電商和傳統(tǒng)商業(yè)比較

1、電商與傳統(tǒng)商業(yè)的異同近幾年互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)真可以說是風(fēng)起云涌，不管是什么樣的行業(yè)， 大家都希望通過搭建電商渠道來促進(jìn)自己的銷售業(yè)績，特別是傳統(tǒng)行業(yè)，因為大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷和傳統(tǒng)渠道的高成本和低效，因此更希望通過利用互聯(lián)網(wǎng)思維的改造，來提高銷售業(yè)績。一般意義上我們所說的電商分三類：第一類是大的平臺型電商，象淘寶和天貓就是典型 的平臺型電商，主要是為中小企業(yè)搭建平臺，相當(dāng)于線下的大賣場，京東、蘇寧易購這些現(xiàn)在也有部分是平臺功能， 其后續(xù)發(fā)展的方向應(yīng)該是自營和平臺各占50%50%左右；第二類電商是垂直型電商，垂直電子商務(wù)是指在某一個行業(yè)或細(xì)分市場深化運營的電子商務(wù)模式，垂直電子商務(wù)網(wǎng)站旗下商品

2、都是同一類型的產(chǎn)品，象當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、快書包、紅孩子（現(xiàn)在并入蘇寧）、樂峰網(wǎng)、聚美優(yōu)品、酒仙網(wǎng)、蘑姑街這類網(wǎng)站，都是在書類、嬰兒用品、化妝品、酒等細(xì)分 市場運營得比較好的電商。 第三類就是品牌電商， 象小米就是典型的品牌電商，凡客誠品就是襯衣品牌電商，干果類的象六個核桃也是核桃中的一個電商品牌。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和移動互聯(lián)網(wǎng)的深化，一些大的電商都在不斷的實施平臺化和綜合化，象京東、蘇寧都是往平臺化的方向走，中等規(guī)模的則向綜合化進(jìn)軍，象當(dāng)當(dāng)網(wǎng)除了賣書外，還賣起了服裝和化妝品等其它品類，而品牌電商這條路除了小米等少數(shù)幾個品牌成功了，其它很多都倒下了，這也說明了打造電商品牌的艱難。談到大家都關(guān)心的，傳統(tǒng)企

3、業(yè)轉(zhuǎn)型應(yīng)該走什么樣的電商道路？我個人認(rèn)為應(yīng)該是走綜合 型或垂直型的電商發(fā)展道路比較合適。特別是中小型電商，至于平臺型電商基本上都被巨頭瓜分了，現(xiàn)在的 BATBAT 實際上就相當(dāng)于是線下的大賣場，線下商戶們要想要有足夠的人流量， 就只能是到大賣場里面去開店，至于店開的規(guī)模大小和品類多少，那就要看各自的實力和水平了，這就和線上的綜合型電商或垂直型電商為什么要進(jìn)駐那些大的平臺電商的道理一樣。下面我們就重點談?wù)勗鯓咏?jīng)營我們的綜合型電商或垂直型電商，電商電商，本質(zhì)上還是一個“商”字，這個才是根，“電”雖然也重要，但它也是一個渠道，只不過是線上渠道而已，本質(zhì)和線下的渠道也沒有區(qū)別，只是體現(xiàn)的性質(zhì)和形式不一

4、樣。以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為例，這么多網(wǎng)上賣書的電商，包括京東也賣書，但真正做到這個網(wǎng)上賣書細(xì)分市場的最大份額的還是當(dāng) 當(dāng)網(wǎng)，看過波士堂節(jié)目的就知道， 李國慶的優(yōu)勢是他具有一手貨源，他跟全國的幾家大的出版社相當(dāng)于是達(dá)成了一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，所以他進(jìn)的書永遠(yuǎn)是最全、最新，價格永遠(yuǎn)是全行業(yè)最低的，這就從上游的供應(yīng)源頭就保證了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的貨源優(yōu)勢，網(wǎng)上竟?fàn)幋蠹叶贾溃?因為沒有地域和空間的限制， 價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是拼得最兇最猛的，這樣的一手貨源，就保證了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成本上的領(lǐng)先。因此盡管經(jīng)歷過這么多的商戰(zhàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不但沒有倒下來， 反而在書類這一細(xì)分市場上規(guī)模越做越大。同樣的鉆石小鳥也是直接到南非貨源地開發(fā)和采購，這就保證了它的鉆石

5、的品質(zhì)和價格都具備足夠的優(yōu)勢，因此能在網(wǎng)上鉆石品牌中脫穎而出。從供應(yīng)鏈貨源的組織方面來說，這個“商”的本質(zhì)，不管是線上還是線下，大家都是一 樣的，都是要盡量設(shè)法使自己的進(jìn)貨渠道扁平化，通過包銷定制、大批量進(jìn)貨、獨家代理、 達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議等手段來實現(xiàn)成本優(yōu)勢最大化。渠道和銷售模式則是傳統(tǒng)行業(yè)和電子商務(wù)最大的區(qū)別，傳統(tǒng)的銷售模式一般都是通過打廣告做品牌，首先通過廣告進(jìn)行高空轟炸，占據(jù)消費者心智資源，再配以地下的渠道戰(zhàn)，通過各類代理商、 分銷商把貨鋪進(jìn)終端門店， 然后再通過制定各類促銷手段， 把貨賣給消費者。 這是一種推力， 在這個過程中， 消費者始終是被動的接受各類信息。 而電子商務(wù)要做的就是

6、充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動性和即時性， 充分占據(jù)消費者的各類碎片時間， 通過微博、 微信、論 壇、QQQQ 及各種適用于移動互聯(lián)網(wǎng)的各種APP,APP,把消費者的意愿調(diào)動起來，讓他們每個人都自發(fā)地成為一個自媒體， 能夠在線上充分表達(dá)各自的意愿和心得體會等， 通過這樣的一群人 的互動實施口碑營銷， 同時這實際也就是一個締造產(chǎn)品品牌粉絲的過程， 小米的粉絲就是通 過小米微博造勢形成的，對于電商來說，他們明白“參與感”才是粉絲經(jīng)濟(jì)的血脈。可以說 未來的品牌，如果沒有粉絲的支持是很可怕，這樣的品牌也是沒有生命力的。傳統(tǒng)的打法講究的是占據(jù)空間， 大家津津樂道的是渠道為王， 終端致勝， 講究的是鋪市 率、鋪貨率

7、，終端陳列的生動化，希望通過這些來實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷。但是電商卻完全不能這 樣操作， 電商占據(jù)的是消費者的時間， 吸引的是消費者的眼球， 講究的是通過各種各樣的網(wǎng) 上體驗，來占據(jù)消費者的碎片時間，核心是要打造令顧客滿意的購物體驗過程。這也就是 O2OO2O 概念為什么會被很多商家所推崇的原因，因為有些電商必須要借助線下的體驗，才能 更好地實現(xiàn)銷售， 蘋果公司線下沒有一家實體店， 但是它有很多體驗店， 目的也就是為了打 造更好的顧客體驗。傳統(tǒng)的銷售模式是把產(chǎn)品推銷給消費者， 經(jīng)銷商和代理商依附于廠家， 但在互聯(lián)網(wǎng)的模 式下， 經(jīng)銷商們更多的是通過和消費者在網(wǎng)上的互動， 了解消費者的真實想法和需求，

8、經(jīng)營 好消費者，替消費者代言他們的需求，電子商務(wù)有個最大的優(yōu)勢是可以通過大數(shù)據(jù)的分析， 研究分析消費者的消費行為， 從而為產(chǎn)品的定制銷售實現(xiàn)可能， 近期天貓對小家電的包銷定 制的 C2B,C2B,就是通過大數(shù)據(jù)分析得出的決定。電子商務(wù)相比于傳統(tǒng)行業(yè)，更多的是通過商業(yè)模式的改進(jìn)和再造，來顛覆和引領(lǐng)行業(yè)， 傳統(tǒng)銷售為什么難做， 大家說得最多的就是價格透明了， 沒有什么利潤空間可操作， 這從側(cè) 面也就說明了傳統(tǒng)的加差價的模式已經(jīng)越來越難以操作了，互動網(wǎng)行業(yè)通過前期免費或低價吸引流量， 先做大規(guī)模， 再賺其它配件或售后增值服務(wù)或附加服務(wù)的錢， 這也早已經(jīng)成了電 子商務(wù)的不二法門。 線下傳統(tǒng)商戶就算也愿

9、意嘗試這么做，但由于區(qū)域的限制， 是無法吸引到足夠的流量來支撐的，而線上是不受區(qū)域限制的。不論是傳統(tǒng)行業(yè)還是電子商務(wù)， 特別是針對中小電子商務(wù)公司來說， 市場營銷的策略還 是相當(dāng)重要，策略不行的電商也不一定能活得很好， 象凡客就是因為策略不夠聚焦， 一度非 常艱難。線下說要專業(yè)化、聚焦戰(zhàn)略，其實線上同樣如此。小米、鉆石小鳥都是因為聚焦、 專一， 提供給消費者超出心理預(yù)期的產(chǎn)品才成功的。 藝龍網(wǎng)聚焦于酒店門票、 驢媽媽則是聚 焦于景區(qū)門票、 攜程則聚焦于機(jī)票等業(yè)務(wù)， 才能在各自的細(xì)分領(lǐng)域做大做強。 相反很多原先 風(fēng)光一時的電商則是倒在了不夠聚焦和細(xì)分的上面。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEOCEO 李國慶有一句話：做

10、透一個行業(yè)需要 2-32-3 年的時間，這話我認(rèn)為非常有道理，特別是針對中小電商來說，先找準(zhǔn)自己 的細(xì)分市場，花精力和時間做好了，才進(jìn)軍其它品類，才是正道。相比于傳統(tǒng)的模式， 電商對售后服務(wù)的跟進(jìn)是有天然的優(yōu)勢， 一般傳統(tǒng)的模式是貨物銷 售出去就完成了， 但電商貨物銷售出去才是一個開始， 后面會有用戶的體驗和反饋， 互動的 交流心得， 電商更容易增加用戶和企業(yè)之間的粘性。 往往品牌粉絲的轉(zhuǎn)化都是因為提供了極 致的產(chǎn)品體驗，從細(xì)節(jié)上真正打動了消費者才形成。很多傳統(tǒng)企業(yè)上線， 往往犯的最大的錯誤， 就是老板們以為只要建個網(wǎng)站， 在天貓開個 店就是做電商了， 但具體運營過程中， 仍然是用傳統(tǒng)的思維模

11、式去操作， 結(jié)果最終都會是不 倫不類，兩張皮的現(xiàn)象比比皆是，根本達(dá)不到電商的層次和要求， 要想做好電商， 就必須格 守電商的基因，用電商的模式去運作。個人認(rèn)為電商的主要基因， 概括起來就是五種思維： 首先是碎片化思維， 就是要占據(jù)消 費者時間資源； 第二是粉絲思維，只有這樣通過互動，才能打造品牌的知名度和美譽度；第 三就是聚焦思維、 這樣才能把產(chǎn)品做到極致或最具優(yōu)勢； 第四是快一步思維， 這就要求產(chǎn)品 的更新?lián)Q代要快， 這樣才能不斷吸引粉絲的購買欲望； 最后是第一思維， 就是要力爭做到細(xì) 分市場的前 3 3 名，這樣才有有激烈的竟?fàn)幹谢钕聛?，并且過得不錯的資本。僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于

12、商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur fur den pers?nlichen fur Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l etude et la recherche uniquementades fins personnelles; pasades fins commerciales.ToJI E Kogfljirogeifcc,TOpBicnob3 groimio麻yqeHuicic碼egoBua Hudo員冶HBIucno員B30BaTbCEBKoMMepqeckux qeiix._以下無正文_僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur fur den pers?nlichen fur Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet wer