人才測評方案(經(jīng)典)知識講解

1、連云港師范高等專科學校人員素質(zhì)測評 與員工招聘課程設(shè)計設(shè)計 題目：XXX有限公司地區(qū)銷售經(jīng)理招聘測評方案姓名：系科：專業(yè)、班級：任課 教JffiJ連云港師范高等專科學校經(jīng)濟法政系目錄1 .企業(yè)簡介32 .崗位說明33 .測評目的54 .測評內(nèi)容與方法55 .測評結(jié)果應(yīng)用 56 .附件一：紙筆考試題67 .附件二：心里測試：問卷法題目 78附件三：面談：深度訪談方法題目159 .附件四：無領(lǐng)導小組討論法問題16、公司簡介XX有限公司成立于2007年12月，隸屬于山東省煤田地質(zhì)局，注冊資金2000萬元， 擁有總資產(chǎn)5億多元，其中流動資金2億多元。公司前身為山東帝苑置業(yè) 有限公司泰安分公 司，先后在

2、濟南、泰安、濰坊等地參與開發(fā)了多個樓盤，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效 益。公司機構(gòu)設(shè)置為“六部一室”，即開發(fā)部、工程部、成本控制部、物業(yè)部、營銷策劃部、財務(wù)部和辦公室，另擁有全資子公司一山東泰山帝 苑物業(yè)服務(wù)有限公司，共有職工39人，其中擁有中、高級職稱或大學本科以上學歷的人員 占職工總?cè)藬?shù)的80%以上，具有雄厚的資金實力和高度專業(yè)化的項目開發(fā)管理能力，是山東 省房地產(chǎn)屆的一支具有強烈的社會責任感和引領(lǐng)房地產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新的國有地產(chǎn)新軍。二、崗位說明職位名稱地區(qū)銷售部經(jīng)理職位代碼所屬部門銷售部職系職等職級直屬上級銷售總監(jiān)薪金標準填寫日期核準人職位概要:管理地區(qū)公司的銷售運作，帶領(lǐng)銷售隊伍完成公司的

3、銷售計劃和銷售目標。工作內(nèi)容：根據(jù)本區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助銷售總監(jiān)制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量 化銷售目標；制定全年銷售費用預(yù)算，完成公司下達的銷售任務(wù)；制定銷售額、市場覆蓋率、市場占有率等各項評價指標；分解銷售任務(wù)指標，制定責任、費用評價辦法；制定、調(diào)整銷售運營政策；組織、領(lǐng)導銷售隊伍完成銷售目標，協(xié)調(diào)處理各類市場問題；匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計劃以及制定貨源調(diào)配計劃；協(xié)調(diào)銷售關(guān)系；調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評價。任職資格：教育背景：市場營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)本科以上學歷。培訓經(jīng)歷： 受過市場營銷、產(chǎn)品知識、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、公共關(guān)系、管理技能開發(fā)等方面的培訓經(jīng) 驗： 5年以上企業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗。

4、技能技巧： 對市場營銷工作有較深刻認知； 有良好的市場判斷能力和開拓能力，有極強的組織管理能力； 熟練操作辦公軟件； 優(yōu)秀的英語聽、說、讀、寫能力。態(tài)度： 正直、坦誠、成熟、豁達、自信； 高度的工作熱情，良好的團隊合作精神； 較強的觀察力和應(yīng)變能力。工作條件:工作場所:辦公室。環(huán)境狀況:基本舒適。危險性:基本無危險,無職業(yè)病危險 三、測評目的人才素質(zhì)測評要通過知識考試、面試、標準化的心理測驗和評價技術(shù)中心等一系 列的環(huán)節(jié)， 通過這些環(huán)節(jié)不僅可以通過簡歷等掌握應(yīng)聘人員的表面信息，而且可以通過交談、測試等了解隱藏信息，更加全面的獲取應(yīng)聘人員功能信息。招聘兩名合格的符 合公司要求的地區(qū)銷售經(jīng)理四、測

5、評內(nèi)容與方法1 .履歷分析個人履歷檔案分析是根據(jù)履歷或檔案中記載的事實，了解一個人的成長歷程和工作業(yè) 績，從而對其人格背景有一定的了解。近年來這一方式越來越受到人力 資源管理部門的重 視，被廣泛地用于人員選拔等人力資源管理活動中。使用個人履歷資料，既可以用于初審個人簡歷，迅速排除明顯不合格的人員，也可以根據(jù)與工作要求 相關(guān)性的高低，事先確定履歷中各項內(nèi)容的權(quán)重，把申請人各項得分相加得總分，根據(jù)總分 確定選擇決策。2 .紙筆考試紙筆考試主要用于測量人的基本知識、專業(yè)知識、管理知識、相關(guān)知識以及綜合分析能 力、文字表達能力等素質(zhì)及能力要素。3 .心里測試：問卷法心理測量是通過觀察人的具有代表性的行

6、為，對于貫穿在人的行為活動中的心理特征， 依據(jù)確定的原則進行推論和數(shù)量化分析的一種科學手段。心理測驗是對勝任職務(wù)所需要的個性特點能夠最好地描述并測量的工具，被廣泛用于人事測評工作中。4 面談：深度訪談方法面試是通過測試者與被試者雙方面對面的觀察、交談，收集有關(guān)信息，從而了解被試者 的素質(zhì)狀況、能力特征以及動機的一種人事測量方法。5 .情景模擬：無領(lǐng)導小組討論法情景模擬是通過設(shè)置一種逼真的管理系統(tǒng)或工作場景，讓被試者參與其中，按測試者提 出的要求，完成一個或一系列任務(wù)，在這個過程中，測試者根據(jù)被試者的表現(xiàn)或通過模擬提 交的報告、總結(jié)材料為其打分，以此來預(yù)測被試者在擬聘崗位上的實際工作能力和水平。

7、五、測評結(jié)果應(yīng)用根據(jù)職位的勝任特征具體要求，對以上測評結(jié)果進行綜合分析評估，將測評結(jié)果反饋給公司總經(jīng)理，由公司總經(jīng)理覺得錄用狀況。附件一：紙筆考試題目1、你對自己的職業(yè)目標是如何設(shè)定的？如何實現(xiàn)？2、您的缺點或不足是什么？談?wù)勀愎ぷ髦幸淮纬晒Φ慕?jīng)歷，得到了什么經(jīng)驗？（您的優(yōu) 點或特長是什么？談?wù)勀愎ぷ髦幸淮问〉慕?jīng)歷，處理結(jié)果如何？）3、你期望的工作環(huán)境和工作狀態(tài)是什么？你希望公司給你什么樣的支持？4、你希望與什么樣的上級共事？當你與上級意見有分歧時，你將怎么辦？5、你認為對銷售人員進行培訓，重點要培訓哪幾個方面？6王老板口頭上同意經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，并答應(yīng)你三天內(nèi)可以打款進貨，但到第四天他還沒有

8、 打款。當你打電話或上門拜訪時，他又以種種原因推脫說這幾天很忙再過幾天就打款。請問 你該如何讓王老板盡快打款進貨？7、張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明 文規(guī)定經(jīng)銷商必須先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？8、張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明 文規(guī)定經(jīng)銷商必須先打款后發(fā)貨。你認為張老板信用度比較高，并以自己的工資做擔保向 公司申請貨到付款，但貨到后，張老板又對產(chǎn)品挑三撿四，以種種理由要求只付貨款的 90%合你，剩余的10%乍為換貨保證金，否則他就讓你把這些貨拉回公司。請問你如何讓 張老板全額付款？9、郭老板很想經(jīng)銷

9、我公司產(chǎn)品，你也認為郭老板是我公司在T市最合適的經(jīng)銷商，但郭老板向你提出兩個要求：第一，要求產(chǎn)品降價；第二，要求公司為其做一塊戶外廣告牌，費用5000元。公司執(zhí)行全國統(tǒng)一價，不會為個別市場降價，而且在郭老 板尚未給公司創(chuàng)造出利潤的前提下不支付5000元廣告費。請你提出合理的解決方案讓郭老 板盡快打款進貨。10、李老板經(jīng)銷我公司產(chǎn)品已經(jīng)三年了，3個月前他進的一批蝦仁還有200箱沒 有賣出 去，李老板讓你幫他把這200箱蝦仁退回公司，否則他就不進公司新上市的雞副類產(chǎn)品，但 公司規(guī)定產(chǎn)品無質(zhì)量問題不準退貨。請問你該如何讓李老板盡快配合公司新品上市？11、 馬經(jīng)理是S市的經(jīng)銷商，經(jīng)銷我公司的所有產(chǎn)品（

10、水產(chǎn)類、蔬菜類、雞副類）， 但他已經(jīng)半年沒進貨了，而且還欠公司兩萬元貨款，另外他還有500箱庫存沒有銷售。假如 你是銷售經(jīng)理，你得知S市的陳經(jīng)理很愿意經(jīng)銷你的雞副類產(chǎn)品，通 過幾次接觸，陳經(jīng)理 表示如果你撤消馬經(jīng)理的經(jīng)銷權(quán)，他就從公司進貨。你了解到馬經(jīng)理在當?shù)厣鐣P(guān)系復(fù) 雜，如果處理不當會對公司市場造成負面影響，同時你又對陳經(jīng)理的市場能量估計不足， 而公司又催促你S市20天內(nèi)必須進貨。請問你該如何操作S市的市場。12、 在促銷力度不強的情況下，你如何銷售品牌知名度不高而價位又與知名品牌相差無 幾的中高檔新產(chǎn)品？13、 如果公司在市場上受到競品、促銷等方面的強力沖擊，你該如何應(yīng)對？14、 公司生

11、產(chǎn)銷售中高檔蝦仁、中高檔/低檔魚糜制品、雞副類產(chǎn)品、肉制品等三十多個 產(chǎn)品，假如給你一個空白區(qū)域，比如一個地區(qū)，讓你在一個月內(nèi)完成15、 銷售額，請問你具體該怎么做？、你認為在市場操作中終端（零售商）和中間商（經(jīng) 銷商、二批商）孰重孰輕，為什么？16、 你認為在市場操作中終端（零售商）和中間商（經(jīng)銷商、二批商）孰重孰輕，為什么？附件二：心里測試：問卷法題目一、請根據(jù)自己的情況，仔細做出選擇。1 三個人正在談話，他（她）們正在談?wù)撌裁茨?？請選擇一個與你所想到的 最接近的答 案。A 上個星期天看球賽的事情B 公司里有關(guān)上司的謠傳C 有關(guān)同一個辦公樓的女職員的謠言D 今天晚上要打麻將的事2 .朋友改

12、變了發(fā)型，并且問你覺得怎么樣，如果你覺得不太好看，你怎么辦？A .實說出自己的看法B .他（她）的發(fā)型很漂亮C .雖然不錯，但以前的更好看D .不出聲地笑著3 .餐廳的服務(wù)員端來了食物，但卻不是客人所點的東西，你想那位客人說些什么？A .請幫我換一下，這個不是我叫的B .這和我點的不一樣，不過既然端來了就算了C .心里暗想：好極了，這比我叫的東西好D .你是新來的吧，難怪會搞錯4 .走在路上的時候，一位提著東西的婦女撞到了你，東西掉在了地上，而錯誤卻不在你， 這個時候，你怎么辦呢？A .對不起，我一時不留神B .我是很注意地走路哇！是你從那邊撞我的C .不說話，心里想著這個人怎么那么奇怪D .

13、一面幫忙撿東西，一面問她東西有沒有損壞5 .如果你明天一定要6點起床，必須撥鬧鐘來叫醒你，你會把鬧鐘的定時針調(diào)到幾點幾 分？A 5 ： 55 B 5 ： 45 C - 6 ： 00 6-如果你有個生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所愛的人結(jié)婚，這時你怎樣想？A 在他沒好之前繼續(xù)照顧他，這是你的責任B 希望把他送進大醫(yī)院，但不知道有誰可以幫你C,自己很不幸7-你大學時代的好朋友，跟你的男（女）朋友進人旅館的時候，恰好被你看見了，但他們 沒有看見你，此時你怎么辦？A 走到他們M人面前破口大罵B -有時候向你的男（女）朋友詢問C ,假裝沒事，以后再慢慢探出他們兩人的真心話8 .當你從車站步行了

14、二十分鐘才到家時，已經(jīng)很晚了，門也鎖上了，家里的人好像都睡著 了，你想從窗戶進去，但窗戶也笑得緊緊地。如果要打電話叫家人起來，就要回車站打公 用電話。這時，你發(fā)現(xiàn)二樓的燈還亮著，好像有人沒睡，你怎么辦？A ,脫下鞋子擲向窗戶B ,拼命的敲門或窗戶C .返回車站打公用電話D .到附近的熟人家里借用電話9 .醫(yī)生給你開了一種必須每四小時吃一次才有效的藥，但因公司的工作太忙，很可能忘記吃藥，這時你會怎么辦呢？A .托交情好的同事在吃藥時間提醒你B .在桌子上放個小鬧鐘，設(shè)下吃藥的時間C .在墻壁上最醒目的地方貼個紙條，寫下吃藥的時間D ,在桌上或容易看見的地方做記號以提醒自己10 .你和男（女）朋友

15、逛街，結(jié)果迷了路，而那個地方你們兩個都沒有去過，這時你怎么 辦？A .找附近的警察問一問B .看地圖確定位置C .先往熱鬧的地方走再說D .先去咖啡店休息，再問店里的人11 .在一個正式的舞會上，一個你不喜歡的人請你跳舞，你怎么辦？A-不管怎樣和他（她）跳一次B找個理由加以拒絕12 有四個人，分別是詩人、哲學家、銀行家、醫(yī)生，若他們與你一同合影，你想讓哪個人 站在中間呢？A ,詩人B哲學家C 銀行家D 醫(yī)生13 你會從以下哪一個人那兒得到錢？請你只選一個A現(xiàn)在能給三千元的人B在三個星期后能給你六千元的人C 三個月后能給你九千元的人14 當你離開電視去接電話的時候，屏幕上正出現(xiàn)一男一女的場面，5

16、分鐘后你回來后，你想屏幕上又會出現(xiàn)什么鏡頭呢？A -悲傷的離別場面B 因重逢而高興的歡樂場面C 床上的鏡頭D 兩個人擁抱在起接吻二、請選擇“是”或“否”。1 -你認為自己是個尋常人嗎？（）2-你經(jīng)常希望自己長得像某某人嗎？（）3-你時常羨慕別人的成就嗎？（）4-你為了不使他人難過，而放棄自己喜歡做的事嗎？（）5-你會為了討好別人而打扮嗎？（）6-你經(jīng)常勉強自己做許多不愿意做的事嗎？（）7-你任由他人來支配你的生活嗎？（）8-你認為你的優(yōu)點比缺點多嗎？（）9你經(jīng)常對人說抱歉嗎，即使是在別人不對的情況下？（）10 如果在無意的情況下傷害了別人的心，你會難過嗎？（）11 你希望自己具備更多的天賦和才

17、能嗎？（）12 你會經(jīng)常聽取別人的意見嗎？（）13 在聚會上，你經(jīng)常等別人先跟你打招呼嗎？（）14 -你每天照鏡子超過三次嗎？（）15 你有很強的個性嗎？（）17 -你的記性很好嗎？（）18 你對異性有吸引力嗎？（）19 你懂得理財嗎？（）20買衣服前，你通常聽取別人的意見嗎？（）三、以下各題，請選擇一個最適合你的答案。1 當我同時面臨一件該做的事和一件不該做但卻吸引我的事情時，我經(jīng)常經(jīng)過激烈的斗 爭，使前者占上風。A ,是B有時是C 是與非之間D -很少這樣E -不是這樣2有時躺在床上，下決心第二天要干一件重要的事情，但到第二天這種盡頭就消失了。A -常有B-較常有C -時有時無D 較少有E

18、 沒有3我能長時間做一件重要但枯燥無味的事。A ,是B有時是C是與非之間D -很少這樣E 不是這樣4生活中遇到復(fù)雜情況時，我經(jīng)常優(yōu)柔寡斷，猶豫不決。A -常有B較常有C -時有時無D -較少有E 沒有5 做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性。A 是B-有時是C,是與非之間D -很少這樣E 不是這樣6-遇到困難情況時，我常常希望別人為我拿主意。A ,是B有時是C 是與非之間D -很少這樣E 不是這樣7我決定做一件事情，常常說干就干，決不拖延或讓它落空。A ,是B有時是C是與非之間D -很少這樣E 不是這樣8在和別人爭吵時，雖然明知不對，卻忍不住說些過頭話，甚至罵人。A -

19、時常有B 有時有C -有時無D -很少有E 沒有9 -我希望做一個堅強有力的人，因為我深信“有志氣者事竟成”。A ,是B有時是C 是與非之間D -很少這樣E 不是這樣10 我相信機遇，好多事實證明，機遇的作用有時大大超過人的努力A 是B 有時是C 是與非之間D -很少這樣E 不是這樣11 -我喜歡長跑、長途旅行、爬山等體育運動，但并不是我的身體條件適合這些項目，而是 因為它們能鍛煉我的毅力。A -很同意B -比較同意C -可否之間D -不大同意E不同意12 -我給自己定的計劃常常因為主觀原因不能如期完成。A -這種情況很多B -較多C不多不少D 較少E -沒有13 -如果沒有特殊原因，我能每天

20、按時起床，不睡懶覺。A 很同意B -比較同意C -可否之間D -不大同意E不同意 14 計劃應(yīng)有一定的靈活性，如果完成計劃有困難，隨時可以改變或撤消它。A 很同意B -較同意C -無所謂D -不大同意E -反對15 -在工作和娛樂發(fā)生沖突 時，即使這種娛樂很有吸引力，我也會放棄它。A經(jīng)常如此B 較經(jīng)常C -時有時無D -較少如此E -非如此16 學習或工作遇 到困難時，最好的辦法是立即向老師、同事或朋友求援。A -同意B較同意C無所謂D -不大同意E 反對17 -在練長跑遇到生理反應(yīng)， 感覺跑不動時，我經(jīng)常咬緊牙關(guān)，堅持到底。A -經(jīng)常如此B 較常如此C 時有時無D -較少如此E -非如此18

21、 我常因為讀一本引人人勝的小說而不能按時睡眠。A -經(jīng)常有B 較多C 時有時無D -較少E -沒有19 -我在做一件事之前，常能想 到做與不做的好壞，因而能有目的地去做。A 經(jīng)常如此B 較常如此C 時有時無D -較少如此E -非如此20 如果你對一件事情不感興趣，那么不管它是什么事情，我的積極性都不高。A 經(jīng)常如此B 較常如此C 時有時無D -較少如此E -非如此四、請仔細、認真的觀察，并按規(guī)定做答。I 某寓所發(fā)生一樁槍擊案，下圖是窗戶上的玻璃被槍擊后，留下的兩個彈孔。你能分辨 出哪個彈孔是先射的，哪個彈孔是后射的嗎？（時間限制2分鐘）2杰克準備去旅行，出門前妻子幫他收拾整齊，準備好東西，他還

22、照了一張像，在旅途中又照了一張，你能從照片中分出哪張是先照的嗎？（時間限制2分鐘）3,下面是一幅圖，請你仔細觀察一下，請 你會發(fā)現(xiàn)圖中有一些情景不符合常理, 你在一分鐘之內(nèi)把它們找出來。答案提示、測評目標：親和力答案題號分數(shù)-ABCD113512511333135415315513613575318531591335101355111312155313531145133診斷結(jié)果二、測評目標：自信心水平答案'分數(shù)題號是否10120130140150160170181090110011101120113011410151016101710181019102001診斷結(jié)果:、測評目標：意志力

23、水平凡單號題后面的5種回答，從第1種，得分依次為5、4、3、2、1分；雙號題后面的5種回 答得分依次為1、2、3、4、5分。診斷結(jié)果四、測評目標：環(huán)境洞察力1、左邊是先射的。做這樣題的技巧是，最先射出的子彈周圍的玻璃的擴散沒有受到阻礙，即沒 有斷裂。2、B先照。A中掉了一個扣子，在拍B時扣子還沒有掉。3、( 1)煙筒里冒出的煙與風向相逆，不合理。(2)人與物體的影子與太陽的位置不相符，不合理。診斷結(jié)果附件三：面談：深度訪談方法題目(1)請簡單介紹你本人的經(jīng)歷(你在S公司工作了多久了？都從事過么工作？來S公司以前做過 什么？)測評要點：基本經(jīng)歷；知識背景；綜合分析(邏輯思維)估計時間：5分鐘(2

24、)請介紹一下你所在分公司/區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況，你近期的銷售業(yè)績下降了是什么 原因？上升了是怎么做的？測評要點：專業(yè)知識、責任感、進取心、組織協(xié)調(diào)估計時間：15分鐘(3)你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進行的？明年有什么打算？測評要點：專業(yè)知識、計劃性、權(quán)屬感估計時間：10分鐘(4)你覺得要提高銷售業(yè)績，可以采取哪些方法？(如果投入費用作促銷、廣告，沒有這筆 錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標如何？)測評要點：專業(yè)知識、進取心、責任感、組織協(xié) 調(diào)估計時間：1。分鐘(5)估計明年的市場份額，最好的情況能達到多少，為什么？需要什么努力？測評要點：計劃 性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析估計時間：5分鐘(6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時，你會采取什么樣的措施？測評要點：風險意識、應(yīng)變力、責任感估計時間：5分鐘(7)如果全國