陳鈺1PLUS課程)

1、21 PLUS 課程 不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)銷售技巧優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的素質(zhì)信念 禮儀 心態(tài) 自信 溝通 業(yè)務(wù) 道德 技巧如果你比別人領(lǐng)先一萬步，你將是一位烈士；你如果比別人領(lǐng)先十步，你是一位先驅(qū)；如果你比別人領(lǐng)先一步，你將會(huì)是一位成功者。為了成功需要進(jìn)行的活動(dòng)：熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況 開發(fā)業(yè)主及客戶 協(xié)助買賣雙方達(dá)成交易 提供優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù) 參加銷售會(huì)議 擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò) 不斷提高專業(yè)技能課程目標(biāo)了解 21 系統(tǒng)以及它的文化和價(jià)值觀學(xué)會(huì)使用21 世紀(jì)的營(yíng)銷工具掌握專業(yè)的不動(dòng)產(chǎn)銷售技巧建立客戶網(wǎng)絡(luò)以開創(chuàng)不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)制定邁向成功的個(gè)人計(jì)劃初級(jí)經(jīng)紀(jì)人 中級(jí)經(jīng)紀(jì)人 高深經(jīng)紀(jì)人技巧 心理 真誠(chéng)21 PLUS 的機(jī)構(gòu)2

2、1 世紀(jì)系統(tǒng)簡(jiǎn)介質(zhì)量服務(wù)客戶開發(fā)客戶推薦成功獲得委托與客戶合作磋商與成交售后服務(wù)邁向成功培訓(xùn)支持21 PLUS房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)質(zhì)量服務(wù)計(jì)劃新人 30 天店內(nèi)培訓(xùn)專題研討會(huì)講師培訓(xùn)專家N服務(wù)員成功建立客戶基礎(chǔ)在你的市場(chǎng)中建立起你的專業(yè)人士形象積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人向顧客和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終保持和有關(guān)人士的接觸不斷在你的業(yè)務(wù)中進(jìn)行投資可比性客戶同一地區(qū)同樣格局同樣面積同樣風(fēng)格同樣的建筑時(shí)期通過房產(chǎn)評(píng)估結(jié)果解釋房產(chǎn)評(píng)估表是如何組織的 首先從最近的銷售狀況談起，這一部分應(yīng)當(dāng)是通報(bào)的重點(diǎn)。 詳細(xì)描述每一個(gè)房產(chǎn)，并將他們的業(yè)主的房產(chǎn)作對(duì)比。 讓業(yè)主有充分的時(shí)間消化提供的信息 指出房產(chǎn)的價(jià)格范圍 要求業(yè)

3、主自己確定房產(chǎn)的價(jià)格21 世紀(jì)用戶的營(yíng)銷系統(tǒng)（業(yè)主）普通的營(yíng)銷服務(wù)21 世紀(jì)用戶的營(yíng)銷服務(wù)我的個(gè)人化營(yíng)銷服務(wù)21 世紀(jì)衍生服務(wù)你的優(yōu)質(zhì)知識(shí)淵博 工作勢(shì)力 隨叫隨到 資源豐富 感同身受 訓(xùn)練有素 關(guān)注細(xì)節(jié) 責(zé)任感強(qiáng) 為人誠(chéng)實(shí) 專攻擊地區(qū)經(jīng)驗(yàn)豐富善于用 21 世紀(jì)系統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人合作與業(yè)主保持聯(lián)絡(luò)向業(yè)主講解房產(chǎn)的銷售過程 向業(yè)主通報(bào)有關(guān)市場(chǎng)的活動(dòng)情況 即使沒有什么新聞，也要經(jīng)常給業(yè)主打電話 堅(jiān)持記工作日志客戶認(rèn)為受尊重的感覺來自提供營(yíng)銷計(jì)劃出示業(yè)主服務(wù)承諾書 通報(bào)蓋房進(jìn)展了解工作過程調(diào)查顯示，向業(yè)主出示服務(wù)保證書的經(jīng)紀(jì)人所獲好評(píng)是不出示者的兩倍半。客戶類型1 冷淡傲慢2 剛強(qiáng)3 頑固4 謹(jǐn)慎、穩(wěn)定5

4、猶豫不決6 懷疑7 內(nèi)向8 虛榮9 自夸自大10 隨和11 討債12 神經(jīng)質(zhì)13 好斗客戶的來源刊登廣告 店面張貼房產(chǎn)照片 宣傳單MLS 注冊(cè) 保持你的可見度 研究你的客戶基礎(chǔ) 召開客戶研討會(huì) 與其他經(jīng)紀(jì)人合作應(yīng)答的正確方法：建立友善的關(guān)系 確認(rèn)他的需求 爭(zhēng)取對(duì)方信任 進(jìn)一步聯(lián)系 要求見面面談前的準(zhǔn)備個(gè)人文件夾 客戶服務(wù)承諾書 客戶面談表格 委托協(xié)議 其它宣傳資料 結(jié)束面談劃分客戶的優(yōu)先次序的因素房產(chǎn)展示前的準(zhǔn)備是否擁有決策權(quán) 是否有明確的要求 是否有支付能力準(zhǔn)備要推薦的房產(chǎn)資料安排約會(huì).給顧客面談充分的時(shí)間帶好必備的工具設(shè)計(jì)看房路線做好應(yīng)變的準(zhǔn)備陪客戶看房同客戶坐同一輛車看房充分利用路上的時(shí)

5、間不要過分贊揚(yáng)房產(chǎn)注意個(gè)人安全房產(chǎn)查看保持專業(yè)形象領(lǐng)路.將業(yè)主介紹給客戶要求業(yè)主回避應(yīng)該打開所有的燈讓客戶自行查看.指出可能被忽略的地方將此點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益傾聽客戶的評(píng)價(jià)利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)注意觀察客戶的表現(xiàn)客戶感興趣的表現(xiàn)語言詢問具體的問題提出細(xì)節(jié)問題 詢問個(gè)別房產(chǎn) 設(shè)想房間擺設(shè)的家具 想帶朋友和親戚來看非語言 逗留 不安 目光相互接觸 觸摸屋內(nèi)的物品征詢客戶意見房產(chǎn)展示有無問題 房產(chǎn)最大的特色是什么 不喜歡什么地方 任何建議 對(duì)價(jià)格的看法磋商與成交的步驟1 幫助業(yè)主制定價(jià)格（摸清底價(jià)）2 向顧客報(bào)價(jià)3 雙方磋商a 如何壓低業(yè)主的價(jià)格b 如何提高顧客的預(yù)算c 如何使雙方達(dá)成價(jià)格與其他條件一致4

6、合同談判與成功簽約5 真正意義上的成交幫助業(yè)主制定價(jià)格（摸清價(jià)格）？為什么要幫助業(yè)主制定價(jià)格？怎么去摸清業(yè)主的底價(jià)？怎樣幫助業(yè)主估算成交時(shí)的價(jià)格水平1 分析周邊樓宇2 前段成交案例3 房屋目前狀況？怎樣確認(rèn)價(jià)格與其它條件主次性？確定訂金的數(shù)額是多少合適？怎樣幫助業(yè)主樹立正常的投資回報(bào)心態(tài)向客戶報(bào)價(jià)?怎樣向客戶報(bào)價(jià)?報(bào)價(jià)的方式有哪些?專業(yè)、老練的報(bào)價(jià)方式是怎樣的?新人在報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度應(yīng)該是怎樣的?報(bào)價(jià)與成交價(jià)的差額怎樣設(shè)定?報(bào)價(jià)與客戶心理和性格的關(guān)系磋商前準(zhǔn)備的判斷1 對(duì)與業(yè)主.客戶強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)的判斷2 對(duì)于市場(chǎng)供求情況的判斷3 對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格水平的判斷4 對(duì)于雙方交易心態(tài)的判斷5 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)

7、展的判斷6 對(duì)于業(yè)主和客戶雙方認(rèn)可程度的判斷7 對(duì)于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷。注意. 判斷務(wù)必要準(zhǔn)確雙方磋商房產(chǎn)價(jià)格與成交條件1 多與業(yè)主（開發(fā)商）進(jìn)行溝通2 盡量彰顯客戶的實(shí)力指導(dǎo)3 時(shí)刻給予顧客緊迫感4 自己起到潤(rùn)滑的作用5 所有雙方承諾的均以書面為準(zhǔn)6 對(duì)于客戶不能一味的妥協(xié).讓步7 掌握好讓價(jià)的尺度勸說業(yè)主接受客戶價(jià)格的技巧你可以指出.業(yè)主一旦接受了價(jià)格就可以不至于浪費(fèi)時(shí)間. 等待下一個(gè)客戶避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用結(jié)束的租房、售房的過程可以按計(jì)劃進(jìn)行后面的工作大腦得到了放松勸說客戶提高價(jià)格預(yù)算的技巧1 分析業(yè)主房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)2 分析業(yè)主房產(chǎn)的需求程度較高3 分析業(yè)主價(jià)格已經(jīng)低于市場(chǎng)水平4 分析業(yè)主的出租與出售房產(chǎn)的心態(tài)5 了解客戶的需求的心態(tài)判斷流程相互引薦 介紹目前的進(jìn)展 做好記錄 控制局面、避免爭(zhēng)執(zhí) 約定下次面談合同談判合同是談好條件后的實(shí)質(zhì)性步驟 談合同時(shí)經(jīng)紀(jì)人必須在場(chǎng) 避免雙方合同文字的糾纏 雙方僵持不下的條款最后再談簽約合同洽談好，應(yīng)催促雙方馬上簽月 如客戶推托延誤，建議收取傭金成交收取傭金分享經(jīng)驗(yàn)衍生服務(wù) 繼續(xù)努力售后服務(wù)重要性優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn) 維系友善的關(guān)系 建立客戶基礎(chǔ)銷售的真正開始售后服