公司營(yíng)銷部部門管理手冊(cè)

1、營(yíng)銷部門管理手冊(cè)序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系 統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩 個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想 與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)本方案共分五章， 為方便閱讀， 每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn) 圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：第一章首頁

2、：P4第二章首頁：P12第三章首頁：P22第四章首頁：P39第五章首頁：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)， 如有任何意見和建議可以向培 訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。本方案是第一期版本， 隨著生意的發(fā)展， 內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善， 陸續(xù)推出新版本。M品牌銷售部CATALO目錄OVERVIEWP責(zé)2-3場(chǎng)12-21） 部整體概述銷售部整體概況（P4-11）銷售部組織與口第一章銷售部IES體系（39-47）M品牌銷售部銷銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍,達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式：3大硬件：SLT （銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FS

3、F （實(shí)地銷售隊(duì)伍）3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系）全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是:銷售代表一客戶經(jīng)理一-市場(chǎng)經(jīng)理一-大區(qū)經(jīng)理銷售部員工共同的價(jià)值觀是:主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員工作遵循6大原則通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道標(biāo)和素質(zhì)精良 且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù) 推動(dòng)公司生意發(fā)展。生意發(fā)展SSG + FSF3大硬件：SLT +（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍）3 大軟件：TSD + SOS + PAES硬件售領(lǐng)（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（

4、計(jì)劃與評(píng)估體系）導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。SSG-銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部 OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn) 作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū) 的具體生意運(yùn)作。tSD品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。SO銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PA計(jì)劃一分析一評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月

5、度三種類型。銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀;3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式， 而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。銷售部奉行“以人為本售經(jīng)理旨業(yè)發(fā)展道各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì) 了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具 吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。主人翁精神i=r2、3、Clear OGSM4、ENS-easy nest s

6、tep為對(duì)方考慮容易的下一步SR思維清晰和行表果斷INTEGRITY1-6 匚銷售部人o data, no/talk 專業(yè)水準(zhǔn) 區(qū)域經(jīng)理用數(shù)據(jù)事實(shí)講話值觀X7 銷售部員工MOWNERSHIP正直誠(chéng)實(shí)uesut-orie nted、Initiatve and Innovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新、Reas on able espe nses注重開源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責(zé)銷售部共劃分為S桿要瓊G $贛個(gè)組織職本章明確5規(guī)P14-15定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)霽牛公司生意發(fā)展和組織職設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。勺神經(jīng)中樞，

7、負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié) 第二早調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。F具體色與職責(zé)POSB運(yùn)作 組織與人員職責(zé)一協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域需斷充實(shí)與調(diào)P19在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆止?jié)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。2-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)P20市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖 2-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P212-1節(jié)SLT角色與職責(zé)一 SLT角色SLT (Sales Leadership Team )意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，

8、全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。二SLT職責(zé)1、生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建設(shè)1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展 三部分密切配合；2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在 OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。三 SLT 工作制度1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右）1）SLT回

9、顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則 制定季度計(jì)劃。 1 月例全還需制定年度計(jì)劃；2）SLT同SSG財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OSB例會(huì)；3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。2、SLT每月工作重點(diǎn)SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG FSR1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。四 SLT 人員分工及職責(zé)1 總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。2 銷售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西

10、北，華中四個(gè)市場(chǎng)3 銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng);3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作；6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。2-2節(jié)SSG角色與職責(zé)一、SSG角色SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書 組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是 SLT， FSF,客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。二、SSG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作1）全面跟進(jìn)和協(xié)

11、調(diào)所有客戶的訂貨一一發(fā)運(yùn)一結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT和FSF3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG工作制度1 SSG每月例會(huì)（每月8日左右）每月例會(huì)由SSG的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目 標(biāo)。2 OSB每月例會(huì)參加SLT主持召開的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門和其 他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。四、SSG人員分工及職責(zé)1、組長(zhǎng)一一1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作；3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)

12、所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；4） 負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES有 關(guān)工作；5）主持召開SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目 標(biāo)；6） 記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月 OSB例會(huì) 上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；7） 每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務(wù)代表一一1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2） 記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。3、客戶服務(wù)代表一一1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北

13、，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨 款結(jié)算和每周電話拜訪；2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告；3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工彳2-3節(jié)FSF角色與職責(zé)一、FSF角色FSF（ Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客 戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系 統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。二、FSF職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)

14、驗(yàn)總結(jié)。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力 提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1生意發(fā)展1）銷量目標(biāo)完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。2組織建設(shè)1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。一市場(chǎng)經(jīng)理角色2-4節(jié) 市場(chǎng)經(jīng)理角色與職責(zé)市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱MM（ Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)省

15、） 的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地 的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。二市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)；2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；3） 不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo);4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建

16、立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)一區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UMUnit Man ager）負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織 建設(shè)工作，

17、下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要 客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提 供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建 立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努

18、力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的 組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平2-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)一客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱KAMKey Accou nt Man ager），負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商， 并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若

19、干 當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。二客戶經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其 分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；3） 不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不

20、斷激勵(lì)下屬 完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄城市銷量與分銷水平2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平第三章銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整容提要的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流 程，最大限度提咼OSE運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供咼效的后勤保 障。OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售 部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。OSB操作流程分為“ OP訂貨處理”、“ SF貨物發(fā)運(yùn)”、“ BC貨 款結(jié)算”三大部

21、分，每個(gè)部分又包括 7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計(jì)算 根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào) 整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每 月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。3-1節(jié)OSB系統(tǒng)簡(jiǎn)介P24-25、OSB系統(tǒng)概述、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖123-2 節(jié) OSB 流程 P26-3123u第二早4銷售部 - 落OSB運(yùn)作系統(tǒng) 1 IU36節(jié)36OSB系統(tǒng)概述3-8節(jié)OSB每月例會(huì)制度P383-1節(jié)OSB系統(tǒng)簡(jiǎn)介3-7節(jié)退貨管理制度P37OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一

22、結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷售部一財(cái)務(wù)部一儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī) 系統(tǒng)。概念解釋：訂貨運(yùn)發(fā)結(jié)算 ）OTR : Oqder-To-Remittance（ 訂貨一回OSB系統(tǒng)示意圖銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）SSGOSB:Order-Shipme nt-Billi ng（ 款）:Salesi Secrtary Group（銷售部秘書SLT： Sales Leadership Team（ 組）二OSB系

23、統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)SLTOSBS統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系 統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，示的衡量標(biāo)準(zhǔn)。生意目標(biāo)是系統(tǒng)系統(tǒng)目標(biāo)財(cái)務(wù)整個(gè)Customer （客戶）：M 口仃 Ouder（訂單）：指每個(gè)客戶Event（事件）:指儲(chǔ)運(yùn)部勺原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體;司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；M品牌公司所下的每張訂貨清單；客戶的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。系統(tǒng)目標(biāo)1每個(gè)客戶一確定信用額一確定回款期一確定銷售經(jīng)理一確定分管SLT成員每一個(gè)Customer（客戶）必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的SLT成員。2 每張訂

24、單一唯一確定 CSR-唯一確定 SCR-唯一確定 BCR每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。3每個(gè)事件一確定的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理整個(gè)OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理（二） OSB生意目標(biāo)：達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。 M品牌的OSB生意目標(biāo)為：1 訂單處理 OP（Order Processi ng）:當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；需要ST

25、（特別處理）的訂單 SLT必須在第二日前作出通過與否的決定；如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。2 貨物發(fā)運(yùn)一一SP（Shipment）:儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單 24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%如果有任何貨物在 48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向 SLT作出書面解釋。3 貨款結(jié)算BC（Billi ng&Collectio n）:銷售部應(yīng)確保 90%勺貨款在到期日 5天內(nèi)回籠。1 B3-2節(jié)OSB流程訂單處理O P （OrderOprocossing ）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程 操作規(guī)范，由7個(gè)環(huán)組成：1 OG（ orderg owta

26、）訂單生成1）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃2）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)3）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至 SSG并作好訂單記錄2 OA（order accepttancce）訂單接收1) SSG在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶2) SSG必須建好訂單務(wù)忘錄3 QQqualification check)合格性檢查1) SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查2) SSG必須進(jìn)行訂單金額核算3) SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)4 AC( assignment check )配額檢查1) SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單2) SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同

27、意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域3) SSG若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批5 CC(Credit Check)- 信用檢查5- 1 SSG 必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查：1) 確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；2) 確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。5-2如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交 SLT分管經(jīng)理簽名通過；5-3如果客戶無超期應(yīng)收款，但信用額超過 20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審 批，如通過則交財(cái)務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；5-4 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先 款后貨，除非需要申請(qǐng) ST：5-5 以下情況可以申請(qǐng) ST(Special Treztment) 特別處理：1

28、) 因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度；2) 其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。5-6當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT通過，如果有SLT成員出差，SSG 可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽；申請(qǐng) ST 的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng) 理和客戶。5- 7先款后貨的客戶自動(dòng)通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范 圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。6 MA (Manager Approval)- 經(jīng)理批準(zhǔn)6- 1 SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC- AC- CC三個(gè)步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)：1) 銷售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)， 具體負(fù)

29、責(zé)東北、 華北、華中、西北等市場(chǎng)；2) 銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。3) 如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。7 BC(Bill gen eratio n)-找印送貨單7- 1 SSG經(jīng)過MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；7-2 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；7-3 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。三 SP 流程(貨物發(fā)運(yùn))SP ( shipment )流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由5個(gè)環(huán)節(jié)組成。1 BT (Bill ransmission)-送貨單傳送1- 1 BT環(huán)節(jié)指SSG各送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作；2- 2

30、SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；3- 3 SSG 在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表(OSB-00),并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。2 BP(Bill Processing)-送貨單處理2- 1 儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；2- 2 文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在2小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉管員。3 FD(Freinht Preparation)-貨物分揀3- 1 倉管員在受到出倉單2小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢；3- 2 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單(共四聯(lián))和出倉單據(jù)。4 TTF(Tredary To Freighter)-運(yùn)輸商4- 1

31、 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單 24 小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商；4- 2 司機(jī)從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處；4- 3 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷售部取得聯(lián)系；4- 4 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉管員處。5 SV ( Shipment Verfication ) - 發(fā)運(yùn)確認(rèn)5- 1 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；5- 2 倉管員在處長(zhǎng)復(fù)核無誤后， 在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查； 倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋(OSB-002)”，傳真至SSG以使SSG方便客戶查詢；5- 3文員在復(fù)核無誤

32、后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG并 讓SSG在 “送貨單返回記錄(OSB-003)上簽收。四 BC 流程( 貨款結(jié)算 )BC(Billing&Collection) 流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過程的 操作規(guī)范，由8個(gè)環(huán)節(jié)共同組成。1 Wp(Weekly Plan)- 每周收款計(jì)劃1- 1 SSG勺BCR(結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表)每周一上午從發(fā) CSR處查詢應(yīng)收款檔 案；1- 2 BCF根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃(OSB-006)2 IA(I nform Account)-通知客戶2- 1 BCR據(jù)“每周收款計(jì)劃(

33、OSB-006”打印“貨款結(jié)算通知(OSB-007”；2- 2 BCR將貨款結(jié)算通知(OSB-007傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付 款，通常在貨款到期日3天前傳真至客戶。3 AC(Accou nt Chedk)-客戶對(duì)賬3- 1客戶在收到貨款結(jié)算通知(OSB-007后，進(jìn)行對(duì)賬；3- 2 BCR在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題， 如有任何疑難，立即同SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。4 AR(Accou nt Remitta nee)-客戶匯款4- 1客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款；4- 2客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至 SSG5 RT(Remitta nee Trasmissio

34、 n)- 匯款單傳送5- 1 BCF在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系；5- 2 BCR在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交CSRffi財(cái)務(wù)部。6 UAR-1(Update Account/Receivable)-沖減應(yīng)收款記錄-1SSG勺CSF在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額， 更新“客戶應(yīng)收款記錄(OSB-005” ；7 UAR-2(Update Account/Receivable)-沖減應(yīng)收款記錄-27-1財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在 途科目

35、；7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。8 RR (Renittanee Received )-匯款實(shí)際回籠8- 1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT聯(lián)系；8-2貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。一信用額管理制度一3-3CMF概信用額管理制度信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱 CMR(Credit Ma nageme nt Regulatio ns),旨在有 效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMF以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。 信用額確立原則：以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，

36、堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶 過往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均 銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過往付賬記錄。3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。信用額確立三原則信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效 計(jì)算公式如下：客戶信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量/90）* （協(xié)議回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù)信用額季度更新浪程慮沏認(rèn)客季度增系數(shù)皿刀口 1制成-丿口厶丄并命丿丨口

37、/食用額季度更新表SLT評(píng)估客戶信用狀況1人工調(diào)整和確立最終信用額財(cái)務(wù)部打印最新信用額表I通知SSG和各銷售經(jīng)理額管理制度概述3-4節(jié)配額管理制度 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線， 有時(shí)需求會(huì)大超過預(yù)期水平，致使供 給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問題， 無法滿足正常需求。如果在 上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性， 使公司 生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。二配額管理制度運(yùn)作細(xì)則1需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的

38、 80沖 下時(shí)就要實(shí)施配額管理；2配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次；3配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT根據(jù)情況而定；4每個(gè)星期五下4:00,倉管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫存報(bào)給 SSG然后SSG 扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；5 SSG將實(shí)際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；6 SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表；7 SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理；8 SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；一 PO

39、P管理制度概述I 3-5節(jié)POP管理制度POP是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷 售的物品。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 POPt理制 度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂 定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶 確定數(shù)量的配額。二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則1 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作； 2市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知 SLT；3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將 POP的數(shù)量分配方案提供給SSG4 SSG根

40、據(jù)SST提供的分配方案，制作 POP分配表（OSB-O10 ,并通知CSR和FSF經(jīng)理；5 CSR在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“ POP分配表（OSB-O1O上做好發(fā)運(yùn)記錄”；6儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；7如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供 POP庫存記錄。OSB系統(tǒng)涉及到銷售節(jié) 財(cái)客戶信息維部三具度門的緊密合作，因此有關(guān) 的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門所共享。整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由 SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變 化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。客戶信息每月 維護(hù)級(jí)一覽表財(cái)務(wù)部用1客戶信用

41、等級(jí)包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款2客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：SSG客戶儲(chǔ)包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。3-7節(jié)退貨管理制度所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則：制度1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；2退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%3退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付；4每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。所有客戶的退貨遵循以下程序：1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額;2 CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交 SLT分管經(jīng)理簽名；3 CSR通知客戶退貨；4倉管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并

42、交給 CSR5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤；6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)每基例會(huì)制多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。SLT SSG財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月 OSB運(yùn)作中的問題，以 加強(qiáng)部門間溝通，提高 OSB整體運(yùn)作效率。會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG通知）會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室會(huì)議內(nèi)容：1 SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；3儲(chǔ)運(yùn)部回顧本

43、月OSB!作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；4自由討論；5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問題解決方案和期限。在OSB例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， 不允許信口開 河或夸張甚至歪曲事實(shí)。第四章銷售部IES體系內(nèi)容提要銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括 SLT SSGFSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”；SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”;SSG在此

44、基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ) 運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-M03）4、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IES-M04）5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-M05） 6 全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（IES-M06）7、IES月報(bào)流程圖4-1節(jié)IES體系概述一 IES簡(jiǎn)介IES （ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF SSG SLT三個(gè) 組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在 IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的

45、收集加工和傳遞等一系列工作。IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng) 收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)；IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至 單個(gè)規(guī)格。二IES主要內(nèi)容1銷售部周報(bào)銷售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào) SLT,并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IES-W01,包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。2銷售部月報(bào)銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分：1) FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為 IES

46、-M01送至SSG2) SSG編定的月報(bào)，包括：A “全國(guó)銷售月度報(bào)告”一IES-M02送至SLT；B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告”-IES-M03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”一IES-M04，送交財(cái)務(wù)部；D “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”一IES-M05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。3) SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IES-M06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。3銷售部季度報(bào)告銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分1) FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為 IES-Q01，交至SSG2) SSG編定的季度報(bào)告，包括：A “全國(guó)銷售季度分析報(bào)告”一IES-Q02，送至SLT；B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”一

47、IES-Q03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；3) SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Q04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；4) 財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為IES-Q05，分送SLT、SSG和 各市場(chǎng)經(jīng)理。4銷售部年度報(bào)告銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：1) FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IES-Y01，交至SSG2) SSG編定的年度報(bào)告，包括：A “全國(guó)銷售年度分析報(bào)告”一IES-Y02，送至SLT；B “主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”一IES-Y03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C “全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表”一IES-Y04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。3) SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與

48、計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Y05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。銷售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)4編定，全稱ES 周售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IES-W01, 每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。包括以下四個(gè)部分;1整體一覽1)本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額；2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額2品類發(fā)運(yùn)本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。3市場(chǎng)特寫1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額;2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。4專柜報(bào)告1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額；2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今

49、累計(jì)額 每周二SSG廠銷售部每周簡(jiǎn)一銷售經(jīng)理月度報(bào)告銷售經(jīng)理月度報(bào)告由 FSF各1整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。2問題剖析對(duì)于工作中存在的問題是分析和對(duì)策。3所需支持0SLTW01） 日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG列舉工作中存在的問題的分析和對(duì)策。4下月重點(diǎn)列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。二全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES-M02）全國(guó)銷售月度報(bào)告由 SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈 SLT。1全國(guó)生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額;2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析本年度逐月總回款額、

50、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。2全國(guó)品類發(fā)運(yùn)量分析1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本 年度走勢(shì)圖；2）主要品類分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。3全國(guó)應(yīng)收款分析1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。4 主要市場(chǎng)生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月百 分比，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比， 并輔之以柱狀圖和餅圖。5 全國(guó)專柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專柜銷

51、量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和 餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖；2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專柜排行榜（十大專柜） ，并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。6 全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表7 全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IES-M03）主要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成 并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。1 生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。2 市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3 客戶生意跟蹤報(bào)告該市場(chǎng)所有客戶

52、本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。四 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（ IES-M04）全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由 SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。五 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IES-M05）全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交 儲(chǔ)運(yùn)部。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址， 聯(lián)系電話， 以及指定運(yùn)輸商名 稱，地址，電話及指定簽收人等信息。六 全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)（ IES-M06）全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級(jí)銷售經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng) 銷售目標(biāo)。附：

53、IES月報(bào)流程圖第五章銷售部政策與制度銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理 本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售 人員的程序及制度。銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用， 出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系 列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度， 就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電 話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖P515-3節(jié)日常費(fèi)用與備用金制度P52i=r5

54、-4節(jié)費(fèi)用報(bào)銷制度P53-5-1節(jié) 銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度P5p56一交通費(fèi)用1長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。2城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車， 火車等公共交通工具，不得乘坐 出租汽車。3市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。二酒店費(fèi)用得超過 300元。差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為1每人第五住宿標(biāo)準(zhǔn)不銷如兩位同策與時(shí)出準(zhǔn)。制度2酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。3酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過規(guī) 定限額（附后）。三出差補(bǔ)貼1區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無需提供發(fā)票。2市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。3財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額， 補(bǔ)貼在每月工資 中發(fā)放。每個(gè)從廣州派往夕5地工節(jié)的銷銷售經(jīng)理長(zhǎng)期須選差費(fèi)用區(qū)內(nèi)度勺一個(gè)主要城市作 為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)