《中國聯(lián)通CDMA順德市場分析及銷售提成方案》

1、中國聯(lián)通CDMA順德市場分析及銷售提成方案中國聯(lián)通新推出的高科技移動通信網(wǎng)絡，自運行以來倍受歡迎，以CDMA 獨有的特點超低輻射、語音清晰、保密性好、接通率高受到全國各地消費者的好 評。聯(lián)通新時空CDMA在技術上和服務上都取得了顯著的成績。新用戶增長速 度快，估量2003年中國大陸市場用戶數(shù)量將超過4000萬戶。順德地處的珠三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，現(xiàn)擁有移動 用戶60多萬，而且每天在高 速增長，中、高端用戶比例大，潛在消費群龐大，中國聯(lián)通新移動通信網(wǎng)絡CDMA 市場潛力龐大：第一，已入網(wǎng)CDMA的用戶的統(tǒng)計中，用戶大部份為對CDMA網(wǎng)絡優(yōu)勢有 要求的中、高端用戶，而順德移動 用戶中中、高端用戶比例大

2、，約 10-15萬戶，我們如開發(fā)其中的五分之一數(shù)量就接近3萬戶。那個數(shù) 字專門可觀，我們將其列為重點開發(fā)對象。第二，據(jù)統(tǒng)計，順德地區(qū)在移動 用戶年齡比例中，年齡35歲以上的約占 用戶總數(shù)的50%o這部份人經(jīng)濟條件較好購買力強，對健康的要求較 高。聯(lián)通CDMA以其超低輻射讓這些顧客產(chǎn)生了更換網(wǎng)絡的念頭，因 此現(xiàn)在我們的工作只是順水推舟而已了。第三，隨著經(jīng)濟的進展，人們生活水平的提高，用手機的人多了，每天用手 機進行溝通也多了，對通話環(huán)境也提出了新的要求，手機輻射專門早 就總是被人說起，但卻沒法選擇，現(xiàn)在CDMA面世了，給予了他們從 新選擇的機會。第四，在統(tǒng)計入網(wǎng)CDMA的用戶中，為追求時尚科技的

3、大眾用戶比例也不 小，年輕一代的“追機族”，往常為追求新潮經(jīng)常更換手機，聯(lián)通新時 空CDMA給予了他們更換新網(wǎng)絡和時尚手機的雙重機會機會，他（她） 們又如何情愿錯過呢？第五，開發(fā)新市場的潛力大，聯(lián)通新時空CDMA在把清晰、健康的完美通話 帶給消費者的同時，大力宣傳高科技、高質量的品牌形象，大大吸引 了預備進入移動消費群的準消費者。華懋電訊是中國聯(lián)通CDMA順德市一級代理商，與聯(lián)通公司一起共享龐大的 CDMA通訊市場，我們具有完善的酬薪鼓舞治理制度，是你施展自身才華、實現(xiàn)理想的真正舞臺，豐原的酬薪等著你的努力業(yè)務直銷傭金一覽表售量 產(chǎn)品1 19 臺2049 臺5079 臺80臺以上（含80）MO

4、TO-V806070元/臺90元/臺110元/臺130元/臺售量 產(chǎn)品19臺1029 臺30臺以上（含30）MOTO-V680120元/臺140元/臺160元/臺直銷員業(yè)績與酬勞分析1、第一個月試用期如何獵取1500元?直銷員每天給自己定10個訪問目標（能夠從自己周圍的熟人朋友開始）以每 月30天運算，你的拜望客戶數(shù)可達300戶，成功率通常為10%-30%,作為初入 CDMA銷售行業(yè)作最保守的5%成功率運算，你也能夠成功交易15臺（假設12 臺V8060、3臺V680）你的工資運算為：* 12 臺 MOTO-V8060： 12*70=840 元* 3 臺 MOTO-V680： 3*120=36

5、0 元* 公司對試用期第一個月所得傭金超過1200元（含1200元）者給予獎勵300元 你在試用期第一個月的工資總數(shù)=840+360+300=1500元2、直銷員進入第二個月，假如你是一名杰出的推俏員，對銷售的CDMA產(chǎn)品和 銷售渠道及推銷技巧等都有了進一步的了解，這時候你要做到每天銷售2臺手機 是專門輕松的，一個月你的銷量確實是60臺。（以50臺MOTO-V8060和10臺 MOTO-V680運算）你的收入運算如下：* 50 臺 MOTO-V8060： 50* 110=5500 元* 10 臺 MOTO-V680： 10* 140= 1400 元你在第二個月的工資總數(shù)=5500+1400=6

6、900元3、直銷員銷售的第三個月，對營銷渠道和營銷手段都專門熟悉了，推銷起來就 更加得心應手，而且這時候你差不多擁有一大批的忠有用戶了，你在正常的推銷 產(chǎn)品同時他們將把自己的朋友介紹給你，這些意外的收成將隨著你客戶總數(shù)的增 加不斷增加。這時候你想要達到110臺的銷售量能夠說是件輕而易舉的情況。（以 80臺MOTO-V8060和30臺MOTO-V680運算）你的收入運算如下：* 80 臺 MOTO-V8060： 80*130=10400 元* 30 臺 MOTO-V680： 30*160=4800 it你在第三個月的工資總數(shù)=10400+4800=15200元中 國聯(lián)通CDMA出現(xiàn)技巧產(chǎn)品銷售成

7、功與否的關鍵，在專門大程度上取決于客戶關于產(chǎn)品提供者在同 業(yè)范疇內的口碑（品牌）的人認知程度。因此，在銷售過程中必須注意不斷地、 反復地強調CDMA在通訊行業(yè)的領先優(yōu)勢和主導地位。介紹過程中必須持積極 的態(tài)度，態(tài)度決定了介紹的成效。一、成今俗人是富于感性的，顧客是否同意公司的產(chǎn)品，往往取決于能否同意企業(yè) 的推銷員；推俏員能否有機會或成功給顧客介紹公司的產(chǎn)品或服務，往往取決于 推銷員展現(xiàn)給顧客的第一印象。得體的裝束，簡明扼要的自我介紹，內容精煉的 談話是展現(xiàn)自身魅力的要緊內涵。1、 關于衣著和外表業(yè)務員出門前應作以下檢查：（1）頭發(fā)：不能太長，大約20天就應理一次（注意不能染發(fā)）。（2）化妝：作

8、為女推銷員，淡妝為宜，不能太夸張。（3）眼睛：“眼睛是心靈的窗戶”，必須有神，不能沒睡醒的模樣。（4）胡子：一定要刮潔凈，每天早晨都應修胡子。（5）手：不留長指甲，易藏污納垢。（6）外套：潔凈、整潔，不能有頭皮屑或臟東西。（7）襯衫：領子，袖口保持潔凈，扣子扣上、拉鏈拉上。（8）褲子：要筆挺，最好是西褲。（9）若打領帶要與衣服相配、不能歪斜。（10）襪子：每天更換，脫鞋后不能有異味（有些場合必須脫鞋進入）。（11）鞋子：擦潔凈，要與衣服相配。（12）配戴工作證在胸前（代表公司的形象和職位證明）。（13）上路前最好帶上一包紙巾，備用擦汗。2、 工具包專業(yè)的提包（足夠容納你所要配備的資料）。里面包

9、括介紹CDMA網(wǎng)絡的 資料、CDMA手機的資料、介紹業(yè)務的資料及各項介格資料等應分類放置，隨 時能夠找到所需的資料。因此也應該有一部演示用的CDMA手機。3、 行為舉止，端莊大方，不卑不亢。（1） 見到客戶時，你一定要精神飽滿，面帶溫順、親切微笑，眼睛凝視著顧 客。要發(fā)自內心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，讓顧客可怕。建議你在和家人吵 架之后不要趕忙拜望您的客戶。（2）在顧客招呼你入座時，你應在椅子靠前一點的地點慢慢坐下，軀體略往 前傾，不要只沾著椅子邊緣一點點，那是在暗示自己隨時預備離開；不要大大咧 咧舒展四肢或蹺起二郎腿。走路時應挺拔腰桿，軀體略向前傾，邁步要盡量有節(jié) 奏！（3） 要注意差不多

10、禮節(jié)：遞名片都應盡量用雙手，遞名片時字要朝向顧客， 最好略略鞠躬，千萬不要用食指和中指來夾著名片，把名片的一個尖角指向顧客, 這是一種入侵動作；接過顧客的名片要道謝，同時認真端詳，看完后要認真收進 名片夾，或者放在手邊顯眼的地點，萬不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不 能走的時候把名片遺留在桌面上或掉在了地上，那是對顧客的公布輕視和污辱。 進入顧客家中或辦公室時，一定要輕輕地敲門（即使門是開著的）得到承諾后方 可進入，辭別時要輕輕關門。對待周圍的人（臨時非推銷對象）要有禮貌，即使 他沒有可能購買產(chǎn)品。因為你代表的不僅僅是自己，而是聯(lián)通新時空的形象，你 的一舉一動阻礙著聯(lián)通CDMA的可信度。4、

11、 語氣、語調：開口要用明快、清晰的語調，觀點明確，重點突出。比如說“您好！我是 中國聯(lián)通CDMA推廣部的推廣員XXX”。要抓住顧客的心理，查找共同話題。 比如看見顧客辦公桌上放著一臺新型的電腦，就說“老細，你的電腦新買的吧， 液晶的顯示，一定專門貴吧？ ”二、在1分鐘內會依缺值CDMA，、大優(yōu)點？*輻射更低* 語音更清晰* 通話更穩(wěn)固* 手機更輕巧時尚* 保密性更強* 接通率更高* 電池及手機的壽命更長* 手機時鐘更精確如何查找目標客戶?1、鎖定一定的區(qū)域（寫字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū)）挨家挨戶上門推銷。2、自己的朋友、熟人或親戚確實是你第一的目標客戶，然后通過這些朋友的推 介把他們的朋友介紹給你，

12、一直連續(xù)下去你的目標客戶將永無止盡。3、通過報紙、廣告、聘請、簿等資料去查找。上門拜望客戶的技巧第一步：預備好資料，選好目標客戶登門拜望。當你進入顧客辦公室或家 中時，不要急于說話，要在專門短的時刻（10秒-15秒）進行觀看，觀看你的顧 客的年齡和體貌特點，同時觀看其公司環(huán)境或是家住環(huán)境（裝修等），對客戶有 個差不多的判定，以便交談中可不能無話可說。觀看時要自然，不要東張西望。第二步：介紹身份并遞上名片。身份是“中國聯(lián)通新時空CDMA市場推 廣部推廣員”，遞名片要有禮貌（參照出現(xiàn)技巧）。假如現(xiàn)在顧客不情愿同意你的 來訪，應該盡可能讓顧客明白你隨時情愿上門為他或他的朋友介紹或服務，并讓 他收下名

13、片以便有需要時聯(lián)系。第三步：在開始談論正題前，假如你能夠進行“1分鐘頌揚”將有助于后 面工作（讓顧客的虛榮心得以滿足）。如何樣進行“1分鐘頌揚”呢？比如你能 夠說“老細，你間辦公室真夠寬敞的，在這辦公真是一種享受”。若在拜望顧客 家中看見缸金魚擺在大廳，你能夠說“老細，你缸金魚養(yǎng)得這么好，有空請教你 兩招養(yǎng)金魚的技術”。假如顧客是愛好養(yǎng)金魚的，他一定會說“哪里，哪里，養(yǎng) 來玩玩，沒什么技術可言，只是養(yǎng)這金魚可得.”如此話題就有了，你推銷就 成功了一半。第四步：出現(xiàn)目標自我介紹后，就可轉入正題，開始介紹CDMA網(wǎng)絡優(yōu)勢和業(yè)務特點了。切入正題的方法： 開門見山（直截了當進入主題，介紹相關情形）引導

14、式（從雙方都感愛好的話題入手，逐步轉入正題，比如看見顧客的 手機放在桌面上，能夠從他的手機的功能談到網(wǎng)絡業(yè)務及 費用等，然 后過渡到聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡和手機的優(yōu)勢和特點（詳見1分鐘介紹聯(lián)通新 時空）。對比式，引進成熟產(chǎn)品（被人公認的）介紹CDMA的優(yōu)勢，比如：“什 么緣故現(xiàn)在專門多公司專門是企業(yè)的老總把原先的一般電腦顯示器換成 液晶顯示器，目的確實是為了減少輻射，減輕疲勞和對軀體的阻礙，同 樣將一般GSM手機換成CDMA手機減少輻射成效是相同的。通過這種 對比方式向顧客介紹CDMA手機和網(wǎng)絡一定能達到意想不到的成效。第五步：在談論CDMA手機網(wǎng)絡的同時，讓客戶親軀體驗聯(lián)通新時空帶來 的成效與GS

15、M網(wǎng)絡作對比。第六步：向顧客介紹CDMA網(wǎng)絡的入網(wǎng)業(yè)務，并舉薦一款最合適顧客的 CDMA手機給顧客（其它款式手機也給顧客對比參考）。第七步：達成購買協(xié)議（或者顧客需要考慮后再作購買決定時，這時要將 顧客的聯(lián)系 記下并記下顧客感愛好的手機型號，翌日聯(lián)系顧客，看其是否有 了購買的決定）。協(xié)議初定要感謝客戶并在約定的時刻準時為客戶開通或送上移 動 。銷售渠道分析銷售渠道比較廣，大體可從下面方向著手：1、政府機關2、證券公司（包括公司職員及股民）3、商業(yè)辦公樓4、水 利供電部門5、廣播電視部門6、工廠企業(yè)（老總和業(yè)務部門人員）7、協(xié)會8、 醫(yī)院9、學校10、公安派出所處理拒絕成功的推銷員都明白：潛在顧

16、客拒絕是專門平常的事，推銷原本確實是從拒絕開 始的。問題是，在被拒絕時，化絆腳石為墊腳石，化拒絕為接納，這是推銷員對 拒絕應有的態(tài)度。而顧客拒絕時并不一定直截了當說出緣故，而是以別的借口拒 絕，這是假如能夠找出對方真正拒絕的緣故，而后對癥下藥，也許就能化拒絕為 接納。推銷的目的確實是促成交易，抓住促成交易的時機，千方白計地促成顧客 完成想購買的心愿。當向顧客介紹演示達到一定程度時，顧客會發(fā)出購買信號。如何發(fā)覺和抓住購買信號呢？1、口頭上的信號表現(xiàn)：對價錢有愛好，詢問價錢時；東摸西摸關懷產(chǎn)品 的外形時；關懷有無贈品或其他附件時；再三關懷產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點時；開 口詢問同伴對產(chǎn)品的看法時；自言自

17、語，擔憂太太（或先生）意見時；詢問售后 服務的詳情時。2、行為上的信號表現(xiàn)：不停的把玩產(chǎn)品，一副愛不釋手的模樣；拿起產(chǎn) 品作比較時；瞳孔放大，眼睛發(fā)亮，突然間精神起來的時候；專門注意業(yè)務員的 動作和談話，一副擔憂上當受騙的模樣時。3、當發(fā)覺以上現(xiàn)象時，就必須把握住機會。能夠利用一些技巧促成交易, 比如：利用“怕買不到”的心理，說明活動期限或優(yōu)待數(shù)量等；提出一連串讓顧 客不斷說“是”或“對”的問題，如：“你覺得這 是不是專門高檔、專門有品 位？我們這次的促銷活動是不是專門優(yōu)待？ ”；反問式回答：拜師求藝向對方請 教等。善后處理大部分推銷員在完成“促成交易”之后，認為推銷過程就全部終止了。事 實上

18、售后跟蹤、處理訴怨同樣能夠給你的銷售帶來新的期望。產(chǎn)品銷出后的數(shù)天，假如業(yè)務員能做到通過 /短消息問候客戶的使用情 形（對CDMA使用的感想、體會及建議等）。讓客戶真正體會到售后的跟蹤服務, 當顧客有些小問題你能為他解決時.，他會對你加倍感謝！這時他會將你的服務向 他的朋友介紹，同時把你舉薦給他的朋友。如此你就能夠得到意外的客戶了。假如，產(chǎn)品有些小小的問題而又得不到解決的時候，顧客將把這種信息傳 達給周圍的人，后果就可想而知了聯(lián)通新時空CDMA簡介進入21世紀,聯(lián)通乂推出高科技的CDMA新移動通信網(wǎng)絡，具有國際漫游、 發(fā)射功率低、接通快、待機時刻長等更多全新功能，是覆蓋寬敞，網(wǎng)絡質量良好, 業(yè)

19、務新穎的精品網(wǎng)絡，為寬敞用戶提供范疇廣泛的的服務。聯(lián)通新時空（UNICOM HORIZON）是中國聯(lián)通專門為CDMA業(yè)務設立的子品 牌，它代表了年輕的、充滿聰慧的、具有創(chuàng)新精神的、充滿活力的、有遠見的品 牌個性，突出表達了新一代移動通信的特點。新一代的移動通信，代表著以后移 動通信的進展方向，是以在任何時刻，任何地點，實現(xiàn)任何人與人之間的信息溝 通為基礎的新網(wǎng)絡，它將引領人們進入新的時空。聯(lián)通新時空說明：中國聯(lián) 通將以滿足新一代通信市場需求為導向，依照用戶的需要建立新的服務模式、創(chuàng) 立新的通信概念，為用戶提供豐富多彩的新業(yè)務，引領新時尚。您應該試試CDMA手機，因為第一 CDMA手機語音清晰,

20、通話噪音大大降低, 打 時幾乎沒有雜音，其次，輻射小，CDMA系統(tǒng)發(fā)射功率最高只有200毫瓦, 一般通話功率可操縱在零點幾毫瓦，其輻射作用能夠忽略不計，再次，CDMA接 通率高，CDMA的頻段幾乎是一般窄帶調制效率的7倍，關于同帶寬而言，CDMA 系統(tǒng)是GSM容量的45倍，網(wǎng)塞大大下降，接通率提高，另外，掉線率低，CDMA 系統(tǒng)切換時的基站覆蓋是軟切換，單獨覆蓋一雙覆蓋一單獨覆蓋，而且是自動 切換到相鄰較為閑暇的基站上，如此就保證了手機可不能掉話；最后，CDMA具 備令人振奮的以后多媒體技術，與同屬于2.5代的GPRS相比，在新業(yè)務承載方 面更為先進成熟，基于這一技術的移動多媒體通信功能，使用

21、戶能夠隨時隨地、 自由悠閑地接收發(fā)送包括語音、數(shù)據(jù)及動態(tài)圖象在內的豐富多彩的多媒體信息。CDMA采納了先進的擴頻技術和數(shù)字話音編碼技術，使通話噪音大大降低。 其系統(tǒng)的聲碼器能夠動態(tài)調整數(shù)據(jù)傳輸速率，并依照適當?shù)拈T限值選擇不同的電 平級發(fā)射。同時門限值依照背景噪音的改變而變，如此即使在背景噪音較大的情 形下，也能夠得到較好的通話質量，打 時幾乎沒有雜音。專門是在嘈雜的背 景中，對方能清晰聽到您的聲音。一般的手機（GSM和模擬手機）功率一樣能操縱在600毫瓦以下，而CDMA 手機的問世，給人們帶來了綠色手機的曙光，因為與GSM手機相比，CDMA手 機的發(fā)射功率尚不足其一個小小的零頭。CDMA系統(tǒng)發(fā)

22、射功率最高只有200亳瓦, 一般通話功率可操縱在零點兒亳瓦，其輻射作用能夠忽略不計，對健康沒有不良 阻礙?；竞褪謾C發(fā)射功率的降低，將大大延長手機的通話時刻，意味著電池、 話機的壽命長了，對環(huán)境起到了愛護作用，故稱之為綠色手機?；臼鞘謾C通話的保證，當用戶移動到基站覆蓋范疇的邊緣時，基站就應 該自動切換來保證你，否則就會掉話。CDMA系統(tǒng)切換時的基站覆蓋是單獨覆 蓋一雙覆蓋一單獨覆蓋，而且是自動切換到相鄰較為閑暇的基站上，也確實是 說，在確認手機已移動到另一基站單獨覆蓋地區(qū)時，才與原先的基站斷開，如此 就保證了手機可不能掉話。由于CDMA采納全球同步技術，通過接收全球定位信息，即可確保系統(tǒng)正

23、常工作。此外，CDMA還可為用戶自動提供準確的時鐘，勿需用戶自行調整，當 地準確的時刻信息一目了然，為頻繁進行跨時區(qū)差旅的商務人士提供了方便。其時鐘準確的原理是因為CDMA選用了精確的全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）, 目前，全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）是這種時鐘參考的最佳選擇。GPS是一個由24 顆繞地球運轉的衛(wèi)星組成的天線導航系統(tǒng)，它的優(yōu)勢在于全球覆蓋，系統(tǒng)時鐘精 度高，不易受電磁暴、低頻干擾源的阻礙。作為備份，遠距離導航（L0RAN-C） 系統(tǒng)也是一個專門好的選擇，該系統(tǒng)采納地波傳播技術，同樣具有時鐘精確、不 受電離層變化阻礙、衰減小、相位及幅度穩(wěn)固等特點，從而保證了時鐘準確的 可能性?？蛻粼谑?/p>

24、用移動 時，往往擔憂自己的移動 被別人監(jiān)聽或盜打，然而要竊聽 通話，必須要找到碼址。CDMA手機的用戶每次通話時，系統(tǒng)都將在2的42次方 個碼中隨機分配任意一個碼給該手機用戶，共有4.4萬億種可能的排列，要想破 解密碼或竊聽簡直不可想象。而且CDMA采納的擴頻通信技術使通信具有天然的 保密性，其消息在空中信道上被截獲的概率幾乎為零。另外，CDMA系統(tǒng)的鑒權、數(shù)字格式、擴頻處理等通話愛護措施，可提供 最佳的保密特性，防止通信過程中的盜聽和手隱秘碼的盜用。接通率高,上網(wǎng)的人都有體會，找人少的時候上網(wǎng)，如此網(wǎng)塞少，就容易 接通。打手機也是同樣道理。CDMA源于軍用抗干擾系統(tǒng)，其中處理增益的參 數(shù)遠遠高于其他系統(tǒng)；再加上CDMA的信號占用整個頻段，幾乎是一般窄帶調制 效率的7倍，因此綜合來看，關于相同的帶寬，CDMA系統(tǒng)是GSM系統(tǒng)容量的4 5倍，網(wǎng)塞大大下降，接通率自然就高了。覆蓋廣,聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡的一期工程開通后，總容量將達到1515多萬門。 網(wǎng)絡將覆蓋全國31個?。ㄊ校?、自治區(qū)的300多個地市。另外，中國聯(lián)通目前是 世界上少數(shù)同時運營CDMA和GSM兩大制