如何做好客戶拜訪

1、如何做好客戶拜訪如何做好客戶拜訪潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪一、新客戶拜訪客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。1、電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要推薦的產品做計劃。3、準備相關的產品資料

2、或者是產品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產品。7、如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層

3、次，然后才提到產品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息”二、合作客戶拜訪對于已經(jīng)達成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：1、鋪面檢查，檢查產品陳列和銷售情況；2、展列助銷，當場協(xié)助客戶說服用戶購買；3、收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等；4、登記庫存產品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進貨配比，協(xié)調客戶的庫存等；5、回顧拜訪目的，將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶；6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考；7、完成

4、拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補充下次拜訪的內容。拜訪零售店就是要達成以下目的：達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。將以上工作總結起來，認為拜訪客戶有以下步驟：步驟一：事前計劃事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP勺維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心

5、中要有數(shù)。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態(tài)記錄。客戶的基本資料和當?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關活動的POP禮品 等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9： 00-10： 30這個區(qū)間，或者是下午4： 00-6： 00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業(yè)務員在第一時間

6、出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務員。還有的店老板比較忙，在 拜訪前要電話預約。步驟二：掌握情報出門去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？了解這些才能和客戶洽談。步驟三：觀察店面有些業(yè)務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手 POP的情況，可以看到競爭對手促銷活

7、動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務的溝通打下基礎。善于觀察的業(yè)務員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務員在零售店之間傳遞經(jīng)驗的時候，就是該品牌當?shù)劁N量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店

8、內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務以外的一些交流等。步驟四：催促定貨拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規(guī)劃目標；讓零售店主要銷售我們的產 品；自己公司產品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店 店員主要推薦我們的產品。以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業(yè)務員訪問零售店的 最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務員 要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說 “見面三分情”，業(yè)務員已經(jīng)在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹 不開情面，一般不會

9、多進競爭對手的產品。步驟五：解決問題零售店是業(yè)務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地 掌控經(jīng)銷商。所以業(yè)務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些 問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服 務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合 理。調查了解了這些問題以后，業(yè)務員要和公司及廠部共同解決。步驟六：現(xiàn)場培訓老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面 對太多的公司的業(yè)務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產 品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產

10、品。因此銷量的大 小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于 銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務員的產品。所以培訓老板和店 員就是業(yè)務員的一項核心任務。主要培訓的內容有潤滑油基礎知識（絕大多數(shù)人非常缺乏），產品知識，廠家 的歷史和未來，廠家的經(jīng)營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其 他店的銷售技巧等。如果業(yè)務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術名詞，銷售術語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。因此對他們的培訓

11、要通俗易懂，幫助其產生銷量。步驟七：做好記錄一般來說，業(yè)務員一天要拜訪8-15 家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。如果業(yè)務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理，那么業(yè)務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎管理才是基礎堅實的，企業(yè)也必將長期受益。做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個人應

12、具備的基本條件：1. 肯定自己。銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好："銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。2. 養(yǎng)成良好的習慣。有人習慣每天至少打50 個業(yè)務電話，也有人每天打不到3 個；有的人將下班時間定為晚上9 點，也有人5 點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是

13、銷售員，不妨問問自己有哪些"成功的習慣"?3. 有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。4. 具備專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務及其有關的知識。" 這個功能該怎么使用?" 你們是否提供安裝服務?" 面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，" 我再回去查查看" 、 " 這個問題我請經(jīng)理來跟你說明" ， " 這一點我不太清楚&qu

14、ot; 你的價值馬上被打折扣。5. 建立顧客群。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，"有了這 600位客戶，我還怕做不好嗎?"要掌握 201*萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000 人水遠比只認識10 個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。6. 堅持不懈。被顧客拒絕一次，10 個銷售員有5 個會從此打住；被拒絕第二次，

15、5 個人中又少掉 2 個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：" 一份心血一份財，心血不到財不來。"7. 做正確的事。銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便

16、和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?8. 優(yōu)點學習法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：" 很多人驚奇，為什么在30 年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關銷售的新刊書籍。而我卻認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業(yè)的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。"9. 正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用請將這

17、些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：" 一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。" 愛默生說：" 心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。 "10. 良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而擴展閱讀：如何做好大客戶銷售的首次拜

18、訪如何做好大客戶銷售的首次拜訪與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于推銷員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：你的儀表、你的態(tài)度、你的開場白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機會。那么良好第一印象十分重要。第一次會見客戶時，要保持一個得體的裝扮來會見客戶。要保持微笑對待客戶。用一個熱情的態(tài)度來接待客戶。然后就是要布置好會客地點，保持一個干凈整潔的會談氛圍。此外就要準備一個有吸引力的開場白。有吸引力的開場白具體開場白要注意以下幾個方面：1）有趣：不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產品產生

19、興趣，有想更進一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。2）簡潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時間閑聊。3）不要太早介紹你的對策：陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式，但對工業(yè)品來說，在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價值是至關重要的。過早地討論對策會引起異議，并減少交易成功的可能性。4）沒有一種固化的開場白：隨機應變是關鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時做出準確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一影響

20、，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。在我看來，對于一次關鍵性的談判有以下幾點需要注意：1. 做好談判前的準備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現(xiàn)或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變數(shù)因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最彳爰的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售彳爰服 務的話題

21、，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍彳爰即將談到的價格找到它的價 值所在。銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發(fā)展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數(shù)因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。2. 當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地

22、了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發(fā)火藥味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數(shù)因素數(shù)目；其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。3. 時刻關注需要討論的問題，不要偏離主題。長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時最關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，適時總結一下談判所取得的進展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你

23、所期望的主題中來：“我們已經(jīng)在這些問題上工作了 3 個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結。”4. 確定公司的需求。有些銷售人員總是關注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學會了完全從客戶的角度看問題，所以對客戶的需求特別清楚，但是對客戶予以太多的維護會對銷售人員不利。因為，銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩點：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關注問題的解決，達到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。5. 確定談判的風格同樣非常重要。切勿采取具有挑釁性質的談判風格。例如，如

24、果你這樣說：“你使用我們的服務要比普通客戶多50%，你們應該為此付費。”這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。更好的說法是：“很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法?！?. 把最棘手的問題留在最彳爰。當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。7. 起點要高，讓步要慢。討價還價是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的