現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件-CH03(精)

1、6竹犧代上設(shè)計創(chuàng)作：干膽現(xiàn)代推銷理論卩技乃教學(xué)課竹現(xiàn)代推省理淹與技巧教學(xué)課件第三章推循要素I第一節(jié)推銷人員4第二節(jié)推銷品4 第三節(jié)顧客丄第四節(jié)推銷要素的協(xié)調(diào)2013/5/3第3雖推銷咗索本章重啟丄推銷人員應(yīng)履行的七項職責(zé)丄推銷人員應(yīng)的具備的基本素質(zhì)和能力丄推銷品應(yīng)是整體產(chǎn)品，整體產(chǎn)品的含義丄對推銷品質(zhì)量的正確認(rèn)識丄個體購買者的特點及購買決策過程丄組織購買者的特點丄吉姆公式及推銷要素的協(xié)調(diào)第一節(jié)推銷人員主動向推銷三對象銷售商 )品的主體丿推銷商品推銷活動得以實現(xiàn)的關(guān)鍵在推銷要素中占有重要的地位、推命夂員的素質(zhì)與能力根據(jù)美國的一項調(diào)查表明，超 級推銷人員的業(yè)L丄在許多企業(yè)，80%的業(yè)績是20%的推

2、 銷人員創(chuàng)造出來的，這20%的人并不 是俊男靚女，也非個個能言善辯， 唯一相同的是他們都擁有一些邁向 成功的共同的特質(zhì)和奮斗精神。、推舖夂員的職責(zé)提供多種服免一一協(xié)調(diào)買賣關(guān)系別爲(wèi)什么祥的人適令于做推密工作呢7績是一般推銷人員的業(yè)績300倍開發(fā)潛在顧客建立聯(lián)系7_丿推舗I夂員;的素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)思想素質(zhì)*Kt員文化素質(zhì)八一的素質(zhì)/:丿心理和生理素質(zhì)推舖人員的能力 、稚錨人員的饒力說服能力社交能力洞寨能力應(yīng)變能力創(chuàng)新能力J丿J y 3第二節(jié)推舖醃商品韻推著活劭，足對韋形裔品與無形裔品 的推廣過程，是向顧客雅錨英種揚品使 用價值的過程，是句顧客實施服務(wù)的過程 足句顧客賣傳、 倡衩一種 新觀念的過程。_J

3、 、整體產(chǎn)為D /F / -rfr扛Xz乙潛在產(chǎn)品（Potential product；建伸產(chǎn)品（Augmented product； - : 1- : *z_-12 i? . ：mzm-輛望產(chǎn)品（Expected product）z y .* Mj，尸上 ：，形式產(chǎn)品fformal product；_ _ _ _ ,核皿 產(chǎn)品（Core product；.上 餌- _.二上 b .二上 _ 二、產(chǎn)品質(zhì)量概念在推鈉洽諛屮，質(zhì)量眾注賊怎僉鎖的唾支, 注把區(qū)點集屮虛產(chǎn)品的實用徃，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對碩 客的實陸問龜?shù)慕鉀Q憐力上，使用價值足顧客 購奚決策的盤要素，產(chǎn)品質(zhì)量只是一種輛助9素。三、推命品的效用層次理論產(chǎn)品的篡床數(shù)用奉產(chǎn)品的使用價值現(xiàn)念麗辭理._:_ _丿第三節(jié)顧瘵第四節(jié)推錯要素的協(xié)調(diào)雅錨人員+1、田 （雒楠i俸川T刃推鋪品 廢客（推鎬客何J（雅錨對彖丿丿、.丄個保購買者霞質(zhì)及使用目耳 J顧客是接受我購買推錨品