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文檔簡介

1、德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來液罐車市場分析 & 系統(tǒng)知識培訓(xùn)德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來CONTENT 市場熱銷車型分析 我公司產(chǎn)品分析 市場需求前瞻分析 市 場 發(fā) 展 分 析德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來P1 1 目標(biāo)市場熱銷車型分析液罐車運(yùn)輸介質(zhì)占比分析液罐車暢銷車型配置分析1德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來在我國?;愤\(yùn)輸車細(xì)分市場中,主要分為液化氣體運(yùn)輸車、加油車、運(yùn)油車及化工液態(tài)運(yùn)輸車和其他類危化品(易燃、易爆、輻射性)運(yùn)輸車。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會專用車

2、分會數(shù)據(jù),在國內(nèi)市場,加油車和化工液態(tài)運(yùn)輸車是最大的細(xì)分市場,國內(nèi)的石油公司、化工企業(yè)等都選擇該類產(chǎn)品,該類產(chǎn)品占整個?;愤\(yùn)輸車的50%的市場,而液化氣(液化石油汽、環(huán)氧乙烷、丙烷、丙烯、液氨)運(yùn)輸車占35%,其他類占15%。危化品運(yùn)輸車是運(yùn)輸?;返膶S密嚕瑥V泛運(yùn)用于裝卸酸、堿、鹽等具有腐蝕性、危險性介質(zhì)。罐體常采用碳鋼內(nèi)襯滾塑或不銹鋼罐、鋁罐等材質(zhì)。 主要包括罐式?;愤\(yùn)輸車,這類產(chǎn)品在整個行業(yè)內(nèi)占絕對比例。01危化品運(yùn)輸車?;愤\(yùn)輸車市場分析液罐車行業(yè)內(nèi)絕對占比德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來公路及現(xiàn)代物流業(yè)的快速發(fā)展促使運(yùn)輸車輛向廂式化、重型化、專用化、多

3、極化方向發(fā)展。節(jié)能形勢將會促進(jìn)運(yùn)輸類專用汽車向大噸位、輕量化方向發(fā)展。道路條件的改善和交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展為公路運(yùn)輸?shù)母咚倩⒓b廂化創(chuàng)造了良好條件。專用運(yùn)輸車輛廂式化和城市專用汽車的輕型化是一種趨勢我國目前已建成國家級、省級大型化工園區(qū)就達(dá)200多個,各類危險化學(xué)品生產(chǎn)、儲存、運(yùn)輸、使用、廢棄處置企業(yè)已達(dá)30多萬家,常用化工原料達(dá)到5000余種,95%以上化工原料需采用異地運(yùn)輸。西部地區(qū)油氣資源開發(fā)和物流園的快速發(fā)展呢必然會帶動石化煉油行業(yè)的發(fā)展,因此,大型油罐車、各種氣體?;愤\(yùn)輸車的需求會有所增加,大噸位的油罐半掛車增長率還將提高危險品車市場快速增長,13年占比為3.25%;14年占比為3.

4、88%;15年占比7.5%,危險品市場銷量以牽引車、專用車為主;牽引車15年預(yù)測銷量21000輛,其中牽引車比重快速上升,同比增長23.72%;專用車14年銷量5461輛,15年預(yù)計銷售6973輛,同比增長8.39%02?;愤\(yùn)輸車液罐運(yùn)輸車車型主流配置分析驅(qū)動形式重點(diǎn)市場 罐車容量 危化品運(yùn)輸車主流市場為陜西、河北、廣東、山東、湖南市場,其中安徽、江蘇區(qū)域的危險品運(yùn)輸車保有量在3600臺以上,其中以化工液體運(yùn)輸車為主,保有量在2800臺左右,其中80%以上產(chǎn)品為不銹鋼罐體,運(yùn)輸介質(zhì)密度大多數(shù)在630-830kg/m之間罐車牽引車型德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來P

5、2 2 目標(biāo)市場需求前瞻分析近年來行業(yè)法律法規(guī)分析優(yōu)勢市場對產(chǎn)品服務(wù)需求2客戶運(yùn)營分析德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來2014年發(fā)生了兩起特大?;愤\(yùn)輸安全事故,為加強(qiáng)運(yùn)輸安全管理,工信部出臺了罐式車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理要求,并對現(xiàn)有的罐車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行整理整頓,隨州罐車廠家有一半以上被責(zé)令停產(chǎn)整改。最近天津的危化品堆垛倉庫發(fā)生特大爆炸事故,也勢必會讓國家對?;返倪\(yùn)輸與儲存的管理會更加嚴(yán)格。在2015年7月1日前的罐式車公告清理整頓中,150家企業(yè)1451中罐式車因?yàn)槲催M(jìn)行罐式車準(zhǔn)入而暫停了合格證和公告上傳,成為不符合車型。國家已經(jīng)提出?;愤\(yùn)輸要逐步實(shí)施一車一

6、介質(zhì),該政策一旦實(shí)施,一車多用將會被杜絕,?;愤\(yùn)輸車的需求量會大幅上升。超載控制嚴(yán)格、安全性要求更高,超載屬于嚴(yán)格禁止的,是執(zhí)法部門重點(diǎn)監(jiān)控的,供貨雙方和物流公司都有相應(yīng)流程防止超載,因此市場上化工液體運(yùn)輸車基本沒有超載。法規(guī)要求所有危化品運(yùn)輸車必須加裝緊急切斷閥。這些因素均為公司進(jìn)入化工運(yùn)輸市場提供了良好的契機(jī)和競爭環(huán)境。02新法律法規(guī)推行?;愤\(yùn)輸車市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存行業(yè)內(nèi)洗牌新挑戰(zhàn)德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來我國?;肺锪鳂I(yè)企業(yè)的數(shù)量增多,規(guī)模逐步擴(kuò)大,技術(shù)水平快速提升,對外開放力度加大,標(biāo)準(zhǔn)化體系正在逐步健全,但是也存在一些問題。一:沒有建立覆蓋全國的

7、快捷高效的危險化學(xué)品運(yùn)輸事故信息網(wǎng)絡(luò)。危險化學(xué)品事故發(fā)生后,事發(fā)地又往往未及時報告,更缺乏事故宏觀分析和預(yù)警預(yù)測指導(dǎo),耽誤了事故救援的最佳時機(jī)。 陜汽天行健系統(tǒng)二:人員技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)比較低,沒有建立強(qiáng)大的危險化學(xué)品運(yùn)輸事故專業(yè)救援隊伍。目前,一些危險化學(xué)品企業(yè)的專(兼)職救援隊伍僅能滿足企業(yè)自身一般事故救援要求,而且人員數(shù)量少,技術(shù)素質(zhì)低,救援能力弱。危險化學(xué)品運(yùn)輸事故救援有時調(diào)動這些危險化學(xué)品企業(yè)的專(兼)職救援力量,但主要還是依靠消防部門力量。 售后與技術(shù)、質(zhì)量團(tuán)隊建設(shè)三:目前?;愤\(yùn)輸車市場可以說是魚龍混雜,盲目建設(shè)、重復(fù)建設(shè)和無序競爭現(xiàn)象依然存在。?;愤\(yùn)輸車產(chǎn)品同質(zhì)化趨于嚴(yán)重,各廠家銷

8、售渠道類同,基本上都是直接對接終端用戶,當(dāng)下價格做為主要的市場調(diào)節(jié)手段是十分不明智的。 產(chǎn)品高科技附加及品牌保障02行業(yè)板塊缺失?;愤\(yùn)輸車市場產(chǎn)品服務(wù)分析行業(yè)缺失板塊德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來03客戶運(yùn)營分析?;愤\(yùn)輸車市場客戶運(yùn)營分析客戶需求與關(guān)注點(diǎn)我國危化品客戶購車關(guān)注點(diǎn):質(zhì)量可靠(基本要求)、制動安全(基本要求)、整車自重(需求關(guān)注點(diǎn))、油耗表現(xiàn)(需求關(guān)注點(diǎn))、服務(wù)配件、駕乘空間及舒適性危險品運(yùn)輸客戶收益相對較高:長途運(yùn)輸客戶單車年收益60萬以上,中短途客戶單車年收益30萬左右;客戶一般會在1-1.5年間收回購車成本德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先

9、品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來P3 3 我公司產(chǎn)品分析我公司產(chǎn)品科技優(yōu)勢服務(wù)落地為指導(dǎo)3德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來01公司產(chǎn)品科技我公司產(chǎn)品科技分析上裝與底盤進(jìn)行一體化設(shè)計,整車外形美觀、軸核合理、功能完備,罐體采用304不銹鋼制作,封頭、防浪板碟形設(shè)計,強(qiáng)度高、抗沖擊性好。具備安全可靠的歐標(biāo)人孔蓋,具有緊急切斷功能的海底閥,罐體前端設(shè)計導(dǎo)流槽,物料殘余率幾乎為零。 陜汽輕量化設(shè)計:整車一體式輕量化設(shè)計,較市場主流輕量化產(chǎn)品底900KG。上裝方面為提升化工液體運(yùn)輸?shù)陌踩?在本產(chǎn)品上應(yīng)用陜汽集團(tuán)危化品安全預(yù)警控制系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)對化工液體運(yùn)輸車運(yùn)輸全過程的過程監(jiān)控。 安全

10、預(yù)警控制系統(tǒng):實(shí)時對罐內(nèi)介質(zhì)的溫度,壓力、液位等參數(shù)及卸料閥門狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)測,并集成顯示于天行健系統(tǒng),出現(xiàn)異常可及時報警,提前預(yù)知危險。當(dāng)后車處于危險車距時,LED屏跳動顯示車速、車距等信息,提示后車減速,保持安全距離。 前向防撞預(yù)警系統(tǒng):通過動態(tài)視頻攝像技術(shù)、計算機(jī)圖像處理技術(shù)來實(shí)現(xiàn)其預(yù)警功能。像第三只眼一樣幫助駕駛員,持續(xù)不斷的檢測車輛前方道路狀況,系統(tǒng)可以識別判斷各種潛在的危險情況,并通過不同的聲音和視覺提醒,以幫助駕駛員避免或減緩碰撞事故。德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來02公司產(chǎn)品科技我公司產(chǎn)品科技分析 天行健系統(tǒng)以天行健智能服務(wù)終端為基礎(chǔ),集成自主創(chuàng)新的危

11、化品安全預(yù)警控制和胎壓監(jiān)測等技術(shù),實(shí)現(xiàn)安全系統(tǒng)與天行健系統(tǒng)的通訊功能,實(shí)現(xiàn)實(shí)時數(shù)據(jù)獲取和上傳,以及對車輛的實(shí)時定位和監(jiān)控。獨(dú)創(chuàng)后向防撞預(yù)警系統(tǒng)通過對自身車速的讀取和后車速度及接近速度的計算,融合了自身車速、后車接近速度、后車車速等參數(shù)的混合算法,精確的計算出后車的安全跟車距離,并對車速、車距、危險情況在LED屏和天行健界面進(jìn)行顯示和提示。當(dāng)車道偏離預(yù)警系統(tǒng)開啟時,攝像頭會時刻采集行駛車道的標(biāo)識線,通過圖像處理獲得汽車在當(dāng)前車道中的位置參數(shù),當(dāng)檢測到汽車偏離車道時,傳感器會及時收集車輛數(shù)據(jù)和駕駛員的操作狀態(tài),之后由控制器發(fā)出警報信號,整個過程在0.5秒完成,為駕駛者提供充分的反應(yīng)時間。德贏天下德

12、贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來03公司產(chǎn)品科技我公司產(chǎn)品科技分析 天行健系統(tǒng)陜汽獨(dú)有的防疲勞駕駛系統(tǒng):利用眼部與臉部追蹤技術(shù),防止司機(jī)疲勞而產(chǎn)生事故。攝像機(jī)用來探測卡車司機(jī)的瞳孔大小、眨眼頻率、閉眼時間長度,并且還會追蹤司機(jī)嘴巴的位置,判斷他們是否在盯著道路陜汽自主研發(fā)的胎壓監(jiān)測系統(tǒng):底盤6通道ABS實(shí)現(xiàn)胎壓監(jiān)測技術(shù)的應(yīng)用,監(jiān)測結(jié)果顯示集成在天行健顯示屏內(nèi)。胎壓監(jiān)測系統(tǒng)可以在輪胎出現(xiàn)危險征兆時及時報警,提醒駕駛員采取相應(yīng)措施,從而避免嚴(yán)重事故的發(fā)生;當(dāng)輪胎內(nèi)的氣壓過低時,就會增大輪胎與地面的接觸面積,從而增大摩擦阻力,當(dāng)輪胎氣壓低于標(biāo)準(zhǔn)氣壓值30%,油耗將上升10%;輪胎氣

13、壓不足時行駛,當(dāng)車輪氣壓比正常值下降10%,輪胎壽命就減少15%該系統(tǒng)可以隨時讓輪胎都保持在規(guī)定的壓力、溫度范圍內(nèi)工作1)可防止輪胎過度缺氣爆胎,提高車輛運(yùn)行安全性2)可降低油耗3%左右3)避免輪胎異常磨損,提高輪胎使用壽命德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來04公司服務(wù)體系落地 以高性價比作為差異化競爭策略,突出品質(zhì)保障、配置高、設(shè)計創(chuàng)新等優(yōu)點(diǎn), 充分利用陜汽底盤優(yōu)勢和液罐車后發(fā)優(yōu)勢突圍市場:為客戶提供底盤+上裝的整體產(chǎn)品;向市場提供液體危險品運(yùn)輸整體解決方案,包括車型配置、效率提升措施(利用天行健提高效率)、優(yōu)勢競爭力打造(利用陜重汽提升售前、售后服務(wù)) 服務(wù)理念

14、產(chǎn)品生產(chǎn)策略產(chǎn)品生產(chǎn)策略罐體為不銹鋼罐體,山東市場主要運(yùn)輸油品,大多數(shù)客戶使用的液罐為碳鋼罐,產(chǎn)品投入市場后罐體選擇鋁合金、不銹鋼或碳鋼均可;改進(jìn)公司現(xiàn)有涂裝方式,提升產(chǎn)品外觀質(zhì)量。產(chǎn)品生命周期各階段營銷策略產(chǎn)品導(dǎo)入期:以快速滲透策略為主導(dǎo),瞄準(zhǔn)山東運(yùn)油市場,配合上市發(fā)布會、推介會等大規(guī)模的宣傳,迅速擠入市場。產(chǎn)品成長期:適應(yīng)增長趨勢,抓住此時機(jī),提升產(chǎn)能;強(qiáng)化質(zhì)量意識,提高產(chǎn)品質(zhì)量;加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié),樹立產(chǎn)品形象。產(chǎn)品成熟期:市場產(chǎn)品安全性能普遍加強(qiáng),化工液體運(yùn)輸車優(yōu)勢下降,通過加大經(jīng)銷渠道,基于產(chǎn)品平臺研發(fā)改進(jìn)產(chǎn)品等方式促銷。德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來P4 4

15、 市場發(fā)展分析公司全方位服務(wù)體系市場宣傳與市場定位4德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來01公司全方位服務(wù)體系為客戶提供全生命周期領(lǐng)先服務(wù)(天行健+貼心服務(wù))通過車載智能終端+管理網(wǎng)站+呼叫中心,為重卡用戶提供全面的車聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù):安全保障:通過遠(yuǎn)程智能控制,消除駕駛員超速行車、疲勞駕駛等安全隱患;通過智能監(jiān)控報警,防止貨物、燃油、電瓶被盜;精細(xì)運(yùn)營:具有駕駛員遠(yuǎn)程管理、駕駛行為分析改進(jìn)、績效考核、車輛運(yùn)營路線遠(yuǎn)程智能管理、車輛運(yùn)營分析、報表輸出等一系列功能,幫助物流公司實(shí)現(xiàn)智能化、精細(xì)化的車隊管理,降低成本;行車服務(wù):提供天氣預(yù)報、可視化倒車、娛樂(電影、MP3、電子

16、書、廣播)等豐富的行車服務(wù)功能,使重卡用戶在行車、用車過程中更便利更溫馨;行車記錄:車載智能終端帶有GPS功能的行駛記錄儀,可外接即插即用便攜式打印機(jī),完全符合國家法規(guī)要求,滿足政府車輛監(jiān)控的要求;智能配貨:可以讓司機(jī)在車載終端界面輸入出發(fā)地和目的地,搜索沿途貨源;專用導(dǎo)航:能夠提供卡車限行信息、實(shí)時交通信息、加油站/貨場等興趣點(diǎn)查找、維修站自動導(dǎo)航等功能,大幅度減少盲目行駛時間;車輛醫(yī)生:啟動時自檢,行車時進(jìn)行故障巡檢,駕駛員還可實(shí)時主動檢測,實(shí)現(xiàn)車輛故障分級檢測和自動提醒、遠(yuǎn)程智能診斷,全面保障用戶車況最優(yōu);油耗醫(yī)生:計算任意路程燃油消耗量、百公里平均油耗,助力運(yùn)營成本核算;遠(yuǎn)程燃油測算管

17、理、駕駛行為記錄與分析改進(jìn),幫助用戶降低油耗,節(jié)約成本;車友互聯(lián):讓駕駛員組建車友圈子,車友之間可實(shí)時對講;陌生路線,頭車帶路,后車跟隨,實(shí)現(xiàn)車與車的互聯(lián)互通;緊急救助:緊急情況用戶可通過車載智能終端直接聯(lián)系天行健呼叫中心,客服顧問24小時守候,第一時間協(xié)調(diào)救援和救助。德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來心貼心服務(wù)用戶02公司全方位服務(wù)體系 化工液體運(yùn)輸車整車保修自用戶購車之日起,2萬公里或12個月超長質(zhì)保期 服務(wù)熱線05543306096、05543306092,兩部熱線電話24小時開通,一站式辦公為您服務(wù)。 對客戶提出的服務(wù)要求2小時內(nèi)做出處理意見及答復(fù) 距離服務(wù)站

18、50公里以內(nèi),2小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場進(jìn)行處理;300公里以內(nèi),8小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場進(jìn)行處理 一般故障處理時間不超過24小時;較大故障處理時間不超過48小時;特殊情況按與客戶約定處理 免費(fèi)為客戶提供技術(shù)咨詢和技術(shù)培訓(xùn) 對批量購車客戶實(shí)施個性化約定服務(wù)保證停車急用服務(wù)配件,異地調(diào)撥300公里以內(nèi),8小時送到車輛故障維修現(xiàn)場;偏遠(yuǎn)地區(qū)12小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場 對陜汽淮南產(chǎn)品提供終身服務(wù)技術(shù)及服務(wù)管理支持 全國有陜汽特約服務(wù)站803家,覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),便捷的服務(wù),讓售后服務(wù)更貼心心貼心服務(wù)用戶心貼心服務(wù)用戶,肩并肩打造品牌,做中國最優(yōu)的液罐車車服務(wù)客戶檔案建立上裝售后服務(wù)體系銷售人員業(yè)務(wù)提升陜汽淮南服務(wù)網(wǎng)絡(luò)德贏天

19、下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來罐車銷售模式分為“底盤+上裝”整車銷售及上裝銷售兩種市場主流罐車價格:根據(jù)市場調(diào)研及反饋,山東市場主流20方不銹鋼罐車售價為29萬左右,安全型化工液體運(yùn)輸車的對標(biāo)車型福田BJ5253GYY-XA運(yùn)油車價格為28.5萬元整車設(shè)計成本為26.5萬元,新M3000底盤實(shí)際試制成本為18.3萬元(含稅21.4萬元),罐體上裝實(shí)際試制成本為6.4萬元(含稅7.5萬元),其中新技術(shù)系統(tǒng)成本為1.3萬元,試制成本合計為24.7萬元(含稅28.9萬元)底盤售價由銷售公司確定,“底盤+上裝”整車推薦售價30-33萬,上裝售價推薦7.8-8.5萬元。銷售價格基

20、本定位較高于福田等主流廠家價格,銷售策略采取目標(biāo)市場中戰(zhàn)略經(jīng)銷商經(jīng)銷或利用競爭對手銷售資源實(shí)行大區(qū)銷售,銷售實(shí)現(xiàn)后給予一定的傭金水平,實(shí)行一單一議03市場宣傳與市場定位P1價格策略細(xì)分產(chǎn)品重點(diǎn)鎖定: 爆破器材運(yùn)輸車、化工液體運(yùn)輸車、運(yùn)油車公告擴(kuò)充:鏈和主流上裝廠完善產(chǎn)品公告、油耗,提高公告資源覆蓋度;產(chǎn)品升級:利用載貨車底盤提升優(yōu)化平臺,全面升級專用車底盤(輕量化+可靠性);技術(shù)對接:完成底盤合理性設(shè)計優(yōu)化、與改裝廠深度技術(shù)對接;需求梳理:研究法規(guī)政策,梳理細(xì)分車型客戶需求,對標(biāo)競品優(yōu)勢提升;優(yōu)勢策劃:與改裝廠聯(lián)合開發(fā)差異化整車產(chǎn)品,體現(xiàn)差異化優(yōu)勢;(細(xì)節(jié))專屬概念:專屬細(xì)分整車概念,打造價格

21、優(yōu)勢德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成就未來在我公司現(xiàn)有產(chǎn)品、品牌、價格等不具備明顯競爭優(yōu)勢的現(xiàn)實(shí)條件下,實(shí)行經(jīng)銷為主、直銷為輔,經(jīng)銷直銷相結(jié)合的銷售思路,銷售部業(yè)務(wù)人員更應(yīng)側(cè)重于拓展經(jīng)銷渠道與大客戶的開發(fā),以批量銷售為目標(biāo),兼顧零散客戶。在上市初期給予經(jīng)銷商力度比較大的優(yōu)惠政策和靈活多變的營銷策略,培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度和信心。04市場宣傳與市場定位P2銷售渠道策略經(jīng)銷商渠道策略:山東市場選定淄博正佳作為戰(zhàn)略經(jīng)銷商,給予高讓利優(yōu)惠;各區(qū)域銷售經(jīng)理在化工液體運(yùn)輸重點(diǎn)市場開拓1-2家較大意向合作經(jīng)銷商(意向合作經(jīng)銷商9家,安徽:阜陽華易汽車有限公司、宿遷豪運(yùn)汽車有限公司、淮北程耀

22、汽車有限公司、宿州明天汽車有限公司,浙江:杭州康鴻汽車有限公司、臺州銘卡汽車有限公司,江蘇:南京玖玖捌汽車有限公司、揚(yáng)州眾邦汽車有限公司,山東:淄博正佳汽車有限公司),對公司液罐車產(chǎn)品進(jìn)行介紹,并宣傳我公司對優(yōu)秀經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策,使各經(jīng)銷商對公司液罐車產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢有更加深入的了解,并樹立經(jīng)銷商對該產(chǎn)品進(jìn)行大力推廣的信心;在華東各省選定一家重點(diǎn)經(jīng)銷商后,根據(jù)市場再開拓2-3家經(jīng)銷商。終端客戶渠道策略:選定山東油田周邊運(yùn)輸公司、租賃公司作為第一批終端客戶;選定南京工業(yè)園區(qū)、淮南周邊工業(yè)區(qū)運(yùn)輸公司、租賃公司作為第二批終端客戶123上市促銷策略德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就未來品質(zhì)成

23、就未來05公關(guān)、廣告宣傳與銷售促銷方案公關(guān)宣傳全新產(chǎn)品華東區(qū)域發(fā)布會陜汽淮南公司、陜汽集團(tuán)技術(shù)中心及陜重汽聯(lián)合開發(fā)的第一款液罐車發(fā)布,重點(diǎn)凸顯化工液體運(yùn)輸車的安全預(yù)警控制技術(shù)。培育液罐車的銷售渠道爭取一批液罐車銷售渠道,培育液罐車銷售能力,通過提供精準(zhǔn)服務(wù)全力滿足客戶需求,實(shí)現(xiàn)液罐車市場快速突破。實(shí)現(xiàn)液罐車產(chǎn)品廣泛銷售借助陜汽品牌聲勢,打造罐車產(chǎn)品優(yōu)勢,擴(kuò)大華東區(qū)域影響,讓陜汽淮南液罐車占穩(wěn)市場。產(chǎn)品發(fā)布會:以新產(chǎn)品下線為契機(jī),邀請各政府官員代表、華東區(qū)域化工區(qū)域市場經(jīng)銷商代表、各行業(yè)媒體代表、液罐車車重點(diǎn)客戶(預(yù)購)等來參會,利用各位嘉賓的客戶資源、影響力以及媒介的宣傳能力,為新產(chǎn)品正式投放市場進(jìn)行全方位的宣傳造勢。推介體驗(yàn)會:邀請當(dāng)?shù)剞k事處、公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域主力渠道、服務(wù)站、區(qū)域大客戶、中國汽車報、商用汽車、汽車觀察、中國卡車網(wǎng)、卡車之友等多方面,重點(diǎn)區(qū)域?qū)倨疯b,樹立渠道信心,吸引終端客戶,分區(qū)域類別為客戶提供液罐車解決方案,彰顯客戶中心。產(chǎn)品巡展活動:由經(jīng)銷商(安徽浙江兩省意向合作經(jīng)銷商有6家,安徽:阜陽華易汽車有限公司、宿遷豪運(yùn)汽車有限公司、淮北程耀汽車有限公司、宿州明天汽車有限公司,浙江:杭州康鴻汽車有限公司、臺州銘卡汽車有限公司)組織的巡展活動為主,與日常推廣全面融合,加強(qiáng)創(chuàng)新,快速在區(qū)域形成陜汽淮南液罐車品牌影響力。德贏天下德贏天下 服務(wù)領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先 品質(zhì)成就

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