XXX理工大學工程技術學院國際商務談判實訓報告

1、xxx理工大學工程技術學院國際商務談判實訓報告實驗項目名稱國際商務談判實訓所屬課程名稱國際商務談判實訓實驗類型綜合性實驗實驗日期 一班 級學 號姓 名成 績說明1. 實習考核包括平時出勤、模擬實習操作情況、實 習報告質量三部分。如果在模擬實習過程中存在以下情況，該生實習成績以零 分計：抄襲他人的數(shù)據(jù)者；違反實驗室管理規(guī)定，不聽老師勸告，嚴重影響他人實驗，或造成實設備重大損壞者；未能按正常實驗時間安排完成實驗者；請人替代或替代他人進行實驗者；在實驗時間打游戲，不聽老師勸告者；缺交實驗報告者。2. 評分原則為：平時成績占，實習操作成績占。如存 在一條所述違反規(guī)定者，總成績直接以零分計。3. 成績記

2、載方式：優(yōu)、良、中、及格、不及格。國際商務談判實訓實驗概述：【實驗目的及要求】通過實際模擬談判使學生了解商務談判的基本程序，掌 握基本的商務禮儀，從而增強感性認識并進一步鞏固和深化 已學過的知識，提高商務談判的實際能力。要求學生收集相 關商品的信息，包括商品質量、價格、運輸、保險等論文聯(lián) 盟內容，并制定合理的商務談判的計劃書。通過學習學生能 夠掌握相關商品的基本知識，能夠熟悉基本的商務禮儀，以 及商務談判中應采取的技巧和策略，合同的訂立等相關內容。【實驗環(huán)境】：實驗內容：【實驗過程及結論】談判前期安排：1, 談判時間定于于成都理工大學工程技術學院商務談 判模擬室。2, 談判會場布置長方形會議桌

3、，談判雙方各坐一邊, 主談判面對而坐。座次安排按照國際通用慣例入座。3, 談判過程分三次，第一次為雙方相互介紹，摸底。第 二次談判具體商討談判內容，進行細節(jié)談判。第三次談判給 出最后的條件，達成談判。如若談判成功于簽訂合同，如若 為成功則商討下一次談判談判的具體安排。程序及具體策略：1、開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情 況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中2、中期階段：1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件 的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和 進程，從而占據(jù)主動2）、層層推進，步步為營

4、的策略：有技巧地提出我方預 期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退 為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌 碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4）、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方 協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5）、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局, 適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進 行調整4、最后談判階段：1）、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握

5、嚴格把 握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后 通牒策略2）、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長 期合作關系3）、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合 同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。談判結論：1充分了解談判對手：正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆, 在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把 握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣, 自然成本最低，成功的幾率最高。2. 建立融洽的談判氣氛：在談判之初，最好先找到一 些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更 像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達 成共識的方向進

6、展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時 也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。3. 做一顆柔軟的釘子：商務談判中并非張牙舞爪，氣 勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方 所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者 長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔 軟的釘子。4. 控制談判局勢：談判活動表面看來沒有主持人，實 則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此, 要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所 應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害， 氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手 逼到懸崖邊，而是

7、用語言把對手引領到崖邊。【實驗總結】這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實 際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合 運用多學科于商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有 了一個初步的審查！簡而言之，這次實訓對于我以后的學習 以及工作受益匪淺。通過這兩周的模擬商務談判之后，我一基本掌握國際商 務談判的一般流程，了解談判過程的各個要求的注意點及風 格體現(xiàn)，雖然模擬過程中我們和對手有一些激烈爭議，但是 大家都學到了不少東西，對于自己的表現(xiàn)也有一些總結。第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行友好的 溝通，明確此次談判的目的，確定談判人員及她、相關人員 分配問題，相關性的收集資料，全面分析目標的關鍵所在, 周全談判計劃，制定詳細合理的談判過程。第二，談判過程是人，雙方談判人員的職位分配非常重 要，談判人員的性格決定了談判風格。談判者要說話算數(shù), 決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則, 該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方 應將所占優(yōu)勢，不論大小，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談 判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。經(jīng)過這次的關于無紡布的商務談判實訓，使我對談判的 整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談 判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時