好萊客銷售模式

1、銷售模式設(shè)置營銷中心，負責(zé)市場運作及銷售管理工作，包括市場信息的收集分析、市場開拓、客戶服務(wù)、 銷售計劃、合同管理等。營銷中心下設(shè)九個職能部門：銷售一部、銷售二部、銷售三部、培訓(xùn)I部、 企劃部、營運部、展示設(shè)計部、工程大客戶部及國際貿(mào)易部。經(jīng)銷商銷售模式1）銷售商管理情況銷商資格認定管理對于新經(jīng)銷商：收到申請人向公司提交資格認定申請后， 公司的區(qū)域經(jīng)理按既定的標(biāo)準(zhǔn)對申請人的 經(jīng)營理念、團隊狀況、店面位置、面積等進行綜合考核，符合要求并報請經(jīng)總經(jīng)理審批后，方可獲 得經(jīng)銷資格。獲得經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商人選必須完成經(jīng)銷合同簽署、保證金交納、從業(yè)人員培訓(xùn)考核通過、門店確認按設(shè)計裝修驗收等程序后，方可獲得正

2、式經(jīng)銷商資格。對于老經(jīng)銷商：在年度合同結(jié)束前一個月， 對其經(jīng)銷資格進行考核和再認定?？己藘?nèi)容包括：完成 年度銷售任務(wù)；終端服務(wù)質(zhì)量（包括售前、安裝、售后）符合要求；專營狀態(tài)沒有改變；付款結(jié)算 信用良好；無重大經(jīng)營失誤和社會投訴等。通過考核的經(jīng)銷商，經(jīng)公司審定通過后，下一年度的經(jīng)銷資格可獲得延續(xù)。對于每年經(jīng)資格認定后合格的新老經(jīng)銷商，公司與其簽訂年度產(chǎn)品經(jīng)銷合同， 約定雙方的權(quán)利、義務(wù)，明確經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和獨家經(jīng)銷權(quán)，確定年度經(jīng)銷任務(wù)等。經(jīng)銷商店鋪選址與設(shè)置管理經(jīng)銷商在選擇店面位置時必須要向公司提出設(shè)店申請，由公司進行審核。為保證公司店面位置選擇合適、門店數(shù)量布局合理，有效提升終端渠道的輻射能

3、力和競爭水平， 公司指派區(qū)域經(jīng)理按公司的 新店選址要求進行現(xiàn)場考察，為經(jīng)銷商選擇門店地址和店面數(shù)量合理布局提供專業(yè)性指導(dǎo)，具體條件包括：區(qū)域經(jīng)濟水平發(fā)展較好、 地理位置及交通狀況良好、 人口密度大、規(guī)模較大的專業(yè)家居建 材市場、店面位置相對優(yōu)越等。店面在具體進行位置選擇時，分為三種情況：第一，在沒有統(tǒng)一建材賣場的中小城市， 公司要求選址時選擇建材一條街的臨街店面， 而且所選店面附近必須是建材、 家具等品牌相對集中的區(qū)域。第 二，在當(dāng)?shù)赜袑I(yè)建材或家具賣場的城市， 公司要求進駐當(dāng)?shù)馗叨说慕ú幕蚣揖哔u場的專區(qū)。 第三， 在當(dāng)?shù)赜屑t星美凱龍、居然之家等全國性賣場的城市，公司一般要求進駐店面位置較好的

4、立場專區(qū)。 公司在綜合考核經(jīng)濟發(fā)展水平、商圈發(fā)展?fàn)顩r、店鋪方位、面積等條件后，對于符合要求的經(jīng)銷商店面，由銷售負責(zé)人予以審批，并由公司展示設(shè)計部按公司統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進行展示設(shè)計，經(jīng)銷商須按要求進行裝修展示。為監(jiān)督經(jīng)銷商店面結(jié)構(gòu)、內(nèi)外裝飾要符合規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，公司同時可以根據(jù) 需要指派專人在店面裝修時進行現(xiàn)場指導(dǎo)。 為統(tǒng)一 “好萊客”品牌的店面視覺形象，保證“好萊客” 品牌推廣的統(tǒng)一性，并有效控制經(jīng)銷商投資風(fēng)險，規(guī)范經(jīng)銷商店鋪選址與設(shè)置，公司對于經(jīng)銷商店鋪選址與設(shè)置制訂了工作管理流程：經(jīng)銷商訂貨量管理綜合GDP人口、地域等情況，公司將全國經(jīng)銷商劃分為8個市場級別，并預(yù)測下年度的市場發(fā)展?fàn)顩r。每年12

5、 月，公司制訂經(jīng)銷商下一年度的訂貨量和任務(wù)。經(jīng)銷商每年的訂貨量完成率，是下一年度年度經(jīng)銷商資格認定和經(jīng)銷合同續(xù)簽的重要考量因素。經(jīng)銷商評級管理根據(jù)經(jīng)銷商資格認定的結(jié)果， 對經(jīng)銷商等級進行確定。 根據(jù)等級評定結(jié)果， 對各等級經(jīng)銷商實行差異化的政策。具體如下：經(jīng)銷商退換貨管理公司營運部下設(shè)的售后服務(wù)部門收到經(jīng)銷商退換貨申請后， 對退換貨責(zé)任進行厘定， 確定后向總經(jīng)理報批， 總經(jīng)理審批同意后， 進入貨物退換流程。 同意退換的貨物按照公司要求進行包裝并由經(jīng)銷商通過貨運公司發(fā)回公司。 公司收到同意退換的貨物后， 由公司制造中心對退換貨物進行檢查。 檢查合格的予以入庫，貨物如有異常情況則及時反饋給公司相關(guān)

6、部門處理。經(jīng)銷商培訓(xùn)管理經(jīng)銷商終端店面員工是品牌的重要展示窗口。 公司專門制定好萊客產(chǎn)品手冊、 安裝手冊、 導(dǎo)購手冊等培訓(xùn)資料，并向經(jīng)銷商銷售、安裝、設(shè)計員工定期提供品牌知識、銷售技巧、店面管理、產(chǎn)品設(shè)計、安裝及售后服務(wù)等課程的培訓(xùn)和考核。經(jīng)銷商貨款結(jié)算模式公司對經(jīng)銷商銷售模式下的貨款結(jié)算采取“經(jīng)銷商下訂單-公司收款-排單生產(chǎn)-驗收發(fā)貨”的模式。具體流程如下：2）公司對經(jīng)銷商的產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷要求經(jīng)銷地域要求公司授權(quán)經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域范圍銷售 “好萊客” 品牌的整體衣柜及配套家具。 授權(quán)經(jīng)銷期限內(nèi)，公司不得將授權(quán)地區(qū)的銷售權(quán)授予第三方或直接向銷售區(qū)域出售批量產(chǎn)品（工程單除外） 。同時，經(jīng)銷商不得

7、在未經(jīng)公司同意的情況將銷售權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三者或向授權(quán)區(qū)域外銷售產(chǎn)品， 并且經(jīng)銷商不得經(jīng)營同類其它品牌產(chǎn)品。否則，違約方將承擔(dān)責(zé)任，并賠償對方損失。商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志等使用要求授權(quán)經(jīng)銷期限內(nèi)，經(jīng)銷商可以使用公司商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志及有關(guān)的標(biāo)志、記號、 招牌以及公司制作的營銷資料從事銷售及品牌推廣活動， 未經(jīng)公司許可不可私自批量制作有關(guān)宣傳單張、 海報等。 經(jīng)銷商必須以品牌專賣店形式銷售公司產(chǎn)品， 并保證不得將公司產(chǎn)品以批發(fā)流通方式銷售予其它經(jīng)銷單位。產(chǎn)品訂購要求經(jīng)銷商不得自行采購各式滑輪（含輕軌門上下輪、折疊門滑輪、吊軌輪等） 、各式型材（含豎框、上下橫框、上下導(dǎo)軌、 H 型中框等） 、各式板材（含門板、背板

8、和其他柜體板、百葉板、柜體配件等）等產(chǎn)品進行組裝銷售。如有違反，經(jīng)銷商應(yīng)支付相應(yīng)違約金，情節(jié)嚴(yán)重的，直接取消經(jīng)銷商資格。銷售價格要求公司對經(jīng)銷商的供貨價格依據(jù)公司制定的價格體系執(zhí)行。 經(jīng)銷商按照公司指定的零售指導(dǎo)價進行銷售， 可根據(jù)當(dāng)?shù)靥厥馇闆r上下浮動一定范圍， 低于或高于浮動范圍須向公司說明情況。 公司有權(quán)要求經(jīng)銷商制定與當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H需求相符合又保證品牌形象的價格體系。 經(jīng)銷商不得以低于公司供貨的價格傾銷產(chǎn)品，否則， 應(yīng)支付相應(yīng)違約金。 如違約金不足補償公司損失的，經(jīng)銷商應(yīng)賠償公司損失。店面開設(shè)要求為保證“好萊客”品牌VI 推廣的統(tǒng)一性，公司向經(jīng)銷商提供店面設(shè)計資料，監(jiān)督經(jīng)銷商的店面結(jié)構(gòu)、

9、內(nèi)外裝飾符合規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)， 公司同時可派專人在經(jīng)銷商裝修時進行現(xiàn)場指導(dǎo)。 經(jīng)銷商的店面裝修、 布局和陳列展示需按公司提供的施工圖紙進行裝修， 店面裝修全部完成后需向公司提供照片等，經(jīng)公司審核合格后方可正常營業(yè)（具體按公司制訂的管理制度執(zhí)行） 。公司為經(jīng)銷商選擇店址和店面數(shù)量合理布局提供專業(yè)性指導(dǎo) （地理位置狀況、交通狀況、 人口密度、所在地區(qū)發(fā)展前景、市場檔次、規(guī)模、店面位置和大小等）。公司根據(jù)經(jīng)銷商城市的規(guī)模和市場布局等，確定開設(shè)店面的面積、家數(shù)，以達到市場銷售最快啟動和市場份額最大化。銷售強度指標(biāo)要求根據(jù)情況，對經(jīng)銷商確定相應(yīng)的銷售強度指標(biāo)，經(jīng)銷商相應(yīng)期限內(nèi)的訂貨量須累計達到一定要求。如經(jīng)銷

10、商在相應(yīng)時段內(nèi)達不到訂貨指標(biāo)金額， 公司有權(quán)采取相應(yīng)的處罰措施或者中止與經(jīng)銷商的合作直至取消經(jīng)銷資格。3）經(jīng)銷商的店面建設(shè)和銷售情況經(jīng)銷商專賣店從設(shè)立到收支平衡所需時間一般為 3-6 個月。4）經(jīng)銷商門店關(guān)閉和調(diào)整情況銷商門店變動基本情況分析公司經(jīng)銷商門店每年關(guān)閉和調(diào)整的情況：注 1：每年關(guān)閉和調(diào)整店鋪的占比為每年關(guān)閉和新增店鋪的數(shù)量與期末專賣店數(shù)量之比； 2、每年新增店鋪的數(shù)量包含承接關(guān)閉門店而新開的店面。經(jīng)銷商開關(guān)店退貨、裝修等對公司的影響A、開店情況下，根據(jù)授權(quán)經(jīng)銷合同及相關(guān)制度規(guī)定，經(jīng)銷商店面裝修和陳列展示，需要按照公司VI 體系執(zhí)行，店面的樣品展示及規(guī)定的裝飾材料需要向公司統(tǒng)一采購，

11、以保證好萊客品牌推廣的統(tǒng)一性。公司因經(jīng)銷商裝修發(fā)生的樣品銷售情況及占比情況：B、經(jīng)銷商關(guān)店，主要是由于經(jīng)營能力欠缺、經(jīng)銷商未按經(jīng)銷合同完成銷售強度指標(biāo)、門店位置調(diào)整或租賃場地到期未能續(xù)約等原因。 關(guān)閉店面后， 公司通常在授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域篩選、 確定新的區(qū)域經(jīng)銷商后， 由該區(qū)域新經(jīng)銷商與原退出經(jīng)銷商直接簽訂轉(zhuǎn)讓合同， 并由公司與新經(jīng)銷商簽訂授權(quán)經(jīng)銷合同， 新經(jīng)銷商相應(yīng)取得原經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)。 由于整體衣柜為個性化定制產(chǎn)品， 通常采取按客戶訂單排單生產(chǎn)的經(jīng)營模式， 因此經(jīng)銷商存貨一般較小。 根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議， 原轉(zhuǎn)讓店面的剩余倉庫存貨、 設(shè)備及未執(zhí)行訂單等， 一般由新經(jīng)銷商與原經(jīng)銷商協(xié)商約定轉(zhuǎn)讓

12、價款， 新經(jīng)銷商直接承接原經(jīng)銷商的存貨等資產(chǎn)以及該區(qū)域客戶的售后、 安裝服務(wù)， 因此對發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營不產(chǎn)生直接影響。如果店面遷址或關(guān)閉后徹底停止?fàn)I業(yè)， 店面存貨、 資產(chǎn)及裝修等由原經(jīng)銷商處置，相應(yīng)損失由其自身承擔(dān)，也不會對發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生直接影響。報告期內(nèi)門店關(guān)閉原因門店優(yōu)化；門店徹底關(guān)閉；新經(jīng)銷商承接本公司經(jīng)銷商門店因上述原因關(guān)閉的具體情況：店面關(guān)閉對發(fā)行人經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定性的影響經(jīng)銷商門店關(guān)閉后殘余存貨的處理方式不同情況下經(jīng)銷商門店關(guān)閉后殘余存貨處理方式具體情況：（ 2）公司直營店銷售模式營店變動基本情況分析截至2014年 9 月 30 日，公司擁有 15家直營店：注： 2014 年 1 月

13、，公司與河北承德區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商宋志華簽訂資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 ，公司將其在北京地區(qū)的 10 家直營店、北京分公司的相關(guān)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給宋志華。本次轉(zhuǎn)讓的原因主要是公司直營店模式經(jīng)營運營成本較高， 北京地區(qū)市場培育和品牌導(dǎo)入仍需要持續(xù)的資金投入。 為此， 公司考慮調(diào)整北京地區(qū)經(jīng)營方式，將該地區(qū)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由經(jīng)銷商經(jīng)營。其中，直營店轉(zhuǎn)讓定價經(jīng)協(xié)商確定為 2000 元/m， 協(xié)議轉(zhuǎn)讓價款200萬元。 公司目前分別設(shè)立廣州市場部、 上海市場部分別負責(zé)當(dāng)?shù)刂睜I店的銷售計劃、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)開拓、銷售管理、促銷活動、人員培訓(xùn)等工作。報告期內(nèi)，公司直營店每年關(guān)閉和調(diào)整的情況：注：每年關(guān)閉和調(diào)整店鋪的占比為每年關(guān)閉和新增店鋪的數(shù)量

14、與期末專賣店數(shù)量之比直營店開關(guān)店退貨、裝修等對公司的影響實物和資金流轉(zhuǎn)路徑（ 1）實物流轉(zhuǎn)的路徑實物的流轉(zhuǎn)路徑：(2)資金流轉(zhuǎn)路徑經(jīng)銷商模式：采取“先收款后發(fā)貨”的貨款結(jié)算模式，在收到經(jīng)銷商交納的全部貨款后方可排單生 產(chǎn)；個別情況下，經(jīng)銷商如面臨臨時資金緊張等因素， 經(jīng)公司授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)后，可先進行排單 生產(chǎn)，但一般發(fā)貨前經(jīng)銷商需交納全部貨款。直營店模式：公司設(shè)計師在上門量尺和設(shè)計產(chǎn)品方案前， 顧客需要交納訂金。待最終設(shè)計方案經(jīng)客 戶確認并簽訂合同后，顧客需要交納剩余的全部貨款后公司進行排單生產(chǎn)。工程客戶模式：工程客戶需要先預(yù)付一定比例的合同款， 然后根據(jù)工程進度結(jié)算除保修金外的剩余 合同款

15、，待工程驗收后，通常情況下，工程客戶保留 5流右的合同款作為質(zhì)保金，待工程驗收完 工后1-2年支付給公司。維修、服務(wù)、退換貨的劃分(1)公司關(guān)于產(chǎn)品維修、服務(wù)以及退換貨職責(zé)的劃分經(jīng)銷商模式下：根據(jù)發(fā)行人與經(jīng)銷商簽訂的HOLiKEg權(quán)經(jīng)銷合同書，經(jīng)銷商全權(quán)負責(zé)授權(quán)經(jīng)銷 區(qū)域內(nèi)的售前、售中以及售后服務(wù)事宜。公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨后，如果產(chǎn)品存在質(zhì)量問題或由于公司 原因?qū)е仑浳飺p壞、發(fā)貨錯誤，公司負責(zé)無條件換貨或者退貨，并且承擔(dān)相應(yīng)的運輸費用。直營店模式下：根據(jù)公司售后服務(wù)制度等規(guī)章制度，公司提供一年免費保修、終身維護的產(chǎn)品 保修政策，并由直營店全權(quán)負責(zé)終端客戶的維修、售后服務(wù)。產(chǎn)品退換貨方面，公司設(shè)立專

16、門的售后服務(wù)部門，負責(zé)接受和處理公司直營店客戶的投訴以及退換貨服務(wù)。(2)公司關(guān)于產(chǎn)品維修、服務(wù)以及退換貨的支出是否應(yīng)該披露或有負債或者計提預(yù)計負債發(fā)行人維修服務(wù)支出、退換貨統(tǒng)計情況通換優(yōu)金額23.P23,5232.4214.4。退柒貨金瓶占箱售 收入比例0.04%。/4%(1Q7%0.34%售后強務(wù)維修支出52723R.8O21.Q317.54售皚聚務(wù)於幡支出占銷售收入比例0.00%0.D6%0.05%005%發(fā)行人維修服務(wù)支出、退換貨的金額及占收入占比均較低，具體數(shù)據(jù):發(fā)行人報告期退換貨金額和售后服務(wù)維修支出金額很小， 占當(dāng)期銷售收入比重很低。發(fā)行人退換貨主要原因為經(jīng)銷 商店面裝修余料、訂單錯配、產(chǎn)品色差等，質(zhì)量問題極少，不存在大額退換貨或退換貨原因異常的 情況 或有事項的披露根據(jù)企業(yè)會計準(zhǔn)則第13號-或有事項，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在附注中披露或有負債的種類、形成原因、經(jīng) 濟利益流出不確定性等信息，但是極小可能導(dǎo)致經(jīng)濟利益流出企業(yè)的或有負債除外。發(fā)行人退換貨和售后服務(wù)維修支出金額較小，占當(dāng)期銷售收入比重很低，發(fā)生的可能性較低，極小 可能導(dǎo)致經(jīng)濟利益流出。因此，公司未針對