銷售人員月度工作總結(jié)范文與銷售人員月總結(jié)匯編.doc

1、銷售人員月度工作總結(jié)范文與銷售人員月總結(jié)匯編銷售人員月度工作總結(jié)范文一 對市場進行調(diào)查摸底由于本人剛調(diào)到泰州，對市場的情況不太熟悉，用20 天時間對市場情況進行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是60 家零售店、 10 家 c 類餐飲店、3 個連鎖超市、 3 個賣場、 2 個代理商、 10 個二批商、 2 個批發(fā)市場。分金亭表現(xiàn)為：三個零售店有50 度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產(chǎn)日期是 xx 年 4 月份 ; 八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45 度四星，十二個零售店有塑包優(yōu)曲，其中三個店同時有兩款產(chǎn)品。二批商積極性普遍不太高，批發(fā)市場有幾家有樣品，兩個代理商都比較熱情，通過交流也增強了信心，反

2、映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價格體系，姜堰竄貨砸價現(xiàn)象嚴(yán)重，降低了他們對終端的信譽度。競品表現(xiàn)為： 5 元價位的沱牌酒、 3 元價位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、 5 元價位的洋河普曲、 7 元價位的洋河優(yōu)曲零售店 90%都有，占酒類銷售主流 ;c 類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流 ; 賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕 ; 做電視廣告的有古順河 ; 做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲 ; 做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等 ; 做路牌廣告的有雙溝。二 對市場現(xiàn)狀進行分析通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位：第1頁共9頁1、缺少

3、對消費者的情感維護，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現(xiàn)在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況，使對購買者的親和力打了折扣。2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，“得渠道者得天下”，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。3、過分依賴經(jīng)銷商，缺少對經(jīng)銷商的督促、指導(dǎo)及必要協(xié)助

4、，與經(jīng)銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了，肯定是錯誤的，除非經(jīng)銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法，由于二批商的不配合等原因，不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的覆蓋。三 拿出啟動市場的方案以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應(yīng)，把海陵區(qū)和高港區(qū) ( 口岸鎮(zhèn) ) 作為點，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線，然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，具體表現(xiàn)是吸引消費者提高覆蓋率，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員 ; 第二階段為增量階段，具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新

5、產(chǎn)品，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店，設(shè)計10第2頁共9頁箱、 100 箱等不同的組別 ; 第三階段為調(diào)價階段，適當(dāng)調(diào)價可以增加市場活力，提高可信度，減少惡性競爭，同時使經(jīng)銷商獲得豐厚回報。四 征求領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷商意見，拿出鋪市方案，做好個人工作總結(jié)報告。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意并與經(jīng)銷商達成一致意見，在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經(jīng)銷商的信心。第3頁共9頁銷售人員月總結(jié)2 月份：萬事開頭難成為員工后，被分到了公司的總部所在地佛山，負責(zé)100 家終端和 4 家醫(yī)藥公司 . 之前負責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了 . 那么等待著我的是什么呢?以下是我的 swot 分析 ( 把

6、自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵 ) ：s( 優(yōu)勢 ) ：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場 . 由開始，因此存在著無限的可能.w(劣勢 ) ：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.o( 機會 ) ：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識; 股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展.t( 威脅 ) ：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難 .成績：開始計算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.3 月份：干一行愛一行經(jīng)過了一個多

7、月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的" 頑固分子 " 依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店. 為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢." 皇天不負有心人 " ，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個" 頑固分子 " 開始經(jīng)營我們的品種了 . 回到第4頁共9頁家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：" 你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起."成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三. 由下月開始進行上量工作 .4 月

8、份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.開始要純銷了，之前的代表月銷量才200 多，我鋪貨階段的銷量也才 700 多，指標(biāo)卻要 1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no.1 ，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了 . 只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率 ;2 、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)

9、合使用. 于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二. 其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.5 月份：失敗，一個新的起點在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的. 原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨. 沒辦法，只有老老實實第5頁共9頁繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列. 但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短

10、期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售 .成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800 左右，完成指標(biāo)的 60%而已 . 但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.6 月份：去做，而不是去討論由于 6 月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按4、5 月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細分，我開始做重點產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的 100 家減少到 60 家. 我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達到以前的 166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成 .就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的

11、 60 家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標(biāo)完成了 .成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.7 月份： otc 三要素，缺一不可在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從 6 月份已經(jīng)開始注意到otc 三要素 ( 客情、陳列、店員教育 )的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出. 然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我第6頁共9頁再一

12、次的完成了任務(wù) . 而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6 月份相似的成績 .成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人 . 而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高 .8 月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了. 我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢?后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了 . 而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就

13、是我發(fā)揮的時候了.成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.9 月份： no excuse ，執(zhí)行力是關(guān)鍵新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤 . 我的指標(biāo)再次上升 . 經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點兒量我還是有辦法的。成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

14、第7頁共9頁10 月份：想得比別人更多更遠由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。由于我負責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了 grow 思考模式：g( 目的 ) ：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。r( 現(xiàn)在有什么 ) ：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有 otc 產(chǎn)品但還沒有 otc 標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。o( 有什么選擇 ) ：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但

15、對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有otc 和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。w(要做什么 ) ：經(jīng)過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5 個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)

16、導(dǎo)的一致好評。第8頁共9頁11 月份：做銷售，沒有不可能做到的事又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以 2：3 的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動 ( 經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng) ) ，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。成績：該賣場該產(chǎn)