在公司新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會(huì)上的講話稿

1、希望本文對(duì)您有所幫助！在公司新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會(huì)上的講話稿導(dǎo)讀：本文是關(guān)于在公司新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會(huì)上的講話稿，希望能幫助到您！公司各位同仁大家好！今天受王總之托就有關(guān)報(bào)紙廣告營銷的問題談一點(diǎn)粗淺看法，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。美國總統(tǒng)曾說過，不做總統(tǒng)就做廣告人?？梢姡瑥V告的作用之大和地位之高。廣告是一門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你接受也得接受，不接受也得接受?，F(xiàn)在廣告營銷發(fā)生了革命性的變化，我們?cè)趺窗炎约旱钠放莆幕⒃趺窗盐覀兊漠a(chǎn)品信息融入到人們的生活中去。讓他們?cè)谙硎苌畹臅r(shí)候，再

2、接受信息。最大的特點(diǎn)就是以人為本，從人的需求出發(fā)，把營銷做到淋漓盡致?，F(xiàn)在，他的公司代理的產(chǎn)品獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區(qū)域市場年銷售額幾千萬的規(guī)模，成為當(dāng)之無愧的整個(gè)廣東醫(yī)藥保健品代理私營企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場購買了一整層做辦公室。 具有戲劇性的是， 他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來拉廣告的對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。短短3 到 5 年時(shí)間，他由一個(gè)上門拉廣告的，變成了身價(jià)過億的老板，許多當(dāng)時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。廣告與推銷不同，推銷 - 推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而廣告，什么也

3、沒有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者做的夢；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷員， 面對(duì)的是一般層次的人， 是一些普通的工人、 農(nóng)民、 市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人， 象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。 如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會(huì)了廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。不打無準(zhǔn)備之仗- 如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告，而是做一項(xiàng)非常重要的工作，即準(zhǔn)備工作。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，

4、 或者根本就沒有準(zhǔn)備， 就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。有一次一個(gè)廣告公司的副總和助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上助手就問：張總，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。張總告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究， 對(duì)他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。 可以說，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都在我今天的表現(xiàn)中得到了體現(xiàn)。如

5、果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中， 就會(huì)減少很多的麻煩、 節(jié)省很多的時(shí)間。 磨刀不誤砍柴功！ 這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。一般來說，那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷６鹋茦I(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶， 誰就擁有了財(cái)富， 人脈就是錢脈， 資源就是財(cái)源， 這是

6、目前商場上最流行的一句話。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。巧可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告 或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫婦難為無米之炊 ！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重， 它和談判、 簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？1. 你的客戶在哪里?首先， 要知道， 你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如， a級(jí)、b級(jí)、c級(jí)你要在本子上把他列出來， 重點(diǎn)的先做， 把 80%的時(shí)間

7、用在a 級(jí)客戶上。 用在有錢的單位、產(chǎn)品急著找市場的老板和私營企業(yè)身上。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)好好地想一想。2. 尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶） 、 同學(xué)名錄、 會(huì)員名錄、 協(xié)會(huì)名錄、 職員名錄、 名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。查找廣告黃頁。上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)

8、網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、 做報(bào)道的單位， 說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟， 都要把它記下來， 好記性不如爛筆頭通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、

9、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)， 我要提個(gè)醒： 對(duì)幫忙的人， 你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。名錄互換一些名錄你用了多次， 你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄?？焖俳⑷嗣}的方法 -

10、出席各種會(huì)議各行各業(yè)召開的會(huì)議很多， 如各種研討會(huì)、 說明會(huì)、 展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系， 建立起一些高層的、 各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。 不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息。有人將出席各種會(huì)議稱之為 泡會(huì) ，不免有其貶意，但從另一方面看， 泡會(huì) 確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名

11、片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做： 聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲 這個(gè) 戲 - 就是維系， 有維系， 就會(huì)有信息， 有信息， 就會(huì)有結(jié)果， 就有了 戲 ；這樣關(guān)系就會(huì)越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3. 如何了解你的客戶 ?了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。了解客戶本人的基本情況。 比如， 客戶的單位、 職務(wù)、 籍貫、希望本文對(duì)您有所幫助！所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如 子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出 的成績或近期有什么值得

12、談的事例等等。了解客戶所在企業(yè)的情 況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有 什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度, 與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有 些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊?。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼 此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也 當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這 里有一個(gè)內(nèi)部資料；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些 保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們

13、的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存 在問題，我認(rèn)為應(yīng)該；你們最近在開展活動(dòng)，我認(rèn) 為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該；每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候， 當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多 關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多， 就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。如何了解對(duì)方情況？翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、 總結(jié)、 經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、 典型人物介紹、 先進(jìn)事跡報(bào)道等。還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊

14、天交談。觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡報(bào)等。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見面的臺(tái)詞 - 開場白；介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。如何熟悉這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，

15、共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)， 形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本， 整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。所以在訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場負(fù)責(zé)。（四）準(zhǔn)備好所需的道具1. 一張有吸引力的名片。要精心設(shè)計(jì)

16、制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，某報(bào)社記者站站長的名片是這樣設(shè)計(jì)的：名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站某某站長。這張名片拿出去， 很有威懾力。 出去工作時(shí)， 對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為拉廣告、專題帶來了很大的便利。我們的業(yè)務(wù)員的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會(huì)煩：又是拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上 某某長 的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格

17、外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來炫耀一番， 或叫你一起吃飯喝茶， 為他捧捧場， 光光面子。 人不帶長，放屁都不響。 社會(huì)上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。還比如， 某公司的業(yè)務(wù)員， 名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著： 某某項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有 經(jīng)理 兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范

18、圍之內(nèi)操作。操作中，為業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來很多的便利，名片的內(nèi)容要精彩。除了印上自己所在的單位、 姓名、 職務(wù)或?qū)ｉL、 聯(lián)系方式 （電話、手機(jī)、傳真、 e-mail 地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次?？傊?，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對(duì)

19、方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片 - 一張能夠吸引人的名片。2. 一臺(tái)筆記本電腦。有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次， 又可以攜帶大量的資料， 便于演示圖文資料，效果非常好， 并且可以省去很多話。 如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000 元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。有了這個(gè)筆記本電腦以后， 你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、 傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)e-mail 給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一

20、臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力，去年我去人才市場招聘 馬老師真牛；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高 - 不可不備。3. 一枝鋼筆和圓珠筆及其他。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。4. 確定好操作的路線。具體操作

21、的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般； 先大后??； 先團(tuán)體后個(gè)人。 把 80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空， 真是得不償失！ 既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力， 又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。總之：準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致