房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理

1、目錄、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理模式分析（一）代理銷(xiāo)售的類(lèi)型1、獨(dú)家代理（1）現(xiàn)場(chǎng)代理（2）風(fēng)險(xiǎn)包銷(xiāo)代理（3）全程代理（4）買(mǎi)斷代理2、獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)代理3、公開(kāi)銷(xiāo)售代理4、聯(lián)合銷(xiāo)售代理5、凈值銷(xiāo)售代理（二）房地產(chǎn)代理價(jià)格的確定1、房地產(chǎn)代理價(jià)格的類(lèi)型（1）固定費(fèi)率（2）固定費(fèi)率、超價(jià)部分雙方共享（3）不付傭金，完全賺取超價(jià)2、房地產(chǎn)代理模式與代理價(jià)格類(lèi)型的關(guān)系3、房地產(chǎn)代理價(jià)格的確定（1）代理機(jī)構(gòu)的費(fèi)用成本（2）房地產(chǎn)代理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)（3）各地區(qū)的有關(guān)政策和法規(guī)（三）房地產(chǎn)代理的流程1、尋求代理委托（1）尋找代理業(yè)務(wù)（2）篩選可能需要代理服務(wù)的開(kāi)發(fā)商名單（3）深入了解開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目情況2、洽談委托（1）審查委

2、托人（2）審查委托人的經(jīng)濟(jì)能力和經(jīng)營(yíng)范圍（3）審查委托的標(biāo)的物 新建商品房 預(yù)售商品房3、簽訂委托合同（1）根據(jù)代理模式的要求，制定代理樓盤(pán)的銷(xiāo)售價(jià)格（2）開(kāi)發(fā)企業(yè)和代理機(jī)構(gòu)的權(quán)限問(wèn)題4、制定代理計(jì)劃5、實(shí)施控制（四）房地產(chǎn)代理的市場(chǎng)選擇1、開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇代理機(jī)構(gòu)的基本程序（1）計(jì)劃（2）訪問(wèn)候選的代理機(jī)構(gòu)（3）邀請(qǐng)候選代理機(jī)構(gòu)訪問(wèn)開(kāi)發(fā)企業(yè)（4）評(píng)審各代理機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)方案（5）決策2、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)（1）代理機(jī)構(gòu)的實(shí)力（2）代理機(jī)構(gòu)的主要業(yè)績(jī)（3）代理機(jī)構(gòu)對(duì)本項(xiàng)目物業(yè)的熟悉情況（4）與其他開(kāi)發(fā)企業(yè)的物業(yè)沖突（ 5）是否容易溝通（6）國(guó)際物業(yè)代理（7）代理機(jī)構(gòu)的管理能力（8）代理機(jī)構(gòu)的

3、營(yíng)銷(xiāo)代理計(jì)劃（9）綜合以上評(píng)審指標(biāo)（五）房地產(chǎn)代理銷(xiāo)售合同、房地產(chǎn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備（一）項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備1、未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售2、竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售（二）銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備1、必要法律文件的準(zhǔn)備（1）建筑工程規(guī)劃許可證（2）土地使用權(quán)出讓合同（3）預(yù)售許可證（4）商品房買(mǎi)賣(mài)合同2、宣傳資料的準(zhǔn)備（1）宣傳資料制作的原則（2）宣傳資料的分類(lèi)（3）常見(jiàn)的搭配使用方法（1）客戶置業(yè)計(jì)劃（2）認(rèn)購(gòu)合同（3）購(gòu)樓須知（4）價(jià)目表（5）付款方式（三）銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備1、確定銷(xiāo)售人員2、確定培訓(xùn)內(nèi)容（1）公司背景和目標(biāo)（2）物業(yè)詳情（3）銷(xiāo)售技巧（4）簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序（5）物業(yè)管理（6）其他內(nèi)容3 確定培訓(xùn)方式（

4、 1）課程培訓(xùn)（2）銷(xiāo)售模擬（3）實(shí)地參觀銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 四）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備1、售樓處（1）售樓處位置選擇的原則（2）售樓處的設(shè)計(jì)布置原則2、看樓通道3、示范單位（1）示范單位選擇的基本原則（2）示范單位裝修原則4、形象墻、圍墻裝修原則5、示范環(huán)境6、施工環(huán)境7、模型（1）整體規(guī)劃模型（2）分戶模型（3）局部模型（4）環(huán)境模型（5）區(qū)域模型8、廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 （五）影響項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的其他因素三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施與管理（一）房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施 1、銷(xiāo)售實(shí)施階段的劃分 2、各銷(xiāo)售階段的策略（1）預(yù)熱期的銷(xiāo)售策略（2）強(qiáng)銷(xiāo)期的銷(xiāo)售策略（3）持續(xù)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售策略（4）尾盤(pán)期的銷(xiāo)售策略3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（1

5、）尋找客戶（2）現(xiàn)場(chǎng)接待 迎接客戶 介紹項(xiàng)目 帶看現(xiàn)場(chǎng)（3）銷(xiāo)售談判 初步洽談 談判 暫未成交（4）客戶追蹤 填寫(xiě)客戶資料表 客戶追蹤（5）簽約 收取定金 定金補(bǔ)足 換戶 簽訂合約 退戶（6）入住二）房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理1、銷(xiāo)售日常管理（1）人員管理（2）物品管理（3）財(cái)務(wù)管理2、銷(xiāo)售人員薪酬管理（1）高薪低獎(jiǎng)（2）低薪高獎(jiǎng)（ 3）高薪高獎(jiǎng)（4）低薪低獎(jiǎng)三）房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題1、銷(xiāo)售角度的問(wèn)題（1）任意答應(yīng)客戶的要求（2）產(chǎn)品介紹不詳實(shí)（3）未做客戶跟蹤（4）不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具（5）不滿獎(jiǎng)金制度2、購(gòu)房者角度的問(wèn)題 （1）客戶喜歡卻遲遲不做決定 （2）購(gòu)房者下定金后遲遲不來(lái)簽約（3）退定或退戶（4）

6、一房二賣(mài)（5）優(yōu)惠折讓A、客戶一再要求折讓B、購(gòu)房者間折扣不同（6）訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤（7）簽約問(wèn)題房地產(chǎn)銷(xiāo)售是房地產(chǎn)策劃方案和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)， 通過(guò)銷(xiāo)售房地產(chǎn)， 開(kāi) 發(fā)企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理模式分析 房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售模式：是指實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品由開(kāi)發(fā)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑， 還包括產(chǎn)品或服務(wù)從開(kāi)發(fā)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程中， 所有區(qū)的產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助 產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。（一）代理銷(xiāo)售的類(lèi)型 代理銷(xiāo)售：是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)來(lái)銷(xiāo)售其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行 為。房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道在規(guī)范化的房地產(chǎn)市場(chǎng)是十分重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道， 也 是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道?，F(xiàn)

7、代的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)滲透到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程， 即房地產(chǎn)項(xiàng) 目全過(guò)程代理。 協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查， 了解消費(fèi)需求， 幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè) 進(jìn)行準(zhǔn)確的定位； 通過(guò)宣傳隊(duì)潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效的引導(dǎo)； 幫助買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行有關(guān)融資安排； 通過(guò)有效的信息傳遞、交通，使買(mǎi)賣(mài)雙方相互溝通，達(dá)成交易，提高市場(chǎng) 效率。因此，房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)雙方不可缺少的橋梁和紐帶。1、獨(dú)家代理 獨(dú)家代理：是指房地產(chǎn)中介公司受開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，全權(quán)負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷(xiāo)售， 雙方在明確銷(xiāo)售價(jià)格、 銷(xiāo)售進(jìn)度之后簽訂委托銷(xiāo)售協(xié)議， 房地產(chǎn)中介公司按實(shí)際 的銷(xiāo)售額提取一定比例的代理費(fèi)。（1）現(xiàn)場(chǎng)代理 現(xiàn)場(chǎng)代理：是對(duì)一

8、些開(kāi)發(fā)企業(yè)在銷(xiāo)售有困難的情況下進(jìn)行物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)代理銷(xiāo) 售，并允許開(kāi)發(fā)企業(yè)本人銷(xiāo)售，但手續(xù)仍有中介公司辦理，同樣收取中介費(fèi)。對(duì)于要求實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)代理的項(xiàng)目，中介公司要進(jìn)行嚴(yán)格的篩選： 以項(xiàng)目的銷(xiāo)售市場(chǎng)前景為依據(jù)， 對(duì)代理項(xiàng)目所處的地域、 地段、結(jié)構(gòu)與平 面布局、開(kāi)發(fā)企業(yè)的報(bào)價(jià)等進(jìn)行市場(chǎng)可行性論證，把握市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向和特點(diǎn)； 對(duì)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，施工隊(duì)伍的信譽(yù)和質(zhì)量以及基礎(chǔ)工程技術(shù)處理等進(jìn)行可行性 研究； 在完善和明確房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)各自的權(quán)利與義務(wù)之后， 簽訂現(xiàn)場(chǎng)代理合約； 為開(kāi)發(fā)企業(yè)制定促銷(xiāo)計(jì)劃，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)廣告、售樓書(shū)、模型； 確定房屋的總體價(jià)格、層次價(jià)格、朝向價(jià)格等； 布置樣品間、現(xiàn)場(chǎng)售樓處；

9、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。（2）風(fēng)險(xiǎn)包銷(xiāo)代理風(fēng)險(xiǎn)包銷(xiāo)代理： 就是房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)支付一筆保證金， 保 證在一定時(shí)期銷(xiāo)售一定數(shù)量的物業(yè)。這種代理方式的風(fēng)險(xiǎn)很大，但房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的積極性很高。 在實(shí)際運(yùn)作中，應(yīng)該掌握“項(xiàng)目體量就小不就大，項(xiàng)目區(qū)域就好不就差”的 原則。具體如下： 對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行充分的論證， 參與修改該項(xiàng)目設(shè)計(jì)， 使氣更符合市 場(chǎng)需求； 合理參與定價(jià)，加大廣告促銷(xiāo)力度； 對(duì)銷(xiāo)售資金的周轉(zhuǎn)進(jìn)行精密的預(yù)測(cè)。 開(kāi)發(fā)企業(yè)與代理機(jī)構(gòu)可以約定在一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售的數(shù)量和底價(jià)， 如果在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成規(guī)定的數(shù)量， 則風(fēng)險(xiǎn)包銷(xiāo)就專(zhuān)為購(gòu)買(mǎi)方或委托方少付、 不付中 介費(fèi)（有的還要有經(jīng)紀(jì)人賠償）

10、，這種代理方式可以適當(dāng)提高傭金去費(fèi)率，以調(diào) 動(dòng)委托人和經(jīng)紀(jì)人雙方的積極性。（3）全程代理由于代理機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)雙方的中間橋梁和紐帶， 既了解購(gòu)房者的消費(fèi)心 理，同時(shí)也知道開(kāi)發(fā)企業(yè)的客觀條件， 因此有一些具備一定實(shí)力的代理機(jī)構(gòu)不再 停留于后期促銷(xiāo)服務(wù)， 而是利用自身的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平的優(yōu)勢(shì)， 為 開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和全程策劃服務(wù)。全程代理： 就是代理機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期， 便介入開(kāi)發(fā)的全過(guò)程， 從項(xiàng) 目的可行性研究開(kāi)始提供市場(chǎng)調(diào)查、 項(xiàng)目定位、 提出建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求、 物業(yè) 管理及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、項(xiàng)目推廣、執(zhí)行策劃和全面推廣銷(xiāo)售的一條龍服務(wù)。全程代理的出現(xiàn)是房地產(chǎn)市場(chǎng)

11、走向成熟的標(biāo)志， 在歐美的房地產(chǎn)市場(chǎng)中， 20 世紀(jì) 70 年代就開(kāi)始進(jìn)入了全程代理階段。一些房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)不僅同時(shí)承擔(dān)了開(kāi)發(fā)咨詢、 投資咨詢的業(yè)務(wù)， 還在投資 組合、開(kāi)發(fā)組合方面起著組織者的作用， 并進(jìn)而對(duì)代理項(xiàng)目部分投資， 承擔(dān)其委 托開(kāi)發(fā)、信托開(kāi)發(fā)等新型投資營(yíng)銷(xiāo)方式， 在改善和維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序方面起到 舉足輕重的作用。（4）買(mǎi)斷代理買(mǎi)斷代理：是指房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、 市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)度測(cè) 算的基礎(chǔ)上， 向開(kāi)發(fā)企業(yè)一次性買(mǎi)斷房地產(chǎn)， 然后再向社會(huì)拋售， 獲得銷(xiāo)售差價(jià) 的代理方式。嚴(yán)格的說(shuō)， 這種代理方式已不屬于代理銷(xiāo)售的范疇， 因?yàn)樵谫I(mǎi)斷開(kāi)發(fā)企業(yè)手 中的房地產(chǎn)項(xiàng)目后， 發(fā)生了

12、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移。 因此， 這種代理方式在一些國(guó)家和地區(qū)是 嚴(yán)格禁止的。 這種代理方式的風(fēng)險(xiǎn)非常大， 但對(duì)于前景看好的在建項(xiàng)目以及由于 資金短缺而形成的 “半截子工程” 則收益較高。 代理機(jī)構(gòu)可采取向開(kāi)發(fā)企業(yè)按進(jìn) 度付款的方式買(mǎi)斷房地產(chǎn)， 在此之前， 必須核算好以建部分的工程造價(jià)， 同時(shí)按 比例攤付項(xiàng)目前期費(fèi)用等。2、獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)代理 獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)代理與獨(dú)家代理的重要區(qū)別： 代理機(jī)構(gòu)有獨(dú)家銷(xiāo)售該標(biāo)的物的權(quán)利， 在契約有效期中不論是代理機(jī)構(gòu)還是 開(kāi)發(fā)企業(yè)將房地產(chǎn)出售，開(kāi)發(fā)企業(yè)都必須向代理機(jī)構(gòu)支付傭金。經(jīng)開(kāi)發(fā)企業(yè)同意，代理機(jī)構(gòu)可以委托分袋里， 完成部分物業(yè)的銷(xiāo)售代理工作。3、公開(kāi)銷(xiāo)售代理 公開(kāi)銷(xiāo)售代理：是指房

13、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)給眾多的代理機(jī)構(gòu)一個(gè)平等銷(xiāo)售房地產(chǎn) 的機(jī)會(huì)，通知所有代理機(jī)構(gòu)以一個(gè)固定的價(jià)格出售房地產(chǎn)， 如果有代理機(jī)構(gòu)找到 了買(mǎi)主，他就有權(quán)取得傭金。在契約有效期內(nèi)，開(kāi)發(fā)企業(yè)若自行售出房屋，則無(wú)需向代理機(jī)構(gòu)支付傭金。4、聯(lián)合銷(xiāo)售代理 聯(lián)合銷(xiāo)售代理：是指多個(gè)代理機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的代理模式。5、凈值銷(xiāo)售代理 這種方式已經(jīng)具有房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)， 即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)其標(biāo)的物設(shè)有固 定的價(jià)格（最低價(jià)），不管代理機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人實(shí)際售價(jià)多少，只需將固定價(jià)格交 給開(kāi)發(fā)企業(yè)即可。代理機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人的傭金為售價(jià)與原底價(jià)之間的差價(jià)， 但代理機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人 必須把差額告知開(kāi)發(fā)企業(yè)。也有采取傭金按固定價(jià)格的一定百分率加上售價(jià)與原底

14、價(jià)之間的差價(jià)分成 計(jì)算的。（二）房地產(chǎn)代理價(jià)格的確定1、房地產(chǎn)代理價(jià)格的類(lèi)型（1）固定費(fèi)率 這種收費(fèi)方式是確定一個(gè)固定的收費(fèi)比例， 無(wú)論最后房地產(chǎn)的成交價(jià)格是多 少，都以成交總額固定比率來(lái)收費(fèi)。取費(fèi)比率根據(jù)房地產(chǎn)類(lèi)型及數(shù)量大小的不同而不等。 目前，我國(guó)還沒(méi)有統(tǒng)一 規(guī)定房地產(chǎn)代理服務(wù)傭金的收取標(biāo)準(zhǔn)，只有各地根據(jù)自己的情況制定標(biāo)準(zhǔn)。（2）固定費(fèi)率、超價(jià)部分雙方共享 其具體方法是固定取費(fèi)比率， 并固定房地產(chǎn)價(jià)格， 如果代理機(jī)構(gòu)所邁出的售 價(jià)高于開(kāi)發(fā)企業(yè)所定的價(jià)格，則高出部分由代理機(jī)構(gòu)與開(kāi)發(fā)企業(yè)分成。采用這種方法，取費(fèi)比率一般為 2%- 3%差價(jià)部分的分配由代理機(jī)構(gòu)與開(kāi) 發(fā)企業(yè)協(xié)商或確定分成比例。（3

15、）不付傭金，完全賺取超價(jià) 由于服務(wù)費(fèi)的概念并未被所有的委托人所接受， 因此部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委 托代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售房地產(chǎn)且不愿意付傭金， 而是只同意代理機(jī)構(gòu)賺取超出所定價(jià)的 部分。這樣，會(huì)使得代理機(jī)構(gòu)為追求更大利潤(rùn)而采取各種手段，以提高售價(jià)，從 而造成消費(fèi)者的損失。2、房地產(chǎn)代理模式與代理價(jià)格類(lèi)型的關(guān)系代理模式與代理價(jià)格類(lèi)型關(guān)系表價(jià)格類(lèi)型獨(dú)家代理獨(dú)家 銷(xiāo)售權(quán)代理公開(kāi)銷(xiāo)售代理聯(lián)合銷(xiāo)售代理凈值 銷(xiāo)售 代理現(xiàn)場(chǎng)代理風(fēng)險(xiǎn) 包銷(xiāo)全程代理買(mǎi)斷代理固定費(fèi)率?固定費(fèi)率、超價(jià)部分?完全超價(jià)?3、房地產(chǎn)代理價(jià)格的確定房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)在確定向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)收取傭金的取費(fèi)率時(shí)，應(yīng)考慮以下幾方面的影響因素：（1）代理機(jī)構(gòu)的費(fèi)

16、用成本代理機(jī)構(gòu)以費(fèi)用成本為中心，在單位產(chǎn)品成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上加上一定比例的 預(yù)期利潤(rùn)和稅金，作為確定取費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)。代理機(jī)構(gòu)耗費(fèi)在單位產(chǎn)品的成本主要包括： 代理機(jī)構(gòu)從事代理活動(dòng)所消耗的各種服務(wù)費(fèi)用和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)； 代理機(jī)構(gòu)服務(wù)人員的工資支出； 代理機(jī)構(gòu)從事代理活動(dòng)所需的固定資本支出 （辦公房屋、辦公家具、通訊 設(shè)備等）。（2）房地產(chǎn)代理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)代理機(jī)構(gòu)在確定代理取費(fèi)率的時(shí)候，應(yīng)考慮房地產(chǎn)代理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)影響。 必須從代理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力出發(fā)，將服務(wù)質(zhì)量、成本費(fèi)用、專(zhuān)業(yè)水平、服 務(wù)效率與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行比較； 將競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與本企業(yè)估算價(jià)格進(jìn)行比較； 及時(shí)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者代理價(jià)格的變化并分析原因，相應(yīng)調(diào)整本企業(yè)的代

17、理價(jià) 格。這種方法所定的價(jià)格不僅隨代理機(jī)構(gòu)成本費(fèi)用的變動(dòng)而變動(dòng)，而且隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)而變動(dòng)。（3）各地區(qū)的有關(guān)政策和法規(guī)由于各地區(qū)關(guān)于代理區(qū)非標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定不同，因此代理機(jī)構(gòu)在確定代理價(jià)格 時(shí)，必須考慮本地區(qū)的政策和法規(guī)。（三）房地產(chǎn)代理的流程房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的來(lái)源有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托和個(gè)人委托兩種。目前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上房源充裕、房源信息也容易獲得，因此，房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi) 者委托代理機(jī)構(gòu)處理代購(gòu)房產(chǎn)事宜的情況不多見(jiàn)，常見(jiàn)的是房產(chǎn)出售者、開(kāi)發(fā)企 業(yè)委托房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處理其房產(chǎn)出售的有關(guān)事宜。第8頁(yè)共32頁(yè)房地產(chǎn)代理工作的基本流程分以下步驟1、尋求代理委托（1）尋找代理業(yè)務(wù)房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)首先制定計(jì)

18、劃， 充分利用各種信息資源， 利用各種關(guān)系收 集有關(guān)代理業(yè)務(wù)的線索，積極開(kāi)拓服務(wù)領(lǐng)域，使自己的業(yè)務(wù)來(lái)源更加廣泛。（如：通過(guò)土地出讓市場(chǎng)獲取有關(guān)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的信息、 通過(guò)客戶介紹聯(lián)系、 向 服務(wù)過(guò)的客戶尋求繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)、從市場(chǎng)上一些銷(xiāo)售受阻的樓盤(pán)中獲得機(jī)會(huì)）（2）篩選可能需要代理服務(wù)的開(kāi)發(fā)商名單這些開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目可能市場(chǎng)前景看好， 但是否能夠形成委托關(guān)系， 還有賴(lài) 于諸多因素。 如代理機(jī)構(gòu)自身的能力和代理經(jīng)驗(yàn)、 自身專(zhuān)長(zhǎng)、代理項(xiàng)目的代理?xiàng)l 件是否苛刻、開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)代理服務(wù)的態(tài)度等。（3）深入了解開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目情況要了解目前銷(xiāo)售情況， 開(kāi)發(fā)企業(yè)有沒(méi)有尋求代理服務(wù)的意向或打算采取何種 方式尋求代理服務(wù)、

19、 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)、 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況、 開(kāi)發(fā)企業(yè)的 開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、資金狀況、專(zhuān)業(yè)水平等。2、洽談委托 洽談委托：指與選中的目標(biāo)客戶（開(kāi)發(fā)企業(yè)）進(jìn)行意向性的接觸，洽談?dòng)嘘P(guān) 委托代理事項(xiàng)。洽談委托應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：（1）審查委托人 私房業(yè)主對(duì)于私房業(yè)主所進(jìn)行的審查一般比較簡(jiǎn)單， 經(jīng)紀(jì)人只需要了解其身份是內(nèi)地 居民、港澳臺(tái)同胞、還是海外華僑，并驗(yàn)證其身份即可。 法人如果委托人是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)， 可以通過(guò)查驗(yàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照來(lái)確定委 托者是否具有法人資格，只有具有法人資格的開(kāi)發(fā)企業(yè)，才可以承擔(dān)簽約責(zé)任， 才是合法的委托人。（2）審查委托人的經(jīng)濟(jì)能力和經(jīng)營(yíng)范圍 自有資金流動(dòng)的數(shù)量及注冊(cè)資金的數(shù)量；

20、 有職稱(chēng)的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員的數(shù)量； 從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的年限； 累計(jì)竣工的房屋建筑面積和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資數(shù)額； 工程質(zhì)量的合格率和優(yōu)良率。 除以上內(nèi)容之外，代理機(jī)構(gòu)還應(yīng)該從其他渠道了解開(kāi)發(fā)企業(yè)的業(yè)績(jī)、信譽(yù)， 最好獲得有關(guān)能證明開(kāi)發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的文件。 對(duì)于實(shí)力差、 信譽(yù)低、經(jīng)營(yíng)狀況 不良的開(kāi)發(fā)企業(yè)，代理機(jī)構(gòu)在接受其委托錢(qián)應(yīng)慎重考慮。在代理商品房預(yù)售時(shí)更應(yīng)加以注意， 因?yàn)殚_(kāi)發(fā)企業(yè)若不講求信譽(yù)， 或是里規(guī) 模有限、管理不善、資金周轉(zhuǎn)不靈等，都容易出現(xiàn)在收取預(yù)付款之后，工程擱淺 或暫緩，以致房屋不能按期交房的現(xiàn)象， 這就會(huì)使代理機(jī)構(gòu)蒙受不利影響和損失。（3）審查委托的標(biāo)的物 審查包括：委托出售的房屋是否符合交

21、易或轉(zhuǎn)讓的條件和委托出售房屋的基 本情況。 新建商品房新建商品房： 是特指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合開(kāi)發(fā)， 建成后出售的住宅、 商業(yè) 用房和其他建筑物。已建成的商品房第一次進(jìn)入交易市場(chǎng)的主要條件是： 該商品房已取得有效的 權(quán)屬證明文件。代理機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人在認(rèn)真審查了商品房權(quán)屬證明術(shù)后才可以受理商品房的 銷(xiāo)售委托業(yè)務(wù)， 這樣可以在更大的程度上減少風(fēng)險(xiǎn)， 避免因承接某些土地來(lái)源不 正當(dāng)、產(chǎn)權(quán)權(quán)屬未清或質(zhì)量不合格的房屋的銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)而蒙受不必要的損失。 預(yù)售商品房預(yù)售商品房： 是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)已投入了一定資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)， 但尚未 建成而預(yù)先出售的住宅、商業(yè)用房和其他建筑物。根據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定， 商品房預(yù)

22、售實(shí)行許可制度， 開(kāi)發(fā)企業(yè)必須向房地產(chǎn)管 理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證之后，方可進(jìn)行商品房的預(yù)售。代理機(jī)構(gòu)審核開(kāi)發(fā)企業(yè)是否符合商品房預(yù)售條件的內(nèi)容如下：A、是否已支付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；B、是否已辦妥建設(shè)項(xiàng)目的投資立項(xiàng)、規(guī)劃和施工的審查工作，取得建筑 工程規(guī)劃許可證和建筑工程施工許可證 ；C、除付清地價(jià)款以外，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金是否已達(dá)到工程預(yù)算投資總額的 25%（有的地區(qū)為 20%）；D是否已在當(dāng)?shù)刈?cè)銀行開(kāi)立代收房屋預(yù)售款的賬戶，并與金融機(jī)構(gòu)簽訂 預(yù)收款監(jiān)管協(xié)議；E、土地使用權(quán)是否未作抵押或以解除抵押關(guān)系；F、是否已制定商品房預(yù)售方案，該方案包括：商品房的

23、位置、建筑面積、 交付使用的日期、交付使用后的物業(yè)管理等，并應(yīng)附有建設(shè)用地平面圖。房屋基本情況審查的目的， 在于通過(guò)對(duì)房屋基本情況的了解， 使代理機(jī)構(gòu)對(duì) 于房屋銷(xiāo)售的難易程度、 銷(xiāo)售價(jià)格、 完成銷(xiāo)售的大致時(shí)間、 應(yīng)選擇的營(yíng)銷(xiāo)方案以 及大約的費(fèi)用做到心中有數(shù)。 在與委托方簽訂委托合同， 議定有關(guān)委托期限、 委 托價(jià)格以及傭金等條款時(shí)，不至于處于被動(dòng)狀態(tài)。房屋基本情況審查的內(nèi)容如下：A、了解房屋的一般情況，如坐落地點(diǎn)、朝向、面積、建造年限等；B、了解房屋的質(zhì)量情況，如房屋結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等級(jí)、內(nèi)部設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等；C、了解房屋的地理環(huán)境情況，如交通情況、配套設(shè)施、居民情況、發(fā)展規(guī) 模等。3、簽訂委托合同

24、（1）根據(jù)代理模式的要求，制定代理樓盤(pán)的銷(xiāo)售價(jià)格。 制定價(jià)格對(duì)于開(kāi)發(fā)企業(yè)和代理機(jī)構(gòu)而言都是十分敏感的， 代理機(jī)構(gòu)必須保持 清醒的頭腦，不能被開(kāi)發(fā)企業(yè)樂(lè)觀情緒所左右而忽視市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 如果定價(jià)過(guò)高， 勢(shì)必增加代理機(jī)構(gòu)的推廣難度， 也會(huì)使開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金周 轉(zhuǎn)不靈； 如果定價(jià)過(guò)低，會(huì)被開(kāi)發(fā)企業(yè)認(rèn)為其利益蒙受損失； 如果差價(jià)幅度不合理， 導(dǎo)致條件好的戶型， 賣(mài)得快；較差的戶型留下甚多。 需要注意的是 ：一般所剩下 15%的尾盤(pán)就是開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)所在，這就是的開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 因此，對(duì)代理項(xiàng)目的合理定價(jià)是代理合同需要解決的 首要核心問(wèn)題。（2）開(kāi)發(fā)企業(yè)和代理機(jī)構(gòu)的權(quán)限問(wèn)題 例如：價(jià)格讓利權(quán)、合同內(nèi)

25、容變更權(quán)、合同內(nèi)容解釋權(quán)等，這些問(wèn)題必須在代理合同中盡可能約定明確，以免日后產(chǎn)生不必要的糾紛。4、制定代理計(jì)劃代理機(jī)構(gòu)根據(jù)委托代理合同的內(nèi)容， 按照不同的代理模式制定代理計(jì)劃， 將 代理的房地產(chǎn)項(xiàng)目看作一個(gè)項(xiàng)目管理對(duì)象。將代理的各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)分析， 研究總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性， 總目標(biāo)中的銷(xiāo) 售額、銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售費(fèi)用投入、銷(xiāo)售人員投入、銷(xiāo)售方式、樓盤(pán)價(jià)格、銷(xiāo)售風(fēng) 險(xiǎn)幾個(gè)階段回報(bào)是否平衡或能否實(shí)現(xiàn)。 如果發(fā)現(xiàn)不平衡或不能實(shí)現(xiàn)， 則必須修正 目標(biāo)?？偰繕?biāo)在確定、修正后，應(yīng)通過(guò)計(jì)劃將各項(xiàng)目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任。計(jì)劃是 整個(gè)代理項(xiàng)目的工作指南，必須在項(xiàng)目實(shí)施中貫徹執(zhí)行。貫徹執(zhí)行計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）代

26、理計(jì)劃受代理總目標(biāo)的限制；（2）代理計(jì)劃必須符合實(shí)際。實(shí)踐中，大多數(shù)代理項(xiàng)目失敗的重要原因就是計(jì)劃往往脫離實(shí)際， 因此必須 考慮代理機(jī)構(gòu)自身的能力、 銷(xiāo)售隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)、 項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的影響、 項(xiàng)目本身的 客觀規(guī)律、項(xiàng)目其他合作方（如廣告公司、策劃單位等）的能力大小、溝通的難 易程度等，并據(jù)此制定出一份客觀的計(jì)劃。（3）計(jì)劃必須考慮代理機(jī)構(gòu)的成本控制。計(jì)劃既要保證一定的效率， 同時(shí)也必須兼顧代理機(jī)構(gòu)的總成本， 既遵循費(fèi)用 少、收益高的原則。（4）代理計(jì)劃要保證一定的彈性，以適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化或者其他方面的 干擾。5、實(shí)施控制通過(guò)具體、 周密的安排代理工作， 把計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中的各項(xiàng)指標(biāo)， 如銷(xiāo)售進(jìn)

27、度、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、電話詢問(wèn)量、成交率、平均成交價(jià)格等與實(shí)際狀況相互對(duì)照， 找出差距、問(wèn)題及其產(chǎn)生的原因，及時(shí)加以控制和調(diào)整。（四）房地產(chǎn)代理的市場(chǎng)選擇1、開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇代理機(jī)構(gòu)的基本程序（1）計(jì)劃開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)組建一個(gè)35人的選擇小組，在銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)下進(jìn)行選擇。 其主要任務(wù)是： 收集市場(chǎng)上代理機(jī)構(gòu)的有關(guān)資料； 設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)審模式，制定選擇代理機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)； 如果目前已有代理機(jī)構(gòu)，應(yīng)對(duì)其各項(xiàng)工作進(jìn)行評(píng)估； 初選一批代理機(jī)構(gòu)作為重點(diǎn)，也可以根據(jù)需要隨時(shí)增減； 制定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)及所需的實(shí)踐做出具體的安排。（2）訪問(wèn)候選的代理機(jī)構(gòu) 選擇小組要訪問(wèn)各候選的代理機(jī)構(gòu)， 收集決策所需的各種資料， 明

28、確各代理機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。必要時(shí)也可以候選代理機(jī)構(gòu)的主要客戶。需要了解的主要內(nèi)容如下： 考察代理機(jī)構(gòu)的實(shí)力、其代理樓盤(pán)的規(guī)模及主要客戶； 考察代理機(jī)構(gòu)的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍，如能否包銷(xiāo)、價(jià)格是否合理、 能否為客戶提供全方位的營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)等； 考察代理機(jī)構(gòu)的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力； 考察代理機(jī)構(gòu)的管理水平和財(cái)務(wù)狀況； 考察代理機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)、成功的代理項(xiàng)目占所有代理項(xiàng)目的比例如何； 考察代理機(jī)構(gòu)與客戶的關(guān)系狀況。（3）邀請(qǐng)候選代理機(jī)構(gòu)訪問(wèn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)候選代理機(jī)構(gòu)了解后， 對(duì)候選的代理機(jī)構(gòu)作適當(dāng)?shù)膭h減， 將一些不合格的 代理機(jī)構(gòu)曲調(diào)，并逐一的就代理項(xiàng)目和余下的代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行交談。主要內(nèi)容如下： 介紹開(kāi)發(fā)企業(yè)的

29、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)； 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的計(jì)劃及其特點(diǎn)； 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況； 樓盤(pán)推出的銷(xiāo)售計(jì)劃，包括樓盤(pán)的竣工時(shí)間、樓盤(pán)位置、價(jià)格、規(guī)模和費(fèi) 用支出標(biāo)準(zhǔn)等。其主要任務(wù)是： 先讓各代理機(jī)構(gòu)了解開(kāi)發(fā)企業(yè)推出的樓盤(pán)， 然后讓各代理機(jī)構(gòu)在限定的時(shí)間 內(nèi)拿出各自的營(yíng)銷(xiāo)方案，然后逐一進(jìn)行評(píng)估、打分、匯總，以供評(píng)審選擇之用。這類(lèi)似于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式，較為公正合理。（4）評(píng)審各代理機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)方案 準(zhǔn)備一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案評(píng)審表，列出評(píng)審項(xiàng)目的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。（5）決策 選擇小組按原定評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，寫(xiě)出綜合評(píng)審報(bào)告，交由決策者做出最后選擇。有開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)選中的代理機(jī)構(gòu)簽訂代理合同。2、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)（1）代理機(jī)構(gòu)的實(shí)力

30、規(guī)模較大的樓盤(pán)傾向于委托大型物業(yè)代理機(jī)構(gòu)， 規(guī)模較小的樓盤(pán)傾向與委托 小型物業(yè)代理機(jī)構(gòu)，對(duì)于小規(guī)模的樓盤(pán)， 大型物業(yè)代理機(jī)構(gòu)會(huì)覺(jué)得利潤(rùn)太少而不愿承擔(dān)， 或者雖 然承擔(dān)但并不予以足夠重視； 而對(duì)于大規(guī)模的樓盤(pán)發(fā)售， 小型物業(yè)代理機(jī)構(gòu)可能 由于人力有限而難以承擔(dān)。（2）代理機(jī)構(gòu)的主要業(yè)績(jī) 開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇代理機(jī)構(gòu)的目的就是想取得更好的銷(xiāo)售效果， 這與代理機(jī)構(gòu)以 前的業(yè)績(jī)有著密切的聯(lián)系。 因此， 代理機(jī)構(gòu)應(yīng)注意積累代理過(guò)的物業(yè)資料、 銷(xiāo)售 效果評(píng)價(jià)資料等，以增強(qiáng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)說(shuō)服力。開(kāi)發(fā)企業(yè)必須注意考察代理機(jī)構(gòu)的擅長(zhǎng)面是否與代理項(xiàng)目有關(guān)， 因?yàn)楦鞔?機(jī)構(gòu)的背景不同、成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，所以其擅長(zhǎng)有所不同，有的擅長(zhǎng)

31、企劃、有的擅 長(zhǎng)廣告宣傳、有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售、有的擅長(zhǎng)商場(chǎng)招商、有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、有的擅 長(zhǎng)推廣住宅等等。各代理機(jī)構(gòu)的客戶群也不一樣， 有的代理機(jī)構(gòu)的客戶群僅限于本地， 有的代 理機(jī)構(gòu)能拓展本省客戶， 更有的代理機(jī)構(gòu)由海外的客戶源， 對(duì)此應(yīng)仔細(xì)評(píng)估考察。（3）代理機(jī)構(gòu)對(duì)本項(xiàng)目物業(yè)的熟悉情況 銷(xiāo)售代理物業(yè)的精髓在于說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)。 一個(gè)代理成功的前提條件是代理商對(duì)其代理的物業(yè)非常熟悉。 不僅要熟悉物 業(yè)的位置、環(huán)境和本身特點(diǎn)，還用熟悉代理物業(yè)的市場(chǎng)狀況、客戶偏好、國(guó)家有 關(guān)政策以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。（4）與其他開(kāi)發(fā)企業(yè)的物業(yè)沖突 開(kāi)發(fā)企業(yè)一般不會(huì)選擇正在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售物業(yè)的代理機(jī)構(gòu)。 是為了保護(hù)

32、開(kāi)發(fā)企業(yè)本身的商業(yè)機(jī)密； 為了避免有關(guān)各方面造成利益上的沖突，不利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。（5）是否容易溝通 一個(gè)合適的物業(yè)代理機(jī)構(gòu)不僅要其業(yè)績(jī)優(yōu)秀，而且要容易彼此溝通。 物業(yè)代理機(jī)構(gòu)的人員容易合作共事， 能同業(yè)主保持融洽的關(guān)系， 可以長(zhǎng)期 信賴(lài)； 物業(yè)代理機(jī)構(gòu)的地理位置要適當(dāng)， 通常選擇大城市交通便利的代理機(jī)構(gòu)比 較有利。（6）國(guó)際物業(yè)代理對(duì)于國(guó)際物業(yè)代理來(lái)說(shuō)， 熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的文化習(xí)俗、 市場(chǎng)狀況和法律規(guī)定等 是極為重要的。 對(duì)于一個(gè)外銷(xiāo)的樓盤(pán)， 應(yīng)選擇在國(guó)外市場(chǎng)由代理點(diǎn)的物業(yè)代理機(jī) 構(gòu)比較好。（7）代理機(jī)構(gòu)的管理能力物業(yè)代理業(yè)不是資金密集型行業(yè)，而是智力密集型行業(yè)。代理機(jī)構(gòu)隊(duì)伍的整 體素質(zhì)，

33、往往取決于代理機(jī)構(gòu)的管理能力。管理能力的強(qiáng)與弱體現(xiàn)如下： 員工的基本工作狀態(tài)及精神面貌； 員工的基本職業(yè)素質(zhì)； 代理機(jī)構(gòu)的工作場(chǎng)所設(shè)計(jì)與氛圍的塑造； 員工之間的配合度； 代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售策略的正確性等。（8）代理機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)代理計(jì)劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代理計(jì)劃的評(píng)審項(xiàng)目包括： 銷(xiāo)售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備措施； 銷(xiāo)售方案的創(chuàng)造性和實(shí)用性； 能否達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)； 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的協(xié)調(diào)性； 銷(xiāo)售方式的可行性； 營(yíng)銷(xiāo)策略的體現(xiàn)和發(fā)展等。（9）綜合以上評(píng)審指標(biāo)，可以按照權(quán)重值進(jìn)行打分，最終確定代理機(jī)構(gòu)。例如：某項(xiàng)目的代理機(jī)構(gòu)選擇經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、 外聘專(zhuān)家、高級(jí)顧問(wèn)等組成的評(píng) 審委員會(huì)綜合考察后，對(duì)評(píng)估要素分別做出評(píng)分結(jié)果。最終，開(kāi)發(fā)企

34、業(yè)根據(jù)評(píng)審委員會(huì)的結(jié)果得出結(jié)論，評(píng)分最高的代理機(jī)構(gòu)C中標(biāo)，獲得該項(xiàng)目的代理資格。見(jiàn)下表：評(píng)審委員會(huì)綜合評(píng)分表評(píng)估要素權(quán)重代理機(jī)構(gòu)A代理機(jī)構(gòu)B代理機(jī)構(gòu)C分?jǐn)?shù)X權(quán)重分?jǐn)?shù)X權(quán)重分?jǐn)?shù)X權(quán)重實(shí)力0.1580126099013.5業(yè)績(jī)0.20601270147014易溝通0.158512.759013.5659.75管理能力0.20801680167515營(yíng)銷(xiāo)代理計(jì)劃0.307522.56519.58024合計(jì)175.257276.25（五）房地產(chǎn)代理銷(xiāo)售合同（房地產(chǎn)獨(dú)家代理銷(xiāo)售合同范本從略）P257第14頁(yè)共32頁(yè)二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備（一）項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備1、未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售 未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目

35、進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售需要符合預(yù)售條件。 目前，全國(guó)各地對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定各不相同。 一般來(lái)講， 商品房預(yù)售 條件及商品房預(yù)售許可證 的辦理程序， 按照城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例 和城市商品房預(yù)售管理辦法的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2、竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售按照建設(shè)部 2001年4月 4日頒布的商品房銷(xiāo)售管理辦法規(guī)定，已竣工 的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售需要符合以下的條件：（1）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)；（2）取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（3）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（4）已通過(guò)竣工驗(yàn)收；（5）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；（6）供水、供電、供熱、燃?xì)狻?/p>

36、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件， 其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日 期；（7）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。 符合法律規(guī)定可以進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售的項(xiàng)目， 開(kāi)發(fā)企業(yè)可以委托代理銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn) 行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代理機(jī)構(gòu)必須具有承擔(dān)該業(yè)務(wù)的合法資格， 并與委托方簽署正式委 托銷(xiāo)售合同。（二）銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備1、必要法律文件的準(zhǔn)備（1）建筑工程規(guī)劃許可證 根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定， 在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)新建、 擴(kuò)建、 改建建筑工程和市政工 程應(yīng)向市規(guī)劃主管部門(mén)領(lǐng)取建筑工程規(guī)劃許可證方可辦理開(kāi)工手續(xù)。 建筑工程規(guī)劃許可證的附圖和附件是該證的配套文件， 具有同等法律 效率。 取得建筑工程規(guī)劃許可證后超過(guò)

37、一年為開(kāi)工的，該證自行實(shí)效。建設(shè)工程竣工后， 建設(shè)單位或個(gè)人持 建筑工程竣工測(cè)繪報(bào)告 向原審批部 門(mén)申請(qǐng)規(guī)劃驗(yàn)收，未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不予發(fā)放規(guī)劃驗(yàn)收合格證 ，不 予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。（2）土地使用權(quán)出讓合同 土地使用權(quán)出讓合同 ，由土地管理部門(mén)與土地使用者共同簽訂。土地使用者與土地管理部門(mén)簽訂或者變更 土地使用權(quán)出讓合同 時(shí)，必須 向土地管理部門(mén)繳納土地開(kāi)發(fā)費(fèi)與市政配套設(shè)施費(fèi)。（3）預(yù)售許可證 符合規(guī)定預(yù)售條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給商品房預(yù)售許可證（4）商品房買(mǎi)賣(mài)合同 當(dāng)?shù)匾?guī)劃、國(guó)土、房地產(chǎn)主管部門(mén)制定的標(biāo)準(zhǔn)合同文本。2、宣傳資料的準(zhǔn)備 （1）宣傳資料制作的原則 賣(mài)點(diǎn)突出：

38、即樓盤(pán)的主打賣(mài)點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)； 內(nèi)容充實(shí)：有銷(xiāo)售力，站在購(gòu)房者角度，更具吸引力。樓書(shū)的制作要考慮 項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣； 符合項(xiàng)目市場(chǎng)定位：樓書(shū)的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密； 文案配合：切合主題，有泫然力，避免平淡； 美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤(pán)主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識(shí)物；標(biāo) 題設(shè)計(jì)醒目； 選取最能表征或接近樓盤(pán)特色的圖片配以文字說(shuō)明； 戶型平面圖要 注意對(duì)稱(chēng)和平衡等問(wèn)題。（2）宣傳資料的分類(lèi)在進(jìn)行資料準(zhǔn)備時(shí)， 要根據(jù)項(xiàng)目的具體規(guī)模、 檔次、目標(biāo)客戶群等來(lái)選擇其 中一種或多種組合使用。房地產(chǎn)銷(xiāo)售的宣傳資料有形象樓書(shū)、功能樓書(shū)、折頁(yè)、 職業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。 形象樓書(shū)： 樓書(shū)是向消費(fèi)

39、者介紹樓盤(pán)產(chǎn)品特性的書(shū)面資料， 它包括樓盤(pán)的 地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。一般樓書(shū)的具體內(nèi)容有位置圖、總體規(guī)劃、樓梯形象、代表戶型土、會(huì)所、 物業(yè)管理介紹。 形象樓書(shū)， 應(yīng)給人很多回味及想象的空間， 將項(xiàng)目與自己未來(lái)生 活的美好聯(lián)系在一起。 功能樓書(shū)： 一般來(lái)說(shuō)功能樓書(shū)是對(duì)樓盤(pán)各方面較全面的說(shuō)明， 可以理解為 是一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)” 。功能樓書(shū)將開(kāi)發(fā)企業(yè)、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、內(nèi)部規(guī)劃、各層功能分 區(qū)、各種戶型介紹等， 展現(xiàn)在購(gòu)房者面前。 讓購(gòu)房者看后對(duì)樓盤(pán)整體素質(zhì)有一個(gè) 較全面地了解。 折頁(yè)、職業(yè)錦囊、宣傳單張： 折頁(yè)：主要是形象樓書(shū)和功能樓書(shū)的

40、一種簡(jiǎn)要版本和補(bǔ)充。 在折頁(yè)上， 外頁(yè)用來(lái)表現(xiàn)形象包裝的內(nèi)容， 里頁(yè)配以各種戶型或樓盤(pán)介紹， 其他方面內(nèi)容的介紹 也可以采用插頁(yè)夾在其中。職業(yè)錦囊：主要側(cè)重于生活配套及目標(biāo)客戶關(guān)注問(wèn)題的說(shuō)明， 有時(shí)可起到以 小見(jiàn)大的效果。宣傳單張：一般用于大量派送，如展銷(xiāo)會(huì)或街頭派送等派（3）常見(jiàn)的搭配使用方法 形象樓書(shū)+功能樓書(shū)+宣傳單張； 形象樓書(shū)+職業(yè)錦囊+折頁(yè)； 形象樓書(shū)+功能樓書(shū)； 功能樓書(shū)+職業(yè)錦囊+宣傳單張。3、銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備（1）客戶置業(yè)計(jì)劃由于不同的面積單位、樓層、朝向，各單元房的總價(jià)都是不同的。所以事先 制訂出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，可以明確地告訴購(gòu)房者不同付款方式和金額。例：購(gòu)房者置業(yè)計(jì)劃范本

41、一次性付款折扣：按揭付款折扣：首期成：貸款成:年月供：年月供：成： 年免息分期： 共分期，每期付：（2）認(rèn)購(gòu)合同在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)購(gòu)房者選中了自己喜歡的房子，須交納一定數(shù)量的 定金來(lái)確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)，但此時(shí)還沒(méi)有簽訂正式房屋買(mǎi)賣(mài)合同 ，這 樣就需要簽訂“認(rèn)購(gòu)合同”來(lái)保障購(gòu)房者和開(kāi)發(fā)企業(yè)雙方的合法權(quán)利。（范本從略）P262（3）購(gòu)樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，為明晰購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)程序，方便銷(xiāo) 售，事先應(yīng)制訂書(shū)面的“購(gòu)樓須知”。“購(gòu)樓須知”內(nèi)容包括：物業(yè)介紹、可夠買(mǎi)對(duì)象、認(rèn)購(gòu)程序等。（范本從略）P263（4）價(jià)目表價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表。 價(jià)目表可以按每套房單價(jià)、總價(jià)分

42、別編 制，或單價(jià)和總價(jià)編制同時(shí)編制。（5）付款方式在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開(kāi)發(fā)企業(yè)欲購(gòu)房者可接受的不同付款方式。項(xiàng)目付款方式一覽表付款方式折扣率備注一次性付款0.88%15天內(nèi)夫30% 30天付剩余70%七成1520年按揭0.90%15天內(nèi)夫30% 45天付剩余70%$揭手續(xù)，七成20年按揭0.95%15天內(nèi)夫10% 45天付剩余70%$揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭（3年分期）0.98%15天內(nèi)夫10% 30天付剩余70%$揭手續(xù)，入住前付20%3年免息分期0.98%15天內(nèi)夫30%剩余70%3年免息36期供完（6）其他相關(guān)文件其他應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、需交稅

43、費(fèi)一覽表、 辦理入住指引等相關(guān)文件。（三）銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備1、確定銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)銷(xiāo)售一般根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售量、 銷(xiāo)售目標(biāo)、 廣告投放等因素決定銷(xiāo)售人員 的人數(shù)，然后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。例如：某樓盤(pán)有 500套房屋，按照 3 個(gè)月銷(xiāo)售 30%的目標(biāo)，按 8%的平均 成交率計(jì)算，總共約需接待 1875 批客戶，因此正常銷(xiāo)售期間每天必須保證接待 21批客戶，如按每個(gè)銷(xiāo)售代表每天接待 45批客戶，每天大約需要56名銷(xiāo) 售人員工作，綜合考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目再次銷(xiāo)售階段需安排89名銷(xiāo)售人員。（1）選擇銷(xiāo)售人員時(shí)，應(yīng)注意他們的素質(zhì)。 要有良好的個(gè)人形象； 要有基本的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專(zhuān)業(yè)及優(yōu)質(zhì)的

44、服務(wù)。（2）根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類(lèi)客戶、該房地產(chǎn)類(lèi)型的 銷(xiāo)售人員，為房地產(chǎn)銷(xiāo)售打下良好的人員基礎(chǔ)。2、確定培訓(xùn)內(nèi)容（ 1 ）公司背景和目標(biāo) 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）； 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。（ 2）物業(yè)詳情 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； 該地區(qū)的城市計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況； 項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，景觀、里面、建筑組團(tuán)、容積率等； 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi) 面積組合以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、謹(jǐn)慎、面寬、層高等。 項(xiàng)

45、目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策。（ 3）銷(xiāo)售技巧 售樓過(guò)程中的洽談技巧，以發(fā)問(wèn)探尋客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握 購(gòu)房者的心理；恰當(dāng)使用電話； 掌握推銷(xiāo)技巧，語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。（4）簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序 售樓處簽約程序； 辦理按揭及計(jì)算； 入住程序及費(fèi)用； 合同說(shuō)明、其他法律文件； 所需要填寫(xiě)的各類(lèi)表格。（5）物業(yè)管理 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 管理規(guī)則； 公共契約。（6）其他內(nèi)容包括：銷(xiāo)售人員的禮儀培訓(xùn)、建筑學(xué)基本常識(shí)、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃表主題內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)及發(fā)展分析建筑基本知識(shí)建筑常識(shí)、建筑識(shí)圖、常用專(zhuān)用名詞、房屋類(lèi)別及建筑形態(tài)、城市 及小區(qū)規(guī)劃、C

46、BD規(guī)劃房地產(chǎn)交易五證二書(shū)、新合同和補(bǔ)充條款、外地客戶的購(gòu)房須知、價(jià)格、交易 稅費(fèi)、付款方式、按揭業(yè)務(wù)素質(zhì)賣(mài)場(chǎng)管理、公關(guān)和禮儀產(chǎn)品知識(shí)建設(shè)單位、建筑設(shè)計(jì)、規(guī)劃、電氣系統(tǒng)、智能化、裝備、裝修、物 業(yè)管理市場(chǎng)調(diào)查周邊項(xiàng)目、總結(jié)分析會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)分析、潛在客戶分析業(yè)務(wù)技巧賣(mài)場(chǎng)接待流程、電話接聽(tīng)技巧、顧客類(lèi)別及分類(lèi)接待方法、了解客 戶需求的方法和技巧、如何引導(dǎo)客戶看房、如何對(duì)客戶跟蹤服務(wù)業(yè)務(wù)演練3確定培訓(xùn)方式（1）課程培訓(xùn)講解、傳授內(nèi)容包括： 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定； 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積； 心理學(xué)基礎(chǔ)； 銀行的按揭知識(shí)、涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用； 國(guó)家及地區(qū)的宏

47、觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)； 公司制度、構(gòu)架和財(cái)務(wù)制度。（2）銷(xiāo)售模擬 以一個(gè)世紀(jì)樓盤(pán)威力進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法和技巧完成業(yè)交易; 利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、示范單位模擬銷(xiāo)售過(guò)程； 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬。（3）實(shí)地參觀銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程進(jìn)行實(shí)地講解。（四）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備使銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作中非常重要的一環(huán)。 程已購(gòu)房者在接受到樓盤(pán)銷(xiāo)售的信息后， 決定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀， 現(xiàn)場(chǎng)狀況的優(yōu)劣 經(jīng)直接影響其購(gòu)買(mǎi)行為。一般的現(xiàn)場(chǎng)工作包括：售樓處（模型） 、看樓通道、示范單位（樣品房） 、形 象墻、戶外廣告牌、 燈箱、大型廣告牌、 導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。1、售樓處

48、 售樓處：又稱(chēng)“銷(xiāo)售中心”，主要是向客戶介紹樓盤(pán)和展示樓盤(pán)形象的地方， 同時(shí)也是購(gòu)房者做出購(gòu)買(mǎi)決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。因此，售樓處地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。（1）售樓處位置選擇的原則 最好迎著主干道或主要人流方向；有較好的環(huán)境和視線； 設(shè)在人車(chē)都能方便到達(dá)，且有一定的停車(chē)位置； 設(shè)在能方便到達(dá)示范單位的位置； 設(shè)在與施工工地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高的位置。（2）售樓處的設(shè)計(jì)布置原則 功能分區(qū)明確， 一般設(shè)有： 門(mén)前廣場(chǎng)、 停車(chē)場(chǎng)、 接待區(qū)、 洽談區(qū)、 展示區(qū)、 放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、兒童游戲區(qū)、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室等。 進(jìn)入銷(xiāo)售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、

49、指示牌等；入 口廣場(chǎng)上要有渲染氣氛的彩旗、花籃、氣球、綠化等；在空間夠大時(shí)，還可以布 置水體、假山石、花架、休閑椅等。 銷(xiāo)售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透； 室內(nèi)燈光要明亮， 重點(diǎn)的地方要有燈 光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；展示區(qū)要與洽談區(qū)相鄰融為一體； 在必要的地方應(yīng)布置一些飾物和綠色植物。 在接待區(qū)要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)， 背景板可以展示樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)、 名稱(chēng)， 也可以用圖片展是一種氛圍； 接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理， 做到整體和局部的結(jié) 合，天花板的造型要特別； 接待區(qū)要布置在離入口處較近， 且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái) 往客戶的位置。 主賣(mài)點(diǎn)要有明確地展示。 如展板、 圖片及實(shí)體展示； 要配合

50、樓盤(pán)性質(zhì)營(yíng)造 氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫(xiě)字樓的莊重等。 接待臺(tái)的尺寸：通常長(zhǎng)不小于 3.0m，寬為6585cm高度在6875cm 之間；洽談桌尺寸的寬w 80cm2、看樓通道 看樓通道：是連接售樓處和示范單位（或現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景單位）之間的交通通道。 看樓通道應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則；對(duì)于有轉(zhuǎn)彎的地方或不符合的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過(guò)低等。（2）要保證通道充足的采光或照明；在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步一 景，要豐富而不單調(diào)。（3）最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤(pán)分割。（4）一般排列的方式有：平列式、下走式、架

51、空式。3、示范單位 房地產(chǎn)項(xiàng)目在預(yù)售時(shí)，由于購(gòu)房者在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為是看不到完整的房屋狀 況，因此，示范單位的制作主要是讓客戶在此之前對(duì)購(gòu)買(mǎi)無(wú)也有一個(gè)直觀的感覺(jué) 和印象。示范單位裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，在具體選擇和裝修上注意以下原則：（1）示范單位選擇的基本原則 選擇主力戶型、主推戶型； 設(shè)置在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；設(shè)置在可方便由售樓處到達(dá)的位置； 多層期房盡可能設(shè)在一層或低樓層；高層現(xiàn)房一般設(shè)在較高樓層； 高層期房一般布置在46層。如果小區(qū)環(huán)境已做好或周邊景觀好，也可 以利用施工吊籠或臨時(shí)電梯垂直交通工具布置在盡可能高的樓層。（2）示范單位裝修原則 裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢(shì)； 要有統(tǒng)一的標(biāo)

52、識(shí)系統(tǒng)（如門(mén)前弧形說(shuō)明、 所送家具或電器的標(biāo)識(shí)） ； 針對(duì)空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)（特別是難點(diǎn)戶型和大面積戶型）； 裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位。 如：經(jīng)濟(jì)適用房要著 力展示空間的實(shí)際使用功能； 小戶型住宅可從空間的有效性和生活的情調(diào)兩方面 展示；高檔午夜著力表現(xiàn)其尊貴豪華和突出品位；內(nèi)部戰(zhàn)士的電器、家具、小飾 品都應(yīng)協(xié)調(diào)； 色彩明快溫馨， 能煽情；光線要充足； 家具的整體風(fēng)格要統(tǒng)一， 不可零亂； 做工要精細(xì)； 對(duì)于周邊有安全網(wǎng)的示范單位，其窗、陽(yáng)臺(tái)與圍板間保留約30cm的間隔, 用以綠化； 在示范單位上兩層陽(yáng)臺(tái)等入口處設(shè)擋板， 以防施工掉物， 給客戶造成 安全性不強(qiáng)的印象；

53、 示范單位門(mén)前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可以讓客戶直接進(jìn)入。4、形象墻、圍墻裝修原則（ 1）形象墻、圍墻一般主要是用在分隔施工場(chǎng)地，保證客戶看樓安全和視 線整潔的地方。 可用普通的磚墻、 也可用圍板。 在客戶實(shí)現(xiàn)科技的地方要進(jìn)行美 化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。（2）墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤(pán)的LOGC和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在 的位置通過(guò)結(jié)合燈箱、 廣告牌來(lái)展示樓盤(pán)的形象和賣(mài)點(diǎn)， 其風(fēng)格和色彩應(yīng)與整體 推廣相統(tǒng)一，具有可識(shí)別性。5、示范環(huán)境 室外空間要進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)環(huán)境設(shè)計(jì)，根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型，如噴泉、 疊泉等。（1）水池要與環(huán)境結(jié)合緊密，也可以結(jié)合假山石，休閑座椅、花架

54、等； （2）綠色植物和花草類(lèi)一般都是必需的；（3）在住宅開(kāi)盤(pán)時(shí)最好多選擇一些時(shí)令花卉，以渲染氣氛。6、施工環(huán)境 施工環(huán)境應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。施工現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理水平直接代表著建筑施工公司的水平及實(shí)力， 而建筑 施工公司的水平及實(shí)力有直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，在選擇合格的施工公司后， 對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)和有序管理， 將直 接影響到項(xiàng)目的形象和其在市場(chǎng)中的口碑，從而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。7、模型 模型：主要用于在無(wú)法完整直接地看到樓盤(pán)實(shí)際效果時(shí)， 用來(lái)告知購(gòu)房者完 成后樓盤(pán)的完整性，同時(shí)，也方便售樓人員給購(gòu)房者講解時(shí)指明具體戶型的位置、 方位。模型一般包括：社區(qū)整體規(guī)劃大模型、分戶模型、局部模型、環(huán)境模型、區(qū) 域模型等。（1）整體規(guī)劃模型 用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊的景觀、配套和小區(qū)布局以及中心庭院等。 整體規(guī)劃模型的常規(guī)比例為 1:150 。（2）分戶模型 主要用在實(shí)體示范單位和交樓標(biāo)準(zhǔn)不能展示全部戶型時(shí)， 方便購(gòu)房者對(duì)戶型 的實(shí)際布局和戶內(nèi)空間尺寸進(jìn)行了解。分戶模型常規(guī)比例為 1:25 。（3）局部模型 主要用于樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)及其他都不能充分表