走進(jìn)客戶管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的0時(shí)代

1、走進(jìn)客戶管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的3.0時(shí)代課程背景：近年來(lái)，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)表示網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶數(shù)蹭蹭蹭地上漲，VIP室也“人滿為患”。網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶結(jié)構(gòu)也由“金字塔”式結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向“菱形”式結(jié)構(gòu)。很多銀行都開(kāi)始了分戶管理，然而落實(shí)效果卻不盡如意，如：1、分兒不管；2、管而不精，3、認(rèn)識(shí)偏差等，如何系統(tǒng)有效的客戶分層，制定高效管戶流程，穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的目標(biāo)客戶，進(jìn)一步新增網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶，深挖客戶價(jià)值?？偠灾骸耙磺胁灰陨疃葼I(yíng)銷(xiāo)客戶為目的的維護(hù)，都不是客戶維護(hù)”。課程收益：1服務(wù)體驗(yàn)：提供完善的、尊貴的、超出預(yù)期的客戶體驗(yàn)2認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的中心價(jià)值及依據(jù)生命周期理論了解客戶需求3客戶管理：運(yùn)營(yíng)組合管理技巧，維系與客戶

2、長(zhǎng)久關(guān)系4維護(hù)技巧：掌握高效的客戶維護(hù)流程課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理課程模型：課程大綱第一講：行業(yè)形勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力一、銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境1產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高2服務(wù)沒(méi)有差異性3客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度4投資失利不再信任我們5客戶流失嚴(yán)重二、客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力1投資顧問(wèn)服務(wù)的能力2差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象3創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴(lài)4成為客戶問(wèn)題的解決專(zhuān)家5成為人際關(guān)系交流的平臺(tái)研討：如何建立客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值第二講：提供尊貴卓越的客戶體驗(yàn)一、掌握讓客戶喜歡的方法1營(yíng)造正面體驗(yàn)的8個(gè)接觸點(diǎn)2為成功而建立的關(guān)系-受信賴(lài)的顧問(wèn)3邁向卓

3、越的ALOHA服務(wù)之道二、了解客戶的中心價(jià)值1追求內(nèi)涵和智慧的累積2品味只在內(nèi)行人前顯露3努力實(shí)現(xiàn)常人難及的夢(mèng)想4重視無(wú)后顧之憂互信關(guān)系5尋找歸屬感和釋放6客戶的6大需求（美滿家庭、夢(mèng)想家園、終極夢(mèng)想、安穩(wěn)人生、富裕未來(lái)、財(cái)富傳承）三、銀行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接1現(xiàn)金規(guī)劃；2消費(fèi)支出規(guī)劃；3教育規(guī)劃；4風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；5投資規(guī)劃；6退休養(yǎng)老規(guī)劃；7稅收籌劃；8財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。第三講顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及技巧一、客戶的面談技巧1引導(dǎo)需求1）KYC技巧；2）SPIN技巧2解決問(wèn)題1）FABE技巧；2）異議處理技巧；3）增加產(chǎn)品覆蓋率組合營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略3交易促成技巧演練：全部學(xué)員

4、演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品 二、電話客戶關(guān)系維護(hù)1電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作2破冰電話4步走3重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話溝通技巧4無(wú)準(zhǔn)備電話營(yíng)銷(xiāo)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)撥打電話給客戶，訓(xùn)練話術(shù)技巧。三、微信客戶關(guān)系維護(hù)1大幅提升曝光率效應(yīng)2微信營(yíng)銷(xiāo)檢查任務(wù)3微信營(yíng)銷(xiāo)的8條禁忌4批量獲客的方法（微信沙龍）現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技巧朋友圈維護(hù)技巧四、節(jié)假日客戶關(guān)系維護(hù)1理財(cái)經(jīng)理給客戶的拜年短信2母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)要有心意35.20的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)4兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)5中秋節(jié)給客戶送點(diǎn)什么第四講：客戶分層與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一、高端客戶關(guān)系管理1高端客戶管理的優(yōu)先級(jí)別2制定高端客戶的管理策略3高端客戶的聯(lián)系策略4客戶管理的時(shí)間控制表二、六大客群批量開(kāi)發(fā)1批量代發(fā)工資戶的開(kāi)發(fā)2企業(yè)高管戶的開(kāi)發(fā)3拆遷補(bǔ)償戶的開(kāi)發(fā)4高檔社區(qū)居民的開(kāi)發(fā)5優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶開(kāi)發(fā)6公司白領(lǐng)客戶的開(kāi)發(fā)案例：建設(shè)銀行批量獲取高檔社區(qū)居民客戶 三、建立客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶的選擇2沙龍活動(dòng)目標(biāo)客戶的選擇3如何分析本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系數(shù)最強(qiáng)的客戶群體4如何利用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)案例：同樣都是AUM資產(chǎn)50萬(wàn)的客戶，你會(huì)先營(yíng)銷(xiāo)哪一個(gè)？四、利用CRM，留住“黃金”客