太保培訓體系介紹與落實-講師手冊

1、講師操作手冊初級講師培訓班單元主題太保培訓體系介紹與落實講師操作手冊Train Better, Achieve Best課程內容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE初級講師培訓班課程主題：SUBJECT太保培訓體系介紹與落實學習目標：OBJECTIVES1、通過講授與學習使學員了解太平洋培訓體系的架構和優(yōu)勢。2、通過學習，使學員能夠領會太平洋的培訓主旨并將其傳承下 去。課程內容概覽：大 綱時 間1、課程簡介52、趕超同業(yè)的全方位培訓架構153、完善的開發(fā)流程54、課程執(zhí)行模式105、銷售系列介紹106、管理系列介紹107、講師系列介紹108、組訓系列介紹109、結束語5合 計80

2、備忘欄講義教具活動投影機白板、白板筆話筒主題時間講師活動教具學員活動1.課程簡介5分主題主題介紹與說明PP1概論課程大綱說明目標說明學習目標PP2成果學員掌握了太平洋四大培訓模式及培訓架構經驗對太平洋培訓體系的理解是什么？預期回答：再確認要認真?zhèn)鞒泻吐鋵嵦窖笈嘤栿w系IS講師操作手冊初級講師培訓班2.趕超同業(yè) 的全方位培10份國內壽險業(yè)一直是眾多兵家相擁競爭之 地，在中國入世之后，更是國外金融集團覬覦 的對象。國內壽險業(yè)者在前有狼后有虎的競爭 白熱化時期，紛紛求助有經驗的專家，但東拼 西湊的方式，只能達一時的治標，并不能完全 解決根本問題。太平洋壽險深知，不能僅就短 期的利益而自滿，而要從根基

3、做起，如此才能 在未來立下樹人的典范。正因為如此，公司從 實際出發(fā)，通過營銷培訓的研發(fā)、整合，來傳 達公司企業(yè)文化，創(chuàng)造公司培訓優(yōu)勢，力爭趕 上并超過業(yè)內先進水平。太平洋培訓架構的搭建，是以太平洋已有 系統(tǒng)、有規(guī)劃與漸進式的長期培育架構為基 礎，整合 LIMRA（美）、Kinders（美）、Allied Dunbar（英）、臺灣同業(yè)與大陸同業(yè)的培訓資 源，提煉萃取精華，以協助太平洋營銷隊伍中 業(yè)務員、業(yè)務主管、專業(yè)講師和組訓四方達到 學習與成長的目的。所有的課程設計與研發(fā)， 力爭使太平洋壽險的每位營銷伙伴通過此培 訓系統(tǒng)的洗煉之后，都能成為最杰出的壽險事 業(yè)經營者。卜而我們一起來分下國內外培訓

4、資 源的優(yōu)點及受限處。PP3訓架構主題時間講師活動教具學員活動主題時間講師活動教具學員活動LIMRA（美）PP4優(yōu)點：1、包裝專業(yè)，全面性課程可供選擇；2、歷史長發(fā)展成熟經驗數據積累完整；3、訓前作業(yè)與訓后追蹤提升訓練成效。受限處：1、本土化程度不夠2、引進費用太高3、數據繁復，重點肩時不明顯Allied Dunbar（英）PP5優(yōu)點：1、有系統(tǒng)具邏輯與理論的完整培訓體系2、分成業(yè)務銷售、業(yè)務管理、理財規(guī)劃 行銷、講師培訓四大領域；3、每類課程均采深入淺出，復式學習， 循序漸進方式進行。受限處：1、市場環(huán)境與業(yè)務代表資格認定不同， 培訓考核點后差異；2、市場實證資料較欠缺。Kinders（美）

5、PP6優(yōu)點：1、高度個人魅力的授課模式,具說服力2、講師本身就是MDRT會員，精通實 務操作；3、課程操作技巧純熟。受限處：1、以高度個人魅力的授課模式,他人難 取代；2、課程偏向實務操作與問題解決，但缺 乏整體培訓傳承架構6講師操作手冊初級講師培訓班主題時間講師活動教具學員活動臺灣同業(yè)PP7優(yōu)點：1、可展開的操作性培訓；2、具共同文化與諦言背景，教材轉換容易；3、有全面的推銷課程。受限處：1、地域限制，視野相對較窄；2、部分與大陸有差距，有f程度的文化沖突；3、主任以上課程不足。大陸同業(yè)PP8優(yōu)點：1、相較起步早，直接借重海外成功經驗；2、培訓隊伍相對成熟；3、貼近市場狀況；受限處：3、完整

6、的 開發(fā)流程5分1、區(qū)隔/、明顯；2、訓練方法相對滯后；3、只有部分課程缺乏完整性。成果：四大模式，博大精深的培訓體系PP9PP10J1研究調查卜、1 A 完整的PP11設計課程講師操作手冊初級講師培訓班13主題4、課程執(zhí) 行模式5、銷售系 列介紹時間15分10分講師活動教具學員活動講師展示投影片，說明太平洋培訓體系 側重于外勤體系的規(guī)劃，講師展示投影片，介紹太平洋壽險培訓 體系及課程研發(fā)計劃。講師展示投影片，介紹太平洋壽險培訓 體系。的參考指標:活動量(Activities ) 產能(Productivity )PP13PP14PP15PP16PP17-PP18主題時間講師活動教具學員活動保

7、有“活動量”就好比機器保持正常運 轉一般，可以因此而獲得更多的準客戶，或 是推薦的名單，準客戶名單越多，就如同機 器擁啟充足的油量或電能。第二個參考的指標產能，所考量的是 一種成果、一種回饋，因為在壽險業(yè)務經營 中，除非您能持續(xù)地完成銷售、從而在業(yè)績 上獲得自我與他人的肯定，否則一切都是徒 勞無功，而要提升產能，就必須有賴銷售技 巧的精進。無論是從事哪一種事業(yè)，都會經歷過四 個主要的階段，當然壽險業(yè)亦不例外。那就 是：? 萌芽期(Birth )?成長期(Rapid Growth )?成熟期(Maturity )?衰退期(Decline )針對上述四個階段，我們擬定出五種應 用的業(yè)務行銷策略：?

8、活動量(Activities )?銷售技巧(Sales Skills )? 市場營銷(marketing )?組織力(Organizing )?規(guī)劃(Planning )以上就構成了營銷成功模式(Sales Effectiveness Model )主要策略，其中組織 力(Organizing )、規(guī)劃(Planning )、市場 營銷(marketing )就是業(yè)務活動管理，基 本上這些活動是業(yè)務人員可以在辦公室內完 成的，雖然不是直接與客戶接觸，但做好了 妥善的業(yè)務經營計劃，卻是決定您在壽險事 業(yè)上成功的決定性因素。主題 時間講師活動教具學員活動而活動量與銷售技巧則構成了客戶經營 管理，當

9、然涉及了主顧開拓、客戶接觸、需 求分析、解決方案、說明促成與客戶服務六 大銷售流程，其中須反復地運用建立關系與 拒絕問題處理的技巧，以便順暢地運作銷售 流程，達到成交的目的。而每一個階段所采用的主要策略亦不相 同，但無論運用哪一種策略，其目的都是要 維持壽險業(yè)務的穩(wěn)定成長。因此我們課程的 設計，乃是運用相關的KASH (Knowledge Attitude 、Skill、Habit )課程，來培育出五項策略所需發(fā)展的十大能力，而壽險顧問所 需具備的十大能力如下：1.業(yè)務發(fā)展6.說服力2.專業(yè)技術7.人際網絡3.個人形象8.開發(fā)業(yè)務4.溝通9.毅力5.建立關系10.成就動機五項行銷策略的內涵為:

10、?活動量(Activities )測量指標：增加每周的約訪次數。在壽險事業(yè)初期，應該著重在活動量， 因為沒有活動量，就沒有準客戶來源。沒有 準客戶來源，就猶如一輛高級跑車，沒有汽 油一般的尷尬、無奈。因此，增加客戶銀行 里的存款，與客戶見面即是現階段相當重要 的一件事。我們所設計的課程內容包含：自 我管理、準客戶開發(fā)、約訪技巧、推薦介紹 技巧、客戶服務等等。主題時間講師活動教具學員活動?銷E巧(Sales Skills )測量指標：在進行銷售向談時，協助客戶發(fā)掘購買需求。如何達成銷售技巧的精進呢？銷售技巧 可通過以下的方式培育列課程：需求分析、 顧問式技巧、銷售心理學、概念式行銷、財 務安全規(guī)

11、劃、陪同拜訪觀察等等。? 市場行銷(Marketing )測量指標：增加每件成交的FYP和每次 面談的成交業(yè)績量，使客戶擁有合適的 保險冏品。學習市場行銷技巧，可以使得業(yè)務人員 進入更有利潤的市場。其相關課程包含：一對一行銷、目標市場、市場區(qū)隔行銷、 策略行銷模式、交叉行銷(Cross-selling )、 效率行銷服務管理等等。?組織力(Organizing )測量指標：增加每周與客戶面對面(face-to-face )的效率。如何讓自己擁后更多時間，可以與客戶、 影響力中心等向對面。這些技巧可通過不確 定管理、行政義書管理、時間經營管理等學 習來實現。?規(guī)戈U ( Planning )測量

12、指標：通過相關整體性規(guī)劃，來提升目標的達標率。此策略可以使您在個人的生涯規(guī)劃中， 確立合適的目標與行動方案，再配以相輔相 成的計劃。通過此規(guī)劃，確定自己的人生方 向，達成生涯的目標。課程內容包括：講師操作手冊初級講師培訓班主題時間講師活動教具學員活動6、管理系 列介紹10分生涯規(guī)劃、目標設定、個人品質記錄、個 人財務安全目標規(guī)劃等等。只要您依循五大策略，有系統(tǒng)、漸進式 的培育自己的十大能力，您必能成為一位優(yōu) 秀的壽險業(yè)務人才從而達成您的業(yè)務目標、 個人目標以及成長的目標。如果團隊發(fā)展想出類拔萃，持續(xù)的成長 是必要的。團隊是否能夠不斷成長，業(yè)務主 管的能力是關鍵。因此就長期而言，業(yè)務主 管對公司

13、的業(yè)務發(fā)展起出分重要的作用！然而“發(fā)展”不只是意味著現在就有“更 大”或“更好”的結果，另一方面更意味著 業(yè)務主管的領袖魅力與管理技能的提升。換 言之，使主管個人能力的提升以便順應將來 業(yè)務擴充之后的需求。提升業(yè)務主管的能力，最有效的方式乃 是“訓練培育”。接下來的內容將說明我們如 何運用最先進的課程設計理念，來培育優(yōu)秀 的業(yè)務主管！單位的經營如同個人經營一般，亦后明 芽期（Birth ）、成長期（Rapid Growth ）、 成熟期（Maturity ）、衰退期（Decline ）四 個階段。如何向對每次挑戰(zhàn)，再創(chuàng)個人與單位的 高峰，相信是身為業(yè)務主管的您所深深關切 的。而檢視您的單位所處

14、的狀況，可通過二 個指標：?”壽險顧問人數的凈成長率”，可作為衡量“團隊人力”的指針；?”每人每月平均收入（產能）的成長率”，可作為衡量壽險顧問“產能”PP19主題時間講師活動教具學員活動的指標。針對上述四個階段，我們擬定出五種應PP20用策略：?增員選才(Recruiting )? 培育發(fā)展(Advisor Development)?團隊管理(ManagementDevelopment )? 自我管理(Personal Organization& Planning )? 市場營銷(Marketing )通過業(yè)務室經營管理的五大策略，協助您成功地發(fā)展事業(yè)，是我們的職責所在。每 個訓練課

15、程的產生，均來自對卓越的業(yè)務團 隊的長期研究，再加上我們的研發(fā)、細心規(guī) 戈其中包含所有管理層向所需要的專業(yè)知 識及技巧。每個訓練課程，均是以培育出具 備全方位能力與自信的業(yè)務主管為目標。接下來讓我們T來了解，五大策略的PP21-課程包含哪些：?增員選才(Recruiting )PP22測量指標：如何征才、選才，增加團隊的 人力。主要單兀包括：增員渠道、接觸技巧、面談技巧、如何選才、增員流程等。? 培育發(fā)展(Advisor Development )測量指標：如何提升壽險顧問的銷售戰(zhàn)斗 力，使具產能提高。主要單兀包括：人的培育模式、教練技巧、合約訂定、目標設定、一對一會談、學習風格、發(fā)問與 聆聽

16、、改變的過程等。主題時間講師活動教具學員活動? 團隊管理(ManagementDevelopment )測量指標：如何通過人與事的管理，建立 效率團隊，提升團隊經營能力。主要單兀包括：主管的角色、團隊的建立、效率團隊模 式、人際溝通、績效評估、單位活動、沖突 管理、肩效會議等。? 自我管理(Personal Organization &Planning )測量指標：提高主管個人的組織規(guī)劃能力，以提高個人與團隊行政工作效率。主要單兀包括：時間管理、壓力管理、情緒管理、行政 管理等。? 市場營銷(Marketing )測量指標：有關如何擴大、找出目標市 場的技巧，如何規(guī)劃轄區(qū)行銷策略，以

17、吸引更多優(yōu)質新人主要單兀包括：擬定行銷策略、市場區(qū)隔、行銷渠道等通過上述介紹，相信您已了解管理訓練 發(fā)展課程，是配合您壽險事業(yè)發(fā)展，而設計 的課程。然而知道自己處于那個階段，對于 達成目標來說是重要的。但更重要的是知道 該采取什么樣的策略，來適應環(huán)境的變化， 讓您的事業(yè)再向前邁進。而策略是否達到效 果，關鍵不僅是選對了策略而已，還包括是 否具備了執(zhí)行策略的能力。要有效執(zhí)行五大策略，您就必須培育管 理者的十大能力，當然我們課程的設計，皆 針對十大能力關的KASH課程，讓您得以16講師操作手冊初級講師培訓班主題時間講師活動教具學員活動7、講師體 系介紹10分有效率的學習，進而發(fā)揮十大能力。管理者

18、的所需具備的十大能力如下：1.發(fā)問與聆聽2.分析3.預見力4.規(guī)劃5.組織力6.創(chuàng)造力7.持續(xù)力8.目標導向9.監(jiān)督10.自我反省您將會在管理培訓發(fā)展課程中，陸續(xù)培 養(yǎng)這十大能力，應用于五大策略中，建立精 英團隊以經營、發(fā)展您的組織，達成業(yè)務目 標，成就為壽險的專業(yè)經理人?！爸v師成功模式”是整個培育計劃的基 礎，其培育重點乃在提升講師的能力。此模 式分成兩個部分：講師角色(The Role Specification )個人能力 (The Person Specification )創(chuàng)個能讓業(yè)務同仁發(fā)揮其職務潛能 這環(huán)境是一個具高度挑戰(zhàn)性的任務，這任務 需要由一群特殊的人員來執(zhí)行，他們必須是

19、能對自我培育負責的優(yōu)秀人才。我們深切的 期望能為公司的內、外勤講師，提供一個充 分支持培育的環(huán)境，如同我們培育壽險顧問 -Mo要成為一位出色、優(yōu)秀的專業(yè)講師，并 不是一件簡單的事情。我們通過對許多優(yōu)秀 講師的長期觀察、研究以及追蹤之后，歸納 出一位專業(yè)講師的成功模式。為落實前述的理念，我們特別針對一般 講師與優(yōu)秀講師之間的差異，進行長期的觀 察與深入的研究。在此過程中，我們參考了主題時間講師活動教具學員活動許多相關的寶貴書籍，當然也有帶B分是我們 在過程中特肩的體驗。PP23-8、組訓體我們發(fā)展出講師成功模式（Trainer Effectiveness Model ）,并以此模式，作為 我們培

20、育、評估講師的標準。我們亦依據此 模式，設計出一系列的講師培育計劃。此計 劃將協助您培育出優(yōu)秀講師所必須具備的能 力。培育成功與否的關鍵，乃是個人的責任， 旁人是無法取代。當然借助他人的協助，我 們將少走許多冤枉路。但您必須真誠的接受 他人的批評與意見，方有旨獲得友誼及協助。協助者與被協助者之間，都必須關心各 自的成長和表現，愿意去聆聽、接受挑戰(zhàn)、 支持、贊美，才正真正的幫助我們的培育工 作。無論您多么優(yōu)秀，相信仍可以更層 樓，因此，培育工作將是一持續(xù)而不斷的進 行。PP24系介紹課程設計方向組訓人員工作職責的六大PP25-PP26領域：（一）組織發(fā)展1、制訂增員計劃2、組織增員活動（二）新人

21、訓練1、新人培訓2、代理人資格考試輔導3、銜接培訓4、組織陪訪輔導（三）培訓1、參與制式培訓和專題培訓2、提出業(yè)務人員的培訓需求主題時間講師活動教具學員活動3、培訓班的組織工作（四）活動管理1、策劃并組織晨會2、完成活動管理報表3、組織業(yè)務主任進行項目（晨會、輔導、增員、陪訪等）分工4、征得業(yè)務主管同意，定期召開業(yè)務主任、 業(yè)務經理會議，并進行會議管理（五）業(yè)務推動1、宣導公司政策2、掌握業(yè)務員的績效表現，輔導業(yè)務人員肩效掌握各銷售環(huán)節(jié)的技并養(yǎng)成良 好習慣3、策劃、組織業(yè)務競賽和團隊激勵工作4、決責職場標語、墻報、業(yè)績榜等職場文化布置工作（六）行政作業(yè)行政工作的組織與實施；各職級組訓的能力定義

22、描述A見習組訓1、見習組訓：（1）工作態(tài)度積極；（2）逐步 積累市場經驗；（3）較好的溝通交流能力；（4）較強的文字能力。B初級組訓2、初一級組訓：（1）能夠組織策劃晨會；（2） 能按業(yè)務發(fā)展需要完成職場布置工作；（3） 能按要求完成活動管理報表。3、初二級組訓：（1）能夠承擔新人崗前培訓 和代理人資格考試輔導工作；（2）能夠進行 團隊激勵；（3）能夠承擔銜接培訓工作。4、初三級組訓：（1）達到初二級講師的授課 水準；（2）市場經驗豐富；（3）具備良好的 新人培訓和銜接培訓能力。C中級組訓講師操作手冊初級講師培訓班主題時間講師活動教具學員活動5、6、8、9、中一級組訓：（1）達到初三級講師的授

23、課 水準；（2）具備良好的會議組織能力；（3） 具備良好的培訓需求挖掘能力；（4）具備良 好的政策推動能力；（5）能夠制定肩效的業(yè) 務和增員計劃。中二級組訓：（1）達到中一級講師的授課 水準；（2）具備良好的專題培訓能力；（3） 具備良好的關系協調能力；（4）具備良好的 追蹤輔導能力。中三級組訓：（1）達到中二級講師的授課 水準；（2）具備優(yōu)秀的行政組織能力；（3） 具備業(yè)務數據的分析能力。D高級組訓高一級組訓：（1）達到中三級講師的授課 水準；（2）熟悉壽險業(yè)務流程；（3）善于輔 導低職級組訓；（4）具備出色的問題分析和 對策制定能力。高二級組訓：（1）達到高一級講師的授課 水準；（2）團隊

24、管理流程完善；（3）團隊各 類技木指標出色。高三級組訓：（1）達到高二級講師的授課 水準；（2）綜合素質出色；（3）公司營銷管 理干部的后備。能力可以從各種行為的表現當中予以確 認和評估。一般而言，過去的行為是判斷未 來行為的良好依據。所以我們可以從人的行 為及談話，觀察到他的行為特點，找出所具 備的能力（Observable Behavior ）。9 £三語5分太平洋培訓的四大模式是什么？課程執(zhí)行的精神是什么？下階段課程將是講師的啟聲和無聲語 言，幫助學員進行講師基本功訓練。謝謝大預期回答：目標測驗未來方向主題時間講師活動教具學員活動家！全方位的培訓架構LIMRA（美）21講師操作

25、手冊初級講師培訓班24LIMRA優(yōu)點:1、2、3、受限處:本土化程度不夠2、引進費用太高3、資料繁復，重點有時不明顯Allied Dunbar （ 英）優(yōu)點：受限處：1、市場環(huán)境與業(yè)務代表資格認定不同，培訓考量點有差異2、市場實證資料較欠缺Kinders（美）優(yōu)點：受限處:以高度個人魅力的授課模式，他人難取代 課程偏向實務操作與問題解決，但缺乏整體培訓傳承架構臺灣同業(yè) 優(yōu)點:1、2、3、受限處:地域限制，視野相對較窄 部分與大陸有差距有一定程度的文化沖突 主任以上課程不足大陸其它同業(yè):優(yōu)點:1、2、3、受限處：1、 區(qū)隔不明顯2、 訓練方法相對滯后3、 只有部分課程缺乏完整性講師操作手冊初級講

26、師培訓班經管成功模式講師成功模式TEMMEM組訓成功模式REM銷售成功模式SEM破冰（建立關系） 訂定和約 大綱&學習目標復習 總結7K氾練習 角色演練 分組討論舉例或活動 切入主題 解說內容精致化大型化規(guī)范化講師操作手冊初級講師培訓班銷售成功模式Sales Effectiveness Model經營管理成功模式Management Effectiveness Model©31講師操作手冊初級講師培訓班講師成功模式Trainer Effectiveness Modele(，流暢感度社交l、際(小)e v ee.叫自 省電arvisuPtV協一作講師操作手冊初級講師培訓班組訓成

27、功模式RST Effectiveness model講師操作手冊初級講師培訓班銷售培訓課程規(guī)劃簡介在壽險個人銷售的經營中，有兩個主要的參考指標：?活動量(Activities )? 產能(Productivity )保有“活動量”就好比機器保持正常運轉一般，可以因此而獲得更多的準客戶，或是推 薦的名單，準客戶名單越多，就如同機器擁有充足的油量或電能。第二個參考的指標產能，所考量的是一種成果、一種回饋，因為在壽險業(yè)務經營中， 除非您能持續(xù)地完成銷售、從而在業(yè)績上獲得自我與他人的肯定，否則一切都是徒勞無功， 而要提升產能，就必須有賴銷售技巧的精進。無論是從事哪一種事業(yè)，都會經歷過四個主要的階段，當

28、然壽險業(yè)亦不例外。那就是：? 萌芽期(Birth )? 成長期(Rapid Growth )?成熟期(Maturity )?衰退期(Decline )針對上述四個階段，我們擬定出五種應用的業(yè)務行銷策略：?活動量(Activities )? 銷售技巧(Sales Skills )?市場營銷(marketing )? 組織力(Organizing )?規(guī)戈U ( Planning )以上就構成了營銷成功模式(Sales Effectiveness Model )主要策略，其中組織力(Organizing )、規(guī)劃(Planning )、市場營銷(marketing )就是業(yè)務活動管理，基本上這些活

29、動是業(yè)務人員可以在辦公室內完成的，雖然不是直接與客戶接觸，但做好了妥善的業(yè)務經營計劃，卻是決定您在壽險事業(yè)上成功的決定性因素。而活動量與銷售技巧則構成了客戶經營管理，當然涉及了主顧開拓、客戶接觸、需求分析、解決方案、說明促成與客戶服務六大銷售流程，其中須反復地運用建立關系與拒絕問題處理的技巧，以便順暢地運作銷售流程，達到成交的目的。而每一個階段所采用的主要策略亦不相同，但無論運用哪一種策略，其目的都是要維持壽險業(yè)務的穩(wěn)定成長。因此我們課程的設計，乃是運用相關的KASHI (Knowledge 、Attitude、 Skill、Habit )課程，來培育出五項策略所需發(fā)展的十大能力，而壽險顧問所

30、需具備的十大 能力如下：11.業(yè)務發(fā)展16.說服力12.專業(yè)技術17.人際網絡13.個人形象18.開發(fā)業(yè)務14.溝通19.毅力15.建立關系20.成就動機五項行銷策略的內涵為：? 活動量(Activities )測量指標：增加每周的約訪次數。在壽險事業(yè)初期，應該著重在活動量，因為沒有活動量，就沒有準客戶來源。沒有準客戶來源，就猶如一輛高級跑車，沒有汽油一般的尷尬、 無奈。因此，增加客戶銀行里的存款，與客戶見面即是現階段相當重要的一件事。我們所設計的課程內容包含：自我管理、準客戶開發(fā)、約訪技巧、推薦介紹技巧、客戶服務等等。? 銷售技巧(Sales Skills )測量指標：在進行銷售面談時，協助

31、客戶發(fā)掘購買需求。如何達成銷售技巧的精進呢？銷售技巧可通過以下的方式培育列課程：需求分析、顧問式技巧、銷售心理學、概念式行銷、財務安全規(guī)劃、陪同拜訪觀察等等。? 市場行銷(Marketing )測量指標：增加每件成交的FYP和每次面談的成交業(yè)績量，使客戶擁有合適的保險商品。學習市場行銷技巧，可以使得業(yè)務人員進入更有利潤的市場。其相關課程包含：一對一行銷、目標市場、市場區(qū)隔行銷、策略行銷模式、交叉行銷( Cross-selling )、 效率行銷服務管理等等。?組織力(Organizing )測量指標：增加每周與客戶面對面(face-to-face )的效率。如何讓自己擁有更多時間，可以與客戶、

32、影響力中心等面對面。 這些技巧可通過不確定管理、行政文書管理、時間經營管理等學習來實現。?規(guī)戈U ( Planning )測量指標：通過相關整體性規(guī)劃，來提升目標的達標率。此策略可以使您在個人的生涯規(guī)劃中，確立合適的目標與行動方案，再配以相輔相成的計劃。通過此規(guī)劃，確定自己的人生方向，達成生涯的目標。課程內容包括：生涯規(guī)劃、目標設定、個人品質記錄、個人財務安全目標規(guī)劃等等。只要您依循五大策略，有系統(tǒng)、漸進式的培育自己的十大能力，您必能成為一位優(yōu)秀的壽險業(yè)務人才從而達成您的業(yè)務目標、個人目標以及成長的目標。38講師操作手冊初級講師培訓班經營管理培訓課程規(guī)劃簡介如果您的團隊發(fā)展想出類拔萃，持續(xù)的成

33、長是必要的。團隊是否能夠不斷成長，業(yè)務主管的能力是關鍵。因此就長期而言，業(yè)務主管對公司的業(yè)務發(fā)展起著十分重要的作用！然而“發(fā)展”不只是意味著現在就有“更大”或“更好”的結果，另一方面更意味著業(yè) 務主管的領袖魅力與管理技能的提升。換言之，使主管個人能力的提升以便順應將來業(yè)務擴充之后的需求。提升業(yè)務主管的能力，最有效的方式乃是“訓練培育”。接下來的內容將說明我們如何運用最先進的課程設計理念，來培育優(yōu)秀的業(yè)務主管！單位的經營如同個人經營一般，亦有萌芽期( Birth )、成長期(Rapid Growth )、成熟 期(Maturity )、衰退期(Decline )四個階段。如何面對每次挑戰(zhàn)，再創(chuàng)個

34、人與單位的高峰，相信是身為業(yè)務主管的您所深深關切的。而檢視您的單位所處的狀況，可通過二個指標：?壽險顧問人數的凈成長率，可做為衡量團隊人力的指針；?每人每月平均收入(產能)的成長率，可做為衡量壽險顧問產能的指標。針對上述四個階段，我們擬定出五種應用策略：?增員選才(Recruiting )?培育發(fā)展(Advisor Development )? 團隊管理(Management Development )?自我管理(Personal Organization & Planning )? 市場營銷(Marketing )通過通訊處經營管理的五大策略，協助您成功地發(fā)展事業(yè)，是我們的職責所在。

35、每個訓Mo講師操作手冊初級講師培訓班練課程的產生，均來自對卓越的業(yè)務團隊的長期研究，再加上我們的研發(fā)、細心規(guī)劃，其中包含所有管理層面所需要的專業(yè)知識及技巧。每個訓練課程，均是以培育出具備全方位能力與自信的業(yè)務主管為目標。接下來讓我們一起來了解，五大策略的課程包含哪些：?增員選才(Recruiting )測量指標：如何征才、選才，增加團隊的人力。主要單元包括：增員渠道、接觸技巧、面談技巧、如何選才、增員流程等。?培育發(fā)展(Advisor Development )測量指標：如何提升壽險顧問的銷售戰(zhàn)力，使其產能提高。主要單元包括：人的培育模式、教練技巧、合約訂定、目標設定、一對一會談、學習風格、發(fā)

36、問與聆聽、改變的過程等。? 團隊管理(Management Development )測量指標：如何通過人與事的管理，建立效率團隊，提升團隊經營能力。主要單元包括：主管的角色、團隊的建立、效率團隊模式、人際溝通、績效評估、單位活動、沖突管理、有 效會議等。? 自我管理(Personal Organization & Planning )測量指標：提高主管個人的組織規(guī)劃能力，以提高個人與團隊行政工作效率。主要單元包括：時間管理、壓力管理、情緒管理、行政管理等。? 市場營銷(Marketing )測量指標：有關如何擴大、找出目標市場的技巧，如何規(guī)劃轄區(qū)行銷策略，以吸引更多優(yōu)質 新人主要單元

37、包括：包講師操作手冊初級講師培訓班擬定行銷策略、市場區(qū)隔、行銷渠道等通過上述介紹，相信您已了解管理訓練發(fā)展課程，是配合您壽險事業(yè)發(fā)展， 而設計的課程。然而知道自己處于那個階段，對于達成目標來說是重要的。但更重要的是知道該采取什么樣的策略，來適應環(huán)境的變化，讓您的事業(yè)再向前邁進。而策略是否達到效果，關鍵不僅 是選對了策略而已，還包括是否具備了執(zhí)行策略的能力。要有效執(zhí)行五大策略，您就必須培育管理者的十大能力，當然我們課程的設計，皆針對十大能力相關的 KASH課程，讓您得以有效率的學習，進而發(fā)揮十大能力。管理者的所需 具備的十大能力如下：11 .創(chuàng)造力12 .持續(xù)力13 .目標導向14 .監(jiān)督15

38、.自我反省6 .發(fā)問與聆聽7 .分析8 .預見力9 .規(guī)劃10 .組織力您將會在管理培訓發(fā)展課程中，陸續(xù)培養(yǎng)這十大能力，應用于五大策略中，建立精英 團隊以經營、發(fā)展您的組織，達成業(yè)務目標，成就為壽險的專業(yè)經理人。講師訓練培育課程規(guī)劃“講師成功模式” 是整個培育計劃的基礎，其培育重點乃在提升講師的能力。此模式分成兩個部分：講師角色(The Role Specification )個人能力 (The Person Specification )創(chuàng)造一個能讓業(yè)務同仁發(fā)揮其職務潛能的環(huán)境是一個具高度挑戰(zhàn)性的任務，這任務需要由一群特殊的人員來執(zhí)行，他們必須是能對自我培育負責的優(yōu)秀人才。 我們深切的期望能

39、為 公司的內、外勤講師，提供一個充分支持培育的環(huán)境，如同我們培育壽險顧問一般。要成為一位出色、優(yōu)秀的專業(yè)講師，并不是一件簡單的事情。我們通過對許多優(yōu)秀講師 的長期觀察、研究以及追蹤之后，歸納出一位專業(yè)講師的成功模式。為落實前述的理念，我們特別針對一般講師與優(yōu)秀講師之間的差異，進行長期的觀察與深入的研究。在此過程中，我們參考了許多相關的寶貴書籍，當然也有部分是我們在過程中特有的體驗。我們發(fā)展出講師成功模式(Trainer Effectiveness Model ),并以此模式，作為我們 培育、評估講師的標準。我們亦依據此模式，設計出一系列的講師培育計劃。此計劃將協助 您培育出優(yōu)秀講師所必須具備的

40、能力。培育成功與否的關鍵，乃是個人的責任，旁人是無法取代。當然借助他人的協助，我們 將少走許多冤枉路。但您必須真誠的接受他人的批評與意見，方能獲得友誼及協助。協助者與被協助者之間，都必須關心各自的成長和表現，愿意去聆聽、接受挑戰(zhàn)、支持、贊美，才能真正的幫助我們的培育工作。無論您多么優(yōu)秀，相信仍可以更上一層樓，因此， 培育工作將是一持續(xù)而不斷的進行。以3講師操作手冊初級講師培訓班講師十六項能力精通專業(yè)知識隨時掌握各方面的專業(yè)知識，并能分析該專業(yè)知識，思考、消化且加以應用（包括市場、 法律、職業(yè)道德.等各方面的知識）。寫作能力具備良好的寫作能力、文字簡明扼要、表達能力強，所寫出的文章，必須讓各種不

41、同程 度的讀者了解。彈性能有效管理自己的時間，于期限內完成工作。在面對長時間的工作、密集課程訓練、角 色變化以及不同學員需要的壓力時，能維持穩(wěn)定的工作表現并能從不同的觀點來探討同 一個議題，并且隨情境的不同，改變處理的方法。有創(chuàng)意能構想出新的點子，加強工作表現。提出新的建議，從而規(guī)劃出全新的訓練活動組織他人能規(guī)劃、組織其他人的工作，并訂出執(zhí)行的時間表，也能為突發(fā)狀況預先作好規(guī)劃言語流暢能簡要明確地表達自己的思想、概念及事實，聲調適中、清晰，讓聽眾都能聽清楚其說 話內容。解說能力不論面對大、小群體，還是身處正式、或非正式場合，都能作完整清晰的解說。社交廣度能培育來自不同文化、不同層次以及經驗各異

42、的團體或個人。專注留心其他人的言談， 能長時間的專注聆聽， 提出問題以澄清了解， 進而回答并綜合歸納。 人際互動敏感度試著了解他人的想法，能從言談中捕捉到他人所關切的事物以及對事情的觀點，并能找 出別人的優(yōu)缺點。說服力能說服他人采用您的建議事項，對任何培育訓練活動的價值，有充分的信心，讓所有成 員充分參與。良好的人際網絡建立并維系良好的人際關系，以取得必要的信息、支持或資源。品質導向努力維持高水平的工作表現，并找出錯誤，發(fā)展出正確的做事方式。團隊協作能和他人協力合作、幫助他人、與他人共事，以達成目標、追蹤成效，以求改善工作表 現。追蹤定期設定工作進度的檢查點，并針對分工項目，提出適當的意見回饋

43、與進度掌控。反省能客觀地自我評估與檢視，進而積極改善，以求更好的表現。包講師操作手冊初級講師培訓班機10能力V. S.效率循環(huán)依據講師個人能力說明，可找出一位出色的講師要做好以上工作。他必須具備專業(yè)知識、技巧及人格特質以配合完成三大工作項目，具體說明如下:計 劃（做好準備）Prepare面對面接觸（獲得具體成果）ExplainShowObserve精通專業(yè)知識(Technical Mastery )寫作能力(Writing Ability )彈性(Flexibility )創(chuàng)意(Creativity )言語流暢(Voice & Fluency )表達能力(Expression )解說能力(Presentatio