太平洋金瑞人生賣點銷售分享感悟措施 (3)ppt課件

1、1-5月銷售情況月銷售情況 訪問了訪問了 6060位客戶，成交了位客戶，成交了20 20 位客戶位客戶 其中金瑞客戶其中金瑞客戶 1818位，產(chǎn)說會成交客戶位，產(chǎn)說會成交客戶8 8 位位 4 4位老客戶，位老客戶，1414位轉(zhuǎn)引見客戶位轉(zhuǎn)引見客戶萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究wanyiwang萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 金瑞是一個綜合性險種金瑞是一個綜合性險種 年輕時保醫(yī)療年輕時保醫(yī)療 年老時保養(yǎng)老年老時保養(yǎng)老 身故金彌補社保缺乏身故金彌補社保缺乏 金瑞產(chǎn)品特點切合老百姓的需求，且市場上同類產(chǎn)品不多金瑞產(chǎn)品特點切合老百

2、姓的需求，且市場上同類產(chǎn)品不多金瑞主要銷售特點金瑞主要銷售特點 新人學(xué)習(xí)產(chǎn)品特點很重要新人學(xué)習(xí)產(chǎn)品特點很重要 學(xué)習(xí)條款學(xué)習(xí)條款 操作方案書系統(tǒng)操作方案書系統(tǒng) 熟記幾個主要賣點，要會畫圖解釋熟記幾個主要賣點，要會畫圖解釋 熟習(xí)幾個典型案例熟習(xí)幾個典型案例 我們的家庭就像這輛車，在邁向小康、奔向富有的道路上行駛，假設(shè)老天爺不長眼，風(fēng)險降臨到我們身上時，您以為它將是滑向小康呢還是貧窮呢？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究張先生，假設(shè)您有十萬元 1 1對對1 1銷售為主銷售為主 醫(yī)療、身故、養(yǎng)老三大需求理念切入醫(yī)療、身故、養(yǎng)老三大需求理念切入 電腦展業(yè)，方案書系統(tǒng)同步演示電腦展業(yè)，方案

3、書系統(tǒng)同步演示預(yù)言未來，數(shù)字是最好的闡明！預(yù)言未來，數(shù)字是最好的闡明！ 個人產(chǎn)說會個人產(chǎn)說會 中支公司師資支持中支公司師資支持 個人品牌銷售個人品牌銷售 每次挑選每次挑選10-2010-20優(yōu)質(zhì)客戶：老客戶加保帶動新客戶優(yōu)質(zhì)客戶：老客戶加保帶動新客戶 方式：午餐、茶會方式：午餐、茶會( (營造講保險的環(huán)境營造講保險的環(huán)境 公司產(chǎn)說會：既是個人的銷售時機，也是團隊銷售氣氛的帶動。公司產(chǎn)說會：既是個人的銷售時機，也是團隊銷售氣氛的帶動。金瑞主要銷售方式金瑞主要銷售方式金瑞銷售陪訪實例金瑞銷售陪訪實例 3939歲，私營企業(yè)主歲，私營企業(yè)主客戶背景資料：李先生客戶背景資料：李先生 沒有購買過保險沒有購

4、買過保險 不認可保險產(chǎn)品不認可保險產(chǎn)品 金瑞成交金額金瑞成交金額10 10 年交，年交保費年交，年交保費77307730元。元。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究金瑞銷售陪訪實例金瑞銷售陪訪實例 組員第一次面談被回絕。組員第一次面談被回絕。 第二次面談進展陪訪，客戶一開場態(tài)度不好。最后當(dāng)?shù)诙蚊嬲勥M展陪訪，客戶一開場態(tài)度不好。最后當(dāng)場成交。場成交。李先生，您無妨先聽聽我來跟您講這個產(chǎn)品對您有什么益處，聽完李先生，您無妨先聽聽我來跟您講這個產(chǎn)品對您有什么益處，聽完您覺得不適宜也可以，也就占用您您覺得不適宜也可以，也就占用您20分鐘時間。分鐘時間。金瑞銷售陪訪實例金瑞銷售陪訪實例金

5、瑞銷售陪訪實例金瑞銷售陪訪實例一邊翻開方案書系統(tǒng)，一邊從三大特點進展理念灌輸。一邊翻開方案書系統(tǒng)，一邊從三大特點進展理念灌輸。在方案書演示過程中，經(jīng)過對安康、保證與養(yǎng)老三大帳戶的講解在方案書演示過程中，經(jīng)過對安康、保證與養(yǎng)老三大帳戶的講解進一步了解分析客戶的需求進一步了解分析客戶的需求無論我們是富貴還是貧窮，疾病風(fēng)險和不測風(fēng)險是我們無法把無論我們是富貴還是貧窮，疾病風(fēng)險和不測風(fēng)險是我們無法把控的?？氐?。 保醫(yī)療保醫(yī)療利用身邊真實案例：利用身邊真實案例： 李總，張先生您也是認識的，他最近生病的情況估計您也了解了，他李總，張先生您也是認識的，他最近生病的情況估計您也了解了，他就是由于之前在我們公司

6、買過一個叫長泰就是由于之前在我們公司買過一個叫長泰B的產(chǎn)品，這次公司給他進展了的產(chǎn)品，這次公司給他進展了理賠，協(xié)助他支付了一大筆醫(yī)藥費，他如今就是懊悔當(dāng)初為什么沒有多理賠，協(xié)助他支付了一大筆醫(yī)藥費，他如今就是懊悔當(dāng)初為什么沒有多買一點?？梢阅X得這筆錢不多，但是對于這個家庭來說，這筆錢不是買一點。可以您覺得這筆錢不多，但是對于這個家庭來說，這筆錢不是可有可無的。我們就是再能掙錢，也不如掏點小錢，放在保險公司，由可有可無的。我們就是再能掙錢，也不如掏點小錢，放在保險公司，由保險公司來為我們可以的醫(yī)療費用買單。您是做老板的，比普通人一定保險公司來為我們可以的醫(yī)療費用買單。您是做老板的，比普通人一定

7、思索的要更長久，醫(yī)療風(fēng)險是每個人必需承當(dāng)?shù)纳惧X，我們可以一思索的要更長久，醫(yī)療風(fēng)險是每個人必需承當(dāng)?shù)纳惧X，我們可以一輩子不用它，但是一定要預(yù)備好。而且從我們產(chǎn)品合約來說，一旦發(fā)生輩子不用它，但是一定要預(yù)備好。而且從我們產(chǎn)品合約來說，一旦發(fā)生醫(yī)療風(fēng)險，后期的保費是免交的。醫(yī)療風(fēng)險，后期的保費是免交的。金瑞銷售陪訪實例金瑞銷售陪訪實例一邊翻開方案書系統(tǒng)，一邊從三大特點進展理念灌輸。一邊翻開方案書系統(tǒng)，一邊從三大特點進展理念灌輸。 保身故保身故我們銅陵這個地方做生意的人越來越多，大部分都跟您一我們銅陵這個地方做生意的人越來越多，大部分都跟您一樣，獨擔(dān)大梁，家里根本離不開。一旦家里的主心骨發(fā)生

8、樣，獨擔(dān)大梁，家里根本離不開。一旦家里的主心骨發(fā)生不測，生意誰來運營？誰來照顧妻子、子女？實際上我們不測，生意誰來運營？誰來照顧妻子、子女？實際上我們也要提早為他們預(yù)備，他在保險公司存的錢實際上永遠屬也要提早為他們預(yù)備，他在保險公司存的錢實際上永遠屬于您的妻子，是您妻子的養(yǎng)老錢。當(dāng)時客戶妻子在場于您的妻子，是您妻子的養(yǎng)老錢。當(dāng)時客戶妻子在場 保養(yǎng)老保養(yǎng)老對您這樣身體安康、一路順風(fēng)順?biāo)娜藖碚f，這兩種風(fēng)險對您這樣身體安康、一路順風(fēng)順?biāo)娜藖碚f，這兩種風(fēng)險啊，并不一定發(fā)生，而且您事業(yè)勝利，老來的普通性吃住、啊，并不一定發(fā)生，而且您事業(yè)勝利，老來的普通性吃住、養(yǎng)老一定沒問題，這筆錢到您老了，就當(dāng)拿一

9、筆養(yǎng)老金，養(yǎng)老一定沒問題，這筆錢到您老了，就當(dāng)拿一筆養(yǎng)老金，對您的生活是錦上添花，到時候您帶上您愛人四處旅玩耍對您的生活是錦上添花，到時候您帶上您愛人四處旅玩耍玩，多好啊。玩，多好啊。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究金瑞運作主要動作落實分公司客戶積累活動，做好落實分公司客戶積累活動，做好6月業(yè)務(wù)沖刺的客戶貯藏。月業(yè)務(wù)沖刺的客戶貯藏。個人以及組員每天個人以及組員每天5-10訪，積累充足的客戶數(shù)量。訪，積累充足的客戶數(shù)量。根據(jù)客戶質(zhì)量進展根據(jù)客戶質(zhì)量進展A、B、C三擋分類三擋分類萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究金瑞銷售感悟 深化開掘產(chǎn)品特點，與市場需求進展對接。

10、深化開掘產(chǎn)品特點，與市場需求進展對接。 理念的灌輸要與客戶需求相結(jié)合。理念的灌輸要與客戶需求相結(jié)合。 方案書系統(tǒng)是產(chǎn)品闡明的好幫手。方案書系統(tǒng)是產(chǎn)品闡明的好幫手。 將更多的保證帶給更多的家庭，真心地效能客戶。將更多的保證帶給更多的家庭，真心地效能客戶。業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部1-5月銷售情況月銷售情況 業(yè)務(wù)部訪問了業(yè)務(wù)部訪問了 5519 5519 位客戶，成交了位客戶，成交了 1495 1495 位位客戶客戶 其中金瑞客戶其中金瑞客戶340 340 位，產(chǎn)說會成交客戶位，產(chǎn)說會成交客戶 289289位位 部經(jīng)理認可產(chǎn)品，屬員才會認可產(chǎn)品部經(jīng)理認可產(chǎn)品，屬員才會認可產(chǎn)品 金瑞產(chǎn)品培訓(xùn)全員參與金瑞產(chǎn)品培訓(xùn)全員

11、參與 由支公司一致組織由支公司一致組織 早會專題分享，定期組織行銷金句通關(guān)早會專題分享，定期組織行銷金句通關(guān) 二早處置業(yè)務(wù)員遇到的個性問題，確定陪訪方案二早處置業(yè)務(wù)員遇到的個性問題，確定陪訪方案 每周至少每周至少1 1次金瑞產(chǎn)說會，處置業(yè)務(wù)員遇到的共性問題次金瑞產(chǎn)說會，處置業(yè)務(wù)員遇到的共性問題 加強主管陪訪，每天陪訪加強主管陪訪，每天陪訪5 5次次 1010份當(dāng)做份當(dāng)做1 1份賣，盡量做大單子份賣，盡量做大單子業(yè)務(wù)部推進金瑞的主要措施業(yè)務(wù)部推進金瑞的主要措施萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 保證全面，一款保證全面，一款“三合一的險種三合一的險種保安康、保養(yǎng)老、有分紅，且保安康

12、、保養(yǎng)老、有分紅，且功能平衡功能平衡 類似于一款類似于一款1010年定期存款，大客戶、小客戶都能接受年定期存款，大客戶、小客戶都能接受 保費低、保證高，且投保條件寬松保費低、保證高，且投保條件寬松3030天天-60-60周歲周歲 保單質(zhì)押貸款保單質(zhì)押貸款 保費豁免保費豁免 年金轉(zhuǎn)換年金轉(zhuǎn)換 繳費低、轉(zhuǎn)正快繳費低、轉(zhuǎn)正快業(yè)務(wù)部推進金瑞的主要賣點業(yè)務(wù)部推進金瑞的主要賣點如何做好客戶積累如何做好客戶積累利用公司政策方案回訪老客戶利用公司政策方案回訪老客戶利用訪問工具及小禮品訪問新客戶利用訪問工具及小禮品訪問新客戶業(yè)務(wù)部制定本人的方案：業(yè)務(wù)部屬員達標(biāo)一萬，獎勵司服一件業(yè)務(wù)部制定本人的方案：業(yè)務(wù)部屬員達

13、標(biāo)一萬，獎勵司服一件加強宣導(dǎo)金瑞運作，烘托運作氣氛加強宣導(dǎo)金瑞運作，烘托運作氣氛對主管：主管帶頭開單，對主管：主管帶頭開單，1010號以前不開單那么其轄屬整個團隊都不享用一切方號以前不開單那么其轄屬整個團隊都不享用一切方案。案。對組員：對組員： 1 1、短信、短信 2 2、逐一告知停售信息、逐一告知停售信息對客戶：對客戶： 1 1、金瑞優(yōu)勢、賣點、金瑞優(yōu)勢、賣點 2 2、利用媒體的停售信息、利用媒體的停售信息組員必需向客戶傳達的信息：金瑞好，再不買就買不到了組員必需向客戶傳達的信息：金瑞好，再不買就買不到了明確金瑞運作對組員的作用明確金瑞運作對組員的作用提升的最正確時機提升的最正確時機掙錢的最

14、好時間掙錢的最好時間搶時間、搶客戶、搶市場搶時間、搶客戶、搶市場業(yè)務(wù)部推進金瑞運作的主要措施業(yè)務(wù)部推進金瑞運作的主要措施 一致話術(shù)，并安排組員進展一致話術(shù)，并安排組員進展“金瑞人生停售前客戶大訪問話術(shù)通關(guān)金瑞人生停售前客戶大訪問話術(shù)通關(guān) 回訪老客戶回訪老客戶 闡明話術(shù)闡明話術(shù) 促成話術(shù)促成話術(shù) 加強主管輔導(dǎo)，經(jīng)過業(yè)務(wù)部主管會，二次早會對話術(shù)進展強化訓(xùn)練。加強主管輔導(dǎo)，經(jīng)過業(yè)務(wù)部主管會，二次早會對話術(shù)進展強化訓(xùn)練。業(yè)務(wù)部推進金瑞運作的主要措施業(yè)務(wù)部推進金瑞運作的主要措施萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)務(wù)部推進金瑞的感悟業(yè)務(wù)部推進金瑞的感悟金瑞人生是公司的金瑞人生是公司的“拳頭

15、產(chǎn)品，在崗前培訓(xùn)班上新人學(xué)習(xí)的第一款產(chǎn)品拳頭產(chǎn)品，在崗前培訓(xùn)班上新人學(xué)習(xí)的第一款產(chǎn)品就是金瑞人生，是業(yè)務(wù)人員最熟習(xí)的產(chǎn)品，公司整體運作金瑞產(chǎn)品，有利于就是金瑞人生，是業(yè)務(wù)人員最熟習(xí)的產(chǎn)品，公司整體運作金瑞產(chǎn)品，有利于提高業(yè)務(wù)人員的年度收入，實現(xiàn)業(yè)績飛躍。提高業(yè)務(wù)人員的年度收入，實現(xiàn)業(yè)績飛躍。金瑞人生適宜的客戶群體廣，能滿足各類客戶的需求，特別是風(fēng)險保證需金瑞人生適宜的客戶群體廣，能滿足各類客戶的需求，特別是風(fēng)險保證需求；非常適宜新人及月度產(chǎn)能暫時不高的業(yè)務(wù)人員進展銷售。求；非常適宜新人及月度產(chǎn)能暫時不高的業(yè)務(wù)人員進展銷售。實際銷售過程中會出現(xiàn)部分業(yè)務(wù)人員金瑞產(chǎn)品件均保費不高的問題，一方實際銷售

16、過程中會出現(xiàn)部分業(yè)務(wù)人員金瑞產(chǎn)品件均保費不高的問題，一方面業(yè)務(wù)主管要加強培訓(xùn)和輔導(dǎo)，另一方面建議大家多站在客戶的立場上為客面業(yè)務(wù)主管要加強培訓(xùn)和輔導(dǎo)，另一方面建議大家多站在客戶的立場上為客戶設(shè)計保單，根據(jù)客戶年收入的情況給客戶量身制定夠額的安康保單，消除戶設(shè)計保單，根據(jù)客戶年收入的情況給客戶量身制定夠額的安康保單，消除猶疑不決以及不自信的心思。猶疑不決以及不自信的心思。小型產(chǎn)說會助推金瑞人生小型產(chǎn)說會助推金瑞人生 1-51-5月小型產(chǎn)說會次數(shù)月小型產(chǎn)說會次數(shù)164164次，每次都有保費次，每次都有保費 1-51-5月小型產(chǎn)說會累計期繳保費月小型產(chǎn)說會累計期繳保費102102萬元萬元 每次產(chǎn)說會

17、平均參與客戶人數(shù)每次產(chǎn)說會平均參與客戶人數(shù)1515人人 每次產(chǎn)說會平均成交件數(shù)每次產(chǎn)說會平均成交件數(shù) 3 3 件件 每次產(chǎn)說會件均保費每次產(chǎn)說會件均保費20802080元元/ /件件萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究小型產(chǎn)說會助推金瑞人生小型產(chǎn)說會助推金瑞人生 會前預(yù)備會前預(yù)備 至少提早至少提早3 3天確定產(chǎn)說會行事歷天確定產(chǎn)說會行事歷 根據(jù)產(chǎn)說會行事歷進展客戶邀約根據(jù)產(chǎn)說會行事歷進展客戶邀約 一定要做客戶挑選一定要做客戶挑選 賣票：先收費，挑選有誠意的客戶；業(yè)務(wù)員對聽完產(chǎn)賣票：先收費，挑選有誠意的客戶；業(yè)務(wù)員對聽完產(chǎn)說會全程的客戶進展回訪，返還門票費，送禮品，添說會全程的客戶

18、進展回訪，返還門票費，送禮品，添加二次訪問時機。加二次訪問時機。 直接見面邀約直接見面邀約 邀約理由：公司約請專家給我們講解關(guān)于身體安康、邀約理由：公司約請專家給我們講解關(guān)于身體安康、家庭理財、子女教育的知識不提保險家庭理財、子女教育的知識不提保險 確定參與產(chǎn)說會的客戶名單確定參與產(chǎn)說會的客戶名單 提早提早1 1天選地點、時間天選地點、時間萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究小型產(chǎn)說會助推金瑞人生小型產(chǎn)說會助推金瑞人生 產(chǎn)說會舉行產(chǎn)說會舉行 地點：業(yè)務(wù)員家；買過保險的客戶家保險氣氛好地點：業(yè)務(wù)員家；買過保險的客戶家保險氣氛好 講師：主任，主講金瑞講師：主任，主講金瑞 人員安排人員

19、安排 業(yè)務(wù)員提早業(yè)務(wù)員提早1 1小時到達會場，著正裝，會議期間陪同客小時到達會場，著正裝，會議期間陪同客戶戶 會場次序維護會場次序維護 獎品分發(fā)獎品分發(fā) 其他業(yè)務(wù)員觀摩學(xué)習(xí)其他業(yè)務(wù)員觀摩學(xué)習(xí) 重點提示重點提示1 1、不能帶孩子；、不能帶孩子；2 2、關(guān)手機；、關(guān)手機；3 3、男士不抽、男士不抽煙；煙；4 4、時間不會太長；、時間不會太長；5 5、參與完都有一份獎品、參與完都有一份獎品小型產(chǎn)說會助推金瑞人生小型產(chǎn)說會助推金瑞人生 產(chǎn)創(chuàng)會結(jié)合產(chǎn)創(chuàng)會結(jié)合 在產(chǎn)說會最后環(huán)節(jié)參與創(chuàng)說會，創(chuàng)業(yè)闡明時間在產(chǎn)說會最后環(huán)節(jié)參與創(chuàng)說會，創(chuàng)業(yè)闡明時間5 5分鐘左分鐘左右右 公布招聘音訊公布招聘音訊 登記報名登記報名 初步挑選初步挑選小型產(chǎn)說會助推金瑞人生小型產(chǎn)說會助推金瑞人生 會后追蹤會后追蹤 客戶回訪客戶回訪 業(yè)務(wù)部產(chǎn)說會組織義務(wù)總結(jié)業(yè)務(wù)部產(chǎn)說會組織義務(wù)總結(jié) 大早會安排近期優(yōu)秀產(chǎn)說會運作閱歷分享大早會安排近期