小米國際市場營銷策劃書

1、小米國際市場營銷策劃書班級：13 級市銷（ 1 ）班姓名：陳文秀學號：201328080146目錄前言 ·························· 1手機定位分析··············

2、·····2目標市場分析···················4手機市場競爭···················5····

3、83;··················6營銷策略·······················7售后服務公共宣傳活動 ·····

4、3;············· 8風險評估 ······················· 8前言小米手機是小米公司（全稱小米手機技有限責任公司）專為發(fā)燒友級手機控打造 的一款高品質智能手機雷軍是小米的董事長兼 CEO 。手機 ID 設計全

5、部由小米團隊完成， 該團隊包括來自原谷歌中國工程研究院副院 長林斌、 原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)周光平、 原北京科技大學工業(yè)設計系主任劉德、 原金山詞霸總經理黎萬強、 原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷歌中國高級產品經理洪鋒， 手機生產由英華達代工。 手機操作系統采用小米自主研發(fā)的 MIUI 操作系統 小米手機采用的石墨散熱膜，可以有效解決散熱問題。 通信系統方面， 價格千余 元性價比極高的手機將會占有中國普通智能手機消費市場大部分小米手機支持 GSM+WCDM等A 7 個頻段；支持兩套衛(wèi)星系統，美國 GPS 和俄羅斯 GLONASS。 小米手 機將 GPS 和 WiFi+ 藍牙兩個天線

6、分別置于機身頂部的兩側，GSM天 線置于機身底部，不會因手握而影響通信信號手機操作系統采用小米自主研發(fā)的 MIUI 操作系統 小米手機采用了高通 MSM8260 1.5GHz 雙核處理器 (snapdragonS2) ，與 HTC G14 的 CPU 相似，但是主頻更高。 內存方面是 1GB RAM 和 4GB ROM ，完全滿足應用的需求。 小米手機的配置在市場上是中上等，對比其他同配置手機最 便宜的也要 2500 ，而小米只賣 1999 元。手機定位分析一、選準目標市場年輕大學生和二三線城市 根據調查顯示，大多數大學生的生 活費在 1000 左右，并且多數人有結余，這些學生又大多來自于中小

7、城市。 中國目前在校大學生人數達到近 2000 多萬。顯 然，這個目標市場的規(guī)模足夠大，并且今后每年都可補充可觀數量的新鮮“血液” ，未來國 內手機新增用戶將主要來自這個群體。把這部分潛在消費者列入目標市場，有助于搶先在細 分市場形成品牌。準確的市場定位有利于企業(yè)成功拓展市場，提高市場占有率。當手機上市時， 內 地二三線城市則是國外手機廠商的弱勢地區(qū)。通過市場細分，將目標市場定位于二三線城 市的中高檔市場，實施精耕細作、 重點突破的營銷策略。 避開國外手機的鋒芒， 進入二三線城市。 在產品超 于同質化的情況下，價格是最有競爭力的武器。二、 . 產品開發(fā)與定位自由選擇、 價格低、個性化 分析年輕

8、大學生這個群體， 可以發(fā)現他們的共同特點是年輕、 知識化、思維活躍、勇于接受新事物，渴望自由、富有個性 化，有潛力但目前并不富裕?？紤]到目標顧客群的消費特點，提供的產品首先價格不能太高，并且在功能、 顏色、外型上手機的功能不斷增加， 已能盡量滿足不同用戶個體的個性化需要。隨著技術的快速發(fā)展， 達數十種之多，使得大多數手機用戶面對這些功能無所適從， 實際的情況是多數用戶只使用到需要的少數功能。 但是，產品功能越齊全， 要求具備的技術含量就越高，不但提高了成本， 而且還會增加操作的復雜性。 假如在功能上也能體現不同顧客的需求差別，將能實現目標群體的最大愿望自由選擇國產手機本土開發(fā)，毛利潤高，所以降

9、價空間大。從 2001 年開始，波導、 TCL 的毛利率超過 了諾基亞， 廈新的毛利率也在 2002 年超過了諾基亞， 正因為國產手機毛利率高， 使得國內 廠商在繼續(xù)擴大市場占有率的過程中， 具有較大的降價空間。 這一因素使手機在二三線市場銷售時國 內廠商更加獲益， 因為這些地方的消費水平決定了其需求對價格高度敏感。雖然在 2008 年 競爭加劇的背景下， 國內廠商的毛利率有所下降， 但同時國產手機的市場占有率卻相應大幅上升，這種有限降低價格和利潤率以奪取市場的攻擊手段是兇猛而有效的可做這樣的設想，手機廠商提供一份功能清單以及不同的顏色、造型，由用戶自行挑選各自所需的功能、 外型與顏色， 為每

10、個用戶量身定做個性化產品。 事 實上，在價格不斷下降的情況下， 目前市場上用戶對手機的需求已出現分化， 而現有的手機 產品越來越無法滿足用戶的個性化需求。 在需求層次越來越多的時候， 如何最大限度地滿足 不同用戶的個性化需求， 是決定國產手機能否抓住目標消費群體的關鍵目標市場分析通過市場調查問卷結果顯示， 我們的產品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群， 主要以工廠職工，學生、剛畢業(yè)的大學生和接受時尚前沿的青年。 小米手機目標顧客群有以 下幾個特點： 1 、習慣網絡購物和從網絡獲取信息的人群；2 、對價格敏感的中等收入人群。社會上易接受新事物的人群較大這些人長期接觸網絡， 對新事物有較為

11、開放的心態(tài)， 習慣依 靠互聯網生活的人越來越多， 宅男宅女已經成為潮流。 大多數年輕人由于經濟原因， 對價 格都很敏感，很高性價比的小米手機對他們將非常有吸引力。 所以早起小米手機名聲不是很 大， 大家沒有看到實物時， 主要是依靠宅男宅女打開了市場。 隨著時間推移， 當小米手機 有了一定的口碑和知名度以后，開始吸引更多 “非宅” 人的潛在顧客， 經一步擴大了市場。未來五高分辨率觸控屏、 智能操作系統。 盡管這類手機不會被多數人使 用，但它代表了移動互聯網的發(fā)展趨勢，市場份額會持續(xù)提升。 并且由于蘋果的攪局， 國內媒體關注的重點也是在觸控智能手機 上，如果手機廠商沒有此類產品那么無疑會被媒體冷落

12、。 年此類手機大概會占據20%-30% 的市場份額。手機市場定位隨著智能手機銷量的飛速增長， 有數據預測未來 3 年這一市場收入將增長 8 倍。 據最新 的預計， 3 年之后，智能手機應用程序市場將增長 8 倍。去年，智能手機應用程序的總收入為 19.4 億美元，到 2013 年預計能增長 807% ，至 156.5 億美元。 根據智能手機在世界范圍內的主要 推動力， 分析師預計 3 年后智能手機的使用將增長到 9.7 億。智能手機主要有五大操作系統，分別為：諾基亞的 Symbian 平臺、微軟的 WindowsMobile 平臺、 Linux 平臺、谷歌的 Android 平臺，以及蘋果 i

13、Phone的 Mac 平臺。 2008 年 6 月諾基亞收購了 Symbian 之后，手機廠商、 芯片廠商、 運營商都 將目標鎖定在開源操作系統， 手機操作平臺之間的競爭也愈演愈烈。 隨著智能手機的快速發(fā)展，五大智能操 作系統之一的谷歌 Android 系統已成為眾多終端廠商的搶手貨，因而在 Android 系統的基礎 上發(fā)展起來的小米手機， 其 MIUI 操作系統彌補了 Android 系統上的一些不足之處 , 操作起來 更為便利快捷。目前國內手機市場上雖然有小米、盛大、 360 和小辣椒四款 功能超強 ，設計超人性化的手 機 ，但小米憑借上市早， 品牌樹立快，占到優(yōu)勢。小米手機的功能可比擬

14、美國的蘋果手機 ，但價格比蘋果低了三千元， 可見市 場環(huán)境十分可觀。營銷策略一：產品策略 1 、產品質量功能方案。嚴格保證產品的質量，杜絕市場上出現次貨， 假貨 的現象。 保證只要是保修期內出現的非人為損傷， 均可到各銷售點進行退換獲， 并可在維 修點免費維修。 2 、產品品牌?？梢再澲恍┐笮腕w育賽事和文藝晚會，或者在當地比較有聲望的電視 臺播放廣告， 在市中心的高人群地段張貼廣告牌等形式，讓更多的消費者了解到手機品牌。3、產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，在各地區(qū)采 用統一包裝，但包裝一定要醒目，生動，讓消費者印象深刻，就 像可口可樂的包裝一樣。 可以在包裝內附上一些印有產品商標的

15、 手機掛件，手機保護膜等作為小禮物贈送給購買者。4、產品銷售服務。在銷售過程中做到5S： Smile （ 微笑） ,Speed（速） ,Standared （標準） ,Sincere （真誠） ,Satisfy （滿意）。二：促銷活動 1、在人口密集和人流量大的地方和交通要道路口發(fā)放促銷宣傳 單，把促銷的范圍擴大，讓受眾的媒介更大。2、禮品促銷，在手機產品銷售時配合禮品進行促銷活動，一般在購買時消費者，尤其是特定人群的消費者 （比如三四級市場的消費者） 對禮品比較感興趣3、話費促銷，常用的促銷方式，買指定型號的手機送話費， 吸引消費者購買。 雖然這種方式隨處可見， 國外手機產品也會用到，但仍不

16、失我一種有效的促銷方式售后服務市場總是瞬息萬變的，如今的市場早已不在是哪個賣方的市場，而是買方的市場。 如今的消費者在購買產品時不光只關注產品的質量，價格，功能，也越來越多產品的售后服務，國家對電子產品的售后保修規(guī)定也越來越嚴格。因此，在產品銷售的同時，也應加強國產手機的售后服務建設和服務水平的提高?？蛇x擇在企業(yè)內部建立專門的售后服務部門，解決產品出現得各種問題。完善產品的售后服務，這方面可以向國外企業(yè)學習. 產品給消費者的第一印象， 在各地區(qū)采用統一包裝， 但包裝一定要醒目， 生動，讓消費者印象深刻， 就像 可口可樂的包裝一樣。 可以在包裝內附上一些印有產品商標的手機掛件， 手機保護膜等作為

17、小 禮物贈送給購買。保證只要是保修期內出現的非人為損傷， 均可到各銷售 點進行退換獲，并可在維修點免費維修。在售后中做到 4A ：All free service（全免費服務）， All life service （全程服務），All round the clock （全天候服務）， All round China 8，At most one day （一日服務）。 1 、認真校對在各地的維修中心的地址 , 電話等等 , 重新制作售后服務手冊；2、對顧客承諾非人為原因 7 天內出現問題的手機包換 , 三個月保修 . ；3、加強對維修中心人員的教育象, 真誠待客 , 建立良好的維修中心形公共宣傳

18、活動借助各大媒體開展一定的公關活動， 出席有關電子行業(yè)的技術研 究會。新產品發(fā)布會， 請各大媒體出面報道， 提升企業(yè)知名度和 美譽度。 參加社會公益活動， 提升企業(yè)品牌公眾形象。 注重企業(yè) 公共宣傳， 努力提升企業(yè)形象， 轉變消費者對國產手機以前的評 價，覺得國產手機就是廉價和山寨的代名詞風險評估一、外部風險。 (1) 競爭風險。市場占有率：反應出網絡營 銷企業(yè)所營銷產品在市場上的競爭能力。 相對市場占有率： 指 本企業(yè)與行業(yè)最強競爭者的市場占有率之間的比率， 該指標可以 直接反映出企業(yè)與行業(yè)內最強大競爭者之間的競爭態(tài)勢。 價格 競爭力：企業(yè)產品價格與行業(yè)平均價格的比值。銷售利潤率：企業(yè)一定時

19、期內銷售利潤同銷售收入的比率。 競爭集中度： 指 某個行業(yè)中，企業(yè)的數量多少及規(guī)模大小。C 顧客忠誠(2) 客戶風險。 A 新客戶增長率： B 銷售合同履約率： 度二、內部風險A。，營銷組織風險B，營銷人員風險他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點淹死，幸好被朋友救過來了。 被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！?一旁好奇的朋友問到：“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現在要刻在石頭上呢？” 另一個笑笑回答說：“當被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風會負責抹去它； 相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風都抹不去的。” 朋友之間相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會有摩擦，也會因為這些摩擦產生誤會，以至于成為陌路。 友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點容忍到什么程度。 學會將傷害丟在風里，將感動銘記心底，才可以讓我們的友誼