西安翔迅(電子警察)銷售培訓(xùn)

1、打造巔峰銷售人員打造巔峰銷售人員主講：國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC） 香港大術(shù)國(guó)際管理學(xué)院院長(zhǎng) 魏及淇一、頂級(jí)銷售心態(tài)頂級(jí)銷售必備頂級(jí)銷售必備4種思維模式種思維模式a. 突破思維-一切皆有可能b. 因果思維-付出必有回報(bào)c. 關(guān)鍵思維-抓住重點(diǎn)事半功倍d. 切割思維-半塊面包好過(guò)沒(méi)有面包突破思維因果思維關(guān)鍵思維切割思維銷售人員應(yīng)有的銷售人員應(yīng)有的9種種態(tài)度態(tài)度成功處世態(tài)度樂(lè)觀積極主動(dòng)成功做事態(tài)度認(rèn)真踏實(shí)熱情成功為人態(tài)度誠(chéng)懇親切和善尼克胡哲生于澳大利亞，天生沒(méi)有四肢，這種罕見(jiàn)的現(xiàn)象醫(yī)學(xué)上取名“海豹肢癥”，但更不可思議的是騎馬、打鼓、游泳、足球，尼克樣樣皆能，在他看來(lái)是沒(méi)有難成的事。他擁有兩個(gè)大學(xué)學(xué)

2、位，是企業(yè)總監(jiān)，更于2005年獲得“杰出澳洲青年獎(jiǎng)”。為人樂(lè)觀幽默、堅(jiān)毅不屈，熱愛(ài)鼓勵(lì)身邊的人，年僅30歲（注：2012年30歲），他已踏遍世界各地，接觸逾百萬(wàn)人，激勵(lì)和啟發(fā)他們的人生。隨著尼克的成長(zhǎng)，他學(xué)會(huì)了怎樣應(yīng)付自身的不足而且開(kāi)始自己做越來(lái)越多尼克成長(zhǎng)歷程，一開(kāi)始適應(yīng)他的生存環(huán)境，找到方法完成其他人必須要用手足才可以完成的事情，像刷牙、洗頭、打電腦、游泳、做運(yùn)動(dòng)和其他更多的事情。2005年尼克被授予“澳大利亞年度青年”的榮譽(yù)稱號(hào)，這是一項(xiàng)很高的榮譽(yù)。尼克鼓勵(lì)每個(gè)人勇于面對(duì)并改變生活，開(kāi)始完成人生夢(mèng)想的征程。通過(guò)自己人生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、令人難以置信的幽默和與人們溝通的驚人能力，尼克深受孩子、少

3、年和青年人的喜愛(ài)，Nick是真正的使人備受鼓舞的演說(shuō)家。 王永慶年輕時(shí)，曾在嘉義經(jīng)營(yíng)米店，由于有多家同行競(jìng)爭(zhēng)，如何爭(zhēng)取消費(fèi)者購(gòu)買“王家碾米廠”的產(chǎn)品讓王永慶煞費(fèi)腦筋。最后，他想到了“服務(wù)”，以最貼心的服務(wù)勝出。 王永慶不定時(shí)到客戶家“巡視米缸”，并估計(jì)能夠食用的天數(shù)記在小冊(cè)子上，等到客戶用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪，取得許可后，就把舊米先倒出來(lái)將米缸擦拭干凈，再將新米倒入缸中，然后再把舊米倒在上面。使用“王家碾米廠”的客戶看到王永慶細(xì)心又勤快，服務(wù)又好，于是就成為長(zhǎng)期客戶。他就是以服務(wù)打響知名度，成為嘉義地區(qū)業(yè)績(jī)最好的米店。 1954的冬天，周總理聽(tīng)說(shuō)北京的公共汽車很擁擠，老百姓坐車很困

4、難。一天下午五點(diǎn)多鐘，正是人們下班的時(shí)候，周總理對(duì)秘書和衛(wèi)士說(shuō)：“群眾反映現(xiàn)在坐公共汽車很擁擠，等車要一兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在咱們?nèi)チ私庖幌虑闆r，你們不要通告保衛(wèi)部門。”周總理一行三人來(lái)到北京圖書館附近的汽車站，人確實(shí)很多，等大家都上了車，周總理才最后上去。車?yán)锶撕芏啵呀?jīng)沒(méi)有座位，周總理往車?yán)镒吡俗撸プ〉醐h(huán)，汽車開(kāi)動(dòng)了。一開(kāi)始，人們都沒(méi)有注意。過(guò)了幾分鐘，一位乘客發(fā)現(xiàn)了總理：“哎呀！這不是周總理嗎？”頓時(shí)，車?yán)锓序v起來(lái)，許多人站起來(lái)給總理讓座，不少人往他身邊擠，有的人還把手伸過(guò)來(lái)要和總理握手。秘書和衛(wèi)士都非常著急，怕把總理擠倒。周總理?yè)]著手大聲說(shuō)：“請(qǐng)坐，請(qǐng)坐，別擠！”這時(shí)，一位乘客擠過(guò)來(lái)，握著總

5、理的手激動(dòng)地說(shuō)：“總理，你那么忙，怎么還來(lái)坐公共汽車？”周總理笑著說(shuō)：“我也來(lái)體驗(yàn)一下你們的生活嗎！”有的乘客非要讓總理坐下，總理堅(jiān)決不肯，一直站著和大家親切地說(shuō)著話?？偫硐蛩麄?cè)谀膬汗ぷ?，住在哪里，生活怎樣，每天上下班坐車要多少時(shí)間。車走了幾站以后，秘書和衛(wèi)士勸總理下車，說(shuō)：“情況也就是這樣了，咱們趕緊回去吧！”總理還堅(jiān)持坐下去，下了車以后，總理又上了無(wú)軌電車，在寒冷的夜晚走了大半個(gè)北京城。情況搞清楚了，總理很快召集有關(guān)部門同志負(fù)責(zé)研究解決交通擁擠的辦法。他還提出許多可行的具體建議。比如，畫出人行橫道線，在繁華路口的馬路中間設(shè)安全島等，就是周總理提出來(lái)的，都是為了保證行人的安全。一、要善于學(xué)

6、習(xí)，廣博才學(xué)，豐富自己，做到和任何人交談都有知之一角；要客戶學(xué)習(xí)，精通業(yè)務(wù)，學(xué)會(huì)營(yíng)銷，努力提高管理水平，人人爭(zhēng)當(dāng)銷售能手，領(lǐng)導(dǎo)干部更應(yīng)該是“銷售狀元”。1、要學(xué)習(xí)政治經(jīng)濟(jì)；2、要學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)；3、閱讀勵(lì)志和營(yíng)銷書籍；4、每天學(xué)習(xí)一小時(shí)二、要修身養(yǎng)性，要有一個(gè)好身體和好心態(tài)，要?dú)v練自己，加強(qiáng)身體鍛煉，要做到勝不驕敗不餒，不順時(shí)不發(fā)脾氣、罵街，喝酒時(shí)不發(fā)酒瘋，順境時(shí)不趾高氣揚(yáng)。十、要有端莊大方的儀表，對(duì)內(nèi)、對(duì)外要落落大方，女同志不坦胸露背，男同志不留長(zhǎng)須、奇發(fā)、說(shuō)話要講究修辭，語(yǔ)言要精練，得體大方。二、頂級(jí)銷售2大基石a、銷售工作本質(zhì)剖析銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與

7、其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控控解決客戶的三點(diǎn)：1、痛點(diǎn)：客戶存在什么問(wèn)題，Ta睡不著覺(jué)，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題。2、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，需要有人幫助撓癢癢。3、興奮點(diǎn)：就是能給客戶帶來(lái)“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感，抓住這3點(diǎn)，戰(zhàn)無(wú)不勝 WOW是指魔獸世界,是九城代理運(yùn)營(yíng)的一款世界性同

8、步網(wǎng)絡(luò)游戲,WOW效應(yīng)也就是魔獸世界效應(yīng),因?yàn)閃OW前段時(shí)間是最火爆的網(wǎng)游,所以可以WOW效應(yīng)可以比喻事物發(fā)展快速,火爆異常。1、客戶第一次消費(fèi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)橛袆傂孕枨螅?、客戶第二次消費(fèi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)榈谝淮斡忻篮皿w驗(yàn)；3、客戶一生都消費(fèi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰；4、品牌營(yíng)銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰，增加品牌粘性，這就是品牌營(yíng)銷獨(dú)特賣點(diǎn)的價(jià)值b. 銷售中常見(jiàn)的客戶時(shí)間管理銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控這些時(shí)間殺手是否就在身邊時(shí)間殺手大包大攬，事必躬親不懂得統(tǒng)籌安排沒(méi)有設(shè)定完成時(shí)限沒(méi)有輕重緩急安排沒(méi)有目標(biāo)或缺乏計(jì)劃有求必應(yīng)，來(lái)者不拒冗長(zhǎng)而又無(wú)效的會(huì)議官僚作風(fēng)

9、、文牘主義溝通不良，做無(wú)用功等待或各種干擾來(lái)襲時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則：1、明確目標(biāo)如何制訂目標(biāo)（SMART的工作目標(biāo)）：具體的（specific）可衡量的（measurable）可達(dá)到的（attainable）相關(guān)的（relevant）基于時(shí)間的（time-based）2、有計(jì)劃有組織地進(jìn)行工作所謂有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作，就是把目標(biāo)正確地分解成工作計(jì)劃，通過(guò)采取適當(dāng)?shù)牟襟E和方法，最終達(dá)成有效的結(jié)果。銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控3、分清工作的輕重緩急 處理事情優(yōu)先次序的判斷依據(jù)是事情的“重要程度”?！爸匾潭取保杭粗笇?shí)現(xiàn)目標(biāo)的貢獻(xiàn)大小。銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控銷售工作的本質(zhì)

10、與時(shí)間管控銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控3、分清工作的輕重緩急4、合理地分配時(shí)間巴列特定律（也稱80/20原理）：總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的。5、與別人的時(shí)間取得協(xié)作 a、尊重對(duì)方的時(shí)間安排 b、提前做好計(jì)劃6、制定規(guī)則、遵守紀(jì)律制定規(guī)則、遵守紀(jì)律的核心主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： a、在進(jìn)行工作的時(shí)候，一定要念念不忘這個(gè)工作應(yīng)于何時(shí)截止。 b、即使外部沒(méi)有規(guī)定截止的日期，自己也要樹立一個(gè)何時(shí)完成的目標(biāo)。 c、由于不得已原因而不能按期完成時(shí)，一定要提前和相關(guān)部門取得聯(lián)系，將影響縮小在最小范圍內(nèi)。銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控c.銷售工作中的時(shí)

11、間分布原則1、具體化原則2、順序優(yōu)先原則3、安排單純化原則4、不拘泥于工作日程原則銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控銷售工作的本質(zhì)與時(shí)間管控企業(yè)最終要依照目標(biāo)客戶人群的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)獨(dú)特銷售主張，促使消費(fèi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，從而穩(wěn)定客源保證企業(yè)持續(xù)贏利。因?yàn)闋I(yíng)銷的核心在于為顧客提供一個(gè)買你的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的理由。銷售額=成交顧客數(shù)客均消費(fèi)金額購(gòu)買次數(shù)提升銷售額的方法：增加顧客數(shù)量；增加顧客的消費(fèi)金額；增加顧客的購(gòu)買頻次銷售工作中的客戶基數(shù)銷售工作中的客戶基數(shù)管理管理在銷售界，一直流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：80的銷售成功的個(gè)案是銷售人員4至11次以上的拜訪后所造成的；48的人在第一次拜訪后放棄；15的人在二次

12、后也打退堂鼓了；12的人在拜訪3次后退卻，5的人在拜訪過(guò)4次后放棄了。僅有20的銷售人員成功了，業(yè)績(jī)占全部銷售業(yè)績(jī)的80。1、我不相信你，不相信你們公司(拿出標(biāo)志性客戶證明)；2、產(chǎn)品沒(méi)有用，產(chǎn)品不好用(拿出和對(duì)手的性能對(duì)比，產(chǎn)品科學(xué)原理)；3、沒(méi)有時(shí)間，以后再考慮(講清楚錯(cuò)失我們的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)，簡(jiǎn)單有效功能)；4、太貴了(拿出價(jià)值差異)；5、征求別人意見(jiàn)再?zèng)Q定(恭維他有決策能力)；6、沒(méi)有保障(使出服務(wù)承諾，服務(wù)手冊(cè))；7、沒(méi)有效果（客戶證明與實(shí)驗(yàn)），8、別人有贈(zèng)品（更優(yōu)惠），9、反正就是不要(微笑說(shuō)謝謝）。三、頂級(jí)銷售2個(gè)關(guān)鍵銷售銷售工作工作中重視中重視銷售跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我

13、們更須注意其正確的策略：1、 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；2、為每一次跟蹤找到漂亮的說(shuō)辭；3、 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信，再兩天后他發(fā)了傳真，電話又詢問(wèn)傳是否清晰。這就是第四次追蹤！信任是什么，在社會(huì)科學(xué)中，信任被認(rèn)為是一種依賴關(guān)系。值得信任的個(gè)人或團(tuán)體意味著他們尋求實(shí)踐政策，道德守則，法律

14、和其先前的承諾常人對(duì)于推銷的反應(yīng)是：冷淡 懷疑 輕視 敵意只有設(shè)法贏得客戶信任，才能進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)客戶需求?？焖俳⒖蛻粜湃慰焖俳⒖蛻粜湃芜^(guò)半數(shù)的銷售失敗是由于客戶的不信任a.銷售信任建立的本質(zhì) 戀愛(ài)營(yíng)銷學(xué)b.專家信任感的建立條件 專家才是贏家c.常用的銷售“捧殺”策略1、你的微笑讓他如沐春風(fēng)（1）發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)；（2）關(guān)心他的眼神；（3）對(duì)自已商品的無(wú)比熱愛(ài)與自信2、你的穿著讓他賞心悅目（1）整潔；（2）得體；（3）適合場(chǎng)合。快速建立客戶信任快速建立客戶信任3、你的談吐讓他放下警惕 （1）講客戶的話； （2）站在客戶的角度考慮問(wèn)題； （3）不要就商品本身而談商品， 賦予你的商品以

15、生命。4、你的專業(yè)讓他心悅誠(chéng)服 （1）公司品牌； （2）產(chǎn)品知識(shí)； （3）化妝知識(shí)； （4）社會(huì)禮儀； （5）絕不詆毀同業(yè)。快速建立客戶信任快速建立客戶信任5、你的愛(ài)心讓他難以抗拒 （1）你的人品經(jīng)得起考驗(yàn)； （2）你的愛(ài)心堅(jiān)定而執(zhí)著； （3）你的熱情始終如一。 一青年換了許多工作，他找禪師抱怨：“我不喜歡重復(fù)?！倍U師說(shuō)：“佛祖一生，都在重復(fù)講他在菩提樹下的覺(jué)悟。人這一生，如用1%力氣選擇，99%用心重復(fù)，每一次都能感受新鮮的力量。如用99%力氣選擇，1%重復(fù)，他只能不斷重復(fù)失敗?？焖俳⒖蛻粜湃慰焖俳⒖蛻粜湃嗡摹㈨敿?jí)銷售技能誰(shuí)是客戶？狹義的客戶：市場(chǎng)中廣泛存在的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有需求的個(gè)體

16、或群體消費(fèi)者。 廣義的客戶：除狹義客戶外，還包括企業(yè)的上游供應(yīng)商、下游分銷商以及企業(yè)內(nèi)部下屬的不同職能部門、分公司等分支機(jī)構(gòu)。什么是關(guān)系？是指兩個(gè)人或兩組人之間，其中一方對(duì)另一方在行為和感覺(jué)上的傾向。 關(guān)系發(fā)生在人與人之間，或人與組織之間。一個(gè)關(guān)系同時(shí)具有行為和感覺(jué)兩種特性，對(duì)于光有某種行為而沒(méi)有感覺(jué)或光有某種感覺(jué)而沒(méi)有適當(dāng)行為的關(guān)系則是一種“有欠缺的關(guān)系”。關(guān)系本身往往是中性的，但會(huì)逐步被當(dāng)事一方加以一定的判斷而賦予一定的態(tài)度。關(guān)系有一種“束縛”或者相互約束的特性，使得想脫離關(guān)系的一方有某種程度的“逃離代價(jià)”?？蛻艨蛻絷P(guān)系關(guān)系管理管理從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看，產(chǎn)品和價(jià)格可以企業(yè)在短期的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)

17、勢(shì)，但是，企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展則需要關(guān)注客戶，客戶關(guān)系的管理對(duì)于企業(yè)而言具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。同時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，留住老客戶比贏得新客戶的代價(jià)低得多（成本相差5倍以上）。加入你能留住老客戶，長(zhǎng)期而言，他們也能為你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。減價(jià)或其他刺激措施固然可以吸引新客戶，但這些客戶也會(huì)以同樣快的速度在競(jìng)爭(zhēng)者的誘惑下離你而去。價(jià)格可能在某些時(shí)候是吸引客戶的有效手段，但不是留住客戶的長(zhǎng)久之策。然而，不幸的是，在很多企業(yè)當(dāng)中，客戶往往是整個(gè)銷售過(guò)程中最后被考慮的環(huán)節(jié)。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理管理如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系？1.讓客戶更方便（convenient）2.對(duì)客戶更親切（care）3.個(gè)人化（perso

18、nalized）4.立即響應(yīng)（real time）客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理管理【失去客戶的8把“無(wú)形利劍”】1.侵略性太強(qiáng)，咄咄逼人；2.不真誠(chéng)，不在意客戶的需求、問(wèn)題和感受；3.太喜歡操縱客戶，一副我比你更懂你的姿態(tài)；4.急于告訴客戶“這都是你要的”；5.不善傾聽(tīng)與詢問(wèn)；6.專業(yè)性不夠；7.只把客戶當(dāng)錢包，對(duì)客戶個(gè)人情況完全不了解；8.功利心太明顯。 一、創(chuàng)造融洽的氣氛；一、創(chuàng)造融洽的氣氛； 二、引起好奇；二、引起好奇； 三、要學(xué)會(huì)適度的恭維客戶；三、要學(xué)會(huì)適度的恭維客戶；客戶初次接觸準(zhǔn)備工作：客戶初次接觸準(zhǔn)備工作：一、推銷面談： 一傳遞商品信息； 二顯示顧客利益； 三處理顧客異議； 四強(qiáng)化購(gòu)買

19、欲望；1 1、面談技巧：A、謀求一致； B、建立和諧的面談氣氛：a、注重儀表；b、講究禮節(jié)；c、講好開(kāi)場(chǎng)白； C、自然適時(shí)切入主題：a、結(jié)構(gòu)；b、素材；c、音調(diào)；d、聽(tīng)眾；e、修辭；注意：A、主題明確，簡(jiǎn)潔明了，分?jǐn)?shù)段進(jìn)行； B、循序漸進(jìn)，不前后矛盾； C、具體而不抽象； D、詞語(yǔ)淺顯，不用艱澀難懂的語(yǔ)句； E、多用例子做幫手，并不時(shí)測(cè)知顧客了解的程度； F、銷售特點(diǎn)與顧問(wèn)利益交相運(yùn)用；2、提問(wèn)技巧：A、直接性提問(wèn)； B、一般性提問(wèn)； C、發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問(wèn)；注意事項(xiàng)：1.把握提問(wèn)時(shí)機(jī)； 2. 注意提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)速； 3. 提問(wèn)前要擬好腹稿；4.避免無(wú)意義問(wèn)話； 5. 希望得到滿意答案時(shí)，要選擇答案是

20、可控制的提問(wèn)方式；6.避免使用“行話”提問(wèn)；3、贊美顧客面談注意事項(xiàng)：一、禮多人不怪：雙手遞名片，遞鋼筆筆尖對(duì)自己，謝謝、對(duì)不起要說(shuō)的自然得體， 除了價(jià)格條件要處處為對(duì)方著想，要取信對(duì)方攻心為上；二、表現(xiàn)善意，誠(chéng)意：不要忘記客戶姓名，尊稱某伯伯、某阿姨、某小姐、某先生；三、選擇談判環(huán)境，更換談判場(chǎng)所；四、同姓同鄉(xiāng)同學(xué)同族同志；五、同步座位原則：坐在洽談桌右側(cè)，這樣敵對(duì)心??； 與客戶并排坐是理性； 與客戶左右坐是感性； 與客戶對(duì)立坐是恐懼；六、不亂拍馬屁，高明的奉承，奉承避免反感誤會(huì)；七、弄清對(duì)象MAN原則： M（money）出錢人； A（authorety）有權(quán)決定人； N（need）需求人；

21、 對(duì)于出錢人，有權(quán)決定人都要拍馬屁八、引導(dǎo)策略：如對(duì)客戶講：“今天我們把合同定下來(lái)？”九、二擇一法：預(yù)先安排好給對(duì)方選擇，將我方的目的隱于里面；十、成交時(shí)機(jī)：有效的成交時(shí)間只有三秒鐘；何時(shí)是成交時(shí)機(jī)： 當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解好狀況，露出滿意眼神； 當(dāng)你初步逼定時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微的理由拒絕； 當(dāng)你拿出定單時(shí)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫猶豫，看著定單； 不斷發(fā)問(wèn)剛才你說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答，無(wú)問(wèn)題一霎那； 沉默不語(yǔ)或與同伴相視，突然改換姿勢(shì)動(dòng)作或脫離你的視線；姿態(tài)信號(hào)：1、客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)向后仰，身體和語(yǔ)言都顯得放松； 2、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰、擦臉搔發(fā)或做其他放松動(dòng)作，舒展動(dòng)作； 3

22、、拿起合同書仔細(xì)看，開(kāi)始仔細(xì)觀察類 型、配套及相關(guān)資料，轉(zhuǎn)身靠向銷售 人員，掏出香煙讓對(duì)方表示友好，進(jìn)入閑聊，突然右手輕敲桌子、拍腳等 以幫助自己集中思路，最后定奪；從心開(kāi)始與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)：1、區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客： a、看著對(duì)方說(shuō)話；b、經(jīng)常面帶笑容；c、用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話；d、說(shuō)話時(shí)要有變化；2、先抓人心：獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要，顧客喜歡選購(gòu)而否推購(gòu)；3、眼腦并用： a、眼觀四路，腦用一方； b、留意人類的思考方式； c、口頭語(yǔ)信息的傳遞（提出反問(wèn)）： 費(fèi)用、售后服務(wù)、對(duì)銷售人員表示肯定，詢問(wèn)優(yōu)惠措施、交貨時(shí)間、對(duì)現(xiàn)狀表示不滿； d、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用；

23、 e、表情語(yǔ)信號(hào)； f、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)； g、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)；1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界； 2、知己知彼，配合客戶說(shuō)話的節(jié)奏； 3、多稱呼客人姓名； 4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰； 5、多謝微笑，從客戶角度來(lái)考慮問(wèn)題； 6、與客戶產(chǎn)生共鳴； 7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話； 8、批評(píng)與稱贊； 9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)； 10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)；按部就班與客戶接觸的六個(gè)階段：1、初步接觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：A、初次接觸的目的：a、獲得他的滿意；b、激發(fā)他的興趣；c、贏取他的參與；B、要求：站立姿勢(shì)正確、微笑； C、最佳的接近時(shí)機(jī)；D、接近顧客方法：自然與顧客寒暄，打招呼，對(duì)顧客表示歡迎；備注：避免熱情過(guò)度，過(guò)度機(jī)械2、揣摩

24、顧客需要第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：A、要求：明朗語(yǔ)調(diào)； B、提問(wèn)：對(duì)我們產(chǎn)品的要求意見(jiàn)，價(jià)格要求；3、處理異議第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：A、處理異議的方法：a、減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)；b、有效處理發(fā)生的異議； 質(zhì)問(wèn)法：讓客戶講出自己想法，針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題； 引例法：對(duì)客戶的異議引例說(shuō)明； 充耳不聞法； 但是 法； 回音勢(shì)； 是 但是 法（萬(wàn)能公式）：如價(jià)格方面：“是，但是我們價(jià)格低；” 資料轉(zhuǎn)換法：將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售工具上，也就是用資料來(lái)吸引客戶的視線并加以說(shuō)服；要求：A、情緒輕松不可緊張： a、當(dāng)聽(tīng)到客戶意見(jiàn)應(yīng)做出驚訝表情，不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度； b、態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，先認(rèn)同異議的合理便于客戶容

25、易接受你的相反意見(jiàn)（如異 議較多，先認(rèn)同一些無(wú)關(guān)緊要的異議，再提出你的意見(jiàn)）；B、謹(jǐn)慎回答，保持親善，沉著坦白，冷靜；C、尊重客戶，圓滑應(yīng)付：不可赤裸裸的反駁客戶，不可直指或引指其愚昧無(wú)知；D、準(zhǔn)備撤退，保留后路：無(wú)論分歧有多大，必要時(shí)應(yīng)光榮撤退，話切記不要說(shuō)的太滿；不可一遇問(wèn)題就撤退，除非遇到特別固執(zhí)的客戶才可讓步；備注：不可強(qiáng)迫客戶，與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；4、成交第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：A、成交時(shí)機(jī)：與他人商量，關(guān)心售后服務(wù)，本來(lái)左顧右盼，突然兩眼放光，對(duì)人表示贊許；B、成交技巧：說(shuō)產(chǎn)品銷售快，優(yōu)惠期，不要再介紹其他產(chǎn)品，要他覺(jué)得自己眼光好；C、成交策略：a、迎合法 b、選擇法 c、協(xié)商法 d、真誠(chéng)建議

26、法 e、角色互換法 f、利用形勢(shì)法5、售后服務(wù)第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻；6、結(jié)束第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：親自送顧客至門口！在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)（保持價(jià)格）； 在銷售過(guò)程中，我是否得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)； 在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)我們所銷售產(chǎn)品的認(rèn)知； 在銷售過(guò)程中，我是否明白、知道客戶需要什么不需要什么； 在銷售過(guò)程中，我是否注重同客戶的溝通； 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交； 在銷售過(guò)程中，我是否同其他銷售人員默契配合； 在銷售過(guò)程中，我們的談判力度是否使客戶認(rèn)可我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)； 在銷售過(guò)程中，我是如何做才使客戶成交，不成交的客戶我是否找到未成交的原因；五、如何設(shè)計(jì)銷售不

27、同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶的回答一定是自己可控制的為什么要為什么要“問(wèn)問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)提問(wèn)1、建議式提問(wèn) 我們銷售員在與客戶銷售溝通的過(guò)程中，可以時(shí)常采取一些主動(dòng)性的建議式提問(wèn)，進(jìn)而了解客戶真實(shí)信息，探求客戶的真實(shí)反映，而且還能堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心。但是在進(jìn)行主動(dòng)性建議式提問(wèn)時(shí)，最好語(yǔ)氣不要過(guò)于僵硬，仿佛是一種商討，語(yǔ)氣平和，讓對(duì)方感覺(jué)到你是字里行間應(yīng)該如此詢問(wèn)的，而是為他們考慮或?yàn)樗麄冎耄P(guān)心他們，才提出如此問(wèn)題。這樣即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。 例如：“你們采購(gòu)這些電腦主要用于網(wǎng)吧業(yè)務(wù)，

28、我建議能在鍵盤和鼠標(biāo)方面最好選擇比較耐用的品牌，如雙飛燕，雖然是小東西，但是在這種場(chǎng)合卻是易損耗品，您認(rèn)為呢？” “現(xiàn)在洗發(fā)水不但要洗著舒服，而且還一定要有養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)功能才行，是吧？” “為了能夠護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)，就要合理的利用各種天然的洗發(fā)水，您認(rèn)為是吧？” 怎么怎么“問(wèn)問(wèn)”？提問(wèn)有哪些？提問(wèn)有哪些方法方法2、探求式提問(wèn)法如果我們銷售人員，在溝通前，對(duì)客戶基礎(chǔ)信息知道甚少的情況下，如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)逐漸了解與掌握客戶的信息與需求呢？ 根據(jù)許多銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這個(gè)時(shí)候最好的辦法就是采取探求式的提問(wèn)方法。所謂探求式提問(wèn)方法，就是通常采用我們常說(shuō)的6W2H的原則，用他們向?qū)Ψ搅私庖恍┗镜氖聦?shí)與情況。 6W

29、2H指的是英文What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、When（何時(shí)）、Who（誰(shuí)）、Where（在哪里）、Which（哪一個(gè)）、How much（多少、多久）的縮寫。例如：“我可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？” “我可以向您咨詢一些情況嗎？” “我可不可以這樣理解您的意思”怎么怎么“問(wèn)問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法？提問(wèn)有哪些方法3、肯定式提問(wèn)法銷售人員在和客戶溝通中，如果提出問(wèn)題采用一種肯定型的語(yǔ)氣，往往能夠有效幫助對(duì)方做出正面的回答，做出按照你的指引方向的回答。例如： “您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與方法，是吧？” “我們現(xiàn)在正聯(lián)合國(guó)內(nèi)數(shù)家知名企業(yè)共同舉辦關(guān)于企業(yè)人才管理方面的論壇，

30、您一定愿意參與進(jìn)來(lái)，共同探討關(guān)于人才管理方面問(wèn)題？” “您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴(kuò)展自己的人脈，是吧？” “您一定認(rèn)為健康與美麗同等重要，不是嗎？” “您一定認(rèn)為在整個(gè)家庭中，您肩負(fù)責(zé)任最大，承擔(dān)的最多，是吧？” “子女的成長(zhǎng)現(xiàn)在已經(jīng)成為我們家長(zhǎng)最為關(guān)注的問(wèn)題，您說(shuō)是吧？”怎么怎么“問(wèn)問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法？提問(wèn)有哪些方法提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則1、洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)嗎？”“你有嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客?！艾F(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了，

31、不是嗎？”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說(shuō)的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的“是”，直至成交。2、詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始，然后再慢慢深入下去。向顧客提問(wèn)時(shí)，雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序，但一般來(lái)說(shuō)，都是先從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。怎么怎么“問(wèn)問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法？提問(wèn)有哪些方法3、先了解顧客的需求層次，然后詢問(wèn)具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話的大方向，可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)

32、濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn)，指出該商品如何滿足顧客需求。4、注意提問(wèn)的表述方法下面一個(gè)小故事可以說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。怎么怎么“問(wèn)問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法？提問(wèn)有哪些方法5、當(dāng)客戶詢問(wèn)你一些問(wèn)題時(shí)，要稍等幾秒再回答，這樣可以表示你對(duì)問(wèn)題的重視性，也可以給自己時(shí)間思考。6、切忌要多聽(tīng)少說(shuō)。聆聽(tīng)比詢問(wèn)更能有效的獲得客戶信息。怎么怎么“問(wèn)問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法？提問(wèn)有哪些方法六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

33、1.電話尋價(jià)2.何時(shí)報(bào)價(jià)3.最終報(bào)價(jià)4.報(bào)價(jià)誤區(qū)來(lái)電分類：固定電話：指客戶電話打到公司的固定電話上，這類客戶一般通過(guò)公開(kāi)途徑查詢得到電話號(hào)碼，這類客戶可能和公司以前沒(méi)有過(guò)任何聯(lián)系。這類客戶一般無(wú)法確定他對(duì)公司的認(rèn)可程度，有的客戶可能不會(huì)告訴你太多的信息，處理不好造成無(wú)法再聯(lián)系?？蛻敉ㄟ^(guò)各種途徑得到公司的聯(lián)系電話，打到公司固定電話的咨詢電話，客戶一般習(xí)慣問(wèn)得多，答得少，所以要盡可能多了解客戶信息，判斷客戶是否只是純粹尋價(jià)，爭(zhēng)取上門拜訪，盡量不在電話中報(bào)價(jià)。手機(jī)：指客戶電話打到銷售人員的手機(jī)上，這類客戶可能通過(guò)朋友介紹，或以前有過(guò)聯(lián)系，或收到過(guò)銷售人員的名片。這類客戶能知道你的手機(jī)號(hào)碼，就應(yīng)該可以

34、確定他對(duì)你的了解程度?？蛻敉ㄟ^(guò)撥打銷售人員手機(jī)詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格，說(shuō)明客戶一定和銷售人員有某種聯(lián)系：老客戶介紹、收到過(guò)資料等等，有這樣的關(guān)系，溝通的話題相對(duì)就比較多，問(wèn)清楚客戶怎么知道你的電話，是拉進(jìn)距離的好方法。何時(shí)報(bào)價(jià)正式報(bào)價(jià)時(shí)間和客戶確認(rèn)完需求，并能得到客戶的認(rèn)可之后。報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)對(duì)客戶的需要的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行反饋確認(rèn)將提供的需求確認(rèn)進(jìn)行精簡(jiǎn)并進(jìn)一步明確報(bào)價(jià)前需要了解客戶對(duì)我們提供的產(chǎn)品的認(rèn)可度及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)可度客戶的預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格報(bào)價(jià)的誤區(qū) 完全套客戶的預(yù)算 一個(gè)總價(jià)，講不清楚價(jià)格是如何計(jì)算出來(lái)的 幾次報(bào)價(jià)差別太大，失去客戶信任 一次到底，再無(wú)余地 報(bào)價(jià)和客戶的預(yù)算差距巨大銷售人員通過(guò)提

35、供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)： (1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。 (2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。 (3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你七、不同客戶情況如何洽談如何應(yīng)對(duì)“節(jié)儉樸實(shí)型”的人

36、這類型的人對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品，通常不舍得買，挑三挑四，不想買的理由一大堆，其實(shí)只是不想花錢。對(duì)策：花錢花在刀刃上，當(dāng)然是一件好事，只要能夠認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品對(duì)他真有利，便為他設(shè)法解決花錢的問(wèn)題。如何應(yīng)對(duì)“自命不凡型”的人無(wú)論對(duì)什么問(wèn)題，總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你帶來(lái)什么產(chǎn)品?？傆貌灰詾槿坏纳袂閬?lái)對(duì)待。對(duì)策：這一類型的人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他，千萬(wàn)別批評(píng)和嘲笑他。如何應(yīng)對(duì)“脾氣暴躁型”的人對(duì)于不滿的事，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)別人，常常毫無(wú)道理地發(fā)脾氣。對(duì)策：保持輕松愉快的心情，不受對(duì)方威脅而低聲下氣地拍馬屁，宜以不卑不亢的言語(yǔ)感動(dòng)他。如何應(yīng)對(duì)“猜疑不決型”的人有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，有時(shí)突然冷

37、淡，其思想變化多、難預(yù)料。對(duì)策：關(guān)鍵是爭(zhēng)取對(duì)方的信賴，這一類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，所以應(yīng)多采用誘導(dǎo)的方法。如何應(yīng)對(duì)“小心謹(jǐn)慎型”的人這類顧客對(duì)你說(shuō)的話，不是保持沉默觀察，就是疑問(wèn)特多，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為遲緩。對(duì)策：要配合他的速度，說(shuō)話跟著緩慢下來(lái)，才能使他感到可靠。并且在解說(shuō)產(chǎn)品功能時(shí)，多提示圖表和證據(jù)，最好引用名人或?qū)＜业脑挘瑫r(shí)宜強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。如何應(yīng)對(duì)“貪小便宜型”的人一部分客戶與你約定見(jiàn)面，主要目的是希望你能削價(jià)賣給他，這一類人常會(huì)說(shuō)別人會(huì)給他多少回扣。對(duì)策：發(fā)現(xiàn)對(duì)方這項(xiàng)特性時(shí)，最好提出證據(jù)說(shuō)明不能削價(jià)的理由，接著要想出其他優(yōu)惠的條件，讓他覺(jué)得同樣占了便宜。

38、如何應(yīng)對(duì)“來(lái)去匆匆型”的人開(kāi)口閉口都是忙，給人一副時(shí)間非常有限，讓你有一種浪費(fèi)他時(shí)間的感覺(jué)。對(duì)策：稱贊他是一個(gè)活得充實(shí)的人，并直接指出產(chǎn)品的好處，不必拐彎抹角，只要他信任你，這類型的人付款通常很痛快。如何應(yīng)對(duì)“理智好辯型”的人這種人喜歡跟你唱反調(diào)。對(duì)策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認(rèn)對(duì)方講的有道理，并多傾聽(tīng)以博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感又了解你產(chǎn)品的好處時(shí)，通常也會(huì)購(gòu)買.1、當(dāng)我們與客戶有年齡代溝時(shí)；2. 當(dāng)我們與客戶有地位鴻溝時(shí)；3. 當(dāng)我們與客戶有溝通差距時(shí)；八、銷售經(jīng)理如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù) 難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功。 難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量。 難題之三：有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)。你在

39、市場(chǎng)開(kāi)拓上有以下難題嗎？你在市場(chǎng)開(kāi)拓上有以下難題嗎？1、找對(duì)人 找對(duì)人就是在了解客戶采購(gòu)流程的基礎(chǔ)上，在客戶采購(gòu)的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購(gòu)方人員進(jìn)行接觸的有限時(shí)間內(nèi)，迅速地識(shí)別出那些對(duì)推進(jìn)銷售進(jìn)程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時(shí)的關(guān)鍵人是使用者，而不是高層決策者；而在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定階段，關(guān)鍵人就是技術(shù)人員；高層決策者在購(gòu)買承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個(gè)階段的關(guān)鍵人。2、說(shuō)對(duì)話 說(shuō)對(duì)話是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。從開(kāi)始的寒暄到觀念認(rèn)同，再到價(jià)值觀達(dá)成一致，這些都需要銷售人員說(shuō)對(duì)話。沒(méi)話題找話題；找到話題聊話題；聊完話題沒(méi)

40、問(wèn)題，這是銷售人員說(shuō)對(duì)話的最高境界。3、做對(duì)事 做對(duì)事就是指了解客戶的需求，有針對(duì)性制作方案或標(biāo)書，關(guān)系固然重要，但是方案與標(biāo)書也要不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差才行。在實(shí)際項(xiàng)目銷售的過(guò)程中，不可能只是在乎關(guān)系，而忽略你產(chǎn)品的性能。所以，人要做好，事情也要做對(duì)。a、學(xué)會(huì)SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃分析與規(guī)劃1、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)2、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案3、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人4、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略5、細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)6、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案1. 廣告策略2. 促銷策略3.

41、中間商策略4. 渠道設(shè)計(jì)與選擇5. 渠道管理與提升6. 資金流管理7. 物流管理8. 終端制勝開(kāi)拓市場(chǎng)的策略開(kāi)拓市場(chǎng)的策略1. 廣告策略廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。由于分類的標(biāo)準(zhǔn)不同，看待問(wèn)題的角度各異，導(dǎo)致廣告的種類很多開(kāi)拓市場(chǎng)的策略開(kāi)拓市場(chǎng)的策略分類標(biāo)準(zhǔn)類型以傳播媒介為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電影廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、包裝廣告以內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品廣告、品牌廣告、觀念廣告、公益廣告以目的為標(biāo)準(zhǔn)告知廣告、促銷廣告、形象廣告、建議廣告、公益廣告、推廣廣告2. 促銷策略促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買

42、其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷的七個(gè)市場(chǎng)作用：開(kāi)拓市場(chǎng)的策略開(kāi)拓市場(chǎng)的策略縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程節(jié)慶酬謝促促銷銷激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的提高銷售業(yè)績(jī)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣3. 中間商策略中間商指分銷渠道里的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。中間商的功能為 ：開(kāi)拓市場(chǎng)的策略開(kāi)拓市場(chǎng)的策略提高銷售活動(dòng)的效率儲(chǔ)存和分銷產(chǎn)品監(jiān)督檢查產(chǎn)品傳遞信息中間商4. 渠道設(shè)計(jì)與選擇國(guó)內(nèi)常見(jiàn)銷售渠道：開(kāi)拓市場(chǎng)的策略開(kāi)拓市場(chǎng)的策略銷售渠道金字塔型網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)式銷售直營(yíng)或直供體系批發(fā)市場(chǎng)自然輻射 4. 渠道設(shè)計(jì)的一般步驟開(kāi)拓市場(chǎng)的策略開(kāi)拓市場(chǎng)的策略企業(yè)需求

43、客戶因素產(chǎn)品特性環(huán)境因素可能的渠道方案經(jīng)銷商評(píng)估現(xiàn)有渠道選擇最佳方案方案執(zhí)行規(guī)劃評(píng)估及調(diào)整評(píng)估可能的渠道方案評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的渠道競(jìng)爭(zhēng)因素4. 渠道設(shè)計(jì)與選擇開(kāi)拓市場(chǎng)的策略開(kāi)拓市場(chǎng)的策略什么是好的渠道？渠道質(zhì)量?jī)?yōu)秀經(jīng)銷商占有率 零售商合理覆蓋率優(yōu)秀零售商覆蓋率終端主推和專推比例渠道可控性價(jià)格保護(hù) 竄貨控制行為協(xié)同渠道彈性渠道張力和深入能力備選代理商、物流商零售結(jié)構(gòu)變化的可能常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題：u渠道整體利潤(rùn)在下降u下級(jí)代理流動(dòng)性大u分銷商之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)u渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào)u核心優(yōu)勢(shì)不明顯的廠商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力u難以掌握最終用戶的信息u渠道成員彼此缺乏信任和理解u分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù) 開(kāi)拓市場(chǎng)的策