目標(biāo)管理-戰(zhàn)略-先用

1、2021/8/1412021/8/142包政 博士中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授 博導(dǎo)2021/8/143主要內(nèi)容一、目標(biāo)二、整體目標(biāo)三、目標(biāo)管理2021/8/144一、目標(biāo)什么是目標(biāo)企業(yè)持續(xù)存在的條件目標(biāo)的確定目標(biāo)的表達(dá)2021/8/145什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求滿足目標(biāo)的行為才是有效的目標(biāo)只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向2021/8/146德魯克管理實踐任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個成員的貢獻(xiàn)必須融成一個整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的

2、成功。2021/8/147請確立一個目標(biāo)？市場占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎?2021/8/148企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量2021/8/149企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定2021/8/1410目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用2021/8/1411二、整體目標(biāo)現(xiàn)實經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變TCL的經(jīng)營方式2021/8/1412現(xiàn)實經(jīng)營上的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減依賴現(xiàn)金流量2021/8/1413擺脫困境的邏輯控制成本主要因素

3、加強存貨管理市場預(yù)測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換2021/8/1414QTt0t1t2q1q22021/8/1415QTt0t1t2q1q2q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險2021/8/1416時間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)周期提高生產(chǎn)柔性改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))2021/8/1417改變生產(chǎn)方式一類生產(chǎn)方式二類生產(chǎn)方式三類生產(chǎn)方式戴爾模式(生產(chǎn)方式)2021/8/1418改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力2021/8/1419改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))2021/8/1420經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動

4、間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營2021/8/1421市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式 (市場導(dǎo)向型組織)內(nèi)部價值鏈的重新排序 (豐田的故事)2021/8/1422宜家經(jīng)營方式 l瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；l經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；l運用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；l運用設(shè)計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力；l形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）；l確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者；2021/8/1423 宜家公司活動體系圖宜家公司活動體系圖有限的有限的顧客服務(wù)

5、顧客服務(wù)低生產(chǎn)低生產(chǎn)成本成本組合式組合式家具設(shè)計家具設(shè)計顧客自選顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計2021/8/1424市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強的經(jīng)營活動完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標(biāo)謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟?fàn)幠芰?021/8/1425直接經(jīng)營方式客戶提供場地信息導(dǎo)購人員對消費者推銷消費者向客

6、戶交定金服務(wù)人員上門安裝并收回余款減少存貨與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)減少回款風(fēng)險2021/8/1426TCL經(jīng)營方式的表達(dá)IT&RIT技術(shù)支持下的整體運行效率(即以速度沖擊規(guī)模)職業(yè)化客戶顧問隊伍支持下的終端分銷能力(即精耕細(xì)作)2021/8/14271.以速度沖擊規(guī)模速度是規(guī)模的本質(zhì)卡西歐方式的應(yīng)用 變款式 變產(chǎn)量 變價格IT技術(shù)的應(yīng)用2021/8/1428消費領(lǐng)域消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度等于通過三大領(lǐng)域所需要的時間速度等于通過三大領(lǐng)域所需要的時間2021/8/14292021/8/1430消費領(lǐng)域消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度速度=通過通過三大領(lǐng)域三大領(lǐng)域時間時間

7、2021/8/14312.精耕細(xì)作提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量深化與顧客的聯(lián)系與顧客結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟依靠管理實現(xiàn)下例目標(biāo):提高銷售收入控制存貨風(fēng)險降低成本費用2021/8/1432三.目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義目標(biāo)管理的本質(zhì)2021/8/1433 目標(biāo)管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個方向一個產(chǎn)生成果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低2021/8/1434目標(biāo)管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟成果進行管理管理的核心是決策把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時間限制2021/8/1435目標(biāo)管理的難點管理上的障礙專業(yè)化的工作等級制的結(jié)構(gòu)由此引起

8、的差異各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標(biāo)三個石匠的故事2021/8/14361，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：高水平的市場研究最現(xiàn)代的會計制度科學(xué)的人事管理完善的工藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟1.（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少2021/8/14372，等級制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事審計師發(fā)現(xiàn)“門”的花費由售票員保管鑰匙鎖“門”顧客忘記歸還鑰匙申請配鑰匙的費用很麻煩砸“門”很簡單“等級結(jié)構(gòu)”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為1.高標(biāo)準(zhǔn)工藝不是目標(biāo)/是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的手段2021/8/14383，各類各級人員的差異立場、觀點、方法從不同視點

9、看待同一個事物不能都對整體目標(biāo)直接作貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻(xiàn)尋求他部門的幫助為他部門作貢獻(xiàn)下屬是上司的一個組成部分2021/8/1439正確使用程序與報告三種誤用道德工具/經(jīng)濟原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序）用程序當(dāng)作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時間在工作上/不是寫報告上程序與報告只有在省時省力時應(yīng)用1.應(yīng)將程序與報告降低到最低限度/盡可能簡單2021/8/1440目標(biāo)管理原則將個人的力量與責(zé)

10、任心發(fā)揮出來讓每一個人像自由人一樣行事將組織的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個人的目標(biāo)以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)通過自我控制進行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導(dǎo)2021/8/1441四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理確立目標(biāo)任務(wù)提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息2021/8/14421.確立目標(biāo)客 戶 名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標(biāo)1.A 客 戶 100201401402.B 客 戶 50 1070102(60*1.7)3.C 客 戶 701498984.D 客 戶 120241681685.E 客 戶 8016112136(80*1.7)6.F 客 戶 801611211

11、2合 計500萬元100%700萬元756萬元2021/8/1443相關(guān)指標(biāo)銷售費用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)2021/8/14442.訪問顧客數(shù)量 回訪數(shù)量基準(zhǔn)表 客戶類別 月訪問次數(shù)/每家 平均停留時間/每家 （Aa） 4 40分 （Ab、Ba） 3 40分 2 30分 （Bc、Cb） 1 20分 （Cc） 1 20分 新客戶 4 20分2021/8/14453.訪問顧客質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化2021/8/14464.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正確決策作貢獻(xiàn)使上司的決策有利于下屬出成果2021/8/1447五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理目標(biāo)牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當(dāng)

12、球迷)2021/8/14481.目標(biāo)牽引為下屬的成長創(chuàng)造機會使下屬滿意(見下表)2021/8/1449 員工滿意度調(diào)查表（示例） 調(diào)查項目 基本是這樣 基本不是這樣 不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20 合 計 2021/8/14502.過程控制提高銷售業(yè)績增加銷售收入 加強銷售回款 減少銷售費用 控制訪問行為 2021/8/14513系統(tǒng)支持.貨

13、物供應(yīng)商品交易資金信息2021/8/1452在貨物供應(yīng)方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力的商品 改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力 支持核心客戶調(diào)整不良庫存 及時處理破損商品等等 2021/8/1453在商品交易方面 協(xié)調(diào)價格體系 按鎖定渠道與保護市場責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護 提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等 2021/8/1454在資金方面 提供合理的結(jié)付方式與信用支持 幫助核心客戶與金融機構(gòu)建立良好關(guān)系 幫助核心客戶與工商稅務(wù)等行政機構(gòu)建立良好關(guān)系 2021/8/1455在信息方面 分享市場競爭與市場需求信息 提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息 提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會議的信息 共建進銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等 2021/8/1456定單科定單科客戶客戶核算科核算科倉庫倉庫回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票2021/8/1457六.課堂討論其他人員的目標(biāo)?如何進