銷售計(jì)劃范文

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-銷售計(jì)劃書范文根據(jù)公司 2007 年度深圳地區(qū)總銷售額 1 億元，銷量總量 5 萬套的總目標(biāo)及公司 2007 年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。 二、三級市場的低端需求， 同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。 2007 年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950 萬套，較 2007 年度增長 11.4%.2007 年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500 萬 -3000 萬套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球

2、市場容量在5500 萬套 -6000 萬套 . 中國市場容量約為 3800萬套 , 根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分, 深圳空調(diào)市場的容量約為40 萬套左右 ,5 萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。目前 * 在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右 , 但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段， 品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2007年度的產(chǎn)品線 , 公司 2007 年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2007 年中國空調(diào)品牌約有 400 個，到 2007 年下降到 140 個左右 , 年均淘汰率 32%.到 2007 年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品

3、牌不足 50 個，淘汰率達(dá) 60%。2007 年度 LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2007 年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而* 空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊(duì)還比較年輕， 品牌影響力還需要鞏固與拓展。 根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、 工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2007 年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 :-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-1、 銷售

4、業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)， 月銷售任務(wù)。 根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。 分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時(shí)段的銷售任務(wù)。 并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上， 提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動， 制定獎罰制度及激勵方案 （根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行） 此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。 在銷售旺季針對國美、 蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動， 強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。2、 K/A 、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的 K/A 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個 K/A 客戶及

5、代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實(shí)力情況， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2007 年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在 8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。3、 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在 2007 年至 2007年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活動， 提升品牌形象。如“ * 空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。 有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外

6、靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。 此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）5、 促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06 年 04 月 8 月銷售旺季進(jìn)行， 第一嚴(yán)格執(zhí)行公-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文

7、，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-司的銷售促進(jìn)活動， 第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。 主題思路以避其優(yōu)勢， 攻其劣勢， 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個階段進(jìn)行：第一階段： 8 月 1 日 8 月 30 日 A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在 40 人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。 C、完成 * 空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段 9 月 1 號-2007 年 2 月 1 日 第二階段

8、主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動， 并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張， 積極進(jìn)行終端布置建設(shè)， 保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員促銷員培訓(xùn)講師促銷員 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9 月 1 日-10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10 月 1 日-10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11 月 1 日-11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12 月 1 日-12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。2007 年1 月1 日-1月

9、31 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)2007 年2 月1 日-2月 29 日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：2007 年2 月1 日-2月 29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10 天的時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、 考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-所人的促銷再次進(jìn)行考核， 最后確定定崗定人， 保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段： 2007

10、 年 3 月 1 日-7 月 31 日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員， 以備做活動， 全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動， 并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動， 拉動市場，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)行量化考核第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解， 并嚴(yán)格按照 WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分

11、為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段： 即周工作例會； 隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 根據(jù)技術(shù)與人員支持， 全力以赴完成終端任務(wù)-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有

12、盡有-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售計(jì)劃書( 僅供借鑒 )目錄一公司定位和品牌的定位-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-二銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)三市場行銷近期目標(biāo)四營銷基本理念和基本規(guī)則五市場營銷模式和信用等級評定制度六價(jià)格策略七渠道銷售的策略

13、八售后服務(wù)體系九培訓(xùn)工作的開展十專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)十一內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策十二附屬文件一公司定位和品牌的定位-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。 明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品， 包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域， 目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位A 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。B 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。C 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目

14、標(biāo)1 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。2 強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。3 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：（ 1 ） 住宅（智能小區(qū)）（ 2） 醫(yī)院-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-（3 ） 教育，政府，金融等行業(yè)。1 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。2 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。3 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)

15、突破。大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。4 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。5 大力發(fā)展OEM 廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。三市場行銷近期目標(biāo)1 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點(diǎn)， 成為快速成長的成功品牌。2 致力于發(fā)展分銷市場，到 2000 年底發(fā)展到 100 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到 200 家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值

16、得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-四營銷基本理念和基本規(guī)則1 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；A 開放心胸：B 戰(zhàn)勝自我：C 專業(yè)精神；2 營銷基本規(guī)則：A 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。B 每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。C 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。D 分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征（ 1 ） 市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。（ 2 ） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-（3

17、） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五市場營銷模式1 渠道的建立模式：A 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用： 注冊登記表傳真， 產(chǎn)品定單， 正式代理協(xié)議）B 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。C 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。D 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。E 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌?/p>

18、理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。2 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）A 客戶的分類： 地區(qū)的一級代理商（ A），地區(qū)的二級代理商（ AA ），系統(tǒng)集成商 （ AAA ）-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-B A 級 20 家， AA 級 100 家，只有 A 級才能有信用支持。C A 級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：1） 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。2） 前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3） 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。4） 積極開

19、拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。5） 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六價(jià)格策略1 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！2 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。3 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。4 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-七渠道銷售的策略1 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此， 我們將主要精力放在開拓渠道分銷上

20、，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成45 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。2 短渠道策略：分四種客戶： A， AA ，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。3 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。4 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 + 服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。5 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€融資平臺，一個財(cái)務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。八售后服務(wù)體系1 可以與分銷商（ A）簽定授權(quán)維修

21、中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。2 以前三個月營銷額的1% 來提供維修備件。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-3 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。4 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的 BBS 。九培訓(xùn)工作的開展1 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。2 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。3 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。4 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。5 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)1 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文