ERP銷售技巧與解析

1、挖掘三個答案做銷售難、做 ERPERP 銷售更難。ERPERP 銷售是一個高淘汰率的行業(yè)，經(jīng)常面臨 你死我活的殘酷競爭。丟單時的打擊，簽單時的興奮，都不時交替撞擊著銷售人 員的身心。多年的銷售經(jīng)驗告訴歐陽平，選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個 問題的答案。1客戶有購買 ERPERP 軟件的動力嗎？2客戶有購買 ERPERP 軟件的資金嗎？3客戶將會在多長的時間之內(nèi)買下 ERPERP 軟件? ?了解這幾個問題的答案非常重要。所有的銷售人員都不想將時間與精力浪費 在那些不會成功的銷售“機會”上。因此，歐陽平認(rèn)為 職責(zé)就是在銷售過程中完成這一篩選的過程。如果一名 這些情況一無所知，卻投入大的資源為客

2、戶提出了具體 這并不是一個好的事情。在這里，我們分享歐陽平對一個 幾個實戰(zhàn)技巧。找出客戶上 ERPERP 的癰點世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當(dāng)客戶需要上ERPERP 系統(tǒng)時，都會有一個經(jīng)營癰點。這個癰點是促使客戶思考和考慮有沒有必要上ERPERP系統(tǒng)的導(dǎo)火線和動力。當(dāng)客戶上 ERPERP 的導(dǎo)火線越明確和越活晰時，其盡快上線 的動力就會越強。通常，在企業(yè)經(jīng)營管理方面有緊迫性事件出現(xiàn)會增強客戶想盡 快上線 ERPERP 系統(tǒng)的動力。例如，當(dāng)公司的庫存量過高時，企業(yè)就會更急于實現(xiàn)改進(jìn)庫存控制目標(biāo)。 當(dāng) ERPERP 銷售人員發(fā)現(xiàn)了這些事之后，了解到客戶需要管理庫存控制的動機以及客戶

3、 所用的評估方法后，就應(yīng)該為其提供 ERPERP 軟件如何管制庫存水平的解決方案。因此，只有活楚導(dǎo)火線目標(biāo)，才能有針對性地向客戶提供解決客戶經(jīng)營癰點 的 ERPERP 方案。為了創(chuàng)造需求，還可以介紹一些客戶從未想到過的，而ERPERP 能高效處理解決的方法。例如可以幫客戶計算一下，應(yīng)用ERPERP 軟件后是如何改善庫存或建議客戶應(yīng)用 ABCABC 分類方法。備選方案的競爭當(dāng)客戶有了選型計劃，就會產(chǎn)生競爭方案的篩選。無容置疑，客戶肯定會同 樣考慮你競爭對手的產(chǎn)品方案。由于競爭的存在，它意味著競爭對手也同樣存在 銷售機會。歐陽平認(rèn)為當(dāng)客戶在考慮多個競爭方案時， 必須堅持自己方案的優(yōu)勢和產(chǎn)品 的特色

4、。但不要在產(chǎn)品特色和價格上過多糾纏。如果客戶把你的方案特性與競爭 對手進(jìn)行過多的對比，他們的目標(biāo)就會變得更加混亂，更加的不知所措。這時， ERPERP 方案的優(yōu)劣就會只是其中一個決定因素，歐陽平認(rèn)為需要做的更多的事情還 在后面。ERPERP 銷售人員最基本的ERPERP 銷售人員對客戶的ERPERP 方案來解決問題，ERPERP 項目銷售過程的誰是最終決策者? ?完成一次成功的 ERPERP 項目銷售，一般會面對至少三類人：看門人、擁護(hù)者 與最終決策者。在 ERPERP 銷售過程中，針對不同的角色必須要有不同的銷售策略。 有時，客戶他們會假裝承擔(dān)某些角色，可事實上卻并非如此。銷售人員面臨的挑

5、戰(zhàn)在于找出客戶每個人到底承擔(dān)著什么角色。銷售人員需要確認(rèn)，而非猜測哪個人具有購買產(chǎn)品的最終決定權(quán)。1看 門 人扮演的是一個非常有趣的角色。 他們會允許或拒絕銷售人員接近擁 護(hù)者或最終決策者。在銷售人員向他們提供方案時，他們可能會說“不”，但這不是最終的決定。然而，如果他們覺得你在認(rèn)真對待其意見時， 就可能為銷售人 員提供相當(dāng)有價值的信息。他們知道哪些目標(biāo)會讓擁護(hù)者與最終決策者感興趣， 也知道篩選的指標(biāo)是什么。他們還會告訴銷售人員，采取何種方式最有利于和他 們搞好關(guān)系?？撮T人的專長往往在于技術(shù)方面， 包括 ITIT 專長或業(yè)務(wù)專長，例如 ITIT 技術(shù)人 員，財務(wù)技術(shù)人員，或各業(yè)務(wù)部門的專長人員

6、。他們的目標(biāo)通常更像是技術(shù)需求 或技術(shù)規(guī)格。一般公司會讓看門人把技術(shù)術(shù)語注入選型意向中，同時擁護(hù)者與最終決策者也會將看門人看作內(nèi)部顧問。 因此，提供的產(chǎn)品方案必須能夠滿足看門 人在技術(shù)方面的要求。2擁護(hù)者是從 ERPERP 項目中得到利益最多的人。他們負(fù)責(zé)確認(rèn)你的產(chǎn)品和方 案是否有助于實現(xiàn)其公司目標(biāo)或個人目標(biāo)。 由于這些人對你的產(chǎn)品最感興趣，因 此他們有可能成為你的“內(nèi)部推銷員”。他們還可能成為你的指導(dǎo)者一一希望你 成功的指導(dǎo)者。即使你不在現(xiàn)場，他們也會在企業(yè)里宣傳其目標(biāo)的好處， 以及你 的 ERPERP 產(chǎn)品的優(yōu)點。他們知道如何讓最終決策者點頭拍板。通常，擁護(hù)者的推 薦是獲得項目成功銷售的最

7、佳途徑。最終決策者的批準(zhǔn)只是一個圖章的問題。3美國前總統(tǒng)杜魯門有一句名言：“一切責(zé)任，終由我承擔(dān)”，這句話用在最 終決策者身上再合適不過了。他們是掌握撥款權(quán)的人。如果他們將手中的權(quán)力授 予某人，就等于將最終決策權(quán)交給了他。 有時，他們會跳過擁護(hù)者而直接將最終 決策權(quán)交給看門人。從這個角度來說，銷售人員更應(yīng)該看重與看門人的溝通和意 見。銷售人員需要通過自己的銷售知識、經(jīng)驗及猜測來判斷哪個人是最終決策者。 因此，要經(jīng)常問一下：“在現(xiàn)在這個客戶項目銷售中，哪些職位的人會做出最終 決策？”意向項目的四個日期這個時候，歐陽平認(rèn)為還有一個非常值得關(guān)注的事情，就是客戶對ERPERP 項 目的上線運行日期、開

8、始實施日期、預(yù)算資金到位日期與選型決策的時間安排 這四個日期會讓銷售人員分辨客戶實現(xiàn)目標(biāo)的迫切性。上線運行日期是客戶希望其 ERPERP 上線運行的時間。開始實施日期是客戶希 望鋪開整個 ERPERP 項目以實現(xiàn)上線目標(biāo)的時間。同樣，沒有確定開始實施或上線 日期，意味著客戶還沒有準(zhǔn)備好花錢做些什么。 這時，客戶的目標(biāo)動機非常之低。 預(yù)算資金到位日期是指財務(wù)資金就緒的時間。 如果客戶還沒有得到預(yù)算經(jīng)費，意 味著他們并沒有把這些目標(biāo)放在很優(yōu)先的位置上。他們還沒有想到花錢來做這些事。決策日期是客戶對是否決定 ERPERP 項目選型結(jié)果的時間。有時客戶會要求銷 售人員提一個建議，但這并不是其迫切性或決

9、策日期的信號。 當(dāng)銷售人員把所有 瑣事都推到一邊，在客戶規(guī)定的時間內(nèi)全力以赴完成其任務(wù)時，但客戶卻遲遲沒有決策選型結(jié)果時，這是一件非常癰苦的事情。投入的預(yù)算資金是多少？當(dāng)以上的問題和事情都準(zhǔn)備就緒， 萬事俱備，只欠東風(fēng)的時候。還有一個重 要的問題需要活晰的，就是客戶會拿出多少錢來實現(xiàn)這些目標(biāo)？(1)(1)客戶是否準(zhǔn)備好了資金來實現(xiàn)這些目標(biāo) ？就像預(yù)算資金到位日期一樣，它 顯示出客戶的迫切程度。(2)(2) 客戶準(zhǔn)備的這筆資金能否實現(xiàn)能其 ERPERP 項目目標(biāo)？銷售人員需要確定，客 戶是否胃口很大錢包卻很窄。同樣，數(shù)額越大，看門人、擁護(hù)者與最終決策者由 多個不同的人扮演的可能性就越大。(3)(3)客戶如何確定預(yù)算數(shù)額？要盡量了解客戶心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品。 競爭對手是否已經(jīng)提供了產(chǎn)品方案選擇或提出了具體的預(yù)算數(shù)字？影響成敗的其它非技術(shù)因素最后，一個好的 ERPERP 銷售人員，還需要注意在過去有著類似項目中，哪些 是成功或失敗的因素，并避免重復(fù)曾經(jīng)犯過的錯誤。有時候客戶的看門人通常不 會明白，為什么他推薦的最具有技術(shù)意義的方案也會落選；而擁護(hù)者與最終決策者則對此心知肚明。因此即使你已經(jīng)和客戶談了不少有關(guān)項目選型的事情， 對于決策者在評估系 統(tǒng)與可預(yù)測利益方面也做了總結(jié)。并根據(jù)可估算的項目價格也已經(jīng)可以抵消競爭 對手更低的報價或更有競爭力的方案，銷售人員還必須注意是否需