美導(dǎo)下店五大要素

1、美容導(dǎo)師下店需要掌握的五大要點導(dǎo)讀美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，需要常常下店提供培訓(xùn)，除了要具備 一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，美容導(dǎo)師還需按照什么思路來進(jìn)行培訓(xùn)呢？美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，需要常常下店提供培訓(xùn)，除了要具備一 定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，美容導(dǎo)師還需按照什么思路來進(jìn)行培訓(xùn)呢？下面小編告訴你下店時應(yīng)該掌握的五大要點：溝通、培訓(xùn)、策劃、銷售、催款。一、溝通1、美導(dǎo)的職業(yè)操守 指導(dǎo)：產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、店務(wù)管理、專業(yè)知識、處理顧客異議。 引導(dǎo)：美容師的心態(tài)（積極的）、思維、對本品牌的認(rèn)識。 領(lǐng)導(dǎo)：人員管理、店務(wù)管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。2、溝通 新店的溝通：A. 了解店內(nèi)現(xiàn)有

2、品牌與本品牌的關(guān)系（了解老板為何要加盟本品牌，對本 品牌的認(rèn)可度）。B. 了解顧客檔案，對顧客進(jìn)行分類，以便邀約銷售。C. 了解老板的想法，選擇重點培訓(xùn)內(nèi)容及對美容院提出建議并給予解決 方法。D. 了解美容師的素質(zhì)，以便擬定合適的培訓(xùn)計劃，并儲備人才。E. 了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及能力，以便制定本次活動方案及內(nèi)容。- 老店的溝通：-A. 了解庫存及銷售情況。-B. 了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過程中出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備解答異議C. 了解美容師對本品牌的各種掌握程度（手法，產(chǎn)品用法，搭配，及銷售 技巧 ），必要時再培訓(xùn)一次。D. 了解老板的經(jīng)營思路，給予建議和方法。E. 了解半年內(nèi)本店各品牌的各種促銷

3、方案，以便于制定本次活動方案。3. 注意事項： 不談?wù)撍饺说暮凸ぷ鳠o關(guān)的問題， 不談?wù)撈渌袌龅恼劭邸?薪資問題。 不談?wù)搶纠峡偦蚬驹u判問題，時刻維護(hù)公司形象，保持公司機(jī) 密。 和美容師或老板娘保持距離，記住：你永遠(yuǎn)是敬愛的，不是親愛的。 最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達(dá)到我想 要達(dá)到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。二、培訓(xùn)1. 首先明白這次下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的。2. 讓老板認(rèn)可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。3. 培訓(xùn)的內(nèi)容 本品牌的專業(yè)知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客 異議。 美容師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。 店務(wù)管理

4、：日常操作流程、清潔、晨會、夕會。人員管理：顧客檔案管理 （預(yù)售檔案 ）、美容師管理庫存管理：進(jìn)貨量、出貨量、貨品存放。 可適當(dāng)講解與美容相關(guān)的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容 易。（如：中醫(yī)、營養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩 ）。 、美容師的觀念和思維（美容行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài)，選擇美容行業(yè)的優(yōu)勢和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發(fā)展個別溝通）。4.培訓(xùn)的注意事項 要求全員培訓(xùn) （老板和店長是最好的復(fù)制者 ）。 在培訓(xùn)時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。 一定要深入淺出、生動有趣味的講解產(chǎn)品及專業(yè)知識，最好的生動性 就是舉例說明。 - 培訓(xùn)的目的是為了銷售，培訓(xùn)時可多講

5、銷售實例。 尋找一到兩個能力強(qiáng)的美容師重點培養(yǎng)并復(fù)制。三、策劃1. 活動前調(diào)查期 （利潤是設(shè)計出來的，不是做出來的 ） 活動調(diào)查： 上次活動的時間、 品牌、具體方案、 活動類型、 銷售金額、 顧客名單。 客源調(diào)查：A. 到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）。B. 消費(fèi)額度：找出真正能讓你賺錢的顧客（即A類顧客）。 項目或產(chǎn)品調(diào)查：A. 項目的人數(shù)：找出必須項目或產(chǎn)品（40%的顧客消費(fèi)的項目或產(chǎn)品）B. 項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產(chǎn)品2. 活動策劃期 （任何一種活動方案都不能解決所有問題 ）分析：、營業(yè)額減少是因為顧客來店次數(shù)減少 （季節(jié)、天氣、環(huán)境）。 營業(yè)額減少是因為有

6、效客源減少，新客源少，老客源流失。 營業(yè)額不上升是因為客人消費(fèi)檔次低，服務(wù)項目或產(chǎn)品不全、品少。 美容師工沒有學(xué)習(xí)機(jī)會，工作沒有積極性。結(jié)論：、增加顧客到店率，快速消耗顧客產(chǎn)品使用周期。 增加新顧客，提升店內(nèi)知名度。 提高顧客消費(fèi)檔次（C升B，B升A），增加項目或產(chǎn)品。 讓美容師在活動中成長學(xué)習(xí)。3. 制定活動方案 （任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性 ） 增加到店率：每月到店四次的顧客可送 XX產(chǎn)品、XX項目、XX特價。 限時優(yōu)惠：上午 X 點之前，每周星期 X 做護(hù)理或買產(chǎn)品。 增加新顧客提升知名度： 老顧客帶新顧客 （半年與三年的顧客，半年會 帶新顧客 ）?？勺鲂?、中型的沙龍會，

7、大型的答謝會。 提升消費(fèi)檔次，擴(kuò)充顧客的消費(fèi)項目或產(chǎn)品：儲值卡、綜合卡。4. 執(zhí)行活動方案 對顧客進(jìn)行A、B、C分類。 教會美容師邀約顧客的話術(shù)。 銷售產(chǎn)品或卡項的話術(shù)及相互的配合 人員的合理安排及分工。 制定合理有效的獎勵方案。 安排整個活動的流程及細(xì)節(jié)。5. 注意事項 尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗或消費(fèi)習(xí)慣。 主打產(chǎn)品最好不要送，可做體驗。 要考慮顧客、老板、美容師及本公司的利益。 活動日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小 時。四、銷售1. 銷售前的準(zhǔn)備工作 店內(nèi)的銷售氛圍：產(chǎn)品陳列及贈品陳列、海報、POP的張貼、店內(nèi)音樂及公司 VCD 播放、顧客檔案、 X 展架、橫幅。 按人員的特長

8、來分工， 注意工作方法： 接待顧客、介紹產(chǎn)品、 發(fā)傳單、 做服務(wù)。 統(tǒng)一儀容儀表，調(diào)整良好的工作狀態(tài)。2. 銷售的基本過程 （從性格的角度或從職業(yè)的角度 ） 了解顧客的職業(yè)，分析顧客的類型，找需求點A ：職業(yè)上分：公務(wù)員、公司白領(lǐng)、做生意的、家庭主婦、老師或其他。B:性格分四種： 活潑型：理性外向型。愛好強(qiáng)烈，易興奮，下決定快，容易改變。態(tài)度：肯定、直接、語速輕快。力量型：理性外向型。愛好明確，自主性強(qiáng)，下決定后不易改變。 態(tài)度：肯定、親切、語速較快 完美型：理性內(nèi)向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要 求十分嚴(yán)格。態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引。 和平型

9、：理性內(nèi)向型。 愛好不明顯、反應(yīng)不強(qiáng)烈，不易興奮，性情固執(zhí)， 規(guī)規(guī)矩矩，對周圍事物不敏感。態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢。 找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機(jī)。 介紹產(chǎn)品的效果和好處 （或卡項的優(yōu)惠 ），引發(fā)幻想。剛開始時不講太 多的專業(yè)知識。 與同類產(chǎn)品相比，你推薦這款產(chǎn)品的理由。 巧答顧客異議。3. 促成銷售的幾種常見技巧 - 快刀斬亂麻法。 （針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決 ）- 感情投資法。 （針對關(guān)系很好的老顧客 ）- 假設(shè)成交法。 對比法。 （針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產(chǎn)品的信心 ） 二選一法。 （針對購買欲望不強(qiáng)的顧客可促使她早做決定 ） 分段報價法。 （針對

10、嫌貴的顧客可緩沖價格問題 ） 循序漸進(jìn)法。 （由簡單到復(fù)雜，由便宜到貴 ） 臨門一腳法。4. 如何處理顧客異議 產(chǎn)品沒聽過 ;你沒聽過這個品牌很正常，我們這產(chǎn)品是靠口碑宣傳的。 效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以 （舉例說明）。 太貴了：產(chǎn)品貴沒錯，值得就不貴了。 有沒副作用：我們的產(chǎn)品是純天然提取的，沒有副作用看如何搭配。 包裝：我們賣的是品質(zhì)而不是 瓶子” 考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。 有效果嗎 ?多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了 美容院的東西不好，太貴，我不用：找原因認(rèn)同其使用觀點，突出自 己品牌。5. 注意事項 當(dāng)你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話 更有力度，有利于銷售。 要學(xué)會復(fù)制，自己做過一次后，讓他們學(xué)著去做，而不是全部讓自己 做。 顧客 90%的問題不要正面回答。 永遠(yuǎn)都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的但是 不要把很容易搞定或沒有消費(fèi)能力的顧客帶到你這里來。 庫存少的產(chǎn)品先銷售，以利于補(bǔ)貨回款