保險(xiǎn)促成方法

1、編輯課件專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 之促成之促成編輯課件促成是推銷(xiāo)的目的促成是推銷(xiāo)的目的你無(wú)法得到酬金，除非你交易成功；你無(wú)法得到酬金，除非你交易成功；你無(wú)法交易成功，除非你簽下合約；你無(wú)法交易成功，除非你簽下合約；你無(wú)法簽下合約，除非你與客戶(hù)面談；你無(wú)法簽下合約，除非你與客戶(hù)面談；你無(wú)法與客戶(hù)面談你無(wú)法與客戶(hù)面談，除非你去拜訪他除非你去拜訪他編輯課件促成的目的促成的目的 幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷(xiāo)的目的。保手續(xù)，促成是推銷(xiāo)的目的。編輯課件促成的定位促成的定位一、一、成交是水到渠成的事，但是由于保成交是水

2、到渠成的事，但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，決定了客戶(hù)的需求是險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，決定了客戶(hù)的需求是隱性的，需要我們?nèi)?qiáng)化和引導(dǎo)隱性的，需要我們?nèi)?qiáng)化和引導(dǎo)二、二、經(jīng)驗(yàn)證明：客戶(hù)就算認(rèn)同業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)證明：客戶(hù)就算認(rèn)同業(yè)務(wù)人員的觀念，一般都不會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)的觀念，一般都不會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)我們要?jiǎng)?chuàng)造主動(dòng)，協(xié)助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定！我們要?jiǎng)?chuàng)造主動(dòng)，協(xié)助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定！編輯課件 何時(shí)促成何時(shí)促成 ? ?-認(rèn)清客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)認(rèn)清客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)！機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)！促成的時(shí)機(jī)（動(dòng)作上）促成的時(shí)機(jī)（動(dòng)作上）沉默思考時(shí)沉默思考時(shí)翻閱資料時(shí)、拿費(fèi)率表時(shí)翻閱資料時(shí)、拿費(fèi)率表時(shí)電視音箱關(guān)小時(shí)電視音箱關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)

3、程中取食物讓你吃時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶(hù)態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶(hù)態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶(hù)對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶(hù)對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它其它促成的時(shí)機(jī)（言語(yǔ)上）促成的時(shí)機(jī)（言語(yǔ)上）我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？你離開(kāi)公司不干了呢？其它其它促促 成成 方方 法法激將法激將法默認(rèn)法（推定成諾法）默認(rèn)法（推定成諾法）二擇一法二擇一法風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）

4、利益說(shuō)明法利益說(shuō)明法行動(dòng)法行動(dòng)法明示法明示法感動(dòng)法（情、專(zhuān)業(yè)、勤、耐）感動(dòng)法（情、專(zhuān)業(yè)、勤、耐）最低承保額法最低承保額法激激 將將 法法 話(huà)話(huà) 術(shù)術(shù)杜杜先生，您的朋友李總已經(jīng)投保了，先生，您的朋友李總已經(jīng)投保了，以您以您 的實(shí)的實(shí) 力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？！力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？！更何況您也更何況您也 是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！杜杜先生，先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可，應(yīng)該可 以接受新的觀念吧！以接受新的觀念吧！默默 認(rèn)認(rèn) 法法 話(huà)話(huà) 術(shù)術(shù)請(qǐng)問(wèn)王女士，請(qǐng)問(wèn)王女士，您的生日是什么時(shí)候？您的生日是什么時(shí)候？請(qǐng)問(wèn)張大哥，請(qǐng)問(wèn)張大哥，受益人寫(xiě)受益人寫(xiě)？二二

5、擇擇 一一 法法您看您是您看您是選擇選擇中國(guó)中國(guó)郵政郵政轉(zhuǎn)賬還是建設(shè)銀行轉(zhuǎn)賬？轉(zhuǎn)賬還是建設(shè)銀行轉(zhuǎn)賬？您您打算打算5050歲退休還是歲退休還是6060歲？歲？舉舉 例例 法法 其實(shí)我們每個(gè)人都不知其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣自己的明天會(huì)怎樣， 許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自 己得癌，己得癌，如果有一天如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開(kāi)我們昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開(kāi)我們 了，了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？利利 益益 說(shuō)說(shuō) 明明 法法杜杜先生，您

6、的這份保障計(jì)劃先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿(mǎn)后又有一筆內(nèi)有充足的身故保障金。期滿(mǎn)后又有一筆養(yǎng)老祝壽金養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個(gè)月投保少算一歲，您這個(gè)月投保少算一歲，可以省可以省10001000多元多元明示法明示法杜杜先生，我們已從多方面研究過(guò)這個(gè)計(jì)劃，先生，我們已從多方面研究過(guò)這個(gè)計(jì)劃，為了使您能早日獲得這份保障，為了使您能早日獲得這份保障，請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字行行 動(dòng)動(dòng) 法法 拿出投保書(shū)填寫(xiě)拿出投保書(shū)填寫(xiě)詢(xún)問(wèn)投保書(shū)上告知事項(xiàng)詢(xún)問(wèn)投保書(shū)上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主

7、顧確定受益人等請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等感動(dòng)法感動(dòng)法以以真情關(guān)心真情關(guān)心感動(dòng)客戶(hù)感動(dòng)客戶(hù)以以專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)感動(dòng)客戶(hù)感動(dòng)客戶(hù)以以勤奮耐心勤奮耐心感動(dòng)客戶(hù)感動(dòng)客戶(hù)最最 低低 承承 保保 額額 法法 杜杜先生，您可能在考慮先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是我的售后服務(wù)是 不是真的象我所說(shuō)的那么好不是真的象我所說(shuō)的那么好！沒(méi)關(guān)系，您的！沒(méi)關(guān)系，您的 考慮完全合理。這樣吧！您可以考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種先選擇一種 最低金額的險(xiǎn)種，最低金額的險(xiǎn)種，每天只需元錢(qián)，就可獲每天只需元錢(qián)，就可獲 得萬(wàn)的樣的保障。得萬(wàn)的樣的保障。只有這樣，您才能考只有這樣，您才能考 驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何？請(qǐng)把您的身份證驗(yàn)

8、一下我的服務(wù)到底如何？請(qǐng)把您的身份證 借我用一下借我用一下最最 低低 承承 保保 額額 法法先讓準(zhǔn)客戶(hù)成為你的客戶(hù)，以后再拜訪他的理由十先讓準(zhǔn)客戶(hù)成為你的客戶(hù)，以后再拜訪他的理由十足足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來(lái)積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來(lái)就就1. 等于一張大保單的金額。等于一張大保單的金額。推薦理由：推薦理由：編輯課件促成三大關(guān)鍵：促成三大關(guān)鍵：100%100%的熱誠(chéng)的熱誠(chéng) 你今天就要擁有保單你今天就要擁有保單堅(jiān)強(qiáng)的意念堅(jiān)強(qiáng)的意念 我今天就一定成交我今天就一定成交純熟的技術(shù)純熟的技術(shù) 平常心平常心說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，做該做的事說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，做該做的事促促 成成 注注 意

9、意 事事 項(xiàng)：項(xiàng)：要有促成的能力，至少試著促成要有促成的能力，至少試著促成如果不成功，要?jiǎng)?chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)，或是想辦如果不成功，要?jiǎng)?chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)，或是想辦法把其它適合的商品介紹給客戶(hù)法把其它適合的商品介紹給客戶(hù)成功簽單，不可喜形于色，更不能怠慢成功簽單，不可喜形于色，更不能怠慢離開(kāi)時(shí)不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶(hù)心理離開(kāi)時(shí)不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶(hù)心理產(chǎn)生質(zhì)疑產(chǎn)生質(zhì)疑注意在合適的時(shí)間請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)注意在合適的時(shí)間請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)w請(qǐng)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)：w人的一生會(huì)不會(huì)生?。咳说囊簧鷷?huì)不會(huì)生?。縲生病了要不要看醫(yī)生？生病了要不要看醫(yī)生？w看醫(yī)生要不要花錢(qián)？看醫(yī)生要不要花錢(qián)？w花錢(qián)是花自己的好呢？還是花別人的好呢？花錢(qián)是花自己的好呢？還是花別人的好呢？ （客戶(hù)不回答，自（客戶(hù)不回答，自己回答）己回答）w花別人的錢(qián)有兩種方法。花別人的錢(qián)有兩種方法。w一種是搶銀行；一種是做小偷。一種是搶銀行；一種是做小偷。w請(qǐng)問(wèn)您選擇哪一種？請(qǐng)問(wèn)您選擇哪一種？w您講得很對(duì)，因?yàn)樗渍Z(yǔ)說(shuō)：做人要做君子人，君子求財(cái)取之有您講得很對(duì)，因?yàn)樗渍Z(yǔ)說(shuō)：做人要做君子人，君子求財(cái)取之有道（微笑、點(diǎn)頭、手勢(shì)）；道（微笑、點(diǎn)頭、手勢(shì)）；w所以說(shuō)所以說(shuō)杜杜先生今天我來(lái)的目的就是來(lái)告訴你一種合法、合理、先生今天我來(lái)