維競爭戰(zhàn)略模型

1、三維競爭戰(zhàn)略模型百科名片三維競爭戰(zhàn)略模型產(chǎn)品、成本、價格是企業(yè)競爭中應(yīng)當(dāng)同時考慮的三個具有內(nèi)在聯(lián)系的重要因素，將這三 個因素以“產(chǎn)品差異維”、“成本維”、“價格維”構(gòu)成一個三維模型企業(yè)研究競爭戰(zhàn) 略的空問就可大大拓展。由“產(chǎn)品差異/成本/價格”構(gòu)成的三維競爭戰(zhàn)略模型共包含了 27種具體的競爭戰(zhàn)略模式。三維競爭戰(zhàn)略模型提出的三種一般競爭戰(zhàn)略是： 低成本戰(zhàn)略、 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和低價格戰(zhàn)略。三維競爭戰(zhàn)略模型對一般競爭戰(zhàn)略從“產(chǎn)品差異維”、“成本維”和“價格維”方面進(jìn)行了三維定位。目錄展開三維競爭戰(zhàn)略模型概述圖中將“產(chǎn)品（含服務(wù)，下同）差異維”按產(chǎn)品差異（包括產(chǎn)品實質(zhì)性差異，即產(chǎn)品 實體、性能方面的差

2、異；產(chǎn)品形象性差異，即產(chǎn)品在品牌知名度、包裝等方面的差 異）程度分為無差異、一般性差異、高差異（大部分功能或服務(wù)項目存在差異，個別方面無差異）。將“成本維”按成本高低程度分為低成本（行業(yè)中最低成本）、中等成本（咼于最低成本且低于最咼成本的一個成本區(qū)冋）和咼成本（行業(yè)中最咼成本）。將“價格維”按價格高、低程度分為低價格（最低價格）、中等價格（高于最低價且低于最高價的一個價格區(qū)間 ）和高價格（最高價格）。圍繞“產(chǎn)品差異維”和“成本 維”組合成九類模式：A、B、C、DE、F、G、H、I，將這九類模式與“價格維”的三種情形相結(jié)合，就分別形成了每一類模式下的三種具體模式。（在以下分析中，每一類模式下的三

3、種具體模式分別表示為A1,A2，A3; B1，B2，B3 ?）所以由“產(chǎn)品差異/成本/價格”構(gòu)成的三維競爭戰(zhàn)略模型共包含了27種具體的競爭戰(zhàn)略模式。三維競爭戰(zhàn)略模型因素分析（一 ）A類模式分析模式：“無差異/低成本 /低價格”這是一種典型的低價格戰(zhàn)略模式，其低價格是建立在無產(chǎn)品差異和低成本基礎(chǔ) 上的。該模式的市場條件為市場需求存在差異，而且存在下列特征的細(xì)分市場：顧 客對產(chǎn)品只要求具備基本功能即可，但十分關(guān)注價格的低廉程度。若企業(yè)與競爭對 手相比，不具有生產(chǎn)高差異化產(chǎn)品的優(yōu)勢，可采用此模式。模式：“無差異/低成本/中等價格”這是一種當(dāng)市場出現(xiàn)供不應(yīng)求情況時或者是A1模式的特殊轉(zhuǎn)化模式，或者是實

4、行典型低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，為增加盈利能力，進(jìn)一步而將產(chǎn)品差異降至最低水平 的一種可用模式。模式：“無差異/低成本/高價格”這是一種當(dāng)市場急劇變化，出現(xiàn)明顯的供不應(yīng)求情況時，A1模式的特殊轉(zhuǎn)化模式或可用模式。（二）B類模式分析模式：“一般性差異/低成本/低價格”這是一種實行典型低成本戰(zhàn)略的企業(yè)在市場出現(xiàn)供過于求的情況下、新產(chǎn)品進(jìn) 入市場、老產(chǎn)品進(jìn)入新市場（非知名企業(yè)）或遇到價格戰(zhàn)時易采用的模式或者實行典 型低價格戰(zhàn)略的企業(yè)在市場競爭激烈的情況下，提高產(chǎn)品差異程度，增加產(chǎn)品競爭 能力的一種可用模式。模式：“一般性差異/低成本/中等價格”這是一種典型的低成本（或總成本領(lǐng)先下同）戰(zhàn)略模式在一個行業(yè)中如果

5、很 難提高產(chǎn)品實質(zhì)性差異水平，大部分顧客不關(guān)注產(chǎn)品的形象性差異，此時價格也一 般很難差異，企業(yè)按行業(yè)平均價格銷售。而且企業(yè)具備降低成本的優(yōu)勢或條件時， 易采用該模式提高盈利水平或遇到價格戰(zhàn)時可增強降價的承受能力。模式：“一般性差異/低成本/高價格”這是一種市場出現(xiàn)明顯供不應(yīng)求的情況下，砬模式的特殊轉(zhuǎn)化模式。（三）C類模式分析模式：“高差異/低成本/低價格”因為高差異難以低成本，一般高差異又不應(yīng)該低價格，企業(yè)不會也不應(yīng)該出現(xiàn) 如此經(jīng)營狀況。所以，該模式為“戰(zhàn)略禁區(qū)”。模式：“高差異/低成本/中等價格”這種模式與C3類似。模式：“高差異/低成本/高價格”這種模式可能被實行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的企業(yè)所追求

6、，由于高價格導(dǎo)致高水平，企業(yè)有條件投人更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)施， 從而使成本低于中等水平， 一些自動化水平高、 生產(chǎn)效率高的行業(yè)可能采用，如汽車制造、高級服裝生產(chǎn)等，但太部分情況或太部分企業(yè)難以實現(xiàn)。一般只有生產(chǎn)低成本專利產(chǎn)品的企業(yè)在專利期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)。（四）D類模式分析模式：“無差異/中等成本/低價格”這是實行典型低價格戰(zhàn)略的企業(yè)由于未能實現(xiàn)低成本，而處于“夾在中間”狀態(tài)。模式：“無差異/中等成本/中等價格”這種模式也屬于實行典型低價格戰(zhàn)咯的企業(yè)處于“夾在中間”狀態(tài)。模式：“無差異/中等成本/高價格”該模式與G3模式類似。（五）E類模式分析模式：“一般差異/中等成本/低價格”由于這種模式屬于實行典型低

7、價格戰(zhàn)咯的企業(yè)在市場競爭激烈情況下，將無差 異提高到一般差異水平，但成本未能充分降低，而處于“夾在中間”狀態(tài)。模式：“一般差異/中等成本/中等價格”這種模式類似于 E，或?qū)嵭械湫偷统杀緫?zhàn)略的企業(yè)處于“夾在中間”狀態(tài)。模式：“一般差異/中等成本/高價格”這種模式是處于“夾在中問狀態(tài)的實行典型低成本戰(zhàn)略的企業(yè)面臨共不應(yīng)求的市場機會時，應(yīng)采用的模式。（六）F類模式分析模式：“高產(chǎn)品差異/中等成本/低價格”這是實行典型產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的企業(yè)在特殊情況下采用的模式，如市場供過于 求、新產(chǎn)品打人市場、價格戰(zhàn)、產(chǎn)品傾銷。模式：“高產(chǎn)品差異/中等成本/中等價格”這是實行典型產(chǎn)品差異化戰(zhàn)咯的企業(yè)在市場競爭激烈的情

8、況下宜采用的模式。模式：“高產(chǎn)品差異/中等成本/高價格”這是一種典型的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略模式，以較低的成本追求高產(chǎn)品差異且以高價格銷售。其市揚條件為：市場存在需求差異，且存在具有這樣特征的細(xì)分市場，即 顧客并不十分在意產(chǎn)品價格的高低，卻十分關(guān)注產(chǎn)品的差異化水平，注重產(chǎn)品與眾不同以滿足追求的需求。而且企業(yè)與相比，具有生產(chǎn)高差異化產(chǎn)品的勢，則宜采用 該模式。如果該模式中的高差異是以產(chǎn)品形象差異為主要特征的，那么這是一種特 殊的戰(zhàn)略，實質(zhì)上是一種高價格旌培，即在產(chǎn)品實質(zhì)牲差異一般的情況下，企業(yè)通 過提蔫贊格提高包裝擋次和加大廣告頻率，塑造產(chǎn)品高品位形象的一種戰(zhàn)略，其市場條件為：顧客對產(chǎn)品實質(zhì)性差異要求不

9、高，但對形象性差異有特別高要求，如 一些禮品；或者是盡管顧客也關(guān)注產(chǎn)品實質(zhì)性差異，但其對產(chǎn)品價值的評價往往是 以品牌知名度高低、包裝檔次和價格高低為主要標(biāo)準(zhǔn)，如食品、飲料、服裝、工藝 品等。為避免影響產(chǎn)品形象，這種高價格戰(zhàn)略不宜降價，除非企業(yè)有意消除產(chǎn)品形 象差異。（七）G類模式分析模式：“無差異/高成本/低價格”由于無差異不應(yīng)該高成本，高成本難以低價格，即企業(yè)無競爭優(yōu)勢難以生存。 所以該模式為“戰(zhàn)略禁區(qū)。模式：“無差異/高成本/中等價格”與G1模式類似，為“戰(zhàn)略禁區(qū)”。模式：“無差異/高成本/高價格”這種模式在市場封閉的情況下，處于“夾在中間”狀態(tài)的企業(yè)可以暫時采用， 但企業(yè)必須向低成本戰(zhàn)略

10、方向發(fā)展或向產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略方向發(fā)展，否則企業(yè)就難以 生存。我國目前許多汽車廠家就正處于這種狀態(tài)，即產(chǎn)品性能一般，但成本高，銷售 價格也高，也能有所盈利。正如日本的一位負(fù)貴人曾經(jīng)說過：“中國的汽車制造廠 最多，產(chǎn)量最低，成本最高，質(zhì)量最差，利潤最高”。這是高關(guān)稅壁壘，封閉國內(nèi) 市場所致，中國加入后這種現(xiàn)狀會改變，從長遠(yuǎn)來講，中國企業(yè)必須明確戰(zhàn)略方向 建立競爭優(yōu)勢，脫離“夾在中間”這種暫時能生存的狀態(tài)。（八）H類模式分析模式：“一般差異/高成本/低價格”這種模式雖然在市場上有可能贏得顧客，但是難以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)。長遠(yuǎn)來 看無競爭優(yōu)勢，難以生存 ，所以，該模式為。戰(zhàn)略禁區(qū)”。模式：“一般差異/高成

11、本/中等價格”這種模式與H1類似，也為“戰(zhàn)略禁區(qū)”。模式：“一般差異/高成本/高價格這種模式與類似，也可能是實行差異化戰(zhàn)略的企業(yè)未能實現(xiàn)產(chǎn)品高差異化，在 市場供不應(yīng)求的條件下或市場封閉狀態(tài)下，有可能采用。（九）1類模式分析模式：“高差異/低成本/低價格”這種模式為傾銷行為。模式：“高差異/低成本/中等價格”這種模式為實行產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的企業(yè)在面對市場供過于求、價格戰(zhàn)或新產(chǎn)品打 人市場時采用的模式，即13特殊轉(zhuǎn)化模式。模式：“高差異/低成本/高價格”這也是一種產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，以高成本生產(chǎn)高差異產(chǎn)品來維持高價格。三維競爭戰(zhàn)略模型的特點通過三維競爭戰(zhàn)略模型的分析，可以發(fā)現(xiàn)：1. 典型的低成本戰(zhàn)略模式

12、B2可以通過降低價格轉(zhuǎn)換為低價格戰(zhàn)略的可用模式， 即存在轉(zhuǎn)換模式 Bl。典型低價格戰(zhàn)略模式 A1可通過提價轉(zhuǎn)換為低成本戰(zhàn)略的可用 模式即存在轉(zhuǎn)換式 A2。低價格戰(zhàn)略與低成本戰(zhàn)略之間的轉(zhuǎn)換存在共同的條件是：企業(yè)具有低成本的優(yōu) 勢：而且也具備轉(zhuǎn)換的市場環(huán)境，即顧客不重視產(chǎn)品差異程度或產(chǎn)品本身很難具備 可差異的性質(zhì)。所以這兩種戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換，雖然不能實現(xiàn)二者典型戰(zhàn)略模式之間韻轉(zhuǎn) 換，但從一種戰(zhàn)略的典型模式可轉(zhuǎn)換為另一種戰(zhàn)略的可用模式，難度較?。ㄖ恍枰{(diào)整價格），風(fēng)險也小。由 B2轉(zhuǎn)換為B1的市場機遇為供大予求，由A1轉(zhuǎn)換為A2的市場機遇為供小于求。2. 典型低價格戰(zhàn)略與產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的相互轉(zhuǎn)換，即A1與

13、F2摸式的相互轉(zhuǎn)換。這種轉(zhuǎn)換不具備轉(zhuǎn)換的共同條件，只存在相同的市場環(huán)境，即市場是可細(xì)分的，但這種轉(zhuǎn)換是廉價、低差異子市場與高價格、高差異子市場之間的轉(zhuǎn)換。由A1轉(zhuǎn)換為F3時，企業(yè)應(yīng)具備的條件是： 高產(chǎn)品差異能力和較足的資金（可投資用于實質(zhì)性、形象性差異）。所以不存在可用模式，只存在轉(zhuǎn)換過程中固轉(zhuǎn)換不到位而處于“央在中間”的狀態(tài)。顯然這種轉(zhuǎn)換難度大、風(fēng)險也大。反之，由F3轉(zhuǎn)換為A1時，企業(yè)應(yīng)具備的條件是降低差異化程度的同時，必須具備最低成本的能力。所以不存在 可用模式只存在“夾在中間”的狀態(tài)，顯然轉(zhuǎn)換難度大、風(fēng)險也大。3. 低成本戰(zhàn)略與產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略之間的轉(zhuǎn)換難度更大，風(fēng)險也更大。這是因為 二者

14、之間不存在轉(zhuǎn)換的共同條件和市場環(huán)境。因此也不存在可用模式，只存在轉(zhuǎn)換 過程中因轉(zhuǎn)換不到位的“夾在中間”。三維競爭戰(zhàn)略模型評價1 三維競爭戰(zhàn)略模型提出的三種一般競爭戰(zhàn)略是：低成本戰(zhàn)略、和低價格戰(zhàn) 略。就戰(zhàn)略的種類而言，和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略與波特的提法是一致的。但低價格戰(zhàn)略 在波特所提出的三種一般競爭戰(zhàn)略中并未包括，而波特所提出的集中戰(zhàn)略在三維競 爭戰(zhàn)略模型中也不存在。2 三維競爭戰(zhàn)略模型對一般競爭戰(zhàn)略從“產(chǎn)品差異維”、“成本維”和“價 格維”方面進(jìn)行了三維定位，指出了一般競爭戰(zhàn)略的典型模式和可用模式。它揭示 了低成本戰(zhàn)略并不只是考慮成本低，而且還應(yīng)同時考慮產(chǎn)品差異和價格因素；低價 格戰(zhàn)略并不只是考慮價格低，而且還應(yīng)同時考慮產(chǎn)品差異和成本因素；產(chǎn)品差異化 戰(zhàn)略也并不只是差異化程度高，而且還應(yīng)同時考慮成本和價格因素。所以三種戰(zhàn)略 均同時考慮了顧客關(guān)注的價格、產(chǎn)品差異因素和企業(yè)關(guān)注的成本因素，從而對波特 所提出的低成本戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的內(nèi)容也進(jìn)行了明確的三維定位。這樣才更有 助于從理論上指導(dǎo)企業(yè)選