銷售代表培訓(xùn)簡介

1、簡介將不到2分鐘的電話交談 變成一次推銷良機目標(biāo)讀完本節(jié)，你將能夠：?更好地了解你的目標(biāo)客戶以及他們的受訓(xùn)方式。?調(diào)整計劃以與目標(biāo)客戶們進行有效的溝通?評價完美銜接的重要性?目標(biāo)?事先計劃1 .目標(biāo)客戶的共同個性特征是什么?a）具有競爭意識b）強迫性和強制性c）善于分析d）以上都是目標(biāo)客戶的性格傾向（以醫(yī)生為例）醫(yī)學(xué)院錄取那些具有下列性格傾向的學(xué)生：?具備很強的競爭力?具有強迫性和強制性?掌握各種分析技巧?善于解決各種問題目標(biāo)客戶的風(fēng)格?醫(yī)學(xué)是一門分析性/技術(shù)性學(xué)科?醫(yī)學(xué)實踐是驅(qū)動性的/大膽的/控制性的?第五種風(fēng)格：“目標(biāo)客戶風(fēng)格”2 .在醫(yī)學(xué)院和研究生培訓(xùn)中，目標(biāo)客戶接受教育的主要方式是:a

2、） 正面強化b）負面強化c）案例研究強化d）以上都不是負面強化教育?醫(yī)學(xué)院不關(guān)心你掌握了什么，只關(guān)心你還沒有掌握的東西。?從不通過正面強化來獲取任何知識?整個教學(xué)過程（因找不到更恰當(dāng)?shù)姆Q呼）被稱為是“卑鄙的” 它按下列方式進行：-你將被要求回答一系列問題，但目的不是要弄清你掌握了什 么，而是要知道你沒有掌握的內(nèi)容。- 他們確實會在眾人面前羞辱你、斥責(zé)你和貶低你。- 接著他們會向你講授那些你還沒有掌握的知識- 基本原理培訓(xùn)進程表（按年）第4年大學(xué)4年級 戶第8年研究生4年級第12年主治目標(biāo)客第3年大學(xué)3年級 戶第7年研究生3年級第11年 見習(xí)目標(biāo)客第2年大學(xué)2年級 客戶第6年研究生2年級第10年

3、見習(xí)目標(biāo)第1年大學(xué)1年級 第5年研究生1年級 第9年見習(xí)目標(biāo)客戶將不到2分鐘的電話交談變成一次推銷良機最頻繁的推銷對象是目標(biāo)客戶一名普通目標(biāo)客戶：?每天收到15-20封推銷信?每天15-20個產(chǎn)品推銷電話?每天在辦公室里接待8-13名推銷員?難怪各科室都配有一名前臺接待員根據(jù)我們的觀點來看? 1年內(nèi)。你可能是該目標(biāo)客戶在私人診所里接待的第1000名推銷員? 5年內(nèi)。-第3000名?我們幾百次以前就已經(jīng)聽膩了各種開場白、結(jié)束語或者調(diào)查?因此許多目標(biāo)客戶都以相同的眼光來看待絕大多數(shù)推銷員為什么許多目標(biāo)客戶都會以相同的眼光來看待推銷人員？?所有人都接受過相同的培訓(xùn)課程?他們所說的是相同的東西?目標(biāo)客

4、戶。今天我給您帶來極好的產(chǎn)品，我希望您能推薦您 的下兩位病人使用本產(chǎn)品?更多地依賴他們的標(biāo)準推銷技巧、技術(shù)和公司的聲譽來進行推銷?對與他們的產(chǎn)品和宣傳品相關(guān)的知識和專業(yè)技術(shù)所知有限推銷員當(dāng)目標(biāo)客戶將你歸為推銷員一類的人員時，他們會限制你下一步的行動你會同樣這么干嗎?3 .許多目標(biāo)客戶都會質(zhì)疑推銷員的話，其主要原因是什么?a）因為他們能夠這么做b）他們被告之這樣做c）他們不相信推銷員的話d）他們從其他推銷員那里獲得完全相反的信息4 .當(dāng)目標(biāo)客戶從他們的病人或其他人那里獲得信息時:a）對聽到的內(nèi)容感到懷疑b）認為該信息帶有主觀色彩c）提出某些疑問d）以上都是5 .目標(biāo)客戶和其他醫(yī)務(wù)人員收集、處理和

5、交流有關(guān)病人/臨床信息的通用方式是什么？a）卡片式筆記b）病案摘要c）案例演示d）病人情況6 .在相互交流或者與其他醫(yī)護人員交流病人/臨床信息時，目標(biāo)客戶平均花費多長時間？a） 1-3分鐘b） 3-5分鐘c） 5-7分鐘7 .當(dāng)目標(biāo)客戶告訴推銷員“你有 1分鐘的時間來告訴我這是什么東 西，有什么創(chuàng)新之處”時，這在大多數(shù)情況下意味著什么：a）他們并不認為你推銷的東西有價值b）他們想在一分鐘內(nèi)打發(fā)你，因為他們很忙c）他們給你的時間與給自己同行的時間相等d）以上都是醫(yī)務(wù)人員的通用方式我們都通過被稱為“案例演示”的標(biāo)準化形式來收集、處理和交流信息所有醫(yī)務(wù)人員都使用這種交流方法60-90秒的交流時間S.

6、O.A.P案例演示?主觀面（S）:病人告訴的內(nèi)容?客觀面（Q :我們的歷史記錄、體檢和實驗結(jié)果?評估（A）:我們的診斷?計劃（P）:我們將采取的措施許多目標(biāo)客戶希望推銷員能夠遵從的3B原則?聰明（Be Bright）（知曉相關(guān)知識并受過培訓(xùn)）?簡潔（Be Brief）（在60-90秒內(nèi)陳述清楚）?盡快走開（Be Gone）解決方案=S.O.A.P式的電話推銷能夠接近目標(biāo)客戶并增加銷售業(yè)績的關(guān)鍵在于：我們與目標(biāo)客戶進行交流的方式正是他們想要的、所期望的，并且是他們與他人交流時所采用的方式。使你的電話推銷SOAP化SOAP推銷電話的程序：?借助SOAPS示臨床文獻或者任何幫助性教育或銷售工具?按目

7、標(biāo)客戶了解他人的方式調(diào)查他們?尋求業(yè)務(wù)機會?結(jié)束推銷活動?整個過程應(yīng)在60-90秒內(nèi)完成8 .對大多數(shù)目標(biāo)客戶來說，他們的職業(yè)生涯中最重要的事情之一是什 么？a）賺錢b）較高的社會地位c）繼續(xù)培訓(xùn)d）開發(fā)新藥9 .目標(biāo)客戶更新他們的知識和技能的主要方式是:a）餐桌上的交流b）大會討論和與其他目標(biāo)客戶討論c）閱讀醫(yī)學(xué)教科書d）閱讀醫(yī)學(xué)雜志醫(yī)學(xué)文獻的重要性如何？?它是醫(yī)學(xué)培訓(xùn)和醫(yī)學(xué)實踐的基礎(chǔ)?文獻能使我們成為專家并“無所不知”?迄今為止最好的實踐10 .對目標(biāo)客戶而言，最可靠的信息來源是什么?a）醫(yī)學(xué)會議b）臨床經(jīng)驗c）臨床研究/論文d）與同行們的交流11 .當(dāng)某篇論文受到同行的評論時，這對目標(biāo)客

8、戶意 味著什么？a）該論文受到其他目標(biāo)客戶的評論b）該結(jié)果可以重復(fù)出現(xiàn)c）結(jié)論基于統(tǒng)計/事實d）以上都是12 .對目標(biāo)客戶而言，該臨床論文用于以下哪種情況 時非常有效：a）銷售b）教育c）接近d）以上都是醫(yī)學(xué)文獻是一種教育工具，不應(yīng)將其視為空洞無物的論文或者花里胡哨的大眾 雜志推銷員必須知曉、了解并能夠與別人討論他們所提供的文獻中的各種事實我們認為這是他們的本職工作！了解醫(yī)學(xué)文獻非常重要，從目標(biāo)客戶那里招攬的生意中，超過 25%有賴于此。13 .將一套文獻副本提供給一名目標(biāo)客戶時，為獲得最大的成交機會, 推銷員也許不想：a）掩飾所有的不利因素b）率先給出結(jié)論c）開始就調(diào)查d）以上都是目標(biāo)客戶們

9、如何利用該文獻來相互教育？?討論該文獻中的所有相關(guān)事實（正面的和負面的）?尋找各種負面因素?對該文獻的價值和缺點加以區(qū)分、分析、討論并提出質(zhì)疑?確定該證據(jù)是否有足夠的說服力來讓我們改變臨床行為。調(diào)查是我們賴以生存的基礎(chǔ)?當(dāng)病人求助于我們時，他們想弄清他們不了解的事情。.?我們根據(jù)他們的病歷詢問一系列的問題 （調(diào)查）并對他們進行身 體檢查（調(diào)查）?我們是專門的調(diào)查員！ ！不會成功的調(diào)查?你見過病人們?目標(biāo)客戶，你如何對待?當(dāng)你治療 時，你所面臨的問題/挑戰(zhàn)是什么?你在那些 病人身上發(fā)現(xiàn)過這些問題嗎？14 .當(dāng)陳述/討論一篇臨床論文時， 推銷員有機會獲得 成功，如果他們：a）只提供正面信息b）利用

10、與他們的推銷輔助工具相輔相成的觀點c）引用作者的原話d）以上都是15 .當(dāng)陳述一篇臨床論文/研究時，推銷員將更加成功如果他們以下列人稱來敘述的話：a）第一人稱（我、我們）b）第二人稱（你、你們）c）第三人稱（他、她、它、他們、她們、它們）d）以上都是讓目標(biāo)客戶將你看作一名專業(yè)人員的技巧改變你的說話風(fēng)格?絕大多數(shù)推銷員都使用第一人稱來講話一一我、我們?目標(biāo)客戶便自然而然地認為提供給他的所有信息都帶有主觀性?給別人提供了進行個人攻擊的機會?使自己處于防御的地位（無法傳遞你的訊息）讓目標(biāo)客戶將你看作一名專業(yè)人員的技巧更加客觀?使用第三人稱一一他、她、它、他們、她們、它們?讓目標(biāo)客戶感覺到你所傳達的是

11、客觀信息?使你免受目標(biāo)客戶對你的個人攻擊?使你處于進攻而不是防御姿態(tài)（更有機會傳遞你的訊息）?這個第三人稱會是誰呢？16 .陳述一篇臨床論文中的信息的適當(dāng)?shù)捻樞蚴牵篴）綜合結(jié)論、簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設(shè)計、 結(jié)果、討論/結(jié)論b）綜合結(jié)論、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論c）簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設(shè)計、結(jié)果、討 論/結(jié)論、臨床試驗d）簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、臨床試驗、研究設(shè)計、 結(jié)果、討論/結(jié)論17 .當(dāng)一名目標(biāo)客戶說道“我再也不想聽什么研究 了”，在大多數(shù)情況下，這意味著什么？a）每個人都帶來自己的研究成果，都證明自己的藥才是最好的b）因為

12、該研究是你的公司支助的，所以他們認為該項研究結(jié)果存在 偏差c）該研究未發(fā)表于一家可靠的雜志上，或者其結(jié)果是老調(diào)重談d）該研究被當(dāng)作一種推銷工具臨床文獻應(yīng)被當(dāng)作一種教育工具，而丕是推銷工具18 .當(dāng)一名目標(biāo)客戶說道 “你的論文/研究并非來自 家權(quán)威雜志”時，最好的反應(yīng)是什么？a) “你覺得哪家雜志才夠權(quán)威”b) “為什么這家雜志不夠權(quán)威”c) “你覺得這篇論文的缺陷或錯誤何在”d) “你希望我以后為你提供哪家雜志上的文章”SOAP角色扮演?電梯內(nèi)的場景想像以下，假定你正在參加一次銷售會議，每名參會者都佩帶著身 份胸牌。當(dāng)你乘坐電梯時，有人進來，看到了你公司的名字便問你 客戶公司的確切業(yè)務(wù)是什么。

13、客戶公司的確切業(yè)務(wù)是什么？在 2分鐘內(nèi)陳述清楚。你對客戶的了解程度如何1目標(biāo)客戶的共同個性特征是什么？a) 具有競爭意識b) 強迫性和強制性c) 善于分析d) 以上都是2在醫(yī)學(xué)院和研究生培訓(xùn)計劃中，目標(biāo)客戶所接受的主要教育方式是a) 正面強化b) 負面強化c) 案例研究強化d) 以上都不是3許多目標(biāo)客戶都會質(zhì)疑推銷員的話，其主要原因是什么？a) 因為他們能夠這么做b) 他們被教育去這樣做c) 他們不相信推銷員的話d) 他們從其他推銷員那里獲得完全相反的信息4當(dāng)目標(biāo)客戶從他們的病人或其他人那里獲得信息時a) 對聽到的內(nèi)容感到懷疑b) 認為該信息帶有主觀色彩c) 提出某些疑問d) 以上都是5目標(biāo)客

14、戶和其他醫(yī)務(wù)人員收集、處理并交流有關(guān)病人/ 臨床信息的通用方式是什么？a) 卡片式筆記b) 病案摘要c) 案例演示d) 病人情況6在相互交流或者與其他醫(yī)護人員交流病人/臨床信息時，目標(biāo)客戶們平均花費多長時間？a) 1-3 分鐘b) 3-5 分鐘c) 5-7 分鐘7當(dāng)目標(biāo)客戶告訴推銷員“你有1 分鐘的時間來告訴我這是什么東西，有什么創(chuàng)新之處”時，這在大多數(shù)情況下意味著什么a) 他們并不認為你要說的東西有價值b) 他們想在一分鐘內(nèi)打發(fā)你，因為他們很忙c) 他們給你的時間與給自己同行的時間相等d) 以上都是8對大多數(shù)目標(biāo)客戶來說，他們職業(yè)生涯中最重要的事情之一是什么？a) 賺錢b) 較高的社會地位c

15、) 繼續(xù)培訓(xùn)d) 開發(fā)新藥9目標(biāo)客戶更新他們的知識和技能的主要方式是a) 餐桌上的交談b) 大會討論和與其他目標(biāo)客戶討論c) 閱讀醫(yī)學(xué)教科書d) 閱讀醫(yī)學(xué)雜志10目標(biāo)客戶最可靠的信息來源是什么？a) 醫(yī)學(xué)會議b) 臨床經(jīng)驗c) 臨床研究和論文d) 與同行們的交談11 當(dāng)某篇發(fā)表的論文受到同行的評論時，這對目標(biāo)客戶意味著什么？a) 該論文受到其他目標(biāo)客戶的評論b) 該結(jié)果可以重復(fù)出現(xiàn)c) 結(jié)論基于統(tǒng)計/ 事實d) 以上都是12對目標(biāo)客戶而言，該臨床論文在用于以下哪種情況時非常有效：a) 銷售b) 培訓(xùn)c) 接近d) 以上都是13 將論文副本提供給一名目標(biāo)客戶時， 為獲得最大的成交機會， 推銷員也

16、許不 想：a) 掩飾所有相關(guān)的不利因素b) 率先給出結(jié)論c) 開始便調(diào)查d) 以上都是14當(dāng)陳述/討論一篇臨床論文時，推銷員有機會獲得成功，如果他們：a) 只提供正面信息b) 利用與他們的營銷輔助工具相輔相成的觀點c) 引用作者的原話d) 以上都是15當(dāng)陳述一篇臨床論文/研究時，推銷員將更加成功如果他們以下列人稱來敘述：a) 第一人稱(我、我們)b) 第二人稱(你、你們)c) 第三人稱(他、她、它、他們、她們、它們)d) 以上都是16陳述一篇臨床論文中的信息的適當(dāng)?shù)捻樞蚴牵篴) 綜合結(jié)論、簡介(哪方面的研究/ 為什么進行該研究) 、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論b) 綜合結(jié)論、研究設(shè)計、結(jié)果、討論

17、/結(jié)論c) 簡介(哪方面的研究/ 為什么進行該研究) 、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論、臨床試驗d) 簡介(哪方面的研究/為什么進行該研究) 、臨床試驗、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/ 結(jié)論17當(dāng)一名目標(biāo)客戶說道“我再也不想聽什么研究了”，在大多數(shù)情況下，這意味著什么？a) 每個人都帶來自己的研究，并且證明自己的藥才是最好的b) 因為該項研究是你的公司支助的，所以他們認為該項研究成果存在偏差c) 該研究未發(fā)表于一家可靠的雜志上，或者是老調(diào)重談d) 該研究被用作一種推銷工具18當(dāng)一名目標(biāo)客戶說道“你的論文/ 研究并非來自一家權(quán)威雜志”時，最好的反應(yīng)是什么？a)“你覺得哪家雜志才夠權(quán)威呢”b)“為什么這家雜志

18、不夠權(quán)威”c)“你覺得這篇論文存在哪些缺陷的或錯誤”d)“你希望我以后為你提供哪家雜志上的文章”你對客戶的了解程度如何答案(黑體)19目標(biāo)客戶們共同的個性特征是什么？e) 具備競爭意識f) 強迫性和強制性g) 善于分析h) 以上都是20在醫(yī)學(xué)院和研究生培訓(xùn)計劃中，目標(biāo)客戶所接受的主要教育方式是：e) 正面強化f) 負面強化g) 案例研究強化h) 以上都不是21許多目標(biāo)客戶都會質(zhì)疑推銷員的話，其主要原因是什么？e) 因為他們能夠這么做f) 他們被教育去這樣做g) 他們不相信推銷員的話h) 他們從其他推銷員那里獲得完全相反的信息22當(dāng)目標(biāo)客戶從他們的病人或其他人那里獲得信息時：e) 對聽到的內(nèi)容感

19、到懷疑f) 認為該信息帶有主觀色彩g) 提出某些疑問h) 以上都是23目標(biāo)客戶和其他醫(yī)務(wù)人員收集、處理并交流有關(guān)病人/ 臨床信息的通用方式是什么？e) 卡片式筆記f) 病案摘要g) 案例演示h) 病人情況24在相互交流或者與其他醫(yī)護人員交流病人/臨床信息時，目標(biāo)客戶們平均花費多長時間？e) 1-3 分鐘f) 3-5 分鐘g) 5-7 分鐘25當(dāng)目標(biāo)客戶告訴推銷員 “你有 1 分鐘的時間來告訴我這是什么東西， 有什么創(chuàng)新之處”時，這在大多數(shù)情況下意味著什么：e) 他們并不認為你要說的東西有價值f) 他們想在一分鐘內(nèi)打發(fā)你，因為他們很忙g) 他們給你的時間與給自己同行的時間相等h) 以上都是26對

20、大多數(shù)目標(biāo)客戶來說，他們職業(yè)生涯中最重要的事情之一是什么？e) 賺錢f) 較高的社會地位g) 繼續(xù)培訓(xùn)h) 開發(fā)新藥27目標(biāo)客戶更新他們的知識和技能的主要方式是：e) 餐桌上的交談f) 大會討論和與其他目標(biāo)客戶討論g) 閱讀醫(yī)學(xué)教科書h) 閱讀醫(yī)學(xué)雜志28目標(biāo)客戶最可靠的信息來源是什么？e) 醫(yī)學(xué)會議f) 臨床經(jīng)驗g) 臨床研究和論文h) 與同行們的交談29當(dāng)某篇發(fā)表的論文受到同行的評論時，這對目標(biāo)客戶意味著什么？e) 該論文受到其他目標(biāo)客戶的評論f) 該結(jié)果可以重復(fù)出現(xiàn)g) 結(jié)論基于統(tǒng)計/事實h) 以上都是30該臨床論文在用于以下哪種情況時非常有效：e) 銷售f) 培訓(xùn)g) 接近h) 以上都是31 將論文的副本提供給一名目標(biāo)客戶時， 為獲得最大的成