目標(biāo)管理-戰(zhàn)略-先用

1、2021/8/1412021/8/142包政 博士中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授 博導(dǎo)2021/8/143主要內(nèi)容一、目標(biāo)二、整體目標(biāo)三、目標(biāo)管理2021/8/144一、目標(biāo)什么是目標(biāo)企業(yè)持續(xù)存在的條件目標(biāo)的確定目標(biāo)的表達(dá)2021/8/145什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求滿足目標(biāo)的行為才是有效的目標(biāo)只有一個(gè)一個(gè)整體的業(yè)績一個(gè)共同的努力方向2021/8/146德魯克管理實(shí)踐任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體，并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力。每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個(gè)成員的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項(xiàng)工作，都必須以整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的

2、成功。2021/8/147請確立一個(gè)目標(biāo)？市場占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎?2021/8/148企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量2021/8/149企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）提高有效出貨減少存貨占用降低營運(yùn)費(fèi)用三者排序一定2021/8/1410目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入貨款回收銷售費(fèi)用庫存占用2021/8/1411二、整體目標(biāo)現(xiàn)實(shí)經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變TCL的經(jīng)營方式2021/8/1412現(xiàn)實(shí)經(jīng)營上的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費(fèi)用趨高利潤空間銳減依賴現(xiàn)金流量2021/8/1413擺脫困境的邏輯控制成本主要因素

3、加強(qiáng)存貨管理市場預(yù)測能力有限外部環(huán)境動蕩時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換2021/8/1414QTt0t1t2q1q22021/8/1415QTt0t1t2q1q2q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)2021/8/1416時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)周期提高生產(chǎn)柔性改變供貨方式縮短供貨周期強(qiáng)化配送能力改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))2021/8/1417改變生產(chǎn)方式一類生產(chǎn)方式二類生產(chǎn)方式三類生產(chǎn)方式戴爾模式(生產(chǎn)方式)2021/8/1418改變供貨方式縮短供貨周期強(qiáng)化配送能力2021/8/1419改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))2021/8/1420經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動

4、間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營2021/8/1421市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式 (市場導(dǎo)向型組織)內(nèi)部價(jià)值鏈的重新排序 (豐田的故事)2021/8/1422宜家經(jīng)營方式 l瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；l經(jīng)營零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；l運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成本；l運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力；l形成獨(dú)特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）；l確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨(dú)特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者；2021/8/1423 宜家公司活動體系圖宜家公司活動體系圖有限的有限的顧客服務(wù)

5、顧客服務(wù)低生產(chǎn)低生產(chǎn)成本成本組合式組合式家具設(shè)計(jì)家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運(yùn)輸更多的即興購買高速通行的儲運(yùn)倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)2021/8/1424市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營活動完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標(biāo)謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟?fàn)幠芰?021/8/1425直接經(jīng)營方式客戶提供場地信息導(dǎo)購人員對消費(fèi)者推銷消費(fèi)者向客

6、戶交定金服務(wù)人員上門安裝并收回余款減少存貨與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)減少回款風(fēng)險(xiǎn)2021/8/1426TCL經(jīng)營方式的表達(dá)IT&RIT技術(shù)支持下的整體運(yùn)行效率(即以速度沖擊規(guī)模)職業(yè)化客戶顧問隊(duì)伍支持下的終端分銷能力(即精耕細(xì)作)2021/8/14271.以速度沖擊規(guī)模速度是規(guī)模的本質(zhì)卡西歐方式的應(yīng)用 變款式 變產(chǎn)量 變價(jià)格IT技術(shù)的應(yīng)用2021/8/1428消費(fèi)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度等于通過三大領(lǐng)域所需要的時(shí)間速度等于通過三大領(lǐng)域所需要的時(shí)間2021/8/14292021/8/1430消費(fèi)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度速度=通過通過三大領(lǐng)域三大領(lǐng)域時(shí)間時(shí)間

7、2021/8/14312.精耕細(xì)作提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量深化與顧客的聯(lián)系與顧客結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟依靠管理實(shí)現(xiàn)下例目標(biāo):提高銷售收入控制存貨風(fēng)險(xiǎn)降低成本費(fèi)用2021/8/1432三.目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義目標(biāo)管理的本質(zhì)2021/8/1433 目標(biāo)管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個(gè)方向一個(gè)產(chǎn)生成果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\(yùn)營費(fèi)用盡可能的低2021/8/1434目標(biāo)管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理管理的核心是決策把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時(shí)間限制2021/8/1435目標(biāo)管理的難點(diǎn)管理上的障礙專業(yè)化的工作等級制的結(jié)構(gòu)由此引起

8、的差異各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標(biāo)三個(gè)石匠的故事2021/8/14361，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：高水平的市場研究最現(xiàn)代的會計(jì)制度科學(xué)的人事管理完善的工藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟1.（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少2021/8/14372，等級制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事審計(jì)師發(fā)現(xiàn)“門”的花費(fèi)由售票員保管鑰匙鎖“門”顧客忘記歸還鑰匙申請配鑰匙的費(fèi)用很麻煩砸“門”很簡單“等級結(jié)構(gòu)”鼓勵錯(cuò)誤行為/禁止正確行為1.高標(biāo)準(zhǔn)工藝不是目標(biāo)/是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的手段2021/8/14383，各類各級人員的差異立場、觀點(diǎn)、方法從不同視點(diǎn)

9、看待同一個(gè)事物不能都對整體目標(biāo)直接作貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻(xiàn)尋求他部門的幫助為他部門作貢獻(xiàn)下屬是上司的一個(gè)組成部分2021/8/1439正確使用程序與報(bào)告三種誤用道德工具/經(jīng)濟(jì)原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時(shí)才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個(gè)模式或程序）用程序當(dāng)作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時(shí)間在工作上/不是寫報(bào)告上程序與報(bào)告只有在省時(shí)省力時(shí)應(yīng)用1.應(yīng)將程序與報(bào)告降低到最低限度/盡可能簡單2021/8/1440目標(biāo)管理原則將個(gè)人的力量與責(zé)

10、任心發(fā)揮出來讓每一個(gè)人像自由人一樣行事將組織的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的目標(biāo)以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實(shí)現(xiàn)通過自我控制進(jìn)行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導(dǎo)2021/8/1441四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理確立目標(biāo)任務(wù)提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息2021/8/14421.確立目標(biāo)客 戶 名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)1.A 客 戶 100201401402.B 客 戶 50 1070102(60*1.7)3.C 客 戶 701498984.D 客 戶 120241681685.E 客 戶 8016112136(80*1.7)6.F 客 戶 801611211

11、2合 計(jì)500萬元100%700萬元756萬元2021/8/1443相關(guān)指標(biāo)銷售費(fèi)用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)2021/8/14442.訪問顧客數(shù)量 回訪數(shù)量基準(zhǔn)表 客戶類別 月訪問次數(shù)/每家 平均停留時(shí)間/每家 （Aa） 4 40分 （Ab、Ba） 3 40分 2 30分 （Bc、Cb） 1 20分 （Cc） 1 20分 新客戶 4 20分2021/8/14453.訪問顧客質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化2021/8/14464.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正確決策作貢獻(xiàn)使上司的決策有利于下屬出成果2021/8/1447五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理目標(biāo)牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當(dāng)

12、球迷)2021/8/14481.目標(biāo)牽引為下屬的成長創(chuàng)造機(jī)會使下屬滿意(見下表)2021/8/1449 員工滿意度調(diào)查表（示例） 調(diào)查項(xiàng)目 基本是這樣 基本不是這樣 不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20 合 計(jì) 2021/8/14502.過程控制提高銷售業(yè)績增加銷售收入 加強(qiáng)銷售回款 減少銷售費(fèi)用 控制訪問行為 2021/8/14513系統(tǒng)支持.貨

13、物供應(yīng)商品交易資金信息2021/8/1452在貨物供應(yīng)方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力的商品 改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力 支持核心客戶調(diào)整不良庫存 及時(shí)處理破損商品等等 2021/8/1453在商品交易方面 協(xié)調(diào)價(jià)格體系 按鎖定渠道與保護(hù)市場責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價(jià)格保護(hù) 提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等 2021/8/1454在資金方面 提供合理的結(jié)付方式與信用支持 幫助核心客戶與金融機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系 幫助核心客戶與工商稅務(wù)等行政機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系 2021/8/1455在信息方面 分享市場競爭與市場需求信息 提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息 提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會議的信息 共建進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等 2021/8/1456定單科定單科客戶客戶核算科核算科倉庫倉庫回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票2021/8/1457六.課堂討論其他人員的目標(biāo)?如何進(jìn)