競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及劃分

1、Guang Dong HotelnifiZHUHAIT r a i ning M a t e r i a l 培訓(xùn)教材An alyse Competitors Procedure競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及劃分TAskNumber：任務(wù)號(hào)：S&M-002Department部門：Sales & Marketing Dept.銷售部DateIssued制定日期：April 20092009年4月Guestexpectation客人期望：通過(guò)分析及劃分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自身特色與優(yōu)勢(shì)，向客人提供優(yōu)質(zhì)的軟硬件產(chǎn)品及優(yōu) 惠的價(jià)格。Time to Train:培訓(xùn)時(shí)間：30 min utes30分鐘Why

2、 is this task importa nt for you and our guests為什么此項(xiàng)任務(wù)對(duì)您和客人如此重要An swers:回答：1. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在設(shè)施設(shè)備、服務(wù)水平、房間價(jià)格、客源結(jié)構(gòu)等方面情況，分析自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的優(yōu)劣勢(shì)。2. 在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)之上，明確自身定位，通過(guò)制定及實(shí)施科學(xué)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略及客源渠道，滿足客人的消費(fèi)需求及吸引更多客人的消費(fèi)。WHAT/ STEPS步驟HOW/ STANDARDS如何做/標(biāo)準(zhǔn)TRAINING QUESTIONS培訓(xùn)問題1、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。列舉出同區(qū)域（或附近區(qū)域）、同星級(jí)（或同檔 次）、相似

3、客源群、相似價(jià)位酒店名錄；結(jié)合酒 店自身定位，確立與自身客源相似、價(jià)格相似的 酒店為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)地參觀競(jìng)爭(zhēng)酒店，了解競(jìng)爭(zhēng)酒店客房、餐廳、 康樂等硬件設(shè)施特色與優(yōu)勢(shì)；向曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手產(chǎn)品的顧客進(jìn)行調(diào)查，了解他們的購(gòu)買經(jīng) 歷、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等信息；可以派人到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 那里實(shí)地消費(fèi)和觀察以獲取準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 的有關(guān)資料；與競(jìng)爭(zhēng)酒店冋行進(jìn)行交流，收集競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手客源結(jié)構(gòu)、平均房?jī)r(jià)、平均開房率等相關(guān) 信息。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道有哪些3、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。對(duì)收集的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分類對(duì)比， 匯總目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的總體競(jìng)爭(zhēng)情況并與本酒店進(jìn)行 劣勢(shì)對(duì)比；將對(duì)比結(jié)果進(jìn)行差異性分析，尋找原 因，確認(rèn)自身優(yōu)劣勢(shì)。4、劃分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。.根據(jù)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)結(jié)果，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為WHAT/ STEPSHOW/ STANDARDSTRAINING QUESTIONS步驟如何做/標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)問題主競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Summary questi ons:問題概述：1. 準(zhǔn)確收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道有哪些2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比主要比較哪些因素3. 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比結(jié)果分析，如何準(zhǔn)確歸納競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣Now ask the trainee to practice the task fr