銷售人員技能或能力分級定義表一

1、銷售人員技能或能力分級定義表一素質名稱范圍級別行為表現(xiàn)人際溝通能力正確傾聽他人的傾 訴，理解其感受、 需要和觀點，并作 岀適當反應1級1. 談話中，不善于抓住談話的中心議題2. 表達自己的思想、觀點不夠簡潔、清晰3. 在溝通過程中以自我為中心，缺乏對他人應有的尊重2級1. 能以開放、真誠的方式接收和傳遞信息2. 了解交流的重點，并通過書面或口頭的形式，用清楚的理由和事實表達主要觀點3. 尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點的同時能適時地給予反饋1. 保持溝通時語言的清晰、簡潔、客觀，且能切中要害2. 針對不同聽眾，能適當?shù)卣{整語言和表達方式以取得一致性結3級論3. 能拓展并保持廣泛的人際網絡1.

2、了解市場拓展所包括的基本工作內容、工具和相關知識，理解 本企業(yè)的營銷政策市場拓展能力應用溝通、組織、管理等技能和相關1 2 3級知識開展市場拓展工作，提升產品市場占有率2. 了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導下，有效 收集并整理本企業(yè)產品的市場、客戶及競爭對手信息3. 熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場開拓工作1. 熟悉市場拓展所包括的工作內容、工具、產品及相關知識，能 向他人進行產品介紹，并能根據既定的市場拓展政策開展拓展工 作2. 能與客戶、中間商建立良好的關系，保持密切溝通，并具有一 定的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息3. 能熟練運用市場調查及推廣的方法解決工作

3、中出現(xiàn)的實際問 題，有效達成目標查及推廣方案，并在部分大型或復雜的活動中擔當主導角色商務談判能力在談判中有效地達 成共識并最大限度 地爭取和維護本企 業(yè)的利益市場判斷能力能在談判中表達主要目的，無漏項，把握談判的原則，并維護本1級企業(yè)的利益能在談判中快速識別對方的談判風格，準確把握對方的觀點，洞2級察其所關注的利益，適時調整策略并解決對方疑慮1.對談判中可能遇到的問題有一定的預見性2.善于表達，堅持自己的觀點和利益，并具有一定的靈活性（善3級于運用各種談判技巧）3.在談判中能夠爭取主動，替本企業(yè)爭取最大化的利益，善于挖掘雙贏的解決方案，促成合作1級以理性、客觀、無偏見的思維模式分析、評估市場進

4、而采取行動或進行決策2級1. 在制定企業(yè)政策和綱領時能夠考慮到相關的事實和信息的影響2. 能夠進行理性的分析和判斷，客觀評估市場形勢3. 在具體行動前，能夠系統(tǒng)比較不同的信息資源，從正反兩個方 面考慮風險及其他因素對市場的影響1. 在考慮多種備選方案時，能夠不受個人偏見的影響，客觀地對 方案進行評估2. 在對不同的意見進行評估時，能夠保持客觀、理性的態(tài)度，并 能運用科學合理的工具對不同意見和選擇進行分析與判斷3.在多方利益發(fā)生沖突時，能夠認清形勢，保持理性，并能從市場的角度全面認識和有效解決沖突1.能夠客觀地判斷對企業(yè)長期影響的因素，并能考慮到所有企業(yè)可能產生的風險或隱患2.選擇最優(yōu)長期方案時

5、會參考大量的數(shù)據和多方面的影響因素客戶關系建立與維護的能力有效地與本企業(yè)內部同時與外部業(yè)務伙伴及客戶建立良2級好的工作關系，并運用各方面的資源完成工作3.考慮戰(zhàn)略性問題時能夠運用多元化的思維進行判斷和把握1. 能維持與同事、業(yè)務伙伴及客戶的融洽關系，給對方留下較好 的印象，建立比較正常的工作、業(yè)務關系2. 能夠有效地整合各方面的資源，完成日常工作任務1. 在業(yè)務往來中，能敏銳地把握應該建立關系的人員，并針對不同的人員采取不同的關系建立渠道，與其建立并維持互信關系2. 在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突愿意及沖突的整體關系，并 能采取積極地措施快速解決以降低沖突的影響3. 能夠在主管領導的指導下利用

6、各方資源有效解決合作中的問 題，必要時能說服合作方認同我方觀點1. 能在短時間內與不同類型的人建立親近關系，得到對方認可并 建立長期穩(wěn)固的合作關系2. 能夠獨立解決重大沖突及疑難問題，對企業(yè)做岀重大貢獻（費 用節(jié)省、項目推進）了解轄區(qū)內相關產品的客戶、競爭、市場資源、營銷費用預算與1級使用等狀況。在轄區(qū)內當期市場營銷活動方案和詳細實施計劃的安排下，能組織協(xié)調渠道伙伴參與、配合營銷策劃方案。營銷策劃執(zhí)行能力進行市場分析、制定市場策劃方案并指導方案有效實施熟悉轄區(qū)內所有產品或本企業(yè)某幾條產品線的客戶、競爭、市場資源、營銷費用預算與使用等狀況，能寫岀相應市場分析報告與 2級營銷策劃案，包括目的、達成

7、目標、營銷手段或營銷組合、費用預算、實施計劃等。熟悉本企業(yè)所有產品的客戶、競爭、市場營銷資源、營銷費用預3級算與使用等狀況，能對本企業(yè)的市場營銷活動作戰(zhàn)略性籌劃，提岀系統(tǒng)、有效的營銷策劃案，并指導實施銷售人員技能或能力分級定義表二素質名稱范圍級別行為表現(xiàn)在熟悉本企業(yè)現(xiàn)有渠 道情況的基礎上，通 過各種方式對新渠道 渠道規(guī)劃建設能力進行布局規(guī)劃并與渠 道伙伴建立良好的合作關系為實現(xiàn)本企業(yè)銷售目 標，通過整合企業(yè)各 方資源對企業(yè)現(xiàn)有渠 渠道管理支持能力道提供供貨支持、人 員支持、物流支持并 進行全方位管理1級1. 了解本企業(yè)渠道規(guī)劃建設的總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來）2.理解本企業(yè)不同產品當

8、前渠道規(guī)劃建設的指導思想和轄區(qū)渠道的整體規(guī)劃及其銷售指標（如銷量、銷售額等）3. 了解現(xiàn)有渠道伙伴與本企業(yè)合作的歷史，他們的成功經驗與教訓、優(yōu)勢與不足以及對本企業(yè)的期望4.主動與有經驗的銷售代表合作，熟悉現(xiàn)有渠道的銷售能力和渠道銷售指標，共冋拜訪新渠道商。從中獲得業(yè)務開拓的經驗和案例2級1.積極研究已建立的和新的渠道伙伴的資信及經營信息，特別注重數(shù)據分析，從而對選擇良好的渠道伙伴提出有效的建議2.能通過各種方式方法尋求潛在的業(yè)務機會，并積極與其他部門溝通，共同分析相關數(shù)據，以保證產品銷售預測的準確性3.能夠從市場滲透、產品和客戶群體互補等方面綜合評估現(xiàn)有渠道的有效性及發(fā)展?jié)摿?級1.對本企業(yè)渠

9、道狀況了如指掌，選擇明確的目標渠道進行業(yè)務拓展2.能夠針對企業(yè)既定的年度業(yè)務目標及發(fā)展方向，制定渠道整體規(guī)劃，特別是針對新產品的渠道規(guī)劃3.能制訂具體可行的渠道伙伴年度發(fā)展計劃和實施推進進間表，進行年度銷售預測，并能將總體銷售指標進行分解4.能總結自己在渠道規(guī)劃方面的經驗，記錄成內部培訓資料，并能以培訓、講座等形式傳播1級1.熟悉企業(yè)內部產品運作流程及商務流程，了解企業(yè)有關渠道的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）、銷售政策（如價格政策、服務承諾政策、回款政策等）及相關的業(yè)務流程2.及時（尤其在流程或政策內容有所變化時）向所有新老渠道伙伴溝通本 企業(yè)的內部銷售流程、銷售政策、新產品或服務3.積極收集轄區(qū)內

10、渠道伙伴的資料、經常提出的問題及其對本企業(yè)的具體合作要求（如銷售過程支持需求）。將其整理、分類后反饋給相關人員4.及時與渠道伙伴溝通需要統(tǒng)計的數(shù)據和報表，能按時、按質地完成銷售數(shù)據的收集、統(tǒng)計、呈報工作1. 能與渠道伙伴進行很好的溝通，熟悉其內部運作和經營特點及其對本企業(yè)提出的合作要求，能科學地分析其潛在的，發(fā)展的需求2. 通過各種渠道支持方式積極幫助轄區(qū)內渠道伙伴提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)其業(yè)務發(fā)展3. 在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，能有效地平衡轄區(qū)內不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序4. 能及時掌握渠道伙伴的銷售運作方式的變化，預測這些變化對本企業(yè)當?shù)貥I(yè)務的影響，并對新老渠道伙伴的經

11、營狀況、資信情況、忠誠度進行分析，幫助本企業(yè)規(guī)避與之合作的種種風險1. 在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序2. 深刻理解對渠道伙伴自身的業(yè)務目標和面臨的挑戰(zhàn)，能幫其找出業(yè)務流程存在的瓶頸和可改善的地方，幫助其分析和預測市場前景，共同制定出合理的市場應對策略和轄區(qū)營銷計劃3. 深刻理解本企業(yè)的經營文化。經營管理運作模式和歷史發(fā)展的經驗教 訓，并結合渠道伙伴的實際情況和需求，引導其向專業(yè)化方向發(fā)展，幫助 其提高管理水平追隨本企業(yè)的標準、政策以及與自己工作相關的目標，只在能夠實現(xiàn)的情 況下才能做出允諾創(chuàng)新能力堅持原則且促進

12、信任與尊重創(chuàng)造或引進新觀念、方式以提高工作績效1. 少說多做，行為、信仰保持一致；對別人尊重、公平、守信用2. 處事客觀，無公報私仇的現(xiàn)象3. 能正確對待他人對自己的批評1. 在多元環(huán)境中展示品德修養(yǎng)，為他人充當?shù)赖滦袨榈目?. 將員工的福利和組織的成功放在個人利益之上3. 找尋解決問題的體制方案，而不是一味地指責個人借用其他領域的方法創(chuàng)立或引進新的觀念或程序，參照系統(tǒng)以外的觀點與方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新1. 善于打破不適宜的條條框框，能建設性地促進進步，而不受當前問題的 影響2. 能清楚地看到企業(yè)中可提升的效率環(huán)節(jié)，并能將它予以完善 1.創(chuàng)造利于培養(yǎng)創(chuàng)新的環(huán)境，幫助引進新的觀念、方式與程序

13、 2.承認并獎勵別人的創(chuàng)新活動，允許他人實驗，嘗試新事物3. 創(chuàng)造學習型組織的企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新性的團隊管理理念銷售人員技能或能力分級定義表四素質名稱范圍級別行為表現(xiàn)1. 了解進行市場分析所需信息的種類、來源和獲2. 能對相關產品的銷售數(shù)據進行收集、分類和跟 的人員學習數(shù)據分析方法3. 能利用各種有效的資源掌握相關產品的市場特 完整信息4. 能積極主動地將獲取的市場信息進行整合和初 給上級和相關部門1. 研究本企業(yè)產品的相關歷史數(shù)據，分析相關產市場信息分析能力收集、整理、綜合分析并有效利用市場信息從中獲取經驗2.跟蹤、了解所負責產品的市場趨勢和動態(tài)，對確的記錄和歸檔，并進行預測，為本企業(yè)的售前

14、做準備 3.主動通過多種途徑了解本企業(yè)其他品牌或相關1.充分了解企業(yè)的產品、市場等信息資源，如產 市場情況，有意識地建立市場情報信息體系2. 利用相關數(shù)據，分析本企業(yè)相關產品的市場發(fā) 前存在的問題和潛在的危機，并將信息分析的成 相關人員分享專業(yè)學習能力指發(fā)展自己的專業(yè)知識并與他人分享專業(yè)經驗3.通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對 響，區(qū)分本企業(yè)與競爭對手在能力上的差別，并 提出建議4.能對市場中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象和市場秩序等問題 行動，減少可能的損失1級1.在本專業(yè)領域展示基本知識，并將這些知識有實踐中2.積極主動地了解專業(yè)領域的最新發(fā)展動態(tài)并思 用3.能運用專業(yè)知識與經驗解決問題并幫助他人

15、促當前局面的改善1.能主動在自己專業(yè)范圍之外展示自己的知識和專業(yè)范圍外的知識來提升業(yè)務水平2級 2.能利用的自己的知識促進其他領域工作或項目其他部門的效率1.在工作范圍之外尋找學習機會，以擴展自己的3級2.通過在專業(yè)雜志上發(fā)表自己的文章來展現(xiàn)自己力3.在企業(yè)內極力推廣新技術、新知識的學習與應3.尋找能利用專業(yè)知識促進別人項目發(fā)展的機會銷售人員技能或能力分級定義表三素質名稱范圍級別仃為表現(xiàn)自控能力在面對他人的反 對、敵意挑釁及壓 力的環(huán)境下，能保 持冷靜、控制負面 情緒和消極行為， 繼續(xù)完成工作任務1級1.有能力抵制可能的誘惑，不會米取不恰當和沖動的行為2.在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或

16、高度壓力）即將爆 發(fā)時、能控制具表現(xiàn)出來2級1.在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓力）即將爆 發(fā)時、不僅能控制其表現(xiàn)出來，而且能繼續(xù)平靜地進行談話或開 展工作2.能夠長時間地控制感情或抵抗壓力，在持續(xù)的壓力狀況下以一 貫的正常狀態(tài)進行工作3級1.在感覺到強烈的感情即將爆發(fā)或其他壓力時，能控制住它們， 并以建設性的方法回應壓力和不良情緒，冷靜分析問題來源，并 能總結避免今后出現(xiàn)類似情況的預防措施和應對方法2.在群體人員都受到強烈沖擊時，不僅能夠控制自己的情緒，而 且能鼓勵別人冷靜卜來，保持良好心態(tài)影響力說服或影響他人接 受某一觀點，推動 某一議程或領導某 一具體行為1級能清晰地陳述相事

17、實，呈現(xiàn)經過充分準備的合理案例，并運用直 接證據（如關于實質特征的數(shù)據、意見一致的范圍與利益等）支 持本人觀點，說服對方做出承諾或保證2級1.通過指出他人的憂慮、強調共同利益來說服他人2.預期別人的反應，并米取相應的表現(xiàn)方式，根據需要運用實時 的風格和語言應對3.用案例或論據創(chuàng)造出一個“雙贏”的解決方案以實現(xiàn)雙方的目標3級1.通過第三在專家來施加影響，結成聯(lián)盟，建立幕后支持，構成 影響別人行為的有利形勢2.精心策劃事件以間接影響他人（如計劃時間的安排、策劃關鍵 事件，預測有關關鍵聯(lián)盟的提議，影響語言等）親和力個人形體上所具備 的能讓周圍的人感 覺其和藹可親，不 受到職位、權威的1級1.能夠與人

18、接近和交談，是一個好的傾聽者，對別人的話題表現(xiàn) 出興趣和耐心2級1.容易與人接近和交談，能夠做到熱情，真誠地關心別人的焦慮， 及時為別人提供有效的建議和幫助約束所流露出的一種真摯的情感力量2.在工作中能贏得他人的尊重和信任， 能很好地構建和諧的關系3級懂得人際交往的藝術，注重與人進行心靈的溝通，能使他人真心信服并愿意把自己當做朋友預期應變能力采取行動迎接即將 來臨的挑戰(zhàn)或提前 思考以適應未來機 遇和挑戰(zhàn)的傾向性1級1.在阻力和反對面前或在事情進展不順利時，堅持不放棄2.米取重復的行動克服阻礙以期按要求實現(xiàn)目標2級1.無需催促，意識到并能根據當前的機遇行事，迅速、堅定地解 決當前的問題2.在事情變得被動前、在被冋及或受到指示之前，能積極地尋求 解決辦法3級1.在他人還沒有意識到機遇或冋題所在時，鼓勵其不坐等指示，積極米取行動2.通過預測組織內外客戶關系和關鍵性市場的趨勢，提醒他人意識到問題所在，并采取積極的措