好萊客衣柜銷(xiāo)售管理手冊(cè)

1、好萊客衣柜銷(xiāo)售管理手冊(cè)好萊客衣柜銷(xiāo)售管理手冊(cè)好萊客衣柜銷(xiāo)售管理手冊(cè)一，總則歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。制度對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí)，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠(chéng)實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/ 她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí)，請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/ 她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助?？傊改阍诤萌R客的

2、工作順心，事業(yè)順利！二，好萊客工作概述好萊客衣柜屬于板式家具銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動(dòng)服務(wù)”。“感動(dòng)服務(wù)”定義：客戶(hù)沒(méi)想到的，我們能為客戶(hù)想到 , 做到 ; 客戶(hù)認(rèn)為我們做不到的，我們努力為客戶(hù)做到；客戶(hù)認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶(hù)對(duì)我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠(chéng)，給客戶(hù)舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們?cè)诤萌R客的工作中必須做到的： A 想得比客戶(hù)深入1、了解客戶(hù)的性格、愛(ài)好、家庭、職業(yè)等。2、設(shè)法了解客戶(hù)更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱(chēng)、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）3、認(rèn)真細(xì)心詢(xún)問(wèn)并專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)。4、在工作之余，竭力與客戶(hù)交朋友B 做得比客戶(hù)預(yù)期的

3、更好1、永遠(yuǎn)將客戶(hù)的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮。2、向客戶(hù)提供的服務(wù)必須是最好的。C信守承諾1、如實(shí)的讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。2、對(duì)客戶(hù)、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說(shuō)謊！D 關(guān)愛(ài)客戶(hù)1、和客戶(hù)做朋友2、每逢過(guò)節(jié)必須給客戶(hù)問(wèn)候，祝福電話(huà)或短信。讓客戶(hù)覺(jué)得你始終很關(guān)心他。3、每向客戶(hù)提供一次服務(wù)，能保證讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值，盡量讓客戶(hù)少花錢(qián)。E零缺點(diǎn)工作1、第一次沒(méi)做好，將沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。2、不能解決的問(wèn)題必須在1 分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映F 必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。1、對(duì)客戶(hù)、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而

4、無(wú)信的人是公司形象最大的敵人。 2、品質(zhì)是拉住客戶(hù)的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。3、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。4、認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”三、用人原則 1、公司架構(gòu)總經(jīng)理副總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)售后部客服部財(cái)務(wù)部前臺(tái)接待設(shè)計(jì)銷(xiāo)售 1 組設(shè)計(jì)銷(xiāo)售2 組設(shè)計(jì)銷(xiāo)售 3 組品推部 2、各部門(mén)人員編制及崗位職責(zé)。副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。銷(xiāo)售總監(jiān)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。售后部：專(zhuān)員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶(hù)信息，拆單，下單，及與工廠(chǎng)對(duì)接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫(kù)管

5、一名：主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)管理工 作?？头浚簩?zhuān)員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶(hù)投訴，及產(chǎn)品問(wèn)題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶(hù)滿(mǎn)意度。（此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任）財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。前臺(tái)接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶(hù)接待工作及店面文員工作。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售小組 : 配備設(shè)計(jì)師1 名。業(yè)務(wù)員 2 到 5 名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售設(shè)計(jì)工作。品推部：專(zhuān)員 1 名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。四、日常管理?xiàng)l例 1、例會(huì)及培訓(xùn)制度：A、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假，缺席者罰款 100元，請(qǐng)假每次罰款 20元。R手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開(kāi)會(huì)時(shí)間響一次罰款 20元。C、不準(zhǔn)中途隨

6、意離 場(chǎng)，違反罰款20 元。 2、公司每周必須開(kāi)一次銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)議。3、公司每月必須開(kāi)一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。4、公司每半年開(kāi)一次半年總結(jié)大會(huì)主持人，銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理參會(huì)人員：公司全員會(huì)議流程：A、各銷(xiāo)售小組匯報(bào)上月（上半年）銷(xiāo)售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃。B、總經(jīng)理或總監(jiān)講話(huà)，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。C、評(píng)選優(yōu)秀員工及銷(xiāo)售冠軍小組（銷(xiāo)售冠軍小組評(píng)選條件：1、必須超額完成任務(wù)的 20%以上，2、客戶(hù)滿(mǎn)意度80%以上3、回頭客戶(hù)最少一個(gè)。）五，銷(xiāo)售小組員工薪資制度1、底薪設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5 萬(wàn)以下底薪1000元。 5萬(wàn)以上 10萬(wàn)以下底薪1800元， 10萬(wàn)以上 15萬(wàn)以底薪 2100元。 15萬(wàn)

7、以上底薪2500 元。業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2 萬(wàn)以下底薪800 元。 2 萬(wàn)以上 5 萬(wàn)以下底薪1500元， 5萬(wàn)以上 10萬(wàn)以底薪 1800元。 10 萬(wàn)以上底薪2100元。 2、提成設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5 萬(wàn)以下提1.8%。 5 萬(wàn)以上 10萬(wàn)以下提2%， 10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%。 15萬(wàn)以上提2.5%。業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2 萬(wàn)以下提 1.8%。 2 萬(wàn)以上 5萬(wàn)以下提2%， 5 萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%。 10萬(wàn)以上提2.5%。3、提成發(fā)放方式為，客戶(hù)簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶(hù)訂購(gòu)的產(chǎn)品按照完后按客戶(hù)滿(mǎn)意度發(fā)放。（滿(mǎn)意度分為四階段：很滿(mǎn)意全額發(fā)放，滿(mǎn)意扣除0.

8、2%一般扣除0.4%不滿(mǎn)意扣除后期全額提成）4、前臺(tái)接待和品推專(zhuān)員的主要工資為底薪+效益工資。六、銷(xiāo)售小組任務(wù)A、各銷(xiāo)售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā) 100 元，請(qǐng)其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額 / 任務(wù)金額）若所有銷(xiāo)售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢(qián)轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選。B、非銷(xiāo)售小組的其他部門(mén)員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬(wàn)，未完成的員工扣發(fā)100 元，用于在開(kāi)季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。C、品推部任務(wù)每月銷(xiāo)售總產(chǎn)值最低50萬(wàn)。未完成同樣扣除100元。且效益工資為

9、完成任務(wù)的百分比。七、銷(xiāo)售小組模式及操作方式1、每個(gè)銷(xiāo)售小組編制為，設(shè)計(jì)師1 名，業(yè)務(wù)員 3 名，連續(xù) 3 個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)及初步談單。3、為公平分配各小組接單，特做以下安排凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶(hù)在本店訂購(gòu)的客戶(hù)按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組， 1-10 號(hào) 11-20 號(hào) 21-30 號(hào)各時(shí)間段的客戶(hù)由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項(xiàng)由交定金后的客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)到訪(fǎng)記錄為準(zhǔn)）5、每個(gè)銷(xiāo)售小組沒(méi)各季度可

10、向公司申請(qǐng)最多 1000 月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請(qǐng)后的第四月給小組報(bào)銷(xiāo)。完成3 月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷(xiāo)。為完成3 月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷(xiāo)方式為：（ 三個(gè)月總產(chǎn)值金額/ 三個(gè)月任務(wù)金額* 申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額） 。擴(kuò)展閱讀：整體衣柜銷(xiāo)售手冊(cè)目錄整體衣柜的基礎(chǔ)知識(shí)一、定義二、整體衣柜基本結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)三、整體衣柜的原材料及其配件四、整體衣柜的優(yōu)點(diǎn)五、整體衣柜在裝修前選擇和設(shè)計(jì)的必要性六、整體衣柜的保養(yǎng)七、德夫曼整體衣柜常識(shí)銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售技巧一、家具導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售步驟二、優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式三、家具導(dǎo)購(gòu)員常見(jiàn)問(wèn)題分析售后服務(wù)1整體衣柜基礎(chǔ)知識(shí)整體衣柜基礎(chǔ)知識(shí)一、定義：可以結(jié)合空間環(huán)境量身定制尺寸、顏色、功能的

11、家具我們稱(chēng)之為整體衣柜。整體衣柜在上世紀(jì)80 年代就已經(jīng)成為在歐美家庭必備家具之一。在國(guó)內(nèi)，雖然整體衣柜的發(fā)展還處于初始階段，隨著人們生活水平不斷提高，大家對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)也更上了一個(gè)層次。整體衣柜也越來(lái)越成為現(xiàn)代家庭裝修中必不可少的重要組成部分。整體衣柜由于可量身訂做，而且環(huán)保、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)等特點(diǎn)，將注定成為今后幾年內(nèi)家庭衣柜的消費(fèi)熱點(diǎn)。整體衣柜的制作過(guò)程不同于一般的購(gòu)置的板式家具，首先設(shè)計(jì)師會(huì)與用戶(hù)有一個(gè)密切的接觸與交流，了解用戶(hù)的愛(ài)好及其家居風(fēng)格，再上門(mén)測(cè)量，設(shè)計(jì)出合理的整體衣柜。二、整體衣柜基本結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)：整體衣柜看起來(lái)結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單，似乎就是幾扇趟門(mén)把里面的柜子遮蓋住，其實(shí)如今的入墻柜，仔細(xì)看

12、的話(huà)，學(xué)問(wèn)挺多。如今市場(chǎng)上的整體衣柜，主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是有門(mén)的，一類(lèi)是開(kāi)放的 （ 無(wú)門(mén) ） 。開(kāi)放式的入墻柜，將花花綠綠的美衣全部盡收眼底，很適合年輕人的家居氛圍，如果再有心，可以就此為主體，圍合成一個(gè)衣帽間。有門(mén)的整體衣柜，則在趟門(mén)上做起了美麗文章。目前市場(chǎng)上可供制作推拉門(mén)的材料有木板、玻璃、鏡子及其他材料。木板樸實(shí)、自然，比較大眾化，磨砂、布紋玻璃門(mén)則帶來(lái)朦朧遮隱的效果，尤其在燈光映射下感覺(jué)甚為美妙。鍍銀玻璃則有一種高檔豪華氣。透明的玻璃門(mén)顯得晶瑩剔透。此外還有百葉門(mén)，很新穎。整體衣柜的內(nèi)部構(gòu)造也是頗有機(jī)關(guān)，柜身可為多種分柜，可根據(jù)室內(nèi)空間大小及個(gè)人喜好，挑選若干分柜進(jìn)行自由組合，一些活

13、動(dòng)層板、抽屜數(shù)量也可適當(dāng)增減。另外，在有些入墻衣柜中還配有彈性拉伸設(shè)備，任意升級(jí)、簡(jiǎn)潔實(shí)用，體現(xiàn)出匠心獨(dú)運(yùn)的設(shè)計(jì)思想，所以在入墻衣柜中，哪里是抽屜，哪里是隔板，哪里放衣服，都會(huì)為您安排好，甚至毛巾、襪子、領(lǐng)帶等，也能各就各位，一些入墻柜還設(shè)置有帶滑輪的褲架，可以整齊地掛上十幾條褲子，保持通風(fēng)，不會(huì)皺褶，一目了然，而且拿取方便。三、整體衣柜的原材料及其配件：1、板材板材是整體衣柜的主要的組成材料，它的好壞直接決定了產(chǎn)品品質(zhì)的高低。市面上的衣柜板材主要采用人造板，而采用實(shí)木的很少。人造板又分為夾板，微粒板（刨花板），纖維板。其中纖維板又有高密度，中密度，低密度之分。刨花板（微粒板）：中間長(zhǎng)質(zhì)木纖維

14、兩邊細(xì)密木纖維，壓制成板。刨花板：取人工林、天然林的樹(shù)干、樹(shù)枝削片加工或刨花，高溫高壓形成。優(yōu)點(diǎn)是膨脹率小，穩(wěn)定性強(qiáng)。缺點(diǎn)是握釘力小，視覺(jué)毛糙，膠合量大。只有優(yōu)質(zhì)進(jìn)口刨花板才符合歐洲 E1 級(jí)最高標(biāo)準(zhǔn)，甲醛含量低于0.9mg/100m。密度板（纖維板）：粉末狀的木纖維經(jīng)高溫壓制成型，表面平整度好，具有抗變形，穩(wěn)定性好，承重力高，握釘力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。在強(qiáng)度和硬度上是比起刨花板要更勝一籌，成本也更高一些。艾菲爾EIFFEL使用的就是這種材料（紅棉花牌）。2、邊框的材料目前市面上所有衣柜的邊框材料主要有鋁合金、鋁鈦合金、鎂鈦合金和優(yōu)質(zhì)彩鋼四大類(lèi)，一般來(lái)說(shuō)鎂鈦合金、鋁鈦合金強(qiáng)度高，經(jīng)久耐用，質(zhì)量堅(jiān)固能確保

15、柜門(mén)高達(dá) 2.8 米不變形，滑動(dòng)平穩(wěn)。而碳鋼邊框質(zhì)量輕薄，外觀(guān)經(jīng)噴漆處理，時(shí)間長(zhǎng)會(huì)脫漆或氧化生銹。衣柜的滑輪分上輪、下輪。上輪是護(hù)門(mén)輪，作用是使門(mén)在平行推動(dòng)時(shí)能平穩(wěn)的滑動(dòng)。下輪又分隱輪，采用純尼龍來(lái)承重，半圓漸進(jìn)式滾動(dòng)通過(guò)輪子起重心，所以推拉時(shí)行水平線(xiàn)，主要是起導(dǎo)向作用。承重量可達(dá)200 公斤，耐磨強(qiáng)度高，推拉壽命可達(dá) 10 萬(wàn)次以上。3、衣柜的主要配件有旋轉(zhuǎn)衣掛、推拉鏡、格子架、褲架、等。衣柜配件既能體現(xiàn)衣柜的設(shè)計(jì)靈感，又能滿(mǎn)足顧客的使用需求，它是整體衣柜的靈魂所在。西褲架：疊放的褲子 會(huì)有折痕，而西褲架卻能讓褲子不留折痕，需要不少于600mm勺懸掛空間，因此西褲架通常會(huì)放置在抽屜下面，這樣

16、更能節(jié)約空間。格子架：每一位成功男士都會(huì)有多條領(lǐng)帶，把這些領(lǐng)帶一字排開(kāi)非領(lǐng)帶盒莫屬。這種領(lǐng)帶盒所占空間比一個(gè)抽屜還小，您可以“見(jiàn)縫插針”地隨意安排領(lǐng)帶盒的位置。您的襪子、短褲、絲巾等小物件都有了歸宿。推拉鏡：衣柜里一定要有面更衣鏡，整體衣柜設(shè)計(jì)的更衣鏡隱藏在衣柜內(nèi)，輕輕一拉即可出現(xiàn)，推回去的更衣鏡緊緊貼在柜板旁邊，毫不占用衣柜內(nèi)空間，小小的衣鏡讓您容光煥發(fā)。 4、如 何識(shí)別材質(zhì)板材質(zhì)：板材表面成分為三聚氰氨飾面，不需要油漆，表面細(xì)密，結(jié)構(gòu)平整，質(zhì)地堅(jiān)硬，防蛀阻燃，在國(guó)外被稱(chēng)為“無(wú)缺陷板材”。其中間基材部分為中密度板，密度不能低于 0.80g/cm3 ，否則影響承重力和平整性；含水率不能低于6.

17、5%，但也不能過(guò)高，否則無(wú)法根據(jù)氣候的變化自行調(diào)節(jié)；表面工藝，用手觸摸辨別是浮雕面還是平面的，浮雕面的為最好；甲醛釋放量1.1mg/L,達(dá)到歐洲E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，且有檢測(cè)報(bào)告，警惕刨花板、染色的防潮板。另外好板材具有防蟻、防霉等功能。艾菲爾EIFFEL使用的是浮雕系列板材。板材防偽：封邊位置都有品牌標(biāo)識(shí)。聞氣味，泡水試驗(yàn)（ 漲得過(guò)快和不漲的都要禁用 ） 。封邊：是否光滑、細(xì)膩、附著力強(qiáng) （ 偽劣工藝小心脫裂） 。艾菲爾EIFFEL采用全自動(dòng)PVC寸邊。表里要如一：看側(cè)板孔內(nèi)材質(zhì)。當(dāng)然要小心沒(méi)有打孔的柜體側(cè)板和固板、層板（ 四面封邊 ）里面的材質(zhì)。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板件：有標(biāo)準(zhǔn)，工藝和精度才有保障。鋁合金推拉門(mén)

18、框料材質(zhì)：看橫截面光亮平滑無(wú)毛刺，壁厚最低要求達(dá)到1.1mm；推拉聽(tīng)聲音判斷滑輪質(zhì)量，但不是說(shuō)聲音越小越好（ 可能是工程塑料或尼龍的）；上軌導(dǎo)向輪是否具備調(diào)節(jié)功能。艾菲爾EIFFEL使用玻璃纖維滑輪。四、整體衣柜的優(yōu)點(diǎn):節(jié)省空間，整體衣柜可以按照你的需要進(jìn)行設(shè)計(jì)，裝進(jìn)家中后，形成衣柜凹入墻內(nèi)的感覺(jué)，不但里面可以切割成掛衣空間、擺放空間，頂部空間也可以放被褥、或者孩子玩膩的玩具。再通過(guò)衣柜推拉門(mén)色調(diào)的選擇，實(shí)現(xiàn)和整個(gè)居室的裝修渾然一體。如果你的臥室足夠大的話(huà)，還可以用整體衣柜設(shè)計(jì)一個(gè)步入式衣帽間，外面設(shè)置一個(gè)頗具風(fēng)格的推拉門(mén)，一個(gè)私有空間就這樣制造完畢。經(jīng)濟(jì)實(shí)用，整體衣柜在時(shí)下的流行，不僅因?yàn)樗?/p>

19、非常實(shí)用，而且因?yàn)楹侠磉\(yùn)用空間，在經(jīng)濟(jì)上也有不少優(yōu)勢(shì)。它的造價(jià)是根據(jù)柜體的用材面積來(lái)計(jì)算價(jià)格的，不同的內(nèi)部配置價(jià)格也有所不同。整體衣柜與成品家具的區(qū)別風(fēng)格一致是成品家具的最大特點(diǎn)，也是它“致命”的缺點(diǎn)，容易造成空間利用的不合理。比如成品衣柜，通常的高度為2. 12 . 2米左右，離房頂還有將近406 0厘米，這部分的空間存在不合理的浪費(fèi)。而且就使用推拉門(mén)的大衣柜來(lái)說(shuō)，門(mén)的變化也非常少，大多為密度板的，這可以從邊框材料看出，基本上為5毫米的鋁合金條，這也制約了它的變化。訂做整體衣柜最大的優(yōu)勢(shì)就是能充分合理地利用有效的空間，設(shè)計(jì)更人性化。它可以根據(jù)訂戶(hù)的需求任意設(shè)計(jì)，或者抽屜多，或者多隔板，而且還

20、可以事先加進(jìn)任何尺寸的拉籃，這些優(yōu)點(diǎn)使它的整體性、隨意性更高。整體衣柜的邊框厚度從8毫米10毫米不等，卡槽厚度的增加，保證了它的門(mén)可以有各種各樣的款式，可以是鑲玻璃的、鑲鋁合金的、帶花紋的玻璃、帶鏡子的，各種款式，隨意挑選。從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，成品板式家具的價(jià)格以件計(jì)算，價(jià)格大多在五六千元至七八千元不等，如果做整體衣柜，一般價(jià)格以板實(shí)用面積計(jì)算，這要看柜子所設(shè)計(jì)的方案和含配件是多少。整體衣柜的價(jià)格則以平方米計(jì)算，根據(jù)所用材料的多少來(lái)計(jì)算。明明白白消費(fèi)觀(guān)念。整體衣柜與裝修公司訂制家具的區(qū)別在裝修的時(shí)候，許多消費(fèi)者都在家中適當(dāng)?shù)牡胤阶鰩讉€(gè)方便實(shí)用的衣柜，以前經(jīng)常的方法是采用裝修公司制造的柜子，那么訂做的

21、整體衣柜與裝修公司訂做的柜子到底有什么區(qū)別呢？我們不妨從幾個(gè)方面看一看。從制作工藝上看：裝修公司：一般以手工為主，材料多為大芯板、夾板為主。裝修公司所選用的大芯板、夾板價(jià)格不會(huì)很高，很能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。由于柜子為人工制作，所以柜子 的連接多以釘子為主，打鎖往往不準(zhǔn)確，這樣時(shí)間長(zhǎng)了，釘子容易松動(dòng)，出現(xiàn)釘眼。柜子的封邊也都是采用手工封邊，密合度及精細(xì)度都會(huì)欠佳。訂制整體衣柜：采用高密度纖維板，雙面三聚氫胺。流水線(xiàn)的生產(chǎn)及全自動(dòng)機(jī)器封邊保證了整體衣柜的密合度及精細(xì)度的高質(zhì)量。從柜體與墻壁的連接來(lái)看：裝修公司：由于一般墻面不會(huì)完全橫平豎直，都會(huì)有一定的斜度，裝修公司做的柜子可以與墻體緊密結(jié)合，做到無(wú)縫隙

22、。但另一方面柜子存在不易搬動(dòng)、固定成型的缺點(diǎn)。訂制整體衣柜：一般不會(huì)與墻體有這樣緊密的結(jié)合，墻體與柜體之間用收口板連接更加緊密。整體衣柜上交天花板、石膏線(xiàn)、下交踢腳線(xiàn)，與墻體的連接更加緊密，同時(shí)存在易于移動(dòng)、拆裝方便的優(yōu)點(diǎn)，盡顯家居DIY的優(yōu)點(diǎn)。五、整體衣柜在裝修前選擇和設(shè)計(jì)的必要性：整體衣柜的主要特點(diǎn)是：標(biāo)準(zhǔn)化模塊、量身定做。可為什么要在裝修前選擇和設(shè)計(jì)呢？這是因?yàn)椋?、臥室的結(jié)構(gòu)很大程度上決定了整體衣柜的寬度尺寸和柜子內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，為了柜子的實(shí)際掛衣空間能足夠用，可能在裝修設(shè)計(jì)時(shí)還要改動(dòng)房間格局，畢竟每個(gè)人都有不少衣物，甚至還要考慮儲(chǔ)物（棉被等）需要。2、整體衣柜屬于大件的家具品，它

23、的安放位置直接影響了臥室的整體空間布局。3、其定做寬度尺寸多少，會(huì)影響到床鋪、床頭柜、梳妝臺(tái)等其他家居品擺放位置、大小的定位。4、設(shè)計(jì)一個(gè)合理的整體衣柜安放位置，也要考慮到電、網(wǎng)路的合理布線(xiàn)（有的需要衣柜里設(shè)計(jì)電視架）、開(kāi)關(guān)插座的位點(diǎn)、空調(diào)的懸掛位置、臥室里的通道大小等。5、基于臥室整體風(fēng)格和主旋律色調(diào)的吻合、互應(yīng)原則，應(yīng)提前選擇整體衣柜的柜體顏色、衣柜推拉門(mén)的款式、門(mén)板顏色與欲選擇的地板、床架、床罩（單）、窗簾等家居品的顏色、樣式的協(xié)調(diào)。6、如果需要吊頂，還要考慮預(yù)留合理的整體衣柜高度尺寸。7、針對(duì)目前大部分房子的裝修都采取模塊化、集成化、整體式的裝修風(fēng)潮，整體衣柜、整體書(shū)房、酒柜、鞋柜、儲(chǔ)

24、物柜、玄關(guān)柜甚至電視柜都量身定做的，更要未雨綢繆?，F(xiàn)在的建筑大部分是框架結(jié)構(gòu)的，所以臥室里想做衣柜的位置，難免會(huì)碰到梁和柱子等特殊障礙物，那么設(shè)計(jì)時(shí)如何未雨綢繆呢？第一，可根據(jù)梁和柱子的形狀設(shè)計(jì)包柱板和包梁板件，把梁和柱子隱藏起來(lái)，不要裸露在外，使衣柜形成連體，達(dá)到空間的合理利用。包柱板和包梁板件要用18mmi度板，保證組裝起來(lái)的整體衣柜牢固。第二，有柱子的位置， 可把其正立面空間設(shè)計(jì)成疊放小件物品的層板或擱置鞋、帽、領(lǐng)帶等的專(zhuān)用地方。第三，如果客觀(guān)上存在梁和柱子，整體衣柜設(shè)計(jì)時(shí)還要考慮見(jiàn)光的左右寬側(cè)板應(yīng)為開(kāi) L 形的整體板。第四，推拉門(mén)設(shè)計(jì)到天花頂?shù)模娴呐R梁一側(cè)，應(yīng)通過(guò)與梁一樣寬尺寸的收

25、口板，從梁底位到地板將其縫封住，保證推拉門(mén)關(guān)閉時(shí)能完全閉合。第五，如果整體衣柜設(shè)計(jì)成上頂柜為木板平開(kāi)掩門(mén)、下柜為推拉門(mén)的，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過(guò)與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到下柜頂板位將其縫封住。第六，如果柜體可能碰到開(kāi)關(guān)插座、有線(xiàn)電視、寬帶插座等，設(shè)計(jì)師量尺時(shí)對(duì)位置進(jìn)行評(píng)估和準(zhǔn)確測(cè)算，保證它們以后能合理使用。六、整體衣柜的保養(yǎng)：1、經(jīng)常保持柜門(mén)的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土。清潔時(shí)可用半濕抹布擦拭柜體、柜門(mén)，切忌使用腐蝕性的清潔劑。軌道的灰塵用吸塵器或小毛刷清理即可，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。2、應(yīng)防止重物及銳器砸碰軌道、劃傷柜體及門(mén)板，柜體封邊不能碰水及其他液體溶劑，以免封邊出現(xiàn)脫落

26、。3、多讓其透氣，或是定期使用除濕劑，以免柜體、衣物受潮生菌。少用含有化學(xué)萬(wàn)分的芳香劑替衣柜除味，因?yàn)樗鼈兒芸赡軙?huì)對(duì)衣料造成損害。4、木質(zhì)的衣柜平時(shí)只要用干凈的抹布擦拭即可，若是有臟污，則可以酌量使用肥皂水或是中性的清潔劑，用濕布擦拭。5、輕軌門(mén)滑輪使用時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)出響聲屬正常現(xiàn)象，為保證滑輪持久順暢靜音，請(qǐng)每 2-3 個(gè)月定期沿上下滑輪加點(diǎn)潤(rùn)滑油。6、在居室空氣或天氣過(guò)于潮濕時(shí)，請(qǐng)定期打開(kāi)門(mén)窗通風(fēng)并在衣柜角落放置小包干石灰或其他干燥劑，防止柜體及門(mén)板發(fā)霉和變形。7、不要將衣柜放置在陽(yáng)光直接照射的地方，以免木質(zhì)在光照下變形或脆裂。8、在選購(gòu)時(shí)，挑選抽屜、柜櫥密合度高的家具，是減少灰塵的最佳策略。

27、9、長(zhǎng)時(shí)間使用推拉門(mén)，防塵條可能會(huì)有輕微膠落現(xiàn)象，可用雙面膠粘合即可；下軌道定位器走位出現(xiàn)縫隙，可用一字螺絲刀對(duì)準(zhǔn)定位器往側(cè)板邊推至密縫處即可。10、在使用推拉門(mén)時(shí)一定要先看拉手有沒(méi)有凸出，如有凸出，應(yīng)先按平，否則會(huì)撞壞柜邊或拉手。七、整體衣柜常識(shí)：1、采用紅棉花牌E1 級(jí)環(huán)保板材，色面是三聚氰氨，有耐磨、防潮作用，有十二種常規(guī)色板材。2、邊柜導(dǎo)軌全部采用鋁鈦合金，耐用不易變形，款式、顏色多元化，可隨意搭配使用，上下輪是玻璃纖維制成，推拉平滑、穩(wěn)定、不易脫軌，衛(wèi)生清潔方便。導(dǎo)軌是凸式雙導(dǎo)軌、更滑更易清潔。3、柜身一般用18mmK,背板9mm如做隔墻柜或吊柜，背板要18mnft。4、柜身不能全部

28、用9mn制造，因無(wú)法用三合一螺絲組裝，如層板是 9mm 只能做活動(dòng)層板，不能做固定層板。5、平板掩門(mén)18mm5、無(wú)柜趟門(mén)18mm木趟門(mén)9mm玻璃趟門(mén)、玻璃是5mm 玻璃彈跳門(mén)5mm。6、非常規(guī)色板材或非標(biāo)準(zhǔn)柜身板材按公司規(guī)定另外加收。7、趟門(mén)柜內(nèi)的抽屜拉手必須選擇陷入式，因外露拉手會(huì)阻礙趟門(mén)使用。 8、趟 門(mén)柜內(nèi)試衣鏡距離門(mén)邊最少250mm才可以正常使用，安裝高度要比人高才可以照 到全身。9、趟門(mén)高度最好不超2400mm寬不超1000mm因有些材料不限制，超出 2400mm勺是可以做，但應(yīng)有分隔，木掩門(mén)正常高不超201*mm寬不超550mm10、超過(guò)2400mmi勺柜要分開(kāi)2個(gè)或以上生產(chǎn)，因板

29、材尺寸為 1220*2440mm11、隱形柜及拉絲框不適宜配搭透明玻璃門(mén)芯，因見(jiàn)到后面的邊框，影響美 觀(guān)。銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售方式一、時(shí)尚產(chǎn)品電子畫(huà)冊(cè)（總部提供）可用于展廳電腦播放、讓消費(fèi)者能夠通過(guò)電子畫(huà)冊(cè)了解到更多公司相關(guān)系列產(chǎn)品。二、制作DV：專(zhuān)賣(mài)店展廳DV播放（可以請(qǐng)相關(guān)人員進(jìn)行拍攝，根據(jù)自己專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)際情況進(jìn)行店內(nèi)產(chǎn)品系列介紹、產(chǎn)品知識(shí)講座讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能夠全方位的了解我們的產(chǎn)品 特色從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向）。三、網(wǎng)站宣傳：1）公司網(wǎng)站幫助加盟商宣傳：如在公司網(wǎng)站發(fā)布新聞消息。2）搜房等裝修論壇宣傳，針對(duì)當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)樓盤(pán)論壇與各業(yè)主進(jìn)行交流。同時(shí)在搜房開(kāi)通德夫曼XX專(zhuān)賣(mài)店博客。例如：我們之前在搜房博客里面

30、找到附近 新開(kāi)樓盤(pán)的業(yè)主QC®或者博客論壇。但要記住一點(diǎn)這里面一般都有規(guī)定不能發(fā)廣 告帖，我們也只好乖乖聽(tīng)話(huà)，一般通過(guò)寫(xiě)故事的形式得到他們的信任。這樣在一個(gè)樓盤(pán)拿下幾個(gè)客戶(hù)后，后面的就更容易了。3）當(dāng)?shù)卣搲l(fā)布廣告（一般廣告會(huì)有專(zhuān)門(mén)的廣告發(fā)貼區(qū)，如要想更多人了解，就需要以故事的形式來(lái)宣傳自己，例如：寫(xiě)自己購(gòu)買(mǎi)德夫曼產(chǎn)品中間所生的一些過(guò)程讓客戶(hù)通過(guò)故事對(duì)產(chǎn)品更值得信賴(lài)。亦真亦假，但不能寫(xiě)的不合實(shí)際。比方說(shuō)寫(xiě)我們是國(guó)家第一品牌（不得不承認(rèn)我們目前還沒(méi)有能力做到）。更多的應(yīng)該是通過(guò)寫(xiě)中間的服務(wù)過(guò)程解決了消費(fèi)者很多后顧之憂(yōu)的故事。4）郵件宣傳通過(guò)搜房論壇找到當(dāng)?shù)匮b修招標(biāo)的信息，主動(dòng)出擊。 5

31、）在當(dāng)?shù)乇容^有人氣有名的網(wǎng)站適當(dāng)?shù)淖鲆恍V告。四、樓盤(pán)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳：發(fā)傳單名片通過(guò)當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)樓盤(pán)進(jìn)行派發(fā)資料的方式進(jìn)行推廣。同時(shí)可以與一些地產(chǎn)公司合作從它們手上買(mǎi)到購(gòu)房客戶(hù)的詳細(xì)聯(lián)系方式和樓盤(pán)戶(hù)型圖，公司配合專(zhuān)賣(mài)店給該樓盤(pán)所有戶(hù)型出 2 套設(shè)計(jì)方案。然后專(zhuān)賣(mài)店市場(chǎng)人員主動(dòng)出擊聯(lián)系（電話(huà)或短信或者直接進(jìn)入樓盤(pán)）為客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。一般這個(gè)時(shí)期業(yè)主接到電話(huà)特別多可能會(huì)比較反感，所以宜采用委婉、長(zhǎng)期的方式，例如：告訴他（她）我們?cè)谛^(qū)有樣板可以看，現(xiàn)在免費(fèi)上門(mén)量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)。這樣在一個(gè)樓盤(pán)拿下幾個(gè)客戶(hù)后，后面的就更容易了。我們可以在為客戶(hù)量尺或者安裝時(shí)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)掃一遍，可以讓客戶(hù)來(lái)看樣板柜；“告訴他

32、（她）我們?cè)?XX正在安裝， 您如果方便的話(huà)可以過(guò)去參觀(guān)一下?！蔽濉⒃诋?dāng)?shù)貐⑴c一些大型活動(dòng)，當(dāng)市場(chǎng)形成一定效應(yīng)時(shí)再結(jié)合大型廣告加深消費(fèi)者對(duì)于品牌的印象（如戶(hù)外廣告、地方電視臺(tái)廣告、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站廣告、當(dāng)?shù)貓?bào)刊廣告）。這個(gè)一般是在后期有一定實(shí)力后進(jìn)行的操作。六、最重要的宣傳當(dāng)然還是源自于專(zhuān)賣(mài)店本身：1）實(shí)踐表明通過(guò)口碑宣傳是最省錢(qián)而最有效的方式，我們雖然不能控制客戶(hù)但是我們可以盡最大努力控制我們的質(zhì)量和服務(wù)。當(dāng)專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品和人得到別人的認(rèn)可了，那么專(zhuān)賣(mài)店就會(huì)被當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可。產(chǎn)品質(zhì)量公司會(huì)努力去做的更好。特別售后服務(wù)很重要（后面會(huì)單獨(dú)作一個(gè)章節(jié)來(lái)詳細(xì)介紹）。2）即便只是專(zhuān)賣(mài)店也要有自己的主打系列和主打產(chǎn)品

33、。就像明星出專(zhuān)輯一樣 , 為什么都要有主打歌曲 , 那么是不是只有這一首歌好聽(tīng)呢 ?并不全是這樣, 更重要的是單一的東西能夠更容易被人記住, 就像我們認(rèn)識(shí)喬丹的過(guò)程, 剛開(kāi)始只是知道喬老大的扣籃很牛, 后來(lái)才逐步知道原來(lái)不只是牛, 扣籃、得分、助攻、籃板它樣樣都好 , 同理當(dāng)一個(gè)人了解到我們的主打產(chǎn)品后就會(huì)在內(nèi)心形成一種艾菲爾是品牌的心里暗示了 , 以后購(gòu)買(mǎi)艾菲爾其它產(chǎn)品時(shí)也會(huì)覺(jué)得應(yīng)該不錯(cuò)。當(dāng)然品牌的泛意很廣：在我們看來(lái)能夠解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的就是品牌。所以這里再次提到服務(wù)的重要性，至于款式和風(fēng)格一定要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況來(lái)結(jié)合。3）活動(dòng)促銷(xiāo)：在有一定利潤(rùn)的空間下分季度和節(jié)假日的情況適當(dāng)給予消費(fèi)者一

34、定的回饋。讓我們更值得信賴(lài)。銷(xiāo)銷(xiāo)售技售技巧巧 14一、家具導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售步驟1）銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1、熟悉行業(yè)知識(shí)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，能引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)清行業(yè)的趨勢(shì)和辨別品牌的含金量。2、熟悉自身企業(yè)的品牌的理念，對(duì)企業(yè)、品牌的文化內(nèi)涵了如指掌，熟悉自身的優(yōu)勢(shì)。3、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品、達(dá)到知已知彼、百戰(zhàn)不殆。4、通過(guò)自身產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)、市場(chǎng)定位。熟練操作產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，演示全面、快捷。了解市場(chǎng)情況，了解售后服務(wù)等，只有成為真正的專(zhuān)家才可以更好的完成銷(xiāo)售。5、終端銷(xiāo)售人員的自身的形象：著裝干凈整潔、保持良好的站姿、坐勢(shì)、精神抖擻，充滿(mǎn)自信、面帶微笑、彬彬有禮，塑造大企業(yè)、大品牌的高素質(zhì)形象。2）銷(xiāo)售中

35、服務(wù)1、顧客進(jìn)入店中，要向顧客微笑致意，讓顧客注意到你可以隨時(shí)為他們服務(wù)，面容要自然，不要馬上湊上去，大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒，把顧客嚇跑，要讓顧客停留兩到三秒鐘，然后主動(dòng)打招呼：“您好！有什么可以幫到您嗎？這是我們產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，您可以初步了解一下，謝謝”并遞上一張宣傳單頁(yè)，這樣就容易和顧客進(jìn)行下一步的交流。銷(xiāo)售技巧：微笑打招呼。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣微笑

36、打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。2、客看宣傳單頁(yè)的時(shí)候，要提示他一些重要的產(chǎn)品特點(diǎn)，如不光能，而且能還能。同時(shí)引導(dǎo)他注意展廳里的樣品，開(kāi)始我們品牌、產(chǎn)品和服務(wù)等推介：這是我們的最新產(chǎn)品。推介時(shí)，要求在短時(shí)間內(nèi)激發(fā)顧客的興趣才能爭(zhēng)取到與顧客溝通的更多時(shí)間，既要積極主動(dòng)又要引導(dǎo)顧客的注意力。抓住顧客心理：當(dāng)顧客流露出一些興趣后，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地發(fā)現(xiàn)顧客的興趣和顧慮點(diǎn)?；蜥槍?duì)顧客提出感興趣的問(wèn)題，對(duì)興趣點(diǎn)，應(yīng)適當(dāng)加以發(fā)揮。

37、這樣就可以進(jìn)一步講好功能，而后延伸到其它功能中去。對(duì)疑慮點(diǎn)，應(yīng)清楚的加以解釋打消其顧慮，在沒(méi)有把握的情況下，可以考慮轉(zhuǎn)移話(huà)題。 3、注意產(chǎn)品介紹過(guò)程一定要做到介紹產(chǎn)品一定要條理清楚，簡(jiǎn)明、專(zhuān)業(yè)、生動(dòng)、通俗易懂。要善于向客戶(hù) 發(fā)問(wèn)顧客自己觀(guān)察家具的時(shí)候，通常難以聽(tīng)進(jìn)你所說(shuō)的話(huà)，即使聽(tīng)到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷(xiāo)售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問(wèn)你某一個(gè)問(wèn)題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來(lái)聽(tīng)你講話(huà)，這時(shí)候你說(shuō)的每一句話(huà)都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。通常會(huì)問(wèn)你“這你是什么牌子？”“哪里產(chǎn)的？”“為什么這么貴??？”“是什么材料做的？”等等這些問(wèn)題，實(shí)際上這都是你說(shuō)服顧客的好機(jī)會(huì)

38、。平時(shí)就把顧客常問(wèn)到的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。要學(xué)會(huì)察言觀(guān)色，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)肚子里面去顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的服務(wù)好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞?dòng)袥](méi)有氣味的時(shí)候，你就不要說(shuō)你是哪里產(chǎn)的也就是說(shuō)，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來(lái)說(shuō)他現(xiàn)在想要知道的。介紹產(chǎn)品要有激情，當(dāng)你完全熱愛(ài)你的產(chǎn)品時(shí)，你的雙眼、你的語(yǔ)氣、你的表情都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的說(shuō)服力。我們要認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的產(chǎn)品 +優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員=優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而終端銷(xiāo)售人員如果對(duì)他的工作、他的銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有激情投入，他就不能達(dá)到優(yōu)秀的終端的銷(xiāo)售人員的要求，就不可能有出色的業(yè)績(jī)。與顧客交談時(shí)

39、一直要跟著顧客，并開(kāi)始熱情地推介。當(dāng)顧客在留意產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意觀(guān)察，但要注意站在顧客視覺(jué)以外。3）產(chǎn)品演示終端銷(xiāo)售人員根據(jù)顧客的需要、喜好，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，充分向顧客進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示，促進(jìn)溝通。最好能夠調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。向顧客演示產(chǎn)品功能時(shí)動(dòng)作要熟練，表達(dá)要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。演示過(guò)程應(yīng)注意：整個(gè)演示過(guò)程中，一定要注意保持身體的穩(wěn)定，示范時(shí)終端銷(xiāo)售人員最好站在顧客右側(cè)，若必須面對(duì)面而站，則要讓產(chǎn)品的正面面對(duì)顧客，如果終端銷(xiāo)售人員在這種狀態(tài)仍能使用本產(chǎn)品，則更有說(shuō)服力。示范要認(rèn)真，動(dòng)作要熟練自如。如 果示范產(chǎn)品動(dòng)作不熟練，顧客就會(huì)產(chǎn)

40、生懷疑，失去購(gòu)買(mǎi)信心。示范產(chǎn)品應(yīng)盡早進(jìn)行并且邊示范邊講解，讓顧客盡對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)的了解，使之迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)及使用方法，縮短示范時(shí)間。讓顧客參與示范，讓 他們親自操作，使他們能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性能，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決心。在產(chǎn)品演示過(guò)程中，終端銷(xiāo)售人員一定要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)惜。示范時(shí)間 不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，要注意顧客的反應(yīng)，檢查示范效果。如果示范時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，顧客的興趣就會(huì)減弱，示范效果就要打折扣。另外示范不要過(guò)于全面，要挑選能夠影響顧客購(gòu)買(mǎi)方面進(jìn)行示范。4）報(bào)價(jià)只有當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到價(jià)格時(shí)，終端人員才可以談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格”，是處理價(jià)格的基本原則，先對(duì)價(jià)值、質(zhì)量、優(yōu)點(diǎn)作全面介紹，使顧客產(chǎn)

41、生濃厚興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，把產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比反映清楚，使顧客感到物有所值。要明確地報(bào)出價(jià)格，要報(bào)出顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格報(bào)價(jià)過(guò)程中計(jì)算器的使用導(dǎo)購(gòu)要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)心我們的導(dǎo)購(gòu)算錯(cuò)了。這種做法會(huì)錯(cuò)過(guò)很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。5）促成購(gòu)買(mǎi)終端銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)給顧客一些暗示，讓顧客明白該做出決購(gòu)買(mǎi)了。當(dāng)然，這時(shí)顧客可能會(huì)在心理上有一些反復(fù)，終端銷(xiāo)售人員要做的就是增強(qiáng)其信心。顧客拿不定主意時(shí)，這時(shí)終端銷(xiāo)售人員要讓顧客信任你，要做好顧客

42、的參謀和顧問(wèn)，要讓顧客感覺(jué)你是在為他著想，這時(shí)提出成交就比較容易。另外，顧客再問(wèn)一些關(guān)于售后服務(wù)的問(wèn)題，終端銷(xiāo)售人員要將公司明確的售后服務(wù)政策告訴顧客。當(dāng)然，不在公司售后服務(wù)之內(nèi)的要求，終端銷(xiāo)售人員切記不要隨口承諾，應(yīng)告之公司目前沒(méi)有該項(xiàng)服務(wù)。6）順利成交當(dāng)顧客流露出想要購(gòu)買(mǎi)的意思時(shí)，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)自然地引導(dǎo)顧客拿出行動(dòng)， 掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。用得體的語(yǔ)言先贊揚(yáng)顧客的眼光，說(shuō)他做出的選擇是明智的。幫助顧客 包裝好產(chǎn)品，開(kāi)好單據(jù)，告訴其如何付款，對(duì)售后服務(wù)事項(xiàng)，也應(yīng)清楚告之。雖然 說(shuō)家具銷(xiāo)售需要長(zhǎng)期關(guān)系，但抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交卻是銷(xiāo)售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情 如果像球員只是帶球奔跑不尋找機(jī)會(huì)射門(mén)，除把自己累跨之

43、外，是沒(méi)有任何意義 的。一個(gè)不想成交的導(dǎo)購(gòu)，不是一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)。我們所做的一切努力都是為了成 交，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們要捕捉顧客的成交信號(hào)，同時(shí)也要運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客 成交。當(dāng)然銷(xiāo)售沒(méi)有達(dá)成時(shí)，切記不要在顧客的面前說(shuō)一些難聽(tīng)的話(huà)，為下次交易留有余地。從許多銷(xiāo)售記錄來(lái)看，顧客的后續(xù)購(gòu)買(mǎi)能力比客戶(hù)先期購(gòu)買(mǎi)能力大的多。而且往往是因?yàn)殇N(xiāo)售人員與客戶(hù)之間成為朋友關(guān)系所 致。7）售后服務(wù)至客戶(hù)下定金下訂單成交的那一刻是不是代表我們的事情就做完了呢？我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)是導(dǎo)購(gòu)員最容易忽略的一個(gè)步驟，其實(shí)往往只有把這個(gè)做好了才能代表銷(xiāo)售成功的結(jié)束。服務(wù)包括：從客戶(hù)下訂單那刻起我們就要負(fù)責(zé)生產(chǎn)單的跟蹤客戶(hù)安裝安裝后的售后

44、服務(wù)。售后服務(wù)（后面會(huì)有專(zhuān)門(mén)的章節(jié)來(lái)進(jìn)行介紹）二、優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式：競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀(guān)念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶(hù)身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。銷(xiāo)售時(shí)具體與客戶(hù)交流的時(shí)間分配比例如下：建立信任40%；發(fā)現(xiàn)需求30%；介紹產(chǎn)品20%；促成

45、交易10%；1、建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。2、尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題”即換位思考，剩下的銷(xiāo)售環(huán)

46、節(jié)，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由而已。人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)認(rèn)同：認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。贊美：贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感。轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題，你的意思是還是；偷換概念，這說(shuō)明只是；說(shuō)明舉例，其實(shí)實(shí)際上例如；順勢(shì)推理，所以說(shuō)；歸謬引導(dǎo)，如果當(dāng)然反問(wèn)：當(dāng)我們跟客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果是

47、不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。3、具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”這一觀(guān)念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處？以營(yíng)銷(xiāo) 水平導(dǎo)購(gòu)員可分為 4 個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓 客戶(hù)知道。高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心。頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生

48、活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客對(duì)未來(lái)家居生活充滿(mǎn)無(wú)限的期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。4、促成銷(xiāo)售促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應(yīng)注意以下 3 個(gè) 要點(diǎn)：營(yíng)造情感空間，讓客戶(hù)參與決策購(gòu)買(mǎi)。不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題。嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。三、家具導(dǎo)購(gòu)員常見(jiàn)問(wèn)題分析家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問(wèn)題家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷(xiāo)售的一些因素，拋開(kāi)這些

49、方面，影響終端店面銷(xiāo)售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購(gòu)員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專(zhuān)賣(mài)店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素導(dǎo)購(gòu)員的工作。在本次與全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的共同分析探討中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客 促銷(xiāo)的過(guò)程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的?wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題：語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清在實(shí)際面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話(huà)的速度比平時(shí)快了三分之一多。以客 戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品并不熟悉的程度，根本不能完全明白她說(shuō)的什么，

50、當(dāng)你講完的時(shí)候， 他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象 了。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話(huà)慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做 短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽(tīng)得清楚明白，另一方面也可 以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷(xiāo)成功的幾率就會(huì)更大一些。第二個(gè)問(wèn)題：抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān) 心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷(xiāo)禮品等；有的人 對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信 息，希望你告訴他你的家具有些什

51、么獨(dú)特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方 面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題；有的最關(guān) 心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購(gòu)員如果 抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn) 可，很難讓顧客滿(mǎn)意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的 重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要 求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān) 心的?？傊獜念櫩偷难哉Z(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn) 上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

52、第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的 了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己 一樣對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理” 是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲(chóng)蛀、耐 腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫 真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷(xiāo)員自己覺(jué)得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不 知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺(jué)十分模糊，很多人甚至并沒(méi)有聽(tīng) 清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷(xiāo)員在給顧

53、客做介紹的時(shí) 候，要用顧客很容易聽(tīng)懂的話(huà)來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用具 體的功能來(lái)解釋?zhuān)嬖V他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。第四個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有條理在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設(shè) 計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值 得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō) 到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè) 計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣(mài)點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的 序列號(hào)，序列

54、號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很 容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位 詳細(xì)講解。第五個(gè)問(wèn)題：分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來(lái) 說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)家具的顧客中，一個(gè) 人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買(mǎi)主和若干個(gè)參謀。面對(duì)幾個(gè)甚至是一群 人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買(mǎi)的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。如 果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的人根本就 是來(lái)看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落

55、了，這樣的結(jié)果必然是事倍 功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)的，雖然可能女主人問(wèn)話(huà)多 一些，但是真正決策的多是男主人。在來(lái)的一群人中找到買(mǎi)主還算比較容易，通過(guò) 簡(jiǎn)單的觀(guān)察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能 方法，最重要的還是靠促銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。第六個(gè)問(wèn)題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，很多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一 個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那 是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類(lèi)似人身攻擊的話(huà)語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)摹Ｆ鋵?shí)貶 低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)

56、品牌的存在必然有 它存在的理由，必然會(huì)有它的過(guò)人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō) 法十分反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么，什么 樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的 說(shuō)服力。止匕外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，如果 公認(rèn)是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn) 是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。第七個(gè)問(wèn)題：過(guò)度服務(wù)有這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀(guān)看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi) 了，他是被嚇跑的。被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種 現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話(huà)，還是被動(dòng)地等顧 客的詢(xún)問(wèn)？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀(guān)看