客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略文字版(共16頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略目 錄一、客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)（MGM）概念1、定義2、優(yōu)勢(shì)二、廳堂內(nèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、熟悉客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法2、喜歡禮物的客戶(hù)“利誘”法3、滿(mǎn)意投資的客戶(hù)順?biāo)浦鄯?、首次成交的客戶(hù)三、外拓渠道客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、系列活動(dòng)轉(zhuǎn)介強(qiáng)制轉(zhuǎn)介2、關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介機(jī)制轉(zhuǎn)介3、三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介共贏轉(zhuǎn)介四、轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營(yíng)1、閉環(huán)式經(jīng)營(yíng)2、積分方案五、異議處理六、注意事項(xiàng)一、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)（MGM）概念1、 定義：MGM是英文“Member Get Member”的簡(jiǎn)稱(chēng)，指通過(guò)存量客戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)新客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，從而獲取新客戶(hù)2、 優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是理財(cái)經(jīng)理開(kāi)拓業(yè)務(wù)的最主要方法，

2、具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)擴(kuò)展手段。你可以讓你的客戶(hù)變成編外的銷(xiāo)售人員。我們通過(guò)MGM，可以得到四點(diǎn)好處：（1） 獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單（2） 使拜訪更有目標(biāo)性和針對(duì)性（3） 打開(kāi)客戶(hù)背后的隱形市場(chǎng)（4） 借助客戶(hù)的信任獲得推薦名單二、廳堂內(nèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、熟悉客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法熟悉客戶(hù)是指既滿(mǎn)意我行服務(wù)也滿(mǎn)意我行產(chǎn)品的客戶(hù)，在我行交叉產(chǎn)品至少4項(xiàng)以上。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)我行忠誠(chéng)度相對(duì)較高，與理財(cái)經(jīng)理關(guān)系較為密切。針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，我們可以用開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方法，也就是對(duì)此類(lèi)客戶(hù)只需勇敢開(kāi)口，告知目前有開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的需求請(qǐng)其幫忙，此類(lèi)型的客戶(hù)為轉(zhuǎn)介客戶(hù)的主力軍，一定要勇敢開(kāi)口。

3、注意事項(xiàng)：理財(cái)經(jīng)理和客戶(hù)開(kāi)口時(shí)一定要不卑不亢，不要表現(xiàn)出過(guò)于卑微，不要讓客戶(hù)覺(jué)得是他在幫你完成任務(wù)，而是想著我們能把一些好的產(chǎn)品和便捷服務(wù)能帶給客戶(hù)的親朋好友。話(huà)術(shù)范例：王姐，目前我們中信銀行有一個(gè)非常好的活動(dòng)，如果您有一些好朋友，可以介紹到我們銀行來(lái)開(kāi)戶(hù)，不但可以幫您的朋友介紹我行所擁有的好產(chǎn)品以及專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行一對(duì)一理財(cái)及咨詢(xún)服務(wù)外，而且你們都可以得到相應(yīng)的積分并可以換取不錯(cuò)的禮品，我想你朋友也一定會(huì)非常滿(mǎn)意我行的服務(wù)及產(chǎn)品！2、喜歡禮物的客戶(hù)“利誘”法此類(lèi)型客戶(hù)我們平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中很常見(jiàn)，無(wú)論買(mǎi)什么產(chǎn)品，哪怕只是來(lái)存款都吵著要禮品，甚至有些客戶(hù)為了他行的禮品將存款轉(zhuǎn)出我行。這類(lèi)客戶(hù)一般而

4、言對(duì)銀行的忠誠(chéng)度較低，只對(duì)禮品回饋較為感興趣。那么我們最好的營(yíng)銷(xiāo)方式是使用利誘法，在支行能鋪開(kāi)來(lái)做，在柜臺(tái)里、客戶(hù)等候區(qū)、低柜理財(cái)區(qū)和貴賓理財(cái)區(qū)放置禮品，貼上相對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)介來(lái)客戶(hù)的金額，這種看得著、摸得到的禮品誘惑會(huì)更加吸引這類(lèi)客戶(hù)，能夠促使他們有動(dòng)機(jī)為我行轉(zhuǎn)介其親友?？蛻?hù)經(jīng)理在對(duì)此類(lèi)客戶(hù)自身的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以順勢(shì)提到目前的MGM活動(dòng)有哪些禮品回饋，并可利用舉例法，告知某某客戶(hù)就是因?yàn)榻榻B其幾位朋友來(lái)開(kāi)戶(hù)，而得到超值好禮，讓其有具體目標(biāo)可以努力。注意事項(xiàng)：這類(lèi)客戶(hù)很可能會(huì)為了某個(gè)禮品而來(lái)介紹客戶(hù)，轉(zhuǎn)介來(lái)的客戶(hù)質(zhì)量可能不高，有的甚至從自己卡里轉(zhuǎn)出5萬(wàn)到親朋好友的卡里過(guò)賬，禮品拿完錢(qián)就轉(zhuǎn)走了，轉(zhuǎn)介效果

5、不佳。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)我們要做好前置營(yíng)銷(xiāo)，也就是與客戶(hù)約定好被轉(zhuǎn)介來(lái)的客戶(hù)資金要購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，如待理財(cái)扣款后可來(lái)行領(lǐng)取禮品，針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)我們還要建立專(zhuān)門(mén)的臺(tái)賬，定時(shí)跟蹤。話(huà)術(shù)范例：*小姐，我的客戶(hù)李阿姨這三個(gè)月來(lái)介紹他的先生、小叔和鄰居10多個(gè)人來(lái)開(kāi)戶(hù)，前陣子拿到我行贈(zèng)送的禮品券去*廣場(chǎng)買(mǎi)了一個(gè)LV包包，我相信您也有很多親友有理財(cái)?shù)男枨?，可以介紹給我呀，下次可能您也會(huì)拿到名牌包呢！3、滿(mǎn)意投資的客戶(hù)順?biāo)浦鄯ㄟ@類(lèi)客戶(hù)多見(jiàn)于對(duì)我行理財(cái)經(jīng)理推薦的某項(xiàng)投資的產(chǎn)品或投資組合相當(dāng)滿(mǎn)意的情況下，他們對(duì)客戶(hù)經(jīng)理是極其信任的，很樂(lè)意為我行介紹客戶(hù)，且這類(lèi)客戶(hù)很喜歡和親朋好友分享他的成功投資經(jīng)驗(yàn)。這類(lèi)客戶(hù)以其自身

6、的經(jīng)驗(yàn)為我行做口碑宣傳，通常轉(zhuǎn)介的成功率較高。因此，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)我們要把握好時(shí)機(jī)，順?biāo)浦?，表示也希望其能將這些好產(chǎn)品與好友分享，讓其推薦客戶(hù)。注意事項(xiàng)：被這類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)介來(lái)的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期收益比其他客戶(hù)要高，要謹(jǐn)慎推薦產(chǎn)品并控制好客戶(hù)的預(yù)期，避免適得其反的效果。話(huà)術(shù)范例：我相信你身邊還有很多親友不了解這款理財(cái)產(chǎn)品，希望您可以告訴他們或介紹給我，讓好東西一定要與好朋友分享！4、首次成交的客戶(hù)對(duì)剛成交的新客戶(hù)，在其對(duì)我行服務(wù)或建議充滿(mǎn)期待或信心時(shí)，可以與其了解身邊親友的投資情形，順勢(shì)提到轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹禮品。注意事項(xiàng)：對(duì)于首次來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)的客群，避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，給客戶(hù)造成一定的壓力而不敢給我們轉(zhuǎn)介

7、客戶(hù)，針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)短期內(nèi)一定要加強(qiáng)聯(lián)系度，建立信任。話(huà)術(shù)范例：王姐，感謝您選擇我們中信銀行，如果您對(duì)我行的服務(wù)和產(chǎn)品滿(mǎn)意的話(huà)能把您的好友也介紹給我們嗎？我們不僅會(huì)讓您的好友感受我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且你們都可以得到相應(yīng)的積分并可以換取不錯(cuò)的禮品，我想你朋友也一定會(huì)非常滿(mǎn)意我行的服務(wù)及產(chǎn)品。三、外拓渠道客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）系列活動(dòng)轉(zhuǎn)介強(qiáng)制轉(zhuǎn)介1、轉(zhuǎn)介方式通過(guò)舉辦高端客戶(hù)系列活動(dòng)，讓既有客戶(hù)帶自己熟悉的朋友來(lái)參加，通常高凈值客戶(hù)的社交圈也都是同級(jí)別類(lèi)型的人士?？筛鶕?jù)客戶(hù)分層和分群確定相應(yīng)的活動(dòng)主題和內(nèi)容，如針對(duì)香卡女士的插花會(huì)或親子教育；針對(duì)高端商務(wù)人群的高爾夫球會(huì)、名人投資沙龍；針對(duì)老年客戶(hù)的

8、養(yǎng)生講堂或中醫(yī)坐診等主題活動(dòng)。強(qiáng)制轉(zhuǎn)介，實(shí)際上是一種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)或者說(shuō)有約束的營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)槭轻槍?duì)不同客群有吸引力的系列活動(dòng)，第一次活動(dòng)要強(qiáng)勢(shì)要求現(xiàn)有客戶(hù)給轉(zhuǎn)介客戶(hù)，第二次活動(dòng)要求被轉(zhuǎn)介客戶(hù)成為我行客戶(hù)才能參加，后續(xù)活動(dòng)要求客戶(hù)達(dá)標(biāo)并且在轉(zhuǎn)介才能參加活動(dòng)。2、效果評(píng)價(jià)：適合中高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介，轉(zhuǎn)介客戶(hù)壓力不大，轉(zhuǎn)介自然流暢；通過(guò)活動(dòng)批量獲取轉(zhuǎn)介客戶(hù)；容易獲取客戶(hù)信息，見(jiàn)面溝通；后續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介難度較大。（保險(xiǎn)公司活動(dòng)常用、高端客戶(hù)活動(dòng)）3、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵： 針對(duì)相關(guān)客群設(shè)計(jì)有吸引力的活動(dòng)主題，形成系列，讓被轉(zhuǎn)介客戶(hù)有參加下一次活動(dòng)的欲望；活動(dòng)前，由客戶(hù)提交轉(zhuǎn)介紹人的詳細(xì)信息后方可參加，兩次電話(huà)，一次短信確認(rèn)；活

9、動(dòng)中，“三方會(huì)談”讓客戶(hù)形成良好的轉(zhuǎn)介氣氛，讓被轉(zhuǎn)介客戶(hù)了解你的職業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)，形成良好的第一印象；活動(dòng)后，跟蹤即使連續(xù)，保證五次有效跟進(jìn)，爭(zhēng)取落地客戶(hù)轉(zhuǎn)介。4、參考話(huà)術(shù)理財(cái)經(jīng)理：這周末我們組織一個(gè)溫泉之旅活動(dòng)（觀影活動(dòng)、親子活動(dòng)、陶藝制作等），參與客戶(hù)為我行資產(chǎn)100萬(wàn)以上的貴賓客戶(hù)，您作為我們的達(dá)標(biāo)客戶(hù)當(dāng)然是可以免費(fèi)參加的，除您之外，您可以邀請(qǐng)一個(gè)有理財(cái)需求的朋友來(lái)免費(fèi)參加我們的體驗(yàn)活動(dòng)，您只負(fù)責(zé)邀請(qǐng)您的親戚朋友，其余的事情交給我就行?？蛻?hù)：好的呀。我有個(gè)朋友資金量蠻大的，我爭(zhēng)取邀請(qǐng)他過(guò)來(lái)。理財(cái)經(jīng)理：為了現(xiàn)場(chǎng)能為您的朋友提供更好的服務(wù)，您介意把您朋友的情況給我介紹下嘛（在客戶(hù)許可的情況下，理財(cái)經(jīng)

10、理詢(xún)問(wèn)朋友性別、年齡、家庭成員、喜好等）（二）關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介機(jī)制轉(zhuǎn)介1、轉(zhuǎn)介方式通過(guò)對(duì)某一群體或渠道的了解，識(shí)別培養(yǎng)一名或幾名有影響力，熱心的關(guān)鍵人物，熟悉使用我行的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)并充分認(rèn)可，借助一定的轉(zhuǎn)介活動(dòng)或政策，讓關(guān)鍵人物宣傳并轉(zhuǎn)介身邊的人成為我行的價(jià)值客戶(hù)。此種轉(zhuǎn)介模式實(shí)質(zhì)為客戶(hù)的圈子營(yíng)銷(xiāo)。如針對(duì)社區(qū)或老年大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)可以培養(yǎng)社區(qū)熱心人或老年大學(xué)金融大使；針對(duì)優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)或人力專(zhuān)員；針對(duì)高檔寫(xiě)字樓辦公室可以尋找辦公室的一名熱心有影響力的老員工；針對(duì)商圈客戶(hù)，可尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人或同一商圈中影響力較大的企業(yè)主。機(jī)制轉(zhuǎn)介，要形成固化常態(tài)化的轉(zhuǎn)介模式即“關(guān)鍵人物+轉(zhuǎn)介抓手”，轉(zhuǎn)介積分或禮品，

11、轉(zhuǎn)介的鉤子產(chǎn)品如幸福年華積分、9元觀影、五元洗車(chē)等。2、效果評(píng)價(jià)適合大眾、中端客戶(hù)轉(zhuǎn)介；轉(zhuǎn)介成功率高；可以形成常態(tài)持續(xù)的轉(zhuǎn)介機(jī)制；關(guān)注關(guān)鍵人物的顧慮，有針對(duì)性地突破；3、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵（1）關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介有抓手培養(yǎng)關(guān)鍵人物高度認(rèn)可客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)和鉤子產(chǎn)品，如中信銀行幸福年華卡積分換雞蛋、9元觀影、五元洗車(chē)等，簡(jiǎn)單直接，有吸引力容易宣傳；（2）配合相應(yīng)的激勵(lì)政策，配備相應(yīng)的轉(zhuǎn)介積分和禮品；（3）轉(zhuǎn)介后批量營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)，對(duì)同一個(gè)圈子的客戶(hù)群進(jìn)行統(tǒng)一的維護(hù)和經(jīng)營(yíng)，有利于客戶(hù)群穩(wěn)定，減少維護(hù)精力，避免出現(xiàn)統(tǒng)一圈子客戶(hù)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問(wèn)題。4、參考話(huà)術(shù)劉姐，您好！我就是給您打電話(huà)的小葛。王阿姨說(shuō)了，你人特別好，讓我一

12、定好好接待您，王阿姨是我們這的老客戶(hù)了，一直在我們這投資理財(cái)，相信您成為我們的貴賓客戶(hù)一定也會(huì)對(duì)我的服務(wù)滿(mǎn)意的。劉姐，我們到貴賓室坐下聊吧?。ㄈ┤綑C(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介共贏轉(zhuǎn)介1、 轉(zhuǎn)介紹方式針對(duì)支行合作的金融同業(yè)機(jī)構(gòu)（如證券、期貨、基金、保險(xiǎn)），周邊高端第三方機(jī)構(gòu)（如高端商場(chǎng)、高檔會(huì)所、移民留學(xué)、房產(chǎn)中介、高端汽車(chē)4s店等擁有高端會(huì)員或客戶(hù)的機(jī)構(gòu)），結(jié)合我行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)和客戶(hù)資源，找到合作共贏的一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)，讓這些第三方機(jī)構(gòu)形成為我行介紹高端客戶(hù)的常態(tài)機(jī)制。如針對(duì)金融同業(yè)的合作方案來(lái)獲取客戶(hù)；針對(duì)高端第三方找到合作共贏的常態(tài)轉(zhuǎn)介活動(dòng)；共贏轉(zhuǎn)介，主要是不同的平臺(tái)相互借力，整合客戶(hù)資源，我行與第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)

13、行客戶(hù)資源的互換或我行以自身客戶(hù)資源換取批量獲客渠道，客戶(hù)獲得更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，多方共贏。在此類(lèi)模式下，我行在合作中的談判優(yōu)勢(shì)較大，可向合作方盡可能爭(zhēng)取更多權(quán)益。2、效果評(píng)估適合中高端客戶(hù)活躍轉(zhuǎn)介，一般為成功有價(jià)值的客戶(hù)；銀行有一定的談判優(yōu)勢(shì)，資源整合，多方共贏；可以不斷完善流程，形成常規(guī)渠道實(shí)現(xiàn)常態(tài)轉(zhuǎn)介；渠道前期需要不斷優(yōu)化方能見(jiàn)效。3、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵（1）共贏談判形成有吸引力的轉(zhuǎn)介抓手。如特殊產(chǎn)品（三方白金、網(wǎng)銀）、車(chē)行4sETC、商場(chǎng)聯(lián)名會(huì)員。（2）通過(guò)定期活動(dòng)、廣告、合作方宣傳等形成良好的轉(zhuǎn)介氛圍。（3）轉(zhuǎn)介后的專(zhuān)人跟進(jìn)經(jīng)營(yíng)和綁定，讓客戶(hù)成為我行的價(jià)值客戶(hù)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介獲取的

14、客戶(hù)往往活動(dòng)目的性強(qiáng)，需要及時(shí)跟進(jìn)經(jīng)營(yíng)成為我行的價(jià)值客戶(hù)。4、參考話(huà)術(shù)合作方的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)如下：目前，中信銀行和我們有合作，成為中信銀行的貴賓客戶(hù)，就可以享受我們的鉆石會(huì)員，可以打7折，現(xiàn)在中信銀行還專(zhuān)門(mén)針對(duì)我們的客戶(hù)有開(kāi)戶(hù)大禮包，我這有他們理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)，幫您聯(lián)系問(wèn)一下吧，特別合算！四、轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營(yíng)1、閉環(huán)式經(jīng)營(yíng)（1）建立客戶(hù)關(guān)系（信息收集、信息整理）（2）跟蹤客戶(hù)需求（金融類(lèi)產(chǎn)品需求、非金融類(lèi)產(chǎn)品需求）（3）銷(xiāo)售我行拳頭產(chǎn)品（壓力性產(chǎn)品、非壓力性產(chǎn)品、周期性產(chǎn)品）（4）制定理財(cái)計(jì)劃（保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品和股票）（5）市場(chǎng)活動(dòng)增加粘性（總行活動(dòng)、分行屬地活動(dòng)）2、積分方案（見(jiàn)附件1）五、異議處理當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)

15、被轉(zhuǎn)介過(guò)來(lái)跟我們的理財(cái)經(jīng)理接觸，也會(huì)遇到一些異議。通常這些準(zhǔn)客戶(hù)已是其他銀行的客戶(hù)了，更換銀行他們來(lái)說(shuō)可能比較麻煩，客戶(hù)可能希望得到補(bǔ)償，或者將我行與他行進(jìn)行對(duì)比。我們可以亮出我行針對(duì)客戶(hù)轉(zhuǎn)介過(guò)來(lái)的新客戶(hù)的特有的優(yōu)惠、我們銀行跟競(jìng)爭(zhēng)銀行差異的特色高端服務(wù)，如機(jī)場(chǎng)貴賓登機(jī)，中醫(yī)問(wèn)診、市場(chǎng)上稀缺的搶手產(chǎn)品等，引起客戶(hù)的興趣和嘗試。如：客戶(hù)：“我在其他的銀行已經(jīng)很多年了。換個(gè)銀行挺麻煩的，我能有什么好處？”話(huà)術(shù)：“我們正好在舉辦一個(gè)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)活動(dòng)，您是王姐介紹過(guò)來(lái)的，我們特意為您贈(zèng)送了積分，現(xiàn)在開(kāi)戶(hù)憑積分可以?xún)稉QXX禮品呢。我們銀行的服務(wù)也是很好的，也請(qǐng)您給我們一個(gè)機(jī)會(huì)?！笨蛻?hù)：“我已經(jīng)習(xí)慣在

16、其他銀行做理財(cái)，你們行的理財(cái)沒(méi)試過(guò)?！痹?huà)術(shù)：“我們中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)很有口碑。您的朋友王姐是我們的忠實(shí)客戶(hù)呢。請(qǐng)您也給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，嘗試購(gòu)買(mǎi)我行的理財(cái)產(chǎn)品，你可以選擇與您原來(lái)所購(gòu)買(mǎi)理財(cái)同類(lèi)型的產(chǎn)品，我們的收益和服務(wù)都會(huì)讓您更滿(mǎn)意的?！绷?、注意事項(xiàng)（一）準(zhǔn)備工作1、通過(guò)數(shù)據(jù)分析和案例分享，闡述客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的重要性。 2、提供給理財(cái)經(jīng)理相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹開(kāi)口話(huà)術(shù)和方法。3、提供有力的工具和武器。（給客戶(hù)一定的支持：如專(zhuān)家、禮品、活動(dòng)、用餐等）。（二）轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中的要點(diǎn)1、建立信任感、掌握時(shí)機(jī)（1）建立客戶(hù)的信任感。好的服務(wù)，做出口碑，讓客戶(hù)滿(mǎn)意、信賴(lài)。先找出能幫您介紹客戶(hù)的客戶(hù)。（2）明確給客戶(hù)信息

17、：保護(hù)客戶(hù)的隱私是第一要素。（3）主動(dòng)出擊，適時(shí)掌握時(shí)機(jī)。2、訓(xùn)練客戶(hù)幫助轉(zhuǎn)介（1）互惠：與你的客戶(hù)相互轉(zhuǎn)介可靠的客戶(hù)。（2）列舉：將每一位被轉(zhuǎn)介的客戶(hù)列于一張名單上，并向客戶(hù)表示感謝。（3）感謝：對(duì)給你轉(zhuǎn)介客戶(hù)的人致一封通知感謝函，適時(shí)告訴客戶(hù)你將與他推薦的客戶(hù)見(jiàn)面討論的內(nèi)容，使客戶(hù)放心，并不忘將轉(zhuǎn)介結(jié)果告知客戶(hù)，以示對(duì)客戶(hù)提供的轉(zhuǎn)介的重視度。（4）教育：明確告知客戶(hù)你最希望與哪一類(lèi)潛在客戶(hù)合作。（5）獎(jiǎng)勵(lì)：以午餐、禮券、禮品、旅游券等的贈(zèng)品鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)幫助你轉(zhuǎn)介客戶(hù)。3、輔導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介（1）幫助客戶(hù)進(jìn)行篩選客戶(hù)，明確告訴轉(zhuǎn)介客戶(hù)的特性。建議從簡(jiǎn)到難，從身邊的家屬開(kāi)始介紹。培養(yǎng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介習(xí)

18、慣，提高的轉(zhuǎn)介能力。（2）提供客戶(hù)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)（3）提供客戶(hù)轉(zhuǎn)介的載體：如活動(dòng)和方法：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、沙龍、晚餐、聚會(huì)等。（4）給以明確的信息。告知客戶(hù)你將如何接觸及聯(lián)系轉(zhuǎn)介來(lái)的客戶(hù)：如營(yíng)銷(xiāo)或介紹的產(chǎn)品活動(dòng)內(nèi)容及聯(lián)系方式和頻率，并及時(shí)反饋。附件1 客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案關(guān)于開(kāi)展“客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)的方案為提高獲客能力，增加新客戶(hù)，做好客戶(hù)群基礎(chǔ)，分行零售部擬開(kāi)展“客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)”理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，使客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)成為常態(tài)化，以擴(kuò)大我行目標(biāo)客戶(hù)群規(guī)模。具體方案如下：一、活動(dòng)時(shí)間*二、活動(dòng)目的獲取新客戶(hù)，擴(kuò)大目標(biāo)客戶(hù)群規(guī)模。三、活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)結(jié)束，全行理財(cái)經(jīng)理力爭(zhēng)新增目標(biāo)客戶(hù)*戶(hù)。四、活動(dòng)內(nèi)容理財(cái)經(jīng)理運(yùn)用各種渠道，做好“客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)”客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，積極拓展新客戶(hù)。1、 理財(cái)經(jīng)理競(jìng)賽客戶(hù)增加目標(biāo)崗位競(jìng)賽目標(biāo)理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介新增客戶(hù)*戶(hù)市場(chǎng)經(jīng)理轉(zhuǎn)介新增客戶(hù)*戶(hù)每增加1戶(hù)富?？蛻?hù)獎(jiǎng)勵(lì)理財(cái)經(jīng)理*元。注：（1）富?？蛻?hù)為管理資產(chǎn)達(dá)到20萬(wàn)的客戶(hù)；管理資產(chǎn)5-20萬(wàn)客戶(hù)折算系數(shù)為0.3；20-50萬(wàn)客戶(hù)折算系數(shù)為1；管理資產(chǎn)50萬(wàn)-300萬(wàn)客戶(hù)折算系數(shù)為5；300-600萬(wàn)折算系數(shù)為10；600萬(wàn)以上折算系數(shù)為20。2、支行層面設(shè)置“客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)”貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。活動(dòng)期間，支行每月通過(guò)轉(zhuǎn)介獲取的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)全行排名