潤(rùn)豐園項(xiàng)目入市前營(yíng)銷執(zhí)行方案

1、如有幫助，歡迎下載支持潤(rùn)豐園項(xiàng)目入市前營(yíng)銷執(zhí)行方案深圳尚玥企業(yè)形象設(shè)計(jì)有限公司二OO四年七月十日目錄第一章計(jì)劃方案一. 入市時(shí)機(jī)策略二. 總體目標(biāo)三. 入市前的階段劃分（一）.階段劃分（二）.營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)選擇：四. 階段方案計(jì)劃（一）.籌劃期（二）.導(dǎo)入期（三）.調(diào)整期第二章籌備期執(zhí)行方案一.項(xiàng)目形象包裝工程（一）.項(xiàng)目形象展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及制作如有幫助，歡迎下載支持- 銷售工具的制作四.銷售員的招聘、管理及培訓(xùn)促銷組合五.價(jià)格策略六.籌備期推廣費(fèi)用預(yù)算七.工作計(jì)劃（二）.銷售場(chǎng)所的的設(shè)計(jì)與布置第一章計(jì)劃方案一.入市時(shí)機(jī)策略由于目前市場(chǎng)處于較空白狀態(tài)，越早入市對(duì)我項(xiàng)目越有利，但一切準(zhǔn)備工作必須完善，避

2、免失誤而影響項(xiàng)目形象和開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)信初步定于2004年10月1日入市。二. 總體目標(biāo)展示樓盤(pán)的形象；進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場(chǎng)，營(yíng)造氣氛；引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶；市場(chǎng)的試探及各類市場(chǎng)信息的獲??；試銷；為樓盤(pán)正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；進(jìn)行銷售控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在正式開(kāi)盤(pán)銷售時(shí)解決問(wèn)題三. 入市前的階段劃分（一）階段劃分籌劃期（準(zhǔn) 備 期）（至內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前）導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）一一（時(shí)間）（時(shí)間 一預(yù)售許可證批復(fù)）調(diào)整期（封 盤(pán)期）次迎下載支持在經(jīng)過(guò)上述籌劃期和導(dǎo)入期兩個(gè)階段后,樓盤(pán)經(jīng)過(guò)一個(gè)短暫的調(diào)整期后就進(jìn)入正式的開(kāi)盤(pán)銷售, 其后就會(huì)經(jīng)過(guò)熱銷期（強(qiáng)銷期）、成熟期、鞏固期 （二） . 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)

3、選擇：展示中心開(kāi)放，開(kāi)始接受內(nèi)部排序登記架空層施工完畢一期預(yù)售十一樣板間開(kāi)放開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一期封頂四. 階段方案計(jì)劃（一）. 籌劃期1. 概述利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象的塑造、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截止留部分客戶；銷售中心的包裝、 POP 廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)送品制作即位及發(fā)放； 銷售文件、沙盤(pán)等各種物料的準(zhǔn)備。2. 現(xiàn)場(chǎng)條件：銷售中心裝修完畢投入使用；銷售資料準(zhǔn)備就緒； 銷售人員考核通過(guò)并進(jìn)場(chǎng)。3. 現(xiàn)場(chǎng)包裝（1）. 工地包裝目的意義工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸認(rèn)知項(xiàng)目功能屬性，工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)力/ 項(xiàng)目形象等訊息最直接的渠道之一，設(shè)計(jì)個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是巧妙塑造項(xiàng) 目品位、建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方

4、式。策略：工地圍墻包裝，彰顯項(xiàng)目的形象定位。施工隊(duì)伍的形象， 各類告示牌和宣傳牌的齊備和醒目； 工地施工材料和生產(chǎn)生活材料擺放的整潔， 施工隊(duì)伍高效、 有序的感覺(jué)； 工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、 有序、低噪音和無(wú)污染；處處體現(xiàn)施工隊(duì)伍高素質(zhì)、專業(yè)，給客戶一個(gè)高質(zhì)量的感覺(jué)。2 層，可有大幅標(biāo)語(yǔ)懸掛，以宣傳項(xiàng)目，制造氣氛；樓宇主體的包裝，彩色噴繪和巨形條幅的懸掛將會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力；施工至（2）. 營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)包裝目的意義營(yíng)銷中心直接代表項(xiàng)目的形象，因此，營(yíng)銷中心的裝飾風(fēng)格，氛圍設(shè)置，都將是十分重要的。營(yíng)銷中心各方面資料的齊備，可以讓買家了解項(xiàng)目 信息，另外，售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書(shū)等

5、資料），還需高素質(zhì)、形象好的銷售人員接待客戶，聯(lián)系客戶、樹(shù)立客戶對(duì)項(xiàng)目的 信心。在各個(gè)細(xì)節(jié)上應(yīng)展示項(xiàng)目的高尚、尊貴，彰顯項(xiàng)目形象（細(xì)膩、親和、尊貴、高尚）；策 略：裝修裝飾風(fēng)格確定，空間布置安排；主要以平面包裝為主。展板的制作；室內(nèi)背景音樂(lè)、燈光處理，可以營(yíng)造輕松愜意的咨詢氛圍；統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止優(yōu)雅的銷售人員代表發(fā)展商和項(xiàng)目的形象。售樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝必須能體現(xiàn)樓盤(pán)的品質(zhì)和形象。室內(nèi)外各類導(dǎo)視牌及其它 VI 系統(tǒng)內(nèi)容的制作和完善。利用路旗、燈旗、掛旗、橫幅等宣傳物品點(diǎn)綴現(xiàn)場(chǎng)和營(yíng)造氣氛。導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善；4. 銷售物料的準(zhǔn)備和制作（1）. 預(yù)售許可證當(dāng)?shù)刂鞴懿块T容許房地產(chǎn)商對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行預(yù)售的

6、法定文件。（2）. 購(gòu)樓須知發(fā)展商印制的的宣傳文件，指導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為；向顧客說(shuō)明認(rèn)購(gòu)的程序及要求。（3）. 售樓指導(dǎo)書(shū)指導(dǎo)銷售人員工作的內(nèi)部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇詳細(xì)情況和明確銷售任務(wù)，做到心中有數(shù)、有依有據(jù)。指導(dǎo)書(shū)內(nèi)容主要包括：樓宇開(kāi) 發(fā)的背景情況（土地價(jià)格、總投資額、合作伙伴）、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、工程計(jì)劃、資金計(jì)劃、成本價(jià)格、預(yù)期利潤(rùn)、目標(biāo)市場(chǎng)、廣告重點(diǎn)等。銷售過(guò)程中某 些內(nèi)容的變更和修改要及時(shí)通知銷售人員。（4）. 答客問(wèn)我們需要有備而戰(zhàn)，提前預(yù)計(jì)買家的問(wèn)題，制定一個(gè)全面、仔細(xì)的統(tǒng)一說(shuō)詞，使銷售人員可以正確、一致地解答問(wèn)題。（5）.折頁(yè)（DM輔助展示資料，篇幅較小，款式多樣，內(nèi)容主要是

7、扼要介紹樓盤(pán)的一些基本情況以及展示項(xiàng)目形象，以使客戶對(duì)樓盤(pán)有初步認(rèn)識(shí)（6）. 海報(bào) 輔助展示資料，單張為主，內(nèi)容主要是扼要介紹項(xiàng)目的補(bǔ)充情況以及展示項(xiàng)目形象，每張只突出一、兩個(gè)主題。（7）. 售價(jià)表 針對(duì)不同的戶型、樓型和面積而制定的單價(jià)及總價(jià)，以及可供選擇的付款方式和折扣，使顧客對(duì)各單元售價(jià)一目了然。售價(jià)表可視銷售情況和工程進(jìn)度而進(jìn)行調(diào)整。（8）. 認(rèn)購(gòu)書(shū) 顧客確認(rèn)購(gòu)買時(shí)與銷售人員簽定的協(xié)議，本身不具備法律效力。顧客繳付定金后簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，內(nèi)容包括；顧客姓名、所購(gòu)樓宇的名稱、樓號(hào)、戶號(hào)、面積、價(jià)格、已付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些行為規(guī)定等。（9）. 售樓書(shū) 產(chǎn)品（樓盤(pán)）說(shuō)明書(shū)，主要目

8、的在于讓顧客全面了解樓宇的有關(guān)信息。需要介紹發(fā)展商的情況，開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的理念，建筑設(shè)計(jì)的思想，樓宇位置、面積、層高、用途、設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)等。（10）. 買賣合同顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)利和義（務(wù)合同留待正式銷售時(shí)簽定）。11) . 樓盤(pán)銷控表用來(lái)反映銷售的情況和控制銷售進(jìn)度的表格，一般掛在售樓部，使銷售人員和客戶都能清楚可選單元。12) . 按揭協(xié)議書(shū)發(fā)展商需要銀行提供按揭服務(wù)時(shí)與銀行簽定的合作意向書(shū)。說(shuō)明銀行提供按揭服務(wù)的時(shí)間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。13) . 分期付款合同為

9、客戶提供付款時(shí)所采用的合同形式，主要用于明晰買賣雙方責(zé)、權(quán)、利，一經(jīng)簽署，具有相應(yīng)法律效力(留待正式銷售時(shí)與購(gòu)房合同一起簽定)。14) . 按揭利率表國(guó)家統(tǒng)一的關(guān)于商品房作不同期限按揭的不同利率。15) . 相關(guān)單位信息向客戶提供保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、按揭銀行、公正單位、法律單位、政府主管部門的有關(guān)情況及與買家相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，讓買家清楚整個(gè)購(gòu)房的流程。16) . 銷售管理文件包括對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)、銷售人員、銷售對(duì)象、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理的表格和相關(guān)文件。5. 銷售隊(duì)伍銷售組織架構(gòu)的設(shè)置；銷售部崗位職責(zé)的制訂；銷售部管理制度的制訂； 銷售流程的制訂； 銷售部業(yè)務(wù)流程的制訂； 銷售人員的選拔招聘； 銷售人員的培訓(xùn)；

10、激勵(lì)政策的制定； 客戶管理系統(tǒng)的制定； 信息管理系統(tǒng)的制定； 銷售跟進(jìn)的計(jì)劃；6. 促銷組合策略（1）. 廣告宣傳策略 戰(zhàn)略性安排前期的廣告宣傳以形象推廣為主，先以感性訴求的廣告打開(kāi)項(xiàng)目的知名度，同時(shí)建立項(xiàng)目高品位物業(yè)的形象，吸引意向購(gòu)房客戶和激發(fā)潛在客戶 的需求，為項(xiàng)目下一階段的功能性訴求作好鋪墊。在進(jìn)入導(dǎo)入期的廣告宣傳中，逐步過(guò)渡到感性訴求與功能性訴求相結(jié)合。媒體組合這一階段宜以立體組合全方位多角度的媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻主，要以電視、報(bào)紙廣告為主，同時(shí)輔助海報(bào)和戶外廣告（看板、路牌廣告、樓體廣告）、橫幅、DM（2）. 公關(guān)及活動(dòng)策略活動(dòng)策略在展示中心開(kāi)放的同時(shí)一定要有相關(guān)的活動(dòng)來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，

11、其主要目的是告知客戶營(yíng)銷中心的開(kāi)放，其原則是面對(duì)客戶舉行的活動(dòng)，成本不需 太高，營(yíng)造開(kāi)放當(dāng)天人流涌動(dòng)的氣氛，同時(shí)在新聞節(jié)目中播放。（3）. 軟性新聞策略 軟性新聞的傳播結(jié)合廣告的宣傳，主要以引導(dǎo)和激發(fā)客戶需求為主，將我項(xiàng)目區(qū)別于其他項(xiàng)目的賣點(diǎn)用軟性新聞?lì)}材去引導(dǎo)客戶接受新的理念。軟性新聞?lì)}材：鳳凰山的未來(lái)規(guī)劃；居住在城市中心綠肺是遵義人的夢(mèng)想；發(fā)展商先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念，并對(duì)在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、策劃、設(shè)施、配套、物業(yè)管理等方面的勝人之處進(jìn)行系列報(bào)道；項(xiàng)目是遵義標(biāo)志性居住小區(qū)；引導(dǎo)客戶早入市是精明之舉；引導(dǎo)客戶如何選房（結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)） ；舉辦一系列活動(dòng)的相關(guān)報(bào)道；發(fā)展商的背景和信念。7. 價(jià)格策略價(jià)格是利

12、潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的主體，也是客戶市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目最關(guān)心的元素。我們需在成本、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、預(yù)期利潤(rùn)、發(fā)展戰(zhàn)略、銷售進(jìn)度、市場(chǎng)認(rèn)同 等因素中取得一個(gè)最大的平衡。項(xiàng)目均價(jià)；項(xiàng)目入市價(jià)（包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)） ；項(xiàng)目提價(jià)節(jié)點(diǎn)；每次提價(jià)幅度；樓盤(pán)基準(zhǔn)價(jià)；樓盤(pán)價(jià)差；付款方式；優(yōu)惠政策；（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）相關(guān)稅費(fèi)；放盤(pán)量及進(jìn)度（銷控） ；收款方式。8. 交通策略目前暫不需要，當(dāng)項(xiàng)目的銷售向周邊區(qū)域輻射時(shí)可以采用看樓專車接送客戶。（二）. 導(dǎo)入期 這是開(kāi)盤(pán)前的預(yù)熱期，功能訴求廣告的大量播出讓客戶了解項(xiàng)目的詳細(xì)情況，反過(guò)來(lái)我們也在這段時(shí)期了解客戶的需求和購(gòu)買行為，若與策劃方案有出入的地方進(jìn)行必要的調(diào)整，針對(duì)客戶的購(gòu)買行為調(diào)整銷售

13、促進(jìn)策略。 同時(shí)在此階段積累大量的目標(biāo)客戶，攔壩蓄水，在正式開(kāi)盤(pán)銷售時(shí)水到渠成，制造良好的開(kāi)盤(pán)熱銷，在項(xiàng)目的強(qiáng)銷期完成計(jì)劃任務(wù)。 建議以一期預(yù)售為整體內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。首先進(jìn)行一段時(shí)間的試銷，如果過(guò)早開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，致使銷售期延長(zhǎng)，不利于熱銷氛圍的營(yíng)造，同時(shí)客戶在 項(xiàng)目剛剛開(kāi)始動(dòng)工階段一般都持觀望態(tài)度，但不否定排序登記，我們提前開(kāi)放展示中心的目的就是抓住市場(chǎng)空白時(shí)的客戶，不同的是排序登記的訂金 較少。房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客戶購(gòu)買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性的比較和判斷過(guò)程才能發(fā)生。物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分， 硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極

14、大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性 過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，到項(xiàng)目主體可以參觀（樣板房開(kāi)放）時(shí)逐步從認(rèn)同欣 賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角色度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN各顧慮并下決心購(gòu)買。1. 概述銷售促進(jìn)策略是利用媒介廣告，全面實(shí)施項(xiàng)目的功能訴求廣告，向目標(biāo)客戶群展示我們的主要賣點(diǎn)，告知項(xiàng)目的總體規(guī)劃，以理性訴求為主；同 時(shí)附之各種促銷活動(dòng)。全面實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案，通知內(nèi)部認(rèn)購(gòu)預(yù)售，登記有預(yù)向的銷售的房子，做好客戶資源的登記，

15、通過(guò)控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣方市 場(chǎng)效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。進(jìn)行營(yíng)銷控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在正式開(kāi)盤(pán)銷售時(shí)解決問(wèn)題。 處處展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、誠(chéng)信、自信，給意向客戶以信心。2. 銷售管理策略（1）. 銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)（售樓部、樣板房）的整潔和有序。（2）. 銷售隊(duì)伍的管理監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售人員的工作，使銷售隊(duì)伍保持良好的精神面貌和旺盛的斗志，不間斷的培訓(xùn)使銷售隊(duì)伍的素質(zhì)得以不斷的提高。（3）. 銷售信息的管理通過(guò)前期制定的各類表格進(jìn)行信息的收集、整理和匯總，包括客戶信息、內(nèi)部管理信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并且對(duì)項(xiàng)目本身的有關(guān)信 息進(jìn)行不斷的深入了解。3. 客戶管理 除了對(duì)客戶的

16、信息進(jìn)行嚴(yán)格管理外，還需對(duì)潛在客戶進(jìn)行必要的溝通和聯(lián)系，賦予項(xiàng)目一個(gè)友善、關(guān)心的形象，迅速形成積極和正面的小眾傳播， 為下一期的大規(guī)模入市打下基礎(chǔ)和作好鋪墊。對(duì)潛在客戶贈(zèng)送禮品，在節(jié)日對(duì)其問(wèn)候，相互之間建立友情；新信息及時(shí)的傳達(dá)；對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行購(gòu)買行為分析，針對(duì)其需求給予賣點(diǎn)的訴求； 講解問(wèn)題清晰清楚，要求每個(gè)銷售人員對(duì)自己的客戶進(jìn)行詳細(xì)分析。 在一些客戶居住相關(guān)的問(wèn)題咨詢其意見(jiàn)。4. 銷售促進(jìn)（1）. 廣告宣傳策略 承接上一階段的廣告宣傳策略，在電視、報(bào)紙上逐步推出功能性的賣點(diǎn)的廣告（電視廣告以三維動(dòng)畫(huà)剪輯廣告為主，同時(shí)服之感性訴求廣告。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，適度增加廣告的頻率，封盤(pán)前和正式開(kāi)盤(pán)前

17、都要安排一定的告知性廣告。（2）. 公關(guān)及活動(dòng)策略軟性新聞策略結(jié)合和延續(xù)上一階段完成和正在繼續(xù)報(bào)道的軟性新聞，繼續(xù)挖掘一些新的新聞?lì)}材（有些可延續(xù)至下一階段的開(kāi)盤(pán)）：專家對(duì)小區(qū)規(guī)劃、綠化、景觀、房屋平面立面、配套和設(shè)備設(shè)施、建筑質(zhì)量和建筑新材料等一系列的評(píng)價(jià)；客戶對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)；項(xiàng)目受大量客戶追捧的剖析；發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目的承諾。活動(dòng)策略對(duì)前一階段的一些活動(dòng)進(jìn)行回應(yīng)和繼續(xù)，結(jié)合這一階段推出新的活動(dòng)：例如湘江音樂(lè)風(fēng)情夜、專家現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房問(wèn)題咨詢?nèi)?、?zhǔn)業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、現(xiàn)代 居住理念講座、裝修講座、工地開(kāi)放參觀日等活動(dòng)，目的是讓意向客戶關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展情況，體現(xiàn)我們對(duì)客戶的關(guān)心，建立感情。（3）.促銷活動(dòng)一般以對(duì)先

18、期的購(gòu)買行為或參觀行為予以獎(jiǎng)勵(lì)，刺激意向客戶迅速行動(dòng)為目的進(jìn)行促銷，并且有利于制造小眾傳播。下面是在此時(shí)期常見(jiàn)的促銷活動(dòng)的幾種：看樓抽獎(jiǎng)；團(tuán)體認(rèn)購(gòu)銷售的優(yōu)惠；買家的其它優(yōu)惠（與商家聯(lián)合促銷）。在實(shí)際執(zhí)行中根據(jù)不同時(shí)間段的目的設(shè)計(jì)采用不同的促銷活動(dòng)5. 物業(yè)管理策略 物業(yè)管理不僅是房地產(chǎn)售后服務(wù)層面的環(huán)節(jié)，還是能左右發(fā)展商開(kāi)發(fā)和管理成本及保障規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)備設(shè)施、配套功能能適應(yīng)市場(chǎng)的重要組成部 分。在項(xiàng)目籌劃期需盡早完成各項(xiàng)相關(guān)工作（部分工作可視情況延續(xù)至導(dǎo)入期或正式入伙前的銷售期。）盡量在項(xiàng)目銷售過(guò)程中引入物業(yè)服務(wù)的概念， 讓意向客戶對(duì)將來(lái)居住后的物業(yè)管理有良好的認(rèn)識(shí)，感受大型、高尚人文社區(qū)的生

19、活。（1）. 物業(yè)管理模式的確定 是發(fā)展商自己組建物業(yè)管理隊(duì)伍（公司），還是將小區(qū)全面委托專業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行管理，或是聘請(qǐng)物業(yè)管理顧問(wèn)。（2）. 主要技術(shù)支持的到位 將要從日后使用和管理的角度進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)及考慮工程的投入，因此，無(wú)論采取何種管理方式，主要的技術(shù)力量都要迅速配備齊全。（3）. 物業(yè)管理成本費(fèi)用的預(yù)算 根據(jù)前期對(duì)物業(yè)管理的投入及日后物業(yè)的運(yùn)營(yíng)估算好各項(xiàng)成本費(fèi)用支出。管理費(fèi)的確定 這是業(yè)主對(duì)物業(yè)管理的關(guān)注焦點(diǎn)，我們需根據(jù)小區(qū)物業(yè)管理的成本、市場(chǎng)上同類物業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、買家的接受程度、發(fā)展商自己的發(fā) 展戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略、發(fā)展商對(duì)物業(yè)管理所愿意墊付的成本等計(jì)算未來(lái)的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

20、原則上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，所有成本費(fèi)用均由管理費(fèi) 支付，發(fā)展商理論上無(wú)需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用物業(yè)管理費(fèi)用初步定在0.8元/ m21.0元/卅之間。相關(guān)收費(fèi)的確定除小區(qū)未來(lái)的物業(yè)管理費(fèi)之外，在發(fā)售前還需確定各項(xiàng)相關(guān)的費(fèi)用，如小區(qū)物業(yè)管理維修基金、各項(xiàng)配套設(shè)備開(kāi)通費(fèi)、入伙時(shí)需收取的費(fèi)用4) . 銷售過(guò)程中物業(yè)管理資料的準(zhǔn)備樓宇質(zhì)量保證書(shū)；樓宇使用說(shuō)明書(shū)；業(yè)主手冊(cè)；用戶手冊(cè)；樓宇交收流程；入伙通知書(shū)；入伙手續(xù)書(shū)；業(yè)主、用戶聯(lián)系表；遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表；裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表；小區(qū)生活手冊(cè)5) . 物業(yè)管理內(nèi)容和檔次的確定根據(jù)市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)內(nèi)容和檔次、管理的成本、項(xiàng)目的定位、市場(chǎng)策略

21、等制定買家所關(guān)心的物業(yè)管理內(nèi)容的廣度和深度。6）. 人力資源籌劃為日后的運(yùn)營(yíng)和管理進(jìn)行組織架構(gòu)的確定、人員的逐步招聘到位和培訓(xùn)。7）. 物業(yè)管理規(guī)章制度和操作規(guī)程的逐步制定為加強(qiáng)管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度逐步制定和完善各項(xiàng)內(nèi)外管理系統(tǒng)三）. 調(diào)整期進(jìn)行營(yíng)銷控制分析，調(diào)整各種策略，為項(xiàng)目全面進(jìn)入預(yù)售作準(zhǔn)備。第二章 籌備期執(zhí)行方案一. 項(xiàng)目形象包裝工程（一）. 項(xiàng)目形象展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及制作1. 圍墻設(shè)計(jì)制作項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)2. 路燈旗區(qū)域：主要布置區(qū)域?yàn)橹腥A南路。 鳳凰路規(guī)格：1.5米X 0.5米材料：方鋼、牛筋布絲印數(shù)量：50組/次 X 2費(fèi)用：200 X 100元/組=20000元3.

22、 導(dǎo)示系統(tǒng)（1）. 停車場(chǎng)導(dǎo)視牌布置區(qū)域：售樓處停車場(chǎng)規(guī)格：2.6米X 0.5米材料：鐵架 夾板 不干膠絲印數(shù)量： 1費(fèi)用： 700 元（2）. 售樓處指示牌布置區(qū)域：中華南路兩路口 2 個(gè)、現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)規(guī)格：2.8米X 1米材料：鐵架 夾板 不干膠絲印數(shù)量： 3費(fèi)用： 3X 600元=1 800 元（3）. 布幅、條幅、高空氣球布幅廣告：6米X 12米2條，布置在中華路一側(cè)，采用牛津布絲印制作，成本約2000元左右，內(nèi)容為項(xiàng)目名稱及促銷活動(dòng)信息。條幅4條：1.2X 12米，分別在中華路上、 XXX路上，采用華達(dá)尼絲印，成本約500元左右，內(nèi)容為信息告知。高空氣球 4個(gè)： 1.5米，布置在營(yíng)銷中心

23、周邊，成本約 3000元左右。4. 路牌廣告未確定）。表現(xiàn)形式 1：以形象宣傳為主，突出項(xiàng)目的尊貴、高檔次形象，形象突出，無(wú)需太多的文字說(shuō)明，給人以充分的聯(lián)想的空間；布置在 表現(xiàn)形式 2：以項(xiàng)目總體素質(zhì)訴求為主，布置在我工地與中華路交匯處。規(guī)格：10米X 6米要求：頗具氣勢(shì)、造型別致、有霓虹燈或內(nèi) /外打光效果并兼顧樓盤(pán)廣告與交通導(dǎo)視的功能。形式： 開(kāi)盤(pán)倒計(jì)時(shí)牌：保證與潛在客戶溝通的延緩性，并且能引發(fā)其進(jìn)一步了解的好奇心，更能制造熱銷的氣氛。 制作成可以隨時(shí)更換的樓盤(pán)信息發(fā)布臺(tái)，以一個(gè)月為一個(gè)周期不間斷的發(fā)布樓盤(pán)賣點(diǎn)，保證向潛在客戶高強(qiáng)度的傳播效果。造型上有突破，不一定以規(guī)整的方形來(lái)設(shè)計(jì)。5.

24、 其它周邊環(huán)境衛(wèi)生整潔，各種影響形象的雜物清除綠化及周邊美化（二）. 銷售場(chǎng)所的的設(shè)計(jì)與布置1. 設(shè)計(jì)原則在滿足使用功能的基礎(chǔ)上體現(xiàn)品牌形象。營(yíng)銷中心整體形象及室內(nèi)裝飾要與項(xiàng)目自身建筑風(fēng)格及其它視覺(jué)系統(tǒng)工程風(fēng)格上保持一致， 總體感覺(jué)大氣、 高檔、現(xiàn)代氣息十足卻又不失親切、明快。2. 包裝方案接待臺(tái)、背景板展板表現(xiàn)形式：項(xiàng)目介紹及相關(guān)法律文件布置區(qū)域：根據(jù)實(shí)際情況 規(guī)格：1米X 1.5米材料：POP膠背裱木板、噴繪（1400DPI）數(shù)量：8費(fèi)用：8X 200=1600位置內(nèi)容第一塊法律文件第二塊小區(qū)效果圖及介紹第三塊小區(qū)效果圖及介紹第四塊區(qū)域總體規(guī)劃圖第五塊代表性建筑效果圖第八塊別墅樣板房效果圖

25、第七塊未來(lái)生活描述第八塊物業(yè)管理介紹POP吊旗布置區(qū)域：主要布置在展示中心，在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及營(yíng)銷中心門口也可適量布置一些。規(guī)格：直徑35CM材料：進(jìn)口銅版紙 數(shù)量：1000份費(fèi)用：1000 X 1元=1000元室內(nèi)背景音樂(lè)、燈光處理 音像、電視、桌椅等準(zhǔn)備。. 銷售工具的制作1). 銷售宣傳資料：樓書(shū)設(shè)計(jì)：已在進(jìn)行中規(guī)格：基本確定材料：封面封底 250 克、內(nèi)頁(yè) 210 克進(jìn)口啞粉紙過(guò)啞膠數(shù)量：3000 份費(fèi)用：3000X 15 元=45000 元折頁(yè)設(shè)計(jì)：已在進(jìn)行中規(guī)格：基本確定材料：進(jìn)口銅版數(shù)量： 5000 份費(fèi)用：5000 X 5 元=25000 元電視廣告片的制作：宣傳海報(bào)主要內(nèi)容：同折頁(yè)內(nèi)容相近，為折頁(yè)的補(bǔ)充；表現(xiàn)形式：為樓書(shū)的精簡(jiǎn)版規(guī)格：大度 4 開(kāi)材料：進(jìn)口銅版數(shù)量：90