商務(wù)談判期末測(cè)試題及參考答案

1、商務(wù)談判期末測(cè)試題及參考答案總分值100分 姓名 班級(jí) 學(xué)號(hào) 專業(yè)分?jǐn)?shù)一、選擇題1*15=15分1、以下對(duì)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)最優(yōu)選項(xiàng)是 A是兩人以上的談話 B 是解決難題的一種方式C是一種交際手段 D就一種溝通方式2、人們因?yàn)槌蕴澏a(chǎn)生不公平感時(shí)，其消除的方法是 A 擴(kuò)大自己的所獲 B 增大對(duì)方所獲 C 減少對(duì)方所獲 D 減少自己奉獻(xiàn)3、 “黑箱“白箱“灰箱劃分的標(biāo)準(zhǔn)是 A 外界事物的覺(jué)察及控制程度 B 未知世界的了解程度 C 世界的了解程度 D未來(lái)世界的了解程度4、 你認(rèn)為談判雙方是一種什么樣的關(guān)系 A 平等合作 B以競(jìng)爭(zhēng)為主的合作 C 高度競(jìng)爭(zhēng) D敵對(duì)的比賽5、 在交易中，比擬實(shí)用和方便的信息獲

2、取方式是 A 案頭調(diào)查 B 直接調(diào)查 C 購(gòu)置調(diào)查 D有專門機(jī)構(gòu)提供的付費(fèi)調(diào)查6、 俄羅斯人告訴你，他同時(shí)及你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，并要求你降低價(jià)格，你的做法是 A 同意 B想法擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 拒絕在價(jià)格上讓步 D在其他方面做出讓步7、 在商務(wù)談判中“人身攻擊不同于“情緒論主要是由于 A 超出了道德界限 B利用人們情緒變化來(lái)影響談判結(jié)果 C 是對(duì)方處于窘境而妥協(xié) D利用對(duì)方生理缺陷限制造成己方優(yōu)勢(shì)8、 在談判中遇到棘手的問(wèn)題你是怎么處理的 A 采取靈活的變通方法 B給對(duì)方施加壓力 C 堅(jiān)持立場(chǎng)原那么 D向上級(jí)匯報(bào)9、 你認(rèn)為冒險(xiǎn)型談判者的心理特征是 A 尋求挑戰(zhàn)，及眾不同 B過(guò)于看重利益 C

3、追求驚人、輝煌的業(yè)績(jī) D盲目、狂妄10、 潤(rùn)滑策略的本質(zhì)是 A加深相互理解 B改良交易關(guān)系 C保持經(jīng)常聯(lián)系 D增進(jìn)雙方友情11、 在異國(guó)文化背景的談判中，談判雙方關(guān)系融洽主要取決于 A 對(duì)不同文化和習(xí)俗的理解及尊重 B 學(xué)會(huì)并效仿對(duì)方的習(xí)俗 C 持有一樣的信仰和宗教 D 私人關(guān)系的建立12、 疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪些談判者 A 脾氣急躁，性格外向 B性格內(nèi)向，反響遲鈍 C 疑心論者 D富有忍耐力，不易發(fā)火13、 如果在談判中，對(duì)方使用了有限權(quán)力策略，你的反響是 A指出他為自己找借口 B相信他說(shuō)的是真的 C認(rèn)真調(diào)查，研究其權(quán)利范圍 D不管它14、 合同調(diào)解及仲裁的特點(diǎn)是 A調(diào)解失效，進(jìn)展仲裁 B先行仲

4、裁，然后調(diào)解 C調(diào)解是上方矛盾私下解決 D仲裁時(shí)通過(guò)法律程序解決15、合同雙方當(dāng)事人的簽約資格是指 A簽約人是企業(yè)的法人代表 B具有法人出具的授權(quán)書(shū) C具備上述兩點(diǎn) D企業(yè)部門的負(fù)責(zé)人二、填空題2*10=20分，每空2分。16、信息論的創(chuàng)立者是 他認(rèn)為信息溝通過(guò)程主要有三要素，他們是 、和信宿。17、在談判活動(dòng)中，絕大多數(shù)事物屬于區(qū)域。 限填“黑箱“白箱“灰箱)18、請(qǐng)列舉三個(gè)談判中的陰謀詭計(jì) 、 、19、傾聽(tīng)者要采取一些策略方法，促使談話者保持積極的談話狀態(tài)，主要有三種方式即：鼓勵(lì)、。20、在商務(wù)談判中，模棱兩可、彈性較大的答復(fù)有時(shí)很必要。如果對(duì)方問(wèn)您“你們打算購(gòu)置多少？你怎么有彈性的答復(fù)：

5、3、 簡(jiǎn)答題1、什么是談判，包括哪幾方面的內(nèi)容8分2、簡(jiǎn)述美國(guó)人的談判風(fēng)格？7分3、如何破解“人質(zhì)戰(zhàn)略？7分4、改變談判中的劣勢(shì)？7分5、簽合同時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些？7分四、案例分析【案例-】委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到年里，從一無(wú)所有起家，創(chuàng)立了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切時(shí)機(jī)，擴(kuò)張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。 在本世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場(chǎng)上買2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣，他就到那去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是英國(guó)石油公司和殼牌石油公司。同時(shí)，他也了解到一個(gè)信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過(guò)剩，于是

6、，他便對(duì)阿根廷政府說(shuō)，“如果你們?cè)敢庀蛭屹I2000萬(wàn)美元的丁二烯，我將向你們采購(gòu)2000萬(wàn)美元的牛肉。阿根廷把這個(gè)合約給了他。 杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無(wú)活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛。杜戴拉對(duì)西班牙政府說(shuō)；“如果你們向我買2000萬(wàn)美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬(wàn)美元的油輪然后，杜戴拉又飛到美國(guó)的費(fèi)城，對(duì)太陽(yáng)石油公司的經(jīng)理們說(shuō)；“如果你們?cè)敢庾庥梦以谖靼嘌澜ㄔ斓?000萬(wàn)美元的油輪，我將向你們購(gòu)置2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣。太陽(yáng)石油公司同意了，而杜戴拉也由此進(jìn)入石油界。掌握契機(jī)首先是商場(chǎng)上的戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合案例分析，在商務(wù)談判中尋找契機(jī)應(yīng)注意什么？8分【案例二】有

7、一個(gè)秀才去買材，他對(duì)賣材的人說(shuō)：“荷薪者過(guò)來(lái)！賣材的人聽(tīng)不懂“荷薪者擔(dān)材的人三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。秀才問(wèn)他：“其價(jià)如何？賣材的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂“價(jià)這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。秀才接著說(shuō)：“外實(shí)而內(nèi)濕，煙多而焰少，請(qǐng)損之。你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。賣材的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。結(jié)合此案例分析，在商務(wù)談判中語(yǔ)言表達(dá)的作用及技巧。9分5、 論述12分 假設(shè)您將要參加一次中美關(guān)于紡織品貿(mào)易的商務(wù)談判，您將在談判前做哪些準(zhǔn)備？ 參考答案1、 選擇題1-5 CDBBA 6-10 BAAAB 11-

8、15 ADCAC2、 填空題16、申農(nóng) 、信源、信道，17、灰箱18、威脅、欺騙、強(qiáng)硬措施、假出價(jià)、價(jià)格誘惑、百般刁難、車輪戰(zhàn)術(shù)任選三個(gè)均正確19、鼓勵(lì)、理解20、這要根據(jù)您的價(jià)格了？假設(shè)那么，只要在句子里加條件均正確三、簡(jiǎn)答題1、概念：談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)展的協(xié)商過(guò)程。內(nèi)容：第一，談判是建立在人們需要的根底之上。第二，談判是兩方以上的交際活動(dòng)。第三，談判過(guò)程是在尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系；第四，選擇適宜的時(shí)間和地點(diǎn)。2、 自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好；講究實(shí)際，注重利益；熱情坦率，性格外向； 重合同，法律觀念強(qiáng)；注重時(shí)間效率3、 我們要尋找一張王牌，在必要時(shí)向?qū)Ψ綌偱?；?/p>

9、一個(gè)仲裁者，由他提出一個(gè)較為公平合理的方案；必要時(shí)，向?qū)Ψ缴霞?jí)申訴；合同簽訂應(yīng)盡量嚴(yán)密，不給對(duì)方可趁之機(jī)。4、 正式談判中的劣勢(shì)；維護(hù)自己利益，提出最正確選擇；盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)；要掌握更多的信息情報(bào)；要有耐心。5、 合同文本的起草；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)擔(dān)任的義務(wù)，違約責(zé)任；合同中的條款應(yīng)具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致；注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素；爭(zhēng)取在我方所在地舉行合同的簽約或者簽字儀式。4、 案例分析1、 注重培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，要具有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的根本意識(shí)。善于判斷形勢(shì)。充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、 作用：準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)各自的目的和要求；說(shuō)服對(duì)方達(dá)成一致；能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系；技巧：準(zhǔn)確地應(yīng)用語(yǔ)言；不上對(duì)方的面子及自尊；注意說(shuō)話的方式。五、論述 談判的準(zhǔn)備和談判的進(jìn)展一樣重要，如果沒(méi)有談判前充分