立邦漆在中國：不斷整合優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)跑者

1、立邦漆在中國：不斷整合優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)跑者沒有一種策略，可以保證你一定心想事成，在這么一個(gè)新國度，過去的經(jīng)驗(yàn)成為不了現(xiàn)在的拐杖；沒有一種慣性，可以幫助你永續(xù)成功之道，在這么一個(gè)新市場(chǎng)，傾聽它的脈搏才能引領(lǐng)它的變革。2002年，對(duì)立邦漆來說，是一個(gè)有著特別紀(jì)念意義的年度。十年前，立邦漆正式在中國投資建廠，開始了它夢(mèng)想已久的“神州之旅”。在這十年間，立邦，從陌生的洋品牌成為如今的家喻戶曉的旗艦品牌；從姍姍來遲成為擁有3家獨(dú)資廠、1家合資廠的行業(yè)領(lǐng)軍；從簡(jiǎn)單的“我產(chǎn)你銷”的生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為倡行“個(gè)性色彩文化”的制造與服務(wù)型公司?，F(xiàn)在提起立邦漆，人們首先聯(lián)想起的就是它那些溫馨自然、優(yōu)美動(dòng)聽的電視畫面，還有

2、在許多城市耀眼奪目的廣告牌。然而，在這些外在的“處處放光彩”的背后，蘊(yùn)含著怎樣的市場(chǎng)策略、貫串著怎樣的運(yùn)作理念與銷售手法？從這個(gè)外資品牌在中國進(jìn)行本土化、產(chǎn)業(yè)化的成功實(shí)踐中，又有什么值得我們借鑒與吸收？讓我們走近它。從而更加知道：成功不是偶然。沿既定策略前進(jìn)作為一家擁有近120年歷史的跨國涂料公司，立邦漆的產(chǎn)品線涵蓋到建筑涂料、汽車用漆、電器用漆、海事用漆、軍工用漆、重防腐漆等廣泛的工業(yè)與民用領(lǐng)域。1992年，立邦在上海浦東建立起第一家獨(dú)資廠立邦涂料（中國）有限公司。而當(dāng)時(shí)的整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)，盡管已有70年的涂料工業(yè)生產(chǎn)史，生產(chǎn)企業(yè)也已達(dá)到5000余家，但普遍存在研發(fā)能力低下、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、管理方

3、式原始的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象。作坊式的生產(chǎn)、粗放型的分銷也都嚴(yán)重制約了具有市場(chǎng)前瞻力的新型涂料產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，也與蓬勃發(fā)展的國內(nèi)住宅業(yè)極不相稱。面對(duì)這樣巨大容量的市場(chǎng)與誘人的應(yīng)用前景，立邦目標(biāo)明確，巨資投入，開始悉心布局著在華的每一間工廠，堅(jiān)持著它“以主導(dǎo)型企業(yè)的姿態(tài)促進(jìn)涂料工業(yè)發(fā)展”以及“用自己的技術(shù)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的產(chǎn)品”這兩大主題的發(fā)展方針；積極推動(dòng)，力圖與同道者一起把中國涂料工業(yè)帶進(jìn)一個(gè)以高性能產(chǎn)品為主導(dǎo)的全面產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。巧合的是，立邦上海總部門前的那條“寂寞”的馬路就叫“創(chuàng)業(yè)路”。十年變遷，建筑裝飾材料的應(yīng)用隨著消費(fèi)習(xí)慣和購買力變化，日新月異般的改變著我們的家居環(huán)境。那些能夠把握趨勢(shì)的公司，

4、終于獲得了獨(dú)占市場(chǎng)熬頭的機(jī)遇?，F(xiàn)在，在很多地方，立邦漆仿佛成為“高檔漆”的代名詞，廣泛的成為材料應(yīng)用商、居民家庭眼中的“首選品牌”。其根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行的豐富的產(chǎn)品組合和多品牌運(yùn)作，奠定了其在中國涂料市場(chǎng)的的強(qiáng)大地位（“現(xiàn)階段立邦常規(guī)產(chǎn)品大類及其細(xì)分”詳見下表）。而這一切，都源于當(dāng)時(shí)立邦中國的創(chuàng)業(yè)人，看到了國內(nèi)高檔漆市場(chǎng)，特別是民用建筑裝飾漆市場(chǎng)“高端不高”的巨大空白，而決定以此為鍥機(jī)，確立了“依靠產(chǎn)品創(chuàng)新，引導(dǎo)消費(fèi)選擇，目標(biāo)市場(chǎng)第一”的“進(jìn)入策略”。而這個(gè)策略，延續(xù)至今。在立邦中國公司里，你很少聽到大家在討論什么“戰(zhàn)略”，聽得最多的，就是“服務(wù)、分銷、促銷、培訓(xùn)”等等這些字眼。無論是上個(gè)世紀(jì)9

5、0年代中期的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)、1999年底開始的“個(gè)性配色中心”計(jì)劃，還是2002年推廣的“木器漆專家”概念店方案，計(jì)劃的落實(shí)力度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于計(jì)劃本身。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃不是沒有，而是往往都以10年為單位來進(jìn)行討論和制度，一旦確立，從不動(dòng)搖。剩下的事，就是讓專業(yè)的人專心做事！立邦產(chǎn)品大類產(chǎn)品細(xì)分及多品牌運(yùn)作內(nèi)墻建筑涂料“美得麗”內(nèi)墻乳膠漆 “永得麗”內(nèi)墻乳膠漆 “絲得麗”內(nèi)墻乳膠漆 “時(shí)時(shí)麗”內(nèi)墻乳膠漆 “三合一”彈性乳膠漆 “三合一”抗菌豪華墻面漆 超級(jí)5inl內(nèi)墻乳膠漆 Perfect10高級(jí)墻面漆 “雅得麗“高級(jí)墻面漆 “綺得麗”乳膠漆 “雅詩”高級(jí)水泥漆 “5170油性”底漆 “5101水性”

6、底漆 “夢(mèng)幻千色”系列內(nèi)墻漆等外墻建筑涂料“屋得保”超級(jí)外墻漆 永得麗”外墻乳膠漆 “三合一”彈性乳膠漆 “綺秀麗”100面漆 “麗紋浮雕”涂料 “5170油性”底漆“夢(mèng)幻千色”系列外墻漆等金屬木器涂料“夢(mèng)幻千色”超級(jí)裝飾漆 “夢(mèng)幻千色”超級(jí)磁漆 “保儷施”木器清漆2KPU木器色漆 2KPU木器面漆 2KPU專用木器封閉底漆 1KPU易涂?jī)?yōu)裝飾漆 1KPU易涂?jī)?yōu)封閉底漆 1KPU怡麗美高級(jí)木器漆 “噴得麗”高級(jí)快干自動(dòng)噴漆 “保得麗”9000超級(jí)面漆 “保得麗”120活性底漆 “保得麗”木器銀底漆等地面涂料2KE地面涂料等工業(yè)涂料汽車用漆、汽車修補(bǔ)漆、摩托車漆、卷鋼漆、一般工業(yè)涂料等，具體產(chǎn)品

7、略重防腐漆具體產(chǎn)品略（上表：現(xiàn)階段立邦常規(guī)產(chǎn)品大類及其細(xì)分 這其中每一產(chǎn)品及其分品牌都對(duì)應(yīng)著一定的細(xì)分市場(chǎng)或某一應(yīng)用領(lǐng)域。）讓專業(yè)的人專心做事熟悉立邦的人，包括許多代理商、經(jīng)銷商，常常會(huì)發(fā)之內(nèi)心的欽佩它的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。他們來自不同國家、有著不同的文化背景，但在立邦這個(gè)大家庭里，他們營造了一個(gè)共同的工作環(huán)境。簡(jiǎn)單做人，高效做事，鼓勵(lì)創(chuàng)新，獎(jiǎng)勵(lì)誠實(shí)，這些只要你融進(jìn)去，就能很快感覺到。下面一段“招聘”文字，是立邦人熟悉的，很多新人也是受到它的吸引，才注意到在這樣一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域有這樣一家“人性化”的公司：在同事眼里你是不知足的人，工作清閑，你卻說閑坐不住你不夠機(jī)靈，不知道主管不在的時(shí)候正好可以偷懶你太好表現(xiàn)

8、，任何工作總搶在前頭，總想做得更好你有點(diǎn)吹毛求疵，工作明明已經(jīng)完成，你還要改進(jìn)你自命清高，你從不屑參加上班時(shí)別人的“聊天大會(huì)”你太過愚笨，不是你的錯(cuò)，你卻偏說你也應(yīng)該擔(dān)責(zé)任你好管閑事，公司的前途有老板操心，你又瞎起什么勁你處處和別人不同，實(shí)在是有點(diǎn)“出格”但我們知道，你的“出格”正是你的優(yōu)點(diǎn)與才能所在如果在那兒，這一切得不到認(rèn)同與賞識(shí)那么何不到我們這里來因?yàn)樵谶@里事實(shí)也是這樣。一個(gè)新人加入進(jìn)來，并且很多常常是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，但這不要緊，他的同事會(huì)鼓勵(lì)他：立邦漆的色彩有很多，總有一種色彩適合你，而不強(qiáng)求你一定要是什么顏色！他的上司也會(huì)幫助他“Setting Work Objectives”(建立

9、工作目標(biāo))，分解到半年度，成為每個(gè)人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實(shí)的A、B兩類目標(biāo)。A目標(biāo)是你所轄部門或你個(gè)人存在的條件，是必須完成的，是數(shù)量、任務(wù)型的；B目標(biāo)是為了確保A目標(biāo)的成就，而確定的有關(guān)效率、風(fēng)險(xiǎn)、問題、措施內(nèi)容的細(xì)分目標(biāo)；然后，還得將這些“Work Objectives”變成可實(shí)行的“步驟”，并給每個(gè)步驟計(jì)劃上時(shí)間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的“時(shí)間表”，計(jì)劃出你要申請(qǐng)的相應(yīng)“資源”。此后的業(yè)績(jī)跟蹤指導(dǎo)也圍繞著以上這些。以銷售系統(tǒng)為例，區(qū)域銷售經(jīng)理幫助下屬員工建立個(gè)人目標(biāo)后，將從代理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、客情維護(hù)、分銷狀況、渠道平衡、價(jià)格控制、帳務(wù)管理、新產(chǎn)品銷售、重點(diǎn)客戶發(fā)展、工程產(chǎn)品開拓、普通商

10、店及專賣店發(fā)展、店主及營業(yè)員培訓(xùn)、市場(chǎng)信息反饋、消費(fèi)者投訴、地方公共關(guān)系等多方面進(jìn)行指導(dǎo)與幫助。因此，每次銷售會(huì)議常常是熱烈的，可以感受到每個(gè)一線人員在對(duì)銷售指標(biāo)關(guān)注的同時(shí)，對(duì)銷售問題、市場(chǎng)障礙的解決方法也保持著積極進(jìn)取的態(tài)度。大家明白，在企業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，成功機(jī)會(huì)更多的在于每個(gè)人的主觀努力。在年中和年底，對(duì)所有員工，都有一次概括性的評(píng)估與校正，幫助被評(píng)估者檢驗(yàn)工作成果和校正工作方法。以銷售管理崗位為例，評(píng)估方向大致根據(jù)被評(píng)估員工的以下幾項(xiàng)展開：業(yè)務(wù)管理能力、專業(yè)知識(shí)和技能、內(nèi)外部客戶滿意度、工作效率及獨(dú)立性、工作品質(zhì)、計(jì)劃、分配工作目標(biāo)的能力、協(xié)調(diào)和建立團(tuán)隊(duì)能力、培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬、新思想及持

11、續(xù)改進(jìn)的能力、環(huán)保及安全意識(shí)以及銷售目標(biāo)完成狀況等其他指標(biāo)。這樣的綜合評(píng)估雖然一年只有二次，但壓力卻是長(zhǎng)期的，每個(gè)員工都希望自己的付出得到組織的認(rèn)同，如果還能超越公司的期望，那更是一件快樂的事。相對(duì)于同業(yè)，立邦銷售系統(tǒng)職能設(shè)置也有很大差異。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售與服務(wù)，一般會(huì)有這么幾類人從不同的方面進(jìn)行拓展維護(hù)：針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品代理商的銷售代表、針對(duì)工程應(yīng)用客戶的銷售代表、進(jìn)行商店分銷管理的服務(wù)代表、指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)用和消費(fèi)者問題解決的技術(shù)代表，還有所屬辦事處、服務(wù)中心的其他銷售支持人員。這個(gè)隊(duì)伍是龐大的，按照客戶需求進(jìn)行的這種專業(yè)分工，使每個(gè)人專注于自己的領(lǐng)域，鍛煉自己的職業(yè)特長(zhǎng)；同時(shí)注重同事間的協(xié)作，在

12、認(rèn)同“共同價(jià)值”的前提下，讓客戶效益最大化。事實(shí)上，對(duì)客戶而言，立邦的銷售人員更像一個(gè)“服務(wù)人員”，他所要做的，就是綜合不同的企業(yè)內(nèi)部的和外部的資源，促進(jìn)“共同市場(chǎng)”的增長(zhǎng)。系統(tǒng)、規(guī)范、密集的市場(chǎng)服務(wù)立邦通過在大中城市建立直屬辦事處、在市場(chǎng)密集區(qū)建立服務(wù)中心，來最大程度的保證市場(chǎng)反應(yīng)速度，用一系列的電子化流程來指導(dǎo)、指揮銷售行為和分析、分享業(yè)務(wù)成果，讓每個(gè)銷售人員都可以從離它最近的“立邦服務(wù)中心”獲得最快捷、最有效的支持。這種自營的以區(qū)域市場(chǎng)管理和經(jīng)銷商、消費(fèi)者服務(wù)為主要職能的“立邦漆服務(wù)中心”，已經(jīng)滲透到國內(nèi)絕大多數(shù)的大中城市，在重點(diǎn)城市甚至直接滲透到“寸土寸金”的大賣場(chǎng)和專業(yè)市場(chǎng)。分屬不同

13、服務(wù)中心的銷售代表們，在那里充當(dāng)著“銷售與服務(wù)雙先鋒”的角色。而所有的這些，是很多只知道“立邦廣告做得好的人”所不清楚的。通過“服務(wù)中心”體系，立邦給予銷售人員提供的“可支配資源”是巨大的，用形式繁多的銷售工具來幫助銷售代表推動(dòng)產(chǎn)品入市、鞏固市場(chǎng)份額、增強(qiáng)品牌美譽(yù)。如：生動(dòng)化的產(chǎn)品展示圖冊(cè)、定期的社區(qū)促銷、新產(chǎn)品推廣會(huì)、城市色彩研討會(huì)、油漆工技術(shù)培訓(xùn)課、營業(yè)員聯(lián)誼會(huì)、800電話服務(wù)中心、工程資訊網(wǎng)站等等。蔣先生是立邦銷售隊(duì)伍中的一員。一年前，他從工程客戶服務(wù)的崗位上轉(zhuǎn)為地區(qū)銷售代表，他非常高興接受這個(gè)新挑戰(zhàn)，盡管這也意味著每個(gè)月將面臨“數(shù)字”（銷售指標(biāo)）的“折磨”。他所負(fù)責(zé)的地區(qū)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)

14、落后的農(nóng)村型地級(jí)市，他將常駐在那里。除了市府所在地有老客戶外，下面的龐大的縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)市場(chǎng)是他要用“腳”去開拓的。他沒有感到孤獨(dú)，在離他2-3小時(shí)車程的西部和南部，分別有兩個(gè)稍大一點(diǎn)的城市，那里都有公司設(shè)立的“服務(wù)中心”，他形象的把那里比做自己的“加油站”和“資源庫”。他一個(gè)月的正?？蛻舭菰L對(duì)象，不僅僅包括代理商和零售店（零售店則根據(jù)其經(jīng)營形態(tài)、銷售規(guī)模、產(chǎn)品類別等細(xì)分為不同商店，如：專賣店、放心店、三星店、CCM店、木器專家店等等，以此確定不同的服務(wù)方式、考核標(biāo)準(zhǔn)以及發(fā)展方向），還有因?yàn)樾袠I(yè)特性需要對(duì)接的各種指導(dǎo)、應(yīng)用單位，如設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、建筑商、裝潢公司、小區(qū)業(yè)主等等，他的拜訪頻率是同業(yè)廠

15、家銷售人員的5-8倍。同時(shí)，他還要利用公司為他提供的銷售支持，如通過安裝在網(wǎng)點(diǎn)的POS機(jī)對(duì)終端銷售進(jìn)行趨勢(shì)分析、舉辦面向某一區(qū)域或特定單位的技術(shù)研討會(huì)來加快客戶對(duì)產(chǎn)品的接受、組織各類面向裝潢工、營業(yè)員或家庭用戶的涂裝、色彩技能培訓(xùn)指導(dǎo)產(chǎn)品的正確應(yīng)用，等等。這些都是他密切客戶、穩(wěn)定渠道和增加消費(fèi)者滿意度的方法，最終收益的，當(dāng)然更多的是當(dāng)?shù)氐拇砩獭⒔?jīng)銷商以及消費(fèi)者。所以，當(dāng)自己的付出被客戶接受的時(shí)候，是銷售、服務(wù)人員在辛苦頻繁的出差之后最大的快樂。盡管一個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)常常是由一個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)，但事實(shí)上，給立邦的經(jīng)銷商感覺卻是一個(gè)小組、一個(gè)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)他。以輔導(dǎo)一個(gè)新發(fā)展的經(jīng)銷商為例，在那段時(shí)間里，轄

16、區(qū)的銷售代表會(huì)和他談銷售政策、市場(chǎng)做法，服務(wù)中心負(fù)責(zé)人會(huì)給他介紹服務(wù)體系、部門職能、人員分工，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)講清定貨流程、儲(chǔ)運(yùn)規(guī)則及其他注意事項(xiàng)、工程銷售人員會(huì)給他輔導(dǎo)有關(guān)工程產(chǎn)品應(yīng)用方法和工程客戶接待技巧等、技術(shù)服務(wù)人員還會(huì)給他講解常見產(chǎn)品疑問和一般性投訴處理等等。在以后的經(jīng)銷商服務(wù)中，這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作也一直存在。所以在立邦，你很難找到一個(gè)“包打天下”的“英雄銷售員”，每個(gè)人的作用早已體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的作用里。如果我們說“豐田”的強(qiáng)大在于它精密的“生產(chǎn)系統(tǒng)”的話，那么“立邦”的優(yōu)秀則更多的體現(xiàn)在它同樣精密的“銷售與服務(wù)”系統(tǒng)中。廣告與促銷的緊密互動(dòng)美麗的草原、多彩的民居，還有動(dòng)聽的音樂；天真的兒童、迷彩

17、的體膚，還有幽默的動(dòng)畫。這些被公眾熟知的立邦廣告，我們常見于各類媒體。然而，在立邦每一次大的廣告投入的背后，常常伴以地面系統(tǒng)、迅速的促銷配合，以此“天地”呼應(yīng)，獲得更多品牌與銷售的雙增益。對(duì)于具體促銷活動(dòng)的策劃和組織，立邦銷售系統(tǒng)中的各分支機(jī)構(gòu)有很大的當(dāng)?shù)鼗杆贈(zèng)Q策的權(quán)力，這也是他們的職責(zé)之一。也使得分支結(jié)構(gòu)能夠根據(jù)具體的銷售狀況和市場(chǎng)喜好，制定出適合當(dāng)?shù)乜颓榈拇黉N方案，而不強(qiáng)求“全國一枝花”的單一形式；從另一方面，也能加速每個(gè)辦事處和服務(wù)中心的市場(chǎng)運(yùn)作能力的自我提高。當(dāng)然，促銷申請(qǐng)、費(fèi)用計(jì)劃、效果評(píng)估都有系統(tǒng)的流程來監(jiān)控管理。立邦的一位銷售經(jīng)理對(duì)他的同事們?cè)@樣說：我們的產(chǎn)品不是玩具，不好玩

18、；不是食品，不好吃；但，感受者都一樣，都會(huì)落實(shí)到一個(gè)個(gè)鮮活的人，包括經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者。所以，我們的促銷要更多的體現(xiàn)我們品牌的親和，更多的幫助消費(fèi)者去想象使用我們產(chǎn)品后能夠獲得的那種“感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到立邦漆和許多著名品牌，如百事可樂、肯德基、雀巢捆綁在一起的豐富的產(chǎn)品促銷；還有和當(dāng)?shù)匦氯A書店、出租車公司、大賣場(chǎng)等合作的“親近而實(shí)惠”的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)；也有直接深入到社區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、單位廠礦等帶有服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品展示和社區(qū)服務(wù)。特別是后者，實(shí)施范圍和舉辦頻率都是很大的，并且納入到全國每一個(gè)辦事處和服務(wù)中心的常規(guī)工作日程。與時(shí)俱進(jìn)的渠道變革在傳統(tǒng)銷售渠道的應(yīng)用中，渠道的“話語權(quán)”總是偏向于生產(chǎn)商、代

19、理商或大零售商中的一家，渠道的和諧也常常因這三者中某一角色的“變臉”而頻生事端，誰都想在供應(yīng)鏈上扮演那位能號(hào)令天下的“秦皇帝”。幾乎在中國所有的行業(yè)，廠商之間關(guān)于渠道利益共享、廠廠之間關(guān)于渠道份額獨(dú)占的平衡與較量都在天天上演。新渠道的開發(fā)和管理，成為很多行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)、很多公司策略的重點(diǎn)，都傾己所能，力圖成為“渠道船長(zhǎng)”。和許多大品牌一樣，立邦漆 ，在與代理商、經(jīng)銷商的合作中、在它暢銷的產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)的品牌背后，也面臨過來自供應(yīng)鏈其他環(huán)節(jié)日積月累的抱怨與牽制。正如優(yōu)識(shí)資訊系統(tǒng)公司在一篇分析渠道報(bào)告中所述：成為“龍頭產(chǎn)品”是每個(gè)生產(chǎn)商的渴望，然而，龍頭產(chǎn)品的地位也為他們帶來了巨大的隱患“龍頭產(chǎn)品”被

20、多數(shù)零售商樹立為價(jià)格標(biāo)桿，用以表明自己的商店中，至少是該品類中產(chǎn)品售價(jià)低廉。并把這種風(fēng)險(xiǎn)和損失迅速轉(zhuǎn)移給他的供應(yīng)商，于是分銷商也被動(dòng)地不斷降低供價(jià)。為了獲取即定利潤(rùn)，分銷商的“解決之道”是重心轉(zhuǎn)移，以“龍頭產(chǎn)品”為誘餌，吸引零售商和普通批發(fā)商來與之合作，通過建議零售商采購其擁有的其他中小品牌來賺取高利潤(rùn)。這種方法雖然緩解了分銷商的利潤(rùn)危機(jī)，但同時(shí)也大大地分散了營運(yùn)資金、人力資源、儲(chǔ)運(yùn)能力等企業(yè)資源。更重要的是，分銷商已經(jīng)喪失了為生產(chǎn)商繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)的熱情和興趣，因?yàn)樗麄円呀?jīng)相信：銷量做得越大，對(duì)他們的整體營運(yùn)資源占用就越多，對(duì)他們的整體贏利能力帶來的負(fù)面影響也就越大，經(jīng)營一些發(fā)展中的中小品牌無疑

21、是最好的“利潤(rùn)之源”。立邦漆也曾經(jīng)這樣身受其困，在苦心經(jīng)營的傳統(tǒng)渠道面前，顯得幾多的無措與無奈：代理商利潤(rùn)的降低帶來合作積極性的降低；合同外的談判變得頻繁和應(yīng)急；價(jià)格由標(biāo)桿變成標(biāo)靶，帶來一線零售價(jià)的混亂；科學(xué)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)遭到一些非客觀的評(píng)議；正常的廣告投入被視為背后的“超額利潤(rùn)”；市場(chǎng)活動(dòng)的代價(jià)與執(zhí)行難度日益增大；非自營商店的銷售誤導(dǎo)使顧客出現(xiàn)人為流失；分支機(jī)構(gòu)的渠道管理難度與服務(wù)成本加大。在中國，消費(fèi)品零售商的主力軍團(tuán)是由千千萬萬個(gè)遍布城鄉(xiāng)的小門店組成，“丈夫進(jìn)貨，老婆收錢；開門是店，關(guān)門是家”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式延續(xù)至今，雖然單店銷售額低，但總量巨大；即使在大賣場(chǎng)、連鎖超市日盛的今天，小門店仍然有

22、著它獨(dú)有的地緣、成本、便捷等經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。同樣在中國，扮演代理商角色的也多是許多發(fā)展歷史不長(zhǎng)、資金規(guī)模有限的中小企業(yè)。于是，整合渠道、疏通供應(yīng)鏈，常變成由生產(chǎn)商擔(dān)當(dāng)?shù)挠缮隙碌谋粍?dòng)應(yīng)急行為。面臨渠道危機(jī)的時(shí)候，疏遠(yuǎn)代理、自建渠道或者轉(zhuǎn)嫁危機(jī)、捆綁風(fēng)險(xiǎn)的做法也常常是生產(chǎn)商的應(yīng)對(duì)方案。代理商自身經(jīng)營策略的游離性決定了渠道的不穩(wěn)定性，這很大程度上也是由生產(chǎn)商長(zhǎng)期重量輕質(zhì)、看近舍遠(yuǎn)、只加壓不疏導(dǎo)、只求貌合不問神離造成的。于是，兩者在彼此猜疑、互為隔閡的基礎(chǔ)上建立的短期互利合作關(guān)系漸漸成為各自變革的障礙。曾有經(jīng)銷商這樣對(duì)立邦漆的銷售代表開玩笑說：產(chǎn)品是你的、消費(fèi)者也是你的（認(rèn)牌上門）、忙了幾年，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，連

23、“我”都是你的；真不知道，一年一年的合同簽下去，我的明天又是什么呢。生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的共同遠(yuǎn)景的樹立呼喚著“協(xié)同式渠道”、“伙伴式關(guān)系”的建立。1999年底，立邦漆經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程設(shè)計(jì)，推廣出具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品新渠道方案CCM（Color Creation Matching）產(chǎn)品及“個(gè)性配色中心”推廣計(jì)劃。這是目前世界上最先進(jìn)的涂料銷售供應(yīng)方式，立邦漆通過向商店提供先進(jìn)的電腦調(diào)色設(shè)備，使消費(fèi)者得以在上千種色彩中選擇自己喜歡的顏色，再配以"立邦愛彩科技”I Colour軟件的支持，就可以得到非常理想的家居裝飾效果。同時(shí)，它的硬件系統(tǒng)也為日后的電子交易創(chuàng)立了條件。立邦漆為這個(gè)系統(tǒng)

24、上的新產(chǎn)品取了一個(gè)好聽的“名字”“夢(mèng)幻千色”。在立邦漆個(gè)性配色中心，您可以得到任何一種您需要的顏色從1000多種不同的配方中分析選擇自動(dòng)生成您需要的顏色的配方這一切在幾分鐘內(nèi)就可以完成您喜歡的顏色也許在一張紙、一塊布或一片花瓣上也許僅存在于您頭腦中的一種想象無論如何，立邦個(gè)性配色中心都能讓您夢(mèng)想成真為您真正度身定制好聽的名字，由您來起您不僅可以創(chuàng)造一種色彩還有權(quán)為它起一個(gè)響亮好聽的名字“熱情沙漠”還是“藍(lán)色幻想”？一切由您決定讓您真正體驗(yàn)到創(chuàng)造的激情（上圖：立邦用這樣的語言引導(dǎo)著消費(fèi)者對(duì)“個(gè)性色彩”的興趣）在“立邦漆CCM個(gè)性配色中心”渠道中，作為最終客戶的消費(fèi)者的利益是顯現(xiàn)的：消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了更

25、多產(chǎn)品選擇的可能，而不再受行業(yè)慣例局限；實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化消費(fèi)的滿足，獲得了真正自己理想的色彩；能夠按需選量，不受傳統(tǒng)成品規(guī)格影響，又獲得可見的實(shí)惠。對(duì)于經(jīng)銷商，原先需要大量預(yù)購不同色彩的成品，而現(xiàn)在只須及時(shí)備存一定的基礎(chǔ)漆和色漿，就能夠隨機(jī)滿足客戶的需要，這樣運(yùn)作資金和物流成本也大為降低，而這兩項(xiàng)，是中小業(yè)主最為關(guān)心的投資疑慮。（上圖：立邦“個(gè)性配色中心”夢(mèng)幻千色產(chǎn)品主要生成流程）這是一塊極具潛力的專業(yè)市場(chǎng)，也預(yù)示著行業(yè)銷售模式變革的方向。立邦漆沒有考慮自營自建這種新型渠道，而是面向原有渠道經(jīng)營者，積極鼓勵(lì)共同參與這一網(wǎng)絡(luò)的建立。2001年7月，為了幫助更多的經(jīng)銷商進(jìn)入這一領(lǐng)域，立邦又與中國銀行聯(lián)

26、合簽署了銀企合作協(xié)議，度身定做了“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一路通”這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品。通過該產(chǎn)品，中國銀行向立邦的全國經(jīng)銷商提供包括流動(dòng)資金和商用消費(fèi)信貸封閉式貸款在內(nèi)的統(tǒng)一授信，以加快CCM系統(tǒng)的市場(chǎng)引入速度。其實(shí)，建立可以持續(xù)贏利的經(jīng)營模式、擁有具備市場(chǎng)前瞻性的經(jīng)銷產(chǎn)品、提供與信息時(shí)代相適應(yīng)的個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化的消費(fèi)服務(wù)，是每一個(gè)中小代理、零售企業(yè)夢(mèng)寐以求的遠(yuǎn)景。CCM新渠道的出現(xiàn)，為更多這樣的傳統(tǒng)業(yè)主實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型發(fā)展的可能，也使得生產(chǎn)商和經(jīng)銷商原本不同的發(fā)展遠(yuǎn)景得以相對(duì)協(xié)同。至今為止，立邦全國已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個(gè)性配色中心，很快成為他們新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，有效鞏固了其在各自區(qū)域的業(yè)內(nèi)

27、地位；并以此為平臺(tái)，吸引、挖掘了如設(shè)計(jì)師、裝潢工、特殊色彩需求者等新的業(yè)務(wù)群；很多經(jīng)銷商通過CCM的實(shí)際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的發(fā)展方向；同時(shí)，原有渠道的產(chǎn)品份額以及銷量也得到了相應(yīng)支撐，保持了良好的產(chǎn)品比例與銷售增幅。當(dāng)然，在“CCM”這種技術(shù)型渠道的背后，是更多的立邦系統(tǒng)化、人性化的“渠道協(xié)同”服務(wù)舉措。代理商、零售商通過建立在同一平臺(tái)上的服務(wù)，加深了對(duì)合作關(guān)系的理解。誰做渠道領(lǐng)航員？誰控制渠道變革方向？已經(jīng)更多取決于誰對(duì)市場(chǎng)的前瞻把握能力；具體到區(qū)域市場(chǎng)，誰做渠道船長(zhǎng)？誰是渠道的最大收益者？則取決于生產(chǎn)商和經(jīng)銷商誰更能為客戶提供更多的增值服務(wù)。渠道不在于“所有”，而在于“所用”。面對(duì)

28、傳統(tǒng)渠道的“不歸路”，立邦漆CCM渠道的開發(fā)管理案例給了有益的啟示?！岸嘣饰幕钡某姓呦M(fèi)者熟悉立邦是通過在自己的家居環(huán)境使用立邦的產(chǎn)品，然而遺憾的是，由于受消費(fèi)習(xí)慣、審美情趣等因素的影響，現(xiàn)在很多的消費(fèi)者還是停留在白色漆或單色漆的選擇上。而對(duì)于立邦，這一家在涂料領(lǐng)域以“保持世界色彩文化旗手實(shí)力”為使命的公司，其實(shí)更多的希望自己的產(chǎn)品造就的是一個(gè)“多彩的世界”?？梢钥吹剑芏嗔町a(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)都是圍繞“更多色彩、更多選擇”、“隨心所欲，創(chuàng)造心中流行色”等等這一“多元色彩文化”的中心，背后做的，也是盡可能的把這種多元的、個(gè)性的色彩文化概念融入到企業(yè)研發(fā)、制造、分銷、服務(wù)的全過程。為了保證自

29、己色彩研究成果的推廣價(jià)值，它在全球建立了多家色彩設(shè)計(jì)中心，這些色彩設(shè)計(jì)中心以涂料技術(shù)為基礎(chǔ),對(duì)社會(huì)的流行色彩、嗜好色彩等作不斷的調(diào)查研究，同時(shí)考慮與環(huán)境、與社會(huì)的協(xié)調(diào)性等多方面的影響因素，綜合的進(jìn)行色彩的設(shè)計(jì)和選配；此外，還從全球的角度觀察、收集色彩文化的動(dòng)態(tài)與變遷，研究開發(fā)新的色彩及顏料，力求色彩與建筑物、與人、與大自然最大程度的和諧共存。（上圖：立邦色彩設(shè)計(jì)系統(tǒng)概念圖 制定基本方針調(diào)查分析色彩設(shè)計(jì)涂膜設(shè)計(jì)色彩提案評(píng)價(jià)調(diào)查）跳出個(gè)體“家庭”的色彩應(yīng)用，這一多元色彩的思想，同樣也運(yùn)用在對(duì)中國“城市色彩”的研究與推廣上。立邦中國公司有一套關(guān)于“城市色彩研討會(huì)”的組織流程?！俺鞘?、建筑與色彩”、“色彩飛揚(yáng)的城市”、“讓城市與色彩互動(dòng)”等等這些主題不一的非贏利性研討會(huì)，到目前為止，已在中國各類城市舉辦近150場(chǎng)，特別是在一些迅速發(fā)展中的中小城市。會(huì)議的邀請(qǐng)對(duì)象里，有這個(gè)城市的建設(shè)、規(guī)劃等政府部門的領(lǐng)導(dǎo)、有設(shè)計(jì)、應(yīng)用單位的專家、有具體工程案例的實(shí)踐者。通過這樣的形式，制造商與城市的建設(shè)者一起探討這個(gè)城市的色彩定位，交流不同新材料、新工藝和新色彩在這個(gè)城市建筑中的應(yīng)用效果等