優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建12321法則

1、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建12321法則無論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域,甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組,如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操作過程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn),在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí),是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí),許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是:招聘難,組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難。 其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒有足夠的人才供我們挑選,而在于管理者有沒有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀念。無論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子，拿來過來都能獨(dú)擋一面。這種出

2、發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷售成績(jī)你追我趕，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。 問題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？ 我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的保健品銷售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。 “1”這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭

3、人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個(gè)項(xiàng)目操盤者的原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一

4、定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過程的認(rèn)識(shí)。 “2”就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；旧弦粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如上面提到的社區(qū)主

5、管和招商經(jīng)理。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任（村長(zhǎng)）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。過大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子。 “3”三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)

6、驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績(jī)的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。 “2”兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或

7、管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會(huì)少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)。 “1”一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰

8、的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。 12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建

9、這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了。在日常管理過程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)上量是沒什么問題的。 如何組建有效的銷售團(tuán)隊(duì)據(jù)報(bào)道，精英云集的華訊科技銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開拓方面擁有卓越成績(jī)，為華訊科技在華南地區(qū)系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。年，在團(tuán)隊(duì)的共同奮斗下，華訊科技在所謂的低谷里保持了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，簽約金額達(dá)億元，利稅超過萬元。業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨政府、金融、電信、交通、社保、智能建筑等多個(gè)行業(yè)。優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的不斷成長(zhǎng)，不僅鞏固了公司在政府、社保等傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，而且在電信、交通等行業(yè)

10、也逐步建立了自己的穩(wěn)定用戶群體。 華訊科技的銷售隊(duì)伍不斷地吸納新生力量，目前已有多人，眾多銷售精英按照行業(yè)領(lǐng)域組成了政府行業(yè)銷售部、大客戶行業(yè)銷售部、電信行業(yè)銷售部、智能建筑事業(yè)銷售部。他們共同的成功秘訣是誠(chéng)信、務(wù)實(shí)，并以精誠(chéng)所至、金石為開的信念對(duì)待所有客戶。在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過程中不可避免地遇到很多困難和沖突，他們都以企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)決維護(hù)客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利潤(rùn)，最后解決所有的困難。團(tuán)隊(duì)最大的愛好莫過于一起享受成功的喜悅，這不僅是個(gè)人的勝利，更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的驕傲。有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接

11、工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)

12、伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于類型態(tài)精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是的銷售代表（或主管）

13、達(dá)成公司的銷售業(yè)績(jī)；類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使企業(yè)由型態(tài)向型態(tài)過渡。想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力

14、。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。    激勵(lì)管理銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。銷售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒關(guān)系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在

15、過著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說這是一種“能人政策”。高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷、能簽

16、定合同的銷售經(jīng)理。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。    銷售追蹤目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，

17、了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應(yīng)對(duì)措施。銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。銷售代表心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售代表容易對(duì)企業(yè)的前

18、途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：目前銷售代表的心態(tài)情況激勵(lì)機(jī)制不夠激勵(lì)力度是否足夠信心是否不足，是否有畏難情緒與其他公司是否有攀比情況是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒有信心積極性高否，是否得過且過有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒有沒有危機(jī)感、責(zé)任感調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響主管是否言出必行 心態(tài)存在的問題心態(tài)不好的主要原因激勵(lì)措施是否不到位政策變化頻繁獎(jiǎng)罰公平情況對(duì)前途是否迷茫對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒    銷售隊(duì)伍管理中的問

19、題主要存在兩個(gè)方面的問題：銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力銷售代表的忠誠(chéng)度問題銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃     銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)也越來

20、越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：    首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。    其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的

21、是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該

22、以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！保ㄎ究澴?#183;戰(zhàn)威·第四），其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。    實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從

23、被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些

24、是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？你對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理天下無賊中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，如果拿來用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，實(shí)在是一語驚醒夢(mèng)中人??！如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì)，特別是銷售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心” 筆者就多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走： 第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選 “以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討

25、團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。 筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇： 第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。 第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，

26、營(yíng)銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場(chǎng)變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能力。（關(guān)于營(yíng)銷人員能力的修煉可參見筆者在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)發(fā)表的成功營(yíng)銷人員的能力提升技能篇） 第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。

27、入微見著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谔羧藭r(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。 第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化，我們首先要來認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部

28、分就是團(tuán)隊(duì)文化，筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化，就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)： 第一、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、

29、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。 第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品。 第三、行業(yè)知識(shí)。我們?cè)趶氖禄蜻x擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。 第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。在筆者多年的管理工作

30、經(jīng)驗(yàn)中，認(rèn)為財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營(yíng)銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對(duì)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí)，更是我們基層營(yíng)銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識(shí)。 在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)： 第一、談判能力。作為營(yíng)銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 第二、管理能力。作為營(yíng)銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多

31、個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。 第三、控制能力。市場(chǎng)的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷人員具有超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三步、公司本身的不斷發(fā)展 追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)谟懻搱F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。 公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素： 第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對(duì)一個(gè)公司來說，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。