蘇寧易購營銷策略研究

1、臂舄互聯網學院市場營銷學課程設計2021-2021學年第一學期題目：蘇寧易購營銷策略研究課程名稱市場營銷學學生姓名學號系別專業(yè)班級 成績評定目錄引言 16一.蘇寧易購營銷環(huán)境分析 1一蘇寧易購宏觀營銷環(huán)境 錯誤!未定義書簽.二蘇寧易購微觀營銷環(huán)境 2二、蘇寧易購及其營銷開展概述 3一蘇寧易購概況 3二蘇寧易購營銷開展歷程 4三、蘇寧易購營銷開展內外部環(huán)境分析 4一蘇寧易購內部環(huán)境分析 4二蘇寧易購外部環(huán)境分析 5四、SWOT析 6五、營銷戰(zhàn)略籌劃 9一市場細分 9二市場定位 9六、營銷策略 9一產品組合product 9二價格策略price 10三渠道建設 10四促銷策略 10七、蘇寧易購營銷

2、策略存在的問題 11一信息化系統(tǒng)的問題 11二線下與線上之間的利益沖突 11八.對策 11總結 12參考文獻 12摘 要電子商務的營銷治理模式從上世紀誕生以來, 越來越受到企業(yè)的重視,伴隨 著互聯網技術的不斷開展,電子商務已經開展成為了一種新興的商業(yè)模式.它改 變了人們的購物方式,也將人們的購物行為從實體店鋪衍生到了網絡店鋪. 近年 來,網上購物功能作為電子商務領域的重要應用, 深刻地改變了人們的購物方式 與習慣.在企業(yè)的開展過程中我們發(fā)現,開發(fā)適合于企業(yè)自身情況的網絡銷售服 務系統(tǒng),對于提升企業(yè)形象,拓展銷售渠道,增強企業(yè)實力都有著重要的意義.本文首先介紹了網絡營銷的研究背景與研究意義； 接

3、著本文對蘇寧易購及其 營銷開展進行了概述；然后本文對蘇寧易購內外部環(huán)境分析進行了一些分析；最 后,本文提出蘇寧易購的營銷策略.關鍵詞：蘇寧易購電子商務網絡營銷營銷策略蘇寧易購營銷策略研究引言蘇 寧電器網上商城于2021年8月18日全新升級,此次改版整合了全球頂級的 資源優(yōu)勢,并攜手 舊M聯手打造新一代的系統(tǒng),建立了一個集購置、學習、交流 于 一體的社區(qū),全面打造出一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網站,旨在成為中國B2c市場最大的專業(yè)銷售3G空調、彩電、冰洗、生活電器、家居用品的網購平 臺,并正式更名為蘇寧易購.在 全新蛻變之后的兩個月以來,蘇寧易購重新梳理了能貼合網絡購物特點的頁 面風格、采購體系、

4、物流規(guī)劃、商品清單、頁面設計、購物流程、支付手段、配 送售后等 新的購物體驗,努力為用戶營造輕松、和諧、愉悅的購物環(huán)境,不斷 豐富品牌類型,優(yōu)化產品結構,不僅為顧客提供家電類產品,更增加了家居用品 以及辦公用品, 極大的豐富了消費者的購物體驗,改變了網購的傳統(tǒng)模式,讓 顧客在充分享受網購的過程中,體驗人性化的效勞.一.蘇寧易購營銷環(huán)境分析一蘇寧易購宏觀營銷環(huán)境1 .經濟環(huán)境2021年 以來,隨著經濟大環(huán)境的改善,網絡購物領域的投資也更加活潑.2021年第一季度中國電子商務B2C領域已經發(fā)生11筆投資事件,其中7筆披露的投資金額總計為1.49 億美元,平均投資金額2132萬美元,高于 2021年

5、和2021年電子商務B2c市場平均投資金額.我國的網購企業(yè)在國際資本 市場上日益活潑.2 .法律和政策環(huán)境2021年,針對相關政策法規(guī)、治理水平和效勞水平不適應網絡購物開展需要等現實問題,商務部公布了?關于促進網絡購物健康開展的指導意見?,在完善效勞與治理體制、健全法律與標準體系、改善交易環(huán)境、培育市場主體、拓寬網絡購物領域、標準交易行為等方面提出了新的要求.針對電子商務市場上出現 的消費者侵權事件頻發(fā),網店銷售不標準等問題,國家工商總局出臺了?網絡商品交易及有關效勞行為治理暫行方法?,實施網店經營行為人實名登記制度, 同時增強了電子合同的治理,強調了消費者權益保證.3 .社會環(huán)境國 際金融危

6、機以來,我國加快了轉變經濟開展方式的步伐, 國家出臺了一攬子 擴大內需的政策,國內消費環(huán)境更加優(yōu)化,消費者意愿明顯增強.與此同時,政 府加大了 國民收入分配制度改革的力度,我國居民收入有望繼續(xù)實現較快增長. 消費環(huán)境的優(yōu)化、居民收入的增長,有利于推動我國網絡購物消費需求的進一步 釋放.二蘇寧易購微觀營銷環(huán)境1 .供給商由 于國內的支付、物流與網絡環(huán)境等方面的充分開展, 今天的B2c市場無論是 行業(yè)范圍、商品種類還是銷售規(guī)模、營業(yè)主體,都呈現出空前的繁榮態(tài)勢.物流 系統(tǒng)和 倉儲系統(tǒng)的逐漸完善,提升客戶效勞的質量,拓寬信息效勞的渠道,蘇 寧有分布在全國各地的連鎖店,可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢及時提供維修

7、之類的服 務.據了解,2021年5月下旬深圳蘇寧與松下、海爾、創(chuàng)維大牌家電廠家合作,聯 合定制萬臺特價機,打造了首屆“蘇寧龍華倉庫倉庫直銷會.這種模式一經推行,就受到了消費者的熱烈歡送.直銷會期間,僅兩天銷售就突破了 300萬元. 蘇寧首次嘗試使品牌廠商嘗到了“甜頭,吸引到更多的廠家與深圳蘇寧洽談第 二季活動事宜,將由上次的3個品牌增至11個.據了解,三星、松下、西門子、 TCL聯想、海爾、宏小 康佳、志高、海信、神舟等品牌都將參與.在品類上, 也由彩電、冰箱、洗衣機、空調、熱水器、灶具等傳統(tǒng)電器擴展到了 、電腦、 數碼相機產品.在蘇寧“倉庫直銷模式中,工廠以廠價直發(fā)龐大的貨源,配送至蘇寧龍華

8、倉庫, 不進賣場,就省去了人工本錢和運輸的費用.工廠直供、無中間環(huán)節(jié),以保證消 費者“零利潤、零距離地享受這一最新的購物體驗.2 .顧客顧客是市場的主體,任何企業(yè)的產品和效勞,只有得到了顧客的認可,才能贏得 這個市場,現代營銷強調把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷治理的核心.顧客是市場的主體,任何企業(yè)的產品和效勞,只有得到了顧客的認可才能贏得這 個市場.現代營銷強調把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷治理的核心.1. 蘇寧實體店商品定位為中高端,商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優(yōu)化的原那么, 滿足消費者需求.2.成立網上商城公司獨立運營蘇寧 B2c網站,現有運營人員200余人.根據多年家電零售經驗和網上消費

9、者特點,采購適合網上銷售的 新、奇、特商品.蘇寧B2c利用強大的采購平臺,可采購有價格優(yōu)勢的商品,為 消費者展示豐富的商品,所想即可得.與行業(yè)領先企業(yè)合作,頁面設計更加人性 化、產品分類更加合理化.二、蘇寧易購及其營銷開展概述一蘇寧易購概況蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京,位居中國企業(yè)500強第59位、中國民營 500強第一、中國最正確信譽品牌100強、民營企業(yè)上市公司100強第二、中國企 業(yè)信息化50強零售業(yè)第一位,中國商業(yè)科技100強零售業(yè)第一位,在電器連 鎖零售行業(yè)中處于領先者的地位.蘇寧易購,是蘇寧電器集團的新一代B2c網上 商城,于2021年8月18日上線試運營.2021年2月1日正

10、式上線,并將自主采 購、獨立運營,蘇寧電器也由此正式出手電子商務 B2c領域.2021年5月25日 正式啟用 域名,原 域名跳至 域名.蘇寧易購2021年實現銷售收入 59億元,擠身國內電子商務前三,2021年繼續(xù)加大網購開展力度,年銷售167億元, 并沒有完成既定的“到達200億元,力爭300億元的目標.隨著去年蘇寧易購 虛擬、圖書等產品品類相繼上線,以及未來蘇寧易購還將繼續(xù)拓展快速消費品、 百貨等產品品類,蘇寧易購向綜合類網絡平臺開展已成必然.屆時,“電器已不再能承載蘇寧全部的夢想.蘇寧易購方面透露,其已經在全國9個地區(qū)已經建成 并投入使用自有的現代化物流基地,共擁有88個區(qū)域配送中央、3

11、00個城市配送 中央、近2000個快遞點,物流體系覆蓋全國300多個城市.在2021年之前蘇寧 將完成60個物流基地,12個自動化揀選中央的建設.規(guī)?；⒆詣踊奈锪鞴?理與配送體系,讓蘇寧易購的配送本錢處于整個行業(yè)水平線以下 ,也讓其在電商 競爭中先勝一籌.二蘇寧易購營銷開展歷程蘇寧電器成立于上世紀90年代初,在過去20年中的開展中,蘇寧致力于打造 “中國最優(yōu)秀的連鎖效勞品牌,目前蘇寧品牌價值達130億元,在消費者中有 一定知名度和美譽度積累.蘇寧主張一體化陽光效勞,并認為效勞是蘇寧的唯一 產品.經過20年的打造,蘇寧在連鎖門店、客戶效勞、物流配送、安裝維修這 些關鍵效勞環(huán)節(jié)積累了大量經驗.

12、比方門店安排人員上門安裝電器等,都是行業(yè) 內領先的.蘇寧從2007年開始開展商業(yè)地產,目前蘇寧擁有門店約1700家,一方面 是主要的銷售平臺,另一方面也為其電子商務平臺一一蘇寧易購的當地提貨、售后效勞提供支持.2021年蘇寧電器對其一二三級市場的實體門店進行了全面改 造升級,推出了 Expo超級店,升級之后的蘇寧超級店和旗艦店的效勞職能大大 增強,更類似于購物廣場,偏向于消費者商品體驗和購物環(huán)境的營造,和傳統(tǒng)電商比,更有助于打造一體化的整合消費者體驗.1根據蘇寧的規(guī)劃,每年將新開 200家連鎖店,到2021年,蘇寧實體店鋪將由2021年的1700家增加到3000 家.因其規(guī)模優(yōu)勢,蘇寧電器具有

13、強大的議價水平.蘇寧電器是我國規(guī)模最大的電器 連鎖企業(yè),2021年蘇寧電器實體門店和電商平臺的銷售額共到達 983億元,這 樣的銷售規(guī)模使蘇寧擁有供給商議價優(yōu)勢, 對市場新參加者形成門檻,給競爭對 手帶來壓力.三、蘇寧易購營銷開展內外部環(huán)境分析一蘇寧易購內部環(huán)境分析1 .蘇寧易購擁有具有競爭力的領導班子和治理團隊. 以張近東和蘇為民為核 心的領導班子是與國美、大中等大賣場的劇烈競爭中不斷進步 ,逐漸開展到今天 的規(guī)模,具有豐富的治理經驗和競爭水平.2 .蘇寧集團有龐大的資金實力,可以用于支持蘇寧易購的招攬人才、網絡信 息化平臺建設等,為其解決了投入資金的后顧之憂.3 .蘇寧易購的采用了 B2c

14、的模式,作為供給商的蘇寧在后臺開店.供給商的 優(yōu)勢是整合產品,而蘇寧易購的優(yōu)勢是這個平臺,即整合營銷和效勞.蘇寧負責監(jiān)督產品質量,保證所賣的產品都是行貨正品,同時對供給商提供物流和客戶效勞. 蘇寧集團在傳統(tǒng)電器立場方面也具有良好的廠商供給鏈條和銷售人才隊伍.這些對于蘇寧易購的供貨和銷售效勞可以提供珍貴的支持和經驗,并且由于蘇寧傳統(tǒng) 賣場的巨量采購,可以以更低的價格拿到商品貨物.4 .在傳統(tǒng)電器賣場的經營過程中,蘇寧集團正在建設大量的倉儲物流系統(tǒng), 以提升蘇寧易購建設的速度和投入應用.蘇寧的倉儲和物流建設,從一線城市向 二三線城市布局,這樣要比市純的網上商店快得多、多得多. 2021年金融危機,

15、 該公司在全國各地以低廉的價格儲藏了大量的物流基地 ,方案至2021年建成由 60個一級物流中央、近100個二級物流中央以及4000多個物流網點所構成的物 流網絡.2021年公司完成了 4個工程成都,天津,合肥,無錫,開工和簽訂15 個工程,總簽約50多個工程.二蘇寧易購外部環(huán)境分析目前,國內包括國美、蘇寧、大商、農工商、百聯股份、王府井百貨、西單商場、 漢光百貨原中友百貨、當代商城、海王星辰、宏圖三胞、廣百股份、銀泰股份、 天虹商場等不同業(yè)態(tài)的知名零售企業(yè)均已開通了自己的網上商城.淘寶、麥考林等純粹的電商也已經開始建立自己的實體店,成為多渠道零售商.但是絕大多數企業(yè)的多渠道策略并不成功,大局

16、部傳統(tǒng)零售企業(yè)的電商網站大多流量稀少,網上銷售業(yè)績不容樂觀,麥考林甚至已經開始大范圍裁撤實體店, 線下業(yè)務極度萎 縮,不僅沒有實現線上與線下的良性互動,甚至還產生了前文所述的稀釋效應.與此相反,以蘇寧為代表的一批多渠道零售商通過線上線下的營銷協(xié)同與渠道整 合,成功實現了品牌層面與業(yè)務層面的雙贏.2021年中國網絡購物市場繼續(xù)快速開展,據艾瑞咨詢公司調查,中國網絡購物 交易規(guī)模在2021年在中到達13040.0億元；從網購結構來看,82:占比到達 29.7%,呈持續(xù)增大趨勢；競爭態(tài)勢方面,含平臺式B2c市場大貓保持領先,自主銷 售為主B2c市場京東優(yōu)勢明顯.其中,2021年中國電器網購市場全年銷

17、售額超過 1200億元的市場規(guī)模.在如蘇寧電器這樣的傳統(tǒng)的電器立場一直沒有行動前,對電子商務市場感興趣的有許多企業(yè)和投資者,就開始陸續(xù)在電器網購市場進行投 資.2021年上半年,作為全國做大的C2c網站淘寶網的電器數碼產品交易額到達 近500億元,預計全年很有可能到達800億,相當于國美電器近50%的業(yè)績.2除 了像淘寶這樣的網絡銷售平臺,各類網上購物網站也馬上火了起來,無論是京東商 城,還是新七天,或者世紀電器網,都與一些商戶參加到目前電器網銷的行列中來. 不時傳出這樣的口號,如“網銷企業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)賣場,還有“三年具備與美蘇抗衡 的實力等等.蘇寧實體店已經與蘋果、摩才e羅拉、三星、飛利浦、lg

18、、諾基亞、海爾、聯想、宏暮等諸多國內外知名品牌建立了良好的合作關系,并且還不斷推出自有品牌產品,如生活電器品牌“松橋、智能家居品牌“私享家等等.盡管線上 線下商品品牌差異化可以有效區(qū)隔渠道以防止可能的沖突,但是為了充分利用集團在采購與物流配送領域的優(yōu)勢,蘇寧果斷選擇了與原有供給商在線上渠道擴大 合作,并沒有由于渠道的增加而刻意擴大供給商數量. 同時,蘇寧易購也成為其 推廣自有品牌產品的重要領域,并且積極謀劃在網上銷售自有品牌服裝.四.SWO分析1.優(yōu)勢(strength )(1) 品牌優(yōu)勢：蘇寧電器品牌目前價值 358.65億,一直以誠信經營,優(yōu)質效勞著稱在國內家電業(yè)享有相當高的知名度.蘇寧易

19、購作為其網上載體,受益良多.(2) 采購平臺：蘇寧B2c共享蘇寧強大的采購平臺, 在集團范圍內整合電器和非電器產品的優(yōu)勢.(3) 供給鏈,分銷網絡：超強的供給鏈治理水平可滿足蘇寧 B2c消費者貨 源需求.蘇寧的CDC RDCC?可支才I蘇寧B2c全中國范圍的商品配送,為方便消 費者提貨,蘇寧B2c在全國范圍內設有300余家門店作為3c類商品的自提點, 為充分發(fā)揮蘇寧實體店的優(yōu)勢,蘇寧B2C所銷售商品的售后效勞實現了本地化.(4) 新產品開發(fā)：國內首屈一指的新產品開發(fā)水平,卓越的工藝外形設計能 力,較好的顧客需求把握水平.(5) 產品本錢：具有一定的本錢優(yōu)勢.2.劣勢(weakness)(1)市

20、場地位：事實上,蘇寧易購知名度遠沒蘇寧實體店高,民眾對淘寶,京東的認知度要遠遠高于蘇寧易購.(2)品牌認知誤區(qū)：群眾對蘇寧易購所提供產品的認知往往是蘇寧家電,而 對于其他品牌電子耐用品,圖書,服飾,日用品等認知缺乏.(3) 行業(yè)定位不清：蘇寧易購物品追求多而全,在電器銷售領域有國美強烈競 爭,在其他商品領域不敵淘寶京東的市場勢力.(4)某些城市家電行業(yè)飽和現象普遍.3.時機(opportunity )(1)政策：企業(yè)的政治環(huán)境較理想,社會主義市場經濟法律體系逐漸完善國家 大力鼓勵民營經濟的開展.民營企業(yè)為社會經濟的開展做出巨大的奉獻；家電下 鄉(xiāng)政策的刺激,激活拓展農村市場 蘇寧電器是江蘇省的龍

21、頭企業(yè),對江蘇省的 經濟開展起到了重要的推動作用,江蘇省地方政府也出臺了相關政策以促進和保 護蘇寧及蘇寧易購的開展.(2) B2c網絡經濟：網絡經濟跑贏實體經濟.據艾瑞數據顯示,我國網絡經濟規(guī)模占 GDP的比重 總體曾上升趨勢,網絡經濟飛速增長,跑贏實體經濟增長率.截至 2021年Q1, 中國網絡經濟市場規(guī)模超 840億,環(huán)比下降2.5%,同比下降68.5%.而2021年 Q1中國網絡經濟增速到達68.5%,遠超GD對社會消費品零售市場增速的14.9% 和 12.1%.電子商務行業(yè)投融資活潑,資本環(huán)境優(yōu)越 2021年,資本對電子商務的追逐十 分狂熱,國內電子商務市場投融資總額首度超過 200億

22、元.無論是投資事件數量、 投資門檻,還是投資總額均創(chuàng)歷年新高,資本市場活潑度也大大超過前些年水平.(3)社會文化網民規(guī)模擴大,網購用戶滲透率高,消費環(huán)境優(yōu)越：截至2021年12月底,中國網民數量突破5億,到達5.13億,全年新增網民5580萬. 互聯網普及率較上年底提升4個百分點,到達38.3%.電子商務在移動互聯網經濟中極具增長潛力在中國移動網絡經濟的細分行業(yè) 中,電子商務已經高居第一位,占據 42.0%的份額.我國電子商務市場交易規(guī)模 不斷上升,2021Q1電子商務市場整體交易規(guī)模1.76萬億元,其C2c占到72.8%, B2c為27.2%.隨著平臺式B2c的大規(guī)模開展,B2c占比將會持續(xù)

23、提升.B2c成為中國網購市場增長新引擎：最近統(tǒng)計數據顯示,2021年中國B2c網購 市場增長迅猛,交易規(guī)模達1764億元,繼續(xù)成為網絡購物行業(yè)的主要推動力.而且,在網絡購物市場中,B2c占比不斷上升.4.威脅Threat 1、行業(yè)內現有企業(yè)競爭如：國美、京東等2、誠信、物流、支付成為B2c市場開展的瓶頸3、同行的競爭差異小4、B2c行業(yè)缺乏可持續(xù)開展的盈利模式5.SO戰(zhàn)略1、依托強大的品牌優(yōu)勢,開拓校園市場2、合作共贏,充分發(fā)揮蘇寧“老品牌信得過及“實體店起步的優(yōu)勢3、充分利用社會化媒體,開展互動營銷4、利用校園市場的特點,有針對性的開展營銷活動5、吸取高校創(chuàng)新型人才6.WO戰(zhàn)略1、堅持線上線

24、下平衡開展 2、詮釋新的營銷理念“體驗與眾不同,彰顯個性自我和校園文化特點結合起3、完善B2c網上商城的缺乏 4、針對大學生時尚個性的特點,設計網站頁面,完善論壇,增強顧客體驗感ST戰(zhàn)略蘇寧易購只有依靠自身優(yōu)勢,結合校園市場的特點,在大學生普遍關心的價格、 品質、效勞、物流等方面做的更好,同時推陳出新 .wtM略著力于自身優(yōu)勢的開展,逐漸將問題優(yōu)化.同時開拓創(chuàng)新,做其對手所未做,結 合校園獨有的文化特點,引領校園新的消費理念和潮流,以便后來居上.五.營銷戰(zhàn)略籌劃（1） .市場細分i .大型客戶一一政府機構,企業(yè)單位2 .中型客戶一一民間團體,非盈利組織3 .小型客戶一一個體消費（2） .市場定

25、位個人消費群體一一新婚夫婦家庭,環(huán)保型家庭,高收入家庭,低收入家庭六.營銷策略一產品組合product豐富的產品組合,能夠更好的滿足消費者得需求,提升顧客的品牌忠誠度,開拓 更為廣闊的市場,增強企業(yè)的競爭力.蘇寧易購主要產品有蘇寧自身品牌家用電器主營、其他品牌電子產品以旗艦店的形式、日用品洗化用品,服 裝,鞋帽、圖書等,正努力朝百貨全方向開展,施暴者上蘇寧易購上買家電的消費者也能順帶 的買到其他一切日用品.二價格策略price針對國內市場的消費品從產品定價到渠道都定位于中抵檔市場,且蘇寧易 購的消費者集中在城鎮(zhèn)等網絡覆蓋相對密集的地區(qū), 居民消費水平總體較高,消 費重視質量,理性化；針對國內名

26、牌如國美,美的網上商店,淘寶京東的競爭沖 擊,蘇寧易購在保證網站產品質量的根底上,走相對低價之路全場家電,電子產品,圖書免運費,支付寶充100送100的定期活動,盡可能靠近目標消費群 體,讓利于消費者,率先打動消費者心靈,樹立良好的品牌形象,蘇寧擁有完整 的供給鏈和物流,本錢大大降低,終端的銷售價格也能降到最低.三渠道建設終端布局應走大的流通渠道,蘇寧實體店是強大的商業(yè)交易平臺.而蘇寧易購作 為電子商務模式,用電子數據高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺, 讓市場 無疆界,便利顧客比照選擇購物,直面客戶,進而有效占有市場.蘇寧易購創(chuàng)新采用校園代理模式,在全國各大校園內部搶占大學生這日益崛起的消

27、費群體,通過給予校園代理一定的返利,從而鼓勵校園先鋒為蘇寧易購實力宣傳.借助營運專柜,專賣店,加上第三物流的有效組合,構成屬于自己的物流網,形成協(xié) 調一致的有效配送體系；營業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體,構成忠誠的客戶體系,有效固定的營運專柜,專賣店和電子商務三者虛實結合的銷售與 售后效勞體系.四促銷策略promotion1 .購置家電有禮品相送.滿一定數額,送攝像機、數碼相機、筆記本電腦等 產品以此來促進消費2 .提升售后效勞質量,以解除顧客的后顧之憂.例如蘇寧易購推出年包換,十 年保修效勞,網上購物可在就近實體店享受維修退換貨等效勞,贏得廣闊消費者得好評.3 .定期進行讓利打折降價

28、促銷活動,如支付寶充 100送100,讓客戶花更少的 錢買同樣好的東西,讓百姓得到實惠4 .廣告策略：利用廣闊的媒體宣傳蘇寧易購品牌,努力進行社會化媒體營銷,提升品牌知名度,在各大門戶網站,社區(qū)論壇上投放蘇寧易購的圖片視頻廣告, 大力進行微博營銷,近日與天涯社區(qū)深度合作,在天涯社區(qū)各個局部投放大量廣 告.2021年冠名湖南衛(wèi)視?大聲一對?,汪涵何靈聯袂主持宣傳,繼續(xù)在全國各 高校內舉辦第二屆蘇寧易購一1200校園方案暨蘇寧易購全國高校菁英營銷大賽, 宣傳自己的品牌.六.蘇寧易購營銷策略存在的問題一信息化系統(tǒng)的問題用戶對蘇寧易購的投訴集中在網站系統(tǒng)問題,占比高達67%而用戶對于京東商城的投訴集中

29、在物流配送問題,占比同樣高達 53%這也非常鮮明地反映出兩家 B2c企業(yè)的優(yōu)劣勢：蘇寧易購強在物流配送,弱在線上用戶體驗；京東商城強在 線上用戶體驗,弱在物流配送.網站系統(tǒng)問題成為蘇寧易購被投訴的最大類別, 反映出蘇寧易購的網站系統(tǒng)架構 存在不小的缺陷,這是外界認為蘇寧沒有 B2c基因的表現.蘇寧易購的整個B2c系統(tǒng)由舊M完整提供,并且是從2005年為蘇寧架設傳統(tǒng)零 售信息系統(tǒng)的根底上延伸過來.蘇寧易購應該是傳統(tǒng)賣場式的訂單處理流程,要 通過層層審批及系統(tǒng)價格判定過程, 這樣處理的好處是將企業(yè)風險降低, 屬于信 息化的四級階段.而適應互聯網環(huán)境下的爆倉型處理方式來看,就需要采用批量 審批處理方

30、式,屬于第六級信息化階段了.蘇寧易購的信息化顯然還要跟上互聯 網業(yè)務開展速度,否那么很難應付訂單爆倉局面.二線下與線上之間的利益沖突傳統(tǒng)行業(yè)做電商,線上業(yè)務占線下業(yè)務比重 1%是一個節(jié)點.電子商務份額占到 全部份額的1%表示電子商務開始起步.10%fe示電子商務處在比擬良性和成熟 的狀態(tài).超過百分之二三十,對線下業(yè)務會有很大的沖擊.當線上業(yè)務目標定得很高時,就有可能將線下交易刻意引導到線上來, 打破了二 者之間的隔離,進而引發(fā)線下與線上之間的利益沖突.七.對策1 .突出核心產品的競爭優(yōu)勢蘇寧易購是蘇寧電器的子公司,應該繼承蘇寧電器在家電產品領域的優(yōu)勢, 以家 電、3c商品為主業(yè),進而開展商品多

31、元化.關鍵是以自己的優(yōu)勢產品來帶動消 費和改變消費者對企業(yè)的熟悉.在網上商城上,應該在網站的主頁上把自己的核 心產品和消費者關注度高的產品排在前邊, 勾起消費者購物的興趣和加深對網站 的良好印象.在商品分類上把核心產品放在前面, 讓消費者可以快速找到.把優(yōu) 勢產品的促銷信息放在顯眼的位置, 以吸引消費者的視線.比方可以把智能電視 和電腦等產品的促銷信息放在顯眼的位置, 讓消費者感到蘇寧易購整個產品體系 都很廉價.消費者網購考慮的主要是價格和便捷因素, 蘇寧易購突出家電產品和 電腦數碼產品,必然會取得很好的效果.2 .合理定價,重視產品質量在擁有獨立運營體系的同時,蘇寧易購也應建立獨立的定價體系

32、,以適應企業(yè)的長期開展. 蘇寧易購應該在電子商務市場特點、合理本錢限制、合理盈利需求,以及產品、價格、效勞 等內在價值的根底上制定合理的定價策略.同時要保證商品質量、 用戶體驗和效勞水平, 確保價格的競爭優(yōu)勢,從而最終給消費者提供最高價值的購物體驗.3 .開展多種營銷方式,加大宣傳推廣力度蘇寧易購應該有效整合各種網絡資源,建立起強大的銷售推廣聯盟.增強與門戶 類、搜索類、社區(qū)類、專業(yè)類等領域優(yōu)秀網站的探討與合作,深入研究互聯網版 圖的商圈分布與客戶分布,針對性地建設“網上連鎖模式.然后結合自身優(yōu)勢, 發(fā)布各種網絡廣告,提供網絡促銷活動信息和新產品信息,提供折扣券或贈品等, 建立多種渠道增強與消

33、費者的聯系, 使客戶最大限度參與營銷活動,增進對企業(yè) 的了解和信任.另外,要增強人力資源的培養(yǎng)和專業(yè)人才隊伍的建設,將網站的論壇外包給專業(yè)機構打理,以完善論壇.在論壇上發(fā)布產品知識和顧客感興 趣的相關信息,幫助顧客解決相關問題,增強與顧客的溝通,提升效勞質量,加 深蘇寧易購在顧客心目中的良好印象.4,完善信用體系蘇寧易購要完善企業(yè)的信用體系,核心問題仍是產品的品牌價值和效勞質量.消 費者到網絡上購物,主要考慮的是到哪一個網站購物產品更豐富,價格更廉價, 貨到時間更短,售后效勞更好.只有讓消費者得到更多的價值, 企業(yè)才能獲得更 多的訂單.因此,蘇寧易購要致力于打造自己的品牌和所提供的產品和效勞,

34、 讓 消費者在網購時第一時間就想到蘇寧易購是更重要的.蘇寧易購可以通過在家電和數碼方面的優(yōu)勢,提供具有價格優(yōu)勢的產品,并且把 優(yōu)勢延續(xù)到其他品類,給消費者以物美價廉快速到貨的印象, 以此來增強客戶對 品牌的認同.同時,給消費者提供全面周到且個性化的效勞, 在產品銷售前提供 產品政策、產品知識、支付政策等咨詢,在售后提供維修、升級、支付、質保、 物流配送等網絡消費所必需的信息支持,在各個環(huán)節(jié)做到細致、全面而周到的服 務,縮短與消費者之間的距離,提升消費者對企業(yè)的信賴感.總結社會的開展對企業(yè)治理及效勞不斷提出新的要求,企業(yè)必須從顧客角度考慮其產 品及效勞的創(chuàng)新模式.從全球化經營開展看,電子商務平臺

35、建設是零售業(yè)經營發(fā) 展的必然趨勢,如何選擇好電子商務經營模式,不但是今后企業(yè)能夠長期開展的 需要,也是企業(yè)經營戰(zhàn)略的進一步確定的需要. 蘇寧易購正是在這樣的歷史背景 下,實現了企業(yè)整體商業(yè)模式的轉變.在蘇寧易購新商業(yè)模式的效勞平臺建立過程中, 蘇寧易購從全新角度出發(fā),緊緊 圍繞如何更好為用戶效勞的思想,通過效勞平臺的創(chuàng)新設計,打破了行業(yè)內傳統(tǒng) 的只從銷售角度考慮問題的電子商務模式, 建立以效勞為中央,以網商會員、普 通會員、撮合效勞等多方位效勞的營銷策略,提升了企業(yè)的競爭水平,為企業(yè)的 長期可持續(xù)開展打下了良好的根底.參考文獻1桂學文,王偉軍,電子商務案例分析M,北京：高等教育出版社,2021