珠寶銷售話術(shù)以及常見問題解答

1、珠寶銷售話術(shù)常見問題與解答2專業(yè)知識問答 如何分辨飾品的含金量？34 答：主要是看其印記，若貨品上刻有“足金”字樣， 則該貨品通常為三個九的含金量，刻有英文加數(shù)字 的字樣，則為前面英文為貴金屬的化學(xué)元素符號 （即金屬的本質(zhì)）后面的數(shù)字則代表其金屬含量， 如如無任何印記，則可用火燒法來判斷其真假。 注意：當(dāng)我們遇到在常見的字印后還有個多出“GP” 字樣的那么此件貨品則為鍍金的。 黃金為什么會起白斑？5答： 黃金白斑主要是因為和水銀發(fā)生的化學(xué)反應(yīng)，只要平時正確配戴，不要碰到水銀、汞、鉛之類的化學(xué)物品就不會有這個現(xiàn)象的，即使有，也不要急，只要用火燒，就可以去除。67黃金空心飾品的注意事項？8答：大家

2、都知道黃金是比較軟的金屬，而空心飾品比較多，如空心的手鏈、空心吊墜、空心長命鎖等等。而這些飾品也受人們喜歡。在顧客佩戴時，盡量幫顧客佩戴，同時一定要提醒顧客小心不能用力去捏，洗澡睡覺時一定要取下來。9 黃金的項鏈哪幾種鏈型相對而言比較結(jié)實呢？10 答：比如說，牛仔鏈、十字鏈、泰國鏈等等，都 是比較結(jié)實的鏈型。 11黃金手鐲佩戴時應(yīng)注意的地方12答：佩戴的時候我們建議用大拇指按住轉(zhuǎn)軸，這樣就不容易夾到顧客，保險插銷的口也不會變形。 黃金耳釘?shù)亩跒槭裁床皇乔ё憬鸬模?314答：純金的含金量越高就越軟，相對變形的機率也就越大。如果用耳壁含量達到千足金的話會很容易變形，容易導(dǎo)致耳釘因耳壁變形佩戴不牢

3、而造成丟失，您可以放心，我們配件的含金量都是達到國家標(biāo)準(zhǔn)的，我們是正規(guī)的一線品牌，您可以放心在我們這里挑選。15 為什么黃金經(jīng)過火燒后會變得比以前的亮？16 答：黃金純度很高，也很軟，它過火也不會燒掉， 而只是會溶在一起。像一件首飾，您帶久了，它 就會有一些磨損，表面會有些凹凸不平，但因為 比較小，肉眼是看不到的，因此我們只會感覺首 飾不亮了。而在經(jīng)過火燒之后，黃金表面先溶化 填平了之前磨損的痕跡，使表面又恢復(fù)了原來的 樣子，所看上去就比過火以前亮了。17什么是硬千足金？18答：硬千足金為3D硬千足金，千足金的成色含量為99.96%，達到K金的硬度,它的硬度為普通黃金的4倍，傳統(tǒng)產(chǎn)品的1/3的

4、重量，工藝非常漂亮，要注意的是，硬千足金避免高溫高火，變形無法修復(fù)，消費者不得自行維修改款。19 黃金可以和鉑金佩戴在一起嗎？20答：不能。因為黃金與鉑金佩戴在一起時間久了，分子會發(fā)生轉(zhuǎn)移，鉑金會慢慢的變成黃色，所以要與黃金分開佩戴與存放。 21 鉑金會褪色嗎？22答：鉑金天然純白，自然純凈，得天獨厚的特性使其耐磨、耐高溫、耐腐蝕，性質(zhì)十分穩(wěn)定，因此不會褪色、不變色、不發(fā)黃。任時光流逝仍能保持純白如初的光澤。23鉑金和白金有什么區(qū)別？24 答：現(xiàn)在的白色貴金屬首飾有很多種，鉑金、 K白金，現(xiàn)在白金的說法已經(jīng)沒有了，規(guī)范 來說每一種貴金屬都有他們的名字的標(biāo)記，鉑 金的印記是Pt，K金的印記是G1

5、8K或者G750， 您認識它們的標(biāo)記這樣就不會混淆了 。25 K金為什么會氧化，而且是沒接觸任何化學(xué) 品或腐蝕性強的物品時產(chǎn)生的 ？26答：這種情況屬于產(chǎn)品鍍層工藝出現(xiàn)的問題。電鍍層金屬比例不穩(wěn)定，造成的自身變色或者氧化現(xiàn)象。如出現(xiàn)這種情況，應(yīng)及時將產(chǎn)品下柜，向公司反應(yīng)情況，要求退回產(chǎn)品。而在平時貨品管理方面要加強產(chǎn)品的定期清潔，新裝修的商場的油漆所散發(fā)出的化學(xué)物質(zhì)也可能對產(chǎn)品產(chǎn)生影響。27K白金鉑金和有什么不同？28答：鉑金是一種天然的白色貴金屬，鉑金是鉑族元素，根據(jù)國家貴金屬首飾標(biāo)準(zhǔn)，只有鉑金才可以稱為白金，分Pt900、Pt950、Pt990、pt999等純度，K白金只是白色K金，是K白

6、金的一種。鉑金簡稱Pt，這是鉑金的專有標(biāo)志。鉑金具有高純度和不變色的優(yōu)點。K白金是含75%的黃金，其它為銀、銅等金屬，K白金硬度適中，延展性好，適宜鑲嵌各種寶石 。29 彩金的顏色是不是鍍上去的 ？30 答：彩金分兩種，一種是真分色，金屬從里到外 都是一種顏色。一種是假分色，這種金屬的顏色 是電鍍的，佩戴時間長受到磨損就會透出里面的 顏色。31K金怎么會有白色和彩色?32 答：K金的美麗是以工藝精湛、顏色絢麗而著稱， K金的顏色豐富美麗是因為75%的黃金和其他25%的貴金屬調(diào)配而成的。所以K金是時尚， 青春、陽光的代表者。33如何區(qū)分鍍K金和18K金？34答：18K金是75%的黃金與25%的合

7、金組成。而鍍金首飾是指在銀.銅或其他金屬的表面鍍上一層K金而成的首飾，這種首飾由于只在其表面鍍上一層很薄的金屬覆膜，所以經(jīng)過一段時間的佩戴便會顯露出真實的顏色，也可以通過字印區(qū)分，鍍金會標(biāo)注18KGP，價格也會便宜很多。35 鉆石戴久了看上去像玻璃一樣，沒有火彩， 而且還容易松動脫落？36答：鉆石具有親油性，戴太久了沾上油跡、化妝品、灰塵等容易使它失去光彩，在做家務(wù)活的時候建議你不要佩戴 。如果指圈變形了，先不要佩戴，這樣鉆石容易松動脫落，你可以定期拿到我們柜臺來檢查保養(yǎng)清洗 。37為什么證書上只表明鉆石真?zhèn)?，不表明鉆石4C？38答：按照國家規(guī)定20分以下的鉆石只做鑒定證書不做分級證書的，我們

8、公司是嚴(yán)格按照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行的。39如何識辨假鉆石？40答：1、將鉆石放在手臂或臉上，若感覺它是溫暖 的，則為假鉆石。因為真石不傳熱，無論怎么 觸摸它，都應(yīng)該是涼的。 2、在鉆石上哈口氣，如果鉆石上的水氣立即 消失則證明為真鉆石。若水氣在鉆石上停留幾 秒鐘后才消失則為假鉆石。413、在一張白紙上畫一條直線，把鉆石平放在這條直線上，透過鉆石觀察這條直線，若鉆石邊緣兩端的線與透過鉆石的線是折斷的或變形的，則可斷定是真鉆石，若線條仍然是直的，則為假鉆石。4、將鉆石在細砂紙上來回擦幾次，其表面有擦痕的則為假鉆石，無擦痕的則是真鉆石。42 保養(yǎng)與清潔鉆石的最佳途徑是什么？43答：1、當(dāng)你在做家務(wù)勞動等

9、其它較重的體力工作時請勿配戴鉆石，無論鉆石是多么的堅固耐用，一次猛烈的撞擊仍然能使其“粉身碎骨”。另外，在做家務(wù)時，切勿讓鉆石接觸到氯化物漂白劑等化學(xué)物品。44 2、清潔鉆石時，先將些許清潔劑倒入碗中攪拌 起泡沫，然后將鉆石放入碗中，用柔軟的刷子輕 擦，擦刷完畢后將鉆石取出放入金屬網(wǎng)或濾茶 器，用溫水沖洗干凈，再用軟布擦干。此外，超 聲波清潔器效果也不錯。45鉆石戒指改指圈注意事項?46答：一般鉆石戒指改指圈在1-3個號之內(nèi)，因為指圈改過大過小會使戒托變形或掉石。但并不是所有的鉆石戒指都能改指圈的，比如群鑲，花式鑲、槽鑲.、逼鑲.、無邊鑲，還有一些戒托是特殊工藝的都不建議改指圈的，所以在銷售戒

10、指時銷售員應(yīng)考慮這點。47 世界上主要的鉆石鑒定機構(gòu)其出具的鉆石鑒定 證書有哪些？48答：GIA證書美國寶石學(xué)院；HRD證書比利時鉆石高層議會；IGI證書國際寶石學(xué)會；EGL證書-歐洲寶石學(xué)院；NGTC-國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心.49 為什么市場上標(biāo)準(zhǔn)圓鉆這么流行？50答：這要從幾個方面來考慮： 圓形是最合理。最溫和。最容易讓人接受的一種形狀，美學(xué)上最優(yōu)，不像方形那樣有棱有角，過于尖銳。圓形對于鑲嵌工藝來說最為對稱，最穩(wěn)定。圓形鉆石一種最為經(jīng)典的款式，角度，比例的設(shè)計能夠最好的反射出鉆石的光澤與火彩，又能夠最大限度體現(xiàn)鉆石的美。51 鉆石4C中哪個最重要？52答：評價一顆鉆石的好壞與價值，

11、4C都很重要，要通過鉆石的切工，顏色，凈度和重量綜合評定。53切工對鉆石的價值有什么影響？54答：鉆石的切工直接影響鉆石的火彩、明亮度和閃爍度，鉆石的火彩與閃爍是鉆石帶給人們最直觀的魅力，所以切工對鉆石是非常重要的。切割專家的技術(shù)也決定鉆石的切工等級要切出一顆“完美級”的切工鉆石需要極高的精密度，這是一門難得技術(shù)，此類鉆石相對昂貴。55 我在你們這里買的鉆石為什么不亮了？56答：您好，因為鉆石有親油疏水的特性，容易沾上皮膚油脂，化妝品等，會降低鉆石的亮度，我建議您拿來我們專柜，我們?yōu)槟你@石首飾進行專業(yè)的護理，在以后做家務(wù)或游泳時，最好是把首飾取下來，因為水中的氯化物和漂白劑會損害鉆石，而且您

12、在存放的時候不要和其它飾品放在一起，以免互相磨擦受損，定時來我們柜臺進行保養(yǎng)和清洗，以保持鉆石的亮度。57你們的鉆石是南非的嗎？58答：鉆石的好壞要看他的切工、顏色、凈度和克拉重量四個方面。而南非只是鉆石的產(chǎn)地之一，還有澳大利亞、俄羅斯、加拿大包括中國都有開產(chǎn)鉆石，南非的鉆石并非代表都是好的鉆石，經(jīng)過開采打磨后也分不出產(chǎn)地，再說鉆石經(jīng)過切工打磨過后所發(fā)出的光澤和火彩是與產(chǎn)地沒有關(guān)系的。59 為什么鉆石會裂，你們不是說鉆石是最堅硬的 寶石嗎？60答：鉆石雖屬于硬度最高的寶石，但鉆石的天然解理面如果受到外力撞擊，沿解理方向也會導(dǎo)致鉆石的碎裂， 鉆石很硬但也很脆，鉆石在受到外力撞擊下，會造成鉆石碎裂

13、，主要是由佩戴不當(dāng)造成，因此在干重活時，最好能將戒指取下，平時佩戴也要小心仔細。61 你們的鉆石會不會掉?62答：任何一家珠寶公司都不會承諾鉆石永遠不會掉，我們的每一款鉆石都是經(jīng)過嚴(yán)格檢驗的，合格后才上柜的，它之所以可以選擇鉑金和18K金鑲嵌，那是因為它的硬度能夠符合要求的。您可以隨時拿到我們柜臺，我們會為您免費檢查鉆石是否松動，一般是三個月或半年檢查一次，同時在佩戴的過程中，要注意鉆石的保養(yǎng)，避免外力磕碰和撞擊，如果出現(xiàn)松動可以拿來到公司進行63維修。日常的佩戴鉆石是不會掉的。64 為什么鉆石在你們柜臺上很亮，走出商場以后就不亮了？65答：鉆石是天然的產(chǎn)物，是世界上最堅硬的物質(zhì)，而且折射率相

14、當(dāng)高，所以進入鉆石的光，都會被最大程度的反射出來，所以鉆石才會顯現(xiàn)出很強的火彩，而鉆石本身是不會發(fā)光的。當(dāng)然，如果鉆石沒有光線進入，一樣會暗淡無光。因為在我們的柜臺內(nèi)光線比較強，而環(huán)境比較暗，所以看起來鉆石會比較亮。而太陽光是屬于散光，而且周圍環(huán)境一片白，所以看起來沒那么亮。66 鉆石與鋯石的區(qū)別是什么？67答：1.用放大鏡看切工，鉆石棱線比值，一般無 破口，而鋯石，時間長了或多或少能觀察 到破口。 2.觀察鉆石火彩，火彩跳躍，而鋯石是人工 的它的火彩沒有天然鉆石的火彩有跳動感。68 3.劃線實驗，在白紙上劃一條黑線，將臺面扣在 上面，如果是鉆石看不到黑線，如果是鋯石可 以看到一條彎曲的黑線。

15、 4.親油疏水性試驗，在鉆石表面用油性筆劃一條 線，如果是鉆 石就會呈現(xiàn)連續(xù)不斷的線，而鋯 石就會斷斷續(xù)續(xù)的線。69 同樣是鑲嵌鉆石飾品，為什么K金鑲嵌的比鉑金 鑲嵌的低很多，除原材料不一樣外，在工藝上有 什么不一樣（在鉆石大小相同的情況下）？70答：影響產(chǎn)品價格的因素很多。從工藝上，產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中都會產(chǎn)生損耗，因為鉑金的價值比較高，所以損耗的價值也會比較大。這也造成除了原材料之外，鉑金鑲嵌產(chǎn)品比其他產(chǎn)品價值更高的其中一個原因。71 翡翠，珍珠旁邊為什么要放置一杯水?72答：翡翠和珍珠需要保濕，才能保證光澤，如果長期放置在干燥的環(huán)境，會造成翡翠、珍珠失水，特別是當(dāng)我們柜臺的燈光非常強，更容易

16、造成翡翠干裂、而珍珠壽命縮短，變黃，所以要放置一杯清水，起到保養(yǎng)作用，平時記得保持水干凈，和水量充足，及時更換。73 翡翠如何保養(yǎng)？74答：翡翠需要精心保養(yǎng)，盡量避免高處垂落，碰撞導(dǎo)致?lián)p壞，翡翠要避免與酸堿和有機溶劑等化學(xué)劑接觸，避免陽光暴曬和高溫接觸，使其失去原有的水份和光澤，還要避免接觸油污影響翡翠的光彩，一般中性洗滌劑中用軟布清洗，擦干后用稠布擦亮即可。75佩戴翡翠有什么意義？76答：1、體現(xiàn)了一種東方文化。通過翡翠的不同造型，讓人們品味其中的文化內(nèi)涵，鼓勵自己向往美好的生活，祈禱平安人生，追求和實現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)。 2、通過欣賞它的藝術(shù)價值，陶冶人們情操。翡翠硬度比較高，因而可以精雕細

17、刻，一塊很普通翡翠，經(jīng)過工藝大師的精心設(shè)計和精湛的雕刻藝術(shù)，變成了藝術(shù)價值很高的飾品，使人看了心曠神怡，給人以美的享受。、773、是宗教文化的組成部分。中國的道教、佛教以及其他宗教相信神的力量，相信通過翡翠神靈能給人們避邪、護身、消災(zāi)，同時帶來平安、福氣、好運、財運和幸福。4、可以用人賦予玉的道德來修正人的思想道德。古書云：“玉乃石之美者；有五德。潤澤以溫仁也。鯉理自外可以知中，義也。其聲舒揚遠聞，智也。不折不撓，勇也。銳廉而不悅，潔也?！边@正是人們追求的品質(zhì)和道德。785、是財富的象征。物以稀為貴，翡翠資源的稀少性，必然導(dǎo)致其價值越來越高。擁有一只好手鐲或一塊好的翡翠掛件，已成為身份和財富的

18、象征，且具有很強的投資保值功能。 79什么叫種頭？80答：翡翠的種頭主要是指翡翠的結(jié)構(gòu)粗細和透明程度，行話稱為“種”，透明度稱為“水頭”。硬玉礦物顆粒越細小，結(jié)構(gòu)越致密，其種就越老，水頭就越好。業(yè)內(nèi)人士將光線射入翡翠深淺程度來衡量其水頭好壞、水頭長或水頭短。例如，透明的，光透度9mm，稱為三分水；透明至半透明81光透度6mm，稱為二分水；半透明，一分或半分水；不透或微透的，無水 。82超聲波不能清洗哪些首飾？83答：玉石，如翡翠、和田玉、綠松石等；有機寶石，如珍珠、珊瑚、銀飾品等。84每種鏈型的特性和應(yīng)注意的地方是什么？85答：蛇骨鏈、滿天星鏈這類鏈型需注意的就是不能折疊，不佩戴時要平放或挽起

19、來存放。水波紋不能拉長變型，拉長了無法修護。雙水波紋這種鏈子最好不配吊墜，要配也只能配很輕的，不然會導(dǎo)致拉長無法修護。空心項鏈：不能壓扁，壓扁了也無法修復(fù)。所有首飾都建議顧客沖涼睡覺時取下來。86銷售技巧知識問答87當(dāng)顧客試戴幾款后仍不滿意，在程序上是先介紹公司還是先介紹商品呢？88答：顧客試戴說明她已經(jīng)是對我們的產(chǎn)品是有興趣點的，已經(jīng)進入售中環(huán)節(jié)，所以應(yīng)該以介紹產(chǎn)品為方向。顧客試戴幾款后仍不滿意，首先，作為銷售人員，頭腦要馬上第一反應(yīng)是不是你沒有拿準(zhǔn)對顧客胃口的產(chǎn)品，拿不準(zhǔn)注意的情況下，可以主動提出問題,“請問，某某女士/先生，您是對我們產(chǎn)品什么地方不滿意？”“請問你是想要一個什么樣的款式的

20、，89我可以幫你從其他店調(diào)貨”“如果你有指定的款式，我們可以幫你定做的”。通過類似的問題，去試探顧客的心理。跟進顧客的心里需求，我們再做進一步推薦。在完全沒有方向的情況下，可以主推我們的推廣款式。讓顧客記住我們的工藝和我們的服務(wù)，主動派送我們的宣傳品和名片。90為什么你們家的鉆飾要比其他家的貴？91答：鉆石的價值是由4c體現(xiàn)的，切工、顏色、凈 度、大小，不能單純以鉆石的大小來衡量，還應(yīng) 該看其他幾個方面。我們家的鉆石非常注重鉆石 的切工，所以綜合衡量下，我們的鉆石性價比反 而要比較高。92我喜歡這個款式但鉆石有點小？93答：哦，這個沒關(guān)系，如果您喜歡這個款式，我們可以給您訂做鉆石大一點的，或者

21、我查一下我們其他店有沒有這個款式，可以給您調(diào)現(xiàn)貨，您可以放心選購。94金價變的好快，每天都是一個價，萬一買虧了怎么辦？95答： 自古以來黃金就是保值的，短暫的升降價都是一個國際市場行情波動，是屬于正常的情況。作為一項保值產(chǎn)品，黃金還是比較好的選擇。 96戒指戴在不同的手指上有什么意義？97答：國際上比較流行的說法是，食指表示想結(jié)婚但未婚；中指表示熱戀中；無名指表示已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；小指表示獨身。從食指到尾指可以用四個字概況“親（親密、想戀愛）、熱（熱戀）、結(jié)，（結(jié)婚）、獨（獨身）。98為什么結(jié)婚戒指要戴在左手的無名指上？99答：比較常見的說法是左手的無名指有一條血管通向心房，表示兩個人真心相愛。100為什么你們的電子稱稱出的重量與標(biāo)簽重量不一樣？101答：國家規(guī)定在400G以內(nèi)電子稱稱出的重量正負 0.01都屬于正常的誤差，而且電子稱是很精密的 儀器，有時空氣的流動都有可能影響它的準(zhǔn)確性， 所以有時會出現(xiàn)重量不一樣的情況。 102彩金跟街上賣的時裝飾品一樣，不上檔次。103答：其實您是一個很有品味的人，只是對彩金接觸較少。彩金色彩變化多樣，代表著時尚和美麗。街上賣的時裝飾品跟她的款式的確有相似的，但本質(zhì)上是不一樣的。彩