終端績效KPI分析課件

1、終端診斷之終端績效分析終端診斷之終端績效分析 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 2 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 第一節(jié)第一節(jié) 什么是？什么是？ 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 什么是？什么是？ 工作的量化管理工具工作的量化管理工具 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 什么是終端績效分析什么是終端績效分析? ?設定標準的量化考核標桿，有目的的收集終設定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端端

2、各項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學的分析公式和市場各項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學的分析公式和市場預測，預測，找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行整改和提升。整改和提升。 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 設定標桿設定標桿: : 行業(yè)行業(yè), ,歷史同期歷史同期, ,企業(yè)目標企業(yè)目標, ,合理合理, ,可可操作操作有目的收集有目的收集: :要診斷那些環(huán)節(jié)要診斷那些環(huán)節(jié), ,控制哪些環(huán)節(jié)控制哪些環(huán)節(jié), ,準確準確, ,及時及時公式和預測公式和預測: :數(shù)據(jù)與市場的變化數(shù)據(jù)

3、與市場的變化, ,權(quán)重比例權(quán)重比例, ,應應變能力變能力標桿對比標桿對比: : 尋找差距尋找差距診斷問題診斷問題: : 數(shù)據(jù)背后隱藏了什么數(shù)據(jù)背后隱藏了什么方向性方向性: : 找到問題找到問題, ,明確重點明確重點整改和提升整改和提升: :對癥下藥對癥下藥, ,重點突破重點突破關鍵詞釋意關鍵詞釋意 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 績效績效管理的重要性績效績效管理的重要性l 明確主管的主要責任，明確員工的業(yè)績衡量指標明確主管的主要責任，明確員工的業(yè)績衡量指標l告別告別”混沌混沌”經(jīng)營的不利局面經(jīng)營的不利局面l 明確切實可行的，是做好績效管理的關鍵明確切實可行的

4、，是做好績效管理的關鍵l 提升終端管理控制能力提升終端管理控制能力l 有效利用和分配資源有效利用和分配資源l 經(jīng)營危局的預警機制經(jīng)營危局的預警機制l 激勵員工的績效考核管理激勵員工的績效考核管理 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 第二節(jié)第二節(jié) 的性質(zhì)分類的性質(zhì)分類 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 的性質(zhì)分類的性質(zhì)分類類型類型過程過程例如標準服務流程得分，例如標準服務流程得分，成交率、體驗率等成交率、體驗率等體現(xiàn)過程水準的關鍵表體現(xiàn)過程水準的關鍵表現(xiàn)指標?，F(xiàn)指標。結(jié)果結(jié)果例如銷售額，利潤例如銷售額，利潤率、等率、等體現(xiàn)結(jié)果水準

5、的關鍵體現(xiàn)結(jié)果水準的關鍵表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標過程是達成結(jié)果的基礎過程是達成結(jié)果的基礎 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 企業(yè)不同層級人員的關注點企業(yè)不同層級人員的關注點高層高層中層中層基層基層只需關注結(jié)果只需關注結(jié)果通過標準化的過程管理來達成通過標準化的過程管理來達成結(jié)果結(jié)果戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)斗戰(zhàn)斗透過現(xiàn)場管理提升過程，達到結(jié)果透過現(xiàn)場管理提升過程，達到結(jié)果 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 店鋪不同層級的關注點店鋪不同層級的關注點銷售目標管理銷售目標管理 基礎認知基礎認知培訓導購培訓導購教練技巧教練技巧店鋪管理工具店鋪管理工具物

6、流與盤點物流與盤點現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理人員績效管理人員績效管理有效溝通有效溝通分析管理分析管理店鋪帶班店鋪帶班店經(jīng)理店經(jīng)理/ /區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理零售管理核心零售管理核心店鋪零售管理重點分級店鋪零售管理重點分級門店管理入門門店管理入門 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 結(jié)果類指標匯總結(jié)果類指標匯總市場占有率市場占有率同比增長率同比增長率環(huán)比增長率環(huán)比增長率銷售業(yè)績金額銷售業(yè)績金額銷售利潤率銷售利潤率品牌競爭率品牌競爭率平效租金比平效租金比存銷比存銷比產(chǎn)銷比產(chǎn)銷比費用占比率費用占比率投資回報率（投資回報率（) ) 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師

7、選聘平臺 過程類指標匯總過程類指標匯總階段業(yè)績達成率階段業(yè)績達成率成交率成交率體驗率體驗率銷售占比銷售占比進店率進店率 員工總?cè)藬?shù)員工總?cè)藬?shù) 員工人效員工人效 員工培訓時數(shù)員工培訓時數(shù) 員工技能考核得分員工技能考核得分 神秘顧客考核得分神秘顧客考核得分 服務流程考核得分服務流程考核得分 形象控制標準得分形象控制標準得分補貨達成率補貨達成率品類品類/ /系列銷售比系列銷售比庫存消化占比庫存消化占比新舊貨占比新舊貨占比商品價格帶占比商品價格帶占比商品投入產(chǎn)出比商品投入產(chǎn)出比新老員工流失率新老員工流失率 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 店鋪的店鋪的“個人體檢個人體

8、檢”店鋪的店鋪的“心臟心臟”業(yè)績、利潤類業(yè)績、利潤類店鋪的店鋪的“腸胃腸胃”商品管理類商品管理類店鋪的店鋪的“血液血液”員工管理類員工管理類店鋪的店鋪的“神經(jīng)神經(jīng)”服務管理類服務管理類店鋪的店鋪的“美容美容” 形象管理類形象管理類店鋪的店鋪的“大腦大腦”標準作業(yè)管理類標準作業(yè)管理類 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 第三節(jié)第三節(jié) 店鋪體檢公式與管理意義解析店鋪體檢公式與管理意義解析 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 業(yè)績、利潤類業(yè)績、利潤類 階段業(yè)績達成率階段業(yè)績達成率 成交率成交率 銷售占比銷售占比 進店率進店率 體驗率體驗

9、率 同比增長率同比增長率 環(huán)比增長率環(huán)比增長率 銷售業(yè)績額銷售業(yè)績額 銷售利潤率銷售利潤率 店面平效店面平效 平效租金比平效租金比 費用占比率費用占比率 品牌競爭率品牌競爭率 投資回報率投資回報率 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 同比增長率同比增長率 同比增長率同比增長率管理意義：管理意義： 檢核店鋪本期與去年同期的業(yè)績表現(xiàn)變化，是銷售指標管理的檢核店鋪本期與去年同期的業(yè)績表現(xiàn)變化，是銷售指標管理的 重要檢核重要檢核 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 管理意義：管理意義：環(huán)比增長率環(huán)比增長率環(huán)比增長率環(huán)比增長率 檢核店鋪本月

10、與上月的業(yè)績表現(xiàn)變化，也是銷售指標管理的檢核店鋪本月與上月的業(yè)績表現(xiàn)變化，也是銷售指標管理的 重要檢核，與同比增長率不同的是，環(huán)比增長率更需要考慮重要檢核，與同比增長率不同的是，環(huán)比增長率更需要考慮 全年淡旺季因素，而同比增長率則看重跨年同期的市場變化全年淡旺季因素，而同比增長率則看重跨年同期的市場變化管理意義：管理意義： 檢核店鋪本月與上月的業(yè)績表現(xiàn)變化，也是銷售指標管理的檢核店鋪本月與上月的業(yè)績表現(xiàn)變化，也是銷售指標管理的 重要檢核，與同比增長率不同的是，環(huán)比增長率更需要考慮重要檢核，與同比增長率不同的是，環(huán)比增長率更需要考慮 全年淡旺季因素，而同比增長率則看重跨年同期的市場變化全年淡旺季

11、因素，而同比增長率則看重跨年同期的市場變化管理意義：管理意義： 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 銷售業(yè)績額銷售業(yè)績額進店人數(shù)進店人數(shù)成交率成交率客單價客單價()XX買單人數(shù)買單人數(shù) X 客單量客單量 X 產(chǎn)品均價產(chǎn)品均價 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 品牌競爭率品牌競爭率 品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關鍵指標，與市場占有品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關鍵指標，與市場占有 率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競爭度有很大關系，在同等市場條件率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競爭度有很大關系，在同等市場條件下不同的競爭率表現(xiàn)則反映品牌自

12、身的優(yōu)劣勢下不同的競爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢管理意義：管理意義：品牌競爭率品牌競爭率 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 階段業(yè)績達成率階段業(yè)績達成率 做為銷售指標管理的重要手段，階段性的業(yè)績達成率是發(fā)現(xiàn)銷售做為銷售指標管理的重要手段，階段性的業(yè)績達成率是發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績差距、關注業(yè)績?nèi)笨凇ふ腋纳品桨傅淖罨?，在銷售總業(yè)績差距、關注業(yè)績?nèi)笨凇ふ腋纳品桨傅淖罨?，在銷售總指標制定時就應該設定階段性指標，做為標桿式的參照指標制定時就應該設定階段性指標，做為標桿式的參照管理意義：管理意義：階段業(yè)績達成率階段業(yè)績達成率 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國

13、最大的培訓講師選聘平臺 成交率成交率 綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值、陳列技巧、綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值、陳列技巧、管理標準等的關鍵管理標準等的關鍵,與銷售業(yè)績額有直接關聯(lián)，是服務評估的與銷售業(yè)績額有直接關聯(lián)，是服務評估的關鍵之一關鍵之一管理意義：管理意義：成交率成交率 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 銷售占比銷售占比銷售客層的關鍵分析工具，占比越高則店鋪業(yè)績相對越穩(wěn)定，銷售客層的關鍵分析工具，占比越高則店鋪業(yè)績相對越穩(wěn)定，是經(jīng)濟危機時期需重點關注的，但該過高則利潤率降低是經(jīng)濟危機時期需重點關注的，但該過高則利潤率降低管理意義：管理

14、意義：銷售占比銷售占比 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 進店率進店率考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等的關鍵的關鍵.管理意義：管理意義：進店率進店率 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 體驗率體驗率是達成高成交率的關鍵，重點考量員工銷售技巧，商品知識，是達成高成交率的關鍵，重點考量員工銷售技巧，商品知識，需求把握，服務能力的，是服務評估最重要的之一需求把握，服務能力的，是服務評估最重要的之一管理意義：管理意義：體驗率體驗率 找講師找講師 中國最大的培訓講

15、師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 26客單價（ ）是指商場（超市）每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。 計算公式計算公式 客單價的計算公式是：客單價客單價的計算公式是：客單價=銷售額顧客數(shù)。銷售額顧客數(shù)。/ 銷銷售金額成交筆數(shù)售金額成交筆數(shù) 客單價是在一定時期內(nèi)的平均價格，離開了時間這個指客單價是在一定時期內(nèi)的平均價格，離開了時間這個指標沒有任何意義。標沒有任何意義。 零售術(shù)語又稱，即每一位顧客平均購買商品金額。零售術(shù)語又稱，即每一位顧客平均購買商品金額。 (1)客單價客單價=商品平均單價每一顧客平均購買商品

16、個數(shù)商品平均單價每一顧客平均購買商品個數(shù) (2)客單價客單價=動線長度停留率注目率購買率購買動線長度停留率注目率購買率購買個數(shù)商品單價個數(shù)商品單價 與其相關的還有與其相關的還有“客單量（）客單量（）”，“件單價件單價”。 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 27客單價的意義客單價的意義 門店的銷售額是由客單價和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價也是非常重要的途徑。 在商場（超市）的日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和

17、客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局、商品儲備、補貨能力、促銷活動方案設計、員工服務態(tài)度、對專業(yè)知識的熟悉程度、推銷技巧、商品質(zhì)量與價格、休閑設施，還有天氣、競爭對手等。 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 28 客單量即商場或超市平均每個客戶購買貨客單量即商場或超市平均每個客戶購買貨品的數(shù)量。是店鋪營運重要衡量指標品的數(shù)量。是店鋪營運重要衡量指標 客單量計算公式是：客單量客單量計算公式是：客單量=銷售數(shù)量成銷售數(shù)量成交筆數(shù)交筆數(shù) 這個數(shù)據(jù)是在規(guī)定時間內(nèi)有效（一般店鋪一這個數(shù)據(jù)是在規(guī)定時間內(nèi)有效（一般店鋪一天一個數(shù)據(jù)），超過這個時間規(guī)定，

18、沒有任天一個數(shù)據(jù)），超過這個時間規(guī)定，沒有任何意義何意義 客單量和客單價是店鋪營運重要衡量指標，客單量和客單價是店鋪營運重要衡量指標，兩者密不可分兩者密不可分員工管理類員工管理類新老員工流失率新老員工流失率員工總?cè)藬?shù)員工總?cè)藬?shù)員工人效員工人效員工培訓時數(shù)員工培訓時數(shù)員工技能考評得分員工技能考評得分 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 新老員工流失率新老員工流失率新老員工流失率新老員工流失率管理意義：管理意義：員工流失是困惱零售行業(yè)的重大問題，店長以及公司的管理模式員工流失是困惱零售行業(yè)的重大問題，店長以及公司的管理模式往往是造成合格員工流失的根源，新、老員工的流

19、失原因不同，往往是造成合格員工流失的根源，新、老員工的流失原因不同，與員工激勵、培育教導，發(fā)展空間有直接關系，而人員的變動會與員工激勵、培育教導，發(fā)展空間有直接關系，而人員的變動會直接影響指標的達成直接影響指標的達成新老員工流失率新老員工流失率 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 員工總?cè)藬?shù)員工總?cè)藬?shù)管理意義：管理意義：員工總?cè)藬?shù)直接與店鋪組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃有關，不同的商圈，不同的員工總?cè)藬?shù)直接與店鋪組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃有關，不同的商圈，不同的店鋪形狀、班次都會對總?cè)藬?shù)產(chǎn)生影響，而總?cè)藬?shù)的多少則直接與店鋪形狀、班次都會對總?cè)藬?shù)產(chǎn)生影響，而總?cè)藬?shù)的多少則直接與員工人效、服務模式

20、、人事管理費用相關，對利潤率有直接影響，員工人效、服務模式、人事管理費用相關，對利潤率有直接影響，與費用占比一樣，總?cè)藬?shù)與店鋪的經(jīng)營戰(zhàn)略有關與費用占比一樣，總?cè)藬?shù)與店鋪的經(jīng)營戰(zhàn)略有關 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 員工人效員工人效員工人效員工人效是考量店鋪銷售人員人均貢獻度和技能的有效工具，是反映是考量店鋪銷售人員人均貢獻度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標之一。人效的高低與員工總?cè)虽N售人員銷售能力的重要指標之一。人效的高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補貨達成率有關數(shù)、銷售技能、商品存銷比、補貨達成率有關 管理意義：管理意義：是考量

21、店鋪銷售人員人均貢獻度和技能的有效工具，是反映是考量店鋪銷售人員人均貢獻度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標之一。人效的高低與員工總?cè)虽N售人員銷售能力的重要指標之一。人效的高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補貨達成率有關數(shù)、銷售技能、商品存銷比、補貨達成率有關 管理意義：管理意義： 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 員工培訓時數(shù)員工培訓時數(shù)員工培訓時數(shù)員工培訓時數(shù) 員工平均每月或每周的培訓小時數(shù)員工平均每月或每周的培訓小時數(shù)員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導，培訓的時間與技能提升員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導，培訓的時間與技能提升有直接關系，

22、培訓時數(shù)減少，會影響員工的提升，所以作為有直接關系，培訓時數(shù)減少，會影響員工的提升，所以作為員工管理員工管理,培訓時數(shù)是對店長或者帶班、培訓小幫手非常重要培訓時數(shù)是對店長或者帶班、培訓小幫手非常重要的考核依據(jù)的考核依據(jù) 管理意義：管理意義：員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導，培訓的時間與技能提升員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導，培訓的時間與技能提升有直接關系，培訓時數(shù)減少，會影響員工的提升，所以作為有直接關系，培訓時數(shù)減少，會影響員工的提升，所以作為員工管理員工管理,培訓時數(shù)是對店長或者帶班、培訓小幫手非常重要培訓時數(shù)是對店長或者帶班、培訓小幫手非常重要的考核依據(jù)的考核依據(jù) 管理意義：管理意義： 找

23、講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 員工技能考評得分員工技能考評得分是針對店長或帶班、培訓小幫手為員工培訓結(jié)果考核的是針對店長或帶班、培訓小幫手為員工培訓結(jié)果考核的,按照結(jié)構(gòu)化的技能考評，可以找出員工欠缺的工作技能，并按照結(jié)構(gòu)化的技能考評，可以找出員工欠缺的工作技能，并有針對性的給與提升和加強。有針對性的給與提升和加強。 管理意義：管理意義： 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 服務管理類服務管理類服務標準流程服務標準流程得分得分 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 形象管理類形象管理類形象控制標準得

24、分形象控制標準得分 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 第五節(jié)第五節(jié) 店鋪績效分析診斷方法店鋪績效分析診斷方法 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 了解藥性了解藥性 學配藥方學配藥方 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 這些現(xiàn)象說明什么？這些現(xiàn)象說明什么？ 成交率成交率 體驗率體驗率, ,成交率成交率 體驗率體驗率，成交率，成交率，存銷比，存銷比 體驗率體驗率，成交率，成交率，存銷比，存銷比， 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 分析方法分析方法數(shù)據(jù)關聯(lián)數(shù)據(jù)關聯(lián) 從數(shù)

25、據(jù)到數(shù)據(jù)從數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù) 從之間的關聯(lián)找出問題從之間的關聯(lián)找出問題 能找出問題的大類原因能找出問題的大類原因 做為魚骨圖的前期分析做為魚骨圖的前期分析魚骨圖魚骨圖 從數(shù)據(jù)到實際工作從數(shù)據(jù)到實際工作 從大類原因中找到最直接從大類原因中找到最直接 的根本原因的根本原因 可以有針對性的制定改善可以有針對性的制定改善 方案方案 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 數(shù)據(jù)關聯(lián)診斷法數(shù)據(jù)關聯(lián)診斷法1.1.直接關聯(lián)與間接關聯(lián)直接關聯(lián)與間接關聯(lián)2.2.正關聯(lián)與負關聯(lián)正關聯(lián)與負關聯(lián)3.3.結(jié)果與過程結(jié)果與過程 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 數(shù)據(jù)關聯(lián)診斷法常見的誤區(qū)數(shù)據(jù)關聯(lián)診斷法常見的誤區(qū) 找講師找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺中國最大的培訓講師選聘平臺 魚骨圖分析法魚骨圖分析法從數(shù)據(jù)到工作