銷售來源于跟蹤

1、n記得記得9595年在歐洲工年在歐洲工作的時(shí)候，我先前作的時(shí)候，我先前的美國老板對(duì)我說：的美國老板對(duì)我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。你得學(xué)會(huì)跟蹤。 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例： 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目天，他向我們投來他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。的

2、是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟

3、蹤。我來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。國公司工作。 n從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：v2%的銷售是在第一次接洽后完成的銷售是在第一次接洽后完成 v3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的銷售是在第一

4、次跟蹤后完成 v5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的銷售是在第二次跟蹤后完成 v10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的銷售是在第三次跟蹤后完成 v80%的銷售是在第的銷售是在第4至至11次跟蹤后完成！次跟蹤后完成！ 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 0 0101020203030404050506060707080809090第1 次 接洽第1 次 接洽第1 次 跟蹤第1 次 跟蹤第2 次 跟蹤第2 次 跟蹤第3 次 跟蹤第3 次 跟蹤第4 -11次 跟第4 -11次 跟蹤蹤附圖：附圖： 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n幾乎形成鮮明對(duì)比幾乎形

5、成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘５氖牵谖覀內(nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，工作中，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在的銷售人員在跟蹤一次后，不再跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于次跟蹤。少于2%的的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。第四次跟蹤。 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n跟蹤工作使您的客戶跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。您。n跟蹤的最終目的是形跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？您考慮得怎么樣？” 80%的銷

6、售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：注意其正確的策略：v1. 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；您的印象； v2. 為每一次跟蹤找到漂亮的借口；為每一次跟蹤找到漂亮的借口； v3. 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為隔為2-3周；周；v4. 每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？么？工作進(jìn)展如何？ 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n請(qǐng)記?。赫?qǐng)記?。?0%的銷售是在第的銷售是在第4至至