第一講不銷而售,從“要他買”到“他要買”(一)

1、第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買” （一）一、人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求1. 降價(jià)不是問題，關(guān)鍵是降價(jià)就一定能換來購(gòu)買嗎？在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，供大于求，有很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在降價(jià)，自己也隨著一起降，這樣真的能換來銷量增長(zhǎng)嗎？如果價(jià)格降低10%能換來 2 到 3 倍的銷量增長(zhǎng)，那是值得的。但在現(xiàn)實(shí)中很多降價(jià)不是主動(dòng)而是被動(dòng)的，是被對(duì)手和客戶拖進(jìn)了價(jià)格泥潭深淵，深陷其中不能自拔， 最終把價(jià)格降了下來卻并沒有帶來銷量的增長(zhǎng)，這就是最可悲的， 企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)， 所以企業(yè)一定是以賺錢為目的，商人不賺錢是可恥的。隨著采購(gòu)成本和銷售成本的逐漸增加，而價(jià)格卻越來越低，這就是現(xiàn)在很多企業(yè)普遍苦惱的問題

2、。現(xiàn)在很多降價(jià)的原因是網(wǎng)店， 尤其是服裝行業(yè)、 內(nèi)衣行業(yè)、 首飾行業(yè)特別容易受網(wǎng)店的沖擊， 越來越多的人習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物，而網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成本很低，因?yàn)闆]有房屋租金、人工費(fèi)用等費(fèi)用，所以網(wǎng)店具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同樣是四五折進(jìn)貨，網(wǎng)店五折就可以賣，而實(shí)體店需要八折以上， 不然就虧本， 所以很多實(shí)體店老板面臨著生死存亡的抉擇，很多老板現(xiàn)在不再專注、 不再專一，本來是某內(nèi)衣品牌的專營(yíng)店，但是賣了七八種內(nèi)衣，這就需要推行客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理的深層就是維護(hù)良好而公平的市場(chǎng)環(huán)境，廠家有這份責(zé)任和義務(wù)。比如某寫字樓下面有個(gè)餐廳，中午來的客人不要求服務(wù)，他要求的就一個(gè)字：快， 而到晚上， 服務(wù)又上升成為第一位，

3、快成了第二位，所以你必須要時(shí)刻關(guān)注客戶的第一需求，你必須要意識(shí)到客戶的需求可能會(huì)發(fā)生變化，滿足了客戶的額外需求，但忽略了客戶的基本需求，最后導(dǎo)致客戶選擇了離開。 所以一定要考慮客戶有基本需求和額外需求，基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障?！景咐?1】臺(tái)灣某商人曾說：可口可樂不能再喝，在日本可口可樂是刷廁所的，對(duì)牙齒腐蝕性太強(qiáng)，又建議女性不要再喝牛奶， 牛奶會(huì)導(dǎo)致女性得乳腺癌，建議大家多吃土豆，因?yàn)橥炼箍梢愿缓喾N維生素和其他營(yíng)養(yǎng)，對(duì)身體特別有好處。當(dāng)他說完這些幾十天后，當(dāng)?shù)氐呐Ｄ毯涂蓸返匿N量分別下滑了50% ，而土豆上漲了原來的五倍，最后大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)商人承包了五千畝地專門種土豆，是當(dāng)?shù)氐耐炼勾笸酢?/p>

4、牛奶和可樂的銷量急速下滑，廠家很著急，可樂保質(zhì)期還長(zhǎng)，牛奶的保質(zhì)期很短，只能降價(jià)銷售了，利樂奶原來五塊錢一盒，最后便宜到一兩塊錢一盒，“奶比水賤”，就這樣也沒有提升銷量，消費(fèi)者根本不是因?yàn)槟銉r(jià)格貴，是因?yàn)樗麄儗?duì)你的誠(chéng)信產(chǎn)生了懷疑。對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑是根本問題。2. 賺錢多少取決于心態(tài)周圍多數(shù)人只能掙小錢，是因?yàn)樗鍪聻樽约嚎紤]更多，少數(shù)人能賺大錢，是因?yàn)樗鍪率紫忍嫠酥?。在中?guó)北方，關(guān)系營(yíng)銷甚至比市場(chǎng)營(yíng)銷還重要，市場(chǎng)營(yíng)銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營(yíng)銷是保障。 我們要想辦法站在對(duì)方的角度去考慮問題，有老板的心態(tài)才能賺大錢，而掙小錢的人總是伸著手去爭(zhēng)，是打工心態(tài)。3. 你是幫客戶花錢還是幫他增值，決定了

5、他是否樂于接受你的價(jià)格如果你所提供的服務(wù)產(chǎn)品， 只是對(duì)客戶來講幫他花了錢， 而沒有幫他實(shí)現(xiàn)增值， 這時(shí)候客戶是不會(huì)多給你錢的。 如果能幫客戶解決問題， 能幫他創(chuàng)造價(jià)值， 用我的產(chǎn)品幫他省錢或者幫他去賺錢， 這時(shí)客戶通常愿意出高價(jià)。 所以當(dāng)我們還在抱怨客戶沒有幫我們完成指標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)該考慮我們究竟為客戶做了些什么。4. 想實(shí)現(xiàn)“他要買”？硬件靠得住、軟件能吸引硬件是我們的產(chǎn)品， 軟件是我們的品牌， 現(xiàn)在提倡軟著陸， 整個(gè)服務(wù)流程和其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是要關(guān)注的。如果你想真正實(shí)現(xiàn)他要買，硬件是基礎(chǔ)、軟件是保障。5. 你不是池中之物要對(duì)自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是創(chuàng)業(yè)初期最大的資本，要

6、相信自己能夠做大，要給自己設(shè)定宏偉的目標(biāo)。6. “大男人”的特征小女人注重的是細(xì)節(jié)，男人關(guān)注的是格局，細(xì)節(jié)是基礎(chǔ)，格局是保障。2010 年希望更多企業(yè)能夠開始在關(guān)注細(xì)節(jié)的同時(shí)，不要被細(xì)節(jié)綁架，開始更多的把眼光放在格局層面上做大事。 美國(guó)的很多企業(yè)能活一百多年并能走向全球，而中國(guó)企業(yè)往往壽命短，且很難向海外擴(kuò)張，根本原因在于：第一，美國(guó)的企業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，三位一體，董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理三位一體， 分工明確，中國(guó)企業(yè)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，有很多公司盡管做兩個(gè)億，但其實(shí)就是一個(gè)大客戶，大個(gè)體戶。第二，美國(guó)的企業(yè)有格局，而中國(guó)企業(yè)過于關(guān)注細(xì)節(jié)，所以我們的企業(yè)往往很難走向海外，很難能夠發(fā)展更持久。7. 同時(shí)要

7、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移注意力如果你希望不要去降價(jià)，那你就去轉(zhuǎn)移他的注意力，把他注意力轉(zhuǎn)移到其他方面，這時(shí)你就會(huì)獲得更多的市場(chǎng)和增值的空間?！景咐?2】江蘇張家港某公司制造高分子復(fù)合材料的機(jī)柜和機(jī)箱，高分子復(fù)合材料和傳統(tǒng)鐵皮的機(jī)柜比較有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比較大的設(shè)備沒辦法裝進(jìn)去，而高分子復(fù)合材料，就像冰箱中的隔板，可以根據(jù)物體的大小隨意調(diào)整，更加人性化和靈活；第二，鐵皮的耐腐蝕性差，使用壽命只有兩年多，而高分子復(fù)合材料不容易被腐蝕掉，使用年限20 年以上；第三，高分子復(fù)合材料安裝有散熱裝備，所以比較省電， 大大減少了被盜的概率，而鐵皮柜中放的是一臺(tái)空調(diào)，每 15

8、0天要耗電7000度，且容易被偷。總之，高分子復(fù)合材料有很多優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)該產(chǎn)品的老板也很有信心，對(duì)員工親自培訓(xùn)，但沒想到產(chǎn)品投放市場(chǎng)3 個(gè)月后銷量并不好，最后就找原因，原來員工大多找的是中層經(jīng)理，因?yàn)樵摦a(chǎn)品使用年限比較長(zhǎng)，而鐵皮柜可以兩年換一次，所以中層經(jīng)理人不容易拿灰色收入，導(dǎo)致銷量比較低。從這個(gè)案例中我們學(xué)習(xí)到，推銷時(shí)要考慮每個(gè)不同層面的人，要想辦法滿足對(duì)方的利益訴求，如果把這點(diǎn)講給高層聽，他會(huì)非常愿意采購(gòu)你的產(chǎn)品、和你合作。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開

9、張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除