寶潔渠道治理分銷商覆蓋模式運(yùn)作手冊

1、貨車銷售每一個月跟蹤表貨車類型:小店貨車1貨車2貨車3貨車4總計覆蓋商店總數(shù)工作天數(shù)平均每日拜訪店數(shù)平均每日有效拜訪店數(shù)月銷量(RMB)月銷量在0-50元的店數(shù)月銷量在50-100元的店數(shù)月銷量在100-200元的店數(shù)月銷量在200元以上的店數(shù)零售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率毛利潤(RMB)油費(fèi)(RMB)維護(hù)費(fèi)(RMB)過路費(fèi)(RMB)公路稅(RMB)其它(RMB)貨車總費(fèi)用(RMB)分銷商凈利(RMB)月份:注:本報告由小店銷售組長在每一個月5日前整理好后交給寶潔領(lǐng)導(dǎo).P100銷售代表訪問手冊寶潔c店銷售代表覆蓋打算分銷商區(qū)域月分銷售代表周一周二周三周四1234L06789101112131415161718

2、1920店名商店依淞沙在發(fā)次庫沈衣舒馳住科七缺浴今佳士牙青/牙喇*好寶號上蚊0tr木ifl»咐日期:分銷商:區(qū)域：銷售代表:天竺油七）分銅分%箱分用分的«史分B1分鑄分81«史分銅賃架分的«史分的貨架貨架.了討果分鉗架零售標(biāo)準(zhǔn)C. iR 一3。S:13120%. 1S61OS15S8so1g1031567s91011121314151617IS192021當(dāng)日總計當(dāng)日平均（總計/店數(shù)）當(dāng)日目標(biāo)當(dāng)日目標(biāo)完成率促銷活動片林及目標(biāo):長外/機(jī)會BA) 5) C) D) 目標(biāo)：目標(biāo)：目標(biāo)：目標(biāo)：口期口期口期0 BJ BJ口期商從名再噂“護(hù)口期 BJ口期l：IBJL

3、IBJ標(biāo)存訃存訃存孫存補(bǔ)存件存訃“川標(biāo)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存撲存40M清新牙青1208輔新牙青消源牙青1208清京牙青3電»介牙看多介才貴牙青成火達(dá)標(biāo)£85片H*5片哀翼，。片長*5片片稗HJK10片日用注菊總船改架達(dá)標(biāo)MK為他徽洞緇5oEK蘭泊灣，料沿7531K'二泊的紫外露瑞日K,泊防紫外露5511長生小奧白洞收焉3二IttUTKfllK蘭滴水扁我露505K戈泊濟(jì)映的2玉蘭輸活狀；6D1護(hù)8kB貨架達(dá)b 10S分銷合計（共44個）貨架達(dá)標(biāo)合計（共，個）促蛆合計銅介計（人民用）WWW陶眄炎依«不汽絲淞0沙tr在段木騏ifl次漬庫»沈衣勒好櫻佳看廿沐浴露

4、佳希土牙青/牙周護(hù)滸寶玉蘭油從客/型分分分分分»%分分«分K分ft%R分«%«分»分號的傳代及用的B1錮望討W度史筋架W架架銅史B1«銷V的813201010C. t一.S11:1芍、6、1&、o:osR .1gR ,日期:分銷商:區(qū)域:銷售代表:n34567S9101112131115本周合計本周平均(合計/店數(shù))本周目標(biāo)本周完成率本月目標(biāo)本月完成率促銷活動名稱及目標(biāo)：長外/機(jī)會：A) 目標(biāo)：5) 目標(biāo)：C) 目標(biāo)：D) 目標(biāo)：運(yùn)作手冊目錄1 .制定運(yùn)作手冊的目的署代表的薪金、福利與獎金計劃的簡介 制定銷售代表的薪金、福利與

5、獎金計劃的目的 銷售代表的薪金、福利與獎金計劃的詳細(xì)介紹一四個重要變化 寶潔公司與分銷商和銷售代表之間的關(guān)系 覆蓋員工的獎金系統(tǒng) 分流銷售的目前最佳方法P93分銷商銷售代表的薪金、福利和獎勵打算中國寶潔客戶生意進(jìn)展部人力資源 1999年6月P 92RESTRICTED DATA有權(quán)限數(shù)據(jù)銷售代表薪利與獎金打算簡介1）成立銷售代表薪金、福利與獎金打算的目的：1 .生意需求為達(dá)到在2005年前在全國范圍內(nèi)擁有145萬個店鈿面積的目標(biāo)，寶潔公司要求所有覆蓋分銷商為寶潔公司提供覆蓋性效勞。同時，寶潔公司將支付分銷商覆蓋費(fèi)用，其中包括所有本錢和合理的 利潤。所有覆蓋分銷商必需擁有一個商素養(yǎng)、有信心和有動

6、力的覆蓋員工隊伍以保證為寶潔公司 提供高質(zhì)量和長期靠得住的效勞，其中包括覆蓋分銷商需要不斷地吸引、聘請、鼓勵銷售代表為 寶潔公司進(jìn)展業(yè)務(wù)。2 .在法律精神和條文下運(yùn)作寶潔公司和分銷商都必需遵守政府的所有法律和法規(guī)。3 .提商分銷商的能力此打算將幫忙分銷商進(jìn)展系統(tǒng)治理人員的能力。4 .提高寶潔公司的能力此打算將讓寶潔公司所有業(yè)務(wù)進(jìn)展部領(lǐng)導(dǎo)把精力從治理銷售代表上回到銷售業(yè)務(wù)上。2）銷售代表薪金、福利與獎金打算的詳細(xì)介紹：分銷商和寶潔公司打算通過引導(dǎo)以下四個要緊改變來實施銷售代表的薪金、福利與獎金打算。編號改變現(xiàn)在的方法新的方法注示1實施和銷售代 表簽訂的勞動合同不管寶潔公司還 是分銷商都沒有和 銷

7、售代表簽訂正規(guī) 規(guī)的勞動合同覆蓋分銷商將會與必 要的且合格的銷售代 表簽訂勞動合同分銷商會按照分流程 序處理不需要的銷售代表我們將首先介紹覆蓋費(fèi)用以此來吸引分銷商與我們簽訂覆蓋協(xié)議勞動合同完成率是作為衡量分銷商成一個要素2給銷售代表分發(fā)獎金由寶潔公司分發(fā)，但沒有設(shè)設(shè)定一致分銷商委托寶潔公司分發(fā)獎勵金覆蓋協(xié)議清楚聲明：我們這樣做是合獎金是覆蓋費(fèi)用的一部分的系統(tǒng)在一致的政策一“覆 蓋員工獎金系統(tǒng)”下計 算獎金金額寶潔公司暫時代表分銷商銷售代表分 金的原因是：1.分銷商仍末有一套有效的獎勵系必 獎金需迅速地發(fā)放到銷售代表的1 確保銷售代表可集中精力在寶潔公 生意上2000年七月份后,分銷商要直接向銷

8、 表分發(fā)獎金氏原因是估計那時候所分 已具備充分資格去理此項目3合格的銷售代 表將有權(quán)享受政 府指定的強(qiáng)制的 福利銷售代表不享受任何政府福利要求覆蓋分銷商向政 府支付福利金額，以保 證所有銷售人員可享 受當(dāng)?shù)卣闹付ǖ?強(qiáng)制的福利福利是覆蓋費(fèi)用的一部分政府福利上繳比率是作為量分銷商成一個要素備注：作為銷售代表雇主的覆蓋分銷商，要緊責(zé)任將如下：1 .向?qū)殱嵐咎峁┳罡叩却蔚母采w效勞2 .遵守中國所有法律，包括勞動法和所有本地法規(guī)3 .作為覆蓋人員的單位，治理所有覆蓋人員的勞動合同、人事文件等等每一個月按時支付大體工 資4 .及時、正確地支付所有福利費(fèi)用5 .與寶潔公司一起治理與銷售代表有關(guān)的日常

9、活動，例如：招聘、辭退、培訓(xùn)等等。P 94制定此操作手冊的目的一、 目的此操作手冊是為了向市場領(lǐng)導(dǎo)，客戶領(lǐng)導(dǎo)提供準(zhǔn)確而及時的有關(guān)資料從而保證銷售代 表薪金，福利和獎勵打算的有效、順利地在全國覆蓋分銷商中推行。修正本:最新版本的修正日期顯示在手冊右下腳。一樣，以后任何修正版的修正日期都將在手 冊右下角顯示。如此即可保證你工作時利用的是最新版本。當(dāng)前最新版今日期：6/20/1999最新修正日期是：修正版本記錄修正編號章節(jié)頁數(shù)負(fù)責(zé)人修正日期P 93Attachment 2寶潔，分銷商和銷售代表三者之間的關(guān)系付服務(wù)費(fèi)寶潔P&G分銷商雇用提供服務(wù)銷售代表DSR在分銷商中實施薪金、福利與獎金打算的

10、標(biāo)準(zhǔn)程序負(fù)責(zé)人：A/H編寫日期：6/20/99編寫人：張力頁數(shù)：1 of 1批核人：Carol white實施程序:步驟負(fù)責(zé)人具體實施行動簡述注示1A/H與運(yùn)作經(jīng)理達(dá)成協(xié)議2A/H與總經(jīng)理和分銷商人事經(jīng)理達(dá)成協(xié)議3A/H培訓(xùn)總經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理和人事經(jīng)理4挑選需要的銷售代表50M銷售代表人流6培訓(xùn)需要的銷售代表7銷售代表達(dá)到資格標(biāo)準(zhǔn)8分銷售商與符合資格標(biāo)準(zhǔn)的銷售代表簽訂勞動合同9支付覆蓋費(fèi)用10分銷商支付銷售代表基本工資11分銷商向政府支付法定福利的費(fèi)用12寶潔公司給銷售代表發(fā)放獎金請汴京：花的傳代也未遂行止式培訓(xùn)的，任何人跖不可向H“銅峋代表透邦行村右關(guān)于的傳代表薪金、福利與獎金打算的俏恩.14

11、為部忖多余的銅代代衣公在培訓(xùn)的被分流囚代關(guān)于P 96Distributor Coverage Fee Calculation Workshop例1：如何計算當(dāng)月的分銷商浸蓋效勞水平（CPL） ?以分銷水平«DHR）為例，設(shè)有2個DSR,別肉雙蓋小店和C店小店的零售標(biāo)準(zhǔn)：17C店的零華標(biāo)準(zhǔn)：49 當(dāng)月布N2個工作日分銷達(dá)標(biāo)率90%25%二(90V10%) *225%助銷達(dá)標(biāo)率與15%=()*2*15與促梢達(dá)標(biāo)率100%15S=(10050%) *2*15%造訪達(dá)標(biāo)率%10%工-75與*4*10%客戶效勞水平95%5%= (95%-75Mi*5%)系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度%10%=%) *4*10

12、 與勞動合同簽定率108>5與二 (100 4-58>) *2*5%大體工資發(fā)放率100%5%=(100%-50S)*2*5%政府福利上交率100%10%二(100%-50 與)*2乳0%108廈康效勞水平(CPL)%DSR A天天實際覆蓋10家C店其取得10000個分銷商DSRB 天天實際覆蓋25家小店,其取得9000個分銷商共計19000請計算該分銷商的當(dāng)月分達(dá)標(biāo)率，和DSRA和DSRB各自的分銷達(dá)標(biāo)1)當(dāng)月分銷目標(biāo)數(shù)為19X10X22=10780小店17X25X22=9350共計20210個分銷19000/20210=91%因此該分銷商的當(dāng)月分銷達(dá)標(biāo)率為9*CSRA 分筒達(dá)標(biāo)

13、率10000/10780=93%CSR5 分匿達(dá)標(biāo)率9000/9350=96%由此類推可計算助銷達(dá)標(biāo)率,促銷達(dá)標(biāo)率.造訪達(dá)標(biāo)率.例2：設(shè)某分銷商的巧月各項范前效勞指標(biāo)如卜,i聲度算CPL.公式例3：如何作DSR排業(yè)績排名？小店DSR A權(quán)里目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)/結(jié)果得分分銷達(dá)標(biāo)率10%9350900096%助銷達(dá)標(biāo)率15%2750250091%促鋪達(dá)標(biāo)率15%250250100%造訪達(dá)標(biāo)率15%550410SO%僑址達(dá)標(biāo)率15%500001SOOO96%收款達(dá)標(biāo)率共計獎金基數(shù)1679分楂商CPL%另外有11個CSRTeam leader 1 治理 DSR 名單得分業(yè)績排名獎金比率獎金DSR112325DSR2oI860DSR3c I860DSR1c I860DSR531550DSR631550DSR731550DSRS31550DSR941210DSR1041240DSR1141240DSR125775的平均獎金比率是Team leader 1獎金=X X16；9:2131OX獎金=1XXX：3279P 97寶潔經(jīng)營部小店銷售代表覆蓋打算分銷商區(qū)域月分銷售代表周一周二周三周四123