第一講不銷而售,從“要他買”到“他要買”(一)

1、第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買” （一）一、人和利益：找對人關(guān)注利益訴求1. 降價不是問題，關(guān)鍵是降價就一定能換來購買嗎？在這個競爭激烈的時代，供大于求，有很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)對手在降價，自己也隨著一起降，這樣真的能換來銷量增長嗎？如果價格降低10%能換來 2 到 3 倍的銷量增長，那是值得的。但在現(xiàn)實中很多降價不是主動而是被動的，是被對手和客戶拖進了價格泥潭深淵，深陷其中不能自拔， 最終把價格降了下來卻并沒有帶來銷量的增長，這就是最可悲的， 企業(yè)不是慈善機構(gòu)， 所以企業(yè)一定是以賺錢為目的，商人不賺錢是可恥的。隨著采購成本和銷售成本的逐漸增加，而價格卻越來越低，這就是現(xiàn)在很多企業(yè)普遍苦惱的問題

2、?，F(xiàn)在很多降價的原因是網(wǎng)店， 尤其是服裝行業(yè)、 內(nèi)衣行業(yè)、 首飾行業(yè)特別容易受網(wǎng)店的沖擊， 越來越多的人習慣在網(wǎng)上購物，而網(wǎng)店經(jīng)營成本很低，因為沒有房屋租金、人工費用等費用，所以網(wǎng)店具有很強的競爭力，同樣是四五折進貨，網(wǎng)店五折就可以賣，而實體店需要八折以上， 不然就虧本， 所以很多實體店老板面臨著生死存亡的抉擇，很多老板現(xiàn)在不再專注、 不再專一，本來是某內(nèi)衣品牌的專營店，但是賣了七八種內(nèi)衣，這就需要推行客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理的深層就是維護良好而公平的市場環(huán)境，廠家有這份責任和義務。比如某寫字樓下面有個餐廳，中午來的客人不要求服務，他要求的就一個字：快， 而到晚上， 服務又上升成為第一位，

3、快成了第二位，所以你必須要時刻關(guān)注客戶的第一需求，你必須要意識到客戶的需求可能會發(fā)生變化，滿足了客戶的額外需求，但忽略了客戶的基本需求，最后導致客戶選擇了離開。 所以一定要考慮客戶有基本需求和額外需求，基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障?！景咐?1】臺灣某商人曾說：可口可樂不能再喝，在日本可口可樂是刷廁所的，對牙齒腐蝕性太強，又建議女性不要再喝牛奶， 牛奶會導致女性得乳腺癌，建議大家多吃土豆，因為土豆可以富含多種維生素和其他營養(yǎng)，對身體特別有好處。當他說完這些幾十天后，當?shù)氐呐Ｄ毯涂蓸返匿N量分別下滑了50% ，而土豆上漲了原來的五倍，最后大家發(fā)現(xiàn)這個商人承包了五千畝地專門種土豆，是當?shù)氐耐炼勾笸酢?/p>

4、牛奶和可樂的銷量急速下滑，廠家很著急，可樂保質(zhì)期還長，牛奶的保質(zhì)期很短，只能降價銷售了，利樂奶原來五塊錢一盒，最后便宜到一兩塊錢一盒，“奶比水賤”，就這樣也沒有提升銷量，消費者根本不是因為你價格貴，是因為他們對你的誠信產(chǎn)生了懷疑。對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑是根本問題。2. 賺錢多少取決于心態(tài)周圍多數(shù)人只能掙小錢，是因為他做事為自己考慮更多，少數(shù)人能賺大錢，是因為他做事首先替他人著想。在中國北方，關(guān)系營銷甚至比市場營銷還重要，市場營銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營銷是保障。 我們要想辦法站在對方的角度去考慮問題，有老板的心態(tài)才能賺大錢，而掙小錢的人總是伸著手去爭，是打工心態(tài)。3. 你是幫客戶花錢還是幫他增值，決定了

5、他是否樂于接受你的價格如果你所提供的服務產(chǎn)品， 只是對客戶來講幫他花了錢， 而沒有幫他實現(xiàn)增值， 這時候客戶是不會多給你錢的。 如果能幫客戶解決問題， 能幫他創(chuàng)造價值， 用我的產(chǎn)品幫他省錢或者幫他去賺錢， 這時客戶通常愿意出高價。 所以當我們還在抱怨客戶沒有幫我們完成指標時，首先應該考慮我們究竟為客戶做了些什么。4. 想實現(xiàn)“他要買”？硬件靠得住、軟件能吸引硬件是我們的產(chǎn)品， 軟件是我們的品牌， 現(xiàn)在提倡軟著陸， 整個服務流程和其中的每一個環(huán)節(jié)都是要關(guān)注的。如果你想真正實現(xiàn)他要買，硬件是基礎(chǔ)、軟件是保障。5. 你不是池中之物要對自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是創(chuàng)業(yè)初期最大的資本，要

6、相信自己能夠做大，要給自己設(shè)定宏偉的目標。6. “大男人”的特征小女人注重的是細節(jié)，男人關(guān)注的是格局，細節(jié)是基礎(chǔ)，格局是保障。2010 年希望更多企業(yè)能夠開始在關(guān)注細節(jié)的同時，不要被細節(jié)綁架，開始更多的把眼光放在格局層面上做大事。 美國的很多企業(yè)能活一百多年并能走向全球，而中國企業(yè)往往壽命短，且很難向海外擴張，根本原因在于：第一，美國的企業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，三位一體，董事長、總裁、總經(jīng)理三位一體， 分工明確，中國企業(yè)董事長兼總經(jīng)理，有很多公司盡管做兩個億，但其實就是一個大客戶，大個體戶。第二，美國的企業(yè)有格局，而中國企業(yè)過于關(guān)注細節(jié)，所以我們的企業(yè)往往很難走向海外，很難能夠發(fā)展更持久。7. 同時要

7、學會轉(zhuǎn)移注意力如果你希望不要去降價，那你就去轉(zhuǎn)移他的注意力，把他注意力轉(zhuǎn)移到其他方面，這時你就會獲得更多的市場和增值的空間。【案例 2】江蘇張家港某公司制造高分子復合材料的機柜和機箱，高分子復合材料和傳統(tǒng)鐵皮的機柜比較有以下幾個優(yōu)點：第一，傳統(tǒng)鐵皮機柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比較大的設(shè)備沒辦法裝進去，而高分子復合材料，就像冰箱中的隔板，可以根據(jù)物體的大小隨意調(diào)整，更加人性化和靈活；第二，鐵皮的耐腐蝕性差，使用壽命只有兩年多，而高分子復合材料不容易被腐蝕掉，使用年限20 年以上；第三，高分子復合材料安裝有散熱裝備，所以比較省電， 大大減少了被盜的概率，而鐵皮柜中放的是一臺空調(diào)，每 15

8、0天要耗電7000度，且容易被偷?？傊?，高分子復合材料有很多優(yōu)勢，設(shè)計該產(chǎn)品的老板也很有信心，對員工親自培訓，但沒想到產(chǎn)品投放市場3 個月后銷量并不好，最后就找原因，原來員工大多找的是中層經(jīng)理，因為該產(chǎn)品使用年限比較長，而鐵皮柜可以兩年換一次，所以中層經(jīng)理人不容易拿灰色收入，導致銷量比較低。從這個案例中我們學習到，推銷時要考慮每個不同層面的人，要想辦法滿足對方的利益訴求，如果把這點講給高層聽，他會非常愿意采購你的產(chǎn)品、和你合作。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開

9、張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除