第四章銷售組織管理

1、整理整理ppt整理整理ppt一、銷售組織的含義一、銷售組織的含義組織是個體為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)結(jié)合而成的組織是個體為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)結(jié)合而成的有機(jī)統(tǒng)一體有機(jī)統(tǒng)一體組織存在的三個要素：共同的目標(biāo)、協(xié)作組織存在的三個要素：共同的目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好的溝通的意愿和良好的溝通銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。體。整理整理ppt二、銷售組織在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)二、銷售組織在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的的位置中的的位置n在在職能制職能制

2、的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個業(yè)的職能部門是一個獨(dú)立獨(dú)立的部門。的部門。n在在事業(yè)部制事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門分散分散到各個事業(yè)部中。到各個事業(yè)部中。n注意注意銷售部門銷售部門與與市場部門市場部門的關(guān)系。的關(guān)系。n一種為一種為包含關(guān)系包含關(guān)系，一種為，一種為并列關(guān)系并列關(guān)系。( (公關(guān)公關(guān)部、廣告部、市場部部、廣告部、市場部) )整理整理ppt三、銷售組織的構(gòu)成三、銷售組織的構(gòu)成n銷售組織本身是一個職能部門，銷售組織本身是一個職能部門，內(nèi)部成員構(gòu)成比較簡單內(nèi)部成員構(gòu)成比較簡單，主要為主要為負(fù)責(zé)不同工作的銷售人員。負(fù)責(zé)不同工

3、作的銷售人員。 整理整理ppt四、銷售組織的日常業(yè)務(wù)四、銷售組織的日常業(yè)務(wù)n銷售產(chǎn)品：銷售產(chǎn)品：n制定銷售計劃制定銷售計劃執(zhí)行銷售計劃執(zhí)行銷售計劃業(yè)績評估業(yè)績評估n客戶管理客戶管理 n銷售人員管理銷售人員管理整理整理ppt五、銷售組織的類型五、銷售組織的類型n1 1、地域型地域型組織結(jié)構(gòu)模式組織結(jié)構(gòu)模式 n2 2、產(chǎn)品型產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式組織結(jié)構(gòu)模式 n3 3、顧客型顧客型組織結(jié)構(gòu)模式組織結(jié)構(gòu)模式 n4 4、職能型職能型組織結(jié)構(gòu)模式組織結(jié)構(gòu)模式 n5 5、圍繞、圍繞大客戶大客戶規(guī)劃組織模式規(guī)劃組織模式 整理整理ppt1 1、地域型組織結(jié)構(gòu)模式、地域型組織結(jié)構(gòu)模式 n按按地區(qū)地區(qū)劃分銷售區(qū)域是劃

4、分銷售區(qū)域是最常見最常見的的銷售組織模式之一。銷售組織模式之一。n相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負(fù)責(zé)。向更高一級的銷售主管負(fù)責(zé)。 整理整理ppt 圖圖2 地地域域型型組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)模模式式 銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理 A地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理 B地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理 C地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理 1 1、地域型組織結(jié)構(gòu)模式、地域型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理pptn舉例舉例：某汽車燃油銷售公司。個人負(fù)責(zé)兩個省份，：某汽車燃油銷售公司。個人負(fù)責(zé)兩個省份，向小組長負(fù)責(zé)。向小組長負(fù)責(zé)。n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：(1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度

5、快地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快(2)地域集中、費(fèi)用低地域集中、費(fèi)用低(3)人員集中、易于管理人員集中、易于管理(4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)n缺點(diǎn)缺點(diǎn)： 銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)不適應(yīng)種類多種類多、技術(shù)含量高技術(shù)含量高的產(chǎn)品的產(chǎn)品 1 1、地域型組織結(jié)構(gòu)模式、地域型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理ppt2 2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 圖圖 3 產(chǎn)產(chǎn)品品型型組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)模模式式 銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理 A 產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理 B 產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理 C 產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理 東東部部地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理 西西部部地地

6、區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理 分分部部經(jīng)經(jīng)理理 分分部部經(jīng)經(jīng)理理 分分部部經(jīng)經(jīng)理理 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 n適合于適合于技術(shù)含量高技術(shù)含量高的產(chǎn)品的產(chǎn)品 整理整理pptn舉例舉例：nIBM公司是按公司是按產(chǎn)品產(chǎn)品劃分銷售部門劃分銷售部門的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷售的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷售電電腦腦的銷售隊(duì)伍和負(fù)責(zé)的銷售隊(duì)伍和負(fù)責(zé)辦公設(shè)備辦公設(shè)備的的銷售隊(duì)伍。這些產(chǎn)品差別很大，銷售隊(duì)伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來負(fù)責(zé)。需要專業(yè)人員來負(fù)責(zé)。2 2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理ppt 圖圖 4 IBM 公公司司銷銷售售組組織織模模式式 IBM 公公司司總總經(jīng)經(jīng)

7、理理 計計算算機(jī)機(jī) 辦辦公公設(shè)設(shè)備備 A 地地區(qū)區(qū) B 地地區(qū)區(qū) C 地地區(qū)區(qū) A 地地區(qū)區(qū) B 地地區(qū)區(qū) C 地地區(qū)區(qū) 整理整理pptn優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：(1)銷售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便銷售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧，于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家有利于培養(yǎng)銷售專家(2)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時n缺點(diǎn)缺點(diǎn)：(1)由于地域重疊，造成工作重復(fù)由于地域重疊，造成工作重復(fù)(2)成本高成本高 2 2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理ppt 圖圖 5 顧顧客客型型組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)模模式式 銷銷售

8、售經(jīng)經(jīng)理理 A 顧顧客客經(jīng)經(jīng)理理 B 顧顧客客經(jīng)經(jīng)理理 C 顧顧客客經(jīng)經(jīng)理理 區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理 區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理 區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 銷銷售售人人員員 3 3、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理pptn優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：(1)更好地滿足顧客需要更好地滿足顧客需要(2)可以減少銷售渠道的摩擦可以減少銷售渠道的摩擦(3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路n缺點(diǎn)缺點(diǎn)：(1)銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高(2)主要消費(fèi)者減少帶來的威脅主要消費(fèi)者減少帶來的威脅(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用銷售區(qū)域重疊，造成工作重

9、復(fù)，銷售費(fèi)用高高 3 3、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理ppt4 4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式、職能型組織結(jié)構(gòu)模式 圖圖6 職職能能型型組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)模模式式 銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理 銷銷售售部部經(jīng)經(jīng)理理 零零售售商商管管理理經(jīng)經(jīng)理理 電電話話銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理 地地區(qū)區(qū)銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理 區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理 銷銷售售人人員員 區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理 銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍 區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理 電電話話銷銷售售人人員員 整理整理pptn銷售人員不可能銷售人員不可能擅長擅長于所有的銷售活于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的動，但有可能是某一類銷售活動的專專家家，基于這種思路有些公司采用職能，基于這種

10、思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。型的組織結(jié)構(gòu)模式。n由于這種模式由于這種模式管理費(fèi)用大管理費(fèi)用大，因此，經(jīng)，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力濟(jì)實(shí)力小小的公司不宜采用。規(guī)模較的公司不宜采用。規(guī)模較大大的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。式。4 4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式、職能型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理ppt4 4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式、職能型組織結(jié)構(gòu)模式 n舉例舉例：n吉列公司采用這種模式，吉列公司采用這種模式，一個部一個部門門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問格、促銷、展示

11、及分銷的有關(guān)問題，題，另一個部門另一個部門負(fù)責(zé)輔助零售商，負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。銷售吉列產(chǎn)品。整理整理pptn優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：(1)分工明確分工明確(2)有利于培養(yǎng)銷售專家有利于培養(yǎng)銷售專家n缺點(diǎn)缺點(diǎn)：n費(fèi)用高費(fèi)用高 4 4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式、職能型組織結(jié)構(gòu)模式 整理整理ppt5 5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 n有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立專門的機(jī)構(gòu)用大量的來支撐，因此成立專門的機(jī)構(gòu)用大量的時間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這時間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這

12、種組織模式針對性強(qiáng)，不需要過多的管種組織模式針對性強(qiáng)，不需要過多的管理和銷售費(fèi)用。理和銷售費(fèi)用。n舉例舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等戶主要為中國電信、聯(lián)通等 整理整理ppt選擇銷售組織類型應(yīng)考慮的問題選擇銷售組織類型應(yīng)考慮的問題n是否有利于銷售活動開展是否有利于銷售活動開展傳傳遞信息、及時供貨、留住客戶、收遞信息、及時供貨、留住客戶、收集信息集信息n對銷售人員的要求對銷售人員的要求n費(fèi)用費(fèi)用整理整理ppt含義含義 是對銷售群體和個人之間信息、權(quán)力和是對銷售群體和個人之間信息、權(quán)力和責(zé)任的一種正式協(xié)調(diào)過程。責(zé)任的一種正式協(xié)調(diào)過程。一個設(shè)計完

13、善的銷售組織的要求一個設(shè)計完善的銷售組織的要求n對市場需求做出快速反應(yīng)；對市場需求做出快速反應(yīng)；n使市場營銷效率最大化；使市場營銷效率最大化；n能為客戶提供良好的服務(wù)；能為客戶提供良好的服務(wù)；n權(quán)責(zé)明確。權(quán)責(zé)明確。整理整理ppt影響銷售組織設(shè)計的因素影響銷售組織設(shè)計的因素 n市場類型市場類型n銷售工作類型銷售工作類型n銷售方式與策略銷售方式與策略n產(chǎn)品銷售范圍產(chǎn)品銷售范圍n市場環(huán)境的變化市場環(huán)境的變化整理整理ppt市場類型市場類型 消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場組織市場組織市場1購買者比較少。購買者比較少。2購買數(shù)量大。購買數(shù)量大。3供需雙方關(guān)系密切。供需雙方關(guān)系密切。4購買者的地理位置相對集中。購買者

14、的地理位置相對集中。5派生需求。派生需求。6需求彈性小。需求彈性小。7需求波動大。需求波動大。8專業(yè)人員采購。專業(yè)人員采購。9影響購買的人多。影響購買的人多。10直接采購。直接采購。11互惠購買。互惠購買。12租賃。租賃。13系統(tǒng)購買。系統(tǒng)購買。1、廣泛性、廣泛性2、分散性、分散性3、復(fù)雜性、復(fù)雜性4、易變性、易變性5、發(fā)展性、發(fā)展性6、情感性、情感性7、伸縮性、伸縮性8、替代性、替代性9、地區(qū)性、地區(qū)性10、季節(jié)性、季節(jié)性整理整理ppt銷售工作類型銷售工作類型 根據(jù)銷售活動內(nèi)容，認(rèn)識根據(jù)銷售活動內(nèi)容，認(rèn)識銷售活動的類型銷售活動的類型n第一類：銷售人員完全是訂第一類：銷售人員完全是訂單的接受者

15、。單的接受者。如麥當(dāng)勞的銷售人員如麥當(dāng)勞的銷售人員n第二類：銷售人員主要工作第二類：銷售人員主要工作職責(zé)是向顧客提供產(chǎn)品。職責(zé)是向顧客提供產(chǎn)品。如牛奶、面包、燃料、石油如牛奶、面包、燃料、石油的銷售人員的銷售人員n第三類：銷售人員的主要工第三類：銷售人員的主要工作職責(zé)是接受顧客的訂單，作職責(zé)是接受顧客的訂單，同時進(jìn)行一定程度的推銷。同時進(jìn)行一定程度的推銷。如保健食品、美容服務(wù)等如保健食品、美容服務(wù)等n第四類：銷售人員的主要工第四類：銷售人員的主要工作是與顧客建立良好的關(guān)系，作是與顧客建立良好的關(guān)系，增加顧客的購買欲望：增加顧客的購買欲望：如出版社銷售人員、醫(yī)藥代如出版社銷售人員、醫(yī)藥代表表n第

16、五類：銷售人員的工作重第五類：銷售人員的工作重點(diǎn)放在產(chǎn)品的技術(shù)方面點(diǎn)放在產(chǎn)品的技術(shù)方面如機(jī)械工程的銷售如機(jī)械工程的銷售n第六類：銷售人員的主要工第六類：銷售人員的主要工作是推銷某些有形的產(chǎn)品作是推銷某些有形的產(chǎn)品如房屋、百科全書的銷售如房屋、百科全書的銷售n第七類：銷售人員的訂工作第七類：銷售人員的訂工作是推銷無形產(chǎn)品是推銷無形產(chǎn)品如保險、廣告服務(wù)如保險、廣告服務(wù)整理整理ppt銷售工作類型銷售工作類型 開發(fā)性銷售開發(fā)性銷售工作工作 支持性銷售支持性銷售工作工作 維護(hù)性銷售維護(hù)性銷售工作工作 開發(fā)性銷售人員是企業(yè)銷售收入的主要創(chuàng)造者，開發(fā)性銷售人員是企業(yè)銷售收入的主要創(chuàng)造者，他們接收顧客訂單，也

17、創(chuàng)造顧客訂單。他們接收顧客訂單，也創(chuàng)造顧客訂單。銷售人員具有高超的解決問題的技巧及較強(qiáng)的銷售人員具有高超的解決問題的技巧及較強(qiáng)的創(chuàng)新精神創(chuàng)新精神支持性銷售人員為實(shí)際銷售人員所進(jìn)行的銷售支持性銷售人員為實(shí)際銷售人員所進(jìn)行的銷售活動提供支持，他們所從事的主要工作包括進(jìn)活動提供支持，他們所從事的主要工作包括進(jìn)行促銷及對客戶進(jìn)行培訓(xùn)和教育。行促銷及對客戶進(jìn)行培訓(xùn)和教育。維護(hù)性銷售人員是對客戶訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)維護(hù)性銷售人員是對客戶訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)群笄诜?wù)與保障的人員，有時將他產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)群笄诜?wù)與保障的人員，有時將他們稱為司機(jī)銷售人員或者是訂單處理員。們稱為司機(jī)銷售人員或者是訂單處理員。整理

18、整理ppt銷售工作類型銷售工作類型 開發(fā)性銷售人員、維護(hù)性或支持開發(fā)性銷售人員、維護(hù)性或支持性銷售人員都是企業(yè)銷售組織的重要成性銷售人員都是企業(yè)銷售組織的重要成員。在建立銷售組織時，需要考慮不同員。在建立銷售組織時，需要考慮不同類型銷售人員的規(guī)模及比例。類型銷售人員的規(guī)模及比例。整理整理ppt銷售方式與策略銷售方式與策略 u直銷直銷u代銷代銷u經(jīng)銷經(jīng)銷u經(jīng)紀(jì)銷售經(jīng)紀(jì)銷售u聯(lián)營銷售聯(lián)營銷售銷售策略銷售策略推的策略推的策略拉的策略拉的策略整理整理ppt產(chǎn)品銷售范圍產(chǎn)品銷售范圍 產(chǎn)品銷售范圍不同，對銷售組織產(chǎn)品銷售范圍不同，對銷售組織也有很大影響。有些產(chǎn)品受其自身特也有很大影響。有些產(chǎn)品受其自身特征

19、的影響，只能在有限的區(qū)域內(nèi)銷售，征的影響，只能在有限的區(qū)域內(nèi)銷售，并形成一定的銷售區(qū)域。產(chǎn)品的銷售并形成一定的銷售區(qū)域。產(chǎn)品的銷售區(qū)域小，其銷售組織相對簡單些；產(chǎn)區(qū)域小，其銷售組織相對簡單些；產(chǎn)品銷售區(qū)域大，其銷售組織相對復(fù)雜品銷售區(qū)域大，其銷售組織相對復(fù)雜些。些。整理整理ppt市場環(huán)境的變化市場環(huán)境的變化 n銷售組織是一個開放的系統(tǒng)，它一定要與所處的銷售組織是一個開放的系統(tǒng)，它一定要與所處的市場環(huán)境進(jìn)行物質(zhì)和信息的交流，因而在構(gòu)建銷售市場環(huán)境進(jìn)行物質(zhì)和信息的交流，因而在構(gòu)建銷售組織時一定要考慮外部環(huán)境的影響，并與之保持平組織時一定要考慮外部環(huán)境的影響，并與之保持平衡。衡。n市場環(huán)境處于不斷變

20、化之中，特別是隨著技術(shù)的市場環(huán)境處于不斷變化之中，特別是隨著技術(shù)的進(jìn)步、市場需求的多樣化，企業(yè)面對的銷售環(huán)境的進(jìn)步、市場需求的多樣化，企業(yè)面對的銷售環(huán)境的變化日益加劇，顧客主導(dǎo)、反應(yīng)迅速成了新的銷售變化日益加劇，顧客主導(dǎo)、反應(yīng)迅速成了新的銷售組織必須具有的特征。組織必須具有的特征。n企業(yè)外部環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的改企業(yè)外部環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的改變，隨之而來的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的形式和方法的調(diào)變，隨之而來的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的形式和方法的調(diào)整，這必然使銷售組織發(fā)生變革。整，這必然使銷售組織發(fā)生變革。整理整理ppt設(shè)計銷售組織的過程設(shè)計銷售組織的過程 明確銷售組明確銷售組織的目標(biāo)織的

21、目標(biāo)分析達(dá)到目標(biāo)分析達(dá)到目標(biāo)所必須完成的工作所必須完成的工作確定銷售組確定銷售組織的規(guī)?？椀囊?guī)模確定合適的確定合適的人員上崗人員上崗制定協(xié)調(diào)與制定協(xié)調(diào)與控制方法控制方法改善銷售組改善銷售組織的工作織的工作整理整理ppt為什么要進(jìn)行銷售組織的改進(jìn)？為什么要進(jìn)行銷售組織的改進(jìn)？ 一、企業(yè)的發(fā)展與市場環(huán)境的變化是銷一、企業(yè)的發(fā)展與市場環(huán)境的變化是銷售組織改進(jìn)的主要原因售組織改進(jìn)的主要原因企業(yè)外部環(huán)境的變化企業(yè)外部環(huán)境的變化u市場成熟度市場成熟度u行業(yè)成熟度行業(yè)成熟度u消費(fèi)者偏好的改變消費(fèi)者偏好的改變u競爭結(jié)構(gòu)的變化競爭結(jié)構(gòu)的變化u國家經(jīng)濟(jì)與法律政策的國家經(jīng)濟(jì)與法律政策的變化變化企業(yè)內(nèi)部條件的變化企業(yè)

22、內(nèi)部條件的變化l產(chǎn)品組合的調(diào)整產(chǎn)品組合的調(diào)整l產(chǎn)品生命周期的變化產(chǎn)品生命周期的變化l銷售策略的改變銷售策略的改變l銷售人員的結(jié)構(gòu)變化銷售人員的結(jié)構(gòu)變化l戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的調(diào)整戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的調(diào)整整理整理ppt為什么要進(jìn)行銷售組織的改進(jìn)？為什么要進(jìn)行銷售組織的改進(jìn)？ 二、隨著企業(yè)組織的運(yùn)行，一般會出現(xiàn)二、隨著企業(yè)組織的運(yùn)行，一般會出現(xiàn)一些問題。一些問題。效率低下效率低下管理失控管理失控溝通不暢溝通不暢追求短期利益追求短期利益整理整理ppt銷售組織改善的步驟銷售組織改善的步驟 評價評價銷售銷售組織組織績效績效確定確定銷售銷售組織組織改進(jìn)改進(jìn)內(nèi)容內(nèi)容銷售銷售組織組織改善改善檢查檢查u數(shù)量評價數(shù)量評價u質(zhì)量

23、評價質(zhì)量評價u過程評價過程評價u組織目標(biāo)組織目標(biāo)u組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)u組織權(quán)責(zé)分配組織權(quán)責(zé)分配u組織人員組織人員u組織制度組織制度整理整理ppt什么是銷售團(tuán)隊(duì)？什么是銷售團(tuán)隊(duì)？ 銷售團(tuán)隊(duì)是將進(jìn)行銷售訪問所需銷售團(tuán)隊(duì)是將進(jìn)行銷售訪問所需要的合適人選和資源集中起來，可以要的合適人選和資源集中起來，可以使顧客很快得到大量的信息、建議、使顧客很快得到大量的信息、建議、意見，甚至還有決策服務(wù)，加快顧客意見，甚至還有決策服務(wù)，加快顧客的購買決策過程，建立良好的合作關(guān)的購買決策過程，建立良好的合作關(guān)系。系。整理整理ppt銷售團(tuán)隊(duì)建立的原因：銷售團(tuán)隊(duì)建立的原因：競爭的加劇、市場環(huán)境的變化、銷售觀念的變化競爭的加

24、劇、市場環(huán)境的變化、銷售觀念的變化建立銷售團(tuán)隊(duì)的作用：建立銷售團(tuán)隊(duì)的作用：合理安排內(nèi)部力量，提供更高水平的客戶服務(wù)，贏合理安排內(nèi)部力量，提供更高水平的客戶服務(wù)，贏得更多具有競爭性的銷售機(jī)會，帶來更高的客戶收得更多具有競爭性的銷售機(jī)會，帶來更高的客戶收入，提高銷售效率。入，提高銷售效率。銷售團(tuán)隊(duì)的形式：銷售團(tuán)隊(duì)的形式：正式團(tuán)隊(duì)、非正式團(tuán)隊(duì)正式團(tuán)隊(duì)、非正式團(tuán)隊(duì)建立銷售團(tuán)隊(duì)的原因、作用與形式建立銷售團(tuán)隊(duì)的原因、作用與形式 整理整理ppt如何建立銷售團(tuán)隊(duì)如何建立銷售團(tuán)隊(duì)二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè)一、一、有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能三、三、提

25、升領(lǐng)導(dǎo)力提升領(lǐng)導(dǎo)力五、如何召開營銷例會五、如何召開營銷例會整理整理ppt一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識1 1、用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力、用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力- -從轉(zhuǎn)變觀念開始從轉(zhuǎn)變觀念開始- -領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為把銷售隊(duì)員的個人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來把銷售隊(duì)員的個人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來整理整理ppt一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識2 2、建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價值評價與分配體系、建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價值評價與分配體系- -績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效結(jié)果績效結(jié)果+ +關(guān)鍵行為要素關(guān)鍵行為要素- -績效與薪

26、酬直接掛鉤績效與薪酬直接掛鉤- -績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合整理整理ppt一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識3 3、以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng)、以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng)首先首先，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。其次其次，對員工的正確行為與結(jié)果給予獎勵；對不良對員工的正確行為與結(jié)果給予獎勵；對不良的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎勵、調(diào)派的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎勵、調(diào)派其它崗位等。其它崗位等。 簡明思維：唯有行動簡明思維：唯有行動, ,才能建立團(tuán)隊(duì)文化才能建立團(tuán)隊(duì)文

27、化整理整理ppt二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè)制度建設(shè)的誤區(qū)制度建設(shè)的誤區(qū)n缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn)缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn)n沒有有效的過程監(jiān)督與控制沒有有效的過程監(jiān)督與控制n沒有良好的修繕與創(chuàng)新沒有良好的修繕與創(chuàng)新整理整理ppt “熱爐熱爐”法則：法則：每個單位都有規(guī)章制度，單位中的任何每個單位都有規(guī)章制度，單位中的任何 人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。 警告性原則警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是 熱的，是會灼傷人的熱的，是會灼傷人的 一致性原則一致性原則 ：任何時候碰到熱爐，肯定會被灼傷：任何時候碰到熱爐，肯定會

28、被灼傷 即時性原則即時性原則 ：碰到熱爐時，立即就會被灼傷：碰到熱爐時，立即就會被灼傷 公平性原則公平性原則 ：不管是誰碰到熱爐，都會被灼傷：不管是誰碰到熱爐，都會被灼傷二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè)整理整理ppt三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力責(zé)任是一只猴子責(zé)任是一只猴子n每個人的本性中始終在重復(fù)著一個每個人的本性中始終在重復(fù)著一個永恒的主題：回避風(fēng)險永恒的主題：回避風(fēng)險整理整理ppt 猴子管理法猴子管理法 責(zé)任才能使人進(jìn)步！責(zé)任才能使人進(jìn)步！ 三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力整理整理ppt為什么經(jīng)理們總是沒有時間，為什么經(jīng)理們總是沒有時間， 而他們的下屬卻總是沒有工作？而他們的下

29、屬卻總是沒有工作？n責(zé)任責(zé)任-猴子在哪兒？猴子在哪兒？n經(jīng)理正走路，這時下屬迎面而經(jīng)理正走路，這時下屬迎面而來，并問道，來，并問道，“早上好。我們早上好。我們遇到了問題遇到了問題你看怎么解決？你看怎么解決？”n經(jīng)理說，經(jīng)理說，“很高興你能提出這很高興你能提出這個問題。讓我考慮一下，再通個問題。讓我考慮一下，再通知你。知你。”然后各自走開。然后各自走開。n發(fā)生這一幕。他們兩個人碰面發(fā)生這一幕。他們兩個人碰面之前：猴子之前：猴子“在誰背上？在誰背上？”為了確保經(jīng)理不會為了確保經(jīng)理不會忘記這件事，以后忘記這件事，以后下屬會來到經(jīng)理辦下屬會來到經(jīng)理辦公室，詢問：公室，詢問：“怎怎么樣了？么樣了？”（這

30、叫這叫監(jiān)督監(jiān)督）誰是上級？誰是上級？整理整理ppt猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn)猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn) 1 1、始終讓猴子在下屬的肩上、始終讓猴子在下屬的肩上 2 2、讓員工照顧好自己的猴子、讓員工照顧好自己的猴子 3 3、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的 4 4、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng) 5 5、不要讓猴子餓死、不要讓猴子餓死 6 6、養(yǎng)猴的人也需要快樂、養(yǎng)猴的人也需要快樂 7 7、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步整理整理ppt執(zhí)行的第一點(diǎn)：讓猴子在下屬的肩上執(zhí)行的第一點(diǎn)：讓猴子在下屬的肩上員工在處理他與上司的關(guān)系

31、時員工在處理他與上司的關(guān)系時可以有可以有4 4個級別的主動性個級別的主動性1 1、等著被叫去做、等著被叫去做2 2、問應(yīng)該做什么、問應(yīng)該做什么3 3、提出建議，然后采取行動、提出建議，然后采取行動4 4、自己行動，然后按程序匯報、自己行動，然后按程序匯報消除消除1 1級和級和2 2級，這樣下級，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握“完成工作的方法完成工作的方法”減少減少“受下屬制約的時受下屬制約的時間間”，增加自己支配的，增加自己支配的時間。時間。整理整理ppt執(zhí)行的第二點(diǎn)：讓員工照顧好自己的猴子執(zhí)行的第二點(diǎn)：讓員工照顧好自己的猴子員工在處理他與上司的關(guān)系時員工在處理他與上司的關(guān)系時

32、可以有可以有4 4個級別的主動性個級別的主動性1 1、等著被叫去做、等著被叫去做2 2、問應(yīng)該做什么、問應(yīng)該做什么3 3、提出建議，然后采取行動、提出建議，然后采取行動4 4、自己行動，然后按程序匯報、自己行動，然后按程序匯報利用增加的自由支配時利用增加的自由支配時間確保各個下屬確實(shí)具有間確保各個下屬確實(shí)具有積極性。積極性。你所做的事就是：確保你所做的事就是：確保有每個問題的檢查程序并有每個問題的檢查程序并在你的日歷上標(biāo)明。在你的日歷上標(biāo)明。整理整理ppt第三點(diǎn)：千萬不要忘了猴子是從哪來的第三點(diǎn)：千萬不要忘了猴子是從哪來的第一步第一步 與下級一起明確他的職責(zé)與下級一起明確他的職責(zé)第二步第二步

33、討論職責(zé)的意義討論職責(zé)的意義第三步第三步 制定書面計劃制定書面計劃整理整理ppt第四點(diǎn)：讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的第四點(diǎn)：讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的n選擇適合的人選擇適合的人n明確收取就是責(zé)任明確收取就是責(zé)任n使下屬對工作完全清楚使下屬對工作完全清楚n確定期限確定期限n復(fù)查與訓(xùn)練復(fù)查與訓(xùn)練n為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)整理整理ppt第五點(diǎn)：做重要而不緊張的事，才不會累死第五點(diǎn)：做重要而不緊張的事，才不會累死 不重要、緊急不重要、緊急 重要、緊急重要、緊急 不重要、不緊急不重要、不緊急 重要、不緊急重要、不緊急緊急緊急 重要重要整理整理ppt第六要點(diǎn)：養(yǎng)猴的人也需要快樂第六要點(diǎn)：養(yǎng)猴的人

34、也需要快樂一句贊美的話，影響力可長遠(yuǎn)到一輩子！一句贊美的話，影響力可長遠(yuǎn)到一輩子！整理整理ppt第七點(diǎn)：檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步第七點(diǎn)：檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步1 1、明確問題、明確問題 “我想和你談一下我想和你談一下問題，因?yàn)閱栴}，因?yàn)椤? 2、詢問員工的想法、詢問員工的想法 “請解釋一下這是怎么回事請解釋一下這是怎么回事? ?”3 3、征詢員工的改進(jìn)意見、征詢員工的改進(jìn)意見 問：問：“將如何改進(jìn)？將如何改進(jìn)？”；“還能做什么？還能做什么？”4 4、討論出一個改進(jìn)計劃，并把它寫下來、討論出一個改進(jìn)計劃，并把它寫下來 “那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)”5 5、繼續(xù)對成效的考查、繼續(xù)對

35、成效的考查整理整理ppt四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通n往上溝通往上溝通n水平溝通水平溝通n往下溝通往下溝通整理整理ppt溝通的陷阱溝通的陷阱傲慢無禮傲慢無禮1、評價、評價2、安慰、安慰3、扮演或標(biāo)榜為、扮演或標(biāo)榜為心理學(xué)家心理學(xué)家4、諷刺挖苦、諷刺挖苦5、過分或不恰當(dāng)、過分或不恰當(dāng)?shù)脑儐柕脑儐柊l(fā)號施令發(fā)號施令6、命令、命令7、威脅、威脅8、多余的勸告、多余的勸告回避回避9、模棱兩可、模棱兩可10、保留信息、保留信息11、轉(zhuǎn)移注意力、轉(zhuǎn)移注意力整理整理ppt常見的溝通障礙常見的溝通障礙過早的評價過早的評價 一心二用一心二用注意力分散注意力分散 直接跳到結(jié)論直接跳到結(jié)論簡單思維簡單思維 偏見偏見模式化模式化 猜