融資租賃談判技巧

1、融資租賃談判技巧把難以辦到的事交給其他伙伴完成融資租賃完整產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作供貨廠商出資人租賃公司運(yùn)輸公司月物流資金流擔(dān)保公司承租人外貿(mào)代理信息流保險(xiǎn)公司信用流公證處風(fēng)險(xiǎn)流行業(yè)組織租賃經(jīng)紀(jì)人銷售 租賃勒融資租賃二手/翻新S別人的困難就是我的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)溝通的主要關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目溝通、策劃、評(píng)審體系，都是租賃公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但操作的要點(diǎn)都離不開(kāi)：潛在的承租企業(yè)未來(lái)使用租賃物，是否有足夠支付租金的獲利能力；這些獲利能力是否能保障以支付租金的方式交到租賃公司手里；如果出現(xiàn)問(wèn)題，租賃公司是否有可靠的 手段對(duì)租賃資產(chǎn)進(jìn)行處置；處置的方式是否能夠立即將租賃資產(chǎn)變現(xiàn)溝通中常見(jiàn)的誤區(qū)承租人以為租賃公司是扶貧機(jī)構(gòu)，以為租賃

2、 公司是風(fēng)險(xiǎn)投資公司，以為租賃公司是次貸 銀，以為租賃公司是融資公司，以為租賃公 司是發(fā)鈔銀行擔(dān)保的無(wú)限責(zé)任金融機(jī)構(gòu)； 出租人把自己當(dāng)銀行信貸員，以為租賃公司 是放款機(jī)構(gòu)；常把租賃當(dāng)貸款，把利率當(dāng)賣點(diǎn)；有些廠商把租賃公司當(dāng)提款機(jī)，專門為他們 的銷售付款；以為租賃項(xiàng)目只要雙贏就可以了；要租賃的物權(quán)沒(méi)有什么用；中小企業(yè)的項(xiàng)目不能做；用考核貸款信用的標(biāo)準(zhǔn)考查承租人的信用； 只考慮收益，沒(méi)有考慮責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。溝通的范圍融資租賃的基礎(chǔ)知識(shí)；與租賃有關(guān)的金融知識(shí)；與租賃物有關(guān)的商品知識(shí)；與企業(yè)管理有關(guān)的管理知識(shí)；對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)與看法；對(duì)行業(yè)前景的認(rèn)識(shí)與看法； 遵紀(jì)守法的意識(shí)；市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；產(chǎn)業(yè)的獲利能力

3、；租賃物件二手市場(chǎng)的發(fā)達(dá)程度。與承租企業(yè)的溝通主動(dòng)溝通向潛在承租人介紹租賃的一般做法融資租賃給承租人帶來(lái)的好處啟發(fā)承租人的租賃動(dòng)因，激發(fā)承租人采用融資租賃的動(dòng)力告知需要向租賃公司提供的項(xiàng)目資料被動(dòng)溝通向潛在承租人介紹租賃的一般做法融資租賃給承租人帶來(lái)的好處租賃公司的專業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)承租企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈租賃公司的接受的信用保障租賃公司偏好的客戶群體租賃公司偏好項(xiàng)目，以及需要滿足項(xiàng)目要求的技術(shù)指標(biāo)需要向租賃公司提供的資料租賃項(xiàng)目溝通中不容討論的問(wèn)題融資租賃是市場(chǎng)行為，但有許多問(wèn)題在溝通環(huán)節(jié) 中是不容討論的，潛在的承租人只有接受這些前 提條件，才可繼續(xù)溝通。租金未全部?jī)斶€之前，租賃物件產(chǎn)權(quán)權(quán)

4、永遠(yuǎn) 屬于租賃公司；租賃期間租賃物件的處置權(quán)屬于租賃公司； 雖然租賃合同是商定的，但若租賃公司提供 的合同樣本中有不同意改的地方，也不能修 改；雖然融資租賃物件的選擇是承租人，但采購(gòu) 是在出租人；租賃的起租日原則上為承租人動(dòng)用出租人 資金的日期。對(duì)于資信比較好的承租人，出 租人可以根據(jù)他們的要求，有條件展期； 出租人有權(quán)不經(jīng)過(guò)承租人允許，在不影響承 租人平靜占有租賃物件的情況下，將租賃合 同中出租人的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給第三方；未經(jīng)出租人同意，承租人不得將租賃物件以 任何方式轉(zhuǎn)移給第三方（其中包括典當(dāng)、信 托、轉(zhuǎn)租、抵押貸款、變賣等變相方式）； 在履行租賃合同期間，出租人有權(quán)到租賃物 件安置現(xiàn)場(chǎng)檢查設(shè)備

5、運(yùn)行情況；承租人有責(zé)任每月向出租人匯報(bào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況；在承租人違約的情況下租賃公司有權(quán)無(wú)障 礙地收回自己的設(shè)備（租賃物件），承租人 不得非法阻撓?；刈庵饕糜诒P活承租人的固定資產(chǎn)存量、調(diào)整 承租人債務(wù)結(jié)構(gòu)、緩解承租人現(xiàn)金流緊張狀 況；針對(duì)租賃項(xiàng)目的溝通承租人的基本條件地域范圍行業(yè)地位企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間規(guī)模實(shí)力政策待遇穩(wěn)健持續(xù)增長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)租賃理念財(cái)務(wù)規(guī)范法律意識(shí)租賃物件二手市場(chǎng)綜合還款能力了解承租人的租賃需求要解決什么問(wèn)題通過(guò)租賃解決什么問(wèn)題準(zhǔn)備采取什么方式租賃對(duì)項(xiàng)目的要求全額清償還是部分清償租期多長(zhǎng)支付頻率租期結(jié)束后是否需要產(chǎn)權(quán)每期最低支付能力承租人的權(quán)益和責(zé)任租賃物件的選擇權(quán)和（出租人有價(jià)

6、格一票否 決權(quán)的）定價(jià)權(quán)；行使租賃物件采購(gòu)的索賠權(quán)利。行使索賠權(quán) 時(shí)，出租人應(yīng)當(dāng)協(xié)助辦理；出租人根據(jù)承租人對(duì)供貨商、租賃物的選 擇，訂立的買賣合同，未經(jīng)承租人同意，出 租人不得變更與承租人有關(guān)的合同內(nèi)容； 承租人應(yīng)當(dāng)妥善保管、使用租賃物。履行占 有租賃物期間的維修義務(wù)；當(dāng)事人約定租賃期間屆滿，租賃物歸承租人 所有時(shí)，承租人已經(jīng)支付大部分租金，但無(wú)力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回 租賃物的，收回租賃物；收回租賃物價(jià)值超過(guò)承租人欠付的租金，以 及其他費(fèi)用。承租人可以要求部分返還； 全額融資租賃條件下有權(quán)提取融資租入固 定資產(chǎn)的折舊；承租人應(yīng)當(dāng)按照約定支付租金。承租人違約時(shí)出租人的權(quán)益發(fā)現(xiàn)承租

7、人有違約苗頭時(shí)，出租人有權(quán)采取 如下措施：對(duì)租賃物件實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。通過(guò)法院查 封設(shè)備，停止承租人的用益權(quán)，終止對(duì) 出租人的權(quán)益損害；根據(jù)債權(quán)文書(shū)強(qiáng)制執(zhí)行公證，不經(jīng)訴訟 程序，直接進(jìn)入法律執(zhí)行程序，收回租 賃物件；在收回物件時(shí)，承租人不得以任何方式 阻礙出租人收回租賃物件；如承租人阻礙租賃公司回收租賃物件， 并惡意破壞租賃物件或偷盜租賃物件的 部件，將按中華人民共和國(guó)刑法第 二百七十條和第二百七十五條侵犯財(cái)產(chǎn)罪，追究承租人的法律刑事責(zé)任。承租人違約時(shí)的違約成本30%租賃保證金被沒(méi)收；法人代表家庭和企業(yè)資產(chǎn)承擔(dān)無(wú)限連帶賠償責(zé)任（傾家蕩產(chǎn)） ；所有的相關(guān)擔(dān)保人士都要承擔(dān)連帶責(zé)任；租賃設(shè)備被租賃公司取

8、回（不管承租人為此已經(jīng)支付了多少租金和購(gòu)置租賃物件時(shí)的價(jià)外費(fèi)用） ；同時(shí)承租人還得繼續(xù)履行租賃合同的債務(wù)部分；如果承租人阻礙租賃公司回收物件有可能承擔(dān)刑事責(zé)任。承租人需要承擔(dān)的費(fèi)用租賃保證金 （大約是設(shè)備價(jià)格的 30% ， 抵后期租金） ；租賃物件管理費(fèi)（租賃公司的具體要求） ；租賃、 進(jìn)口手續(xù)費(fèi) （租賃額、 貨價(jià)各 1.5%） ；咨詢服務(wù)費(fèi) 35% （包括業(yè)務(wù)咨詢、法律咨詢、財(cái)務(wù)咨詢） ；租賃物件保險(xiǎn)：運(yùn)輸險(xiǎn)（貨價(jià)的 0.4% ）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) （受益人為租賃公司 :每年設(shè)備折舊后價(jià)值 0.4% ） ；設(shè)備運(yùn)輸費(fèi)用（遠(yuǎn)洋 :貨價(jià)的 6% ；近洋 :貨價(jià)的 3% ） ；租賃物件采購(gòu)環(huán)節(jié) 17% 的增值

9、稅；設(shè)備的關(guān)稅（一般設(shè)備6%左右，減免關(guān)稅不免 17% 的進(jìn)口環(huán)節(jié) ） ；根據(jù)商品的價(jià)值報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)服務(wù)費(fèi)（幾千元不等） ；設(shè)備維修保養(yǎng)費(fèi)用（承租人自己負(fù)擔(dān)） ；債權(quán)文書(shū)強(qiáng)制執(zhí)行公證費(fèi) （租賃債權(quán)的 0.3% ） ；雙方商定的其他費(fèi)用；以上給出的費(fèi)率是參考費(fèi)率，僅供參考和預(yù)算。潛在承租企業(yè)資料工商局核準(zhǔn)企業(yè)登記資料（原件）法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本（有效復(fù)印件，需核對(duì)原件）經(jīng)過(guò)當(dāng)年年檢的企業(yè)法人企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件法人代碼證書(shū)（正本復(fù)印件需核對(duì)原件）法人代表證明書(shū)法人授權(quán)委托書(shū)（如需）法人代表、授權(quán)人身份證（復(fù)印件）及簡(jiǎn)歷稅務(wù)登記證（復(fù)印件需核對(duì)原件）公司章程（復(fù)印件）公司成立批文（復(fù)印件）企業(yè)成立批文

10、、合同、章程、銀行注資憑證單復(fù)印件或驗(yàn)資報(bào)告（原件或復(fù)印件）董事會(huì)成員組成及決議、董事會(huì)決議簽字樣本業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可對(duì)于需要行政許可的項(xiàng)目，提供相應(yīng)的許可證件復(fù)印件對(duì)于需要商業(yè)許可的企業(yè)，需要提供主體企業(yè)的許可證明復(fù)印件對(duì)于需要行政許可才能經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，提供相應(yīng)的行政許可文件貸款證（需與原件核對(duì)）企業(yè)經(jīng)營(yíng)基本情況上兩年度經(jīng)租賃公司認(rèn)可、第三方審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表及近期報(bào)表（包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表）企業(yè)目前概況企業(yè)貸款證號(hào)（或 IC 卡號(hào)）復(fù)印件企業(yè)資信評(píng)估證書(shū)（如有）企業(yè)法人代表個(gè)人擔(dān)保資產(chǎn)證明復(fù)印件（項(xiàng)目成立前需將正本遞交給租賃公司）家庭成員同意法人代表用家庭財(cái)產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任的意見(jiàn)書(shū) 正本融資租賃項(xiàng)目資料董事會(huì)采用融資租賃方式解決設(shè)備投資問(wèn)題的決議 正本經(jīng)辦人法人授權(quán)委托書(shū) 正本租賃項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)（包括申請(qǐng)理由、用途、租賃金額、期限、還租來(lái)源、擔(dān)保方式） 或租賃委托書(shū) （貸款申請(qǐng)書(shū) ） 正本租賃物件設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)清單擬有采購(gòu)意向的多家廠商、性價(jià)比第三方廠商的資信調(diào)查 正本承租人簽發(fā)的財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保函 樣本承租企業(yè)法人個(gè)人財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù) 樣本抵押物、質(zhì)物物權(quán)利證書(shū)（原件及復(fù)印件）抵押物、質(zhì)物估值報(bào)告 （多家估值單位名單）租賃物件生