淺析商務(wù)談判技巧的實(shí)踐運(yùn)用

1、一、刖呂商務(wù)談判(business negotiations),是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活 動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入wt0后，貿(mào)易爭端日益 激增，商務(wù)談判活動的地位h益突岀，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談 判手段解決雙方間的孑盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈 發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判屮取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技 巧來說服談判對手。商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動屮，談判雙方通過協(xié)商來確定交換冇關(guān)的各種條 件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的

2、一項(xiàng)重要環(huán) 節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過 程。如呆談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造 成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容冇關(guān)的信息，善于進(jìn)行 認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞?與策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)岀來。商務(wù)談判是i辦調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成 功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究熄 假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在 談判過得程屮熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)

3、的藝術(shù)。要捉高談 判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判屮的 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很冇必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)屮去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境屮, 迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動屮，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換冇關(guān)的各種條件 的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。 商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如 果談判的技巧不合適不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損 失。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判屮猶如橋梁, 占冇重要的地位，它往往決定了談判

4、的成敗。在商務(wù)談判屮除了在語言上要注意 文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言 表達(dá)藝術(shù)。語言的表達(dá)藝術(shù)冇其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù) 談判屮起到了不可估量的作用。二、商務(wù)談判技巧的實(shí)踐意義商務(wù)談判技巧是企業(yè)在談判這場博弈取得肌利的道具,商務(wù)談判雖然不比政 治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個 時候雙方都很敏感，如果語言過丁直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識 或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時而帶笑容，語言委婉的與對 手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦屮本能的敵意，使接下來的談判不容易陷 入僵局

5、。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色， 情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存， 致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。商務(wù)談判談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷 場商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全。商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮 小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運(yùn)用。三、商務(wù)談判技巧實(shí)踐中的作用市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際 競爭，而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不口j缺少的一項(xiàng)重要活動。隨著我 國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其

6、是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中 雙方都希累獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？ 本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技 巧，使談判的雙方獲得雙贏。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn) 行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù) 等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目 的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù) 雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù) 談判猶如對弈，在方寸

7、上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既 個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需 要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴槊滿足自身直接與間接的 需要，但同時必須顧及對方的需要，因?yàn)橹粌舆@樣談判才能最終成功。談判中的 互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿 足雙方需要的條件和口j行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的 中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅(jiān)持原則，擺事實(shí), 講道理，曲互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效

8、率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上 達(dá)成協(xié)議。四、掌握商務(wù)談判中技巧使用的要領(lǐng)在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來 損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：（-）掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方 的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方 話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可 的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表 述包括語言的角度、力度、明暗程度等。（二）常握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立 場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂

9、；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容 要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。（三）提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，弓i起對方注意，控 制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋； 探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問 話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判 的氣氛。（四）說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己 的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會冇什么樣的利弊得 失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了

10、尊重與善交； 意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的i致性及合作后的雙方 益處，給對方以鼓勵和信心。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán) 境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)廿標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自 己的利益。中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快 速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易口趨繁雜，需要通過談判協(xié) 調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易 的必備條件。五、商務(wù)談判技巧的運(yùn)用商務(wù)談判最復(fù)雜，最體現(xiàn)一個談判者能力的地方就是談判技巧的選擇與靈活 運(yùn)用。能夠在雙方博弈過程

11、中，更多的為己方爭取利益，能夠擴(kuò)大己方的利益和 有效的建立雙方的商務(wù)關(guān)系。多運(yùn)用這些技巧，然后形成自己的經(jīng)驗(yàn)，在以后的 商務(wù)活動中能夠更好的運(yùn)用。，就是要在追求合作、“雙贏”的基礎(chǔ)上，學(xué)握談判 的原則，把握談判的流程，運(yùn)用談判的策略達(dá)到利益交叉點(diǎn)，完成合作的過程。（一）談判局勢控制談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個隱形的主持人存在著，不是你就 是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所 應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但 運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到 崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就

12、要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題， 尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向 對你有利的一邊傾斜。（二）曲線進(jìn)攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那 條最曲折的路”，曲此口j以看岀，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo), 只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自 己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。 反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴霜了自己的意圖，被對方所利用。（三）談判中讓步在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷 一番討價還價后可以

13、進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本 來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方冇一種成就感， 覺得自己占得了便宜。這吋我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易 被對方接受，但切忌提岀太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒冇誠意, 甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對 手的銳氣。其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是 雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿 意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己 獲得了主動權(quán)、談判吋融洽的氣氛等，

14、冇時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不人, 所以，我主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。（四）談判中多聽少說在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總 是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以 為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對 方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而11,你的話多了就擠占了總的談 話時間，對方也右一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反 之，讓對方把想說的都說岀來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄 了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招

15、了。更為關(guān) 鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。（五）柔軟的釘子商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，i種對 抗，充滿了火藥味。這個吋候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易 引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面 帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意， 使接下來的談判不容易陷入僵局。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色， 情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存， 致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟

16、的釘子。春秋時期，宋國右一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子 所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么 多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自 己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晩上四個橡子，夠吃了嗎？ ”猴子 一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你 們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？ ”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非 常高興。這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事 看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象所以，首先 要能跳出像腦

17、筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博人利，學(xué)會以退 為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適吋的讓步，只冇這樣才可能使談判順 利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。六、結(jié)論在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇 到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野, 廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只冇不 旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可 以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。商務(wù)談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談 判時要掌握語言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如何 提問。而在實(shí)際的談判過程中，還冇很多方面的技巧和藝術(shù)需要常握，以求能因 時、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。在談判中巧妙地運(yùn)用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒冇哪i種方 法是萬能的，談判也沒有一成不變的