PVC板材營銷策略

1、pvc板材營銷策略一、什么是營銷？ 一種認(rèn)識是：推銷自己的產(chǎn)品；另一種認(rèn)識是：幫助用 戶選擇滿意的產(chǎn)品。雖然兩種認(rèn)識存在一定的共性；營銷的主體二用戶；營銷客 體=產(chǎn)品；營銷的根本目的=賺錢。但營銷實踐卻反映了兩種截然不同的營銷思 想，其結(jié)果也自然不同。反僅為賺錢而推銷產(chǎn)品，不可避免的會為“暴力”違 背產(chǎn)品自身的價值，對用戶進(jìn)行欺騙和敲詐活動。這是一種以“坑人開始，害 己告終”，“損人不利己”的營銷方式，在現(xiàn)代商務(wù)活動中，將逐步被揚棄。通 過幫助用戶選擇滿意的產(chǎn)品來賺錢，用戶需要作為賺錢的前提和必要條件，雖 然在一定條件下，暫時可能不賺錢或賺錢甚微，然而用戶的理解、信任和宣傳 使產(chǎn)品銷路大開，給

2、你提供取之不盡的賺錢機會。因此，只要把“幫助用戶選 擇滿意的產(chǎn)品”作為營銷工作的根本宗旨。才有可能涉及營銷策略問題。二. 不同產(chǎn)品有不同的營銷策略。行之有效的營銷策略，應(yīng)與產(chǎn)品自身的 質(zhì)量、性能、用戶的客觀需要相適應(yīng)。按照這個原則，確定pvc板材的營銷策 略；首先應(yīng)明確管材有何性能和優(yōu)缺點？用戶采用這種管材有個什么思想障 礙？這種管材在市場上和同類產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢和劣勢等。從而做到“對癥 下藥”，“有的放失”。眾所周知：pvc板材做為更新?lián)Q代產(chǎn)品，最顯著的特點是衛(wèi)生無毒、使用 壽命長、其腐蝕性、防火等性能是其它板材難以比擬的。但在發(fā)展過程中也存 在一定的問題：1、影響板材質(zhì)量的主管客因素較少

3、，需要高度責(zé)任心和一定的 專業(yè)知識和技能，稍有不慎易發(fā)主質(zhì)量隱患；2、一些用戶對塑料管材存在偏見:“塑料易老化、變形、龜裂、壽命短”等問題是人們接受塑料產(chǎn)品的主要思想 障礙，而一些廠家不注重產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)、安裝所發(fā)生的各類質(zhì)量隱患，恰 恰以印證了這一點，增加了推廣應(yīng)用塑料產(chǎn)品的難度；3、劣質(zhì)的共混料生產(chǎn)的 劣質(zhì)板材“魚目混珠”以低價取勝，滿足了不同消費層次的需要，在一些地方 正處于發(fā)展“上峰期”，對于質(zhì)量好、價格高的板材，人們一時難以理解接受。 由于上述因素所決定，pvc板材的發(fā)展具有“兩重”性：一方面其優(yōu)勢顯著， 國家重點推廣，發(fā)展前景可觀，另一方面受產(chǎn)品自身質(zhì)量制約，人們傳統(tǒng)心理 定勢以

4、及劣質(zhì)產(chǎn)品的干擾和沖擊，在一些地方短時期內(nèi)發(fā)展速度不會很快，應(yīng) 用和推廣周期較長，存在一個自我完善、提高、人們逐步理解和接受的過程。問題的關(guān)鍵是：1、全面提高板材的質(zhì)量和檔次。用戶一旦采用，將長時間在眾 人的視角中，任人憑說和褒貶。其質(zhì)量和性能優(yōu)劣，產(chǎn)生的正負(fù)效應(yīng)不僅顯著 而且連續(xù)性較強；2、加強宣傳力度，通過各種營銷措施和渠道加速使人們真正 認(rèn)識和理解。pvc板材的獨特優(yōu)勢，即做好板材市場的培育和“催化”作用。 這也是本文須深入討論的塑料板材的營銷策略問題。三、根據(jù)兒年來工作時間的探索，有見解的業(yè)內(nèi)人上認(rèn)為塑料板材的營銷 策略主要應(yīng)從以下八個方而著手進(jìn)行。1、營銷廣告和媒介宣傳要有針對性，宣

5、傳對象要明確，宣傳內(nèi)容要重點突 岀。2、pvc板材作為化學(xué)建材產(chǎn)品，有一定適用性，營銷與使用對象，主要是 建筑管理，設(shè)計、開發(fā)、施工、使用單位或部門，不像煙、酒、食品、化妝品 那樣用途比較廣泛。因此對不涉及、不接觸塑料管材的人進(jìn)行廣為宣傳，不僅 代價昂貴，而且收效甚微。經(jīng)濟(jì)有效的營銷舉措，應(yīng)深入上述部門或單位進(jìn)行 直銷或展銷為主，通過廠家與用戶的人際接觸，產(chǎn)品與用戶的直接見面，緊圍繞產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和用戶特別關(guān)注的問題進(jìn)行營銷宣傳，且忌“假、大、空” 并采用“對比法”與其它板材進(jìn)行性能、壽命、價格比較，讓用戶真實感受到 采用pvc管材將給自己帶來哪些效益和好處，煥發(fā)用戶應(yīng)用板材的熱情和積極 性。

6、同時針對板材銷售所出現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)，在營銷路線上要由近到遠(yuǎn)、步步為 營、穩(wěn)步推進(jìn)、立竿見影。3、板材定價要合理，既要考慮企業(yè)的效益，又要考慮用戶的經(jīng)濟(jì)和心理承受能力。采用“微利多銷”和“批量定價”的方法，間價格劃分為不同檔次, 吸引用戶自發(fā)組合訂購并對同一地區(qū)主動和采用板材產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的用戶，實 行一定優(yōu)惠和讓利政策“借雞下蛋”鼓勵用戶代理宣傳和經(jīng)銷。用戶參與宣傳 和營銷，往往比廠家宣傳和營銷效果要好得多。4、對用戶懷疑和擔(dān)憂的板材質(zhì)量問題，實行質(zhì)量承諾擔(dān)保。比如實行產(chǎn)品定期“雙包”制度或產(chǎn)品質(zhì)量信譽保險，以解用戶后顧之憂，放心大膽采用。5、認(rèn)真搞好“樣板工程”充分發(fā)揮“樣板”工程的“窗口”和輻

7、射效應(yīng),事實最有說服力。使用戶“百聞不如一見”，實實在在的切身體驗pvc板材的 質(zhì)量和獨特優(yōu)勢。6、在實行全面質(zhì)量管理同時，實行用戶質(zhì)量監(jiān)督與驗收制度。把用戶當(dāng)做產(chǎn)品質(zhì)量的“權(quán)威發(fā)言人”，實行用戶的質(zhì)量檢驗和認(rèn)證。誰也不敢擔(dān)保自己的 產(chǎn)品不發(fā)生一點質(zhì)量毛病，問題時發(fā)生了質(zhì)量毛病，一定及時認(rèn)真處理，不留“尾巴”和后患；即使付出大的代價也值得，一切以用戶滿意為準(zhǔn)則。是用戶 不滿意的地方，即使不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，也要熱情耐心解釋，態(tài)度要真誠，“于 細(xì)微處見精神”用真心換人心！實踐證明：用戶是嚴(yán)厲的，也是公正的，用戶 就是上帝，誰贏得上帝，誰就贏得了市場。7、建立健全產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋制度，定期回訪與跟蹤

8、用戶，收集整理用戶 意見，好的要發(fā)揚光大，不足之處及時改進(jìn)，并盡可能地、有針對性的借助新 聞媒介和輿論導(dǎo)向，宣傳報道企業(yè)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，更有效的占領(lǐng)市場。8、善于當(dāng)好用戶正確使用pvc板材的“參謀”和助手，當(dāng)用戶不明白pvc 板材的性能時，應(yīng)主動向用戶講清楚，奉勸用戶不要滿目使用，以免增加用戶 負(fù)擔(dān)，造成后患。四、要做好以上八個方面的產(chǎn)品營銷工作，有必要徹底糾正產(chǎn)品營銷指導(dǎo) 思想的兩個誤區(qū)和難點問題：1、你所經(jīng)銷的產(chǎn)品應(yīng)該是性能優(yōu)良，質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，你所做的工作僅僅 是幫助用戶充分認(rèn)識、理解產(chǎn)品質(zhì)量和性能，然后根據(jù)客戶自己客觀需要決定 是否購買。產(chǎn)品質(zhì)量和性能是產(chǎn)品本身所具備的，不是人為所鼓吹出來的。用 戶是否購買，要根據(jù)自己的客觀需要，而不是利誘和強迫用戶購買，總之要確 保用戶購買到的產(chǎn)品，不僅能滿足物質(zhì)上的要求，更能滿足其精神上的要求， 用戶心理上反作用力對產(chǎn)品營銷的影響至關(guān)重要。2、你所經(jīng)營的產(chǎn)品價格應(yīng)該是合理的。你所做的工作僅僅是幫助用戶充分 認(rèn)識和理解產(chǎn)品的價值（含性能價格比，壽命價格比等）成本構(gòu)成情況，使用 戶覺得訂購你的產(chǎn)品，花錢值，不冤枉，買的放心，買的踏實。即使你的產(chǎn)品 比同類產(chǎn)品貴；有讓用戶感受到為什么貴？貴在什么地方？ “一分錢，一分貨”。 總之，pvc板