2015年秋季廣交會(huì)決勝攻略講解

1、20152015 年秋季廣交會(huì)決勝攻略朱秋城（原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載告知作者）大家好我是朱秋城 HarrisHarris，時(shí)間過的真的非?？?，轉(zhuǎn)眼間秋季廣交會(huì)又要開始了，城哥就繼續(xù)分享廣交會(huì)展會(huì)技巧，真誠希望對(duì)大家參加展會(huì)有幫助。在談廣交會(huì)展會(huì)技巧前，我先跟大家分享一個(gè)網(wǎng)友關(guān)于廣交會(huì)的一次提問” HarrisHarris 老師您好，我是一家浙江的中小外貿(mào)企業(yè)，現(xiàn)在整體外貿(mào)經(jīng)濟(jì)比較 差，廣交會(huì)對(duì)于我們這樣的中小外貿(mào)企業(yè)投入又比較大，現(xiàn)在又是電子商務(wù)時(shí)代,請(qǐng)問中小外貿(mào)企業(yè)還有必要參加傳統(tǒng)的廣交會(huì)嗎?！捌鋵?shí)這個(gè)網(wǎng)友的提問非常有典型性，也是一個(gè)讓人思考的話題，我們今天的文章就從回復(fù)這個(gè)提問開始。我們還需不

2、需要參加傳統(tǒng)的廣交會(huì)作為曾經(jīng)見證中國外貿(mào)發(fā)展史的老牌傳統(tǒng)展會(huì)，這幾年隨著電子商務(wù)的沖擊和世界經(jīng)濟(jì)的周期性變動(dòng)，廣交會(huì)的效果和影響力正在逐步下降。 中國外貿(mào)人這幾 年也一直有這樣的爭論：我們還有必要去廣交會(huì)嗎，廣交會(huì)的價(jià)值究竟還有多 大？ HarrisHarris 曾經(jīng)是一家國資背景的外貿(mào)公司的管理層，參加廣交會(huì)的次數(shù)比較 多，對(duì)于廣交會(huì)也有非常深刻的感情。 對(duì)于廣交會(huì)未來發(fā)展的判斷是：廣交會(huì)的 價(jià)值會(huì)一直持續(xù)存在。1 1:創(chuàng)立于 19571957 年的廣交會(huì)由中國商務(wù)部和廣州人民政府舉辦，其實(shí)他對(duì)于中 國外貿(mào)的意義已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)展會(huì)， 作為中國歷史最長，層次最高，規(guī)模最 大和品類最全的展覽

3、會(huì)，他更像一個(gè)中國外貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的見證者， 對(duì)于廣交會(huì)的 發(fā)展未來，雖然現(xiàn)在遇到了一些困頓，面臨一些轉(zhuǎn)型，但是我們有理由相信，作 為這樣一個(gè)國家層面的傳統(tǒng)展會(huì)，會(huì)在持續(xù)變革創(chuàng)新中與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)保持價(jià)值 和青春。2 2 :廣交會(huì)仍然是發(fā)展高端客戶的最佳選擇，經(jīng)歷了這樣多年的積淀，總體來說 廣交會(huì)的客戶質(zhì)量是非常優(yōu)質(zhì)的，通過幾天的展會(huì)，業(yè)務(wù)員往往能接觸到以前幾 個(gè)月才能積累的優(yōu)質(zhì)高端客戶，而對(duì)于一個(gè)外貿(mào)企業(yè)客戶構(gòu)成永遠(yuǎn)是金字塔結(jié)構(gòu)，金字塔頂端的高端往往決定著這家外貿(mào)企業(yè) 7 7 到 8 8 成的業(yè)績收入，通過面 對(duì)面的交流和一線的產(chǎn)品體驗(yàn)，通過廣交會(huì)企業(yè)很可能抓住真正的優(yōu)質(zhì)高端客 戶。3 3 :展示

4、企業(yè)形象和品牌的最佳場(chǎng)所。其實(shí)現(xiàn)在廣交會(huì)的價(jià)值已經(jīng)不是單純的通 過一次參展可以接到多少定單這樣的價(jià)值衡量。特別對(duì)于一個(gè)規(guī)模企業(yè)來說，在 這樣一個(gè)中國最大的傳統(tǒng)展會(huì)上，面向全球的客戶展示自己的企業(yè)和最新產(chǎn)品， 這對(duì)于企業(yè)形象和口碑的建立是最有價(jià)值的。未來外貿(mào)企業(yè)拼的更多是附加價(jià)值 和品牌優(yōu)勢(shì)，持續(xù)參與廣交會(huì)符合外貿(mào)企業(yè)的長期利益。4 4 :聯(lián)絡(luò)新老客戶感情的最佳場(chǎng)所。做生意核心就是人際的溝通和需求的滿足， 無論是老客戶還是新客戶，其實(shí)面對(duì)面的溝通交流，特別是高效率，帶有情感的 溝通是非常必須的，以每年的廣交會(huì)為契機(jī)，我們和新老客商聯(lián)絡(luò)感情，互通行 資訊，這對(duì)于可以開拓和維護(hù)都是非常必須的途徑和渠

5、道。5 5 :無論電子商務(wù)如何發(fā)展，傳統(tǒng)展會(huì)價(jià)值永遠(yuǎn)存在。其實(shí)這一個(gè)老生常談的話 題，電子商務(wù)和傳統(tǒng)展會(huì)未來的關(guān)系我認(rèn)為應(yīng)該是融合和共贏。傳統(tǒng)展會(huì)面對(duì)面的溝通，情感的聯(lián)絡(luò)，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的體驗(yàn)還有短時(shí)期接觸高端客戶這樣的優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn) 不會(huì)沒磨滅，而傳統(tǒng)展會(huì)結(jié)合手機(jī)端特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為展會(huì)發(fā)展的一種大 的趨勢(shì)，也會(huì)給傳統(tǒng)展會(huì)創(chuàng)造很多的機(jī)會(huì)和商業(yè)價(jià)值。所以越是世界經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，越是電子商務(wù)時(shí)代，我們?cè)綉?yīng)該參與廣交會(huì)，有條件 更應(yīng)該參加國外交易會(huì)，同時(shí)多去融合展會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)的共贏優(yōu)勢(shì)， 這會(huì)是當(dāng)下每 個(gè)中國外貿(mào)人明智和正確的選擇。廣交會(huì)如何贏得定單展會(huì)前充分的市場(chǎng)調(diào)研和選品策略很多外貿(mào)人現(xiàn)在經(jīng)常抱怨廣交會(huì)效果

6、越來越差了， 其實(shí)我的理解廣交會(huì)效果的好 壞的關(guān)鍵還是取決于我們的產(chǎn)品和展會(huì)策略，如果產(chǎn)品款式新穎，價(jià)格有競爭力， 業(yè)務(wù)員展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)把控得力，再加攤位的位置客戶流量足，廣交會(huì)接定單的效果其 實(shí)一直是不差的，所以每次交易會(huì)前對(duì)于產(chǎn)品款式， 產(chǎn)品價(jià)格的制定，老客戶的 邀請(qǐng)，行業(yè)競爭資訊的調(diào)研，這樣的工作一定要做的足，做充分。前期這類工作 做的越充分你在廣交會(huì)贏的機(jī)會(huì)就越大。我們公司的經(jīng)驗(yàn)是在交易會(huì)的前幾個(gè)月 開始通過開業(yè)務(wù)分析會(huì)的方式，研究探討廣交會(huì)選品策略，同時(shí)結(jié)合業(yè)務(wù)員和工 廠充分調(diào)研行業(yè)資訊，甚至愿意從第三方購買有價(jià)值的行業(yè)走勢(shì)和行業(yè)資訊， 最 重要的事情邀請(qǐng)老客戶和調(diào)研老客戶對(duì)于產(chǎn)品 和行業(yè)

7、的判斷，老客戶的意見往 往最具備價(jià)值。交易會(huì)前準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)1 1:展會(huì)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)建立和培訓(xùn)，其實(shí)對(duì)于很多中小外貿(mào)公司，很多業(yè)務(wù)員參與廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，甚至很多都是第一次參與廣交會(huì)的外貿(mào)新人， 所以廣交會(huì)的業(yè) 務(wù)團(tuán)隊(duì)建立和培訓(xùn)非常重要，一般的配備是業(yè)務(wù)經(jīng)理帶隊(duì)加基層的業(yè)務(wù)員做配 合，在參加廣交會(huì)前的幾星期前公司應(yīng)該對(duì)于外貿(mào)新人做交易會(huì)展會(huì)前的培訓(xùn)， 包括產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，展會(huì)禮儀，展會(huì)如何克服心理等注意事項(xiàng)，一般有經(jīng)驗(yàn)豐 富的老業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。一般來說廣交會(huì)一般需要如下準(zhǔn)備1 1:準(zhǔn)備好展會(huì)樣品，展會(huì)用品（比如展架宣傳品），業(yè)務(wù)員熟悉產(chǎn)品知識(shí)，商務(wù)禮儀。2 2 :業(yè)務(wù)員對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格一定要熟記在心，對(duì)于

8、常用規(guī)格的價(jià)格一定要做到脫口而出，這樣往往會(huì)給客戶非常專業(yè)的感覺。3 3 :準(zhǔn)備一些熱銷產(chǎn)品的樣品（可以收取合理的樣品費(fèi)），公司的宣傳資料和價(jià) 格單，現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國外客戶也用移動(dòng)商務(wù)，外貿(mào)公司可以準(zhǔn)備一些 電子類的掃描碼，與時(shí)俱進(jìn)4 4 :一般來說提前一天到廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，熟悉一下自己展位的位置，對(duì)于自己的展 位設(shè)計(jì)步驟參考對(duì)比一下同行展位，特別要注意產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和展會(huì)安全隱患 問題，比如說展位燈的熱度，如果有特殊要求比較增加高度可以跟展會(huì)管理會(huì)溝 通。5:5:準(zhǔn)備一本筆記本，客戶的名片和樣品最好一起拍照，再把名片用訂書機(jī)訂在 筆記本上，并且在筆記本上詳細(xì)記錄，雖然這看上去是非常微不足

9、道的一個(gè)準(zhǔn)備， 但是我告訴你這恰恰是一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員參加廣交會(huì)最核心的裝備，本質(zhì)上廣交會(huì)就是信息的交流和傳遞，而客戶的名片恰恰是整個(gè)廣交會(huì)的核心， 還有切記保管 好的你的廣交會(huì)筆記本，真有把廣交會(huì)夾名片的筆記本丟失的案例， 其實(shí)外面真 心是一個(gè)注重細(xì)節(jié)的行業(yè)，甚至說細(xì)節(jié)決定成敗。6 6:展會(huì)衣著和精神面貌，展會(huì)最好有統(tǒng)一的公司制服，印上企業(yè)的logologo 和口號(hào)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有積極飽滿的精神面貌。 積極向上的精神面貌不僅僅代表著公司 形象，更可以吸引客戶的目光和注意力，注意力等于眼球，眼球意味著效益。對(duì) 于自己的英文表達(dá)盡可能說的慢一點(diǎn)， 因?yàn)檎f的慢就不會(huì)緊張。遇到英文表達(dá)不 清楚的客戶，比如

10、日本東南亞的客戶，一定要虛心認(rèn)真的聽清楚客戶的需要， 要 是自己沒聽清楚或者不懂的地方一定要客戶再次溝通，切記不懂裝懂，甚至答應(yīng)客戶做不到的承諾。7 7:找廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到一家經(jīng)驗(yàn)豐富的車隊(duì)無論是布展還是撤展有會(huì)有非常不錯(cuò)的供效，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富的車隊(duì)知道什么時(shí)候可以進(jìn)展，什么時(shí)候可以早進(jìn)館，對(duì) 于樣品的保管也會(huì)給你很多有經(jīng)驗(yàn)的建議， 好的車隊(duì)師傅甚至?xí)嬖V你一些布展 的注意事項(xiàng)，撤展的時(shí)候你樣品直接交給他們，他們就會(huì)打包給你發(fā)送回工廠。真心不要小看這些細(xì)節(jié)。如何成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的參展商其實(shí)做外貿(mào)除了產(chǎn)品本身外你給外商的印象和你的待人接物的方式也是取得定 單和客戶交往的關(guān)鍵因素，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該在日常業(yè)務(wù)

11、實(shí)踐中不斷的提高自己的 業(yè)務(wù)修養(yǎng)和素質(zhì)，對(duì)于廣交會(huì)參展商一般需要做到這樣幾點(diǎn)1 1:友善真誠的姿態(tài)。其實(shí)在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員就是一個(gè)公司的一個(gè)名片一個(gè)風(fēng)景,業(yè)務(wù)員的舉手投足，風(fēng)度禮儀都對(duì)在很短時(shí)間內(nèi)給外商留下印象。 對(duì)于展位 上你的真誠的微笑，真摯的肢體語言都表達(dá)你對(duì)客戶誠意。比如說很多業(yè)務(wù)員在 客戶不多的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出，雙手抱胸，搖頭晃腦甚至隨意東張西往，這些都是不 專業(yè)不真誠的表現(xiàn)，也是對(duì)客戶不尊重的行為，中國從來就是一個(gè)禮儀之邦，做 生意前先從態(tài)度的真誠贏得客戶。2 2 :體現(xiàn)你的熱忱。在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員要打起 1212 分精神，專注于來來往往的 客商，對(duì)于眼睛關(guān)注你攤位的客戶，真誠的歡迎他

12、來看一看座一下座， 對(duì)于歐美 客戶和印度等小國家的客戶同樣真誠對(duì)待， 因?yàn)楸举|(zhì)上生意無所謂大小，小生意 也是由大生意累積而成。對(duì)于每個(gè)進(jìn)入你攤位的客戶都可以送上一張你的名片， 建議客戶拿一份你的價(jià)格單和宣傳資料。要做多大的生意，就需要有多大的熱忱。3 3 :語言必須過關(guān)，其實(shí)這是一個(gè)非常容易理解的話題，但是現(xiàn)在外貿(mào)發(fā)展確實(shí) 很快，參與到外貿(mào)行業(yè)的人員層次也千差萬別， 很多語言水平一般的業(yè)務(wù)員也在 從事外貿(mào)行業(yè)。HarrisHarris 認(rèn)為對(duì)于一個(gè)成熟的外貿(mào)銷售，語言能力應(yīng)該達(dá)到或者接 近英文 6 6 級(jí)，因?yàn)槟愕恼Z言能力越強(qiáng)，你跟客戶溝通和表達(dá)就越流暢和富有效率， 英文 6 6 級(jí)和表達(dá)一定

13、和英文 4 4 級(jí)是不同的，所以作為一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員要不斷 提升自己的語言能力，最好還能結(jié)合自己的專業(yè)英文水平。4 4 :體現(xiàn)你的專業(yè)性，其實(shí)對(duì)于專業(yè)的采購商來說，最吸引他關(guān)注的往往是一個(gè) 業(yè)務(wù)員的專業(yè)性，對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)理解，對(duì)于市場(chǎng)的專業(yè)理解，甚至可以說出產(chǎn) 品的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，甚至對(duì)行業(yè)發(fā)展有自己一定理解。好的業(yè)務(wù)員甚至?xí)鶕?jù)自己 的行業(yè)判斷建議客戶選擇一些產(chǎn)品，判斷產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)為客戶真正創(chuàng)造價(jià)值。還有不要惡意的貶低和詆毀你的競爭對(duì)手和同行，這對(duì)于歐美客戶來說是一非常不尊重行業(yè)的表現(xiàn)。5 5 :非語言的交流渠道其實(shí)業(yè)務(wù)員在展會(huì)上跟客戶的交流方式是多方面的，通過語言僅僅其中一個(gè)方式，有時(shí)候跟客

14、戶進(jìn)行非語言的交流更會(huì)取得非常好的效果，比如說肢體語言，展會(huì)的色彩語言交流，展會(huì)的小禮品，甚至有些有創(chuàng)意的公司會(huì)有些視頻甚至是文藝的表現(xiàn)方式，比如現(xiàn)場(chǎng)拉小提琴表演。其實(shí)大家不要小看這樣些細(xì)節(jié)，特別 是對(duì)于規(guī)模以上企業(yè)這都是體現(xiàn)企業(yè)整體形象和展示企業(yè)實(shí)力的有效表現(xiàn)方式。6 6 :個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng) 其實(shí)交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)僅僅是彼此商業(yè)合作業(yè)務(wù)交往的開始，一個(gè)客戶建立和交往有時(shí) 候甚至?xí)掷m(xù)幾年甚至是更久， 很多老客戶甚至最終可以成為生活的良師益友，從而影響你的人生和財(cái)富，所以業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)非常重要。對(duì)于女生來 說化妝應(yīng)該合適，不應(yīng)該濃妝艷抹，切記不要噴特別刺激性的香水。 對(duì)于女生的 指甲因?yàn)檎箷?huì)女生

15、會(huì)派發(fā)宣傳資料， 客商會(huì)有意無意注意到業(yè)務(wù)員的指甲， 所以 應(yīng)該把指甲修飾整潔。還有一個(gè)重要點(diǎn)參加廣交會(huì)前可以口含薄荷片和口香糖，因?yàn)橛袝r(shí)候我們會(huì)跟靠很近溝通，切記有口臭或者其他味道，這也是不專業(yè)的一 種表現(xiàn)，得體的舉止往往體現(xiàn)一個(gè)修養(yǎng)和素質(zhì)。而一個(gè)人好的修養(yǎng)和素質(zhì)往往會(huì) 贏得一個(gè)優(yōu)質(zhì)的高端客戶，建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，甚至成為很好的人生朋友。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何贏得客戶對(duì)于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)大家可以理解成一次業(yè)務(wù)員素質(zhì)的歷練和公司整體競爭力的表現(xiàn)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員一定要強(qiáng)打精神，體現(xiàn)熱忱，真誠和專業(yè)素質(zhì)。HarrisHarris重點(diǎn)再分享幾個(gè)技巧1 1:業(yè)務(wù)員在展會(huì)應(yīng)該留言來往客商的神態(tài)，如果客商目光停留在展會(huì)超

16、過 1010 秒，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有這樣真誠和能力引導(dǎo)客戶進(jìn)入展會(huì)詳細(xì)會(huì)談， 同時(shí)仔細(xì)分析客 戶的實(shí)力和潛在需求，爭取到優(yōu)質(zhì)的重點(diǎn)客戶。2 2 :外商進(jìn)入攤位業(yè)務(wù)員應(yīng)該真誠，真實(shí)，誠實(shí)的介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換 名片，需要進(jìn)一步洽談應(yīng)該在位置上座下， 把客戶的名片釘在筆記本上，詳細(xì)的 記錄客戶的需要點(diǎn)，特別是對(duì)于客戶對(duì)產(chǎn)品的不足，爭議的地方一定要仔細(xì)了解， 回公司一定要做詳細(xì)的功課最終解決客戶問題。對(duì)于客戶的要求，自己的報(bào)價(jià)， 還有客戶的重點(diǎn)要求一定要在筆記本記錄詳細(xì)。 交換名片的時(shí)候要注意禮貌，一 般是供應(yīng)商先遞送名片。3 3:對(duì)于重點(diǎn)的客戶，需要意向比較強(qiáng)烈的客戶，一定要在 2 2 天內(nèi)聯(lián)系回

17、復(fù)完客 戶對(duì)于定單的總體要求和訴求，業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)可以聯(lián)系業(yè)務(wù)經(jīng)理和工廠技術(shù)，對(duì)于 價(jià)格，產(chǎn)品參數(shù)問題高效率的解決。4 4 :選擇樣品，甚至購買了樣品的客戶下單的可能性最大，對(duì)于這類重點(diǎn)客戶一定要全力以赴投入最大的資源爭取客戶下單。5 5 :重視那些潛在客戶，有些客戶在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只是簡單了解產(chǎn)品行業(yè)，可能短 時(shí)期內(nèi)下單可能性不大，但是這樣的客戶也應(yīng)該重視，后期應(yīng)該配備專門的團(tuán)隊(duì) 跟進(jìn)，爭取從潛在客戶發(fā)展成最終下單客戶。6 6 :注意應(yīng)用移動(dòng)社交軟件，現(xiàn)在客戶都有手機(jī)端社交軟件的商業(yè)運(yùn)用，跟客戶 互加社交軟件，對(duì)于后期客戶的交流和維護(hù)都會(huì)有很大的幫助。7 7 :注意對(duì)手和同行的惡意要樣品和索要行業(yè)資

18、訊，這樣的情況其實(shí)非常多，特 別是你的展會(huì)展出了最新的樣品，很多同行會(huì)通過假冒客戶的方式來展位跟你交 流和要樣品，對(duì)于這樣的所謂客戶一定要第一時(shí)間判斷， 多問幾個(gè)專業(yè)問題，有 經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員基本上可以判斷出。對(duì)于這樣的同行，我們甚至可以開門見山的直 接說明的意圖，我們希望的是公平真實(shí)誠信的競爭。8 8 :一般來說第二天和第三天客戶的流量最大，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一定要配備主夠的業(yè)務(wù) 員，如果遇到忙不過來的情況，有 2 2 個(gè)或者更多客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)接不暇的時(shí)候,定要在談完一個(gè)客戶解決客戶問題后再去談另外一個(gè)客戶，切記談了一半扔下客戶去跟其他客戶溝通，最終導(dǎo)致幾個(gè)客戶效果都達(dá)不到。9 9 :在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一下小禮品，最好是有中國或者當(dāng)?shù)靥厣?，無論是不是下單 的客戶客戶進(jìn)入攤位的時(shí)候或者離開的時(shí)候送給客戶， 這樣的小禮儀往往可以取 得非常好的效果。1010 :最后一條其實(shí)我在以前的廣交會(huì)文章中也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過，對(duì)于廣交會(huì)來