[建筑]房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理

1、. 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 一、單項(xiàng)選擇題 1營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容是( )。 A計(jì)劃概要 B營(yíng)銷方法 C營(yíng)銷目標(biāo) D營(yíng)銷宣傳 2某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)銷售某小區(qū)商品房，共16000m2，其固定總成本為1850萬元，其單位變動(dòng)成本為2400元/m2，市場(chǎng)營(yíng)銷成本為600萬元，若該小區(qū)商品房全部售出，得均價(jià)為 5000元/m2，則可得利潤(rùn)為( )萬元。 A1860 B1710 C1560 D1450 3房地產(chǎn)企業(yè)在引入期、成長(zhǎng)期、成熟期等三個(gè)階段，往往分別建立的營(yíng)銷組織為 ( )、( )、( )。 A緊密型營(yíng)銷組織 B松散型組織 C矩陣式營(yíng)銷組織 D易變性營(yíng)銷組織 4以下說法中，( )是正確的。 A銷售

2、額會(huì)隨著營(yíng)銷費(fèi)用的增加而大幅增加 B銷售額會(huì)隨著營(yíng)銷費(fèi)用的增加而少量增加 C銷售額會(huì)隨著營(yíng)銷費(fèi)用的增加而成比例增加 D銷售額與營(yíng)銷費(fèi)用的增加沒有大的關(guān)系 5實(shí)施營(yíng)銷控制的目的是( )。 A發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷過程中的問題 B確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)按計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行 C對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行監(jiān)督和激勵(lì) D使?fàn)I銷策略能不斷調(diào)整 6市場(chǎng)狀況首先是指市場(chǎng)的( )。 A供給狀況 B需求狀況 C價(jià)格狀況 D穩(wěn)定程度 7在房地產(chǎn)銷售的宣傳資料中，作為形象樓書和功能樓書的一種簡(jiǎn)要版本與補(bǔ)充的是 ( )。 A單張 B折頁 C產(chǎn)品說明書 D質(zhì)量保證書 8專家認(rèn)為最符合現(xiàn)代經(jīng)銷觀念的組織是( )。 A職能式組織 B地區(qū)式組織 C項(xiàng)目式組織 D市場(chǎng)式

3、組織 9市場(chǎng)營(yíng)銷部是否應(yīng)參與新商品層的開發(fā)，其答案是( )。 A應(yīng)參與 B不必參與 C可以參與 D不一定參與 10項(xiàng)目式經(jīng)理與職能式經(jīng)理或地區(qū)式經(jīng)理的不同之處在于( )。 A所任職務(wù)不同 B職位高低不同 C帶有臨時(shí)的性質(zhì) D帶有長(zhǎng)遠(yuǎn)的性質(zhì) 11成熟的房地產(chǎn)企業(yè)只有真正呈現(xiàn)以以下圖示營(yíng)銷組織的情況才有一個(gè)真正的基礎(chǔ) ( )。 12年度計(jì)劃控制的中心是( )。 A銷售情況分析 B資金回籠分析 C目標(biāo)完成情況管理 D市場(chǎng)對(duì)計(jì)劃的影響 13進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制，可以運(yùn)用( )工具。 A調(diào)查研究 B市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì) C統(tǒng)計(jì)分析 D財(cái)務(wù)管理 14房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入最關(guān)鍵的銷售階段是( )。 A預(yù)熱期 B強(qiáng)銷期

4、C持續(xù)銷售期 D尾盤期 15房地產(chǎn)強(qiáng)銷期的銷售策略中，為順應(yīng)銷售勢(shì)頭，應(yīng)保持較充足的房源供應(yīng)量，否則有可能造成客戶資源的浪費(fèi)。如果需要保留房號(hào)，數(shù)量不宜超過總量的( )。 A5% B10% C15% D20% 16房地產(chǎn)強(qiáng)銷期的銷售策略中，價(jià)格調(diào)整一般不能一次提價(jià)太多，一般每次不應(yīng)超過 ( )。 A1% B2% C3% D4% 17持續(xù)銷售期應(yīng)通過( )，進(jìn)行推廣，吸引顧客。 A展示竣工形象 B挖掘所剩房源特點(diǎn)和個(gè)性， C改進(jìn)銷售技巧 D加強(qiáng)廣告宣傳 18項(xiàng)目的形象推廣，主要應(yīng)放在( )進(jìn)行。 A預(yù)熱期 B強(qiáng)銷期 C持續(xù)銷售期 D尾盤期 19房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)合同中，一般都約定有首期房款交納的具體時(shí)間

5、(具體天數(shù)因不同城市、不同項(xiàng)目而定)，一般為簽訂認(rèn)購(gòu)合同后的( )日。 A38 B510 C715 D1015 20房地產(chǎn)的利潤(rùn)方程式：E=(P-c)·Q-F-M中，式中的M代表( )。 A市場(chǎng)營(yíng)銷成本 B企業(yè)營(yíng)業(yè)稅 C企業(yè)所得稅 D貸款利息 二、多項(xiàng)選擇題 1在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制定一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容包括( )，以及對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行控制。 A營(yíng)銷計(jì)劃概要和現(xiàn)狀分析 B人員配備及獎(jiǎng)勵(lì)辦法 C營(yíng)銷環(huán)境中機(jī)會(huì)與威脅分析 D制定營(yíng)銷目標(biāo)和策略 E確定行動(dòng)方案和預(yù)算開支 2關(guān)于營(yíng)銷組織模式，應(yīng)具備靈活性和系統(tǒng)性等特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面： ( )

6、。 A企業(yè)規(guī)模大小 B市場(chǎng)的地理位置和范圍 C社會(huì)購(gòu)買人群狀況 D商品房的種類和數(shù)量 E商品房銷售方式 3房地產(chǎn)營(yíng)銷部門的組織模式，主要有( )。 A職能式組織 B地區(qū)式組織 C矩陣式組織 D項(xiàng)目式組織 E市場(chǎng)式組織 4房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析主要包括( )。 A市場(chǎng)現(xiàn)狀及細(xì)分分析 B前幾年各種商品房的營(yíng)銷資料分析 C當(dāng)前商品房的機(jī)會(huì)和威脅分析 D當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 E影響未來房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境趨勢(shì)分析 5影響房地產(chǎn)營(yíng)銷組織決策的因素包括( )。 A企業(yè)規(guī)模 B市場(chǎng)情況 C商品房種類 D商品房銷售方式 E商品房市場(chǎng)價(jià)格 6市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式大致上有( )。 A職能式 B地區(qū)式 C項(xiàng)目式 D管

7、理式 E市場(chǎng)式 7房地產(chǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目式組織形式的優(yōu)點(diǎn)，主要有( )。 A易于培養(yǎng)和鍛煉經(jīng)理人才 B易于集中營(yíng)銷力量 C易于協(xié)調(diào)各方力量 D易于對(duì)出現(xiàn)的問題做出快速反應(yīng) E市場(chǎng)效率高 8市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演化過程，大致可分為以下幾個(gè)階段( )。 A簡(jiǎn)單的銷售部門 B銷售部門監(jiān)管其他營(yíng)銷職能 C獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門 D現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷公司 E市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)營(yíng)集團(tuán)化 9房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施階段的主要工作有( )。 A項(xiàng)目銷售實(shí)施階段的劃分 B各實(shí)施階段的市場(chǎng)推廣策略的制定 C各實(shí)施階段的市場(chǎng)銷售策略的制定 D建立良好的銷售工作流程和實(shí)施階段的管理 E總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整推廣 10營(yíng)銷活動(dòng)可分為( )。 A核心活動(dòng)

8、 B重要活動(dòng) C一般活動(dòng) D邊際活動(dòng) E附屬性活動(dòng) 11在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售策略應(yīng)注意的問題是( )。 A順應(yīng)銷售勢(shì)頭，保持較充足的房源供應(yīng)量 B保持熱銷氣氛，加強(qiáng)促銷，不要輕易停止 C價(jià)格調(diào)整，一次不宜太多 D在市場(chǎng)中成功建立入市形象及市場(chǎng)認(rèn)同感 E冷靜頭腦，控制銷量，便于提高售價(jià) 12房地產(chǎn)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)過程，即設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷組織的一般程序，是每一位營(yíng)銷經(jīng)理的根本任務(wù)之一，大致包括的步驟為( )。 A分析營(yíng)銷組織環(huán)境 B確定營(yíng)銷組織內(nèi)部的各項(xiàng)活動(dòng) C籌措營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi) D設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、建立職位、配備人員 E檢查和評(píng)價(jià)營(yíng)銷組織并及時(shí)加以調(diào)整 13房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的基本程序，一般如下( )。 A確定應(yīng)

9、對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制、設(shè)置控制目標(biāo) B對(duì)控制目標(biāo)進(jìn)行分析研究 C建立一套能測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果的衡量尺度，確立控制標(biāo)準(zhǔn) D比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)是否一致。 E分析偏差原因，采取改進(jìn)措施 14房地產(chǎn)營(yíng)銷的控制方法，主要有( )。 A營(yíng)銷戰(zhàn)略控制 B年度計(jì)劃控制 C贏利能力控制、效率控制 D財(cái)務(wù)控制 E房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì) 15年度計(jì)劃控制的實(shí)質(zhì)是隨時(shí)檢查年度計(jì)劃的執(zhí)行情況。年度計(jì)劃控制的主要工具有 ( )。 A銷售額的分析 B市場(chǎng)占有率的分析 C銷售數(shù)量的分析 D營(yíng)銷費(fèi)用/銷售額的比率分析 E客戶滿意度的跟蹤分析 16房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，

10、住宅項(xiàng)目銷售前的準(zhǔn)備階段的主要工作包括( )。 A項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 B項(xiàng)目銷售資料和銷售人員的準(zhǔn)備 C與銀行聯(lián)手按揭售房的準(zhǔn)備 D項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 E有關(guān)影響項(xiàng)目開盤的其他因素及相應(yīng)工作準(zhǔn)備 17效率控制的主要內(nèi)容有( )。 A推銷訪問效率 B廣告效率 C管理效率 D經(jīng)紀(jì)代理效率 E營(yíng)銷策略效率 18營(yíng)銷審計(jì)內(nèi)容主要包括( )及營(yíng)銷贏利能力和職能審計(jì)。 A營(yíng)銷環(huán)境審計(jì) B營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) C營(yíng)銷組織審計(jì) D營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì) E營(yíng)銷效率審計(jì) 19房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售實(shí)施階段應(yīng)在正確劃分銷售時(shí)間及進(jìn)度的基礎(chǔ)上做好以下工作 ( )。 A銷售現(xiàn)場(chǎng)的選定和布置 B項(xiàng)目銷售實(shí)施各階段市場(chǎng)推廣策略的制定 C項(xiàng)目銷

11、售實(shí)施各階段銷售策略的制定 D建立良好的銷售工作流程 E銷售實(shí)施階段有關(guān)工作的管理 20銷售管理工作主要包括( )。 A客戶接待的管理 B銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理 C廣告宣傳的管理 D房號(hào)的管理 E各種文件資料的管理 三、綜合分析題 某房產(chǎn)開發(fā)公司的一處商品房已將要竣工，開始進(jìn)行銷售準(zhǔn)備階段，必須具備哪些審批資料和銷售資料才能進(jìn)入市場(chǎng)銷售，在銷售時(shí)又要做好哪些準(zhǔn)備? 1竣工房地產(chǎn)銷售要準(zhǔn)備的合法審批資料有： ( )，以及物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)的資料。 A開發(fā)企業(yè)的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)證書 B已取得土地使用權(quán)的批準(zhǔn)文件和已交納土地費(fèi)的憑證 C持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證以及竣工驗(yàn)收證書 D工程決算和審計(jì)

12、報(bào)告 E各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施已具備使用條件或者已確定交付使用日期的相關(guān)文件 2要準(zhǔn)備的必要的法律文件為( )。 A建設(shè)工程規(guī)劃許可證 B土地使用權(quán)出讓合同 C竣工決算和審計(jì)資料 D商品房預(yù)售許可證或買賣合同 E房屋測(cè)繪報(bào)告 3要準(zhǔn)備的宣傳資料為( )。 A形象樓書 B功能樓書 C折頁、置業(yè)錦囊和單張 D企業(yè)簡(jiǎn)介 E企業(yè)的主要業(yè)績(jī) 4銷售時(shí)要具備的銷售文件為( )以及其他相關(guān)文件。 A客戶置業(yè)的參考計(jì)劃和付款辦法 B購(gòu)房須知 C認(rèn)購(gòu)合同 D價(jià)目表及付款方式 E客戶應(yīng)提供的付款保證書 5在銷售人員準(zhǔn)備方面要做好的工作為( )。 A確定銷售人員的名稱和條件 B確定培訓(xùn)內(nèi)容 C確定培訓(xùn)方式 D確定銷售人員工資 E確定銷售人員工作時(shí)間參考答案 一、單項(xiàng)選擇題 1A 2B 3(C)(A)(D) 4C 5B 6D 7B 8C 9A 10C 11D 12C 13B 14B 1