[調(diào)研報告]如何做好會議招商工作MicrosoftWord文檔

1、.如何做好展會電話招商工作電話招商是展覽工作開始的第一步，是展會成功的一部分，組展就如同銷售人員將一種有價值產(chǎn)品推薦給顧客使用一樣，需要事前妥善規(guī)劃，溝通過程中抓牢企業(yè)心理，達到意向后及時追綜服務(wù)，這樣才能取得好的效果。事前規(guī)劃和準備一、     確定目標企業(yè)名單根據(jù)展出的目標和任務(wù)、展覽會的性質(zhì)確定目標企業(yè)，收集潛在的企業(yè)名單。首先從過去參加過展覽的企業(yè)中尋找是否有相關(guān)服務(wù)與商品展覽的企業(yè)，再從這些企業(yè)中找出與他們業(yè)務(wù)相關(guān)的廠商。有些企業(yè)的分支組織或與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的公司也可能對這些特定對象的展覽有興趣，同時留意有些常在媒體中登廣告的廠商，這

2、些也是潛在的企業(yè)客戶。二、熟悉產(chǎn)品和服務(wù)、準備好相應(yīng)文件一個招展人員一定要了解自己展會的優(yōu)點和缺點，知道目前市場中同類展會的狀況，知道自己處于什么樣的地位，在市場中的地位和在企業(yè)心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補和提升自己展會的美譽度，知道在和企業(yè)溝通中能提煉哪些內(nèi)容可以吸引企業(yè)。然后準準備出溝通過程中可能用的文件。如與企業(yè)溝通過程中，需提前準備展會的宣傳材料、展位圖、標準模式的報價單，參展流程表、參展協(xié)議等，便于企業(yè)有需求的時候即可提供。溝通過程中抓牢企業(yè)心理研究顯示，展覽提供最好的行銷機會，而且花費也不高，比雜志、電臺、電視廣告、郵寄效益好。所以企業(yè)需要展會，希望在展會上獲得好處。

3、而對企業(yè)這種心理的把握對招商是否成功有著很大的影響。從企業(yè)心理的角度看，他們首先對展會能否做成功抱懷疑態(tài)度，如果我們在招商時與企業(yè)隔得太遠，則成功率就會大大降低。所以，在進行招商時，要很好地把握企業(yè)的心理距離。那么，如何抓住企業(yè)的心理呢？電話溝通正是將信息傳達給企業(yè)，所以在電話與企業(yè)交流時首先要了解客戶，將展會招商信息變成有效的幫助策略，真正打動企業(yè)。第二是信息跟蹤以及深入誘導(dǎo)是招商成功的關(guān)鍵。客戶參加展會都是有動機的，總結(jié)下來無非是如下兩種，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。也就是說企業(yè)希望通過展會宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，引起公眾的注意，為企業(yè)的發(fā)展和銷售尋找商機。如果

4、有這種機會，企業(yè)一定會牢牢把握住，不讓它失去的。所以招展人員溝通過程中要及時詢問企業(yè)對該展會的想法，根據(jù)企業(yè)反饋信息不同，招展人員應(yīng)該做出不同解答。切勿強行的灌輸。長期從事招展工作又善于思考的人總結(jié)出這樣一個規(guī)律：沒經(jīng)驗的電話招展人員總是向客戶闡述自己的展會如何好，其實客戶真正關(guān)心的問題并不是展會如何好，而是展會如何能讓他賺錢、受益，招展所要說的內(nèi)容也就是如此。招展電話想要打動企業(yè)，關(guān)鍵是要了解企業(yè)，了解他現(xiàn)在需要什么、懷疑什么以及企業(yè)所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性地告知，才能打動企業(yè)的心。而其中招展成功的關(guān)鍵就是對企業(yè)要真誠，溝通中對展會的推廣要有切實可行的策略與計劃，不能不切實際地胡吹亂侃，讓企業(yè)在聽了詳細的分析計劃后，感受到這是一個非常好的賺錢機會。那么，招展的成功也就是順理成章的事了。假如企業(yè)認何展會，但由于企業(yè)沒有研發(fā)出新產(chǎn)品或?qū)@個展會抱有舉棋不定的態(tài)度，作為招展人員應(yīng)該耐心告知企業(yè)參展不僅僅是為了新產(chǎn)品推廣，更重要的是拓展原有的市場等等，糾正企業(yè)的錯誤的觀念。只有招展人員站在企業(yè)的角度去考慮展會所帶來的價值延伸有效性，只有真正地了解企業(yè)的心理，才能在電話招展中獲得成功。及時追蹤服務(wù)招展很少有初次溝通即可確定成交的，一般是先把展會信息傳達給企業(yè)，如企業(yè)有意向的話會索要一些詳細資料，然后企業(yè)內(nèi)部會進行研究