順馳林溪企劃思路(ppt 33頁)1

1、順馳林溪企劃思路一財(cái)務(wù)方面 財(cái)務(wù)目標(biāo) 2003年11-12月完成銷售回款1.5億元，其中11月份完成70套（預(yù)計(jì)10月結(jié)轉(zhuǎn)25套，實(shí)際銷售任務(wù)為45套），12月份完成20套。對(duì)于財(cái)務(wù)目標(biāo)的正確理解 11月份的銷售任務(wù)較重，12月份的銷售任務(wù)壓力較小。在11月份能夠完成任務(wù)的前提下，12月份的任務(wù)難度不大。 不利因素是從11月份開始天氣轉(zhuǎn)冷，現(xiàn)場(chǎng)難以支持良好的客戶體驗(yàn)，對(duì)于促進(jìn)和轉(zhuǎn)化成交的難度較大。 因此11月份將是2003年銷售年度中的最重要的一月。 如何支持財(cái)務(wù)目標(biāo) 11月份銷售總額雖然較高，但是經(jīng)過分解，客戶積累量并不大，但時(shí)間較緊，因此完成林溪?jiǎng)e墅2003年的銷售推廣思路是 1.鎖定明確

2、的目標(biāo)客戶，進(jìn)行短期的強(qiáng)力攻擊； 2.造成市場(chǎng)緊張態(tài)勢(shì)，縮短成交周期。二客戶工作 財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)于客戶工作的要求 林溪項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)要求成交周期短，購買沖動(dòng)強(qiáng)。因此客戶工作要求：1.客戶對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)忠誠；2.客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈緊迫感；3.客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈購買欲。 截止十月底，銷售情況為協(xié)議客戶27名，平均日接待客戶十組左右，D級(jí)客戶向C級(jí)轉(zhuǎn)化率不足10%。 分析11月的銷售任務(wù)，實(shí)際銷售套數(shù)為45套，根據(jù)客戶轉(zhuǎn)化率的方式計(jì)算，現(xiàn)有客戶儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。要達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須從解決D級(jí)客戶數(shù)量和提高轉(zhuǎn)化率兩個(gè)方面入手。（B級(jí)客戶向A級(jí)客戶的轉(zhuǎn)化率均為30%計(jì)算）三流程方面 深刻地理解我們的產(chǎn)品 面向中

3、檔消費(fèi)群體的別墅項(xiàng)目； 具備人文地理和自然景觀優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品體量適度，小的得體，大的合理； 價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力； 全二層別墅； 原生、自然、質(zhì)樸； 項(xiàng)目突出均好性和舒適度； 0.42的容積率，45%的綠化率； 雙拼的價(jià)格、獨(dú)棟的享受； 配套設(shè)施較少； 缺乏度假生活的必要服務(wù)。 區(qū)域特征 合理的別墅區(qū)位，地域價(jià)值日益突出； 與玫瑰園、碧水莊園處于同一地段，是北京 “一山、二河、三線、四高”中置業(yè)的理想?yún)^(qū)域 “上風(fēng)上水”的京北，燕山余脈環(huán)繞四周，風(fēng)景名勝無數(shù) 綠化覆蓋率京城居首 毗鄰小湯山溫泉地帶，空氣清新，水質(zhì)純凈 緊鄰沙河大學(xué)城 出行便捷，自由自在。 深刻地理解我們的客戶 誰是我們的客戶？ 關(guān)注我們

4、項(xiàng)目的人 我們項(xiàng)目周邊的人 和我們有關(guān)系的人 有錢 有車 有房 客戶特征描述 改善生活質(zhì)量； 證明自身價(jià)值，滿足潛在欲望； 朦朧的投資意識(shí)。 客戶購買動(dòng)機(jī)是什么？ 以八達(dá)嶺高速為聯(lián)系，林溪所輻射的重點(diǎn)區(qū)域中，包括： 昌平區(qū) 百善鎮(zhèn) 亞奧片區(qū) 上地片區(qū) 北太平莊片區(qū) 中關(guān)村和學(xué)院路片區(qū)。 經(jīng)思考，近期將選擇中關(guān)村學(xué)院路片區(qū)、昌平區(qū)百善鎮(zhèn)客戶存量較大的地區(qū)作為我們推廣的目標(biāo)區(qū)域 目標(biāo)客戶區(qū)域 如果我們把中關(guān)村與林溪?jiǎng)e墅二者之間大膽做一次生存狀態(tài)之比較，我們會(huì)有趣的發(fā)現(xiàn)：二者之間充滿了絕對(duì)的互補(bǔ)性，是一個(gè)忙碌于事業(yè)的人士最典型的生活狀態(tài)。 中關(guān)村順馳林溪目的工作、學(xué)習(xí) 生活、休閑 狀態(tài)忙 閑 心理緊

5、張 舒適本質(zhì)賺錢、積累 花錢、享受 關(guān)系同事、客戶 家人、朋友 因此，我們的思路是：建立林溪?jiǎng)e墅與中關(guān)村之間密切的血緣聯(lián)系，樹立二者之間的排他性關(guān)系。順馳林溪，美式別墅中關(guān)村的后花園四我們的思路 我們的工作是以財(cái)務(wù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以客戶為中心導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)，一切銷售工作均以財(cái)務(wù)目標(biāo)作為衡量評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，一切推廣工作均以客戶感受為思考的起點(diǎn)。 我們的企劃工作是 建立并維護(hù)客戶渠道 塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)差異性 持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝 強(qiáng)化營(yíng)銷體驗(yàn)從另一個(gè)角度上，我們的企劃工作是 如何才能讓盡可能多的人知道林溪（制造和保持市場(chǎng)關(guān)注度） 說什么才能讓盡可能多的人來參觀林溪（塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)差異性） 讓客

6、戶看林溪的什么才會(huì)有購買的欲望（良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)） 對(duì)客戶說什么才能加速成交（統(tǒng)一說辭和銷控技巧） 做什么才能讓客戶持續(xù)購買并且買了不退（塑造客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠度） 五推廣工作分解 1.客戶渠道 鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域； 分析成交客戶，梳理和尋找客戶組織； 持續(xù)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，維護(hù)客戶渠道，建立客戶忠誠度； 以林溪?jiǎng)e墅為基地，建立客戶組織并持續(xù)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)； 深入中關(guān)村著名IT企業(yè)和各大學(xué)、百善鎮(zhèn)政府等挖掘客戶資源，通過各單位工會(huì)組織產(chǎn)品說明會(huì)進(jìn)行推薦。 與連鎖店建立聯(lián)動(dòng)關(guān)系，深入社區(qū)推薦?？蛻魠^(qū)域：中關(guān)村和學(xué)院路的大學(xué)區(qū)、昌平區(qū)、百善鎮(zhèn)；客戶動(dòng)線：周一至周五白天的工作區(qū)域，到達(dá)區(qū)域：寫字樓、商場(chǎng)、停車場(chǎng)

7、傳播手段：直郵、戶外、禮品、路演活動(dòng)安排：中關(guān)村寫字樓路演 雙安商場(chǎng)購物送禮 中關(guān)村各停車場(chǎng)派送禮品 五環(huán)八達(dá)嶺高速收費(fèi)站的禮品派發(fā)1.客戶渠道 2.媒體渠道 戶外部分在保證現(xiàn)有的戶外媒介的基礎(chǔ)上，加大對(duì)中關(guān)村和學(xué)院路的出入口一帶的投放，以及從八達(dá)嶺高速小湯山出口處到現(xiàn)場(chǎng)之間的導(dǎo)引性路排路標(biāo)的投放 加大對(duì)新浪網(wǎng)站的廣告投放； 減少北京青年報(bào)廣告投放版面和次數(shù)； 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)包裝和圍板； 取消三聯(lián)周刊商業(yè)評(píng)論的廣告投放； 加入禮品制作； 調(diào)整銷售資料的制作 。媒體渠道調(diào)整建議 3.塑造絕對(duì)差異性 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的絕對(duì)差異性，以為中關(guān)村知本階層度身定造的利益點(diǎn)吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。4.產(chǎn)品包裝 十一月“愛在深秋” “林溪合家歡”的公關(guān)活動(dòng)； “秋千林”亮相； “緣來一家人”優(yōu)惠計(jì)劃； “順馳林溪會(huì)” 會(huì)員招募。十二月“都市林溪人” “鳥語林”安家環(huán)?；顒?dòng) “林溪平安夜”5.營(yíng)銷體驗(yàn) 賣場(chǎng)示范區(qū)、樣板間、外展點(diǎn)的包裝和導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)； 完善八達(dá)嶺高速小湯山出口至現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)； 明確林溪會(huì)所的功能配置和開放； 銷售資料和現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備服務(wù)； 物業(yè)管理水平展示和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員接待水平 。深圳華邦顧問公司是一間專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)，操作過國