眼鏡營(yíng)銷FABE銷售技巧

1、F A B E銷售技巧一、F A B E的定義F： Feature （特性）A : Advantage （優(yōu)點(diǎn)）B : Benefit （利益）E :Ertificate （ 證明）FABE就是特性、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明二、FABE銷售技巧的實(shí)質(zhì)FABE銷售模式是一種顧客利益表達(dá)的銷售模式，歸根到底一個(gè)好的銷 售員銷售的是顧客的利益，而不是產(chǎn)品的性能，關(guān)鍵是要將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn) 化成顧客的利益，并能證明或演示給顧客看，讓顧客認(rèn)知，表述的利益越 多，顧客越會(huì)認(rèn)為所買產(chǎn)品的價(jià)值（V）與所賣的產(chǎn)品價(jià)格（P）相比較就 不認(rèn)為貴，顧客都想買一個(gè)物有所值和物超所值的產(chǎn)品。M=V（價(jià)值）/P （價(jià)格）1三、FABE

2、列表舉例。1.鏡片篇：特性（F）優(yōu)點(diǎn)（A）利益（B）證明（E）白樹(shù)脂鏡片（CR-3S）比重?。ú灰姿椋?，抗沖擊輕；安全；不鬧心在柜臺(tái)上做比較試驗(yàn)（與玻璃片）敲擊一下鏡片鉆石加硬片硬度咼、折射率咼輕薄、美觀、耐磨與白樹(shù)脂鏡片相比， 加硬后，鏡片明顯變 亮，透過(guò)率咼，硬度 大樹(shù)脂加膜鏡片表面多層膜設(shè)計(jì)，透光率達(dá) 98%以上抗疲勞鏡片，防反 光，視界清晰、美觀、 防水、防霧，易清洗戴加膜鏡片，拍照時(shí)不需要把眼鏡拿下，否則會(huì)有亮點(diǎn)抗輻射鏡片鏡片表面鍍了一層金屬膜層，能阻隔電磁波打電腦，看電視時(shí)保護(hù)眼睛，防電磁波輻射用抗輻射球做試驗(yàn)演示給顧客看抗紫外線鏡片能吸收UV400 mm以內(nèi)的紫外線全防紫外線，保

3、護(hù)眼睛用UV測(cè)試儀來(lái)做檢測(cè)演示比較非球面鏡片 輕26%薄34% (- 500度數(shù)球面的鏡片)； 減少像差、蝸紋； 視界變開(kāi)闊)輕薄、美觀，減少視覺(jué)畸變，視物更清晰、真實(shí)；視界開(kāi)闊用非球面道具做演示進(jìn)行厚薄比較發(fā)水膜鏡片表面鍍了一層顆粒更小的膜層，使鏡片更光滑更耐磨，使用壽命加長(zhǎng)用發(fā)水膜道具演示漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片不同區(qū)域，鏡片度 數(shù)不一，看近、看 中、看遠(yuǎn)能在一付 鏡片完成，美觀舒 服，過(guò)度自然。使青少年能減緩近視，控制近視加 深。對(duì)中老年人，能減 少戴二付眼鏡的麻 煩(打麻將時(shí)方便) 可以給顧客看鏡片表面的標(biāo)識(shí)； 用國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人做 報(bào) 告時(shí)僅戴一付眼鏡 用焦度計(jì)測(cè)鏡片 度數(shù)2 鏡架、隱型篇特征(F)

4、功能(A)利益(B)證明(E)光學(xué)玻璃經(jīng)過(guò)光學(xué)處理，鏡片 沒(méi)有任何雜質(zhì)，耐 磨，硬度高看物體清晰，光學(xué) 效果好，不容易起 劃痕，使用時(shí)間長(zhǎng)可以放在白紙上 看鏡片的透光度 或拿起來(lái)放在眼 上感覺(jué)光學(xué)紅片與臉部皮膚顏色接 近，透光性較好看起來(lái)逼真，比較美觀將鏡片放在手上或臉部讓顧客觀察加膜不反光，增強(qiáng)透光 度，咼度可以減少邊 緣光圈戴在臉上鏡片清晰透亮，美觀放在臉上讓顧客 觀察，照相時(shí)沒(méi)有 亮點(diǎn)可以觀察和 比較咼折射降低了鏡片厚度配戴輕快，美觀鏡片厚是因?yàn)槎葦?shù)高雙光看遠(yuǎn)近都清楚工作生活方便說(shuō)出設(shè)計(jì)原理并試戴PC片非?？箾_擊，比玻璃 強(qiáng)60倍，比樹(shù)脂強(qiáng) 10倍，抗沖擊不容易 裂片，適合配無(wú)框使用壽命

5、長(zhǎng)，更安 全地保護(hù)眼睛，適 合做劇烈運(yùn)動(dòng)的 患者鏡片的結(jié)構(gòu)告訴顧客可摔給顧客看銅合金價(jià)格實(shí)惠，不容易斷裂花錢少，實(shí)惠看價(jià)格鋅合金不容易長(zhǎng)綠銹，相對(duì)便宜花錢不多，比較實(shí) 用看價(jià)格，試戴鎳合金硬度咼，不容易變 形，結(jié)實(shí)不容易變形，結(jié) 實(shí)，戴上舒服，不用經(jīng)常調(diào)整手感、比較、試戴鍍金（包金）電鍍、亮度、顏色持久性好使用時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)期 保持亮度和顏色， 體現(xiàn)出高檔、氣 質(zhì)、美觀指出鏡架上的鍍金標(biāo)識(shí)，試戴18K金永保不褪色使用時(shí)間長(zhǎng)，體現(xiàn)出富貴指出鏡架上的 K 金標(biāo)識(shí)，同配戴首 飾玳瑁架起保健作用，持久不老化，美觀避邪、治頭痛，可以作為珍藏品把玳瑁傳說(shuō)講給 顧客聽(tīng)，看，讓顧 客看其玳瑁的顏 色和亮度鑲鉆點(diǎn)綴

6、，體現(xiàn)眼鏡的檔次高，美觀高雅提咼了身份和地位與配戴金銀首飾、珠寶一樣標(biāo)志辨別品質(zhì)咼低，防止假冒偽劣買到高品質(zhì)產(chǎn)品，買到真貨好產(chǎn)品廠家都會(huì)打上標(biāo)志精致（做工）體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次高， 質(zhì)量好，做工精致， 結(jié)實(shí)耐用，美觀配戴舒適，使用時(shí)間長(zhǎng)，不容易壞看鏡架的美潔度， 看焊接點(diǎn)及鏡皆 的各部位，試戴款式（形狀）不冋的款式適合不同的臉型搭配好了，看起來(lái)有氣質(zhì)，漂亮根據(jù)不同的臉型選擇不同的款式品牌（華倫天奴）享受名牌，體現(xiàn)品 位，象征身份提高身份和地位，讓人更尊重與購(gòu)買其他名牌產(chǎn)品一樣（如衣服）制造工藝車削不同的生產(chǎn)工藝決定鏡片的舒適度根據(jù)顧客的眼睛選擇合適的鏡片參考價(jià)格表上的生產(chǎn)工藝基弧（）基弧的大小是決定

7、與眼球是否吻合/基弧合適了，配 戴舒適，不會(huì)對(duì)角 膜造成傷害基弧大小在眼睛里是什么樣，可以給顧客畫(huà)圖看含水量（大）保持眼球水分眼球不感覺(jué)干澀，保持濕潤(rùn)含水量大就是鏡片吸水多含水量（低）吸收眼球水分少眼睛不會(huì)因?yàn)殓R片的吸收而感覺(jué)眼睛干澀含水量少就是鏡片吸水少款式（大方框）防風(fēng)沙效果好，比較適合臉型寬大的人對(duì)眼睛保護(hù)層效果較好試戴顏色（鏡片）顏色深的遮光效果好，淺的不阻礙視線，防強(qiáng)光美觀，減少?gòu)?qiáng)光對(duì)眼睛的刺激，試戴，對(duì)著陽(yáng)光看太陽(yáng)鏡偏光鏡能夠防止鏡面反射及強(qiáng)光刺眼，防400nm的紫外線不耀眼，看得清 晰，眼睛不易疲 勞，防止眼睛吸收 更多的紫外線看測(cè)試片，向室外看看，放紫外線測(cè)試直徑（?。┻m合黑眼

8、球小的人配戴（角膜直徑小）戴上松緊合適，舒適直徑大的是淚液無(wú)法循環(huán)中心厚度厚（硬）定型好，結(jié)實(shí)、適 合初戴者，矯正散光 效果好不容易出現(xiàn)裂片，摘戴方便，容易操作拿實(shí)物操作實(shí)驗(yàn)散光是如何被矯正的中心厚度?。ㄜ洠┳尦醮髡咦畹拖薅鹊亟档彤愇锔醒劬Ω孢m，無(wú)感 覺(jué)試戴拋棄型半年拋保持良好的衛(wèi)生及清晰度眼球輕松，不容易引發(fā)炎癥鏡片蛋白質(zhì)積累少，保持鏡片清晰拋棄型月拋更好地保持衛(wèi)生清晰度眼球輕松，不容易 引發(fā)炎癥鏡片蛋白質(zhì)積累少，保持鏡片清晰造型（工藝）工藝腿突出個(gè)性體現(xiàn)顧客的超前 消費(fèi)意識(shí)，追求個(gè) 性，與時(shí)尚名人陪戴的眼鏡 都很奇特，追求個(gè) 性全包腿包腿可以防止皮膚過(guò)敏夏天出汗不會(huì)腐 蝕皮膚，配戴舒適塑

9、料不會(huì)腐蝕皮膚，可以試戴腳套（高檔）減少耳部壓力舒適試戴超彈彈性好，不擠壓太陽(yáng)穴戴上輕，舒服摸、看、試戴粗框結(jié)實(shí)、牢固不容易損壞，安 全，耐用框粗焊接點(diǎn)接觸面大焊接牢固，摸、看輕巧輕配戴輕松、舒適、不壓迫鼻梁摸、看、試戴醋酸板材架板材架比較抗擠壓，耐老 化，材質(zhì)透明，美觀一般不會(huì)被壓 壞，安全，配戴干 凈，咼雅可彎折實(shí)驗(yàn)，讓顧 客看材質(zhì)，與普通 架對(duì)比塑膠架 塑膠材料顏色多樣，適合不同膚色顧客，材質(zhì)柔 軟，很輕輕松、美觀、舒服，不腐蝕皮膚摸、看、試玻璃變色變色解決眼睛怕光的問(wèn)題室內(nèi)室外配戴都 可以，給工作生活 帶來(lái)方便，眼睛得 到保護(hù)1、變色試驗(yàn)2、講明變色循環(huán)原理鈦合金硬度咼，比重小，輕，電鍍顏色持久美觀、輕，不壓迫 鼻梁，使用時(shí)間長(zhǎng)看摸試戴、對(duì)比， 說(shuō)明鈦金屬的比 重小，很輕記憶合金不擠壓太陽(yáng)穴，不易被折斷，適合各種臉