商務(wù)談判案例收集

1、商務(wù)談判案例收集案例收集案例1有一家公司，因為市場變化和公司經(jīng)營的問題，業(yè)績一落千丈，瀕臨破產(chǎn)。此時，有 業(yè)務(wù)往來的那家銀行除了急于收回到期的債務(wù)外，不愿再向該公司貸款。為了取得貸款，公司經(jīng)理赫特先生讓財務(wù)部門整理所有與銀行往來的賬目、記錄等，千方 百計搜尋銀行的過錯。最后，他整理出一份抗議案，內(nèi)容包括：銀行辦事能力差，辦手續(xù) 時間長，致使公司購買某項產(chǎn)品的計劃被耽擱，從而蒙受了重大損失；在領(lǐng)款時，作為銀 行的老客戶居然也要等在柜臺前排隊；而嚴重抗議的事項是，由于該銀行職員的疏忽，使 得一筆本應(yīng)該匯入公司賬戶的款項，竟存入了另一家公司的賬戶。另外還有幾條罪狀，也 同時以嚴肅的口吻列入了抗議案中

2、，一并送往銀行，要求銀行解釋。銀行對此措手不及，現(xiàn)有一位部門經(jīng)理打電話道歉。接電話時，財務(wù)部門非常冷淡的 態(tài)度使得銀行更感緊張，以為赫特公司已經(jīng)從其他銀行取得了貸款。信譽至關(guān)重要，因此 銀行擔心這件事會使自己的信譽受到影響，銀行經(jīng)理親自主動與赫特先生取得聯(lián)系。出乎 意料的是，赫特在電話里閉口不提抗議的事，反而以輕松的語氣問道：”兩年以上的私 人貸款，如何計算利息？ ”經(jīng)理大感吃驚，松了一口氣。于是便把利息的計算方法告訴對 方。這時，赫特先生才進一步說明他想通過優(yōu)惠利息從該銀行獲得一筆貸款，并表達了希 望與這家銀行加強往來的愿望。結(jié)果經(jīng)理滿足了他的要求。案例21918年的一天，希爾頓帶著口袋里的

3、5000美元，經(jīng)過長途跋涉，進入得克薩斯州， 他和許多人一樣計劃著在充滿石油發(fā)財機會的錫施戈鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)。他走進靠近火車站的一家銀 行，問經(jīng)理：“你們這家銀行要多少錢才出售？ ”對方答道，“75000美元?！彪m然口袋 里只有5000美元，與75000美元相差懸殊。然而希爾頓并沒有因此而煩惱，他急忙來到 火車站拍電報給那家銀行的業(yè)主，表示準備以75000美元的價格購買銀行。他滿懷信心地 認為：“對于一切好的東西，一個人應(yīng)該而且完全能夠想方設(shè)法去獲得它?！彪妶蟀l(fā)出后，希爾頓悠然地漫步在大街上，想像著今后白己如何經(jīng)營這家銀行，夢想 著成為“銀行業(yè)王國”的國王。然而當他重新踏進銀行大門時，迎接他的卻是一份改

4、變允 諾的電文：“售價已漲到80000美元?！毕栴D氣得漲紅了臉，差點把電文摔向服務(wù)員， 但他忍住了怒火，對服務(wù)員說了一句“他可以保留他的銀行”，就大踏步地走了出去。 夜幕降臨，他看到一家叫“莫希利”的旅店，便走了進去想在那里住宿一夜。踏進旅店大 門，希爾頓看到走廊里站滿了人，他們吵吵嚷嚷地擠在柜臺前，爭著讓值班員辦理入住手 續(xù)。希爾頓個子高，身體壯，氣力大，很快擠到前面。正當他準備開口要一個房間時，只 見那個值班員猛然蓋上他的旅店登記簿，說“客滿了！”頓時，許多人目瞪口呆，沒等希爾頓想出辦法，就看到那些人像小孩搶座位一樣，爭 奪走廊里僅有的幾張椅子。等他也想擠進這行列時，座位早被占滿了，希爾

5、頓只好靠著一 根褪了漆的柱子站著，心里盤算著下一步該怎么辦。一位板著面孔的紳士出現(xiàn)了，他推推 這個，乂推推那個，力圖趕走坐在椅子上的人，最后，他走到希爾頓面前?！皩Σ黄穑?友！請你在8點鐘當我們騰出這個地方的時候再來吧！”希爾頓幾乎要火冒三丈，短短的幾個 小時，一連串倒霉的事都發(fā)生在他的身上，他剛想發(fā)作，卻靈機一動的問：“你的意思 是說，你讓他們睡8個小時，就接著做第二輪生意？ ” “是的，一天到頭，24小時做3 輪生意。如果我允許，他們還可以付款唾在工具室的餐桌上?！薄澳闶沁@家旅店的老板 么？ ”“是的，我被束縛住了。這個時候別人都在油印方面賺實在的錢，而我卻被困在這 家旅店里！ ”“可你

6、的旅店生意很不錯呀！ ”“不，在別人一夜之間便可成為百萬富翁的 時候，你愿意呆在這個吵鬧的旅店不得脫身嗎？只要我能夠擺脫這個地方?？”希爾頓簡直 不敢相信自己的耳朵，他竭力抑制住自己內(nèi)心里的喜悅，平靜地問：“你是不是說，這個 旅店準備出售？ ”“是的，任何人付出50000美元現(xiàn)金，就可以獲得這家旅店，連同這里 所有的設(shè)備?！毕栴D馬上接口說：“先生，你已經(jīng)找到一個買主了！ ”用了 3個小時, 希爾頓查閱了莫希利旅店的賬簿，發(fā)現(xiàn)這個想要發(fā)石油財?shù)娜耸莻€十足的傻瓜。經(jīng)過一番 討價還價，最后，店主以45000美元的價格出售，比原來的開價降低了希爾頓對形勢的準確把握和臨場的及時策劃與決定，使他一步步走

7、上旅店王國的寶座。希爾頓在遭遇 了接二連三的挫折之后，仍能夠把握創(chuàng)業(yè)機遇，是偶然也是必然的。這一切的成功背后， 除了有正確的計劃和決策，更因為他擁有力求成功的心理素質(zhì)。如何進行盤店談判萬先生有一家經(jīng)營韓式燒烤的餐廳，去年營業(yè)額363750元，稅后利潤108700元。這 家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，這里最近的同業(yè)是家經(jīng)營 四川風味的飯店，距離800米以外，位于商場的另一頭。萬先生打算趁生意還算紅火的時候盡快把這家餐廳盤出去，廣告上要價550000元， 計：存貨值50000元，廚房設(shè)備估價150000元：餐廳設(shè)備在三年前新置時花費190000元; 其余部分為店堂不動產(chǎn)和

8、商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。你在本市其他處所已擁有兩處經(jīng)營燒 烤的餐廳，為了擴充營業(yè)，打算只要價格公道、位置適中就購進一家新店。原有兩處營業(yè) 都相當不錯，你也信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后定能再 次獲得成功。你為此曾和多家餐廳進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷現(xiàn)在你看中了萬 先生的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行 獲得貸款，但還不足以支付萬先生的要價，即便先付60%仍然力不從心，希望能分四年付 清。問題：關(guān)丁萬先生的餐廳，你必須弄清的主要情況有哪些?在與萬先生談判的過程中，你認為你應(yīng)該以什么作為談判的原則？如果你認為萬先生餐廳要價過高

9、，你提出的降價的客觀標準應(yīng)該是什么？假設(shè)你想爭取先付要價的60%,其余分四年分期付款，應(yīng)如何使萬先生接受？假 設(shè)你對萬先生聲稱的盈利持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以保護自己不致付出太多， 乂對其不失公道？美國著名談判專家荷伯科恩曾經(jīng)代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦，礦主 開價2600萬美元，而科恩還價1500萬美元，顯然，兩方報價差別很大，必須給予調(diào)和，才能達成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強硬，拒不讓價。最后科恩開價上升到2150萬 美元時，礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪，按理說，這個開價比較客觀合理，那么，為什么賣主不接受這個顯然是公平合理的還價呢？為了找出原因，他邀請礦主共進晚餐, 礦主幾句話

10、道出了不讓價的原委，原來他兄弟的煤礦賣了 2550萬美元，還有一些附加利益。這一下，科恩明白了，礦主除了想賣礦山之外，還有其他需要，這才是問題的 本質(zhì)。而他完全忽略了，這就是自尊的需要。隨后，科恩開始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上 得到多少附加利益，協(xié)商的結(jié)果，終于達成了一個雙方都滿意的協(xié)議，買方?jīng)]有超出預(yù) 算，而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。這是一筆因滿足白尊需要而達成的 協(xié)議。周密的談判策劃寧波電容器廠為了開發(fā)金屬化聚丙烯交流電容器，以代替原來生產(chǎn)的箔式油浸紙介交 流電容器，在國內(nèi)外進行了大量調(diào)查研究，先后訪問了 41家用戶，3個研究所和2所高等 院校，收集了大量關(guān)于意大利、日本、德國有關(guān)廠

11、商的設(shè)計樣本、說明書等資料，并與三 國廠商接觸、詢價和對方報價，初步在性能價格等方面進行了分析比較。他們在廣泛了解 有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，進一步聘請在這方面有豐富經(jīng)驗的沈陽金屬材料研究所的一位副教授 為技術(shù)顧問，詳細了解國內(nèi)其他廠從日本訂購?fù)愒O(shè)備的成交情況，談判中的技術(shù)關(guān)鍵和 細節(jié)以及設(shè)備引進中的經(jīng)驗、教訓(xùn)和存在的問題。這樣，初步確定了日本真空株式會社、 德國LH公司和日本后滕電容器制作所作為進一步了解和洽談的對象，并做出了詳細的可 行性研究報告。在寧波市經(jīng)委批準了該廠的可行性研究報告以后，他們乂與外方進行了多 次技術(shù)交要求和條件作了充分的估計和準備，制定了幾個可行的談判計劃方案，確定了我 方可

12、接受的談判條件、讓步幅度與界限。該廠還從日方打過交道的人那里了解談判對手日本真空株式會社主談人的履歷、性格、脾氣以及其談判應(yīng)注意的事項等。通過金屬材料研究所的技術(shù)顧問了解談判中的技 術(shù)關(guān)鍵問題以及國內(nèi)其他廠引進同類型鋁真空蒸發(fā)設(shè)備的價格。由于有了充分準備，心中 有底，該廠在談判中就處于主動地位，做到有理、有利有節(jié)。前后經(jīng)過五輪談判，最后該 設(shè)備以低于兄弟廠成交價格的29. 3%（日方最初要價高于兄弟廠已進口的成交價）談成， 其他進口設(shè)備的談判也經(jīng)過同樣的周密準備而取得成功。問題：寧波電容器廠收集的信息具有什么特點？宇波電容器廠談判的策劃有哪些值得借鑒的地方？流和商談，進一步弄清各項技術(shù)問題。在

13、進入商務(wù)談判以前，該廠乂對外商可能提了巴黎設(shè)計師在日本一位日本女裝連鎖店的采購商，打電話給一家總公司在巴黎的服裝工廠，要求派人到 東京做秋裝展示。過去幾年，兩家公司不斷有生意往來。巴黎公司派了女設(shè)計師麗莎去東 京，到東京的第三天，公司安排好做展示。麗莎想，既然長時間的往來，直接坐下來談生 意是不會有問題的了。于是，客套話之后，麗莎立即放幻燈片、做展示，接著談價錢，談 完價錢乂談如何促銷。折騰半天后她發(fā)現(xiàn)，日本聽眾，上至老板下至業(yè)務(wù)員，一個個都呆 若木雞，面無表情地看著她。經(jīng)一陣子沉默后，日本老板才開口，并突如其來地問麗莎許 多問題。問她在哪里學(xué)服裝設(shè)計，過去的工作經(jīng)驗，她念的時裝學(xué)校怎么樣，嗜

14、好是什么, 在巴黎公司工作多久等等與生意無關(guān)的事情。由于話題轉(zhuǎn)得太快，起初她還吞吞吐吐地不 想說，之后，她想既然要聊，就有問必答吧。日本老板乂跟她聊了些他與法國公司關(guān)系如 何的成功，兩者合作的計劃，以及法國公司派高級主管來訪時如何陪他們走訪日本鄉(xiāng)間的 一些瑣事。最后日本老板再三叮嚀麗莎，要切記所談的一切，等她回巴黎見到上同時一定會用得著。后來，她 打電話回巴黎，把事情的始末一五一十地說給上司，并表示對洽談的生意不覺樂觀。問 題：麗莎東京之行之前，應(yīng)收集哪些信息？麗莎的商務(wù)談判方案有何不妥之處？ 請為東京之行做一個策劃。商務(wù)談判策略案例分析某年的年底，我國急需從國外引進一套高效農(nóng)藥的生產(chǎn)設(shè)備，為

15、此，同某外國公司的 代表進行談判。在一番激烈的討價還價之后，天色已晚，夜幕降臨，雙方攤牌了。外商激 動地從談判桌前站了起來，對中方主談人說：“代表先生，您的價格是我們公司不能接受 的，絕對不能接受的！ ”中方用戶的代表在一旁非常著急，因為時間緊迫，年底以前必須簽約，而且對現(xiàn)在的價格己經(jīng)很滿意了, 現(xiàn)在的價格還太高, “請坐下，慢慢談。如果價格降不下來,生怕外商翻臉，談判破裂，主張不要再壓價了?？芍蟹街髡勅苏J為， 還應(yīng)冒一冒險，再壓低價格。所以，他示意外商坐下，微笑著說： ”在外商坐下來以后，中方主談?wù)f：“不過，我也請貴公司考慮， 中方也是不能接受的。原因很簡單，根據(jù)我們測算，貴公司的要價還可以

16、再降1000萬美元！并且我們手頭已有大量的信息、足夠的資料，確鑿的證據(jù)可以證 明這一點?！?“NO! NO! NO! ”外商乂一次激動地從談判桌前站了起來，瞪大了眼睛， 連連搖頭，“1000萬美元！如果再降價1000萬美元，我回國就只剩下一條短褲了。代表 先生，我們不能接受，無論如何也不能接受！ ”眼看談判不能再進行下去了，中方主談人 提議暫時休會，待到明天再繼續(xù)談判，并告訴外商：“這樣吧，明天是12月19日，我們 談判的最后一天，請您回去考慮一個晚上，讓我們珍惜這最后一次機會?！被厝ヒ院?，中方用戶對中方主談人的壓價非常擔心，認為太冒險了?？芍蟹街髡勑赜?成竹地告訴用戶，要他明天看好戲。第二天

17、早上，雙方再次談判時，對方宣布再次答應(yīng)中方的降價要求，再降830萬美元。 直到這時，雙方的手才緊緊地握在一起。中方主談人的做法是在洞悉對方行為規(guī)律和心理的條件下進行的，獲得了成功，為企 業(yè)多節(jié)省了 830萬美元。案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù) 其報價提出了批評。建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場，認真考慮 改善價格。該代理商作了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對 其條件乂作了分析，代理人乂作解釋，一上午下來，亳無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固 執(zhí)，代理人認為中方亳無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡

18、而散。 問題：1.歐洲代理人進行的是哪類談判？ 2.構(gòu)成其談判因素有哪些？3.談判是否有可能不散？若可能不散，歐洲代理人應(yīng)如何談判？分析：1 .歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2 .構(gòu)成其談判的因素有：標的 工程設(shè)備；當事人 歐洲A公司，歐洲B工 程公司和中國C公司；背景 中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場 微 觀經(jīng)濟環(huán)境。3 .談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)按代理地位談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極，應(yīng)做好人'" °案 例四日本某公司向中國某公司購買電石，此時，是他們間交易的第五個年頭，去年談價時, 日方壓低中方30萬美元/噸，今年乂要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。 據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù) 中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供 貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工 廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需訂 單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說