蘇寧易購營銷策略研究

1、臂舄互聯(lián)網(wǎng)學(xué)院市場營銷學(xué)課程設(shè)計2021-2021學(xué)年第一學(xué)期題目：蘇寧易購營銷策略研究課程名稱市場營銷學(xué)學(xué)生姓名學(xué)號系別專業(yè)班級 成績評定目錄引言 16一.蘇寧易購營銷環(huán)境分析 1一蘇寧易購宏觀營銷環(huán)境 錯誤!未定義書簽.二蘇寧易購微觀營銷環(huán)境 2二、蘇寧易購及其營銷開展概述 3一蘇寧易購概況 3二蘇寧易購營銷開展歷程 4三、蘇寧易購營銷開展內(nèi)外部環(huán)境分析 4一蘇寧易購內(nèi)部環(huán)境分析 4二蘇寧易購?fù)獠凯h(huán)境分析 5四、SWOT析 6五、營銷戰(zhàn)略籌劃 9一市場細(xì)分 9二市場定位 9六、營銷策略 9一產(chǎn)品組合product 9二價格策略price 10三渠道建設(shè) 10四促銷策略 10七、蘇寧易購營銷

2、策略存在的問題 11一信息化系統(tǒng)的問題 11二線下與線上之間的利益沖突 11八.對策 11總結(jié) 12參考文獻(xiàn) 12摘 要電子商務(wù)的營銷治理模式從上世紀(jì)誕生以來, 越來越受到企業(yè)的重視,伴隨 著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷開展,電子商務(wù)已經(jīng)開展成為了一種新興的商業(yè)模式.它改 變了人們的購物方式,也將人們的購物行為從實體店鋪衍生到了網(wǎng)絡(luò)店鋪. 近年 來,網(wǎng)上購物功能作為電子商務(wù)領(lǐng)域的重要應(yīng)用, 深刻地改變了人們的購物方式 與習(xí)慣.在企業(yè)的開展過程中我們發(fā)現(xiàn),開發(fā)適合于企業(yè)自身情況的網(wǎng)絡(luò)銷售服 務(wù)系統(tǒng),對于提升企業(yè)形象,拓展銷售渠道,增強(qiáng)企業(yè)實力都有著重要的意義.本文首先介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的研究背景與研究意義； 接

3、著本文對蘇寧易購及其 營銷開展進(jìn)行了概述；然后本文對蘇寧易購內(nèi)外部環(huán)境分析進(jìn)行了一些分析；最 后,本文提出蘇寧易購的營銷策略.關(guān)鍵詞：蘇寧易購電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷營銷策略蘇寧易購營銷策略研究引言蘇 寧電器網(wǎng)上商城于2021年8月18日全新升級,此次改版整合了全球頂級的 資源優(yōu)勢,并攜手 舊M聯(lián)手打造新一代的系統(tǒng),建立了一個集購置、學(xué)習(xí)、交流 于 一體的社區(qū),全面打造出一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站,旨在成為中國B2c市場最大的專業(yè)銷售3G空調(diào)、彩電、冰洗、生活電器、家居用品的網(wǎng)購平 臺,并正式更名為蘇寧易購.在 全新蛻變之后的兩個月以來,蘇寧易購重新梳理了能貼合網(wǎng)絡(luò)購物特點的頁 面風(fēng)格、采購體系、

4、物流規(guī)劃、商品清單、頁面設(shè)計、購物流程、支付手段、配 送售后等 新的購物體驗,努力為用戶營造輕松、和諧、愉悅的購物環(huán)境,不斷 豐富品牌類型,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),不僅為顧客提供家電類產(chǎn)品,更增加了家居用品 以及辦公用品, 極大的豐富了消費者的購物體驗,改變了網(wǎng)購的傳統(tǒng)模式,讓 顧客在充分享受網(wǎng)購的過程中,體驗人性化的效勞.一.蘇寧易購營銷環(huán)境分析一蘇寧易購宏觀營銷環(huán)境1 .經(jīng)濟(jì)環(huán)境2021年 以來,隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改善,網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域的投資也更加活潑.2021年第一季度中國電子商務(wù)B2C領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生11筆投資事件,其中7筆披露的投資金額總計為1.49 億美元,平均投資金額2132萬美元,高于 2021年

5、和2021年電子商務(wù)B2c市場平均投資金額.我國的網(wǎng)購企業(yè)在國際資本 市場上日益活潑.2 .法律和政策環(huán)境2021年,針對相關(guān)政策法規(guī)、治理水平和效勞水平不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購物開展需要等現(xiàn)實問題,商務(wù)部公布了?關(guān)于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購物健康開展的指導(dǎo)意見?,在完善效勞與治理體制、健全法律與標(biāo)準(zhǔn)體系、改善交易環(huán)境、培育市場主體、拓寬網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域、標(biāo)準(zhǔn)交易行為等方面提出了新的要求.針對電子商務(wù)市場上出現(xiàn) 的消費者侵權(quán)事件頻發(fā),網(wǎng)店銷售不標(biāo)準(zhǔn)等問題,國家工商總局出臺了?網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)效勞行為治理暫行方法?,實施網(wǎng)店經(jīng)營行為人實名登記制度, 同時增強(qiáng)了電子合同的治理,強(qiáng)調(diào)了消費者權(quán)益保證.3 .社會環(huán)境國 際金融危

6、機(jī)以來,我國加快了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)開展方式的步伐, 國家出臺了一攬子 擴(kuò)大內(nèi)需的政策,國內(nèi)消費環(huán)境更加優(yōu)化,消費者意愿明顯增強(qiáng).與此同時,政 府加大了 國民收入分配制度改革的力度,我國居民收入有望繼續(xù)實現(xiàn)較快增長. 消費環(huán)境的優(yōu)化、居民收入的增長,有利于推動我國網(wǎng)絡(luò)購物消費需求的進(jìn)一步 釋放.二蘇寧易購微觀營銷環(huán)境1 .供給商由 于國內(nèi)的支付、物流與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方面的充分開展, 今天的B2c市場無論是 行業(yè)范圍、商品種類還是銷售規(guī)模、營業(yè)主體,都呈現(xiàn)出空前的繁榮態(tài)勢.物流 系統(tǒng)和 倉儲系統(tǒng)的逐漸完善,提升客戶效勞的質(zhì)量,拓寬信息效勞的渠道,蘇 寧有分布在全國各地的連鎖店,可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢及時提供維修

7、之類的服 務(wù).據(jù)了解,2021年5月下旬深圳蘇寧與松下、海爾、創(chuàng)維大牌家電廠家合作,聯(lián) 合定制萬臺特價機(jī),打造了首屆“蘇寧龍華倉庫倉庫直銷會.這種模式一經(jīng)推行,就受到了消費者的熱烈歡送.直銷會期間,僅兩天銷售就突破了 300萬元. 蘇寧首次嘗試使品牌廠商嘗到了“甜頭,吸引到更多的廠家與深圳蘇寧洽談第 二季活動事宜,將由上次的3個品牌增至11個.據(jù)了解,三星、松下、西門子、 TCL聯(lián)想、海爾、宏小 康佳、志高、海信、神舟等品牌都將參與.在品類上, 也由彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、灶具等傳統(tǒng)電器擴(kuò)展到了 、電腦、 數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品.在蘇寧“倉庫直銷模式中,工廠以廠價直發(fā)龐大的貨源,配送至蘇寧龍華

8、倉庫, 不進(jìn)賣場,就省去了人工本錢和運輸?shù)馁M用.工廠直供、無中間環(huán)節(jié),以保證消 費者“零利潤、零距離地享受這一最新的購物體驗.2 .顧客顧客是市場的主體,任何企業(yè)的產(chǎn)品和效勞,只有得到了顧客的認(rèn)可,才能贏得 這個市場,現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷治理的核心.顧客是市場的主體,任何企業(yè)的產(chǎn)品和效勞,只有得到了顧客的認(rèn)可才能贏得這 個市場.現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷治理的核心.1. 蘇寧實體店商品定位為中高端,商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優(yōu)化的原那么, 滿足消費者需求.2.成立網(wǎng)上商城公司獨立運營蘇寧 B2c網(wǎng)站,現(xiàn)有運營人員200余人.根據(jù)多年家電零售經(jīng)驗和網(wǎng)上消費

9、者特點,采購適合網(wǎng)上銷售的 新、奇、特商品.蘇寧B2c利用強(qiáng)大的采購平臺,可采購有價格優(yōu)勢的商品,為 消費者展示豐富的商品,所想即可得.與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作,頁面設(shè)計更加人性 化、產(chǎn)品分類更加合理化.二、蘇寧易購及其營銷開展概述一蘇寧易購概況蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京,位居中國企業(yè)500強(qiáng)第59位、中國民營 500強(qiáng)第一、中國最正確信譽品牌100強(qiáng)、民營企業(yè)上市公司100強(qiáng)第二、中國企 業(yè)信息化50強(qiáng)零售業(yè)第一位,中國商業(yè)科技100強(qiáng)零售業(yè)第一位,在電器連 鎖零售行業(yè)中處于領(lǐng)先者的地位.蘇寧易購,是蘇寧電器集團(tuán)的新一代B2c網(wǎng)上 商城,于2021年8月18日上線試運營.2021年2月1日正

10、式上線,并將自主采 購、獨立運營,蘇寧電器也由此正式出手電子商務(wù) B2c領(lǐng)域.2021年5月25日 正式啟用 域名,原 域名跳至 域名.蘇寧易購2021年實現(xiàn)銷售收入 59億元,擠身國內(nèi)電子商務(wù)前三,2021年繼續(xù)加大網(wǎng)購開展力度,年銷售167億元, 并沒有完成既定的“到達(dá)200億元,力爭300億元的目標(biāo).隨著去年蘇寧易購 虛擬、圖書等產(chǎn)品品類相繼上線,以及未來蘇寧易購還將繼續(xù)拓展快速消費品、 百貨等產(chǎn)品品類,蘇寧易購向綜合類網(wǎng)絡(luò)平臺開展已成必然.屆時,“電器已不再能承載蘇寧全部的夢想.蘇寧易購方面透露,其已經(jīng)在全國9個地區(qū)已經(jīng)建成 并投入使用自有的現(xiàn)代化物流基地,共擁有88個區(qū)域配送中央、3

11、00個城市配送 中央、近2000個快遞點,物流體系覆蓋全國300多個城市.在2021年之前蘇寧 將完成60個物流基地,12個自動化揀選中央的建設(shè).規(guī)?；?、自動化的物流管 理與配送體系,讓蘇寧易購的配送本錢處于整個行業(yè)水平線以下 ,也讓其在電商 競爭中先勝一籌.二蘇寧易購營銷開展歷程蘇寧電器成立于上世紀(jì)90年代初,在過去20年中的開展中,蘇寧致力于打造 “中國最優(yōu)秀的連鎖效勞品牌,目前蘇寧品牌價值達(dá)130億元,在消費者中有 一定知名度和美譽度積累.蘇寧主張一體化陽光效勞,并認(rèn)為效勞是蘇寧的唯一 產(chǎn)品.經(jīng)過20年的打造,蘇寧在連鎖門店、客戶效勞、物流配送、安裝維修這 些關(guān)鍵效勞環(huán)節(jié)積累了大量經(jīng)驗.

12、比方門店安排人員上門安裝電器等,都是行業(yè) 內(nèi)領(lǐng)先的.蘇寧從2007年開始開展商業(yè)地產(chǎn),目前蘇寧擁有門店約1700家,一方面 是主要的銷售平臺,另一方面也為其電子商務(wù)平臺一一蘇寧易購的當(dāng)?shù)靥嶝?、售后效勞提供支?2021年蘇寧電器對其一二三級市場的實體門店進(jìn)行了全面改 造升級,推出了 Expo超級店,升級之后的蘇寧超級店和旗艦店的效勞職能大大 增強(qiáng),更類似于購物廣場,偏向于消費者商品體驗和購物環(huán)境的營造,和傳統(tǒng)電商比,更有助于打造一體化的整合消費者體驗.1根據(jù)蘇寧的規(guī)劃,每年將新開 200家連鎖店,到2021年,蘇寧實體店鋪將由2021年的1700家增加到3000 家.因其規(guī)模優(yōu)勢,蘇寧電器具有

13、強(qiáng)大的議價水平.蘇寧電器是我國規(guī)模最大的電器 連鎖企業(yè),2021年蘇寧電器實體門店和電商平臺的銷售額共到達(dá) 983億元,這 樣的銷售規(guī)模使蘇寧擁有供給商議價優(yōu)勢, 對市場新參加者形成門檻,給競爭對 手帶來壓力.三、蘇寧易購營銷開展內(nèi)外部環(huán)境分析一蘇寧易購內(nèi)部環(huán)境分析1 .蘇寧易購擁有具有競爭力的領(lǐng)導(dǎo)班子和治理團(tuán)隊. 以張近東和蘇為民為核 心的領(lǐng)導(dǎo)班子是與國美、大中等大賣場的劇烈競爭中不斷進(jìn)步 ,逐漸開展到今天 的規(guī)模,具有豐富的治理經(jīng)驗和競爭水平.2 .蘇寧集團(tuán)有龐大的資金實力,可以用于支持蘇寧易購的招攬人才、網(wǎng)絡(luò)信 息化平臺建設(shè)等,為其解決了投入資金的后顧之憂.3 .蘇寧易購的采用了 B2c

14、的模式,作為供給商的蘇寧在后臺開店.供給商的 優(yōu)勢是整合產(chǎn)品,而蘇寧易購的優(yōu)勢是這個平臺,即整合營銷和效勞.蘇寧負(fù)責(zé)監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量,保證所賣的產(chǎn)品都是行貨正品,同時對供給商提供物流和客戶效勞. 蘇寧集團(tuán)在傳統(tǒng)電器立場方面也具有良好的廠商供給鏈條和銷售人才隊伍.這些對于蘇寧易購的供貨和銷售效勞可以提供珍貴的支持和經(jīng)驗,并且由于蘇寧傳統(tǒng) 賣場的巨量采購,可以以更低的價格拿到商品貨物.4 .在傳統(tǒng)電器賣場的經(jīng)營過程中,蘇寧集團(tuán)正在建設(shè)大量的倉儲物流系統(tǒng), 以提升蘇寧易購建設(shè)的速度和投入應(yīng)用.蘇寧的倉儲和物流建設(shè),從一線城市向 二三線城市布局,這樣要比市純的網(wǎng)上商店快得多、多得多. 2021年金融危機(jī),

15、 該公司在全國各地以低廉的價格儲藏了大量的物流基地 ,方案至2021年建成由 60個一級物流中央、近100個二級物流中央以及4000多個物流網(wǎng)點所構(gòu)成的物 流網(wǎng)絡(luò).2021年公司完成了 4個工程成都,天津,合肥,無錫,開工和簽訂15 個工程,總簽約50多個工程.二蘇寧易購?fù)獠凯h(huán)境分析目前,國內(nèi)包括國美、蘇寧、大商、農(nóng)工商、百聯(lián)股份、王府井百貨、西單商場、 漢光百貨原中友百貨、當(dāng)代商城、海王星辰、宏圖三胞、廣百股份、銀泰股份、 天虹商場等不同業(yè)態(tài)的知名零售企業(yè)均已開通了自己的網(wǎng)上商城.淘寶、麥考林等純粹的電商也已經(jīng)開始建立自己的實體店,成為多渠道零售商.但是絕大多數(shù)企業(yè)的多渠道策略并不成功,大局

16、部傳統(tǒng)零售企業(yè)的電商網(wǎng)站大多流量稀少,網(wǎng)上銷售業(yè)績不容樂觀,麥考林甚至已經(jīng)開始大范圍裁撤實體店, 線下業(yè)務(wù)極度萎 縮,不僅沒有實現(xiàn)線上與線下的良性互動,甚至還產(chǎn)生了前文所述的稀釋效應(yīng).與此相反,以蘇寧為代表的一批多渠道零售商通過線上線下的營銷協(xié)同與渠道整 合,成功實現(xiàn)了品牌層面與業(yè)務(wù)層面的雙贏.2021年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場繼續(xù)快速開展,據(jù)艾瑞咨詢公司調(diào)查,中國網(wǎng)絡(luò)購物 交易規(guī)模在2021年在中到達(dá)13040.0億元；從網(wǎng)購結(jié)構(gòu)來看,82:占比到達(dá) 29.7%,呈持續(xù)增大趨勢；競爭態(tài)勢方面,含平臺式B2c市場大貓保持領(lǐng)先,自主銷 售為主B2c市場京東優(yōu)勢明顯.其中,2021年中國電器網(wǎng)購市場全年銷

17、售額超過 1200億元的市場規(guī)模.在如蘇寧電器這樣的傳統(tǒng)的電器立場一直沒有行動前,對電子商務(wù)市場感興趣的有許多企業(yè)和投資者,就開始陸續(xù)在電器網(wǎng)購市場進(jìn)行投 資.2021年上半年,作為全國做大的C2c網(wǎng)站淘寶網(wǎng)的電器數(shù)碼產(chǎn)品交易額到達(dá) 近500億元,預(yù)計全年很有可能到達(dá)800億,相當(dāng)于國美電器近50%的業(yè)績.2除 了像淘寶這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,各類網(wǎng)上購物網(wǎng)站也馬上火了起來,無論是京東商 城,還是新七天,或者世紀(jì)電器網(wǎng),都與一些商戶參加到目前電器網(wǎng)銷的行列中來. 不時傳出這樣的口號,如“網(wǎng)銷企業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)賣場,還有“三年具備與美蘇抗衡 的實力等等.蘇寧實體店已經(jīng)與蘋果、摩才e羅拉、三星、飛利浦、lg

18、、諾基亞、海爾、聯(lián)想、宏暮等諸多國內(nèi)外知名品牌建立了良好的合作關(guān)系,并且還不斷推出自有品牌產(chǎn)品,如生活電器品牌“松橋、智能家居品牌“私享家等等.盡管線上 線下商品品牌差異化可以有效區(qū)隔渠道以防止可能的沖突,但是為了充分利用集團(tuán)在采購與物流配送領(lǐng)域的優(yōu)勢,蘇寧果斷選擇了與原有供給商在線上渠道擴(kuò)大 合作,并沒有由于渠道的增加而刻意擴(kuò)大供給商數(shù)量. 同時,蘇寧易購也成為其 推廣自有品牌產(chǎn)品的重要領(lǐng)域,并且積極謀劃在網(wǎng)上銷售自有品牌服裝.四.SWO分析1.優(yōu)勢(strength )(1) 品牌優(yōu)勢：蘇寧電器品牌目前價值 358.65億,一直以誠信經(jīng)營,優(yōu)質(zhì)效勞著稱在國內(nèi)家電業(yè)享有相當(dāng)高的知名度.蘇寧易

19、購作為其網(wǎng)上載體,受益良多.(2) 采購平臺：蘇寧B2c共享蘇寧強(qiáng)大的采購平臺, 在集團(tuán)范圍內(nèi)整合電器和非電器產(chǎn)品的優(yōu)勢.(3) 供給鏈,分銷網(wǎng)絡(luò)：超強(qiáng)的供給鏈治理水平可滿足蘇寧 B2c消費者貨 源需求.蘇寧的CDC RDCC?可支才I蘇寧B2c全中國范圍的商品配送,為方便消 費者提貨,蘇寧B2c在全國范圍內(nèi)設(shè)有300余家門店作為3c類商品的自提點, 為充分發(fā)揮蘇寧實體店的優(yōu)勢,蘇寧B2C所銷售商品的售后效勞實現(xiàn)了本地化.(4) 新產(chǎn)品開發(fā)：國內(nèi)首屈一指的新產(chǎn)品開發(fā)水平,卓越的工藝外形設(shè)計能 力,較好的顧客需求把握水平.(5) 產(chǎn)品本錢：具有一定的本錢優(yōu)勢.2.劣勢(weakness)(1)市

20、場地位：事實上,蘇寧易購知名度遠(yuǎn)沒蘇寧實體店高,民眾對淘寶,京東的認(rèn)知度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇寧易購.(2)品牌認(rèn)知誤區(qū)：群眾對蘇寧易購所提供產(chǎn)品的認(rèn)知往往是蘇寧家電,而 對于其他品牌電子耐用品,圖書,服飾,日用品等認(rèn)知缺乏.(3) 行業(yè)定位不清：蘇寧易購物品追求多而全,在電器銷售領(lǐng)域有國美強(qiáng)烈競 爭,在其他商品領(lǐng)域不敵淘寶京東的市場勢力.(4)某些城市家電行業(yè)飽和現(xiàn)象普遍.3.時機(jī)(opportunity )(1)政策：企業(yè)的政治環(huán)境較理想,社會主義市場經(jīng)濟(jì)法律體系逐漸完善國家 大力鼓勵民營經(jīng)濟(jì)的開展.民營企業(yè)為社會經(jīng)濟(jì)的開展做出巨大的奉獻(xiàn)；家電下 鄉(xiāng)政策的刺激,激活拓展農(nóng)村市場 蘇寧電器是江蘇省的龍

21、頭企業(yè),對江蘇省的 經(jīng)濟(jì)開展起到了重要的推動作用,江蘇省地方政府也出臺了相關(guān)政策以促進(jìn)和保 護(hù)蘇寧及蘇寧易購的開展.(2) B2c網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)跑贏實體經(jīng)濟(jì).據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示,我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模占 GDP的比重 總體曾上升趨勢,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速增長,跑贏實體經(jīng)濟(jì)增長率.截至 2021年Q1, 中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模超 840億,環(huán)比下降2.5%,同比下降68.5%.而2021年 Q1中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)增速到達(dá)68.5%,遠(yuǎn)超GD對社會消費品零售市場增速的14.9% 和 12.1%.電子商務(wù)行業(yè)投融資活潑,資本環(huán)境優(yōu)越 2021年,資本對電子商務(wù)的追逐十 分狂熱,國內(nèi)電子商務(wù)市場投融資總額首度超過 200億

22、元.無論是投資事件數(shù)量、 投資門檻,還是投資總額均創(chuàng)歷年新高,資本市場活潑度也大大超過前些年水平.(3)社會文化網(wǎng)民規(guī)模擴(kuò)大,網(wǎng)購用戶滲透率高,消費環(huán)境優(yōu)越：截至2021年12月底,中國網(wǎng)民數(shù)量突破5億,到達(dá)5.13億,全年新增網(wǎng)民5580萬. 互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個百分點,到達(dá)38.3%.電子商務(wù)在移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中極具增長潛力在中國移動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的細(xì)分行業(yè) 中,電子商務(wù)已經(jīng)高居第一位,占據(jù) 42.0%的份額.我國電子商務(wù)市場交易規(guī)模 不斷上升,2021Q1電子商務(wù)市場整體交易規(guī)模1.76萬億元,其C2c占到72.8%, B2c為27.2%.隨著平臺式B2c的大規(guī)模開展,B2c占比將會持續(xù)

23、提升.B2c成為中國網(wǎng)購市場增長新引擎：最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2021年中國B2c網(wǎng)購 市場增長迅猛,交易規(guī)模達(dá)1764億元,繼續(xù)成為網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)的主要推動力.而且,在網(wǎng)絡(luò)購物市場中,B2c占比不斷上升.4.威脅Threat 1、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭如：國美、京東等2、誠信、物流、支付成為B2c市場開展的瓶頸3、同行的競爭差異小4、B2c行業(yè)缺乏可持續(xù)開展的盈利模式5.SO戰(zhàn)略1、依托強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢,開拓校園市場2、合作共贏,充分發(fā)揮蘇寧“老品牌信得過及“實體店起步的優(yōu)勢3、充分利用社會化媒體,開展互動營銷4、利用校園市場的特點,有針對性的開展?fàn)I銷活動5、吸取高校創(chuàng)新型人才6.WO戰(zhàn)略1、堅持線上線

24、下平衡開展 2、詮釋新的營銷理念“體驗與眾不同,彰顯個性自我和校園文化特點結(jié)合起3、完善B2c網(wǎng)上商城的缺乏 4、針對大學(xué)生時尚個性的特點,設(shè)計網(wǎng)站頁面,完善論壇,增強(qiáng)顧客體驗感ST戰(zhàn)略蘇寧易購只有依靠自身優(yōu)勢,結(jié)合校園市場的特點,在大學(xué)生普遍關(guān)心的價格、 品質(zhì)、效勞、物流等方面做的更好,同時推陳出新 .wtM略著力于自身優(yōu)勢的開展,逐漸將問題優(yōu)化.同時開拓創(chuàng)新,做其對手所未做,結(jié) 合校園獨有的文化特點,引領(lǐng)校園新的消費理念和潮流,以便后來居上.五.營銷戰(zhàn)略籌劃（1） .市場細(xì)分i .大型客戶一一政府機(jī)構(gòu),企業(yè)單位2 .中型客戶一一民間團(tuán)體,非盈利組織3 .小型客戶一一個體消費（2） .市場定

25、位個人消費群體一一新婚夫婦家庭,環(huán)保型家庭,高收入家庭,低收入家庭六.營銷策略一產(chǎn)品組合product豐富的產(chǎn)品組合,能夠更好的滿足消費者得需求,提升顧客的品牌忠誠度,開拓 更為廣闊的市場,增強(qiáng)企業(yè)的競爭力.蘇寧易購主要產(chǎn)品有蘇寧自身品牌家用電器主營、其他品牌電子產(chǎn)品以旗艦店的形式、日用品洗化用品,服 裝,鞋帽、圖書等,正努力朝百貨全方向開展,施暴者上蘇寧易購上買家電的消費者也能順帶 的買到其他一切日用品.二價格策略price針對國內(nèi)市場的消費品從產(chǎn)品定價到渠道都定位于中抵檔市場,且蘇寧易 購的消費者集中在城鎮(zhèn)等網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對密集的地區(qū), 居民消費水平總體較高,消 費重視質(zhì)量,理性化；針對國內(nèi)名

26、牌如國美,美的網(wǎng)上商店,淘寶京東的競爭沖 擊,蘇寧易購在保證網(wǎng)站產(chǎn)品質(zhì)量的根底上,走相對低價之路全場家電,電子產(chǎn)品,圖書免運費,支付寶充100送100的定期活動,盡可能靠近目標(biāo)消費群 體,讓利于消費者,率先打動消費者心靈,樹立良好的品牌形象,蘇寧擁有完整 的供給鏈和物流,本錢大大降低,終端的銷售價格也能降到最低.三渠道建設(shè)終端布局應(yīng)走大的流通渠道,蘇寧實體店是強(qiáng)大的商業(yè)交易平臺.而蘇寧易購作 為電子商務(wù)模式,用電子數(shù)據(jù)高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺, 讓市場 無疆界,便利顧客比照選擇購物,直面客戶,進(jìn)而有效占有市場.蘇寧易購創(chuàng)新采用校園代理模式,在全國各大校園內(nèi)部搶占大學(xué)生這日益崛起的消

27、費群體,通過給予校園代理一定的返利,從而鼓勵校園先鋒為蘇寧易購實力宣傳.借助營運專柜,專賣店,加上第三物流的有效組合,構(gòu)成屬于自己的物流網(wǎng),形成協(xié) 調(diào)一致的有效配送體系；營業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體,構(gòu)成忠誠的客戶體系,有效固定的營運專柜,專賣店和電子商務(wù)三者虛實結(jié)合的銷售與 售后效勞體系.四促銷策略promotion1 .購置家電有禮品相送.滿一定數(shù)額,送攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等 產(chǎn)品以此來促進(jìn)消費2 .提升售后效勞質(zhì)量,以解除顧客的后顧之憂.例如蘇寧易購?fù)瞥瞿臧鼡Q,十 年保修效勞,網(wǎng)上購物可在就近實體店享受維修退換貨等效勞,贏得廣闊消費者得好評.3 .定期進(jìn)行讓利打折降價

28、促銷活動,如支付寶充 100送100,讓客戶花更少的 錢買同樣好的東西,讓百姓得到實惠4 .廣告策略：利用廣闊的媒體宣傳蘇寧易購品牌,努力進(jìn)行社會化媒體營銷,提升品牌知名度,在各大門戶網(wǎng)站,社區(qū)論壇上投放蘇寧易購的圖片視頻廣告, 大力進(jìn)行微博營銷,近日與天涯社區(qū)深度合作,在天涯社區(qū)各個局部投放大量廣 告.2021年冠名湖南衛(wèi)視?大聲一對?,汪涵何靈聯(lián)袂主持宣傳,繼續(xù)在全國各 高校內(nèi)舉辦第二屆蘇寧易購一1200校園方案暨蘇寧易購全國高校菁英營銷大賽, 宣傳自己的品牌.六.蘇寧易購營銷策略存在的問題一信息化系統(tǒng)的問題用戶對蘇寧易購的投訴集中在網(wǎng)站系統(tǒng)問題,占比高達(dá)67%而用戶對于京東商城的投訴集中

29、在物流配送問題,占比同樣高達(dá) 53%這也非常鮮明地反映出兩家 B2c企業(yè)的優(yōu)劣勢：蘇寧易購強(qiáng)在物流配送,弱在線上用戶體驗；京東商城強(qiáng)在 線上用戶體驗,弱在物流配送.網(wǎng)站系統(tǒng)問題成為蘇寧易購被投訴的最大類別, 反映出蘇寧易購的網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu) 存在不小的缺陷,這是外界認(rèn)為蘇寧沒有 B2c基因的表現(xiàn).蘇寧易購的整個B2c系統(tǒng)由舊M完整提供,并且是從2005年為蘇寧架設(shè)傳統(tǒng)零 售信息系統(tǒng)的根底上延伸過來.蘇寧易購應(yīng)該是傳統(tǒng)賣場式的訂單處理流程,要 通過層層審批及系統(tǒng)價格判定過程, 這樣處理的好處是將企業(yè)風(fēng)險降低, 屬于信 息化的四級階段.而適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的爆倉型處理方式來看,就需要采用批量 審批處理方

30、式,屬于第六級信息化階段了.蘇寧易購的信息化顯然還要跟上互聯(lián) 網(wǎng)業(yè)務(wù)開展速度,否那么很難應(yīng)付訂單爆倉局面.二線下與線上之間的利益沖突傳統(tǒng)行業(yè)做電商,線上業(yè)務(wù)占線下業(yè)務(wù)比重 1%是一個節(jié)點.電子商務(wù)份額占到 全部份額的1%表示電子商務(wù)開始起步.10%fe示電子商務(wù)處在比擬良性和成熟 的狀態(tài).超過百分之二三十,對線下業(yè)務(wù)會有很大的沖擊.當(dāng)線上業(yè)務(wù)目標(biāo)定得很高時,就有可能將線下交易刻意引導(dǎo)到線上來, 打破了二 者之間的隔離,進(jìn)而引發(fā)線下與線上之間的利益沖突.七.對策1 .突出核心產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢蘇寧易購是蘇寧電器的子公司,應(yīng)該繼承蘇寧電器在家電產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢, 以家 電、3c商品為主業(yè),進(jìn)而開展商品多

31、元化.關(guān)鍵是以自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來帶動消 費和改變消費者對企業(yè)的熟悉.在網(wǎng)上商城上,應(yīng)該在網(wǎng)站的主頁上把自己的核 心產(chǎn)品和消費者關(guān)注度高的產(chǎn)品排在前邊, 勾起消費者購物的興趣和加深對網(wǎng)站 的良好印象.在商品分類上把核心產(chǎn)品放在前面, 讓消費者可以快速找到.把優(yōu) 勢產(chǎn)品的促銷信息放在顯眼的位置, 以吸引消費者的視線.比方可以把智能電視 和電腦等產(chǎn)品的促銷信息放在顯眼的位置, 讓消費者感到蘇寧易購整個產(chǎn)品體系 都很廉價.消費者網(wǎng)購考慮的主要是價格和便捷因素, 蘇寧易購?fù)怀黾译姰a(chǎn)品和 電腦數(shù)碼產(chǎn)品,必然會取得很好的效果.2 .合理定價,重視產(chǎn)品質(zhì)量在擁有獨立運營體系的同時,蘇寧易購也應(yīng)建立獨立的定價體系

32、,以適應(yīng)企業(yè)的長期開展. 蘇寧易購應(yīng)該在電子商務(wù)市場特點、合理本錢限制、合理盈利需求,以及產(chǎn)品、價格、效勞 等內(nèi)在價值的根底上制定合理的定價策略.同時要保證商品質(zhì)量、 用戶體驗和效勞水平, 確保價格的競爭優(yōu)勢,從而最終給消費者提供最高價值的購物體驗.3 .開展多種營銷方式,加大宣傳推廣力度蘇寧易購應(yīng)該有效整合各種網(wǎng)絡(luò)資源,建立起強(qiáng)大的銷售推廣聯(lián)盟.增強(qiáng)與門戶 類、搜索類、社區(qū)類、專業(yè)類等領(lǐng)域優(yōu)秀網(wǎng)站的探討與合作,深入研究互聯(lián)網(wǎng)版 圖的商圈分布與客戶分布,針對性地建設(shè)“網(wǎng)上連鎖模式.然后結(jié)合自身優(yōu)勢, 發(fā)布各種網(wǎng)絡(luò)廣告,提供網(wǎng)絡(luò)促銷活動信息和新產(chǎn)品信息,提供折扣券或贈品等, 建立多種渠道增強(qiáng)與消

33、費者的聯(lián)系, 使客戶最大限度參與營銷活動,增進(jìn)對企業(yè) 的了解和信任.另外,要增強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)和專業(yè)人才隊伍的建設(shè),將網(wǎng)站的論壇外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)打理,以完善論壇.在論壇上發(fā)布產(chǎn)品知識和顧客感興 趣的相關(guān)信息,幫助顧客解決相關(guān)問題,增強(qiáng)與顧客的溝通,提升效勞質(zhì)量,加 深蘇寧易購在顧客心目中的良好印象.4,完善信用體系蘇寧易購要完善企業(yè)的信用體系,核心問題仍是產(chǎn)品的品牌價值和效勞質(zhì)量.消 費者到網(wǎng)絡(luò)上購物,主要考慮的是到哪一個網(wǎng)站購物產(chǎn)品更豐富,價格更廉價, 貨到時間更短,售后效勞更好.只有讓消費者得到更多的價值, 企業(yè)才能獲得更 多的訂單.因此,蘇寧易購要致力于打造自己的品牌和所提供的產(chǎn)品和效勞,

34、 讓 消費者在網(wǎng)購時第一時間就想到蘇寧易購是更重要的.蘇寧易購可以通過在家電和數(shù)碼方面的優(yōu)勢,提供具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品,并且把 優(yōu)勢延續(xù)到其他品類,給消費者以物美價廉快速到貨的印象, 以此來增強(qiáng)客戶對 品牌的認(rèn)同.同時,給消費者提供全面周到且個性化的效勞, 在產(chǎn)品銷售前提供 產(chǎn)品政策、產(chǎn)品知識、支付政策等咨詢,在售后提供維修、升級、支付、質(zhì)保、 物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費所必需的信息支持,在各個環(huán)節(jié)做到細(xì)致、全面而周到的服 務(wù),縮短與消費者之間的距離,提升消費者對企業(yè)的信賴感.總結(jié)社會的開展對企業(yè)治理及效勞不斷提出新的要求,企業(yè)必須從顧客角度考慮其產(chǎn) 品及效勞的創(chuàng)新模式.從全球化經(jīng)營開展看,電子商務(wù)平臺

35、建設(shè)是零售業(yè)經(jīng)營發(fā) 展的必然趨勢,如何選擇好電子商務(wù)經(jīng)營模式,不但是今后企業(yè)能夠長期開展的 需要,也是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的進(jìn)一步確定的需要. 蘇寧易購正是在這樣的歷史背景 下,實現(xiàn)了企業(yè)整體商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變.在蘇寧易購新商業(yè)模式的效勞平臺建立過程中, 蘇寧易購從全新角度出發(fā),緊緊 圍繞如何更好為用戶效勞的思想,通過效勞平臺的創(chuàng)新設(shè)計,打破了行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng) 的只從銷售角度考慮問題的電子商務(wù)模式, 建立以效勞為中央,以網(wǎng)商會員、普 通會員、撮合效勞等多方位效勞的營銷策略,提升了企業(yè)的競爭水平,為企業(yè)的 長期可持續(xù)開展打下了良好的根底.參考文獻(xiàn)1桂學(xué)文,王偉軍,電子商務(wù)案例分析M,北京：高等教育出版社,2021