汽車推銷技巧任務(wù)五

1、教學(xué)I了解客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和渠道目標(biāo)I掌握客戶開(kāi)發(fā)的方法和技巧客戶開(kāi)發(fā)的方法和技巧一，教學(xué)-一難點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的技巧教學(xué)手段案例教學(xué) 情景模擬 小組討論教學(xué) 學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)； S # tl UBB I BBU 11 B J 4 I B tl UBB I ! tl UBail II II 11 B tl H B tl W B II * tl BBtl UBB II任務(wù)一客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)的任務(wù)包括明確 客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)、確定客戶開(kāi)發(fā)渠道、選擇客戶開(kāi)發(fā)方法、運(yùn)用客戶開(kāi)發(fā)技巧、進(jìn)行客戶資格審查及確定準(zhǔn)客戶。一、明確客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)每個(gè)推銷人員都要對(duì)自己的商談率和成交率進(jìn)行分析，并且根據(jù)自己的銷售目標(biāo)和

2、成交 率來(lái)制訂客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。二、確定客戶開(kāi)發(fā)渠道可適當(dāng)挑選實(shí)際 案例對(duì)應(yīng)介紹。1 .通過(guò)媒介渠道開(kāi)發(fā)客戶媒介宣傳渠道就是利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、報(bào)紙等媒介手段進(jìn)行宣傳的客戶開(kāi)發(fā)渠道。(1)網(wǎng)絡(luò)渠道。利用網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)客戶有以下三種。公司網(wǎng)站。4s店與汽車之家網(wǎng)站合作建立的網(wǎng)站。其他網(wǎng)站。(2)廣告渠道。廣告宣傳也是客戶開(kāi)發(fā)常用的方法，雖然常常只有短短幾秒的播放時(shí)間，但經(jīng)過(guò)重復(fù)的播放也能使人留下印象，引起客戶的注意，引發(fā)客戶的興趣。(3)報(bào)紙渠道。報(bào)紙渠道也是開(kāi)發(fā)客戶的一種常用方法。雖然目前網(wǎng)絡(luò)盛行，但報(bào)紙依然占有一席之地，報(bào)紙這類傳統(tǒng)媒介依舊廣受大眾喜愛(ài)。2 .在4s店外部開(kāi)發(fā)客戶(1)在現(xiàn)有客戶中尋

3、找潛在客戶。(2)從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開(kāi)發(fā)客戶。(3)在認(rèn)識(shí)的人中開(kāi)發(fā)客戶。(4)從商業(yè)聯(lián)系中開(kāi)發(fā)客戶。(5)善用各種統(tǒng)計(jì)資料尋找準(zhǔn)客戶。(6)利用各種名錄類資料開(kāi)發(fā)客戶。(7)各種貿(mào)易展銷會(huì)。3 .在4s店內(nèi)部開(kāi)發(fā)客戶很多4s店在業(yè)界有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，有健全的管理體系，也有一批訓(xùn)練有素的推銷人i員，4s店內(nèi)部的營(yíng)銷信息系統(tǒng)可能就有很多有助于推銷人員開(kāi)發(fā)客戶的信息資料。|(1)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門。:(2) 4s店的服務(wù)部門。|(3)公司銷售記錄。；(4)客戶來(lái)電記錄。：j小組討論，討論 每個(gè)方法的優(yōu)缺 點(diǎn)三、選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法;尋找客戶往往是一個(gè)推銷人員推銷活動(dòng)的開(kāi)端。推銷人員需要具備發(fā)現(xiàn)和識(shí)別客戶的

4、能II力，并通過(guò)自己的工作來(lái)提高尋找客戶的成效?？蛻糸_(kāi)發(fā)的方法非常多，而且具有靈活性和i創(chuàng)造性。；I1 .個(gè)人觀察法:個(gè)人觀察法又稱現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員根據(jù)個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的j直接觀察和判斷尋找客戶的方法。對(duì)推銷人員來(lái)說(shuō)，個(gè)人觀察法是尋找客戶的一種簡(jiǎn)便、易 行、可靠的方法。:2 .普遍尋找法;普遍尋找法又稱逐戶尋找法或地毯式尋找法，是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推；銷對(duì)象的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織從中尋找客戶的;方法。：3 .連鎖介紹法：I連鎖介紹法是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有客戶，來(lái)推薦和介紹有可能購(gòu)買產(chǎn)品的：I潛在客戶的一種方法

5、。；4 .中心開(kāi)花法：中心開(kāi)花法又稱名人介紹法、中心輻射法、權(quán)威介紹法等，是指推銷人員 在一定的推銷I 范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的;影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)客戶。:5 .資料調(diào)查法：6 .廣告“轟炸”法|廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢(shì)，向廣大消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘:導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后，推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的客戶進(jìn)行一系列的推銷活；j動(dòng)。：i7 .獵犬法;獵犬法又稱委托助手法，就是推銷人員雇用他人尋找客戶的一種方法。；8 .網(wǎng)絡(luò)搜尋法;網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在客戶的方法。:9 .交易會(huì)

6、尋找法1交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)客戶的方法。交易會(huì)尋找法的優(yōu)點(diǎn)是效率高。這種方法能在最短時(shí)間接觸到最多的準(zhǔn)客戶，因?yàn)閰⒓咏灰讜?huì)的人是對(duì)該行業(yè)有興趣的人。它的缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，參加交易會(huì)要給主辦單位交一定 的展位費(fèi)。10 .企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解以及相互溝通都非常深入，因而也是一個(gè)尋找客戶的好方法。情景模擬|小組討論，某種 i車型的潛在客戶 I分析四、運(yùn)用客戶開(kāi)發(fā)技巧在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)中，推銷人員要注重使用以下客戶開(kāi)發(fā)的技巧。(1)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)巧用寒暄。寒暄可以讓客戶放松心情

7、，帶來(lái)舒適的感受，讓雙方的關(guān) 系立即變得友好融洽。(2)尋機(jī)自然接近潛在客戶。(3)善用贊美開(kāi)發(fā)客戶。(4)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)要激發(fā)客戶的談話興趣。在接待客戶時(shí)要多和客戶聊天，想辦法讓客 戶多說(shuō)話，客戶說(shuō)得越多，他透露的信息資料就越多。(5)開(kāi)發(fā)客戶要爭(zhēng)取留下客戶資料，方便以后聯(lián)系跟蹤。五、進(jìn)行客戶資格審查1 .開(kāi)發(fā)潛在客戶的原則在開(kāi)發(fā)潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下的“MAN原則”。(1) M (money)代表購(gòu)買能力，是指所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。M表示有，m表示無(wú)。(2) A (authority)代表購(gòu)買決定權(quán)，是指所選擇的對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。A表不有，a表不無(wú)。(

8、3) N (need)代表購(gòu)買需求，是指所選擇的對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。N表木有，n表不無(wú)。潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，推銷人員會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體 狀況采取具體對(duì)策。(4) M+A+N：有希望的客戶，理想的推銷對(duì)象。(2) M+A+n :可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望。(3)M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有 A條件的人。(4) m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等以確定是否給予融資。(5) m+a+N:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。(6) m+A+n ：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。(7) M+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。(8) m+a+n:非客戶，停止接觸。由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)在欠缺了某一條件(如購(gòu)買力、購(gòu)買決定權(quán)或需求)的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。I2.客戶資格審查的內(nèi)容|客戶的資格審查一般從 4個(gè)方面進(jìn)行，即客戶需求評(píng)價(jià) 、客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)和客戶購(gòu)買信用評(píng)價(jià)。|六、確定準(zhǔn)客戶|通過(guò)了客戶資格審查的客 戶，即成為公司的準(zhǔn)客戶。在確定了準(zhǔn)客戶之后，推銷人員便|小組討論，約見(jiàn)可以開(kāi)始約見(jiàn)準(zhǔn)客戶